KTV营销方案.doc

KTV营销方案（新余半格KTV）

一、内容提要：
    在现代生活中，KTV已经成为当代人们生活的一部分，他们注重高品质的音响效果，喜欢在唱K中尽情地放松自己，唱K已经成为他们减压的一种潮流和方式。但是作为一种特殊的需求，KTV的市场消费并不稳定。因此，为了增加K场的利润收益，根据目标客户（定位为：成功人士、商务精英、高校群体、公务员）来建议制定“学生特享卡、贵宾特享卡”。而如何通过巧妙、适用的方式和手段来吸引目标客户办理“特享卡”，从而吸引他们进行娱乐消费将是我们此次开业营销策划的目的。
    针对目标客户群体注重生活质量，同时又带有求新求异的个性特点，我们决定将“半格KTV”塑造成“高雅、激情、时尚、个性”的都市气息企业形象，将其定位为引领“高雅、时尚、激情、个性”生活态度和生活方式的半格KTV品牌，从而吸引这类目标客户。
    首先我们借助多类型的媒介进行推广来拉近消费者和半格KTV的情感距离及认知度，通过目标客户到店体验优质的服务、合理的价格来提高半格KTV的美誉度。接着我们又为半格KTV策划了“钻石卡、白金卡”（注：钻石卡、白金卡见持卡细则）的营销活动，让目标消费者进一步了解半格KTV的“高雅、时尚、激情、个性”的品牌形象，潜移默化的让他们产生好感，提高品牌忠诚度，扩大半格KTV在年轻人中的市场优势。

二、市场环境分析
 （一）、消费者分析：
  1、消费者的总体消费特点：
   ①、消费者的总体消费趋势趋于增长。
     ②、成功人士、商务精英、高校群体、公务员是我们的主要目标群体。
  2、消费者对KTV市场的看法：
     根据了解消费者对KTV消费的态度和看法，通过调查我们发现：
     ①、有40％的左右人经常K歌，但品牌忠诚度普遍较低。品牌忠诚度低，说明同质化太严重，缺乏个性的KTV品牌。
     ②、价格是影响其选择K场的第一因素，占到60-70％。
③、交通、迫车的方便性也在受影响中。
④、KTV的环境、服务。
    通过了解，我们发现影响目标客户群体选择K场的最重要因素是价格和音响品质，所以本案把价格优惠和音响设备作为半格KTV的一大诉求点。

（二）、半格KTV现状分析：
     A、优势：
     ◆ 具有一定的区域根据地市场和一定地理位置的优势 。
     ◆ 具有雄厚的资金以及一流的环境和设备等资源。
     ◆ 将全力打造出一支优秀的半格KTV经营管理团队。
     ◆ 竞争意识和发展意识都比较强烈。
    B、劣势
     ◆ KTV行业品牌忠诚度普遍较低，只要定位好目标客户，针对性的营销推广，形成品牌效应，定将重分市场份额。
     ◆ KTV在部分目标客户（尤其是高校学生）心中普遍存在高端消费的潜意识，导致目标客户等年轻消费群不敢问津。
    C、机会：
     ◆ 品牌无形资产控制有形资产开始有效，但大部分KTV场所仍然没有这样的意识。
     ◆ 在新余市场急需诞生个性鲜明、健康的KTV品牌。
     ◆ 年轻消费市场不断增长，潜在市场大。

    D、威胁
     ◆ 外部竞争大，市场格局初步形成
     ◆ K场高度的同质化。
     ◆ 年轻消费群尤其是大学生普遍缺乏K歌消费意识。
目前大多数消费者认为KTV市场竞争激烈，场所环境及氛围同质化，普遍缺乏鲜明的个性，消费者喜欢具有鲜明个性和独有特点的品牌。因此，半格KTV应该将塑立个性化、健康的品牌形象放在第一位。

