山公馆公寓销售策划方案.doc

望海山公馆公寓营销策划方案 目录第一章：项目属性分析第二章：项目定位第三章：营销策略（一）第四章：营销策略（二）第五章：推广方式策划第六章：销售与施工的配合第七章：销售实施第一章：项目属性分析项目属性： 项目原定位精装公寓，酒店式公寓。 项目目前面临丰富定位阶段。 目前面临市场上大量竞争项目优势不突出。 本项目需要迅速回笼资金，滚动开发。项目概述：1. 建筑总面积：5403.83平方米。2. 层数：共计7层。 1层为公寓、原酒店大堂及食堂等门市商铺结合。 2-7层为公寓 共计111户，已售3户。可出售108户。3.由望海集团开发，为山公馆项目的公寓部分。位于环翠区孙家疃镇觐益路13号。周边配套分析：1. 位于环翠旅游度假区，与市中心仅有一山之隔，对外交通方便，开车仅用7分钟到达市中心。公交3路、14路、20路公交，到市中心仅4-5站。2. 距离家家悦超市仅有200米距离，农贸市场仅有300米距离，基础生活购物方便。3. 与孙家疃医院仅有300米距离，与市立医院、二院、404医院等三甲级医院仅有7-10钟车程，医疗配套完善，为健康生活提供保障。4. 依山傍海，距离葡萄滩海水浴场仅有850米，亲海但不近海，游泳、洗海藻、钓鱼、沙滩浴等尽情的享受大海的辽阔。5. 公立幼儿园、小学、重点中学实验中学，均在800米之内，步行3-5分钟均可到达，纯正的学区公寓，浓浓的文化艺术氛围。景观分析：依山傍海，南向观山，万亩黑松林，常年青绿，天然氧吧。北向观海，日出日落尽收眼底。本案户型分析：本项目，主力户型有40m左右和60m两个主力户型，满足不同面积客户需求。层高均为4.5米和4.9米，朝向为南北向。户型方正。可作为复式结构，使用率和感官价值优于市场上大量平层公寓。项目优势分析：1. 景观别致，依山傍海。清净怡然。无论是旅游度假还是养生养老都是最佳的选择。2. 基础设施配套完善，日常生活购物、居住环境住、交通、教育、医疗等配套完善。3. 现房出售，即买即用，无需等待。4. 层高均为4.5米和4.9米，可做复式，赠送面积大，提升居住品味。5. 物业管理等服务完善，5星级酒店式物业管理与服务。6. 设立基础停车场，不收费。为使用业主提供停车便利。7. 开发商为本地专业开发商，专业地产20多年，口碑好，质量管理优秀。山公馆住宅小区品质好，入住率高。项目劣势分析：1. 市场上相似产品数量庞大种类繁多，竞争激烈。2. 项目位置决定，大部分为旅游度假类投资客户群体，大多数想做日常出租投资的客户不容易接受。3. 价格定位属于目前市场上高端公寓价格，低价公寓对本项目冲击力大。第二章：项目定位项目定位：因地处北海旅游度假区内，依山傍水，环境优美，周围基础设施配套齐全所以可以定位为：1. 个人所有的旅游度假公寓。2.针对旅游人群的家庭式公寓投资公寓。3.针对周围教育主题街的员工店主居公寓。4.针对商业性质的办公用房。5.针对年轻人的长期居住、租赁公寓。价格定位:周边住宅价格分析：项目名称山公馆山海城维多利亚蓝山海岸阳光海寓怡海山庄项目性质住宅住宅住宅住宅住宅住宅价元m7000左右5700左右5300起价5500起价5000左右5500左右消费人群高端中高端中低端中低端低端中低端建议定价分析：层数1-3层4-5层6-7层建议定价消费人群公寓办公类自住、投资类投资家庭式公寓类营销策略项目详细销售分层：1-3层，毛坯交房。低总价，针对办公式形式，购买后，可以注册公司，为一些对位置没有特殊要求的公司提供办公场所，交通方便，环境优美，周围基础设施配套齐全。4-5层，毛坯交房。针对自住，旅游度假自用的用户，南向观山，北向观海。环境优美怡然，低总价，可以按照个人喜好自主装修。6-7层，精装交房。高总价。统一装修标准，精装交房。主要针对做家庭式公寓投资的用户。省心省力。购买即可开始收房租，拿回报。