服装专卖店营运手册模板.doc

佐 丹 奴 营 运 手 册
专卖店名称：
代 号：
手 册 号：
前 言
这本佐丹奴管理手册向您简明扼要地介绍了佐丹奴成长史、她管理文化及其营运方法。手册语言简练，图文并茂，采取深入浅出演绎方法方法和形象生动传授技巧，不仅对佐丹奴作了真实客观描绘和总结，文章要是能够使您真正切实地了解并掌握佐丹奴和开设佐丹奴专卖店成功之道，这也是我们编写这本手册宗旨和目标。
这本手册聚集了一个百货零售集团成功经验之精粹，凝结了佐丹奴全体职员十余年不辞装辛劳心血和智慧，我们推介给您，祈盼她成为您工作和事业占得力助手，期望您珍爱珍惜她，假如您在阅读参考或实践应用中有什么意见及提议，欢迎不吝指点。
在此我们尤其中明是，本手册著作依法受到保护，因为包含商业机密，不公开发行，只是作为佐丹奴内部业务指导工具书，专供负责零售业务佐丹奴职员及佐丹奴特许专卖店借用，借用人必需遵守和保密标准不得外借、外传全手册或其内容，任何未经著作权人许可不得翻印、摘编。
营运手册内容
《一》认识佐丹奴
　*企业介绍　　　　 5
*企业文化　　　 6
*法律　　　　　　 7
《二》服务管理
*服务概念　 10
*用户服务　　　 17
*用户投诉　　　　 21
《三》职员管理
*店长工作表现要求 24
*招聘 26
*企业规则及安全守则 28
*工资 33
*培训 34
*人手安排 36
*管理职员 37
*赏识好表现 37
*处理问题职员 38
*面谈技巧 39
*表现评定 40
《四》货场管理
*货场十式 46
*货物陈列 56
--颜色利用 57
--货物摆放一致性 64
--货物配搭 65
--橱窗陈列 66
--平面陈列
《五》货物管理
*认识佐丹奴货物管理 74
　--货物分类 74
--物有所值 75
--色彩缤纷 76
--款式集中 77
*货物组合 78
--货物组合及百分比子 78
--货物订购计划 81
　*存货管理 84
--补货 84
--季末清 85
--转季入货 86
《六》仓库管理
*运作标准 87
*货架排列 88
*货物排列 89
*处理货物程序 90
《七》资讯管理
*货场随时应用功效 96
*天天必读报表 96
*损益表 112
《八》开业备忘
*开业日程表 114
*开业物料清单 115
备忘索引
*服务标准 17
*处理用户投诉 21
*工作表现检讨及发展 41
*陈列备忘 71
*开业日程表 114
*开业物料清单 115
本营运手册内容大致区分以下
营 运 手 册
认识佐丹奴
人 　 货场　 货
让你掌握员　　　 　 让你货物　　　 　 让你有效管
工管理及卓越　　　 在货场发挥　　　　 理存货及运
越服务管　　　　　 最高效益及　　 用资金
理方法　　　 营造理想
店铺环境
本手册期望能使专卖店：
1.认识佐丹奴专卖店基础运作模式。
2.高效率店铺运作达致高销售及理想资金回报。

企业介绍
《一》佐丹奴简史
佐丹奴于一九八O年成立，一九九十二个月在香港上市，企业开创之初只是从事批发业务，一九八三年，在香港开设零售商店，期间佐丹奴采取“物有所值”薄利多销政策及致力提升用户服务方面质量，基于这两条长线政策并经过各位职员努力，佐丹奴销售网络不停扩大，销售量不停攀升，使到佐丹奴连续保持全亚州休闲服装最高销售量，今天佐丹奴已遍布亚洲各国地域如香港、澳门、新加坡、马来西亚、韩国、台湾、日本、泰国、菲律宾、新西兰、及杜拜等市场。
《二》中国业务
从一九九二年起，佐丹奴开始发展中国市场，开创了中国“专卖店”之先河，经过不停尝试和努力，现除了在深圳、广州、东莞、等地设有直接管理店铺，另外在中国十多个省全部有特许专卖店，销售成绩十分理想，和佐奴合作专卖商所拥有之店铺不停增加，在受到消费者认同之余，更达成名利双收效果，据调查，佐丹奴现已是海外进入中国市场最受欢迎休闲系列。
佐丹奴计划以后主力发展特许专卖店业务，并认为消费者提供“物超所值”产品及卓越服务为标准，为全国每一角落同胞提卓越服务。

