农产品营销专业策划报告.doc

4PS方略
1、 产品方略
1. 选育优质荔枝品种，把控核心品质
贵港麻垌荔枝色香味俱全，因其品质好、档次高，受到广大消费者欢迎，其中以“糯米滋”、“桂味”、“香荔”等闻名海外。贵港麻垌荔枝其色如丹霞，肉厚核小，甜而不腻，口感极好；味道鲜美，剥开荔枝壳时果汁不外溅，果肉干爽鲜白，深得各地客商青睐。贵港麻垌荔枝已成为荔枝中名牌产品，是岭南佳果中珍品。因而具备极高种植推广价值，其先进品质是可以打开市场核心。
2. 充分运用广西地区优势发展地区品牌
在水果营销过程中，消费者往往十分注重产地根源。例如：新疆哈密瓜、烟台苹果、阳信鸭梨、安徽砀山梨、山东沾化冬枣、浙江黄岩蜜桔、江西崇义南酸枣、广东徐闻菠萝、广西田东芒果、浙江奉化水蜜桃、陕西周至猕猴桃……
这些地名与水果名称往往让人联系在一起，也就是说，中华人民共和国诸多地方水果已经在消费者心目中占据了良好心智资源。具备此类地区资源水果往往能较好打开市场，相比其她地区同类产品往往能占用更多市场份额。 广西属南亚热带和亚热带季风气候区，自然资源丰富，气候适当，是发展南亚热带水果抱负适当区，是世界上不可多得荔枝，龙眼等世界名果重要产地。为贵港麻垌荔枝提供了良好产品基本。因而可充分运用其产品地理优势。
3. 在地区品牌基本上扩展特色富硒水果产品优势
虽然许多水果品牌具备良好地区优势，但是，令人扼腕叹息是，诸多地方水果也只是停留在地区品牌层次上，还没有在地区品牌基本上迈出更为核心一步，做出更具唯一性产品品牌和公司品牌。因而公司或地方政府必要竭尽全力，充分结合本地水果拥有特色资源，及时变化“地区品牌”一统天下局面，创造性地整合其他有关资源，跳出地区品牌，打造更多水果公司品牌和水果产品品牌。
贵港麻垌荔枝可以充分运用贵港市富硒资源打造富硒品牌。立足天然富硒资源优势，在平南石硖龙眼、桂平麻垌荔枝品牌基本上，积极创立富硒示范基地，精心哺育富硒荔枝品牌。
4. 包装创新并细分，走出低档泥淖
国内水果采后商品化解决量只占水果总产量10％左右，大多数产品都存在“一流水果、三流包装”现状，采后冷藏保鲜、贮藏运送等方面也不能及时到位，导致产品未上市就先掉价非正常“死亡”。究其因素，很大限度上是忽视了清洗、分级、包装等程序便直接投放市场。
因而，要成功塑造水果品牌，贵港麻垌荔枝必要在水果包装上下功夫，加大创新力度，做好“包装”有关工作，走出千篇一律低档泥淖，并且要在“保鲜”基本上，充分体现品牌个性形象和价值品味。
另一方面，贵港麻垌荔枝公司要依照荔枝现状，进行合理消费者细分，并以之为基本，针对不同目的群体，分别规划设计包装形象，例如，家庭装可以采用简易包装，重点突显水果品质，礼物装则需要豪华大方，重点突显水果“雍容华贵”品牌形象，以映衬送礼者地位。
固然，公司在进行包装设计时候，可以借鉴成熟行业包装设计经验，例如，糖、酒、保健品等等，然后再结合水果自身产品特性以及目的消费群体心理特性，取长补短，将其“融会贯通”，做到“浑然一体”。
5. 严把产品质量，做绿色优质产品
从国内当前整个水果产品状况来讲，优质果率仅占30%左右，20%左右为劣质果；从市场角度来看，优质果畅销，劣质果滞销，这也正是在国内某些地方、某些树种品种浮现“卖果难”现象重要因素。因而，在麻垌荔枝生产销售过程中应采用以质量取代数量方式，转变果树种植观念，提高果品质量，遵循可持续发展原则，即在水果生产、贮运过程中，通过严密监测、控制，防止农药残留、放射性物质、重金属、有害细菌等对果品生产及运销各个环节污染。按照特定生产方式生产，经专门机构认证（如中华人民共和国绿色食品发展中心），努力求取获得使用绿色食品标志允许，从而提高麻垌荔枝品牌质量，获得良好市场信誉。
6. 优化售后服务，提高顾客满意度
售后服务在水果销售中是非常重要一环，在水果销售市场上具备良好产品，但缺少配套售后服务而导致产品口碑不断下降例子屡见不鲜。在麻垌荔枝销售中咱们可通过如下手段提高售后服务。
一是做好售前、减少售后：运送前检查，把关水果质量，在源头上减少质量带来售后问题；选取适合运送方式，依照水果自身保质期和本地运送时效选取适当办法,建议运送路程不超过3天；恰当给客户承诺；售前沟通，客户在购买前征询时，咱们就可以和客户阐明咱们售后服务，例如可以给客户承诺浮现坏果、烂果必赔，虽然浮现售后问题，客户也会和公司积极沟通。
