新版会议营销操作手册模板.doc
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1、咸阳市场神州三号会议营销操作手册l 目 录 神州三号会议促销活动目标 太空药教授指导诊疗讲座神州三号产品知识讲座 神州三号相关问题提问 一、神州三号会议促销活动目标1、 经过教授讲解和现场咨询服务,使消费者了解企业和产品,逐步形成稳定传输人群。在活动中培养固定消费人群。2、 经过咨询和填写神州三号病例库会员表,建立自己患者档案库。3、 以活动为题材进行广告宣传,扩大产品影响,提升产品著名度和美誉度。达成良好销售业绩。二、神州三号教授指导诊疗讲座1、 介绍世界卫生组织、中国卫生部相关太空药情况。2、 对免疫低下引发疾病发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅,关键是要讲免疫低下
2、会引发多种疾病, 4、 介绍太空药知识。三、神州三号产品知识讲座讲座关键内容:1、 利用高科技太空药。2、 S863计划。3、临床汇报及经典病例。4、企业介绍。四、太空药相关问题提问 组织参会者依据自己病历向教授教授咨询免疫低下引发疾病相关咨询。结合疾病诊疗知识和“神州三号”产品功效。病历分析要抓住关键病人,以点代面,具体分析病史,讲清多种疾病各阶段临床表现和诊疗关键,督促大家早预防、早保健、早诊疗,依据消费者具体情况,提出科学防治诊疗提议并给出患者服用“神州三号”合理处方。第一部分、市场调研一 、市场调研内容1、 同类产品有多少?分别是什么?价位、成份、入市时间。同类产品营销手段(媒体-是否
3、看出),类似活动是否搞得很频繁?2、 这种活动形象怎样(可信度)?在什么地方举行过?举行程度怎样?(分析其成败原因)3、 当地患者购置能力。当地地政关系、风险、难度(管理力度)。4、 活动日天气情况,会场价位调研。二、市场调研方法1、 调研对象:A:同类产品营销人员(隐藏性)和目标人群面对面随机调查。B:药店营业员、合作单位责任人员、媒体广告责任人员、会场责任人。C:到当地图书馆查阅近期报纸。2、 出台可行性汇报A:工作计划日程推进表b:费用预算表3、 无偿让部分患者服用培养预备明星A:病例针对性:1、选再生障碍性贫血患者和反复呼吸系统感染,要选病情稳定;2、口才好,形象好、过去有地位。B:培
4、养对象1、依据患者服用日志填写引导性词语,成文稿沟通,让明星成为真正明星。2、情感方面进行导演培养如:流泪、声音发颤、鞠躬等等。3、疗效明确口才欠佳者培养儿女代诉。4、 确定活动日期最好为六、日(排除法定假日外)三 、费用预算表1、 会场费:租赁场地费用,包含音响、桌椅等。2、 教授费:住宿、车费、餐费、劳务费。3、 宣传费:条幅制作费、展板制作费。4、 礼品费:荧光笔、圆珠笔、小礼品等。5、 突发事件处理费:外联事件处理费(需特批)。6、 临时职员聘用费:除正式职员外,现场需聘工作人员劳务费。7、 现场媒体费用:活动现场邀请当地媒体,做新闻报道或后期宣传费用。8、 康复明星劳务费:指活动现场
5、邀请康复明星交通费、劳务费。9、 午餐费:全体工作人员在会场工作餐。10、 市内交通费:指活动期间为了运输、购置物资支出交通费。11、 资料费:现场发放宣传资料及使用多种表格费用。12、 其它不可估计费用:通常情况为活动总费用10%15% 第二部分、工作人员组织、培训及物资准备一 、工作人员组织1、 活动全部工作人员大约岗位(结构):A、 当地教授2名:丰富专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。B、 主持人1名:仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。C、 总策划1名:负责总体策划和实施。D、 售药处工作人员2名:收银员1名,货管1名。E、 促销员:2名(维持秩序)全部参与者共需工作人员6-10