企业文化
《一》 四个标准
自一九九O年企业创建以来，佐丹奴凭著服务、速度、简单及品质四个标准努力拓展市场。
服务：即时为用户处理问题，坚持最高服务
素质，保持佐丹奴卓越服务精神。
速度：不停引入优异电脑科技和各专卖店联网，提供最快最新讯息及对市场改变作出最快之反应。
简单：排除一切繁琐之运作程序，以最直接、简单、有效方法经营。
品质：坚守“物有所值”标准，严谨品检及不停改良产品素质是佐丹奴成为市场策略。

法律
《一》经营守则
全部签署协议必需按中国商标之要求完成立案及到当工商局存查，各专卖店在经营时必需符合经营佐丹奴专卖店所需备之营业执照及多种相关文件。
各单位所需文件
威腾国际 虎威外轮企业 特许专卖店
佐丹奴之商标注册登记 营业执照 营业执照
商标使用许可协议 税务登记证 税务登记证
部分地域可要求不一样文件
（区域代表于开铺时再检验营业执照是否和签约名称、经营范围相符）
《二》 税务
1、商标使用费
威腾国际授权威外轮代其向各专卖店收取商标使用费，专卖店交付该项商标使用费之前，须在当地税务所代威腾国际缴清相关项，并将局收据交给威腾外轮，虎威外轮收到已扣除税款商标使用费后，交由（香港）虎威企业转交威腾国际。
2、各专卖店全部必需依据中华共和国所签订税务条例独立缴税。

服务管理
服务概念 服务标准
服务三环
良好用户服务是：
满足用户需要及期望
卓越用户服务是：
超越用户需要及期望
（在满足用户需要及期望之外多做一点点）
服务结果演变轮
《一》特点
1、服务结果演变轮会不停向外扩展
2、今天用户认为是额外服务结果，会因竞争对手服务提升，个人服务要领或环境改变而逐步成为用户预期服务结果。
3、假如我们只保持现今服务水平、不求进步，但伴随用户期望提升，在不进则退情况下，我们便逐步落后。
4、所以我们要不停寻求增值潮湿潜能，务求保持佐丹驻在服务行业领导地位。
用户进入店铺
关键目标：买到称心如意衣服
通常要求：于店内有不一样货物及尺码、提供选择机会
预期结果：店铺整齐，货物陈列美观，服务有礼及提供所需产品知识，帮助用户自己作决定，有“物有所值”满足感。
额外结果：任试任换服务，服务员能重视用户，提供殷勤、真诚发自内心服务，有“物超所值”快感。
增值潜能：不停找寻崭新方法及路向，务求能带缎带用户一次又一次惊喜。
怎样带给用户意外惊喜呢？
比如：
《一》 当客人买货物缺货时，可登记客人电话及地址，在有背时立即通知客人或安排送货。 图片
《二》当客人携带很多东西时，可主动用佐丹奴袋帮客人将东西装好，方便其购物，更可主动帮客人将其放在收银处周围，待购物完成后才拿回（但要提醒客人不要摆放珍贵物品） 图片
《二》 称呼客人姓氏，尤其是熟客。 图片
《四》“泪纸巾” 图片
1. 下雨时，可将纸巾递给身上留有雨点客人。
2. 若见儿童吃东西，亦可将纸巾给小孩。
3. 若客人要求，也须将纸巾给。

用户服务标准
《一》主动提供服务
目标：重视用户，表示欢迎，透过主动提供服务，从而
《二》因用户需要而推介货物
目标：取得用户资料，和用户达成沟通默契满足用户要求。

处理用户投诉
职员是佐丹奴最关键资产，有快乐职员，才有快乐用户。

店长工作表现要求
《一》 店铺业绩
店长作为店铺关键，必需管理及筹店内一切资源，发明理想店铺业绩，为店铺赚取最高利润，要达成此目标，店长应：
了解自己店铺业绩（及利润）除须比去年有升幅，亦配合大图走势。
控制成本
例：1）人手（职员生产力）能合适地安排同事放假及合理店铺人手，并因应生意走势而有效地控制兼职时间及超时工作。
2）平衡生意毛利，维持合理毛利。
善用有限资源作出合适行动，在业绩方面不停进步，达数最好结果
例：透过分析损益表，在开源节流、物尽其用、人尽其才方面不停寻求进步。
《二》店务管理
店长俨如乐团指挥，掌管整间铺运作及资源，所以店长一职异常关键。
作为一间服装零售店，店务管理泛指店内日常运作，大致分为人、货物及货场，而人方面，工作态度及用户服务尤为关键。
工作态度
--主动及全情投入。
*用户服务
推进用户服务令整体同事提供卓越对客服务。身体力行，以客为先，提供用户服务。以身作则。
*人
以身作则。主动地向其它部门、上司及同事反应意见和对班主管保持紧密沟通，并达致共识。勇于负担职员工作表现，碰到有问题职员，能立即和上司商讨，并作出合适纪律性行动。对职员必需公正，不能偏私。主动和同事沟通及关心她们。跟进委派给店内同事工作确保工作质量。
*货物
熟悉货物特征，优点及好处。控制货物存货量，常常保持货物齐码，主动跟进货物销售及生意趋势。对货源供给，摆位有警觉性、并指导布署。
*货场
熟悉佐丹奴货场十式，并常常加以利用。对店内人及货潜在问题或机会有高度警觉性。勇于尝试及创新。对于店铺客源及环境改变，作敏锐反应。

