商城商铺销售营销策划方案模板.doc

吉林某商城商铺
销售营销策划方案

第一部分：项目说明

项目命名：某商城
案名意在突出本案之于吉林市（某区）商业地产项目中战略地位，以建立某区现代综合百货物牌著名度。
项目说明：
某商城由吉林市某房地产开发企业投资开发，建于吉林市某区关键商圈，在某市某区关键商圈某路中段。东邻住宅区，西接吉林市江北百货大楼、华联吉买盛，北接吉化住宅区，南向北全部大酒店，地理位置优越，交通便利且在商业黄金地段，周围配套完善。
本项目集商业、文娱、住宅等功效于一体，项目将建成含有划时代意义综合性商业中心，全天候、全功效商业文化消费服务中心及高尚居住生活区，是某市地标性建筑。
经济技术指标：
总用地面积：8683㎡；
总建筑面积：30178㎡；
地上建筑面积：㎡；
地下层建筑面积：㎡；
商场建筑面积：㎡；

第二部分：市场分析

一、城市概况：
吉林市在吉林省中东部，1948年成立，是吉林省第二大城市。辖龙潭区、昌邑区、船营区、丰满区四区，辖磐石市、蛟河市、舒兰市、桦甸市四个县级市，一个永吉县，1个国家级高新技术产业开发区，1个经济开发区。吉林市面积27120平方公里，其中市区3636平方公里；总人口480万人，其中市区人口210万人，非农业人口219万人，农业人口231万人。
城市特点：
1、 人口众多，较具发展潜力
2、 总体计划含有较大发展空间
3、 经济发展快速较快
4、 消费水平低，购置力不强
5、 旅游资源丰富，交通便利

二、吉林房地产市场分析：
吉林市房地产市场在近两年得到了高速发展，城市开发已经驶入了快车道，城市大家生活发生了一系列改变。
消费特点：
1、 市场容量小
吉林市开发房地产项目大多是商住一体楼盘，规模越来越大，江南区现在已成为大规模楼盘集中地，总建筑面积超出了10万平方米，且多以商业网点式临街店铺形式出现，该定位经营方法灵活，自主经营，不受经营范围、经营时间限制，当地消费群较为认可；市场积压严重，尤其是商业地产，很多著名楼盘销售也不超出6成。商住楼开发量过大，市场已经形成供大于求态势，普遍销售压力大，销售情况不理想。
2、 市场发育不成熟
在建商业房地产最低1500元∕㎡，最高4500元∕㎡，没有高端产品，而且缺乏长久计划和商业管理，房地产消费能力低下。
3、 消费观念不成熟
吉林市产权式商铺市场发育不成熟、不规范，市民消费习惯缺乏理性引导，投资意识不强。
总而言之，吉林市房地产市场走势呈以下多个特点：
1、 房地产竞争趋于猛烈，诚信企业、含有长远发展眼光开发商将赢得市场；
2、 科学、专业管理将快速登上舞台，成为重中之重，将直接影响项目开发和销售；优异理念将大量涌入，项目包装、营销策略层出不穷；
3、 市场将面临重新洗牌，从而进入理性调整期；
4、 消费日趋理性，消费观念推陈出新，消费潜力得到深入释放。
透过现象看发展，，吉林市房地产市场现在处于低迷状态，但仍有可为之处，市场潜力巨大，从现在情况分析，龙潭区、丰满区在建楼盘所占比重较大，且以产权式商铺为主（未提出明确产权概念），市区商业物业多以租赁形式为主，这表明产权商铺含有很强成长空间，如本项目从国家宏观政策“振兴东北工业基地”经济全方面复苏、商圈发展潜力巨大、产权式商铺优势、无限升值空间、高回报优势及专业管理等方面做足功夫，取得目标消费群体认可，相信会取得可观销售结果。
三、项目分析：
（一）优势分析
1、定位优势：
本项目开发规模在龙潭区商业项目中屈指可数，其定位相对其它商业物业，从项目功效设计和业态组合上有很多显著优势和创新之处，一举打破了原有临街小铺、老百货或超市经营模式，含有很强集客能力甚至可吸引市区消费者。
2、计划优势：
当地开发商在总体计划、外观立面设计等均较为落后。本项目设计新奇，匠心独具，富有强烈现代气息。
3、交通便利：
项目南靠遵义路，道路情况优良，交通便利，多路公交线路经过，四通八达，公交车站即在项目门前，交通便利，含有吸引市区消费者基础条件。
4、地块含有发展潜力：
龙潭区是吉林市工业区，区域内各大工业企业乘国家宏观政策——振兴东北工业基地之东风，经济复苏指日可待，这必将拉动整个龙潭区消费水平，本项目占据龙潭区关键地段，升值潜力无限。
5、配套优势
项目周围配套行业有休闲、餐饮、文化、步行街、金融、政府、保险、学校、医院、工厂，周围为居民住宅区，酝酿了大量消费资源。
（二）劣势分析
1、项目已经停滞三年，在小城区反面影响较大。
2、楼盘三年滞后经营，对开发企业信誉度造成很大不良影响。
3、区域消费群体对开发商经济实力和运作能力持观望和怀疑态度。
4、吉林市房地产市场无明晰产权式商铺概念，市场投资认知时间长。
5、停车位置窄小，大量人流、车流、物流将形成很大压力

