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戴比尔斯钻石首饰销售技巧
研究会内容

第一部分 货物………………………………3

认识你货物………………………………………3
钻石物理特征…………………………………3-4
钻石漂亮………………………………………4
出产钻石国家…………………………………4-5
钻石形成和开采………………………………5-6
钻石胚和钻石切割……………………………6-9
决定钻石价格四项原因——4C`s……………9-10
钻石供给过程……………………………………10-11

第二部分 推销

认识你用户………………………………………11
为何通常人要买钻石？………………………11-12
购置活动………………………………………12
认识成功营业员所饰演角色………………12-13
认识基础推销方法……………………………13
ABCD推销………………………………………13-14
认识自己…………………………………………15
认识能取得愈加好成绩推销技术………………15
货物介绍…………………………………………15-16
怎样利用你钻石知识来推销首饰……………16
展示货物…………………………………………16
怎样驱除用户疑虑……………………………16-17
异议或只是托词………………………………17
高质推销…………………………………………17-18
珠宝培训资料
第一部分 货 品
认识你货物
钻石物理特征
钻石是由纯碳（像铅笔芯石墨）在极高温及高压下结晶而成一个透明宝石，也是最耀目标矿物。要了解钻石恒久漂亮及它和其它宝石价值上差异，就必需明白钻石物理特征。
硬度
钻石是人类所知自然界中最坚硬物质，亦是宝石中最持久耐磨。它比次一级坚硬刚石要硬上很多倍。
在十九世纪初，宝石学家一直依靠莫氏硬度级制来测量物质硬度。此级制仅显示较高硬度值所代表矿物可刮损较低硬度值矿物。
钻石高居莫氏硬度级制首位，其硬度值为10，而刚石是9，吐柏斯石（黄玉）为8，水晶（石英）则为7。
莫氏硬度级制没有说明矿物之间相对硬度，因为起硬度值编定并非是根据百分比。对珠宝商而言，硬度通常是指一件宝石可能遭刮损程度及其持久耐磨性。
因为钻石质地坚硬，故能很正确地将其切割，取得最好折射及反射光线效果，另外坚硬质地亦使钻石表面较任何其它宝石为光亮，并使钻石能真正永恒不朽。
强韧度
很多人认为硬度即强韧度或抗裂度，所以相信钻石是不会破裂，但这并不正确。钻石晶体结构，像木块纹理通常，有“硬”和“软”方向。对正钻石纹理方向施以重击，能够令钻石出现裂痕或削口，甚至可使其裂开或破碎。这项特征对钻石切割相当关键。故此，在从事粗重工作时，不应穿戴钻石指环。
折射率
折射率显示当光线由一个介体进入另一个介体时折曲程度。比如将半支铅笔插入水里，整支铅笔看似折曲了，这是因为水折射率为1.333。钻石折射率为2.417，乃全部宝石中最高。折射率越高，其色散能力，亦立即光线分为光谱内多种颜色能力则越大。红宝石折射率为1.770，而祖母绿折射率则为1.583。
比重
钻石比重为3.52，这是因为钻石比重较其它体积水重三倍半有多。这表示钻石是质量结构紧密宝石。红宝石比重为4.03，而祖母绿比重则为2.72。这项特征对把钻石，从其它在自然界同时矿物中，分隔出来过程极为关键。
热膨胀