招聘
切勿因人手短缺而随便雇用职员，应继续寻求符合你要求适宜人选。
《一》 面试步骤
1、 先在面试前看一遍职位申请表
2、 和应征者打招呼并介绍自己
3、 补问申请表上漏填地方
4、 了解应征者过往经验
5、 请应征者简述对佐丹奴认识
6、 解释佐丹奴用户服务员工作范围
7、 介绍职员福利
8、 让应征者发问相关工作问题
9、 通知应征者何时知道面试结果
*完成第四项后需决定是否继续面试。如有爱好录用对方，进行每五项至第九项，在此期间，可随进决定停止面试。
《二》 面试时需注意地方
1、 发问部分开放式问题，让对方能够多讲部分她意见和资料。
例：为何你会离职？你对佐丹奴有什么印象？售货职员作包含什么？
2、 每次只发问一个问题。
3、 若申请人离题，将她带回专题。
《三》 面试时问询参考题以下
1、 你上一份工作是什么性质？
2、 什么原因令你离职？
3、 为何你想在此店铺工作？
4、 你认为自己优点及短处是什么？
5、 你期望怎样收入？

企业规则及安全守则
企业规则
《一》 个人资料
职员档案将由人力资源部保留，包含家庭地址、电话号码、婚姻情况、关键家庭组员等等，如情况有改变，应即知会人力资源部，如未有将正确资料呈报，则可能引致以后损失应有权益。
《二》 上、下班
职员必需依时上、下班，工作时间内，不得无故早退，擅离工作岗位，如有任何调班调休者，必需先取得主管书面同意，不然视旷工而论。
《三》 仪表
1、从事用户服务人员必需常常保持整齐清洁。
2、头发梳理整齐（男同事头发以长度不过耳及衣领为适宜；女同事长发必需扎好，不可染发）。
3、饰物佩戴只限于手表及结婚信物，耳环只可戴粒状。
4、男同事不得留须。
5、女同事只能化淡妆，只可涂透明指甲油。
6、不得留长指甲，须常常修剪及保持整齐。
《四》 职员证和服务标志名牌
职员必需佩戴职员证或服务标志名牌，出入企业时，应主动向保安人员出示。主管和保安人员有权随时抽查相关证件及所携物品，如有遗失职员证或名牌应即到人力资源部办理补领手续，并赔偿造证费。
《五》 制服
1、 职员必需保持制服清洁。
2、 如有遗失或损毁，职员需报主管。
3、 离职时须交回工衣折旧费等（按部分专卖店要求）。
《六》 财产及设施
职员要珍惜企业财产及设施，不能私自携带任何属于本企业财物外出。损坏、遗失设施、设备要按价赔偿。职员携带物品离开企业，需自动开启，交保安人员或主管检验。
《七》 私人造访及电话
1、 上班时间严禁在本企业内接待亲友来访。
2、 除紧急事故，职员不得利用企业电话作私人用途。
《八》 客人投诉
职员必需耐心聆听客人意见，如投诉事件需急切处理，而超越职员本身权力时，应立即通知主管处理。
《九》 通告
1、 全部职员须常常阅读及遵守在通告板上汇报及规则。
2、 职员不可私自标贴、涂改或撕毁任何通告，违者将被处分。
《十》 严禁吸烟
企业范围内任何区域均定为非吸烟区，包含货场、货仓、办公室、机房、洗手间等，职员有责任劝喻在企业范围内吸烟客人。
《十一》解聘
职员触范企业守则和条例或渎职，企业将视情节轻重，给必需处分，直至解聘而无须作任何赔偿。而协议制工按所签署劳动协议要求办理。
《十二》辞职
职员辞职必需递交辞职申请书，经管理阶层同意后，方可办理辞职手续。协议制工按所签署劳动全同要求办理。
《十三》离职手续
职员必需完成下列手续后方可离职。
1、 交还职员证及名牌。
2、 缴交工衣折旧费等（按部分专卖店要求）。
3、 交还全部领用工具、通讯器材等物品。
4、 交还个人更衣柜锁匙、单车牌等。
安全守则
《一》 意外
职员如发觉任何不安全设施或异常气味，应立即通知主管或保安处理。
《二》 火警
职员应熟记火警讯号、走火通道和出口位置及灭火器材之使用方法。当发生火警时，职员必需：
1、 保持镇静。
2、 呼叫主管及保安。
3、 在安全情况下，使用灭火设备将火扑灭。
4、 切勿乘搭电梯。
5、 在安全情况及主管指导下，分批疏散用户。
6、 关闭一切电器及电脑用具。
《三》 紧急事故
在紧急情况下（如台风及火灾期间），职员必需听从当值主管指示并鼎力合作。

