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、| !_一种人总要走陌生路，看陌生风景，听陌生歌，然后在某个不经意瞬间，你会发现，原本费尽心机想要忘掉事情真就这样忘掉了. Sales销售流程引起兴趣接触打听简介公司解决异议顾客产生异议YN顾客满意否开户YNY送客Y先用接触话术理解需求，再简介公司服务优势吸引顾客依照顾客需求详细简介相应服务特色卖点及公司优势 核心点阐明先必定顾客说法，再阐明优势或陈述事实真相。阐明公司优势，简介相应投资产品特色卖点及通用卖点，销售自己能提供应客户个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有简介完顾客需要理财服务，可以返回继续简介，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。一方面用开场白话术吸引顾客看资料或接近电脑看行情1、六同(1) 同族-自己直系亲属和亲戚(2) 同乡-自己故乡关系(3) 同事-曾经共同共事过人(4) 同窗-中学，大学同窗和各个培训班同窗(5) 同好-有共同兴趣和兴趣汇集一起人(6) 同居-同在一种社区和街道人 F 确认最佳拜访时间F 安排最佳拜访路线F 潜在客户研究与对策F 话术准备与演习F 心理准备拜访面谈前准备F 准备销售工具 笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司简介、成功案例名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔电话约访唯一目：获得与潜在客户会面机会电话约访准备：F 心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑F 工作准备电话约访前准备打听内容：个人资料 年龄、学历、性格、职业、家庭状况、收入、业余兴趣、 联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等公司资料 公司性质、公司规模、组织构造（决策人物）、投资方向、收益预期、当前获利水平等状况一、 接触时机 l 行情发生突变时（变好、变差）；l 利好（利空）浮现时；l 公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时；l 公司有新服务活动；l 个人举办小型投资讲座。二、 接触方式接近客户有三种方式电话、直接拜访、信函。主题与选取接近客户方式有很大关联，例如您主题是约客户会面，电话是较好接近客户工具，但要留意是您最佳不要将主题扩散到销售产品特性或讨论到产品价格，由于若是您销售产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题。三、 接近语应用专业销售技巧中，对于初次面对客户时话语，成为接近话语。接近话语环节如下：环节1：称呼对方名 叫出对方姓名及职称每个人都喜欢自己名字从别人口中说出。 环节2：自我简介清晰地说出自己名字和公司名称。环节3：感谢对方接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。环节4：寒喧依照事前对客户准备资料，表达对客户赞美或能配合客户状况，选某些对方能容易谈论及感兴趣兴趣话题。环节5：表达拜访理由以自信态度，清晰地表达出拜访理由，让客户感觉您专业及可信赖。环节6：赞美及询问每一种人都但愿被赞美，可在赞美后，接着询问方式，引导客户注意、兴趣及需求。2、赞美法向对方请教也是一种较好接触（赞美）方式。例如：类 别你话术对事业成功者 您今天事业这样成功，跟您当时选取有很大关系，能不能请教一下，当时促使您下决心从事这个行业（下决心创业）因素是什么？ 起初时候遇到过什么困难吗？ 您以为自己事业从什么时候开始步入正轨？ 您工作中最大乐趣是什么？对长者 您能不能给刚进入社会年轻人一点忠告和建议？对行家/老股民 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我某些忠告和建议，好吗？对家庭主妇 李大姐，王姐（简介人）对您烧菜手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！补 充1. 灵活应对，见什么人说什么话。2. 老年人容易孤单，多关怀，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。3. 老股民比较丰富技巧，因此要多请教她，千万不能装前辈。接触要领避免争议法则：是但是您分析很有水平，我很佩服，但是，我也听到此外一种观点客户交流2/8原则 倾听（80）、回答（15）、提问（5）。一种善于倾听客户经理应做到：l 姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉身体姿势，不可使后背靠住椅背。