酒吧经营专业策划专项方案.doc

京创国际（北京）明星文化娱乐有限公司
酒吧经营策划案

注：对于本地消费习惯、消费心理、消费限度在定位与顾客分化营销方面，需要通过市场实地调查后来做出准拟定位原则,进行合理价格、内部薪资各方面内部定位、外部市场地位与价格定位，在营业业绩、成本核算、与赚钱额度等方面前期依然处在预估与模糊性限度。即于此在经营管理于营销策划上做出如下内容。

　　目 录
　　一. 经营模式
　　二. 管理方式
　　三. 市场定位
　　四. 销售管理
　　五. 会员管理
　　六. 形象
　　七. 成本管理与核算
八. 业绩收入项目
　　九.附1:酒吧定位思路
十.附2：管理“三三四四五” 原则
十一附3：营销战略
经营模式
　　A 表演模式
　　表演阵容突出在如下方面：
　 第一点 前档期
　　卖场在前档上客期间为导致暖场与强化氛围方面所安排一定量配备阵容，此阵容配备是组织现场模式构成一某些，起到呈前期后重要作用，是整个现场前期重要突出众彩，配备阵容为歌手、MC调情;叫麦。在详细操作程序与流程方式上将来会以实际状况做浮现场安排程序。
　　第二点 中后档期
　　中后档期在音乐风格与节奏有所变化状况下，DS带动性、互动性、对遇PARTY 现场对所表达内容诠释动作上同样是一种某些内容，由于现场场地限制，常规性走秀等类型节目会在本场得到一定限制，那么就要变化节目制作常规性，把焦点从舞台效应转变为周遍效应，起到以面聚点做用，那么在表演阵容方面对与节目把握上，要减少焦点舞台表演，在互动上、秀场上做到精确挑拣，才干以本场自身特点去定制节目索取规格。
　　B 运营模式

　　运营模式上除了定位于HS以外，在慢摇种类上咱们取决以PARTY定场面，以小演义辅助PARTY点缀上做出决断。音乐风格与PARTY 主题、（此项在成本控制与PARTY主题选取上对成本控制有所规定）现场布景与特色形成，以上这些是在系列活动上突出了自身以PARTY掩盖本场现场（舞台小、空间小无形当中限制了做慢摇求档次与品位弱点）缺陷。提高了在运营当中单调性、古板、形式单一、无空间选取要点。形成自身独特运营模式体现。
　　1、非常规模式

　　公关顾客销售人员介入在一定性质上会变化整体模式形成，那么在公关取决上，对于服务项目阳光性与自身人员素质有一定联系，在操作手法上，即要体现出消除顾客单调消费环境、塑造阳光服务内容、也要体现出公关先茶馆点缀做用。现场还可增长鲜花、公仔收买、外烟现场兜售来提高现场游动焦点与本场服务档次。
　　2、PARTY靓点流程塑造
　　介与以上经营模式组合，在寻常运营当中，对与PARTY所体现核心性可见规定性主线，那么在这些PARTY 所体现内容、诠释境界、在主题选取上要有一种标新立异特点，由于这是本场自身靓点，（夜场经营上“一种靓点吃毕生”这句话就体现与此），规定在创新上、迎合时代背景、流行方向、突出文化性、真实性上要有较好把控。它塑造将是本场生存核心性所在。
　　3、靓点增进买点发展性
　　只有塑造靓点才是吸引与稳定顾客主线道理。除了自身现场硬件设立这些不可变化因素所形成一面，那么模式是此外一面。这两点并不能决定本大厅靓点形成，此两点加上PARTY主题形成了自身一种特大买点。它决定了本场经营状况好坏。
　　4、内部靓点助推点
　　能把现场场地局限弱点转换成一种通过各项软包装后来形成一种买点，这是决定性一面，但是靓点形
　　成往往不所有由这些构成，它存在与一种助推点，这些助推点不在现场可视与可见形式上，而是体当前衔接上，前场后场衔接、PARTY与主题衔接、消费形式定制变化、服务人员现场安排上都是形成靓点这条线一种点。每个点衔接到位才是一条美丽线。起到推波助澜主线效应。