工 资
职员是我们最大资产。在佐丹奴工作职员必需是最优异，所以我产在工资政策上是：
《一》 提供比市场为高工资以吸引最高素质人。
《二》 职员假如有合理或较佳工资，她们无须再为生计烦恼，或是需要兼职，能够一心一意地投身于服务用户上。
《三》 定时检讨佐丹奴工资，和市场及竞争者比较，以更了解我们在劳动市场上定位。

培 训
培训不是单指参与部分正统课室课程，它也包含在工作上面教导和跟进，帮助职员达成工作要求。
一个未受训练雇员往往是一个工作效率低职员
《一》 安排培训课程
新加入用户服务员必需参与一系列培训课程，掌握以下知识和技能：
1、 对佐丹奴认识。
2、 用户服务标准。
3、 产品知识。
4、 日常店务运作。
5、 销售技巧。
6、 处理用户投诉。
《二》 在职培训及继续培训
安排一个资深用户服务员在店铺教导新职员，而店长则着重教导正确工作态度和企业文化；但假如属于新店铺，则店长需同时负责教导新职员。

人 手 安 排

店铺人手安排（指店内销售人员）
《一》 决定适宜人手数目，考虑原因包含店铺大小及营业额，店铺越大，人手当然会较多，生意越好，用销售人员当然也越多。
销 售
每 人 平 均 销 售 =
销 售 人 员 人 数
《二》 伴随职员熟练程度，效率增加及生意增加，每人平均销售是应该每十二个月递升。
《三》 一个好更表，妥善安排天天及每七天人手安排，不仅令你善用人手资源，更直接影响店铺生意，销售及职员表现。

编班技巧：
1、 需和生意繁忙程度配合，必需时安排尤其班
2、 新同事和熟练同事分布要平均
3、 留心新同事和大哥哥、大姐姐及店长要同一班次
4、 避免有同事需要 转班
5、 放大假和平日放假同事分配要平均
6、 一个以上主管不要安排同一班次
7、 同事上班次要平均，不要尤其优惠某一位
8、 星期六、日尽可能不安排同事休息
9、 星期一至五天天安排同事休息
（全部总人数/5天，天天安排休息人数）

管 理 员 工
我们必需不停尽力启发职员最大潜能，做出最好业绩。
赏识好表现

人对于赞赏反应往往较受责备为佳，所以假如我们职员有好表现，我们必需要认同她及赞赏她。假如要达成最好效应，在赞赏对方时应注意：
《一》 明确而具体地指出你欣赏职员某方面表现。
《二》 赞赏她时要望着她，有眼神接触，以表示诚意。
《三》 当众赞扬会更有效，也能够让其它同事有借鉴楷模。

处 理 问 题 员 工
当你职员于工作表现上有问题或她们态度对店铺有影响时，你便要采取行动。
在错误未成为习惯之前，应立即处理，但请谨记，太多或太频繁责备会使纠正职员错误行动变得没有意义。
《一》 纠正职员错误时，应单独和她面谈，避免职员或其它人尴尬。
《二》 纠正错误要重视订更正方法，针对工作表现而不是针对个人。
《三》 明确地指出职员犯错地方，找出原因及其对店铺和个人影响。
《四》 签订改善计划及下一次检讨日期。
《五》 面谈以后跟进工作表现并要给即时回应。
《六》 如有需要，再给多一次机会仔细面谈。
《七》 如发觉对方没有改善行动，亦没有诚意去改善，就必需把行动升级，有取纪律性面谈。
《八》 如纪律师性面谈也没有效用，必需针对事件严重性，采取纪委处分，如书面警告或解聘职员。

面 谈 技 巧
通常来说，有以下四种和职员面谈类别
《一》 定时表现评定
请参考“表现评定”细节。
《二》 激励式面谈
对表现理想或突出职员加以激励，认同她表现，加强她在以后继续提升自己冲劲。
《三》 教育式面谈
对表现不符理想职员提出劝说，找出原因及共议改善方法；示范正确工作法及协议改善计划。
《四》 纪律性面谈
当发觉职员工作态度有严重问题时，便需和她进行纪律性面谈，指出问题严重性和改善迫切需要，可发出口头及书面警告，订定改善计划。