l 耳： 认真听客户发言，特别是客户没有说出来话。l 头脑：思考客户为什么这样说，或为什么不这样说。l 眼睛：保持与客户视线接触。l 头： 经常点头，表达对客户批准，勉励客户多说。l 手： 恰本地做笔记，表达你在乎客户发言，也为后来作出对客户说话内容回忆做准备。口： 经常提问，确认自己理解成果，引导客户多表达自己状况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。（1）不要急于回答客户问题，普通停顿34秒。（2）站在客户角度看待问题（3）勉励客户提问题第五章 销售开场白三、开场白话术地点/环境你开场白银 行 您好，我是联合证券客户经理，我叫XXX，有什么能帮到您吗？ （客户在看K线时）先生，你好！近来买了哪些股票？状况怎么样？近来咱们公司看好XX股票居民社区 先生/小姐，您好！想不想理解基金和股票？ 您好，我叫XXX，是联合证券客户经理。商业区 先生/小姐，您好！想不想理解基金和股票？ 送您一份资料。（发公司关于资料给她看）谢谢！1、 因素在客户（1） 回绝变化：回绝是一种自我保护本能。大多数人对变化都会产生抵抗，销售人员工作，具备带给客户变化含意。（2） 情绪低潮：当客户情绪正处在低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 （3） 没故意愿：l 客户意愿没有被激发出来，没有能引起她注意及兴趣。l 无法满足客户需要。l 客户需要不能充分被满足，因而无法认同您提供投资产品。l 客户抱有隐藏式异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样异议。（4） 紧张较多：紧张时间被占用；紧张资金安全；紧张被骗、被运用；出于保密目。（5） 因素在证券经纪人本人 l 印象不好：无法赢得客户好感；举止态度让客户产生反感；l 解说夸张：为了说服客户，往往以不实说辞哄骗客户，成果带来更多异议；l 过多术语：阐明投资产品时，若使用过于高深专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 l 调查不实： 引用不对的调查资料，引起客户异议。l 沟通不当：说得太多或听得太少都无法的确把握住客户问题，而产生许多异议。l 展示失败：展示失败会立即遭到客户质疑。l 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不高兴，而提出许多主观异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。二、回绝本质回绝只是客户习惯性反射动作。通过回绝可以理解客户真正想法。对回绝问题解决就是导入促成最佳时机。三、业务员应有心态 （6） 给客户留下深刻印象（7） 增长客户参加感四、异议（回绝）解决话术运用原则1、必要事前进一步理解话术，倒背如流，实战时才干做到胸有成竹；2、实际运用时应把握客户回绝本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术；3、赞美认同客户观点，获得客户信任；4、用反问法收集资料；5、强化购买点，去除疑惑。异议（回绝）解决方式1、间接否定法“是但是” 2、询问法使用询问法是为了打探出客户回绝真正理由。例如： “请问您是对我简介股票不满意、不相信我本人，还是由于别因素？” 3、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。4、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客户。5、直接否定法 ：以“那也许是”来否定客户观点。 六、异议解决话术客户回绝异议你话术1. 询问规定低佣金技巧：1. 不要立即答应，先理解客户底细及资金量。2. 尽量引导客户关注服务和咱们公司研究成果优势，且资金量少话，调低佣金没故意义，因证交所必要收取5元以上手续费。3. 话术： 证监会规定佣金要1.8以上，3如下，我尽量帮您向公司申请一下吧。如果领导批准话，就立即帮您办理。但如果不批准，我也没办法了。由于这个很难申请。 （如对方券商是小券商）调低佣金是小券商才做，报纸今年都说有些券商交易系统曾经浮现瘫痪，导致客户损失很大呢。那些券商还不是很小券商，小券商更没有保证了。难道你为了几块钱而去小券商吗？ 我想,您要不只是便宜交易手续费吧?（引导） 多数人在投资时以为三件事是需要一方面考虑,一是最佳产品质量;二是最佳服务品质;三是低便宜格。到当前为止，我还没发现哪家公司提供产品与服务可以同步满足这三个条件。 如果咱们为你设计投资组合、为你提供个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？(阐明）客户：你们佣金太高了！ 