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目 录

第一章 BODYFIT健身中心使命
第二章 专业会籍顾问沟通技巧
第三章 怎样处理电话查询（TEL MARKETING）
第四章 利用有效及正确策略去建立您事业
第五章 利用健体统计表VFI确定用户
第六章 率领参观健身中心设施（CLUB TOUR）
第七章 怎样克服客人顾虑
第八章 高层参与艺术TO（TAKE OVER）
第九章 会籍销售后跟进
第十章 高级销售技巧
第十一章 时间管理及会籍顾问日志

第一章 BODYFIT使命

建立BODYFIT声誉以更大、愈加好及更强，提供最优质健身服务及产品，遍布西安，以至全中国。

BODYFIT之价值
我们更大是基于：
Ø 我们推广健康及健身益处
Ø 我们关心我们职员及每一个亲爱会员及贵宾
Ø 我们不停改变，藉此业务更不停增加
我们愈加好是基于：
Ø 我们将服务小区生活模式改变
Ø 我们常常追求改善我们现有服务
Ø 我们关注自己仪容整齐及俱乐部每一处洁净标准
我们更强是基于：
Ø 我们集中发展业务及提供训练，使我们队伍成功
Ø 我们将从基层做起，招揽有爱好及有潜质客人，增加我们收入
Ø 我们重视俱乐部投资者利益，因为有盈利，俱乐部分店发展愈加快，最终得益者是我们自己。
BODYFIT理论：专业会藉顾问目标是帮助客人，以客人为本，帮助她们将疑难及障碍清除，藉此令客人在最短时间内达成强身健体目标。

我们要做及不要做事
1、 永远不要说：“我不知道”
2、 常说“您好”及“再见”
3、 永远将心中烦恼及忧虑于上班前抛于俱乐部门外
4、 常常笑、笑、笑
5、 常常认真听取批评及意见
6、 对会员及客人要求作出即时反应，如不能处理，寻求其它职员帮助
7、 不要和会员或客人对抗或争辨
8、 时常关注仪容整齐及穿上整齐制服
9、 时常主动提供帮助予会员及客人
10、 时常关注及汇报俱乐部内健身器材及设施损坏情况
11、 任何情况下每一件事全部向好方面去想．
和会员或客人对话技巧
1、 必需含有友善眼神接触
2、 专注聆听
3、 谨记对方每一句说话
4、 不要表示个人意见
5、 不要在谈话中打搅对方

第二章 专业会藉顾问沟通技巧

个人技巧
以下是两项强而有力个人技巧元素
1、 谈话
2、 聆听
发问合适问题，确保得悉客人相关资料
1、 发问合适问题，藉以控制谈话范围
2、 将客人爱好独立处理
3、 确定客人提供事实
4、 只认同小部份客人意见
5、 引发及增强情绪上需要
6、 将客人疑虑独立处理
问题形式
1、 是是否
这一类问题、最终是引导客人回复是或否。例：
1） 健身俱乐部设施很完善，是吗？
2） 您是很认真地期望达成您健体目标，是吗？
3） 一个适宜运动课程是我们必需，您同意吗？
2、 优先选择
这一类问题，通常有两个答案，最终是引导客人作出抉择。例：我想我能够在今日下午4时30分给您安排参观或是下午6时，您看哪个时间对您比较适宜呢？
1）我能够重新安排参观时间，您认为晚上7时还是7时半很好？
2）您认为您会从我们集体训练课程受益，还是您会选择有氧器械？
3）您选择用现金缴付会籍费用或使用信用卡？
4）您会利用午饭时间使用俱乐部还是下班后使用？
3、 反问式
回复问题，用另一个问题回复，最终探索多一点资料及保持对话控制权
1） 客人问：“您们提供私人教练课程吗？”
会籍顾问回复：“您是否期望这是在参与会籍后其中一项福利？”
2） 客人问：“您们提供健美操吗？”
会籍顾问回复：“您喜爱哪一个健美操？”
4、 假如您在介绍或参观会所期间，您对应发问什么问题有疑问，那么，记着发问目标是探索您欲了解客人事件。
谁？什么？何时？何地？为何？
例：
1） 谁人推荐您来我们俱乐部？
2） 您初步健身目标是什么？
3） 您在何时开始有改善您身体想法？
4） 在什么地方工作或居住？
5） 您为何期望在今天开始您健体计划？
有效率聆听好处
1、 这能提供清楚沟通而降低冲突
2、 您能从聆听中建立您和客人共同语言
3、 您能和客人建立一个较高层次认同，记着，每一个人全部喜爱她人静心聆听
三类听众
1、 不理想听众
不理想听众历来不听取她人说话，因为她心中只有下一句要说话。
2、 中等听众
这类听众会听到大部份说话，但听者未必能捉摸说话精神及说话隐藏意义。
3、 强而有力听众
她们会集中说话者每一句说话，她们会吸收说话者句中意义，而且观察对方身体语言。
您不能成为一个出色聆听者原因
1、 疲惫
假如您时常疲惫而且缺乏运动，您睡眠亦不会正常，那么您极难集中精神聆听客人说话
2、 精神不集中
在俱乐部内，同一时间会有很多事情进行，切勿让其它事情打搅您和客人谈话及介绍，习常见措施去克服其它打搅。
3、 谈话步伐
假如您说得快而您客人说得慢，意识中您常常想中止客人谈话，而不想听客人谈话内容。请尽可能调整您和客人谈话步伐。
4、 行内语
请常常小心您通常行内用语，而客人未必了解，这会令客人不能完全明白您内容而去猜测，从而客人误解您所想表示意思，故此，不要有太多技术性词句。