很多矿物遇热膨胀，遇冷收缩。钻石对温度反应极微，故此不易因温度聚变而产生裂痕。在摄氏875度左右，钻石会燃烧起来，当温度达成3700度时，钻石开始会熔解。
传导率
钻石是极佳导热体，所以接触钻石时会感到它冰凉。大多数钻石是非导电体，但亦有些是半导电体，几乎全部是在南非Premier钻矿场内发觉，原因是此种钻石内含有硼杂质，而硼是导电体。
钻石漂亮
钻石迷人之处于于它对光所产生独特效果，光其实是由无数从不一样方向照射光线组合而成。要了解光怎样能令钻石发出漂亮光芒，我们便要将光线视作部分射线来看。当射线照射在钻石表面时，部分从表面反射出来。其它部分再射进钻石内部时，向钻石中部折曲，这称为折射作用。射线在钻石内部反射面，再反射回钻石顶部，当射线在在表层经折射出来时，便分散为光谱内多种不一样颜色。
光泽
钻石光泽，光彩（火）及闪光常被混淆。
严格来说，光泽是白色光线从钻石表面反射出来所见到强度。钻石光泽来自内反射及外反射。
钻石内反射就是光线在钻石内部钻腰以下凌面进行反射作用。因为钻石异常坚硬，起表面经打磨后尤其光滑，故能比任何其它宝石散发出更刺眼光泽。
光彩（火）
钻石将白色光线分散成光谱内多种颜色功效，令钻石产生“火”。钻石色散功效较任何其它宝石为大。钻石冠部32个瓣面分布和排列方法令钻石能尽可能发挥其色散功用，产生最多光彩。
闪光
闪光就是当钻石移动时，从表面所见到闪烁光芒。
闪光程度在于钻石移动时，肉眼所能看到瓣面数目及这些瓣面光滑程度。
闪光现象解释了为何钻石被佩戴起来时会倍见迷人。
出产钻石国家
远在二千五百年前，印度首先发觉钻石。发觉地点多在古代河流沿岸及河床。有很多个世纪，印度是钻石唯一起源地。旅客将钻石从印度带到地中海地带，旧约圣经亦有提及钻石，在希腊及罗马时代，钻石已是众所周知。
十八世纪时期，巴西亦发觉钻石。来自巴西，圭亚那及委内瑞拉南美洲钻石，只占今天全球钻石产量小部分。
南非在1866年发觉钻石。其后非洲其它地方亦相继发觉钻石，包含西南非，扎依尔，安哥拉，博茨瓦纳，中非共和国，加纳，象牙海岸，莱索托，利比里亚，塞拉里昂及坦桑尼亚。使非洲成为钻石最大出产地。
苏联亦有钻石出产，于北极圈以北西伯利亚东部。
最近澳洲亦有发觉钻石。
钻石形成和开采
钻石真正成因至今仍是一个谜。通常相信钻石是在数百年前在地底深处受极高温及高压结晶而成。其后因为火山爆发活动，将含有钻石岩浆从地壳裂缝推至地球表层，岩浆冷却后便形成管状“矿脉”。地面表层经受风雨侵蚀，及被河流冲洗，将钻石连同表土及其它矿物冲至远离原来矿脉地方，形成冲积矿藏。
钻石矿脉是由一个名为“金巴利岩”，即“蓝岩”石块状物质所组成。
在开采钻石矿脉时，首先是从地面向下挖，就像兴建一座大厦之前挖掘工程，这方法称为“露天坑掘法”。坑掘方法继续进行，直至地洞太深已将矿块搬运至地面为止。这时候地洞深度可能已达八百尺至一千尺。地洞太深时，采掘工作便转为在地底进行。先沿矿脉旁开掘坚井深入地层，然后从坚井向横挖掘通道，直达矿脉，从地底将含有钻石矿块采出。这令地洞愈加深陷，因为开采工作是不停从坚井向矿脉延展平衡横向通道，由上至下，直至整个矿脉内矿块全被开采出来。遗下就只是一个洞穴。在金巴利巨型地洞，便是金巴利钻石矿脉，于是19采掘工作完成后，所遗留下矿洞，深达三千六百尺。现已成为一个钻石博物馆馆址。