项目SWOT分析
Strengths(优势分析)
Weakness(劣势分析)
S1、区位商业气息浓厚，定位明确
S2、计划超前、物业设施优异齐备
S3、道路交通体系良好
S4、本项目在龙潭区关键商业区
S5、商业配套系统完善
W1、项目已经停滞三年，在小城区反面影响较大。
W2、楼盘三年滞后经营，使开发企业信誉度极差。
W3、区域消费群体对开发商经济实力和运作能力持观望和怀疑态。
W4、吉林市房地产市场无产权式商铺概念，市场投资认知时间长。
W5、停车位置窄小，大量人流、车流、物流将形成很大压力
Opportunity(机会分析)
Threat(威胁分析)
01、填补龙潭区商业市场空白，提升商业规模
02、产品创新和独特经营模式，制造新市场投资热点
03、地块发展潜力巨大
04、利用超前计划设计、商业业态创新组合聚集人气
05、吉林市整体经济向好，生活水平提升
O6、借助旅游文化
T1、吉林市房地产开发量逐年增加，有效需求不足，空置率逐年升高
T2、相同产品同时出现在市场上，使消费者极难看到差异性，影响了消费者购置决议。
T3、市场供给量巨大，档次较高，将给本项目经营带来市场压力
T4、新港商业街、乐购开启，将人吸纳原来不多经营户和投资者资源

四、消费分析：
（一）吉林市受众特点：
Ø 思想比较保守较南方投资意识差；
Ø 缺乏房地产消费引导；
Ø 对产权式商铺认识度差；
Ø 消费理念不成熟；
Ø 消费能力较差
（二）本项目目标人群及特点：
Ø 船营区、昌邑区商业网点经营者，其相对含有投资观念，含有投资能力；
Ø 本区内企业（下岗）职员，投资能力弱、对开发商较敏感；
Ø 部分灰色收入阶层；
（三）消费群体特征：
1、年纪：30—55岁之间，主力为35—45岁
1、 付款方法：按揭贷款为主
2、 职业结构：企事业机关单位公务员、企业中上层领导、私营老板、经营者、国有企业职员等
用户购置动因：
Ø 收入较高，有意转移资产；
Ø 追求时髦热点投资项目标从众性购置；
Ø 高收入者，置业不动产，以坐享其成。

第三部分：定价方案

一、价格制订标准：
依据市场情况，采取“低开高走”价格策略，即以低价位入市，抢占市场份额，售价伴随项目进程完善、开发商信誉建立和提升而逐步提升，增加利润同时给业主及目标客群以升值感觉。
三、价格制订指导思想：
1、规避市场风险
2、追求销售速度最快化
3、追求项目利润最大化
价格制订普遍基础方法
通常来说，商品房定价方法有成本加利润法、市场价法和差异定价法三种。
本项目价格定位方法及参考依据
如前所述，伴随本项目标开发该地块周围地域房地产项目快速增加，商铺供给量急剧增加，市场供求关系已发生显著改变。在竞争日益猛烈情况下，在制订本项目标价格体系时关键应用了市场价法，经过对本项目和周围竞争项目标比较分析，评定核定出本项目标市场价格，在评定过程中充足考虑到项目本身多种优劣势条件，客观评定，努力争取全方面完整反应项目综合素质。