　　管理方式
　　A、管理架构
　　采用一元化垂直管理机制，一种部门一种负责人，不能夸部门授权、不能夸部门管理，本部门事务责任承包制，这样所体现好处是能把事情迅速传达与反馈，避免推卸责任、夸权管理、把整体现场环环捆绑，才干详细理解与解决有关问题。培训人员是很核心一种环节，参军事训练到业务常识、从制度到流程、从酒水知识到销售技巧，这些都需要一种过程。一种必要接受培训才干上岗过程，管理团队不是仙、神，没有一种好现场、和接受过培训人员，前期奠定不了好基本与氛围，后期无疑是一块坏瘤，只是靠基本营销策划是创收不了一种好业绩。
　　B、销售管理
　　1.销售管理手段：
　　会依照部门不同、台位不同、职务不同制定不同样销售业绩管理体系，此体系为责任底薪与提成和本职务为一提捆绑式勉励人员机制，从而创造良好促销体制与架构。
　　2销售管理主线：
　　销售管理主线是设计适当销售筐架，在适合时常与本场价值状况下做出合理定位，但是这里所说不是重要体现这些，而是培训，受过良好培训士兵可以以一抵十，依照不同部门会量身裁体为场内服务人员销售技能与促销技巧。后期针对所要促销产品会指定单独促销流程。但是前期培训是很重要，前期培训好坏会直接会影响后期服务与管理。
　　C、演员业务管理
　　演员业务除了去审核演员能力以外，在演员选取上、上场流程上、顾客互动上、上退场时间上与PARTY 制作上是一整套流水线，甚至要细节到每一种节拍所体现动作能否跟上，外行看热闹、内行看门道，虽然诸多东西顾客是看不到这些东西，
　　但是顾客会看到和感受到你PARTY制作衔接，与演员表演节奏和现场氛围，这些也是影响顾客一种不可见因素。她们组合与排场是具备一定非规律性，不同状况调动能体现不同视听效果。
　　D、现场调节管理
　　1、顾客上客安排
　　顾客上档档期不同，同样在现场氛围上，人员 促销山个会有一定限度限制，因此在顾客上客期与稳定期同样需要虽然进行调节，以配合场内焦点区与边围区人流转换。
　　2、内容调节
　　在制作上虽然主题思路会清晰，但是往往会浮现海报透视火热、现场低调排场现象，这些都是由于在现场布景与阵容安排上有一定不当之处，此项在于把握，虽然补充时间与人员，营造场景。
　　3、演员表演调节
　　演员表演时间上、上档时间上存在两个阶段 调节，一点存在于表演时间与场地不同调节，一种存在与PARTY配合与本场表演是上。表演人员要定期不定期更换，增长新鲜感，以免顾客浮现乏味感觉。
　　市场定位
　　A、模式定位
　　模式定位在于市场考察需要与引领，市场需要什么样消费场合，咱们才干做什么样模式，市场不接受与不存在方面，咱们去引导她模式前沿。此点定位要从音乐风格与价格定位和卖场在系列操作主题形式上浮现独具特色适合自身定位角色，这些基本构成会在如下几点上突出出来。
　　B、人群定位
　　消费人群限制，直接在价格上并不能全面介定出咱们需要顾客群体，咱们先期决定群体是在23岁----45岁顾客消费群体（通过两天菲比酒吧调查），那么针对她们要在PARTY设计上、音乐风格上、服务内容上、节奏速度上等去积极迎合消费者，有咱们设计出来适合她们消费定位，等于是量身定做了她们喜欢消费方式与消费心理。
　　C、发展定位
　　娱乐事业是一种可持续发展，近来有着完好发展空间事业领域，那么拿本卖场来讲，是一种奠定基本点，当前想要奠定下良好根基，需要一种稳定有力团队去较好奠定这个基本，这些对于将来人员输出、展店发展同样是一种未雨绸缪前期跟基。但是对外形象同样是一种较好宣传，公司宣传做好广告是口碑，树立良好口碑需要一系列包装，当前本买场连基本公司LOGO、原则色与原则字基本上健全，但不够完美，那么可以想象后来有无去处心积虑考虑将来发展，为了将来，当前咱们就要定位好自身价值，这些都是主线。
　　D、销售定位
　　销售定位要依照咱们选取人群上，更加细致去把这些顾客从消费档次、消费规律上去设定她们一系列服务，涉及不同人群、酒水消费划分、拓展客源划分、这些都是从细节方面给于咱们已经介定人群更细节因以上几点进行精确设计与划分，才干保证销售业绩平稳。
　　销售管理
　　A、基本销售
　　销售管理除分为基本销售与责任销售两大某些外，尚有一种其他销售。基本销售为散座卡座位置销售区域，这些销售有基本服务人员完毕销售，为加强促销手段会给服务人员依照成本不同予以一定限度提成。由此为动力促使服务人员对自身所负责区域进行适当促销。
　　B、公关销售
　　公关销售体系重要体当前责任销售上，责任销售蕴涵酒吧吧妹与顾客客户经理这两块，顾客经理责任销售为分散责任销售管理，即有基本业绩责任底薪加一定额度提成。酒吧人员则是集中责任管理， 局限与本岗位通过考察销售量，同步附加提成给与勉励。
　　C、会员销售
　　卖场发展重要在与会员发展，80%收入来自与20%会员来稳定业绩。存在与两点，一点为隐性销售、一点为显性销售，隐性销售为会员卡酒水卡与储值卡销售业务、此两项为长期销售稳定顾客，同样是迅速回收成本回笼资金一种办法。显性销售只要体当前其她卡种会员直线优惠销售上，是直线销售，比较透明、可见性比较高。