表 现 评 估
我们必需不停地给职员工作表现上回应。另外我们更需定时和职员做表现评定，除了检讨过去一段日子工作表现，更能够签订未来发展方向及培训需要。表现评定时，能够利用以下评定表格。
《一》 预先把表格影印，一份由店长做，另一份交给同事自我评定。
《二》 安排一个时间作表现评定面谈。
《三》 面谈时，先让同事说出对自己工作表现见解。
《四》 耐心聆听，再由店长说出对该位同事工作表现见解。
《五》 对过去工作表现有一个回应以后，更应嘉许好表现，对有待改善表现，必需指出其原因所在及其对店铺和职员本人影响。
《六》 签订未来路向和培训需要。
《七》 安排下一次面谈时间。
《八》 把面谈议定关键写在评定表格上，留待以后跟进。
（工作表现检讨及发展 店铺同事）
雇员资料（由雇员填写）
姓名： 受聘日期：
所属店铺： 上次评定日期：
现任职位/生效日期：
内容绝对保密
工作表现评定之目标：经过检讨雇员过往工作表现，从而巩固或提升职员之工作表现，并籍以发掘其潜能，以求帮助达成企业及个人之共同目标及个人事业目标。1、 促进主管和雇员间有效沟通。2、 评定及衡量过往工作表现及目标达至性。3、 确保雇员透彻了解并同意其工作职责。4、 拟订下次评定时工作计划和目标。5、 提供正式机会给雇员和主管讨论事业目标和培训发展需要。
填评定表须知1、 评定员首先将评定表发给雇员。2、 重申面谈目标及预先编排面谈时间、地点，然后交由雇员先填写妥相关资料从而将表格交回评定员以作事先评定。3、 面谈时，双方必需坦诚开放、深入讨论职员之工作表现和发展。4、 可依据需要、增加或修改，表中之每一评核事项，以确保相互达成一致共识。
（一） 雇员是次评定时间所完成/正在进行之训练和发展（研习、课程、实习等……）
（二） 关键工作要素评定
1、 卓越用户服务
雇员之意见
评定员之意见
2、 主动+投入
雇员之意见
评定员之意见
3、 警觉性及效率
雇员之意见
评定员之意见
4、 人际关系
雇员之意见
评定员之意见
5、 产品知识
雇员之意见
评定员之意见
6、 推销技巧
雇员之意见
评定员之意见
7、 日常店务工作
雇员之意见
评定员之意见
8、 决断能力
雇员之意见
评定员之意见
9、 自律性
雇员之意见
评定员之意见
10、以企业或营业部角度去做事（用户服务员不需填写此栏）
雇员之意见
评定员之意见

以下各项只适适用于副店长/店长填写（可删除不适用部分）
11、推进卓越用户服务
雇员之意见
评定员之意见
12、 关心及培训职员务
雇员之意见
评定员之意见
13、 人事处理
雇员之意见
评定员之意见
14、 沟通技巧
雇员之意见
评定员之意见
15、 帮助店长
雇员之意见
评定员之意见
16、 成本利润意识
雇员之意见
评定员之意见
（三） 雇员之意见
1、 对企业政策、工作、上司、下属及其它部门上疑问或提议
2、 对晋升及未来发展机会意见（请列出企业内会感爱好其它工作或职位）
3、 其它意见
（四） 评定人员意见
1、 请详述雇员现在在工作表现上之成就优点及其潜质
2、 请详述雇员有待改善之处及应采取之行动
3、 整体评语
培训及发展，签订个人工作目标及学习目标，并列出雇员需要接收训练及学习知识和才以能
（评定员和雇员商讨后总结） （人力资源发展部备注）
雇员签署： 日期：
评定员签署： 日期：
署名 日期 评语
部门总管
人力资源发展部
总经理

货 场 管 理
佐丹奴 佐丹奴
货 货
场 品
十 陈
式 列

货 场 十 式

锦上添花
方法：把好卖东西，放在最好（最前面）位置。
目标：《一》吸引客人进店。
《二》好卖东西放在好位置，则销售量倍增。
关键：
好位置包含：
《一》 圣诞树
《二》 入口视觉焦点处（即门口位）
《三》 请多观察自己店内何处是很好卖位置

雷霆万钧

方法：
《一》 让货物各货物维持八分满，展现出量气势。
《二》 加大所展示货物面积，排列更密集，亦可同时展现出量气势。
目标：以量制造丰满感，吸引注意，增加购置欲。

四两千斤
方法：
以最少款式，配以关键推广方法，缔造最高业绩。

目标：
《一》 将畅销货物摆在显眼位置，以吸引客人。
《二》 店内二十大款式应占业绩70-80%，换名话说，以最少款式，做最多销售。
《三》 店内库存货物，需以报表中二十大为主。