具体评定结果请参见附表——竞争楼盘价格参考表

竞争楼盘价格参考表
楼盘各称
单价区间(元/m²)
总价区间(万元)
均价(元/m²)
付款方法
湘江名苑
2800－3200
58-280
3000
1、 一次性付款
2、 分期付款方法
3、 按揭付款（50%）
4、 折扣在8.5折至9.9折之间
北园小区
2600－3000
40－60
2800
湘潭新区
1500－
10－35
1700
隆鑫城市之光
3800－4500
70－450
4200
水韵名城
未定
未定
未定
森洋大厦
－3500
40－90
2700
世纪嘉园
3800－4500
40－80
4200
从以上统计资料能够看出：价格决定于地段、项目标定位、规模等原因。商业网点式临街店铺，功效能够互补，配套比较完善，管理自主性强。其价格较高能够达成4500元/m²，楼盘综合定位带动了房价。城市计划带动了房地产市场繁荣，同时也确保了房地产价格稳定，吉林市商业楼盘开发单一化，付款方法较灵活，大多楼盘一次性付款9.6折，按揭9.8折(首付五成)，其贷款年限最长。
三、商城项目面临以下问题：
1、迫切缓解资金链问题，以快速销售快速“解套”。
2、原定销售负一层3200平米和一楼1320平米现均不能列入销售范围之内，这无形为定价及销售策略制订和实施，甚至对于快速“解套”带来近1300万元销售压力和困难。
3、银行可支持条件。
依据上述情况，我们认为应该“低开高走”入市，控量销售拉开价差。
依据对现阶段市场上多个项目标分析比较，结合开发商等相关原因具体情况，测算得出商城项目标市场基础可接收价格。
价格方案：
1、竞争对手多，在价格方面表现优势；
2、拉开位置、楼层价差，制订合理价格；
3、充足考虑销售难点，经过价格调控；
4、相对高单价，低总价，扩大消费群体
5、制订完整优惠策略；
四：具体价格确实定：
在整体价格定位完成后需制订完全针对具体价格。此时应遵照差异定价法标准展开价格制订工作。
差异定价法前提是影响每个单元销售原因全部存在差异。实施差异定价关键是要综合考查影响房屋销售原因，找出最受用户欢迎单元，即在相同价格下用户会优先购置这些单元，所以可将这些单元售价定得高部分，而不影响其销售旺势。这么，在房屋成本固定前提下，实施差异定价法就能利用现有产品取得最大收入，利用价差来争取另外用户。
实施差异定价并不意味着一旦确定就不能变更，它也可依据销售反应情况，改变原有定价差异，原有定价需要接收销售实践检验，一旦实践后，发觉原有定价差异和市场反应不符，就应加以调整，并适时不停修正，确定最好定价差异。
1、考虑吉林房地产市场整体处于低迷状态，且消费群体对产权式商铺认识度、认可度不强，综合考虑市场销售价格、龙潭区消费群体原因及市场租金等原因，经过讨论试算确定本项目总价为1.1亿；
2、1F仅剩下2200平方米，即使拉升均价10—15%对资金回笼也无法产生更大主动效应，不如采取低开高走策略，依据市场情况深入调整价格这么可较轻易为市场所接收。
3、2F—5F根据逐层递减900—1000元/平方米定价。
商城商铺定价概算表
楼层
面积（平方米）
均价（元）
销售额（万元）
估计销售率
估计销售额
1F
2200
6880
1513
100%
1513
2F
5500
5900
3245
65%
2109
3F
5500
4800
2640
40%
1056
4F
5500
3900
2145
20%
429
5F
5500
2800
1540
20%
308
累计
24200
4580
11083
49%
5415
付款方法：
预约期：
订铺诚意金：元/铺
开盘：
1、定金：
小定：300元/铺
其目标是有效留住投资客，投资客不管购铺是否肯定二次登门，增加服务、讲解机会；交小定者，可为其保留2天铺位，逾期放开发售；
中定：元/铺
大定：5000—10000元/铺
置业顾问可依据现场接待情况，判定投资客资金实力及投资意向帮助投资客落定。
2、一次性付款：可享受 95折，交纳定金后7日内付清全款，逾期7天则享受按揭贷款折扣，逾期30天，则有权出售；
3、按揭贷款：（5成）：享受 98折；
4、付款期限：交纳定金之日起30日内付总房款50%。
5、优惠方案（草案）：
使用期：开盘当日
①一次性付款95折，按揭贷款98折；
②预约用户可持“钱途无限”邀请卡，购置商铺可享受优惠①和③同时另加“投资有礼”优惠以下：
商铺：一层赠予999元礼包；二层赠予888元礼包； 三层赠予777元礼包；四层赠予666元礼包；五层赠予555元礼包
③未预约用户，于开盘当日购置，在享受①基础上再优惠：
A、总房款为5万元（含5万元）获赠300元礼品；
B、总房款为10万元以上（含10万元）获赠开盘典藏礼品
C、总房款为30万元以上（含30万元）获赠步步高家庭影院一套；
④下岗职员优惠；要求开盘当日持下岗证，
商铺优惠标准：
一次性付款享受①+②+③+1000元；
按揭贷款享受①+②+③+600元；
⑤集团购置10套（含10套）
每套享受优惠标准：
一次性付款享受①+②+1000元；
按揭贷款享受①+②+600元；
开盘以后优惠方案：
使用期：9月19日
①一次性付款95折，按揭贷款98折；
②离退休老干部套餐（总房款10万元以上，含10万元）
在享受①优惠基础上，优惠1000元+（300元标准）家电
③下岗职员套餐（总房款6万元以上，含6万元）
在享受①优惠基础上，优惠800元+（200元标准）家电
④老师、医生、公务员套餐（总房款10万元以上，含10万元）
在享受①优惠基础上，优惠1000元+（500元标准）家电
⑤老业主介绍新业主，按楼层不一样各奖励不一样数目现金。
⑥和大型企业形成联动，专题促销。
价格分期及调整策略：
1、 内部认购价
2、 开盘入市价
3、 平稳期价格
4、 旺销期价格
5、 收尾期价格
6、 价格改变市场反应及控制
7、 价格技术性调整
和一般商品相比，商铺除了含有使用功效外，还有保值和增值功效，所以在较长一段时间内若无特殊情况下，商铺价格通常含有刚性性质，即只能升不能降（在中国百姓市场意识尚不健全前提下确实如此）。对某个具体项目来讲，一旦对外公开其售价，那么在销售中就只能上涨不能下调。一旦下调，首先打击了已购置用户，该商铺没有起到保值和增值作用。其次降低了用户即期购置欲望，全部期望等价格更低时购置。所以本项目在销售过程中基础价格策略为低开高走，适时、稳步、合理提升价格。