发明正面用词

负面用词 正面用词
价钱 总投资
订金 初步投资金额
月费 每个月投资金额
合约 表格或同意书
购置 拥有
出售 令客人参与
买卖 最好机会
签署 确定、授权
佣金 服务费
抗拒 关心范围
较廉价 较经济
用户 嘉宾或会员
对象 未来会员
困难 挑战
聚会 参观

第三章 怎样处理电话查询

会籍顾问基础职责
您基础职责就是利用我们教导方法去发明新会员导线。
除了靠您自己发明新会员导线外，俱乐部亦会以下列方法增强新会员导线。
l 广告
l 市场推广
l 公共关系
— 每一个来电查询个案可能是俱乐部以RMB100元市场推广费得来。
— 接收来电最基础目标很简单，就是和来电者通话。
— 电话查询标准，就是我们必需预约不少于70%之总查询电话。当然，90%是理想目标。
完成电话查询八个步骤：
第一步：介绍
日常在接听电话第一句：“谢谢致电BODYFIT;有什么我能够帮您？”
来电者通常会问：“请问参与您们俱乐部费用怎算？”
您要用反问句而控制对话“我很快乐回复您，不过首先让我自我介绍，我名字叫MARY，请问阁下贵姓？/怎么称呼您好呢？/介意告诉我您全名吗？”
第二步：分类
问来电者：“请问您从哪里知道BODYFIT？”问题会帮助您发掘部分关键提醒或资料。例：
1） 会员介绍
您能够问介绍人名称，来电者是否想和会员一起使用俱乐部，您亦可和介绍会员联络，感谢她推介，并期望她能对来电者作部分激励。
2）从报章广告
这情形会显示来电者对会籍优惠感爱好。
第三步：确定对象
这个步骤是一连串问题，从而了解来电者她们来电动机及她们对健身目标意见。
1） 是为自己查询会籍吗？
2） 现在在做什么体育运动？
3） 以前参与过其它俱乐部吗？
如答案是，查出前所属俱乐部名称。
4） 问询她们对以前俱乐部喜爱什么和不喜爱什么？
5） 您为何退会？
6） 查询来电者最想从健身计划中取得什么效果？
第四步：建立俱乐部威望
即使您已知道BODYFIT发展方向及所提供服务，但来电者可能对BODYFIT并不了解。故此，您应该问来电者：“您对BODYFIT熟悉吗？”
1） BODYFIT是全西北五省最好健身俱乐部；
2） 我们有最多及最具齐备健身器材；
3） 我们提供欧美最流行健美操及集体训练课程。
第五步：总结俱乐部设施及服务藉以提升来电者爱好
简单介绍俱乐部设施及服务，设置来电者要求，并尝试用部分令人兴奋说话。
例：“您想减去部分多出脂肪吗？我们BODYFIT有最好有氧气械，她们全是世界最顶尖。我们更有专业教练提供无偿健身课程，可令您达成目标。除此以外，我们有桑拿、蒸气浴、休闲区等，我想您一定会喜爱。”
第六步：邀请
在总结俱乐部设施及服务后，继续控制说话内容及邀请对方参观会所。
“我们只限预约参观，我想在此邀请您来我们俱乐部参观。到时，我会回复您全部问题及介绍您怎样可成为我们会员。”
第七步：聚会
永远提供一个选择性聚会时间
“MARY，我今天聚会表上，晚上6时或7时全部能够，哪一个时间对您比较方便。”
第八步：让她们写下资料
最关键资料是：
1.会籍顾问姓名；
2.聚会时间及日期；
3.俱乐部地址、电话及方向（比如地铁站出口处）
“MARY，您有笔吗？请您记下以下资料，我名字叫TOM，我约您在今天晚上6时前来俱乐部参观，假如您想早一点或晚一点来，请先致电给我，让我预备一下。还有，您是否会邀请其它好友来参观吗？MARY，您知道我们地址和怎么来吗？”
三个步骤处理价钱查询
第一步
顾 问：多谢您致电BODYFIT，我能够怎样帮助您？
来电者：请问您们会籍费用怎样算？
顾 问：多谢您查询，我名字叫TOM，请问阁下名字？
第二步
来电者：我想问入会费是多少？
顾 问：MARY，我们提供不一样会籍，所以我想您是能够负担，最关键是哪一个会籍较为适宜您，我们是预约参观，那么，我想最好措施是我先跟您预约时间，然后具体介绍，我今天晚上7时或8时全部有空，哪一个时间对您比较适合。