如果理性分析这个问题，其实导致投资者损失因素并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导） 咱们来算一笔帐，在咱们这里手续费比您说券商高1，假设当前您买入一档10元股票，那么在我指引下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上损失弥补回来了，对不对？何况您在咱们指引下，对买卖点把握绝对不是只差这样一分钱，而很有也许是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，必定是划算。（阐明）2. 我再考虑一下（踌躇不决） 非常感谢您可以认真考虑我建议。买基金、炒股票是重要投资，固然应当仔细考虑一下。(认同） 您还需要考虑是哪方面问题呢？（理解客户需求再引导） 您既然已有做股票打算，（推定承诺） 完全可以先把户开了，开户并不是要您立即就要转钱做股票，只是为您后来炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，立即就可以进行操作，这比您届时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变，可别由于您踌躇而错失机会。因此，明天(阐明）3.原证券公司经理种种留难技巧：提前给客户打防止针：说出对方券商也许留难种种方式。 如对方故意迟延时间，让客户无法在交易时间内转托管；故意不给转托单，让客户白跑；故意制造麻烦；假装申请调低佣金等。 提供投资宝典等，通过优惠吸引对方。4.有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找她就行了。 是，我理解。（认同） 但是，不懂得她是不是很忙？平时她有时间经常照顾您股票吗？她专门为您制作过投资建议书吗？她定期为您举办讲座或培训吗？（引导） 如果没有那您应当有更好选取呀！以上服务项目都是我对您承诺，相信您一定懂得如何维护自身利益。（阐明） 如果以上均有恭喜您，已有这样出众经纪人为您服务。（认同） 有机会话您可以简介她给我结识吗？增员 （引导） 但是，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供征询服务。并且，如果有什么好信息，我还是会告知您，多一种先进人才为您服务您总不会回绝吧？等待转机。（阐明） 那较好呀！我建议和你朋友告诉你并无任何矛盾。我相信你朋友是一位很有能力专业人士，她不会介意我以联合证券独特方式向您简介投资理财方案。5.我已经在别证券公司开过户了 哦！您已经在其她证券公司开户了。不懂得你与否有经纪人为你提供理财服务？ （如果没有）同样需要给证券公司手续费佣金，你不觉得有客户经理给您提供理财服务会更好吗？ （如果有，话术请参照第4项）6.开户与否免费？ 证监会规定，开户是不能免费。 其实开户所有费用才90元，却终身享用，已经很便宜了。 开户后投资理财赚取利润又何止90元呢？7.转托管与否免费？ 如果你真转过来，你转托管费用，我可以帮你向公司申请报销。8.公司太远了 你什么时候以便，我可以接你过来。（展示服务）9.太麻烦了 我懂得，您是怕麻烦。（认同） 但是，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） 何况当前通讯和金融系统这样发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以所有通过银行实现，真非常以便。（阐明）10.你们这里环境不好、装修也差 如今投资股票，最重要是资金安全与交易便捷，您说是不是？（阐明） 当前是电子商务时代，咱们公司对交易软件建设以及股票行业等研究方面，投入都很大。因此，前段时间某些其她大券商在交易高峰期，交易系统浮现问题，但咱们交易系统都很稳定，就是由于咱们公司对此投入比较注重。而装修环境，这种门面功夫只是形式而已。香港或者美国诸多大券商办公地点甚至比咱们这里还小、还差呢。（引导）11.我对炒股没兴趣 那么多人都喜欢炒股，为什么你会不感兴趣呢？（理解因素，见招出招）12.我不懂 不懂没关系。投资股票，如果不懂，千万不要随便炒。（认同） 但是，如果你有时间话，要学也不难。咱们不但会帮像你这样客户关注股票，提供投资建议，同步，咱们还会通过举办股民讲座等培训活动，教会您证券投资知识与技巧，协助您尽快成为成熟投资者。（引导、阐明） 虽然将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在股海中享有靠智慧赚钱美妙感觉！你还踌躇什么呢？（阐明）13.能不能保证赚钱？ 如果我说我保证您能迅速赚大钱，您敢相信吗？（引导） 我不能担保你一定可以立即赚钱，但是我一定可以担保给你提供最佳服务和个性化投资建议，为您量身打造符合自己特点投资组合。（阐明） 证券经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过咱们服务协助客户进行科学投资，从而使客户规避风险，资产增值。