含有钻石矿块先被压碎，然后清除废料，再放入巨型缸内。缸内盛着比重为水液体，钻石及其它较重矿物便沉淀缸底为精矿体，而较轻废料则浮在面层被漂去。分选过程中最终步骤是将钻石从精矿体里分离出来。
以往分离钻石方法是利用油脂床或油脂运输带。因为钻石对油脂有粘附性，故此当精矿体在涂上油脂床或运输带上进行洗矿时，钻石便会粘附在油脂上，其它物质便会冲走。粘附在钻石上油脂其后用沸水除去。
最新分选方法是在最终阶段采取X光分离。因为钻石在X光下会发萤光，而几乎全部精矿体其它物质全部没有此特征，故此当精矿体经过X光照射时，发亮钻石随即感应一个光倍增器，触发另一仪器，喷出气流，将钻石吹入搜集器内。此种分选方法相当快速，并很有效。
在冲积层矿藏，钻石通常是埋在岩床上砂石及其它物质中。开采前首先筑起防坡以阻挡波浪，然后移去表面土层或沙层。含有钻石砂石则被挖走以进行分选。
岩床每一个缝隙均被扫清理，以确保不会遗漏任何钻石。至于分选程序，基础上和从露天坑掘，或地底钻挖，所得矿块处理方法相同。
全球钻石胚生产总量中，只有约百分之二十可作首饰用途，其它均用于切割、研磨，及抛光等工业用途上。这项百分比在各个钻石出产国家全部有不一样，比如扎依尔所采得钻石，百分之九十五是用作工业用途。
钻石胚和钻石切割
钻石胚有规则和不规则形状。首饰用钻石胚大致可分为四大类：
1． 石和形：规则八面体或不规则形状完好晶体。
2． 分裂石：呈不规则形状裂开钻石。
3． 双结晶石：三角形双晶钻石。
4． 扁平石：扁平块状钻石。
历史
古代印度宝石工匠发觉把两粒钻石相互摩擦可使钻石光亮起来。
在19，物理学家杜高斯基研究并计算出圆形钻石瓣面间角度相互关系，被视为现代理想切割模式。
切割中心
切割中心
世界四大关键切割中心为：
——印度孟买
——美国纽约
——比利时安特卫普
——以色列台拉维夫
印度因为拥有比其它切割中心更大量劳工，故此能专门切割及打磨极为细小钻石。

纽约则处理较大粒钻石
安特卫普切割各类大小钻石，并倾向专门切割难度较高复杂形状。
以色列以往一直是切割细小钻石中心，但现时大小粒及小粒钻石全部有在此切割。
南非及荷兰是切割较高品质钻石关键中心。
巴西亦有切割工业。
苏联钻石切割业大多数处理本国出产钻石。
切割过程
1、划线
钻石切割工作第一步骤是先检验钻石胚，以决定应要怎样进行切割。划线员利用放大镜研究钻石胚结构情况。假如是大粒钻石胚，这项工作可能需数月，但对于一般钻石胚而言，平均只需数分钟便可。不过，不管钻石胚怎样细小，每粒亦须经过具体检验。
划线员必需留心两点：在通常情况下，一粒钻石胚在切割过程中会被切去超出二分之一以上重量，故此划线员需要决定钻石胚经切割后形状，以尽可能确保钻石胚重量。
大多数钻石含有天然瑕疵或内含物。故此划线员须确定钻石胚切割位置，务求在切割工作中尽可能切去大多数瑕疵，并使余下无法避开内含物，对透过钻石胚光线所造成阻扰减至最低程度。
划线员然后以墨水在钻石胚上划下标识，显示该钻石胚应要怎样分割。一粒八面体钻石胚通常是在中间对上部分划分，而两部分被切割成圆形钻石。形状不规则钻石胚可能被分割成多粒细小钻石胚，再部分进行切割。当一粒钻石胚形状很靠近已切割钻石时，便只需将其表面打磨。
2、锯切/劈害
锯切：大多数钻石胚是按“逆纹”分割，故此要用锯切方法锯开。