第三步
来电者：我真是只想知道入会价钱？
顾 问：我们会籍是依据每一个人不一样使用时间、时段、次数、频率而有所不一样，因为每个人需要不一样，但我想假如您能在参与之前能先参观及了解，我想对您是比较公平，假如您参观后，认为会籍对您不太适宜，我会送一个无偿试用卡给您，好吗？
假如来电者不想预约参观，怎样处理？
第一步---临时聚会
顾 问：“Mary，我知道您时间很忙，但我能够临时约您一个时间，假如您不能应约话，您只需要致电给我，改时间就能够，那么您想午饭时间或下班以后BODYFIT？”
第二步---无偿试用
顾 问：“Mary，我想提供一张一星期无偿试用卡给您，让您先试用我们BODYFIT设施，那么，今天晚上6时或7时比较适合您来领取无偿通行证？”
第三步---索取资料
最终，假如聚会不成功，那么可试图索取来电者地址，传真或电邮。
顾 问：“我想，不如您留下您地址，那么我们能够将资料寄给您。”
电话查询时留心关键点
1． 永远控制谈话内容
2． 和来电者和睦、不要生气，必需时在电话中道歉
3． 不要在电话中提及价钱
用最基础方法完成聚会
1． 最好方法是您来BODYFIT参观，然后我会具体介绍给您
2． 您不会在未有看过计算机就把它买下吧？
3． 是否先参观，然后才决定对您公平一点？
4． 最坏计划就是您来以后，我给您一张试用卡！
成功电话查询练习
1． 介绍
顾问：“多谢致电BODYFIT，有什么能够帮您？”
客人：“我想查询入会费用。”
顾问：“那很好，我叫Tom，请问您贵姓？”
客人：“我叫Mary。”
2.分类
顾问：“Mary，您怎么知道BODYFIT？”
客人：“我好友是会员。”
顾问：“那很好，能告诉我您好友名字吗？”
客人：“她叫Cat，她常常在您俱乐部健身。”
顾问：“那么，Mary您是否计划跟Cat一起来健身呢？”
客人：“或许，Cat也曾提过带我来参观。”
3.确定对象
顾问：“Mary，您在什么时候开始想联络我们？”
客人：“差不多两个月了？”
顾问：“我很快乐您能联络我们，会籍是您自己用吗? ”
客人：“是，但我期望我丈夫也可参与。”
顾问：“那就太好了，我们有一个家庭会籍，Mary您现在有运动吗？”
客人：“有时跑步。”
顾问：“您以前是其它健身俱乐部会员吗？”
客人：“是，我以前是P俱乐部会员。”
顾问：“那么，您为何退出呢？”
客人：“我不喜爱那里器材，全部是破，还有地方不太清洁。”
顾问：“Mary，我确保BODYFIT提供是全世界最好健身器材，还有我们是很重视俱乐部周围环境洁净。Mary，您期望在健身过程中得到什么效果？”
客人:：“我想减大约2千克，最关键是肌肉坚固一点。”
4.建立俱乐部威望
顾问：“您熟悉BODYFIT设施吗？”
客人：“不太熟悉。”
顾问：“BODYFIT所使用全部是世界一流器材，而且提供专业教练课程和有效果确保。”
5.邀请
客人：“您们会籍费用怎算？
顾问：“我们有不一样会籍计划，我相信其中一个一定适宜您需要，我想邀请您来俱乐部参观，然后我会具体给您介绍。”
6.完成聚会
顾问：“我今天晚上7时及7时半有空，那一个时间对您参观比较方便？”
客人：“7时半比较方便。”
顾问：“7时半，好，您贵姓？”
客人：“我姓徐。”
顾问：“Mary，您电话号码呢？”
客人：“。”
顾问：“您是一个人来参观还是您跟丈夫一起来？”
客人：“这是个不错主意。
7.让她们写下资料
顾问：“Mary，您有笔吗？我想您写下关键资料。”
客人：“能够。”
顾问：“我们聚会是今天晚上7时半。当您抵达时，请在前台提我名字，Tom。那么，我会在前台等您。假如您要修改时间话，亦请先给我电话。记著，我们地址是-------------.
客人：“好！那么，今天晚上见。”