（阐明)14.我本来就在联合开户，但没人提供服务。技巧：通过提问方式理解实际状况，理解客户需求，再会招拆招。紧记不能诋毁公司内（含其她营业部）同事同行。需求提问：张老板，您以为如果证券经纪人为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您证券投资会有协助吗？承诺提问： 宋小姐，如果咱们能为您提供某些好产品和资讯服务，您会考虑简介其她亲戚朋友（其她券商客户）转到咱们营销中心吗？15.我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱 是，股票投资的确存在风险。（认同） 您结识到这一点阐明您是很理性投资者，这是非常难得。（赞美） 你也许以为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价上涨，存在银行钱都变得贬值了。同样钱，也许在5年前能买一套房子，当前却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导） 其实只要您手里有余钱，恰当进行投资才是对的理财手段。固然，要注意控制风险，而咱们工作正是帮您在控制风险同步争取较大收益。（阐明）16.后来不炒了怎么办? 如果后来不炒股了，随时可以把钱转出来。但不用销户，由于这样等您什么时候想再炒时候就不用再重新开户挥霍时间了。17.我股票被套了，解套再说。18.我股票全套牢了，迟点考虑。 其实被套也很正常，诸多机构投资者也会被套，（认同） 您可以先转过来，让咱们能多一双专业眼光为你看盘，这样做对您绝对是有利。（引导） 虽然股票套了，但您股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。 并且行情差或被套时侯，才有时间去转托管，行情略好或您所买股票是上涨时候去转托管，那样会占用黄金时间，例如：当股票涨到可以出货时，正好在转托管过程中，那不是错失良机吗？（阐明） 被套很正常，其实这只但是是大多数人心理因素正常反映，（认同） 同步您也忽视了操作中一种至关重要原则严格纪律性。（引导） 我这里有一种非常好办法永不套牢法，相信对您一定很有协助，您想理解一下吗？（阐明） 被套了？那更加要转托管换换风水了！19.能否帮我看盘？ 可以！请问你买是什么股票？请你写下来给我吧，这是通讯录。20.我当前没时间，很忙 打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再打电话或拜访） 我理解，如果能占用您几分钟时间向您简介一下我建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您同样诸多人来说都是很有益处。明天2点或者是4点您觉得如何？（直到商定一种会面时间） 我能理解您在不懂得这项规划详细内容之前，会这样说，由于我有一种状况与您相近客户最初也是这样说。（认同） 但是，当她真正理解了咱们服务后来，发现对自己真很有协助，因此当前她不但是我客户，并且咱们还成为了好朋友。 如果能占用您几分钟时间向您简介一下我建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您同样诸多人来说都是很有益处。明天2点或者是4点您觉得更适当？21.本来想开户，可是女朋友不批准。技巧：征询理解她女朋友不批准真正因素，并找机会晤谈营销。22.为什么投资宝典推荐股票都跌了呢？ 为什么买之前不提前跟我说呢？如果你当时跟我说，我必定不会让你在那个时候买入 投资宝典推荐股票都是公司业绩好，要看你什么时候介入，还要看你是打算中短线操作还是长线投资呢？补充：营销技巧1. 如果客户是其她券商股民，可以建议客户先开资金账户，提高转托管成功率。2. 客户问诸多问题，有时候可以恰本地通过反问来理解客户需求，然后再正面回答客户问题或予以相应服务承诺。例如：客户问你们公司有什么服务？咱们可以反问客户本来有什么服务？想要什么服务？3. 异议解决技巧： 我理解你这种感觉（缓冲） 我开始时也有这种感受 日后发现对自己协助真很大（8）二、促成时机 客户对当前营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时 客户乔迁新居时 客户所在券商被查处或浮现重大人事变动时 咱们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼物、送培训、送资讯） 咱们推出创新产品时 公司浮现重大利好时 客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或积极取阅资料时 客户积极变化周边环境，避免干扰时 客户对你意见表达明显赞同步 客户积极将座位移向你时 客户开始计算收益时 客户询问别人状况时 客户讨价还价时三、促成话术类 别你话术事业成功者缔结合同客户来公司参观时是最佳缔结合同（开户）时机。