因为只有钻石才能切割另一粒钻石，所以锯片是一张，在边缘部分涂上钻石粉及滑油混合剂磷青铜薄圆片。锯片垂直安装，并以高速转动。钻石胚由夹子固定位置，按在锯片边缘上。地心吸力令钻石在锯切过程中能一直压着锯片沿着划线进行分割。就算是一粒小钻石，锯切工作亦往往需要数小时；不过，一名锯切员能同时操纵一排锯片，并按时检验每粒钻石锯切情况，以确保锯切位置正确无误。
劈割：当一粒钻石胚要“顺纹”进行分割时，就要采取劈割方法。
劈割匠将钻石胚装在一个套架上，然后以另一粒钻石沿钻石胚分割线刮削一个凹痕，再把方边劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一击。假如判定正确，，钻石胚会整齐地裂开。要是分割线划得不正确（或未有正确根据分割线进行劈割），该粒钻石胚可能会被击得粉碎。
劈割过程被视为钻石切割全部步骤中最担心一步，因为一粒钻石整个命运乃系于手槌一击。碰到大粒和珍贵钻石胚时，这么一击是关乎数十万元以上价值。
3、打边
下一个程序是打边。这形成钻腰部分。这时候，圆形钻石基础形态已定。工匠把钻石胚装置在高速转动车床套架上，又把另一粒钻石安装在长臂杆一端，然后用臂杆上钻石把转动中钻石胚角边慢慢磨至圆滑。而臂杆上钻石在这过程中亦部分被磨滑，稍后亦会被转到车床上完成打边工作。
4、起瓣——单工
车磨工匠在这时候要在钻石表面上关键瓣面，她使用工具一个像唱片机转盘铁盘。其上涂上滑油和钻石粉混合剂。车磨工匠将钻石装在夹臂上，然后把夹臂压放在旋转中铁盘上，她必需改变夹臂位置来车磨每片瓣面。
一粒钻石最大片瓣面通常是在锯切或臂割时所形成台面。钻腰是和台面平衡。车磨工匠先在台面和钻腰之间车上一片和钻腰成34.5度角瓣面，再在这片瓣面对面车磨第二片瓣面，又在这两片瓣面两边中部各车磨一片瓣面，这四个瓣面称为鸢瓣。车磨工匠此时将钻石反过来，在钻腰以下车磨四片和鸢瓣相对称亭瓣，每片均和钻腰成41度角。
工匠再在钻腰以上加磨四片鸢尾，分别在首四片鸢瓣之间。然后又在亭部加磨四片相正确亭瓣。车磨每片瓣面需时颇长，而车磨匠常常要检验车磨过程，以确保车磨得合乎标准。
到了这个阶段，钻石形状已很显著，共有十七片瓣面，包含钻腰以上八片鸢瓣及台面，和八片在钻腰以下交汇于一点亭瓣。
车磨工匠然后将亭瓣交汇尖点磨去，交成一小底瓣，和台面及钻腰相互平衡。
对部分在二分或以下小石，车磨工作便到此为止。这类只好十八片瓣面钻石车工，通常成为单工。
5、起瓣——足工
这是车磨五十八瓣圆形钻石最终步骤。五十八瓣车工形式称为足工。车磨工匠一样是使用铁转盘来完成最终四十片瓣面车磨工作。
在这四十片瓣面中，二十四片是以三片为一组地分布于鸢瓣之间，每组其中两片由钻腰向上车磨而成，其它一片则由台面向下车磨而成。另外十六片瓣面以两片为一组分布于亭瓣之间，从钻腰向下伸展，每当加磨新瓣面时，其比邻瓣面形状亦会所以改变。钻石切割车磨是一件费时、正确及昂贵过程。钻石车磨工匠均为技术精湛巧匠，她们利用多年来所积累经验作出正确判定，以尽可能显露钻石漂亮。
切割业已开始采取自动化机器来切割较细小钻石，但还需多年时间，机器始能追上部分车磨工匠技巧。
切割百分比和形状
钻石形状百分比及各瓣面分布，均是按正确计算和设计切割出来，使更多光线能由顶部射进钻石，然后经内部反射，再由顶部射出，产生钻石光泽，火及闪光。
钻石形状比比假如太厚，光线便会从钻腰下瓣面“漏”走。但如此切割百分比太扁，亦一样会“漏”走光线，使钻石顶部出现一个“鱼眼”黑影。