成功致电邀约练习
CONSULTANTS：顾问
GUEST：用户
C： 您好！是陈小姐吗？
G： 是，您是-------？
C： 我是BODYFIT会籍顾问，我名字叫YUKI。您好！
G： 您好！什么事？
C； 我今天致电关键是代表BODYFIT感谢陈小姐于前天在实际金花帮我们做了一个市场问卷调查。您给资料对我们很有帮助。谢谢您！
陈小姐，我们天天全部会在西安市各点做超出100个市场调查并选择其中百份之十之有代表性之参与人士参与无偿健身试用。陈小姐，您已获取了本周参与资格！恭喜您！（STOP）您方便话，请给我二分钟时间为您解释，好吗？假如不方便，我等一会儿给您打过来，好吗？
G： 好！您说吧！
C；BODYFIT是西北地域最大最新专业健身中心，我刚才所说试用是一个
（1、 轻松随意语言）——您能够自由选择时段，早上，下午或晚上下班后均可，我将率领您参观及为您安排健身试用。
（2、 责任和义务+礼品奉送）——这个试用是完全无偿，也不会带有任何条件，目标是让您亲身感受到最新健身时尚及效果。如您认为我们服务适合您健身目标，我们欢迎您加入；如您认为我们未能符合您要求，我们期望您提供宝贵意见，好让我们做出改善，我们亦会奉送礼品答谢！
（3、 核实问卷）——依据您问卷，您是期望能够健美体形，对吗？
G： 对，我认为自己最近胖了一点。
C：那您最期望在那个部位达成效果呢？（找寻细小目标）
G： 腰及腹部。
C： 那您大约期望瘦多少寸呢？
G： 期望2—3寸。
C： 您期望在腰和腹部减2—3寸对吗？那现在大约是多少寸呢？
C： 减2寸是您目标，是吗？
G： 大约是吧！
C： OK！您来之前，我会先安排一位有经验专业私人教练，按您刚才要求设计一套简单运动，到时您来后我们会亲自给您指导。您将会感受到我们怎样为您达成腰腹修身效果。好吗？
G： 很好！
C： 我们为您安排试用日期是明天，请问您会在早上、下午或黄昏比较有空呢？
G： 我想晚上下班后比较方便。
C； 晚上是吗，请等等（令客人感到您是很忙，需要在日志薄中找空当）呀！我明晚恰好在7：30和8：30全部有空当，请问那个时间会适合您呢！）
G： 晚上8：30吧！
C： 好！您有纸和笔吗？请记下我们地址吧，我们在高新路3号大香港鲍翅酒楼南边，很轻易找，您从哪个方向过来比较方便？
G： 我企业就在太白路，我知道您们在高新路。
C： 那很好！请记下，我叫YUKI，我们明晚试用时间是从8：30开始。 提醒您带上运动服、运动鞋及汗巾，我已经为您预留了更衣柜。我们还提供无偿冷热水淋浴、桑拿浴、蒸汽浴，您只需带上浴巾就能够了。我们明天见面吧！谢谢您！再见！
G： 再见！