过渡话术： 陈总，您觉得咱们公司人员素质和氛围还好吧？ 陈总，您难得有时间亲自来一次，因此最佳是借这个机会把有关手续办理完毕吧。这里有些资料需要您填一下。白领/行家促成话术以小化大用数字说话，协助客户更清晰地结识到证券投资价值。 刘先生/，您也许觉得每年20%收益不算什么，当前咱们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%收益，后会怎么样？ 哇！不得了！后是62万元，后是154万元，后是383万元！您还踌躇什么？机 构促成话术二择一让客户在两个已经设定成果答案中选取其中一项。范例：推定承诺 + 二择一 王先生/，贵公司在咱们公司开户需要如下资料与手续 您看是当前就办理呢？还是明天派您助手来咱们公司办理？家庭主妇（普通散户） 李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较以便？工作忙碌者 开户（转托管）要抓紧时间了！怕时间不够，收市前没办好，就要再跑多一趟了。结束话术（办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。）程序：1、感谢；2、再次拟定客户服务需求；3、再次给出服务承诺；4、送别客户。1、客户转简介发现客户另一种途径就是规定客户转简介。可觉得你提供新客户人除了前面咱们列出来“六同”。还应当加上你既有客户名单，此外对于第一次接触客户也是可以规定其转简介，规定客户简介线索。（1）转简介话术：类 别你话术事业成功者 陈总，咱们结识这样久了，相信通过这段时间接触，您一定已经发现咱们联合证券服务优势了，并且公司资讯也的确对投资者有很大协助。 当前，您身边与否尚有像您同样，平时比较忙，没时间关注自己股票；或者是在其她券商开户，享有不到良好服务；或者套牢、亏损朋友，请你把她们简介给我结识，让我有机会协助她们，趁着行情比较好，人们一起赚钱，你看好不好？ 这是通讯录，请简介两位！普通客户 a：X先生/女士，非常感谢你对我工作支持，你能不能再帮我想想看你朋友中尚有无人需要咱们服务呢？ b：X先生/女士，你自己赚了钱可不能忘掉好朋友啊！推荐几种人联系我吧，例如你同事，亲戚？关系好客户 我这个月业绩考核压力很大呀，你帮忙推荐几种客户吧！营销技巧1. 建立影响力中心寻找你影响力中心，建立口碑，运用她人影响力，持续推荐客户。影响力中心特点： 认同证券投资； 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力，易接触； 热情、乐意协助别人； 有职业优势。2. 对转简介客户，有效户开户奖金可以分一定比例给她/她。电话营销工作登记表客户反馈与意见成果与将来筹划拨打次数通话时间结束时间开始时间持股状况客户特点备注电话号码年龄客户姓名我盼望语音我不盼望语音高兴沮丧具备语调变化单调、沙哑、刺耳正常语速太快、太慢有音量变化太小、太大富有力量软弱无力自然笑声紧张干笑电话营销行为对照表我与否已经把对方想象成自己好朋友对对方而言，打电话时间与否适当准备好电话营销工作登记表了吗准备好计时了吗周边与否很少干扰我与否已经清晰该如何开口我与否已经清晰这个电话目电话号码事前否是否是否是否是否是否是客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名事 项阶段电话营销开场白缘故推介法：（转简介客户） 王先生，你好！我是联合证券XXX，你朋友YYY叫我打电话给你。 你当前以便接电话吗？（答：以便。） 她觉得咱们公司服务较好，并且以为你投资理念也较好，也许会对咱们服务感兴趣，因此今天打电话给你。请问当前是哪家证券公司为你服务？ （答：当前没空。）好，我晚一点再给你电话。再会！老客户开场白： 王先生，你好！ 我是联合证券XXX，咱们大概有2个月没会面了吧？但是我对您上次说话还记忆犹新呐！ （对方关怀某事、某人）近来还好吧？ 或提起上次交谈某个话题。 我今天打电话给你因素是，咱们营业部近来推出了投资技巧培训服务，诸多老客户都反映不错，我也想理解一下您与否有兴趣参加？陌生电话拜访开场白1： 喂，你好！我是证券公司XX，请问你们有无买基金？或股票？（对方：有） 能麻烦您请她接电话吗？（对方：好，等一下） 你好！ 我是证券公司XX，咱们公司当前正在推出基金股票投资技巧培训服务，（对证券投资者好处是）您可以通过参加培训班提高自己投资技巧，发现更多赚钱机会；并且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常工作；特别是咱们服务是完全免费。 因此，我想理解一下，您本周六下午2：00与否有时间来参加咱们第8期投资理财技术分析讲座？陌生电话拜访开场白2： 喂，你好！我是证券公司XX，请问你们有无买基金？或股票？（对方：没有） 那请容许我用1分钟时间为您做一种简朴简介。 你好！ 