第四部分：项目销售方案

一、销售瓶颈
1、目标群体对开发商认知度、认可度差
2、开发商资金链问题
3、银行压力：
（1）银行现在不支持项目开启销售工作
（2）银行收回多少资金方可放贷，对开发商进行支持
（3）银行可支持优惠政策
4、装修工程全方面起动时间和进度确定
二、销售目标
1、实现“解套”
2、开发商盈利
二、销售形式
依据项目组对吉林市房地产市场了解，对目标群体锁定，对项目本身了解等，确定本项目销售形式应以多个形式并存：
一层：以返租为主兼有自营或代租
二层：以返租为主兼有自营
三至五层：整体返租
三、返租回报率及年限
回报率：10—12%
年限：6年和
四、收益测算

返租补助测算表
楼层
建筑面积
回报率
销售均价
回报额（万元）
1F
2200
10%
6880
151
2F
5500
10%
5900
324
3F
5500
10%
4800
264
4F
5500
10%
3900
214
5F
5500
10%
2800
154
累计
24200

4580
1107
整体返租经营收益测算表
楼层
使用面积
月租金/平方米
月租金收入（万元）
年租金收入（万元）
B1
1300
40
5.2
62.4
1F
1040
100
10.4
124.8
2F
3200
85
27.2
326.4
3F
3200
70
22.4
268.8
4F
3300
60
19.8
237.6
5F
3300
40
13.2
158.4
累计
15340

1178.4
注：
1、上表中1楼年租金收入未含有存在产权问题2193平方米部分，计228万元/年，返租6年赢利1368万元。
2、返租经营收益—返租补助额=1178.4-1107=71.4万元/年，返租6年赢利428.4万元。
3、返租6年累计收益：第1项+第2项=1368+428.4=1796.4万元
4、上述测算未计入现金流产生效益
5、上述测算未考虑租金上涨原因
6、上述测算未将物业增值部分计入在内
第五部分：商铺销控方案