层数交房标准主要定位方向1-3层毛坯注册办公4-5层毛坯自主居住、出租6-7层精装修家庭式、酒店式公寓投资第三章：营销策略（一）传统式销售模式1-3层，毛坯交房，设立低价格。4-5层，毛坯交房，设立中价格。6-7层，精装交房，设立高价格。采用低开高走模式，根据市场行情合理制定销售价格。逐步推广直接销售。设立低首付5-6万优惠活动模式。第四章：营销策略（二）投资式销售策略： 1-3层；毛坯交房，低总价，高回报，每年返祖房款4%，返祖5年，共计房款20%。返租期间，自主使用，业主双重收益。4-5层：毛坯交房，总价中等，高回报，每年返祖房款3%，返祖5年，共计房款15%。返租期间，自主使用，业主双重收益。6-7层：精装交房。总价稍高，每年返祖房款3%，返祖5年，共计房款15%。返租期间，自主使用，业主双重收益。设立交2万抵5万等活动。第五章：推广方式策划1.自有电话部门推广营销。 利用我公司现有电话销售部门，对本地客户进行主动式推广营销，主要营销方向为，投资方向。2. 与分销商进行合作营销。设立高于市场普通佣金，与分销商进行合作营销，主要针对分销商的外地客户资源，及分销商的网络客户资源进行合作式推广营销。3. 与地方性网络APP进行合作，如“八爪团”“爱威海网”“搜狐房产”“安居客”等地方性网络合作，设立线上线下同时卖房，设立团购。4. 与各大旅行社、专业接待旅游团的酒店等进行合作宣传，设立驻点易拉宝，宣传楼书等宣传模式。5. 利用现有资源，如与现有教育主题街的业主不定期举行宣传活动，因为现有教育主题街业主多为艺术类培训，所以，可以利用现有资源，旅游旺季期间在海边进行艺术类汇演等，我们与业主双方都可以达到宣传的效果。第六章：销售与施工的配合1.毛坯公寓为现房出售，即买即住。2.精装修交房客户，设立60天装修期。定金6万，不可退，交定金即可开始装修。3.确立精装修方案。设立4个装修方案，供业主自选。4.设立装修样板间，重点采用体验式推广。第七章：销售实施一.楼盘包装：1. 楼体广告，正式开售之前就制作完毕，利用楼体广告对周边的流动车辆和居住人群进行“零距离宣传”。在公寓楼西面楼体制作大型喷绘广告。根据销售的不同阶段，逐步更换主题卖点。2. 灯杆旗广告制作。在附近路段及海边等旅游人流量大的位置设立，主要突出项目的卖点及销售中心号码。并且根据不同销售阶段更换销售主题。3. 宣传单页、楼书、易拉宝等宣传材料制作，重点围绕“精致、双倍、高回报”等卖点进行宣传制作。4. 售楼处包装，设立销控看板。户型图模型等，围绕销售主题，设立售楼处内部广告重点，看房路线包装等。二.人员设立：售楼处设立销售人员。统一进行相关知识培训，提升整体销售人员销售素质。三.分销大会召开一切销售准备就绪后，设立高于市场的佣金制度，签订分销协议，互惠惠利。四.其他合作商洽谈与网络APP、旅行社、度假酒店等进行详细合作洽谈，确保合作事宜。五.设立阶段性销售计划 根据开盘期（30天）-初期销售（80天）-热销期（90天）等阶段性，根据不同阶段，计划不同推广活动。每个阶段总结销售问题。及时更改调节。销售工作计划表时间销售策略工作要点预期效果2016.10.01-2016.10.31 开盘期各个广告投放，分销大会召开，旅游酒店等合作。加大各个广告推广力度，与分销合作尽快实施，抓住10月黄金销售期。让本地客户群体，对这个项目有最起码的认知。2016.11.01-2017.01-20 初期销期针对本地投资客户群，加大电销推广力度，利用开盘期效果，加大宣传力度加强热销，增加本地推广活动。增加分销带客量旅游淡季，但是是本地客户投资忘旺季。加强本地客户群购买量。2017.03.01-2017.06.01 热销期各个宣传方式并用，针对内外地客户群体，主要做尾盘折扣活动组织春季市民活动，加强宣传力度，利用春季旅游旺季，举办各种推广活动利用前期销售成果，引进新的本地、外地客户购买。达到清盘目的。