第四章 利用有效及正确策略去建立您事业
第一步去建立您事业就是您要确定您客人，那一个人参与BODYFIT后会受益？我们叫去建立您目标市场。
设置客源抽奖箱
Ø 提供参与者一个赢取6个月或最少一天无偿通行证
Ø 参与者只需名片或在抽奖卡上资料，然后投入抽奖箱
Ø 您定时搜集抽奖箱内名片及抽奖卡，经理会在在搜集后抽出一位6个月无偿会员，其它参与者均会有一个天无偿会籍
Ø 一天会籍意义将有爱好客人引导去俱乐部
Ø 为让餐厅、发型屋及商场准许您摆放客源抽奖箱，我们将提供店主或经理无偿使用中心设施
适宜地方摆放客源抽奖箱关键点
1、曝光率
这些店铺必需有很密集人流，同时抽奖箱应摆放在易见地方
2、素质
您选择地方，客人是否全部有爱好参与吗？店主会否保持抽奖箱清洁及激励用户参与吗？
3、独家
要求店主只存放一个同类抽奖箱
4、服务
您能否定时检验及提取箱名片或抽奖卡？
设置客源抽奖箱步骤
1、 假设您已找到一个设置客源抽奖箱商店
2、 前往和商店经理建立和睦关系及表示友善，介绍BODYFIT，并邀请她们参观
3、 解释这个推广目标
4、 当店主答允后，和店主争取一个店内最合适位置
5、 最好避免在第一次到访时携同抽奖箱，因为这会很轻易引发误会，并会在您未开始介绍时已被拒绝
6、 要求店主提供个人资料，方便办理无偿使用证（每个月换证一次）
7、 定时，每一个星期清理抽奖一次
8、 每一次清理抽奖箱日期及取出数量必需统计在您日志上
致电由会员转介过来推荐名单
例：
“Mary，我名字是JOANNA，是BODYFIT会籍顾问，今天我打电话给您，关键是您好友DAVID刚刚参与了BODYFIT成为会员，她提名您取得BODYFIT一星期无偿使用卡。今天下午6时或7时那一个时间比较对您适宜？”
从现有会员中搜集客源
Ø 天天在上班时间中，拔出某一段时间，巡时俱乐部和会员聊天及给她们帮助
Ø 查询她们在在健身俱乐部活动情况，有否达成目标和她们对俱乐部意见
Ø 查询她们有否一起健身伴侣，如没有，她们可提名数位好友无偿使用中心一星期
Ø 提醒会员在离开俱乐部前将名单转交给您
正面数字游戏
Ø 从30位客源中，您可达成12-15个聚会
Ø 从12-15个聚会中，大约8位会出席聚会，而2-4位会员参与会籍
Ø 计算下来，假如从30位客源中，有4位会参与会籍，即您可赚取800元至1000元
Ø 平均计算，即每一个电话接触可为您带来$25元
Ø 如一位客人不前来应约，那么，25元就掉进海中
面对失败和抗拒态度
Ø 我永不视失败为失败，只作为学习过程一部份
Ø 我永不视失败为失败，只作为负面回应，我可能需要改变走路向
Ø 我永不视失败为失败，只作为一个练习我技巧及完成表现一个机会
Ø 我永不视失败为失败，只作为磨练自己意志
设置客源抽奖箱模拟演练
顾问：“早晨，我可否跟您们经理谈话吗？”
店主：“我是。”
顾问：“我叫Tom，请问您贵姓名？”
店主：“Mary。”
顾问：“很快乐能跟您谈话，我很喜爱这里咖啡。”
店主：“是吗？”
顾问：“是，您们办理得很好！”
店主：“有什么我能够帮您忙？”
顾问：“我在BODYFIT工作，我们俱乐部设有最优异健身器材，我想您也曾听过吧？”
店主：“有听过，但有相干吗？”
顾问：“我不是在推销，我只想在这里放一个抽奖箱，您用户均可取得最少一天之无偿会籍。”
店主：“有那么廉价吗？”
顾问：“每一次我经过这里，我全部认为您用户全部是我们俱乐部客人很相像，我们只是想提供一个无偿试用机会给您们。”
店主：“这话怎说？”
顾问：“我们会在这里设置一个抽奖箱，您客人只需放下名片或填妥抽奖卡，我们便会抽出其中一位，送出6个月无偿会籍，其它均可获一天无偿会籍，还有，我们将送您一个无偿会籍。”
店主：“真吗？”
顾问：“我会在每星期来搜集一次，而且请您将您个人资料给我，我会为您准备俱乐部使用证，而且每30天更新一次。”
店主：“好。”
顾问：“这个是抽奖箱，我能够在那里放下。”
和参与抽奖者通话模拟演练
顾问：“喂，请问Mary在吗？”
客人：“我是。”
顾问：“我叫Tom，我是BODYFIT会籍顾问，您是早前曾将您名片/填写抽奖卡放在我们抽奖箱。”
客人：“是吗？”
顾问：“您赢了我们一天无偿使用卡。”
客人：“是否要付钱或有什么条件吗？”
顾问：“您只要在预约时间来BODYFIT领取无偿使用证就能够。”
客人：“真不用钱？”
顾问：“我确保，我只想在预约时间内解释使用证规则。”
客人：“我能够，但我不想来到时候您们推销什么给我。”
顾问：“不会，您想今天下午或是下班时间来？”
客人：“今晚7时吧！”
顾问：“那么，今天晚上7时正，您来到--------------就能够，您在前台提我名字就能够，记着，我叫Tom.。”
客人：“今晚见。”