钻石愈大粒，让光线进入顶部面积愈大。但小粒钻石对反射光线效果却很显著，因为依据立体几何，钻石愈小粒，其顶部面积和重量百分比则愈大。
经切割后钻石有多个形状，称为车工。
圆形是全部形状中最受欢迎及流行一个。就算只好半分重钻石亦可切割成拥有十七或十八个瓣面圆形。
以下多种形状称为尤其车工：
椭圆形——顾名思义，是拉长圆形。
榄尖形——是中间呈圆形，两端尖小。
梨 形——一端圆形，另一端收窄成一点。
心 形——基础上是梨形，惟圆形一端有凹陷。
以上各款车工全部是有五十八个瓣面，数目和圆形车工相同，但瓣面形状则各异。对切割匠而言，这些尤其车工优点就是它们通常是从不规则形状钻石胚切割而成，以节省要将其切割成圆形时所耗去重量。对用户而言，她们比相同重量圆形钻石看来较大。
小粒钻石亦被切割成其它形状，用来在镶嵌首饰时作配衬之用。通常它们是由不规则形状细小钻石胚切割而成，为要尽可能保留其重量，而被切割成多种不一样形状。
比如小方石是扁薄长形，像长方形车工，但只有十七个瓣面。
长方形车工（及其类同正方形车工），共有五十八瓣，钻腰以上有二十四瓣及台面，钻腰以下亦有二十四瓣和底，其它八个瓣面则在钻腰周围。
决定钻石价格四项原因——4C’s
评定钻石价值基础原因有四
1、 钻石永恒漂亮
2、 钻石罕有性
3、 钻石耐用性——钻石不会改变，永不磨损，不需保养。
4、 钻石象征意义——钻石是爱情及地位象征。
所以这些原因决定了钻石价值，但4C’s则是决定钻石价格较实际方法：
1、 克拉重量
2、 颜色
3、 净度
4、 车工
第一项是量度大小，其它三项是量度其品质。
一名用户在她在愿意付出价格范围内，有多个类别钻石可供选择：
A：假如她关键对钻石大小有爱好而不大计较颜色，净度及车工话，她能够选得较大粒钻石。
B：假如她要求同时要上佳颜色及净度钻石，她便只能购得愈加小粒钻石。
四项原因
1.重量
克拉原是古代商人用来平衡称盘稻子豆树一粒种子重量。依据公制度最衡标准，一克拉或称卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分为一百分。
钻石通常是按其大小及品质以每克拉为单位订价。两粒钻石克拉重量相等时，品质较佳一粒每克拉订价将会较高。
钻石罕有性亦随其重量而增加，故每克拉价格也是这么。一粒两克拉重钻石价格，会是一粒品质相同一克拉重钻石两倍以上。
2.颜色
颜色分级制度从无色开始，黄色色泽逐步增加，直至肉眼显著可见。无色钻石价值最高。除带黄色钻石外，还有其它带咖啡色及带绿色钻石。
确定钻石真正颜色唯一实际措施，就是将一粒钻石放在另一粒已经评定颜色等级钻石旁边作比较。
实际上，钻石是有多个颜色，几乎包含光谱中全部颜色。大多数带黄色或咖啡色，但亦有粉红，橙，绿及蓝色等。这些钻石称为“彩钻”，并按其罕有程度而订价。深颜色钻石十分漂亮，但缺乏颜色较浅钻石光泽。
3.净度
因为自然界中罕有十全十美事物，大多数钻石是由瑕疵结晶。因为瑕疵是在钻石内部，故称之为内含物，这包含有：
——细小气泡 ——“云” ——裂缝
——“羽毛状” ——矿物内含物
这些内含物并非结构缺点，但会影响钻石净度——干扰光线射入钻石路线。
有些钻石内含物肉眼可见，这些钻石光泽及火，很显著，是较肉眼看不见内含物钻石为少，净度亦较低。
全美，没有内含物钻石，是净度最高。
依据公认国际标准，在良好光线及十倍放大镜下，经教授眼睛检验亦不见内部有任何瑕疵钻石，就是一粒全美钻石。