千变万化
方法：常常依据销售报表及流行走势来移动货物位置。
目标：
《一》 灵活依据不一样货物，不一样时段用户改变来调整货物位置，以提升效率，发明愈加好业绩。
《二》 让用户耳目一新，且常常有“新”感觉。
《三》 更换层架或圣诞树位置，亦可保持新感觉。
*注：颜色组合摆放同一原理。

见风转舵
方法：
《一》 天气变冷（热）时要将较厚（薄）衣服放到前面。
《二》 雨天时，雨伞能够摆到前面卖。
目标：要伴随天气、温度改变去摆位，以争取愈加好业绩。

一款多色
方法：
《一》在挂通或层架利用 ，款式多个颜色
《二》“多色”搭配要能相互融合，比如夏天可展示鲜艳大红、大黄、大橙色。
目标：
《一》 当单款本身为畅销品时，可达强力促销效果。
《二》 当单款做活动时，可让用户在卖场不一样地方感受到相同讯息。
《三》 专题显著，让用户找到关键，易于做决定。

一色多款

方法：
《一》 在同一挂通或层板上挂多个款式（大约四款）但同一颜色衣服。
目标：
《一》 让整个店面展示明确专题，利落大方。
《二》 专题显著，让用户轻易配搭配，方便决定。

内外呼应
方法：
橱窗内展示东西，最好放在头、二档位置。
目标：让用户被橱窗衣服吸引后，也能够很快地在店内找到她想要产品，不然橱窗再吸引人也无法提升业绩。

上下呼应
方法：
《一》 层架顶所展示衣服，要在正下方层架中找到。
《二》 放在左、右、前面层架亦为应变做法。
目标：
《一》 方便用户找寻所需衣服。
《二》 方便服务员找寻所需衣服。

一尘不染
方法：
《一》 随时留心货场、层架清洁。
《二》 检验天花板是否有蜘蛛网，地板是否有口香糖或尺码、价钱标贴等。
《三》 通常用户会经过、看到地方，全部要打扫洁净（包含门口）。
目标：
《一》 给用户一个舒适且一尘不染环境，是我们责任，也是吸引用户进门一项法宝。
《二》 令用户留下良好第一印象。

货 品 陈 列
货物陈列所起推销作用，比任何媒介大为有力，货物给消费者第一印象亦是持久印象。
视觉化之货物推销是立足于销售之第一线，它是一个无声推销员。
“WE ARE THE SILENT SALES PEOPLE”
货物陈列关键目标在于：
《一》 提升店内货物之视觉效果。
《二》 给用户耳目一新感觉。
《三》 增加货物之销售。
要达成上述目标，必需灵活掌握：
*颜色应用
*货物摆放一致性
*货物配搭
*橱窗陈列
*平面陈列

 颜色利用
有效利用色彩排列组合可予人耳目一新感觉，并刺激她们购置欲，而杂乱无序之颜色排列只会给人“乱”感觉而不愿亲近。
其实，颜色组合并没有对或错，关键是要常作改变以刺激消费者视觉官能。不过，所谓改变并不是杂乱无序，每个颜色组合应是有“规则”可循。以下我们将就部分“规则”作深入说明。
我们能够依以下之色彩环作颜色归类，接着，可就每一颜色共通性再细加分类排列。
**暖色系：红、橙、黄
**寒色系：绿、青、蓝、紫
**中性色系：白、深灰、浅灰、黑
同色系颜色排列会产生友好，而不一样色系排列会产生强烈对比效果，而中性色系不管和暖色系或寒色系排列均可产生调和作用。
色彩环
红

货场实际演练
《一》 高层架陈列利用
浅黄、浅橙、亮黄、正红同属暖色系，故先归类再依颜色亮度作同行或同列排列。另寒色系浅蓝和海洋蓝排列，其侧因橙色较亮色系故和正红、亮黄并排。而从中放入中性色系作一调和作用。
假如是第二及第三排对调整器，因为整排对调，故无损其效果，反之如只调动其中一组颜色，则会影响整个视觉效果。
我们把暖色和寒色系亮色集中至层板中间位置（其中也用中性色系、白色来调和颜色）用以吸引用户眼光，原理是一样，用亮色排列在用户“视线水平中间位置”可吸引注意。
**关键提醒
要有量 觉保持八成满
有破坏视觉效果颜色不能排列 去
中性色系颜色有良好“调合”效
《二》 圣诞树陈列利用
相同道理也可利用到“圣诞树”上，在此我们将全部暖色系颜色排列在第一二层，配以第三层中性色系颜色。记住，如不想造成太强烈对比颜色效果，部分中性色系颜色定会是绝妙搭配组合
**关键提醒
要有量感觉保持八成满
无法排列颜色千万不要硬排列进去，这么做会形成不协调，不过假如该货已在货场，可考虑放在对诞树后面。