6、人备注:当地教授1、 目标:大中型医院在职著名教授;离退休著名教授或参与过类似活动。2、 要求:有一定著名度;形象好,口才好;最好是参与过类似活动;看重利益也能够;好沟通;有商业推销技巧。二 对工作人员培训具体内容需培训内容包含产品知识培训提要,病理知识,产品主治范围,产品关键成份和功效特点,服用方法,服药症状改善过程,推销技巧。三、 物资准备、基础物资:货(产品)、宣传材料、病例库记录表。、需要制作、购置物资:A、 条幅:注意尺寸、内容、颜色;展板:产品展板、教授展板;B、 胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。C、 发票、收据、处方纸第三部分、 确定会场一 会场基础情况
7、1、 时间:每次活动3-7天2、 地点:交通便利3、 著名度:要有一定名气4、 对象:会议室、俱乐部、礼堂等。5、 座位号:不少于100人会场6、 设备:灯光、音响、会议桌(4个)椅子(20把)主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。7、 价格:总费用-3500元8、 会场责任人:姓名、性别、职务、联络电话9、 场景设计:A、 场内场外条幅尺寸。B、 依据场外具体情况决定用横、竖条幅数量、颜色、尺寸、内容。C、 现场步骤设计,进出人流设计。二 、会场设计岗位区划分 会场需要划分出以下位置,包含:迎宾处、入口处(登记处)、外围点、检测区、主席台、教授区、售药处
8、、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全贮备处、明星就坐台(特殊区)。具体位置具体安排第四部分、 会场部署部署会场1、 时间:在活动前一天下午2、 挂条幅:场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容热烈欢迎XXX教授组、免疫力低下综合诊疗专题汇报会等内容。3、 打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检验电源,依据现场情况购置电源线,插座。4、 主席台部署:桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。5、 灯光检验、展板摆放、场内张贴指示口号、厕所通告标志、明星区标志等。第五部分、 工作人员定岗定位一、时间:在会场部署结束后,模拟彩排开始前二、条件:全部参与人员必需到会场(包含教授)三、开始:经理宣告每个职员工作岗
9、位:1、 迎宾员:入口迎宾、发病例库表。2、 检测组:检测、统计、收病例库申请表。3、 主席台:主持人、二位教授。4、 售药收款:开票收银、售药讲解。5、 指挥部:总指挥、总策划、总实施 备注:部分岗位能够精简,部分职员能够兼职,各市场依据具体情况灵活利用。四、宣告完工作岗位后,要让职员自报自己岗位一次。五、各岗位职员立即到指定地点领取配置各自岗位所需物资,并登记注册,在二十分钟内汇报,岗前物资配前情况,并汇报所缺物质,为模拟彩排做好准备。六、活动总责任人开始宣读每个岗位,职责要求,操作规范和纪律。第六部分、 汇报会现场彩排一、 第一部分彩排:汇报会开始前彩排 迎宾、登记、外围职员和灯光、音响
10、、仪器电源、麦克风设备到位;全部除教授外工作人员饰演患者入场;迎宾、登记、外围要进入角色严格根据工作岗位职责要求进行彩排工作。二 、第二部分彩排:汇报会开始彩排教授、主持人、到主席台自己工作岗位到位,其它工作人员到会场最终就坐。汇报会开始:1、 主持人:宣读主持稿,下面在场工作人员要主动鼓掌配合。2、 根据汇报会计划时间,安排事项模拟。例:时间规范标准:8:40按时开幕、主持人致词介绍教授;主办方责任人讲话8:45第一教授开始讲话9:10第一教授完成9:15主持人过渡、第二教授开始讲话9:40第二教授完成,康复明星讲话(两位每人5分钟,现场有奖问答)9:55主持人过渡,咨询开始注:以上时间标准
11、可依据市场活动内容和教授人数,季节活动时间,改变而改变3、 总结:提出意见,二次进行彩排直到满意为止。4、 当主持人宣告汇报会结束前,全部检测、外围等工作立即到位。三、 第三部分彩排:咨询活动彩排1、 全部以上工作岗位人员到位后,其它工作人员饰演其它患者开始彩排。2、 彩排结束后提出意见、提议,直到满意为止。3、 最终,彩排结束后,总指挥组织全部职员召开总结会议,针对彩排中出现失误再次强调更正。给职员鼓气,部分物资让每个岗位职员自己保管携带好,关键物质由专员负责保管,安全放置,所缺物质快速派专员购置。4、 宣告第二天活动劳动纪律:A、 职员上班时间、职员仪容、仪表。B、 第二天中午、午餐时间、