一、商铺销控目标
1、为实现良好经济效益和社会效益提供保障
商城不仅要商铺销售出去，实现投资回报，还要确保商城开业后可连续经营管理。为使商城在后期经营中取得良好经济效益和社会效益，我们认为必需在商铺销售时实施有效销控，以此确保商城符合前期市场定位、经营定位，确保商城良好整体对外形象，确保经营者有序经营，确保商城各项经营管理方法能有效实施，只有这么，商城经营效益和社会效益才能得到保障。
2、提升商城整体商业价值。
商城地处吉林市龙潭区商业中心位置，商业价值不言而喻。为深入挖掘商城商业价值，提升商城整体商业价值，商城产权商铺在销售过程中必需实施有效销控，只有这么，才能确保商城经营管理工作能有序地开展，确保商场规范管理，树立商城良好社会形象，从而确保商城和投资者、业户实现良好经济效益，实现“三赢”战略目标，只有商城、投资者、业户实现良好经济效益和社会效益，商城商铺商业价值才能逐步提升，从而使商城整体商业价值得到深入提升。
3、发明良好经营管理条件。
商城一层（部分）至五层全部是产权式商铺，不一样于传统商铺式商场。商城引入是“商铺+商场”经营管理模式，即商场式管理，店铺式经营，实施统一计划、布局和实施规范商场管理。为确保商铺在后期经营过程中，符合商城整体业态及业种定位等经营管理要求，在进行商铺销售前必需进行有效控制，为后期经营管理奠定良好基础，为商城经营管理实施发明良好前提条件。
二、销控标准
1、有利于商铺销售标准。
为了立即实现投资回报，商城在商铺销售过程中，应以有利于销售为出发点，进行合理销控。所以各方必需充足认识到销控方法是为了愈加好销售，正确了解销售和销控关系，灵活把握、处理好销售和销控矛盾。
2、符合经营定位标准。
商城经营定位是在对吉林市进行了深入、系统、细致市场调查基础上，进行科学定位，商城商铺销控，必需符合商城业态定位及经营定位要求，以确保商城整体对外形象不受影响和损害。
3、符合功效布局标准。
商城进行了科学、具体垂直及平面功效布局，整个广场功效分布明确，充足表现了各业态、各业种、各品类之间关联性、层次性和过渡性，确保了各业态、业种、品类在整体经营布局中协调性。若销控符合功效布局要求，则各楼层功效清楚，不反复交叉，反之则各楼层功效混淆，相互影响，既不利于经营，又严重影响商城整体形象。
4、有利于经营管理标准。
商城实施是统一计划布局、统一卖场形象、统一营业人员管理、统一物价质量计量管理、统一营业时间、统一售后服务、统一营销宣传、统一物业管理、统一卖场管理、统一衣饰形象“十统一”规范管理，以“商铺式经营，商场式管理”经营管理模式，来确保经营秩序良性运行，使各业户、经营者利益得到有效保障。商城商铺销控，应以有利于经营管理为标准，为后期经营管理工作提供保障。
三、销控方法
1、分楼层销控
商城各楼层经营定位、业态定位不一样，各楼层功效分布也不相同，销售商铺时，必需依据投资者意向，针对其投资经营具体情况进行销控，依据各楼层定位和功效布局，将不一样意向投资者按定位和功效布局控制在不一样楼层。
2、按功效区销控
每个楼层全部有明确功效划分，经过按楼层功效布局将投资者固定在对应楼层后，再依据商品经营功效区进行销控，依据投资者投资意向，将每位投资者分别控制在对应经营功效区内。
3、按品类销控
依据投资者投资意向、经营商品类别进行销控，将多种商品按商品类别控制在对应功效区域内具体商铺。具体经营品类功效区及商铺见下表：
商城营业区域功效分布表