我是证券公司XX，咱们公司当前正在推出基金股票投资技巧培训服务，（对证券投资者好处是）您可以通过参加培训班提高自己投资技巧，发现更多赚钱机会；并且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常工作；特别是咱们服务是完全免费。 因此，我想理解一下，您本人和您亲戚、朋友或身边同事当中有无投资基金或股票？咱们可以邀请她来参加咱们第8期投资理财技术分析讲座？（6）范例：总务处： 您好。请问您找那一位？客户经理： 麻烦请陈处长听电话。总务处： 请问您是 ？客户经理： 我是联合证券公司经理陈大明，我要和陈处长讨论关于你们公司准备证券投资事情。陈处长： 您好。客户经理：陈处长，您好。我是联合证券客户经理陈大明，我司是金融投资服务专业公司，咱们开发出几种投资产品，能让陈处长资金投资在一年内获得5以上投资收益，并且安全性和便捷性等同于银行存款,但你投资收益将比存在银行提高3倍。陈处长： 5？三倍？较好嘛 ！ 客户经理：我理解处长时间非常宝贵，不懂得您下星期二或星期三，那一天以便，让我向处长阐明这项产品 。陈处长： 下星期三下午二点好了 。客户经理：谢谢陈处长，下星期三下午二点时候准时拜访您。职业对象打电话时间会计师最忙是月头和月尾，不适当接触医生最忙是上午，下雨天比较空闲销售经理最闲日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后行政人员10点半后到下午3点最忙股票同行最忙是开市时间银行10点前4点后公务员最适合时间是上班时间，但不要在午饭先后和下班前教师最佳是放学时候主妇最佳是早上10点至11点忙碌高层人士最佳是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。6、要做准备打电话找客户，好像上战场同样，越有准备，越有成果。要如何准备呢？所有准备拨电话给某人要说资料准备妥当。打完电话之后，将谈话资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，以便她日倾谈之用，如果您可以巧妙地引经据典般提及客户往事，她一定会以您为知己。将所有打电话时要用文具准备妥当，以便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户资料。甚至一份教您打电话说话顺序等等资料。对于初尝试朋友，在未念熟对白之前，是很难开口。因此可以准备一张写好话术内容,照着去念，便比较以便和流畅某些。在单独进行打电话这个环节时，要耐得住寂寞，由于任何一种外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。挑选恰当时间去找客户。要有准备。将要说内容操练纯熟，直到掌握氛围，投入自己情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，会变得口气生硬，很难打动别人。订立一种工作时间表：每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以3小时为限。如果工作过长话，自己嘴巴会疲累，口舌打结，反映迟钝。普通前面半个小时比较生疏，慢慢才干进入状态。建议把时间段分为三段,分别对不同类型客户进行拜访,这样可以获得较好功能。1）.要避免习惯u 切勿在电话里简介产品，更不能向客户简介产品效果。一定要保持神秘感，会面再谈，千万不能在电话里说得太详细，神秘感更能引起好奇心，不是吗？u 切勿在电话里分析市场大势，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是长处还是缺陷，都避免在电话里提及。u 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事办法。u 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是客户经理大忌，牢记牢记。7.说话态度要慢，口齿清晰、清晰 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要布满笑意。“陈先生，我公司是提供专业金融服务联合证券公司。我打电话给您，由于我懂得您对于投资基金/股票/期货（或者我公司服务）有兴趣，但是，依照普通人投资经验，总是但愿找个可靠公司，或者相熟朋友。我相信你进行投资征询时候，都会依循这个习惯我但愿拜访您，同您做个朋友，向您简介我公司服务，以及咱们投资产品独特性，为您在这个方面提供各种选取。陈先生，我懂得您很忙，您是早上比较有空呢还是下午呢？”“您好，陈先生，我姓陈，叫陈大明，是联合证券公司打电话来，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您朋友王喜荣先生她曾告诉我，您事业很成功。同步，我又刚刚向她提供了某些服务。这封信，您与否收到了呢？” 