第五章 利用健体统计表(VFI)确定用户
确定程序
确定过程，是在谈话中确定客人小认同而引至大认同，从而是使您客人成为会员
每个客人均在某一程度想改善她们健康及身体情况，所以，越早能了解她们需要，对您销售越有帮助。
确定制度
1、 现在
您需要了解客人现在从事什么运动改善身体，比如她们喜爱跑步话。那么，在参观时，多花一点时间在有氧区内；假如她们喜爱集体训练，多向她们解释健美操及集体训练课程。
2、 享受
了解她们从事运动享受程序，及查询她们初步爱好。
3、 改善
了解客人来BODYFIT目标，是否期望使用设施中，改变她们生活模式及改善她们体态。
4、 决定者
大家全部不能在首次参观时决定参与成为会员，了解客人身旁含有影响力人物。比如：丈夫或妻子。
例：Mary，去决定改善您自己身体是很个人，假现在天全部条件全部对您适宜，您是否要咨询她人意见吗？
5、 方案
例：在BODYFIT，我们提供不一样方案去改善您体态、身体功效，那么，让我们找出一个适宜您方案。
健体统计卡(VFI)
如前台在要求客人填写健体统计卡时碰到困难，能够对客人解释：
“Mary，这一份健体统计卡，能让我们会籍顾问能多部分了解您健身目标，然后在带您参观时多节省部分时间。同时，因为您并不是我们俱乐部会员，这也是一份法律责任申明书，您只需要用3分钟时间便可完成。”
Ø 当您首次接触您客人时，您应知道她们名字，及用亲切笑容迎接她们。
Ø 例：“Hi，我叫Tom，欢迎到来BODYFIT。”
用每一个机会去和您客人建立和睦关系，及共同话题。
Ø 客人只喜爱向喜爱人购置。
Ø 带同客人回自己办公室（洽谈区），解释只需数分钟，然后陪同客人参观设施。
Ø 如您感觉到客人有些担心或表现不自然，和客人在前台多聊一会。
例：1、查询她们从那里抵达BODYFIT
2、查询她们是否有好友是会员
Ø 从健体资料卡中，您可和客人分享她们资料，从而帮助她们选择适宜健身计划
健体资料卡前页
永远不要自我批判客人资历，对待全部客人一视同仁，因为每一个客人全部有机会成为您会员
Ø 婚姻情况—决定谁是决议者
Ø 家庭会籍—如已婚，伴侣可成为另一个用户对象
Ø 孩子—孩子是否成熟可成为会员，或需使用会所托儿服务
Ø 雇员—得悉企业名称，可未来成为您企业会员
将客人分类
尝试找出客人怎样得悉BODYFIT。很多时候，您可知道客人是否由现有会员推介。
确定客人问题
1、 您以前是否会员或嘉宾？
假如是话，查询她们使用情况及喜爱俱乐部那一部份？
2、 会籍是否为您个人使用？
了解客人是否有伴侣一起参与或是否需要咨询她人。
3、 俱乐部是近上班或是住宅地方？
这会让您了解客人从上班或住宅前来是否方便。
4、 您会在天天什么时候使用俱乐部，早上、午饭还是下班后？
这个是参与问题，查询客人参与后使用俱乐部时间。
5、 您有没有健康障碍，而令您不能运动？
这可能是客人其中一个障碍不能参与，而事先要得到医生同意。
6、 每星期您会运动多少次？
Ø 每星期最少3次
Ø 完全没有
Ø 间中1次
Ø 过去有，现在停止了
7、 您满意您现在身体情况或健康呢？
假如客人不满意，激励她们参与，从而改善。
保险条款
最底一节，是要客人使用前签署，此是供非会员用。
健体资料卡背页
1、 您健身目标是什么？
仔细查询这项，了解客人健身目标细节。
例：您想怎样改变您部位，比如：您想腰肢降低多少公分？
例：身体那一个部分，您是比较重视？
2、 为何目标对您这么关键？
每一目标全部有根源，我们知道根源以后，这根源会产生一个让您客人参与俱乐部动力。
3、 您想改善身体念头存在多久？
如客人在此时抱犹疑，提醒她们之前填资料，激励客人尽早开始。
4、 您想在什么时候完成您目标？
让您客人设定一个目标时间达成目标，不要浪费宝贵时间再作考虑。
5、 由1分至5分，您认为您对您要达成目标认真程度是多少？（1分是最认真）
因为您在过程中已了解她们需要，如客人选择3分或4分，您可提醒她们之前填过资料。
例：“Mary，从您较早前给我资料，我想您目标应该是1分。”
或，客人选择1分时：
您可说：“那太好了，大家从不认真改善自己身体，很快乐您跟其它人不一样。”
6、 您懂在进食及配适宜当运动之中，在短时间去达成一个最高效果吗？大部份人在没有专业教练指导下，均不能达成效果。
7、 您想假如我们能提供专业教练课程，您认为有帮助吗？
初学者均期望有专员指导。
8、 您以前是否其它健身俱乐部会员？如是话，她们喜爱和不喜爱什么？假如不是，为何她们从没有开始？
9、 您为何选择BODYFIT？
当她们告诉您我选择BODYFIT原因后，再后，她们极难再告诉您为何还不开始
10、 您为何决定现在开始？
假如她们回复：“我想我再难忍受，那挺出来腹部和我想减去5至10千克，那么您要接着说：”恭喜您从今天开始，您便可梦想实现了。”
11、 您有没有跟您伴侣讨论？您父母赞成吗？
这可了解客人在决定参与中有没有其它障碍，或可否成为家庭会籍。
关键
1、 常常以热诚态度对待客人
2、 寻求机会和客人建立相同话题及告诉客人过程少于10分钟
3、 率领客人返回您办公室，以降低骚扰及控制气氛
4、 常常利用健体资料卡及纪录客人资料
5、 常常提醒客人给您资料而让她们作出参与决定
6、 避免在咨询过程中回复相关会籍费用问题