二是学会售后问题解决技巧，灵活解决售后问题：缺货库存局限性，向客户推荐其她当季产品，尽量让客户在本公司产生购买；若下单后退款，询问退款因素，恰当挽留客户；质量问题，如果水果损坏限度不大，咱们可以依照售价和内件数量来进行补偿。但在和客户沟通时，可以引导客户在下次交易中赠送水果作为补偿。
三是对于售后问题，要积极面对：有售后问题客户增长了客户跟客服接触点，服务做好更能给客户留下深刻印象，这也是增长回头客非常重要环节。

2、 定价方略
定价应结合目的人群与品牌定位
贵港麻垌荔枝主打中高品位市场，其价格也应处在中高品位地位。咱们从如下方面对贵港麻垌荔枝价格方略进行规划：
1. 盼望目的
以产品领先来吸引消费者，通过高档产品和优秀品质口感吸引中高品位市场，从而获得重要客户群体承认，提高贵港麻垌荔枝品牌知名度，在保障产品品质同步，在维持客户群体基本上加以扩展，从而获得良好利润。
2. 影响水果定价因素
气候条件是决定荔枝价格重要因素，好在当前可以从某些机构理解到来年气候预测，这也可以依照气候条件来判断荔枝收购价格。如某一主产区是持续雨天，销售市场供货量就会减少，荔枝价格就会上升。相反，如果产区晴空无云，销售市场阴雨绵绵，大量荔枝集中上市，便浮现商品积压，价格下跌。因此咱们要科学合理安排销售模式，就能卖上好价格。而对某些质量较差杂果，可采用加工办法使其增值。例如，可加工成果脯、果酒、果汁等。公司可将自产果品售给咱们相应合伙加工厂家，共同达到增值目。
3. 考虑市场与需求
高价才干体现出高品质来，高档水果理所固然要比市场上普通水果价格高得多。目的客户群高收入特性决定了她们更注重水果品质，对价格不太敏感，以送礼为目购买更是不会在乎价格。虽然客户对价格不太敏感，但占便宜心理却很普遍，这一点可以用来吸引客户来果园休闲和采摘，如亲自采摘水果予以8折优惠等方式来满足客户占便宜心理。此外，如果开发了有关休闲娱乐项目，则可考虑收取门票，将无利润客户拒之门外。
4. 采用价格组合方略
配合产品组合方略和客户便利而制定价格方略，分别按照荔枝级别和包装不同而制定价格，按照产品品质和成本制定价格等。为了以便顾客，节约时间。提供了一目了然价格分类搜索区，配有明确地图片价格文字阐明，极大以便了有各种价格需求人群购买。

3、 渠道方略
随着当代农业及当代农业流通体系在世界范畴内发展，国内农产品营销渠道模式也发生着激烈变化。在老式水果营销渠道模式下，农户与老式批发商、村镇小商贩、集贸市场及零售构成了水果营销渠道主体，因渠道成员普遍规模较小、互相协作较少，其渠道能力明显局限性以应对不断 发展水果消费市场。水果生产当代化发展与水果市场规模扩张，使得水果营销渠道必然走向与当代超市、零售公司、大型水果经销商、水果加工及水果物流公司密切协作新型高效率水果营销渠道。建设一体化水果营销渠道、创新水果营销渠道交易方式及建设规模化经营当代批发商是发展水果营销渠道必然趋势。
1.通过官方网站或公司客服直销渠道
官方网站重要功能有出售产品、营造文化氛围、提供服务信息和担当支付功能等作用，是在各类新媒体营销平台中最基本构成某些，并且也作为微博营销和微信营销补充与顾客建立联系。
农产品生产者，通过农贸市场，将农产品直接卖给消费者。这种销售模式生产者与消费者直接进行交易，省去了中间环节，从而可以获得比中间商参加更高经济利润。但是这种销售模式需要公司投入更多时间和精力，并存在供需不平衡风险。
2.电子商务渠道
贵港麻垌荔枝将产品网上销售与线下实体结合，将老式渠道组织荔枝销售功能转变为荔枝展示、体验服务、仓储、物流、售后服务，消费者通过线下实体对贵港麻垌荔枝认知和体验，然后在网上销售终端进行荔枝订购，公司将订单分派给区域渠道商，完毕荔枝销售。
将来商业模式，离不开线下商业实体，老式商业模式是无法完全代替，老式商业模式无法取代网络购物便捷，网络购物无法代替老式商业模式给消费者带来实体体验，电子商务与老式商业结合，才是两者发展最后形态。
3. 商超渠道