噢，您懂得，邮递时都是迟误，但是，没所谓，我寄信目是我今天打电话给您目是看您下个星期一或者星期三，找个时间见会面，向您讲述我产品。阁下是早上以便还是下午适当呢？”l “您说非常对的，我也很明白（记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到），我很感激您可以抽出十五分钟，使人们见会面，让我有机会向您简介一下我公司服务，人们做个朋友”（接着，及时向对方规定会面时间。） l 如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：“我可不可以懂得，为什么您会有这种感受呢？” l 当您明白了对方抗拒因素，您可以依照现状，一方面将问题化解，然后再规定会面，商定期间。 l 当对方答应会面时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同步继续说：“陈先生，一方面多谢您给了我一种机会。您可不可以将我名字和电话写下来，记在您日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会晤时间，但愿您尽早告知我，人们可以再约时间”“我名字叫陈大明，电话号码是再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三时十五分和您会面。”（记住最后再重复一遍时间和地点）10、如何化解异议和对抗不需要 “固然，陈先生，您是唯一有资格评判咱们产品和服务对您与否有价值，下星期一，四五点钟左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗” 没准备买 “陈先生，如果您说买，一方面我都觉得惊奇呀！但是我产品，对您是有一定价值！这样吧，我下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦” 太忙了 “陈先生，我都懂得您很忙！就由于这样我才先与您商定期间。我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？” 我小舅子都是您同行专家 “哦！陈先生，您懂得啦，投资是非常专业性服务。但是好多人都是这样，她们不喜欢将私人关系事同亲人分享。不如这样，你给我十分钟时间，咱们见个面我给点客观资料给您相信对你是非常有协助” 没钱 我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。由于这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我工作是为您当前办法增长效能。又或者这样，您不必增长任何额外费用，而可以提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您省时间不是减少开支，就是增长效能陈先生，您一定想懂得究竟我有什么新办法。这样吧，下星期一，上午十点还是十一点您以便呢？ 当前各个券商都在提供这样服务！ 由于咱们产品是独特啊。陈先生，以您这样成功，有其她券商为你提供个性化服务我不会觉得奇怪呢？但是特别地方，是咱们独到方式。固然，您当前未必有兴趣接受新产品，但通过我简介，您必定有所收获，什么时候以便人们见会面呢？明天下午还是后天早上呢？没兴趣啦，朋友！陈先生，您说没有兴趣，这一点都不奇怪。固然如果您没有细心去研究过话，又怎么会有兴趣呢，因此，我渴望人们能抽个时间见会面，和您探讨一下咱们研究产品，为什么不给点机会自己去结识再作决定呢？好了，明天以便吗？挥霍了您时间啦！陈先生，由于这个筹划对您有好大益处，我不介意投资时间向您解释。我相信您会发现这个筹划对您有一定价值。明天和您碰面，大概只需要十五分钟时间 话术二：（服务征询推荐类话术）1)开场白：您好！请问您是xx先生/女士吗？我是“XX证券”XX路营业部（就是您当前做股票营业部）。我姓X。2)是这样，咱们公司在为咱们营业部做股票投资者提供服务过程中，发现当前这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是懂得，股市行情是有波段，当前股市正处在一种调节期，许多投资者找不到好投资方向和品种。而同步，当前已是负利率时代，投资者如果把钱放在银行里，一年定期利息扣除利息税只有1.58，比当前消费物价指数3.2上涨率要低得多。（如果在基金发行时候正值股市高涨时期，那么可以这样说：股市运营是有波段。这段时期，股市上涨不久，但同步也合计了较大投资风险，以股市投资基本规律而言，绝大多少投资者难以把握将来股市调节时点和周期，在这种时候，投资者如果既想抓住行情上涨带来收益，又想控制将来调节风险，可以选取投资开放式基金。众所周知，开放式基金也是投资在股票市场，但由于基金具备专业理财能力支持，并且尚有组合投资、分散风险特点，因此在如今基金类机构主导股票市场时代，基金可以做到 “跑赢大势”