餐饮企业利润管理方法.doc

餐饮企业利润实现的方法
企业生产经营的重要目的之一就是获取利润，企业必须能够获利，才有存在的价值。获取利润是企业在改善职工待遇、扩大市场份额、回报社会等诸多目标中最具有综合能力的一个目标，可以概括其他目标的实现程度，并有助于其他目标的实现。
第一部分 主营业务收入的管控
一、增加顾客数量
顾客数量是影响店铺营业额的最基本因素。顾客数量的增加或减少最直观地表示了顾客对店铺的支持趋势是提升还是下降。
1、增加顾客数量的方法
1）维护老顾客
维护老客的目的是促使老顾客再次光临，重点需要刺激其再次来店的欲望。
★进行顾客回访。收集老顾客的意见，发挥老顾客口碑宣传作用。
★更新菜谱、增加新菜，提升顾客想尝试新菜品的欲望。
★举办以新菜品为对象的优惠活动。
2）新顾客的开发
★经常尝试到新的区域开展促销活动
★对目标顾客进行区分，增加不同目标顾客的菜品种类
3）提升餐位使用率
当客源较满时，合理安排餐位，提高接待顾客的能力显得尤为重要。
★订餐时收集客人就餐人数信息，合理安排餐位。
2、增加顾客数量的注意点
维持顾客数量的基础是让顾客满意。当顾客数量已经开始降低时，即使改善菜品和服务，短期内也很难快速恢复顾客数量。因此，不断改进菜品质量和服务水平是维持及实施增加顾客数量措施的基础。
二、提升人均消费
1、提升人均消费的方法
1）通过营销手段提升人均消费
推荐方式分为口头推荐和宣传页推荐，重点推荐高档菜和辅菜，推荐的原则是做对顾客有价值的推荐。
★新菜品的介绍；
★按顾客的喜好推荐菜品；
★说明菜品的特征，让顾客有新的发现；
★活用宣传页加上口头的推荐可以提高宣传效果；
★通过少量的试吃让顾客实际品尝后再点菜也是有效的。
2）通过价格手段提升人均消费
增加更高价格产品的投入是提高人均消费的又一有效途径。
★逐步增加价位更高的新菜，替代低价位菜品。如增加法式牛肉。
★对老的菜品进行创新加工，然后提升价格。如在原汁海参汤基础上加工松茸海参汤。
★在节假日等客源旺季提升价格。如在奥运期间可以提升价格。
★在社会或同行业物价普遍上涨时提升价格。
★为主菜搭配辅菜或组合套餐。如为包子搭配小菜。
2、提升人均消费的注意点
提升人均消费的前提是顾客满意度，把自己的意愿强加于顾客会造成顾客满意度的降低。
1)正确的信息提供，推荐用语统一规范。不夸大产品信息，不误导顾客。
2)表达自身有同感的内容。自己没有同感就不能传达到顾客。
3)不要反复推荐。如果顾客没有兴趣则立刻停止，不要让顾客感到强行推荐。
4）提高产品价格时要潜移默化，切忌让顾客感到突然提升了价格。
三、提升产品销售次数
1、提升产品销售次数的方法
1） 产品ABCD分类管理，找出最受客人欢迎的招牌产品。
可以把产品根据畅销高毛利产品、畅销低毛利产品、滞销高毛利产品、滞销低毛利产品等在推荐时进行不同类别的区分管理。
2）在醒目位置进行宣传。
产品在菜谱上的印刷或者在展示区的展示位置都会对产品销售次数产生影响。作为管理者要清晰地了解这些差别，在展示、宣传上区别管理。
3）调整有效产品数量。
对于确实产生不了销售的产品，进行删减，增加有效产品数量。更重要的是能够发现被埋没了销售潜能的产品，采取适当的措施发挥其潜能。让 AB类产品带动CD类产品的销售。
4）增加薄利多销的产品。
★推出午餐商务套餐
★根据顾客购买数量在价格上给予适当优惠。
2、提升产品销售次数的注意点
在分类时注意不同的地域性和消费者消费能力的不同，分类上还会存有差别。
四、增加有效营业时间
1、增加有效营业时间的方法
1）延长营业时间，如在早晨提供原汁海参汤等高档早点。
2）在顾客人数较少的时间段推行优惠政策，如自助餐中午来10位以上团体客人可以送一人免费券。
2、增加有效营业时间的注意点
营业时间的延长相应需要员工工作时间、经营耗用如水电费的增加，只有当营业收入的增加超过相关费用支出时才能为企业增加利润，否则会起到反面作用。
五、增加有效营业面积
1、增加有效营业面积的时机
1）当营业空间明显闲置时，比如过于宽阔的大厅角落。
2、增加有效营业面积的方法
1）增加餐桌或更换更大的餐桌，适当的增加餐位。
2）摆放立体的展示柜，宣传外卖产品。

