服务营销学员手册模板.doc
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1、CASE 1SALES :您好,我是王金华。CLIENT:您好,我是中国银行上海分行李良英。我听企业里很多人说您们在我们银行周围5公里地域有很多房子,我想买房子。SALES:很快乐她们告诉您那个好消息。在那个地域我们确实有很多房子。请坐下来谈一谈好吗?CLIENT:谢谢您。SALES:李小姐,请问你考虑多大房子?CLIENT:我需要三居室,我母亲来渡假时候,能够住舒适一点。她今年63岁,十二个月大聚会来二次,我还需要一个书房,因为时常要在家里工作。SALES:平时只有您一个人,母亲偶然过来住?CLIENT:是,我时常要到各分行做稽查。SALES:您期望在企业周围吗?CLIENT:是。我听说那个
2、地段保值性很高。我不喜爱公寓大厦,听说质量比不上设施完善小区,而且管理费不停上涨。SALES:您大约需要什么样价位?CLIENT:哦!依据我们银行资料,贷款人员告诉我,我需要房子价位大约在50万-70万之间。自备款20万,刚好符合我预算。SALES:好,您现在住在哪里?CLIENT:因为我两个月前才调来这里,现在在银行周围租了一户两居室公寓,每个月付房租,老实说,那个地段我付房租太高了。SALES:我明白你意思。 您在那里住了两个月,是否有机会对周围多了解?CLIENT:我问过很多同事,依据她们说法,那个地域和我老家很像,而且价位似乎全部还在我预算之内。SALES:您喜爱哪一个风格房子?CLI
3、ENT:我喜爱砖造房子,有空调,在平静小区,不要有喧华车声。SALES:您看过房子了吗?CLIENT:还没有。到现在为止全部是问我同事。不过,现在能够看房子了。SALES:很快乐听您这么说。什么时间您比较方便?CLIENT:这星期我想开始有系统地看房子,我要利用多个假日,确定我钱发挥最大价值。SALES:假如我们有三居室,有空调和书房,而且适合您价位,不过稍微远一点能够接收吗?CLIENT:多远?SALES:哦,距离您企业大约有二、三十公里路。CLIENT:能够,假如其它方面全部符合。SALES:假如能够近一点,不过价位高部分,会不会比很好?CLIENT:我必需告诉您,假如价钱不对,根本就无须
4、谈。SALES:我了解您意思。还没有其它需要考虑事情?CLIENT:没有了。我知道自已要什么。假如我有任何问题,能够问企业里几位教授。SALES:很快乐听您这么说。这是您第一次买房子,或已经买过了?CLIENT:这是我第三次买房子。最近一次买房子是在三年前。上个月刚刚卖掉。SALES:你怎样决定上次购置那栋房子?CLIENT:情况和现在差不多,我先租公寓,问过同事,过多个月才决定我所要房子,然后我到一家同事介绍仲介企业。老实说,这家企业不太好,我浪费很多时间看一栋我不太考虑房子。以后我同事又介绍另外一家很好仲介企业。她和我谈了很久,确定我想要房子。看房子前,我们先讨论过规格、优点和缺点,节省很
5、多时间。因为在过程中,我就知道一些房子并不适合。我们实际上只看过四、五栋房子就决定了。SALES:你是否请同事陪你一起看过房子?CLIENT:完全没有。不过,当我告诉她们我找到了房子,她们全部为我快乐,第二天我就签约了。CASE 2SALES:陈正国先生?很快乐和您当面会谈。我是李晓民。CLIENT:啊!李先生,您好,请坐。喝点什么吧?SALES:和您一样就能够。CLIENT:我来拿,您请用。SALES:谢谢!CLIENT:您要给我看多大房子?SALES:您想看多大房子?CLIENT:哦!大房子。能够举行宴会房子。地方宽大,每个人全部能够尽兴玩得很愉快。有很多房间能够充当客房。最好有漂亮卡拉O
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