楼层
经营品类
B1
熟食、粮油、面酱类；生鲜、水产品、花卉
1F
蔬菜、水果、调料、饮料、糖果、烟酒、保健医药等
2F
女装、男装、鞋、化妆品、休闲、运动、包
3F
家居类、针织内睡、童装、羊毛、羽绒制品
4F
文化图书、儿童玩具、小家电、日用百货等
5F
儿童乐园、运动用具、灯饰、玻璃陶瓷制品等
按表所列商品品类销控，将经营相同品类商品投资者控制在同一功效区内，同时将购置同一功效区商铺投资者，限定经营统一商品品类，这么既确保了商品布局协调、合理，又能确保各区域功效明晰，确保了各业态、各业种、各品类之间关联性、层次性和过渡性，确保了各业态、业种、品类在整体经营布局中协调性。
4、按已售、未售区域销控
在各个功效区内，依据销售进度，标明出已售商铺、未售商铺，分批次进行销售。待第一批次相邻商铺售完以后，接着推出第二批次相邻商铺，以这类推。这么，就能做到销售出去商铺铺铺相连，形成相对独立已售区域，假如有剩下未售商铺，那么剩下未售出部分商铺，也能铺铺相连，形成相对独立未售区域，便于后期统一招商、经营和管理。
5、按投资者投资类型销控
购置商铺产权投资者有四种类型，必需针对其不一样投资意向和特点分别进行销控。
（1）投资自营型。
即购置商铺产权后，自己经营用户，既是投资者，又是经营者。针对这类投资业户，在销售商铺时，必需严格根据楼层、功效区和商品品类进行控制。对自营业户商铺销售，必需将其控制在相对应楼层、相对应功效区、相对应品类区域里，并要求投资自营业户和商城签署《商城商铺销售补充协议》和《商城管理条约》，以规范其经营行为。
（2）投资自租型。
即投资购置商铺，但投资者自己不经营，由投资者自己负责将经营使用权转让给她人，投资者自收租金。这类投资者能够在各楼层各功效区选择商铺，商城在商铺销售过程中应严格按楼层、功效区销控，对该类商铺经营商品品类进行控制，限定所购商铺经营范围和经营类别，同时投资者必需和商城签署《商城商铺销售补充协议》和《商城管理条约》，严格规范经营者经营行为。
（3）投资返租型。
对只投资购置商铺，不参与经营购置者，商城按和投资者约定回报率计算租金返还给投资者。针对这类投资业户，商城销控方法是：第一、必需划定专门区域商铺出售给这类投资者，便于商城商铺返租后，能进行统一招商和经营管理；第二、和投资业户签定商铺返租协议；第三、必需限定该业户所购商铺所处楼层和功效区内经营商品品类，以备返租期满业户自行经营时统一管理。
（4）投资待定型。
投资者购置商铺，但投资者对自己经营方法和经营品类还不确定、是自己经营，还是返租给商城或自己租赁给她人，均不能确定。这类投资者能够在各楼层各功效区内选择购置商铺，但商铺一经选定，就必需按楼层、功效区销控方法限定其商铺经营范围，并要求其在商城开业前60天内必需确定经营方法和经营品类，限定商铺开业时间。经营方法和经营品类一经确定，商城必需立即要求投资者和商城签署对应相关协议和条约。