　　D、其他销售
　　其他销售则是为寻常花项、鲜花、外烟等销售定位方面，同样是以上责任家提成管理办法。
　　会员管理
　　A、会员类型
　　卖场消费顾客群体介定，决定了消费群体，就要从消费能力上更加细化去划分群体，同步依照不同消费能力去设计消费内容，然后发展各点会员。会员发展好坏会决定将来生意稳定状况，因此高、中、底、会员，散客这些群体中，去稳定会员，由会员带动散客良性发展路线类型分化。
　B、会员拓展
　　会员拓展在群体划分完毕后来，可以开始发展会员，顾客会积极和被动去选取适合自己会员类型，在积极选取上她会依照咱们不同会员套餐卡类类型选取适合自己。在被动选取方面，当前消费者越来越理性，想发挥好拓展效果，除先期培训促销办法以外，在流程设计上、人员安排上、不同部门针对不同类型会员拓展上、都是一种核心，只有这样才干按部就班去循序渐进发展好会员业务。
　　C、会员维护
　　会员维护分为常规维护与非常规维护。
　　会员常规维护分如下几点
　　1、初期维护
　　初期维护在生成会员期间要有一定量折扣自身之外，还要有其独特包装特色与附加优惠物质生成，此阶段维护重要在自身设计与物质量上得到详细体现。
　　2、寻常维护：
　　寻常维护上是在遇PARTY活动、节假日、会员更优惠寻常活动状况下做出点缀效果，这也是更加体现会员独特身份基本形式。
　　会员非常规维护
　　如果说常规维护是以物质性质来体现维护效果话，那么非常规维护重要体当前人员上，买场负责人与各个顾客经理这些内部人员自身就是一种较好名片，通过这些人员用物质来做媒介接触顾客，这是维护会员基本办法，固然，在人员录取和培训上是一种核心点。此项维护同样是需要公司付出一定成本来支持她们活动。
　　D、会员流程
　　会员流程
　　从设计会员分化群体推广
　　0会员类型→会员推广→会员维护→会员回访→会员反馈→弱点消除→永久会员→宣传推广→人员推广→会员升级→物质维护→人员维护→重新整合修补
　　酒吧形象
　　酒吧形象构成大概由如下某些得到体现，一方面内部周遍应当有相应位置要有卖场LOGO，宣传物品、酒水单、海报、原则字、原则色、原则尺寸、这些都是显而易见可视面，这些构成某些在直接整体运营上不是体当前表面背后，眼睛看不到这些部位所产生影响力是认知度。让顾客更好去理解品牌、理解卖场、产生过目不忘印象宣传，当卖场LOGO能在消费者心中产生深刻影象效果后，那么顾客消费时选取场地时就有也许决定目地。同步这些都是一种公司构成好对外形象必不可少一方面。可口可乐、嘉士伯、等都不至一次更换包装，由此可见，一种良好对外公司形象对卖场来讲可见普通。
　　成本管理与核算
　　A、稳定成本核算
　　稳定成本构成： 职守部门有关费用+酒水成本+服务人员薪资+房租水电+维修维护+易耗品
　　B、动成本核算
演员表演费用+PARTY道具费用+广告宣传费用+招待费用+其他
　　注：以上稳定与浮动两项将构成基本运营成本，相对来讲稳定成本不会有太大浮动基本，但是浮动成本将会依照实际状况上下浮动比较大。