《三》 牛仔系列陈列利用
牛仔裤陈列可依循下面两个原理
1、 顺次原理——即是根据颜色深浅来作规律性排列。
举例而言，假设我们欲排列4款牛仔裤，每款全部分虽有深蓝、中蓝、浅蓝，可排列方法以下：
除了以上依款式颜色作“垂直式”顺次排列外，我们也可尝试用下面方法作“水平式”顺次排列方法以下：
层架1 层架2
A款浅色 A款浅色 B款浅色 C款浅色 C款浅色 D款浅色
A款浅色 A款浅色 B款浅色 C款浅色 C款浅色 D款浅色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 D款中色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 D款中色
A款深色 A款深色 B款深色 C款深色 C款深色 D款深色
2、 渐次原理，也是依循颜色深浅，规律性排列，不一样于“顺次原理”是款和款之间排列组合颜色是相同或很相近，方法以下：
层架1 层架2
A款浅色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款浅色
A款浅色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款浅色
A款浅色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款浅色
A款浅色 A款中色 B款深色 D款深色 D款中色 D款浅色
B款浅色 B款中色 B款深色 D款深色 D款中色 D款浅色
**关键提醒
依颜色深浅来排列并 牛仔裤专题陈列 ，借此
讯息给消费者——我们正销售您所要牛仔裤。
货物摆放一致性
当面对款式众多印花T恤怎样分类摆放？
当A、B、C、D四款皆为相类似，只是有大小字之区分，我们排列时能够依“颜色”或“款式”基准。

货物配搭
在陈列货物时除了考虑色彩、货物一致性外，也须考虑搭配性。为货物作合适且适宜逻辑搭配陈列，无疑是为用户作“无言之附加推销”。我们应注意每一货物组合应要有“规则”和“自然”。
好货物配适宜当之陈列方法能够加深货物在用户脑海中印象，直接或间接对货物形象、业绩之成长全部有正面效益，足可见店铺同事“用心”陈列之关键性。

橱窗陈列

借着货物展出 提升店铺及货物 来吸引用户，使用户驻足店铺并进内购置，提升销售，另外橱窗陈列也应透露流行趋势，引发并提升消费者之购置愿望，建立品牌形象。
《一》 橱窗
1、 有简单明确专题，如圣诞、新年、春、夏、秋、冬、疯狂大减价等。
2、 定时替换，以建立商品之特有形象（含有创作性，不要反复）。
3、 合适和有品味、过份花巧，反而弄巧成拙，个人趣味性之摆设可能会吓走客人（相对佐丹奴为例，其它当别论）
4、 清洁及整齐（和整间店铺之维修有莫大关系）
5、 配适宜当推广海报，可提供足够之货物资讯予用户。
6、 注意安全，不轻易被用户弄坏或弄伤她人。
《二》橱窗模特儿
1、 数目视乎橱窗大小而定，通常由两个至四个不等。
2、 所穿着衣服应是当初所热烈推广之服装类型。
3、 配合方面：
*以橱窗背景为依据，协调搭配。
*以流行之色调为主（可参考多些现今流行服装类书籍而作出决定）。
*以一款多色或一色多款为组合准则。
4、 摆放在橱窗右或左侧。
5、 姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲。
橱窗必需要时常保持清洁，模特儿所穿着衣服需时常更换。
动感
休闲

平面陈列
让用户知道需要推广货物信息，并引发购置欲望。将货物资讯整理出关键，并灵活地展现于平面画面上。
《一》 标志类包含指示牌（如：楼上还有牛仔裤、男装）、部门分类、指导。
《二》 资讯类包含价钱牌、货物分类牌（如改裤服务、请勿吸烟）
《三》 推广货物牌包含宣传形象之灯片、不旗、货物、促销牌等。
方法：
《一》 通常标志牌全部会在室内装修时放上。
《二》 推广货物、促销用海报、旗海（将大量小旗连串挂放）及灯片会时常更换，使用户有新鲜及跟上时尚之感觉。
《三》 旗海要有系统地悬挂，不要左右乱挂。
《四》 畅销货物海报位置见第六十九页。
1、 窗——畅销货物海报贴于橱窗两侧、门口及显眼地方。
2、 相架——贴于相架正中
3、 门口大牌——用三张海报拼贴而成

