体检中心专项策划专业方案.docx

医院体检中心策划方案
客服办、体检中心
第一部分：体检市场现实状况和展望
第二部分：体检市场简析
第三部分：体检中心市场定位
第四部分：体检中心服务模式
第五部分：体检中心设施筹备
第六部分：体检中心人员组织结构设计
第七部分：销售模式设计和建立
第八部分：营销策划部岗位职责和绩效激励
第九部分：用户分类
第十部分：广告宣传策略
第十一部分：体检后附加价值开发
第一部分：体检市场现实状况和展望
相关预防医学最早最有影响力小说莫过于流传广泛“上医不治已病治未病”人人熟知，解放早期，国家领导人就提出了对疾病要“预防为主”，但直到上世纪90年代，才有真正独立意义上预防医疗机构-----体检中心。今天在大城市，健康管理已经走入部分高端人士、企业、机关当中。在很快未来，健康体检、健康管理就像去餐馆吃饭、旅游一样，成为人人每十二个月会享受一个消费方法。
很多民营体检中心因为抓住了时机、体制灵活、激励政策到位、广告宣传有效，从而掘到了巨额财富，而很多国有医院，因为缺乏前瞻思想、体制陈旧、无市场观念、没有服务理念，不重视用户需求，没有有效广告、营销方案，在体检行业管理、开拓方面，落后于民营体检中心。
总结：大病去医院、小病去药店，没病要做体检。这将是未来人人全部会形成一个医疗消费习惯。
第二部分：辖区内体检市场简析
我院辐射地域人口近30万，据初步估算，体检市场大约有2-3万人体检市场。目前全市各乡镇卫生院均在开展“全民预防保健健康体检”活动。而我们医院健康体检占据辖区内极少部分市场，还有市各个大医院体检中心、民营机构却占有体检市场大部分。可想而知，未来体检市场，哪家体检中心更具人性化、营销更有效、广告宣传更到位、更能博得用户满意，谁就是最大赢家。
第三部分：医院体检中心市场定位
因为我院目前属于国家二级乙等医院，有很强大医疗资源优势，很多科室属于市市级医疗行业关键专科，所以要依靠自己优质医疗设备、专业技术优势，在用户定位上要以政府机关、学校、企业、退休干部个人为主，价格也要有自己底线，绝对不能和其它体检中心比价格。碰到价格、折扣低用户能够直接拒绝接待。
第四部分：体检中心服务模式
1、请用户来：把优质高端用户请到体检中心来体检，享受优雅、便捷、人性化体检。
2、走出去：对部分单位、价格较廉价用户采取上门服务，避免来体检中心时和高端用户混在一起体检，相互影响。也方便企业生产工作。
3、健康管理：改变以往只关注人体“某一疾病”为“整体人”。
第五部分：体检中心设施筹备（关键部分）
1、选择独立体检环境：要求交通便利、环境优雅、有星级会所感觉，实施男女、VIP用户分区体检，充足考虑用户感受，满足用户对体检享受心理需求。对体检分区、房间大小、私密性、座椅、灯光、环境色系、植物、点缀等等全部要充足考虑。
2、 要有更衣室、存包处、上网电脑、休闲区、咖啡机等设施，打造高品质体检享受。
3、 护士全程排号、自动化体检系统：要有专业护士进行随时导诊，方便用户快速体检。体检软件，能够实现体检汇报立即、正确。
4、彩超设备4—6台（要有可移动便携式）：实施男、女、VIP用户分区体检通道，实施腹部、小器官、心脏等分检，加紧体检速度、适应大批量体检要求。
5、 检验科：伴随体检量增大，要有适合体检中心独立检验室，方便成本核实及人员管理。
6、餐厅管理：自助式管理，参考五星级酒店自助模版，一定要做到菜品丰富、洁净、卫生，这是很多客人最看重地方，也是很多体检中心最忽略地方。
第六部分：体检中心人员组织结构设计
1、主任负责制
2、 临床科、功效科、检验科、导诊护理部、检后服务部（兼用户服务部）、营销策划部（团体体检部、个人体检部）、后勤保障部、财务部、质控部、外出体检部。
注意：通常体检中心最微弱地方在营销策划部，绝大多数国有体检中心没有专业营销策划人员，因为不知道怎样进行市场定位，不能制订科学、有效营销策略，所以大多数情况会陷入会价格战，最终舍本逐末，影响自己医院品牌形象及利益。
第七部分：销售模式设计和建立
一、关系营销：对现在全国体检市场来讲，为体检中心带来丰重利润90%还是团体用户，团体用户通常全部是办公室主任或主管领导来决定体检，所以全部要有较强人脉关系才能做成，所以，体检行业营销现在关键以医院中高层领导，借助强大社会人脉关系开发用户为主。
二、一对一营销
即使现在团体用户占到体检中心90%左右份额，但个人体检市场每十二个月以成倍速度递增，在未来，人人体检会成为可能，而且，个人体检通常金额较高，是体检中心未来很关键盈利点，尤其是政府领导、企业家等，这些用户给体检中心会带来良好社会效益及经济效益，所以一定要关键开发维护，建立独立模式。