　　业绩收入项目
　　A、业绩收入架构
　　重要收入+（浮动收入+额外储存+其他收入）
　　B、主收入与辅助收入形成
　　重要收入为酒水销售收入 酒吧在线辅助收入为如下几点为不稳定收入：
　　1、浮动收入（鲜花+外烟等 公关销售）
　　2、额外储存（不同类型储值卡、非储值卡类销售、酒水卡销售）其她收入（门票、PART品拍卖、顾客积极购买）
　　C、赚钱基本方面
　　业绩收入项目—业绩成本==基本赚钱
　　酒吧管理之导致酒吧失败因素
　　1. 实力不及：涉及资金、酒吧“市场定位”错误
　　2. 决策者失误：酒吧都在无形中有某一种人决策酒吧重大事件，决策者失误使酒吧偏离对的发展方向，引诱管理浮现一系列不良反映。酒吧开始衰败。
　　3．缺少监督机制：酒吧对管理疏忽。
4.一成不变：酒吧除打折外，没其她创意活动，环境布置，设施设备，营销模式无变化创新。
　　5.DJ、MC水平差劲，音乐乱一塌糊涂，不能带动氛围，经常有冷场低档失误。

　　附1：酒吧定位思路
　　二、细节
　　1 装修
　　在装修上咱们应当走出自己原创，不要去模仿任何一家酒吧。如果是去模仿某一家酒吧，那开业后酒吧在消费者心中是不会有好形象。
　　2 音乐
　　当前酒吧最流行音乐是HIP-HOP、R&B和HAOS 等音乐风格 咱们在酒吧选取音乐风格应当是HIP-HOP和R&B两种音乐，由于这两种音乐风格非常适合酒“海”顾客，并且这两种音乐旋律是非常优美。
　　3 美女
　　这是一种在开业前内应当重点抓一种重点。一种酒吧开业泡吧族最关怀有两个问题：一是环境、二是有无美女。正所谓食色性也，抓好这点酒吧就应当成功了一半了。
　　4 服务
　　对于服务不能只是单单规定员工作好本职工作，更多是要将高兴融入到服务中，充分让顾客感受高兴无处不在 。
　　5 营销
　　对营销规定应着重于让顾客成为酒吧朋友，让顾客完全融入到酒吧灵魂中来，让顾客除了娱乐外还能结识到朋友（顾客与顾客之间）。对营销部人员应规定其不但要与客人之间成为朋友并且还要融入到顾客生活中去。
　　6 公司文化建设
　　对内： 充分让员工感觉到这不但仅是一种工作地方，除此之外还能感受到团队生活（高兴、互有关怀、学习和只要努力就会拥有提高机会）
　　对外： 近完美去树立公司对外形象。一方面提高全员素质，展开丰富潮流派对活动，并将最新潮流元素融入到派对活动中。打造潮流娱乐。
　　7 派对活动
　　这是在经营中不可缺少一种环节，一种好派对不但能带给顾客高兴，还能增长营业收入、树立公司形象、感受潮流魅力。 派相应环绕音乐、交友和与潮流有关元素，充分考虑顾客参加性和派对感染力。
　　附2：管理“三三四四五”原则
　　三个核心：
　　1、核心岗位核心人员把关；
　　2、核心时刻核心人物到场；
　　3、核心事情核心人物解决。
　　三通理论：
　　1、通情；
2、通气；
　　3、通报。
　　四个凡是：
1、凡是酒吧员工见到客人都是热情和谐；
　　2、凡是客人见到地方都是清洁美观；
　　3、凡是客人使用设备设施都是完好有效；
　　4、凡是酒吧提供食品都是安全。
　　四个理解：
　　1、充分理解客人需求；
　　2、充分理解客人过错；
　　3、充分理解客人抱怨；
　　4、充分理解客人投诉。
　　五个到位：
　　1、语言到位
　　2、规范到位
　　3、微笑到位
　　4、卫生到位
　　5、设备到位
附3：营销战略
一、建立网络营销渠道（待定：地区特殊性）
酒吧网络销售系统是具备革命性酒吧营销创新。它优势重要在于可以有效展示酒吧形象和服务，建立与客户良好互动关系，高效率管理销售过程，还能明显减少销售成本、提高经济效益和管理水平。
酒吧网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两大系统，外部连接是指酒吧营销主页与其她酒吧网页、旅游网站、酒吧所在地区其她网站、搜索引擎网站连接；内部连接是指主页上酒吧营销信息内容布局与打开形式。
网上酒吧营销信息体系外部连接直接影响上网者接触并访问该酒吧站点机会多少，须精心解决好酒吧营销主页与其她酒吧网页、旅游网站、酒吧所在地区网站、搜索引擎网站关系。酒吧营销信息内部连接，关系到营销信息内容布局合理性，即符合人们观看习惯，以及访问者获取有关信息以便性。，、上网者总是但愿通过最简朴途径获取最有价值信息。因而应尽量做到网上营销信息内容构造必要突出酒吧经营特色。