良好货物管理能够销 售 库 存/货 品 积 压从而利 润/效 率

认 识 佐 丹 奴 货 品 概 念
货物分类
佐丹奴货物分为三大类：
类型 补货
主款 具佐丹奴代表性高销售纪录 可快速补货
畅销款 本季时尚具畅销潜质 可快速补货
时尚副款 增加货场新鲜感没有销售数据支持 一手货
佐丹奴服装是以：“物有所值”“色彩缤纷”及“款式集中”而驰名于中国及国际市场。
在订购货物时，我们会依据上述三点作考虑。
物有所值
所谓“物有所值”即“薄利多销”，我们货物要高于市场品质而具竞争力价格。
三大类货物在订价和毛利回报方面：
款式分类 订价 毛利（以零售为标准） 原因 目标
主款 低 低 打响招牌，薄利多销 维持基础开销
畅销款 中 中 用户对时尚货物消费力高 盈利工具
新款时尚 高 高 部分客人喜好，对价钱不敏感 属风险货物，赚头亏尾
色彩缤纷
颜色对于我们整体货物形象很关键，因为佐丹奴款式比较简单，是为了营造易于配搭形象，所以多色彩便能增加新鲜感，而且因为畅销货物销售已经有一定确保，故即使有副款，其销售风险亦相对较低，反之，副色款式销售情况属未知数，故再添加副色，徒添风险。
款式 主色 时尚色彩 副色 原因 目标
主款 大量 中量 中量 主款款式简单，色彩方便配衬。 增加销假售量
畅销款 中量 中量 少许 较易被用户接收，也需提供多个色彩供客人挑选 增加销假售量
副款 中量 少许 不用 以其款式吸引客人 降低无须要风险

款式集中
《一》 丰满感
提倡“薄利多销”形象 常常给用户“雷霆万钧”感觉，所以货场货物充足是很关键。

比如：夏天大铺（大于150平方米）每平方米74件、中/小铺（小于150平方米）每平方米59件。
（实际件数亦按专卖店之销假售而有所变更）
《二》 排山倒海
突出关键推广货物，应放于货场销售最好第一、第二档位置为主，并以海报配合，务求有排山倒海气势。推广货物销售应占总销假售8%或以上标准，如未能达成此水平，应考虑方法推进或更改推广项目。
《三》 形象鲜明
我们货物应有重心，销售以主款为主，二十大销售占70%或以上。
款式数目：大铺（大于150平方米）（60款）
中/小铺（小于150平方米）（45款）

货 品 组 合
《一》 货物组合及百分比
*各店铺因应天气及区域而略不一样。
《二》 每个类别货物组合百分比
举例子：
*各区店铺百分比会按季节及实际环境而有所不一样。而新铺能够周围城市场数据作参考。
货物订购计划
新铺或转季订货
所需货物= +
铺场货 周转货
货场货物 提供销售后
需补给货物
为了作资金预算，故以价钱为单位计算所需货物。
 公 式 ： A + B × C
A=铺场货物
B=预估日均销售
C=周转天数

A、 铺场货物
夏季每平方米约：3000-3500元（以零售价计）
冬季每平米约：4500-5000元（以零售价计）
实际所需货值会依据场区图摆位计算。

B、 周转天数：3个补货周期+1个运输期
旧铺预估：以过去七天日均销售、去年同期及已订指标作参考。
新铺预估：以周围已开销城市销售数据作参考。

C、 周转天数：3个补货周期+1个运输期
*预2个补货周期是为避免突发事件发生造成缺货。
例子：若3天补货1次，运输期7天，则周转天数为：3×3+7=16天
* 开始， 因为不能掌握实际销售，
*以上天数也随入季或季末而改变。
*各区域周转天数大约为 （以3天为1补货周期算）华南9天，华中14天，华北16天。
例子：一间于夏天开设华中店铺，约80平方米，估计天天销假售额为2万。

A：铺场货物 = 80×3500 =280，000
B：预估日均销售 =20，000
C：周转天数 =14天

零售金额
公 式 = A + B × C
280，000 + 20，000 × 14 = 560，000
进货资金=560，000×70%=392，000
总结：要保持理想销售额，一定要保持足够周转货。

存 货 管 理
补货
存货好坏直接影响销假售和资金周转，所以这一部分尤为关键。
《一》 主款补货
补 货 公 式 ： A + B × C、D、EA：铺场货物 D：现有库存B：预估日均销售 E：在途货物C：周转天数
例子：以J021为例，预估日均销售30件，现存672件，途中90件（此乃华中店铺）（J021为圆领短袖T恤，铺场标准432件）A：铺场货物 = 432B：预估日均销售 = 30C：周转天数 = 14D：现有库存 = 672E：在途货物 = 90 A B C D E补 货 所 需 = 432 + 30 × 14 = 672 – 90 = 90*以上公式不包含因推广*基于连续收货，并无间断。
《二》 副款补货
副款订购不需预算大约两周销售 场院数，因副款一
人，卖完即入其它副款，以增加货场新鲜感，所以不用补货。
可参考类似款式第星期销售作出估算。
季末清货
1、 时间：约在入季前两周开始清货，但具体要视乎存货多少而定。
2、 不应季货物中，先清