第六部分：营销推广方案

一、总体推广思绪
（一）去化销售瓶颈
1、目标群体对开发商认知度、认可度差
对商城进行整体形象包装，经过开展“危机公关”活动；针对业户、目标客群、潜在客群等举行多种形式“说明会”、“推介会”及“联谊会”等，重新树立可认知、可信赖“商钱”形象，并以“商铺开业”为契机，塑造品牌。
2、开发商资金链问题
（1）房地产开发全力盘活资金
（2）确立有效营销思想。有效即营销策略及手段贴合企业现实、符合特定市场内外环境要求，资源效用最大化标准，营销推广含有较强可操作性、实战性。开源节流。
3、银行压力：
（1）银行现在不支持项目开启销售工作
（2）银行收回多少资金方可放贷，对开发商进行支持
（3）银行可支持优惠政策
房地产开发企业全力协调银行关系，并经过对商城整体销售可行性分析及包装，取得银行信任和支持，解压！
4、装修工程全方面起动时间和进度确定
房地产开发企业须全力保障商城装修工程全方面开启时间和进度，这是楼盘推广成败关键性原因。
（二）经过提升商城整体销售力吸引目标客群。
突出硬件优势，即：龙潭区商业关键、规模优势、计划优势、商业物业（配套）优势；软件优势，即国家振兴东北工业基地宏观政策利好、经营管理优势、投资回报高、无风险、低门槛等，使目标客群能够全方面、具体、明晰认知和了解“商铺”投资价值和无限升值潜力。
（三）以招商拉到商铺销售。
二、总体定位：现代综合百货
项目关键卖点
在产品日趋同质化竞争时代里，怎样脱颖而出是每个发展商最为关注焦点问题。我们认为在确保产品质量前提下，个性化服务是实现差异化竞争制胜法宝。关键卖点应该是最能打感人心优势，而且不轻易被她人拷贝，所以商城关键卖点是“零风险投资+低门槛”。
关键卖点：
零风险投资：开发商保留物业价值可保障返租补助，招商硕果保障返租收益。
低门槛：吉林市商业地产普遍存在低单价高总价现象，这限制了很多中小投资者，可针对这一缺口进行强力宣传。
附加卖点：
龙腾宝地：“振兴东北工业基地”宏观政策对于在吉林市工业区商城未来经营前景大环境很有利。
规模集中：本项目建筑规模宏伟，业种丰富、品类众多，规模经营必将为投资者发明规模效益。
业态优势：商城经营品类大而全，可满足投资者、经营者和消费者多业态、多业种、多层次投资消费需求。
贴心服务：培养高素质置业顾问队伍，提供专业化服务，以感同心受行动和换位思索为用户着想，在把项目做成精品同时也要把我们服务推向极致，用热情感染用户，让其意识到只有好售前服务才能有好售后服务。
定位优势：深谙市场，合理定位，灵活店铺切割，“小铺面，低总价”，易于接收，老百姓也可当个不用操心、旱涝保收老板。
消费群体优势：龙潭区拥有50多万人口，且消费基础集中在此区域。
三、营销策略
（一）全员营销策略
企业每一位职员全部是好置业顾问，对职员全方面培训，全部要知道项目标卖点，全部有统一口径去推介开发企业、项目，时刻全部有宣传产品、宣传企业意识。
（二）直销策略
现在地产开发企业较为普遍采取且经济适用型营销模式，以员工派单形式，主动出击寻求用户，依据吉林市场实际情况，每个楼盘全部有自己直销人员队伍。
依现在市场分析，我们不仅需要吉林市场接收我们，而是要在经过多种手段培养产权商铺投资意识，更深入改变其对开发商认知吸引其投资置业，其难度可想而知。这势必需求我们在整个行销推广过程中，将媒体综合资源和项目标很多优势有机整合起来，依据不一样行销阶段分期诉求、分期传达。
（四）招商、销售双开启策略
以盛大招商、招商信息速递、招商硕果公布等信息全力拉动销售，达成以商促销效果。
（五）政府引导策略
经过政府公关，将湘潭路夜市移至商城。
我们将整个营销推广过程划分为：
再造形象阶段：即树立信心阶段。在该阶段让吉林市民尤其是龙潭区消费群重新了解、认知房地产开发企业实力、规模等综合优势；以商城全新形象、开盘为契机引发购置欲望；
项目认知阶段：应结合多种宣传手法，辅以促销手段和促销活动，强化吉林市民尤其是龙潭区消费者购置冲动，促成购置行为；
销售实施阶段：以示范单位和认购业主为范例，稳固吉林市场，继向周围市县等地扩展。
四、媒体选择
1、报纸：
考虑项目辅射范围及受众群等原因，选择《江城晚报》、《江城日报》符合项目标目标人群，投放费用合理。
广告投放采取硬性广告和软性广告相结合形式。
2、电视：
因为地方台没有强势媒体，省台费用较昂贵，考虑在项目开启时做形象推广、树立目标群体投资信心时投入1个月广告。
广告形式以30秒专题为主，多采取新闻形式，配合电视专访。
3、户外广告：
（1）楼体包装
（2）车体广告及候车亭
（3）路牌及道旗
（4）DM宣传
五、推广策略：

阶段
主目标
主卖点
附卖点
形象再造期
（预约期）
7月末至
8月中旬
1、树立用户群投资信心
2、塑造企业形象
3、形成口碑效应
4、认知产权商铺优势
1、首家产权式商场
2、龙潭区关键商业区
3、开启招商带动销售
1、振兴工业前景无限
2、返租收益
蓄势引导期
8月下旬至
9月上旬
（开盘）
1、坚定用户群投资信心
2、激发用户购置欲望
3、积蓄用户购置势潮
1、零风险投资
2、零压力投资
3、抢到即赚到
1、产品力卖点挖掘
2、投资收益卖点挖掘
开盘强销期
9月上旬至9月末
1、坚定用户群投资信心
2、保连续销热潮
1、零压力投资
2、准商铺发售
1、投资收益卖点挖掘
2、招商信息速递
巩固销售阶段
10月至
12月末
1、商铺出清
1、抢搭致富末班车
2、元旦开业

