大客户销售能力测试.doc

第一部分 个人素质测试一个销售顾问的基本个人素质由10个关键因素组成，因此，系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度和灵活性等因素。一 个人成就驱动力1在一次销售拜访中，偶然听到客户提到他的朋友使用的产品，而这件产品恰好就是你负责销售的。事后，你肯定会做如下哪件事：a） 想办法接触到他的朋友；b）想办法搜集一些他朋友的信息；c）想办法将他们两个人都约到一起；d）看情况再说。二做事的执著程度2客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：a）督促售后服务人员按时为客户解b）拜访客户，详细记录每次服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；d）只要在客户与售后服务人员。三陌生接触力3在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：a）与客户约见，在客户聊天时提到的风味餐厅订好晚宴；b）给客户电话，约见提交初次的设备方案；c）跟客户企业其他人联系，争取上门拜访；d）看情况再说。四竞争意识4设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，如下的哪个方面是你肯定会具备的：a）只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上；b）主要竞争对手同区域内的销售顾问，至少认识三个人以上；c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上；d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上。五合作意识5一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往，这次去仍然是一次例行的联络感情拜访。这时你看到办公室内另外一个销售顾问也在，如果你考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：a）反正同事也没事，一起去还能有个呼应和关照；b）同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方其他人，也好维护感情；c）同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法回应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；d）公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户。六外向性程度6在邀请客户共进晚宴时，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪种做法：a）要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；b）最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他同事；c）既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；d）拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。七目标导向力度7你初次拜访了一家客户，并在后续拜访中更加详细地了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求。你承诺在一定期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是，获得客户如下哪个信息：a）客户对整个项目的预算；b）客户目前项目的时间进度；c）客户通常的采购流程；d）客户企业内部技术总工程师的态度。八“没事找事”8在与客户企业中的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后的采购决策权是在集团总工程师手里。此时，你最认可如下哪种表达：a）“那能否安排我们直接见一面，您看是否需要我预订一个餐厅，然后您邀请他一下？”b）“这个总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢！”c）“这个总工程师有什么偏好吗？我需要安排点什么礼品吗？”d）“不知道他对我们的项目了解程度如何？我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您能否征求一下他的意见。如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？”九自我管理9由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听说这个客户你接触了4次，还是挺有希望的，这4次你都给过他们什么资料？”你最有可能采用以下哪种方式回答同事的问题：a）“这是客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户时提交给客户的资料清单和资料名称都在这里。这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录。”b）“就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料。”c）“除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有。”d）“我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。”十核心驱动10请设想一下，在拥有了你认为足够多的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：a）休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；b）从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；c）找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；d）无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。第二部分 销售技能测试大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：1抓住客户内心的需求：了解客户的问题，以及问题变化的趋势；2与客户建立密切关系：建立个人关系，设计披露信息，管理客户组织内关系图；3树立权威印象：通过筹划和设计在客户面前树立专家形象；4把握销售机会：充分利用产品特性和产品分类，运用压力等；5注重商业互惠交往：把握谈判、服务、个人动机等。一抓住客户内心的需求11你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：a）你成功地为其他客户服务的实例，而这些客户还都是眼前这个客户的同行或竞争对手；b）试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户通常存在的问题；c）作为行业内的知名品牌及历史悠久的供应商，你所代表企业的品质和口碑等；d）你所要销售产品的技术、功能、品质以及可靠的售后服务保障体系。12眼前的客户你已经接触了一段时间，但客户仍然不断向你表示，你的产品价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：a）还是没有让客户信服你的产品具备卓越性能和领先技术；b）还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；c）还是没有让客户理解他的企业现存的问题，以及这些问题只有你公司的产品才能解决；d）还是没有让客户理解你公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。二与客户建立密切关系13与客户建立关系的过程中，扮演最重要角色的是：a）个人信息的交换和透露；b）产品质量、性能方面信息的展示和讲解；c）公司品牌、实力的表现；d）产品价格具备强有力的市场竞争力。14与客户个人建立关系最好的方法是：a）向对方询问一些隐秘的个人信息；b）主动向对方透露一些自己的隐秘信息；c）多邀请客户一起吃饭、唱歌或桑拿；d）明确表示提供回扣，给予好处。二 树立权威印象15经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初十分钟是建立友好关系的关键时刻。而寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师形象。此时，客户要求你详细讲一下产品的优势，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业和权威的印象：a）“首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，能为客户设备运行提供可靠的保障。”b）“有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面之一，除产品的技术领先外，还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平。总之，三个关键方面一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度”c）“有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能，还是动力大小，或者是电压输出品质稳定的问题？这些企业常见问题我们的产品都提供了独到的解决方案。”d）“有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您送过来，可以吗？”16在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下哪个回答思路最有利于树立权威：a）“的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转。”b）“如果用了我们的设备，就不会再发生类似问题了，这正是我们设备领先的原因之一。”c）“有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料。”d）“您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平，平时定期维护是否到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。”四把握销售机会情景一：在接触了长天企业之后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是，采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要原因可能是你们都特别喜欢足球，所以，他对你开诚布公，告诉你他们每次采购的量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样优质可靠。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了，你表示感谢，并约定看完周末一场关键球赛后再通一次电话。之后你们愉快地道别。17在这种情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？a）90以上；b）7090；c）5070；d）不会超过30；18下周三约见的主要目标是：a）寻找并确定更多的需求；b）确定他是不是关键决策人；c）拿下订单；d）让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。五注重商业互惠交往19你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时，客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，你认为如下哪种说法可以让对方在做采购决策时能够偏向你一点：a）“这点钱小意思上次有一个客户也是三个人，5000多呢。”b）“没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢。”c）“不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有呢。”d）“是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。” 20公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定礼品价格的前提下，向客户赠送一罐当年新产的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶犹豫不决，不愿意接受，并明确表示：“你还是拿回去吧。”此时，你认为如下哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：a）“其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思。您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，一罐茶叶算什么呢？”b）“这是公司送我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶，也别浪费了。上次在您办公室看您的茶杯就知道您是懂茶的，反正我是给您留下了。”c）“您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我就把这个茶留在您的办公室了，其他同事来都可以喝，下次我再来，一起喝，好不好？”d）“您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我，连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧！”