第六章 率领参观俱乐部设施(CLUB TOUR)

参观俱乐部四个意义
1、 表示会籍顾问不单止是一个销售员，而且愈加是一个专业健身顾问。
2、 利用参观去配合俱乐部收益及客人健身目标。
3、 利用参观过程去建立和客人共同语言和良好气氛。
4、 利用参观过程去试探客人参与会籍机会率。
令客人在参观过程中投入
愈令客人投入，您介绍会籍便愈轻易。
要令到您客人能：
Ø 视察全部在俱乐部进行活动。
Ø 触摸每一件器械。
Ø 听到令人振奋音乐及感受会员高涨情绪。
Ø 见到高度洁净程度。
购置讯号
集中客人喜爱范围，令到客人产生强烈购置讯号。这个购置讯号亦会在查询健体资料卡时出现，好让您能裁剪您参观旅程。
分辨购置讯号
从客人动作及语言中，您可觉察到客人喜好。例：
Ø 客人开始查询某一个健美操时间表
Ø 开始感觉兴奋及有良好笑容
Ø 要求反复参观某部分设施，比如：休息室
Ø 要求试用某一个器械
Ø 期望您能示范使用某一个器械
Ø 当您提及一些事物时，客人有强烈反应
Ø 当您介绍时，她们不停地点头
试探客人参与机会率
试探客人参与机会率是发问任何问题全部假设客人已是会员
例：“您会在天天什么时间健身，早上、下午还是晚上？”
“您想参与踏板健美操还是室内单车训练班？”
“您会使用跑台或是电脑单车作为您有氧训练？”
“您想在什么时间安排健体测试：今天晚上还是明天早上？”
率领参观
Ø 保持畅顺
Ø 和您客人步伐一致，不要距离客人太远
Ø 不要用太技术性字句解释器材使用或课程内容
Ø 对客人集中注意力
Ø 保持轻松气氛
Ø 避免用“假如您参与话”字句
Ø 保持您自己是在帮助客人达成健身目标概念
突破技巧
Ø 在问题以后引证事实
Ø 集中注意力在客人身上，寻求机会发出问题，让客人成为参观过程中一份子
Ø 另一个吸引客人注意力是让客人试用多个器械，尤其是和她们健身目标相关
Ø 每次让您客人试用前必先示范
Ø 尽可能让客人尝试简单易用器材而且集中告诉客人训练效果
简单提问令客人能联想得益
Ø 您感认为到吗？
Ø 您身体那一部位感觉到？
Ø 您能看见，就是这么轻易做到吗？
Ø 您看这器械是多轻易及多安全吗？
要令客人参与，您必需建立和发明双倍客人投资价值
Ø 和客人讨论俱乐部形象和建立目标会让客人带来结果，告诉客人企业投资在设备及器材金额
例：“我们俱乐部有价值超出六百多万健身器材，适宜各类不一样要求会员。”
Ø 保持专业性，尽可能认识每一个不一样器材名称及功效
例：“我们这种必确牌EFX556是全球最新有氧运动器材，它不是您要求吗？”
最终和最关键是告诉客人所见和试用器材全部会带给她们最好效果

其它帮助您在参观过程中可利用资料
1、 健身卡—能统计您每一次健体效果，从而在见教练时有一个正确统计
2、 开放时间—俱乐部天天早上7时至晚上11时开放，方便任何会员使用
3、 带同好友使用—可提名亲友无偿试用俱乐部
加深测试客人参与机会率
例：“我相信您同意我们俱乐部设施是全西安最好，是吗？”
“您工作有很大压力，我相信，这个健身计划可帮助您减压，同意吗？”
“实际上，一个适宜健体计划能增加您活力，是吗？”
“我刚告诉您，俱乐部开放时间很长，我想您每星期来使用2至3次，也没有什么问题吧？”
“您工作地点就在周围，这不是一个很方便您运动地方吗？”
在参观过程中要和不要
要：
1、 常常提及客人名称并建立和睦关系
2、 利用健体资料卡资料去提醒客人爱好
3、 告诉客人俱乐部每一个部份怎样帮助她们达成目标
4、 发出问题后，用事实去引证能带给客人效果
5、 用部分正面语句和充满兴奋态度
6、 避免回复客人部分小负面问题
7、 永远心想：这一个客人是我下一个会员。
8、 在参观中，介绍一个您会员（尤其是已达成效果）给客人认识
不要：
1、 过分用强迫性语句令客人有压迫感觉
2、 有过分身体接触
3、 用太专业名词，除非您能透彻了解
4、 不要带客人往迫挤地方，比如：健美操班完成后淋浴间
5、 在参观过程中不要回复相关会籍费用