第五部分：实施方案

各阶段业务安排
业务实施在推广策略中尤为关键，为此，特制订了各阶段针对性业务策略。
预约期
Ø 厂商集结、排摸、询价
Ø 制作各类宣传品对现场进行包装
Ø 制作销售道具
Ø 置业顾问培训
Ø 人员配置、分工
Ø 进行市场环境调查，分析市场利益点
Ø 对产品进行深度挖掘，制订现场标准说辞
Ø 搜集客源名单
Ø 制订公关活动计划，并筹备
Ø 完善行销推广策划汇报，制订推广策略
Ø 对产品进行价格分析，制订底价、售价表，并制订调价策略
开盘强销期
Ø 公关活动实施
Ø 广告手法表现研讨
Ø 置业顾问培训
Ø 制作销控表，对房源进行有效推进
Ø 每日置业顾问来访用户分析
Ø 天天（周）例会及业务例会召开，搜集问题，统一说辞
Ø 电话谈判培训实施
Ø 合适价格调整
Ø 经过价格杠杆作用消化较差房源
Ø 充足利用现有客源进行挖掘
Ø 分析市场改变，寻求产品立足点
Ø 现场气氛培养，销售道具完善
巩固销售期
Ø 不停经过培训完善业务技能
Ø 现场进行优势说明会，对说辞进行统一更新
Ø 新一轮市场调查展开，挖掘本案市场利益点
Ø 调整置业顾问工作状态，保持旺盛斗志
Ø 新一轮广告策略实施
Ø 电话追踪老用户
Ø 新一轮市场调查展开，挖掘本案市场利益点
Ø 配合活动策略实施，聚拢现场人气
项目包装
吉林市开发商实力、开发水平、营销策略均不高。首先要进行企业包装，其次要进行项目包装。
对于企业包装方面，应关键强调其认知度，应该在企业开发业绩、经营管理理念、开发理念方面进行宣传，并突出其企业文化。
对于项目包装方面，吉林市楼盘形象表现方面均十分不规范，而普遍没有意识到销售现场包装关键性，或多或少全部存在着“酒香不怕巷子深”思想。
CIS（企业形象识别系统）是明确地认知企业理念和企业文化活动。由VI（视觉识别系统），MI（企业管理理念识别系统），BI（行为识别系统）三大系统组成。
MI：关键包含企业哲学、企业精神、企业价值观等内容。
BI：关键是指在组织制度、管理培训、职员行为规范、营销活动、公益事业等方面行为表现。
VI：关键经过视觉和应用二个方面表现，如：项目标识、项目用色、标准字体、办公用具、广告形象等。
（一）VI系统应用
Ø 本项目指示牌、公告箱、销售现场果皮箱、座椅等；
Ø 企业用具：部门指示牌、办公用具、职员服装、职员胸牌等；
Ø 宣传礼品：手提袋、雨伞、吉祥物等；
Ø 装饰风格：售楼处重新部署设计等。
项目现场包装：
Ø 楼体广告；
Ø 项目周围设置道旗广告；
Ø 招商部设置；
Ø 售楼处设置夜间泛光系统，吸引用户。
项目包装提议
1、 请专业销售展示中心设计企业；
2、 请专业沙盘、模型制作企业。
推广费用及预算
详见另案
工作准备：
1、 售楼处部署；
2、 办公用具准备；
3、 人员招聘及培训；
4、 软性文章撰写；
5、 平面广告准备；
6、 各类销售资料及文件准备，如：“五证二书”、认购协议、 补充协议、价格表、付款方法说明等；
7、 进行法律咨询；
8、 制订回款计划，确保回款工作顺利；
9、 各类销售工具制作；
10、 统一说词等编写；
11、 销售步骤制订；
12、 各项规章制度建立。

销售工具制作：
VI系统设计及应用：简练、明快、醒目、时尚；加强项目标可识别性。
楼书：制作楼书，感观诉求，提升科技含量；
模型：制作精良，表现力强，有冲击力；
单张：主诉鲜明，造型别致；
单页户型图：配有户型优点介绍，简练明快；
人员服装：简约而不简单，大方得体，提议以浅淡柔和为主色调；
※具体准备工作依据项目进展程度进行制订和调整。
需甲方处理问题：
1、 提供销售许可证等手续；
2、 销售面积测绘
3、 按揭银行确实定
4、 提供销售协议及附件、认购协议等范本
销售市场稳定
1、深入加强现场接待工作，充足表现服务意识，并统一口径，三月份开始销售。
2、加大人员培训力度，提升销售接待人员素质，以专业风采和热情服务，使用户满怀期望而来，恋恋不舍离去。正面突出产品品质、售后服务等，保持市场期待。
3、保持和意向用户沟通联络，深度挖掘其正面口碑力量，从而带动更大市场用户群。
4、在全企业范围内加强营销意识，现代企业经营关键目标是企业利益最大化，实现目标路径是降低成本同时，尽一切力量将产品转化为货币，这不仅是销售部门任务，而且是全体职员努力方向，全员营销才能取得市场胜利。
相关方案调整说明：
市场瞬息万变，本方案将依据市场改变，和时俱进，做出合适必需调整，以确保方案实施正确性、有效性，以达成旺销目标。