商超渠道，在销售行业来说，是指商场和超市销售渠道：商场，就是咱们寻常所见百货商场类型，其中含是商场内正常布局销售专柜及商场附带超市两种模式。超市普通有国际连锁超市、全国连锁超市、地方连锁超市等几种类型。在商超渠道中咱们可以提高贵港麻垌荔枝品牌形象，提高消费者认知度，创造购买荔枝氛围，保持既有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买。打压竞争对手，提高销量。
4.拓展大客户团购渠道
在荔枝销售过程中，要具备针对性，直接抓住单位负责人，因其在单位团购上有决定权，因此最有成效，争取与团队负责人成为朋友；要有雷厉风行、执行到位精神，发现契机，立马跟进。消费者有需求，立马交流到位。要舍得投入，有投入才会有产出。

4、 促销方略
在中华人民共和国有句俗话叫做酒香不怕巷子深，意思是说只要产品质量过硬，顾客自然会找上门。确，过硬产品是公司安身立命主线，但在产品极端丰富当代社会，仅有好产品质量还是远远不够，此时，促销就成了提高销售最佳利器。　　
水果是最需要促销产品之一，这是由水果特性所决定。一方面，水果容易变质，并且保质期短，规定水果可以快进快出，需要促销来加快流通速度；另一方面，水果是时令性产品，价格波动大，很也许几天一过卖价没有进价高，同样需要促销来加快流通速度；最后，水果看似普通，事实上有很大学问，不同品种有什么差别？同样是苹果，为什么进口价格能贵几倍？这种水果有什么营养，适合什么样人吃等等？这些问题都不是一种普通消费者可以理解，这就需要商家通过各种方式告知消费者，这也是促销目和办法。
1. 故事营销：宣传历史典故
在宋朝，知名文学家苏东坡留下了脍炙人口千古佳句。日啖荔枝三百颗，不妨长作岭南人。苏轼绍圣三年(1096)，岭南两广一带在宋时为蛮荒之地，罪臣多被流放至此。迁客逐臣到这里，往往颇多哀怨嗟叹之辞，而东坡则否则，她在这首七绝中体现出她素有乐观旷达、随遇而安精神风貌，同步还表达了她对岭南风物热爱之情。在宣传中可通过大力推广这段历史典故，甚至可以此为广告词，确立自身核心优势，虽然得顾客在品味诗句中得到共鸣，激发购买欲望。
2.节日促销：风情水果节
通过举办盛夏风情水果节可以吸引新客户，提高品牌知名度，夏天来临，可以充分考虑在消费者节假日时间举办活动，满足其游玩夏日需求，吸引顾客光临，在推出疯狂水果节活动同步，辅以公益性游戏互动，达到夏季促销轰动效应，同步提高贵港麻垌荔枝品牌形象，吸引广大消费者来此游玩购物，增进饮料、水果销售，并带动其她商品销售，达到销售整体提高目。例如举办水果特卖、削苹果比赛、吃西瓜比赛、水果沙拉DIY、抽奖。在活动期间，咱们还可以在水果节中专门推出荔枝文化版块，将各种品种荔枝及其历史渊源通过科普形式直接向消费者简介推广。
3.免费式促销
免费小样试吃通过水果店向目的消费人群派发新鲜荔枝，或者请客人现场品尝使用荔枝，来吸引消费者对产品和品牌关注度，以此来扩大贵港麻垌荔枝品牌影响力，并影响试用者对荔枝后期购买。派发小样、试吃使用必要是新鲜可口荔枝。
4.奖励促销
一是特价或折扣：通过直接在商品既有价格基本上进行打折一种促销手段。普通折扣幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑。并且，这种特价促销普通是有时段性，普通会注明特价时间段和地点。当荔枝临近保质期时应当大力推广这种营销手段。二是优惠券：优惠券是对消费者购买一种奖励手段。例如，顾客消费购买麻垌荔枝达到一定额度时，给消费者发放一种再次购物折让有价凭证。普通这种优惠消费券只能在购买麻垌荔枝中使用。普通只能购买那些正常价格内荔枝，而不能用于特价销售荔枝。在使用该种券时，价格超过某些需要顾客补钞票；优惠代金券不能作为钞票兑换，使用时局限性某些不得退换成钞票。三是抽奖促销：消费者通过购买荔枝而获得抽奖资格，并通过抽奖来拟定自己奖励额度。抽奖率计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。通过合理奖品设立以及分级奖项设计增进消费者产生购买欲望。
5.预售模式
针对当前许多水果需不不大于求且物流运送存在问题局面，可以在水果即将成熟时采用预售模式，在物流运送和产品备货时不至于措手不及，另一方面可以增长噱头，锁住已付定金消费者，增大销售量。