医药营销综合体系建设.doc
《医药营销综合体系建设.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医药营销综合体系建设.doc(10页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、营销推广处方药营销推广工作,表现在操作层面,最关键要处理是营销队伍体系建立、通路策略明确和营销技巧掌握。这也是我们相关和坦营销推广工作提议关键出发点。据了解,辉瑞在全国50个大中城市共有近400名医药代表。据统计,1998年在浙江省工商局登记注册医药代表就有近6万人。在这些制药企业中,医药代表队伍少则二三十人,多则四五百人,甚至上千人。十几年时间里,伴随医药市场竞争日趋猛烈,今天中国医药代表群体已经成为靠近200万人职业大军。伴随药品市场竞争日趋猛烈,建立企业自己市场营销队伍,已经成为掌握市场主动权关键法宝!和坦关键竞争对手之一沐舒坦,仅在温州就有6名医药代表,这表明其实施是以自建队伍为主人员
2、密集型营销。沐舒坦仅糖浆极刑在杭州就占有20%市场分额,和其医药代表队伍完善密不可分。和坦作为康乐药业寄予厚望主力产品,即使我们也选择了经过医药企业代理,但这仅是一个不完全代理形式,且医药企业所代理药品众多,人员素质也参差不齐,不可能有效实现提升康乐品牌、有效促进厂家同医生关系目标。所以,建立和坦自己营销队伍,是我们实现市场推广目标最稳妥、有效选择!体系建设结合市场拓展目标和工作进展需要,合理确定区域医药代表需求百分比,是我们队伍体系建设出发点,这里我们提供两种可供参考方法。省级区域医药代表人数确实定计算方法一:以杭州为例,各类医疗机构总数400多家;在通路建设比较完备阶段,预估需造访医生总数
3、约人;据统计,平均而言,每位医药代表每日平均造访医院23家,造访810名医生,(预算15名医生,每位医生造访时间约10分钟),则每人每个月总造访次数最高为220300次;根据每位医生月平均造访4次计算,每个月总造访次数约X4=8000次;浙江省所需医药代表最少人数为:8000/300=27人。省级区域医药代表人数确实定计算方法二:从工作覆盖面看,一个医药代表所能覆盖(负责)医院数量往往不会超出1020家,浙江省所需医药代表总人数范围约在2040人之间。队伍培训在面临WTO挑战中,医药企业营销模式正在由销售驱动向着市场驱动型转变,这也是国际化制药企业普遍采取专业化营销模式。医药代表队伍素质,对我
4、们推广工作成效有着至关关键影响,营销模式转轨呼叫专业化医药代表,经过利用市场策略,经过医药代表专业造访确立产品在医生心目中市场定位,经过市场学理论和销售策略结合方法,深入发掘市场潜力,实现和坦连续增加销售目标。依据医药代表职业标准,怎样经过培训,使我们医药代表队伍成为真正专业化队伍?医药代表职业标准产品知识销售造访群体销售销售通路管理区域管理行政管理沟通工作自我发展专业知识医药代表应掌握药品营销基础知识医药代表应该掌握医院用户知识医药代表应掌握市场学基础知识专业技巧医药代表区域市场管理专业造访技巧群体销售技巧用户服务专业素质不一样发展阶段成熟度和自我激励成功所需含有能力医药代表工作态度通路策略
5、医院选择“双线并举”通路开拓策略作为现在中国首家引进生产化痰药,和坦现在还不存在相同成份、不一样品牌竞争对手,为预防以后跟进者,我们应该首先经过进入高等级医院、树立起品牌高端形象。依据和坦在祛痰类药品中含有广泛人群适应性,并避开竞争对手相对成熟市场锋芒,在保持高端形象同时,把低端医院(一级医院和基层医院)作为普及产品关键渠道,有利于我们市场开拓面普及和开拓速度提升。高端医院以杭州为例,我们能够选择浙二医院、省肿瘤医院、浙大医学院隶属口腔医院、七医院机场路院区等医院作为通路形象和品牌形象高端据点。除销售产品外,经过和这些医院相关领域权威教授建立亲密关系,并邀请她们参与有康乐召集产品学术会议或临床
6、会议,来促进更多医生对和坦产品认知,并影响、带动其它医生用药欲望和热情。低端医院,也即基层一级医院,关键是小区卫生保健机构。我们能够依据城市不一样区域划分,在每区域首先关键选择5家左右一级综合医保服务机构,利用其对群众一般用药号召力,并经过对小区医疗机构领导或相关医生等医务人员公关工作,使医生能够关键推荐和坦产品。在试点基础上,逐步扩大一级医院开拓范围。另外,在一级医院,我们能够利用多个医院内媒体宣传机会,争取更多患者人群和一般群众对和坦品牌认知。药店即使药店在现在还不是和坦关键推广通路,但着眼于产品和企业长远发展,利用我们温州市场现有优势,也为了逐步探索、适应OTC药品营销思绪和推广模式,我
7、们能够在宣传工具方面、人员培训方面、通路关系培育方面展开小范围创新试验,逐步积累相关经验,开拓营销视野,也可增强对消费者心理了解和了解。非处方药和处方药销售区分二者是完全不一样概念,本质不一样根源在于:消费者能够自主地选择药品,非处方药购置决议者和最终使用者往往是合一,医生指导和影响要小得多。产品在医院销售时,我们所要说服只是数量有限医生,而当产品在药店销售时候,我们所需要说服就是数量巨大患者。所以,非处方药销售关键步骤在:怎样说服患者购置本企业产品?怎样让店员推荐本企业产品?怎样使店员推荐更有信服力?怎样做店头部署和陈列,并使陈列愈加生动化?怎样和企业整体广告及市场促销计划配合?关系营销在药
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医药 营销 综合 体系 建设
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。