三、营销策略提案：     
    通过将半格KTV定位为引领“高雅、时尚、激情、个性”生活态度和生活方式的KTV品牌，我们决定采取差异化基础上的创新战略和营销方案，来进行“贵宾特享卡、学生特享卡”及后续“钻石卡、白金卡”的销售办理，从而吸引目标客户群体到半格KTV进行K歌娱乐消费。
1、营销目标：
①、总目标：提升品牌知名度，稳定市场份额，用1-2年时间使半格KTV成为新余市消费者耳熟能详的KTV品牌，从而获取利润最大化。
②、近期目标：“贵宾特享卡、学生特享卡”营销活动——新余2012 致力于塑造“高雅、时尚、激情、个性”的品牌形象。
2.目标市场定位：
①、以成功人士、商务精英、高校群体、公务员为主体目标人群。
②、目标人群细分：
◆ 品味高雅的70后：体验轻松愉悦商务环境，享受成功带来的生活品质。
   ◆ 激情时尚的80后：注重提高生活的质量，追求激情和时尚的生活方式。
   ◆ 个性张扬的90后：具有独特的价值观和生活方式，注重消费感受和体验。
    为了加强对目标消费群内心需求和情感的引导，潜移默化地赢得品牌认同感，我们将结合其生活习惯，心理需求和思维特点进行“贵宾特享卡、学生特享卡”及后续的“钻石卡、白金卡”的创意营销活动 。
  3.营销战略：
差别化战略，定位独特的核心诉求，通过别具一格的创意宣传和营销活动，改变年轻消费者对KTV的传统认知和习惯，从而引导消费需求，赢得市场。
  4.营销策略：
在推出“高雅、时尚、激情、个性”的概念后，我们将通过系列宣传和独特的营销活动进行占位，从而产生有效的品牌效应。
    ①、投放宣传单进行宣传，围绕着“高雅、时尚、激情、个性”这一核心理念，以高校为例：我们决定投入能够吸引大学生群体注意的价格优惠政策。（如：下午场超低体验价，晚场优惠价来培养高校潜在的消费目标。）
    ②、 在宣传单投放的同时，我们将在腾讯QQ群、百度搜索、等各大网站中进行文字广告投入，扩大半格KTV的知名度 。我们在网络上、QQ群、高校论谈中设计出让目标客户群体感兴趣的话题，并将其与半格KTV的营销活动密切融合，吸引用户主动参与，这样更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费，从而带来营销效果。

四、媒介投放提案     
1、媒介投放综述
    针对突显半格KTV“高雅、时尚、激情、个性”的品牌形象，我们将借助媒介创新，潜移默化地拉近消费者和半格KTV的情感距离，提升品牌忠诚度，提高市场占有率。
2、媒介投放目标
    从目标人群生活习惯，心理需求和思维方式入手，寻求其接触媒介的可能性和对投放内容的认同感。
3、媒介投放策略
   A、目标人群选定
    ◆ 主要目标人群：以成功人士、商务精英、高校群体、公务员为主体目标人群。
    ◆ 次要目标人群：具有品牌认同感和消费意识的大众群体。
   B、媒介投放考量
    ◆ 主体投放：以网络，本地报纸杂志、电视广播、咖啡厅、茶楼、餐厅影院等强强联合及宣传单派发为主。
    ◆ 次体投放：以户外路牌，POP为辅，做好一目了然进入K场提示牌。
五、调查问卷 （注：设立消费者问卷抽奖环结）  
抽奖包厢号码：_________
  半格KTV调查问卷 注：本卷采用填空、单选、多选等形式进行作答。谢谢您的合作！
  1、您是否会经常到K场K歌？
     A、经常 B、偶尔 C、从来没有
     2、您一般习惯于到哪家KTV消费？（多选）
     A、国会KTV B、迪卡乐KTV C、旺角KTV D、歌王KTV E、其他
     3、您熟悉“半格KTV”吗？
     A、熟悉 B、一般 C、不熟悉
     4、您对“半格KTV”的印象分？
     A、5分 B、4分 C、3分 D、2分 E、1分
     5、您是通过什么渠道了解到“半格KTV”？（多选）
     A、电视 B、网络 C、杂志 D、促销活动 E、亲朋好友 F、其他
     6、您选择K场首选因素？
     A、价格 B、品牌 C、交通 D、音响设备 E、服务 F、K场环境
     您的性别：_____
     您的年龄：_____
     A、16岁以下B、16-25岁C、26-30岁D、31-40岁E、40岁以上
     您的职业：___________________
您的姓名：___________________