12、倒班吃饭。C、 活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。D、 活动中不得私自离岗、调岗、如有急事向巡视员或责任人请假。E、 活动期间不得私自会客。F、 活动期间任何职员不得脱白大褂和摘胸卡注:如有职员违反以上纪律,第一次给警告,第二次罚款30元。再次检验现场部署是否需要打扫卫生,关闭电源,重新摆放桌椅等。责任人亲自和会场责任人确定好第二天开门时间,撤离会场分头准备工作,为第二天做好活动作充足准备。四 、举行汇报会强调注意事项24点1、 活动前三天电话通知老患者,要预防效果不理想患者乱说话;2、 电视公布专题会海报通知;3、 活动前一天会场部署到位,包含桌椅、绳子等细小物件;4、 活动当日早7:00前
13、发放海报(公园、晨练点);5、 活动步骤科学、检测顺利;6、 严把教授关,选择教授要谨慎;7、 活动当日人员配合科学,站位合理;8、 要求合作单位最好讲话,表现真实性;9、 诱导患者购药;10、 部分工作人员现场讲解展板;11、 经典病例必需要“经典”口才好,说服力高;12、 教授讲解质量;13、 会场条幅醒目;14、 尽可能早开始讲座,避免时间太晚,患者流失;15、 动员大会(排练)必需开(前一天晚上),而且要真正起到动员作用;16、 产品知识培训到位,要做专业推销人员;17、 工作人员要注意观察,不能死等、死站,要主动和患者沟通;18、 主持人要会煽情,会调动现场气氛,不能将汇报会看成是简
14、单“学术汇报会”,而应是活跃“联谊会”,“交流会”,高度要有,但不能太约束、太死板;19、 现场秩序是关键之一;20、 限定教授讲座时间(每位教授最多45分钟);21、 咨询时有购药倾向者多讲几句,没有购置力不要耽搁太多时间;22、 主持人要反复强调会场秩序,依次检测咨询,大家全部有机会;23、 提升教授推销、推荐意识和能力;24、 激励教授多开药。第七部分、教授沟通和要求一 汇报会所讲内容沟通沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。对病理教授要求:1、 举例进行恐吓;2、 对免疫低下最新研究、发觉;3、 在举例过程要背向表现自己权威,如自己看xx大领导病原因。自己亲自参与研究,发觉4
15、、 不得讲出自己看报,听说之类话;5、 理论性和通俗化,要形象比方;6、 教授讲话时要和听讲人员互动起来,提升活动参与精神、活跃气氛;7、 讲话要有逻辑性、层次性、关键突出性,强调预防性。二 、对产品教授要求1、 先讲免疫力低下轻易引发多种疾病2、 现有用药弊端,诊疗误区,价格昂贵;3、 突出“神舟三号”研发辛劳和药理理论基础;4、 有多少个领导用过,效果怎样;5、 突出有上万患者用过,康复明星有多少;6、 本产品取得过xx年xx奖包含S863计划7、 突出科学认识太空药诊疗免疫力低下8、 突出产品提取技术,高科技性;三 、对保健知识教授要求(内容)关键点四 各位教授综合要求语气、语速、语气要
16、求。语气、语气要肯定,声音要洪亮,要常有抑扬顿挫感觉。语速要适中。形象要求:1、 举止动作表现权威教授;2、 权威和谦虚相结合(低调部分);3、 例:在座如有同行我们能够进行探讨;4、 塑造“白衣天使”形象,关爱患者,忧国忧民;5、 要坐在自己位置上讲,放投影时,必需时离开位置讲;6、 教授要强调我们将全心全意为患者服务;7、 时间要求:每位教授要严格把握会议给要求时间对教授咨询时沟通及要求:1、 首先,大夫是一个推销员,然后才是大夫。2、 大夫气质,让人一见就感到是很有内涵,是个教授。大夫必需有丰富临床经验和病理知识,大夫必需熟练掌握诊疗机理,大夫必需善于和患者沟通,大夫说话语气必需肯定,稍
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