二、做好酒吧内部营销
酒吧内部营销就是酒吧内部全员促销，这是酒吧营销继续和延伸，是节约营销成本最佳形式。一方面，内部促销是面向已经来过客人或老熟客进行促销，稳住已有顾客就是稳住已有市场份额。另一方面，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又以便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参加，酒吧全员都是义务推销员。只要把全体员工积极性、积极性调动起来，再恰本地掌握某些办法和技巧，酒吧就会形成强大内部推销力量。再另一方面，内部促销不需要专门经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完毕本职工作同步，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多某些灵活办法、语言技巧和形式变换而已。这是成本最低，见效最快促销手段。
此外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随处都可以展开促销，非常便捷。因此，内部促销是一种非常有效营销。它是外部促销一种延伸。
内部促销获得成效保证是服务优质化。只有优质服务才会令客人满意，才干让客人乐于接受内部促销诱导，乐意增长消费和再次消费。此外，建立健全一套勉励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识制度保证。
三、注重酒吧关系营销
关系营销是针对重点顾客展开营销。酒吧关系营销目在于提高常客忠诚度、巩固市场份额。酒吧关系营销中惯用手段有：常客优惠、记录常客以往信息提供个性化服务。一次个性化服务经历会给客人留下深刻印象。酒吧在关系营销中，收集与客人关于信息极为重要。
为了给她们提供个性化服务，酒吧通过各种信息渠道，收集某些客人个人资料，精确地理解她们消费兴趣。许多顾客均有这种与酒吧建立和谐关系潜在规定，她们但愿能长期从该酒吧获得个性化服务，但愿服务人员熟悉她们、关怀她们、积极与她们联系，为她们提供高质量服务。
大多数顾客乐意与酒吧建立和谐关系，并愿对酒吧工作刊登看法。酒吧一旦辨认和选取了关系营销对象，就应当积极与她们联系。酒吧定期与选定顾客接触，理解她们对服务工作意见和建议，这样会使她们以为酒吧是自己关系网中一员，有亲近感，在她们需要到酒吧消费时会下意识地首选该酒吧。酒吧在关系营销中积极性非常重要。倘若顾客消费每次都是由顾客自己积极与酒吧联系，她们就不以为自己与酒吧有什么特殊关系，关系营销也不也许达到抱负效果。
四、科学运用宣传手段
酒吧销售产品不能等客上门，同样需要宣传，但宣传媒介选取必要慎重考虑。在当今信息时代，传播媒介呈现多样化，不同媒介所针对受众和辐射范畴有所不同。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传品、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径往往让酒吧难以选取，无所适从。通过调查不难发现，某些酒吧虽然经常在某些媒体广告上浮现，但真正起到效果却并不抱负。
因素是酒吧目的顾客普通比较分散，而媒体受众又相对集中，这就象在湖广鱼稀水面上撒网捕鱼，费力费神而收获不大。对于覆盖整个市场宣传，酒吧应当通过制造新闻宣传自己，如特色派对、明星表演，以及举办社会反响较大活动等，屡屡在消费者口中传播，借助人群宣传扩大酒吧影响。或者依照酒吧主流顾客进入都市关口，如机场、车站、码头设立户外广告，以及有针对性地给老客户和潜在客户散发信函、纪念品、宣传品，才干收到较好效果。
人员构造
初步可以分为行政部与市场部
行政部设总经理一名、副总一名（待定）财务部
市场某些为 演绎部、策划部、外联部、营销部、楼面、出品、保安
各部门实行责任到人，互相协作、尽善尽美。

安徽省蒙城县菲比酒吧