第七章 怎样克服客人顾虑
因为抗拒一词比较负面，我们改为顾虑范围

例：“您能否解释多一点您顾虑吗”
Ø 客人对事物没有抗拒是因为她们没有爱好
Ø 专业会籍顾问很多时候全部会在客人成为会员前听到超出5个或以上顾虑
两大理由令客人不能成为会员
1、尤其情况
Ø 没有足够费用参与
Ø 因为身体健康有问题
2、她们关注及顾虑问题未被解答
当您听到“不”字时候，她们意思是：
Ø 我没有足够资料去作决定
Ø 我还没有足够准备去开始
假如客人未有足够情绪去参与入会，那么，提醒客人在健体资料卡提供资料
Ø 提醒她们曾告诉您期待效果
Ø 为何效果对她们这么关键
Ø 她们订下什么时间去完成目标
Ø 身体那一个部位是她们最想改善
Ø 率领她们回头曾经试用器械，那曾经是实现她们目标
对客人关注问答基础对策
1.耳听
Ø 先礼貌及有耐心地让客人用说话去完结，她们心中顾虑
2.反应
Ø 对客人心中顾虑从您口中反复一遍，这会引导客人剖白心中真顾虑
例：客人说：“我真要考虑一下。”
您反应：“Mary，您认为您真需要考虑。”
客人可能说：“这个价钱比我想像中贵。”
这佯您可知道，客人考虑是价钱问题。
3.追问
您能够追问说：“您说价钱贵意思是什么？”
：“Mary，今天我们谈一切全部是很好，价钱对您真是一个障碍吗？”
假如客人说是话，那么价钱是您要克服问题。
4.锁定特定关注问题
您下一步是锁定客人唯一关注问题，这么客人不会再产生另一个新困扰
例：“Mary，价钱是对您参与我们俱乐部唯一障碍吗？”
当客人认同后，您能够说：“那么，什么价钱您认为适宜呢？”
5.答案
当客人说她心中对会籍价值时，对她说：“将费用除以365天。那么，每一天要投资钱，不值得您为您身体开始吗？”
6.确定答案
当客人认同时，加强一遍天天投资金额，然后要求客人确定
7.用“那么”二个字去分散客人注意力
用“那么”二个字去改变客人顾虑
例：“那么，您想在今天或是明天约见教练？”
“那么，您预备怎样付款？”
专业会籍顾问
Ø 假如您要成为BODYFIT专业会籍顾问，您要学习怎样解除客人心中疑虑
Ø 专业会籍顾问是需要耐心让客人发表她们意见，而且提出正面问题而静心聆听
“我没有时间”模拟演练
客人：我很喜爱这里设施
顾问：“那太好了，就让您今天开始吧。”
客人：“我想，不过。”
顾问：“您有什么顾虑吗？”
客人：“我想，就是我参与了，我也没有太多时间使用。”
顾问：“刚才您在健体资料卡中，您告诉我，每星期可到我们俱乐部2次，何况我们早上6时便开门了，您可上班前使用。”
客人：“是。”
顾问：“您也曾告诉我，您想在上班前做运动，然后加强您活力，是吗？”
客人：“是”
顾问：“Mary，您是要是认真去改善您身体。我想，每星期两至三小时对您来说也不是问题。那么，您想在今天晚上还是明天早上约见教练？”
客人：“明天早上吗？”
顾问：“Mary，欢迎您成为我们会员。”
“我认为价钱太贵了”模拟演练
客人：“我真很喜爱这里，不过我想会籍费用太贵了，我真负担不来。”
顾问：“我们健身器材超出六百万，和我们提供全方面服务，您认为不值得吗？”
客人：“我只是不想太多钱花费在健身方面。”
顾问：“Mary，我明白，但在您走入俱乐部之前，您心中是否已经有一个价钱吗？”
客人：“是，我只能负担大约三千元左右。”
顾问：“您肯定您能负担三千元吗？”
客人：“是。”
顾问：“但以四千多元一来算，我们除以365天，天天全部是十一元左右，您天天午餐多少？”
客人：“大约十元。”
顾问：“Mary，即是说，一顿午饭价钱可改善您身体，您认为不值得吗？”
客人：“不过，我还是认为少付一点比很好。”
顾问：“那么，让我介绍一个是您能力范围内银卡会籍给您吧。”
客人：“好。”

第八章 高层参与艺术 (TAKE OVER)

这是一个让第三者参与讨论相关入会事项，尤其是当客人产生犹疑及未能决定时：
让高层参与优点：
Ø 让您有多一次机会去说服客人
Ø 让客人从第三者口中深刻了解俱乐部优点
Ø 让第三者补充部分您未有提及资料
在会籍销售过程中，当客人有负面反应时，未必代表拒绝，可能客人需要更多资料
谁人可担看成高层
Ø 总经理
Ø 销售经理
Ø 副经理
Ø 其它会籍顾问
要求高层参与情况
1、 高层权力
当