1、会员制营销将成趋势：拥有专业营销队伍、能够对高端个人，采取会员制营销，有利于锁住目标用户，建立长久联络。比如：美兆会员年费为300多元，会员卡为4千—5万不等。即使价格较高，但因为其人性化服务、4个小时出汇报速度等特点，吸引了全国各地众多高层人士成为美兆会员。
2、健康管理将成为竞争力成原因：体检结束后，怎样促进健康，不生病，是很多人想法，所以健康管理必将是有利竞争要素。
3、服务竞争成为竞争关键原因：体检和看病不一样在于：看病时是病人请求医生为其诊疗，所以不在意医生态度，而体检是健康人去做常规检验，有强烈被人尊重、关心需求，全部需要医护人员要有强烈服务意识。不然会造成用户不满，进而失去用户。
第八部分：营销策划部岗位职责和绩效激励
营销策划部是为体检中心带来利润及品牌部门，所以要负责体检中心市场定位、制订营销策略、价格政策、宣传渠道、宣传品制作等。
1、电话营销技巧：
2、一对一造访技巧：
3、体检套餐设计和销售：
4、服务礼仪：
5、用户关系管理：
第九部分：用户分类
一、团体性用户
拥有一定集体性体检消费能力，一次消费金额较大用户。
用户特点：集中在企机关，含有稳定性、长久性，对健康关注度较高，体检项目较为全方面。
1、政府单位：
全部政府机关、机关等，有充足需求。
2、企业：
企业对职员福利比较重视，通常效益很好单位全部会每十二个月全部会为职员进行一次体检。
二、VIP个人用户
针对特殊服务项目标目标个人用户，属于中高收入人群。
用户特点：政界要员、企业业主、中上等经济收入者，关心自己健康，能够了解体检意义，愿意享受更高层面体检和健康管理服务。
1、政府机构干部领导
政府机关领导，有一定经济能力，健康意识较为强烈。
2、企业、企业中高层领导
包含国有单位、民营企业各中高层以上领导；有一定经济能力，消费意识强，健康意识强，关注自己健康。
3、自由职业者
从事自由职业人群，属于个性人群，人群数量广泛，经济收入高，有较为领先消费意识。
4、现有用户中中高消费人群
现在体检中心团检用户中潜在中高消费人群，另外经过积分形式，从一般用户升级为VIP用户。
用户服务步骤：
1、提前预约：合理安排用户体检时间，提前选择好体检套餐，办理好支付手续。
2、全程导诊：有专门护士指导用户体检，并通知各类体检项目标注意事项及意义。
3、VIP用户专属区域（或通道）：把花几千元体检VIP用户一定要和大众区分开来，不能混在一起排队体检，让客人感到自己高价体检享受到尊贵、便捷服务。
4、8个小时出汇报：对于体检汇报，要在体检当日电话通知或邮寄送达，或教授当面一对一健康指导。凸显成功人士最期望快捷效率。
5、历年体检汇报分析对比：对每十二个月体检数据进行历年对比，找出改变，给用户提供健康管理方案。
6、定时回访：有医学教授在用户体检后立即回访、定时回访。关注用户健康。
9、就医服务：为高端人士提供当地及外地三甲医院就医服务，建立绿色就医通道。
三、第三方用户（次要用户）
关键是部分保险企业用户、从业人员、企业、学校等需要人员出示体检证实单位。
用户特点：她们可指定对体检汇报认可体检中心，由人员自已前往做通常性体检项目检验。
1、保险企业用户：
关键是各大人寿保险企业，她们对被保险人在入保险时，需要进行指定体检中心体检，出具健康证实。
2、企业、企业：
关键是单位职员入职体检，需要职员指定体检中心体检，出具健康证实。
3、各中、小学校：
关键是学生体检，学校能够指定体检中心体检汇报，出具健康证实。
第十部分：广告宣传策略
1、事件营销：寻访百岁老人健康秘诀等。
2、公益营销：关注热门人物健康等。
3、健康教育：在市中心举行多个健康大讲堂，发放健康体检宣传报纸等。
4、新型广告：私家车体广告、入学通知书广告等。
5、关键时间广告：天气预报
6、关键地段广告：市区户外站牌等
现在广告成本全部较高，有句话说“你做广告有二分之一是大家看不到”，那就意味着有二分之一广告费白花了，所以，假如没有强大资金后盾、好广告策划，广告就会成为无效烧钱宣传。
第十一部分：体检后附加价值开发----------
1、临床诊疗：对在体检过程中有些用户被发觉有重大疾病，如患肿瘤、重大疾病等，即可收住院，一个病人通常全部会花费1—3万元，对医院来说，是一个很好营销渠道。
2、健康管理、家庭医生：很多城市高端人群全部有自己专门健康管理师及医生，这是体检后医疗服务内容。