第二部分 支出项目的管控
一、降低人力工资费用
对于支出环节各个环节的管控中，有五个方面是需要管理者注意的，也是企业现场管理中所讲的五要素：人、机、料、法、环。
人，是生产管理中最大的难点，也是目前所有管理理论中讨论的重点，围绕这“人”的因素，各种不同的企业有不同的管理方法。人的性格特点不一样，那么生产的进度，对待工作的态度，对产品质量的理解就不一样。那么，作为他们的领导者，你就不能用同样的态度或方法去领导所有人。应当区别对待（公平的前提下），对不同性格的人用不同的方法，使他们能“人尽其才”。
1、提升工作积极性
1）灵活运用文化管理、计划管理、考核管理三个方法管理员工。
2、提升操作技能
1）岗位技能培训、技能比武。
2）工作经验交流。
3、合理安排人员
1）了解现有人员的性格特点、技能水平。
2）推行小时工资制，正餐在午餐时可以多放员工休假。
二、改进机器设备
1、更新设备
1）推行信息化管理，减少手工操作环节。如增加质量记录管理系统，可以节约质量记录的纸张费用和质量记录员的人力成本。
2）将标准化的操作由机器操作替代。如增加面条、水饺加工机可以提高面条、水饺加工的效率和标准化操作。
2、加强现有设备的维护保养
1）日常坚持进行设备运行的检查记录。比如对于变压器数据的日常统计，可以及时发现用电异常的现象，通过原因分析，找出节约电费的方法。
2）及时维护保养。日常及时的维护保养可以延长设备的使用寿命，减少大额的维修费支出从而降低折旧费用。
三、降低材料耗用成本
材料是企业生产的重要资源，作为食品行业，原材料是产品成本的主要组成部分，物料杂品也是费用消耗的重要因素，因此材料应作为管理的重要要素。
1、合理进行申购
1）申购前确定剩余物资数量和申购需求
2）采购人员要多考察市场，采购质优价廉的原料。
3）与供应商谈判，签订集团化采购合同，降低原料的采购价格。
2、降低加工损耗
1）给员工树立成本节约的意识。
2）培训切配技能，熟练掌握菜品标准。
3）厨师长加强餐前准备及餐中的检查，现场点评。
4）通过研究，提高原料的出货率
3、控制储存损耗
1）经常盘点剩余原料和部门物料，不仅关注数量，更要关注质量和存储环境。
2）对于积压的原料和物料及时进行利用处理。
4、减少上菜错误
1）严格执行先下单后上菜的要求，菜品附小单传递。
2）传菜员在传菜时准确传送到相应的餐位。
3）服务员先划菜单后上菜。
四、改进工作方法
企业中的技术手段、工艺水准至关重要。同时企业制度流程、标准规范等统一归入“方法”这一资源之中，成为企业在同行竞争中取胜的法宝。
1、改进操作方法
1）通过建议征集的形式鼓励员工进行操作方法的创新。比如通过节能建议的征集广泛收集节能降耗的方法。
2）鼓励员工学习其他企业先进的工艺手段和操作方法。
2、优化工作流程
1）通过流程培训等形式熟练掌握现有流程。
2）重点对流程的关键环节进行评审改进。
五、市场经济环境的把握
1、周边商圈的调研
1）开业前对周边商圈的充分调研，可以准确地进行经营定位和投资分析，降低开业后承担的折旧费用、
2）开业后对周边商圈人群、竞争对手的调查，能够更加准确地收集到目标顾客的消费信息，提供营销的针对性，降低宣传费用。
2、改善酒店环境
1）硬件设施的改善。如留意停车位数量是否充足。
2）突发情况的处理。如走廊屋面漏水时且不能及时修复时用花盆来接着滴下来的水，避免滴到来往的客人身上。
3）积极愉快的工作环境同样可以减少员工的工作压力，提高员工工作效率。
4）整洁有序的工作现场同样有利于物资的管理，降低经营费用。
3、关注政府政治环境的变化
1）及时利用政府颁布的优惠政策，可以有效地降低税费支出。

第三部分 净利润的应用
一、营业收入的计算公式
通过分析，我们可以总结出营业收入的计算公式有以下几种方式：
（1） 就餐人数 × 人均消费 =营业收入
（2） 产品平均销售额 × 产品数量 =营业收入
（3） 每人每小时销售额 × 员工人数 × 工作时间 =营业收入
（4） 每平米销售额 × 营业面积 =营业收入
（5） 每餐位销售额 × 餐位数量 × 餐位使用率 =营业收入
以上我们对营业收入的计算总结了五个不通的计算公式，上述公式中，公式（1）是我们最熟悉并且也是最常用的计算公式。但是之所以让总结后面四个计算公式，主要目的是：
1、了解影响收入实现的指标不仅有就餐人数和人均消费两个指标，而是以上五个公式中体现出来的十二个不同的指标都会对收入的实现起到很大的影响。
2、平时我们对每平米销售额、每餐位销售额等指标往往理解就是等于营业收入/营业面积或者营业收入/餐位数/餐位使用率，此种理解从思维上就让这些指标陷入了被动，所以通过换个角度总结收入计算的公式，让我们认识到以上因素都是主动地对营业收入的提升发挥作用，只要我们积极地寻找方法，以上所有的指标都可以成为提升营业收入的点。
二、净利润的计算公式
收入 — 支出 = 净利润
收入 × 平均毛利率 — 费用 = 净利润
对于经营来说我们更重视净利润，因为我们经营的最终目的是盈利，要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。如何既提升销售额又提高毛利率呢？这就需要管理人员能够了解产品A、B、C、D等级的分类，能够平衡高毛利产品和畅销产品的关系，能够用畅销产品带动高毛利产品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的产品，在不影响畅销产品销售的情况下主推高毛利产品。
　　同时，不要放松对费用的控制。费用是一个防守的控制点，通过对费用的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的——净利润的提高，并且其控制力是有限的。
　　费用包括可控的期间费用和不可控的费用。可控的费用包括人工成本、物料消耗、水电气、修理费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益；不可控的期间费用包括租金支出、折旧及摊销等，对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置。
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