一粒钻石并非肯定要全美才算漂亮。在另一个意义上，钻石内含物就是它“指纹”，因为没有两颗钻石含有一样数量，同种类及位置相同内含物。
4.车工
大多数钻石车工很正确，故此在车工方面，如有任何偏差，会令钻石价格降低。
假如两粒品质，大小及车工形式相同钻石放在一起，其中一粒光泽和火较另一粒为差，问题一定是在车工方面。仔细检验该粒有问题钻石定会发觉其瓣面角度及百分比不合标准，价格亦所以受影响。
不一样车工钻石，价格上亦有少许差异。标准上，榄尖形或梨形钻石会比一粒大小及品质相同圆形钻石价格稍低。长方形钻石因为较易切割，价格亦较低。小粒钻石方面，足工会比单工价格为高。
钻石供给过程
戴比尔斯企业中央统售机构，或简称CSC，几乎从全部关键钻石出产商购入钻石胚。中央统售机构和每一出产商协议，在一指定时期内由中央统售机构出售其所采得全部钻石，而中央统售机构则确保向出产商购入一定数量钻石，不管当初市场是否对这些钻石有所需求。而现在全球约百分之八十钻石胚是经过中央统售机构出售。
钻石胚运抵设在伦敦中央统售机构总办事处后，工业用途钻石胚会先被分开，首饰用钻石胚便由超出五百名经验丰富钻石分类及评定员，依据钻石大小，形状，颜色及品质，分成五千种不一样类别。
钻石经分类后，便在交易期间售予世界各关键钻石切割中心，为数约三百名钻石切割商及经销商。中央统售机构每十二个月举行十次交易，即约每五个星期举行一次。
钻石一旦由戴比尔斯企业售出后，便要经过很长供给线：中央统售机构最先把钻石售予其用户（切割商），她们把钻石切割后售予经营已切割钻石批发商，再转售予珠宝制造商及珠宝批发商，然后钻石被转售到珠宝零售店。
中央统售机构在一次交易中出售钻石，百分之八十将需时约二十二个月才会经由零售店售卖予消费者。
中央统售机构关键任务之一，就是保持钻石供求平衡，维持钻石市场稳定，以保障钻石及首饰行业利益。
中央统售机构能够将适宜钻石种类，直接供给给需要人，同时中央统售机构含有雄厚资金，能够贮备钻石，直至有买家时始予售出，致使切割中心历来不需购入及贮备比它们实际所需数量为多钻石。
为了维持及增加消费者对钻石需要，戴比尔斯在伦敦设有市场推广及广告部门，负责全球广告及推广计划。这些计划是全球规模最庞大一个，并是特有，因为它是由一间企业所资助，为整个行业而推行，这些广告，宣传及推广计划关键目标，是吸引用户前往珠宝店，增加钻石销路，最终令钻石在供给线上维护不息流动。

第二部分　推　销
认识你用户
推销
推销是两个人和一件货物之间关系。
推销牵涉到人接触；营业员要利用下列方法，跟用户发展这种接触：
——显示爱好
——说明多种好处
——贡献意见
——使用户感觉满足
营业员应该：
——在她仪表上花一点工夫
——促进她顾意服务心理
——仔细地准备她推销工作
——不停接收训练使自己常常拥有最新钻石知识和推销技术
——跟得上款式趋向和用户态度转变
——尊重用户。对个人性资料保密

为何通常人要买钻石？
推销钻石工作是和用户意见交流。营业员要知道用户需要，才能采取合适推销方法，你必需找出用户购置钻石动机。用户想买钻石首饰，有多种原因，她购置能力只是满足通常需要，或满足一个特殊需要，她购置钻石首饰可能自己用，或作为礼品送给她人。
因为用户购置动机各不行同，珠宝店营业员必需在用户走进店内时，先设法找出她明确动机然后挑选适合钻石，拿出来请她选购，以求满足她需求。
用户购置钻石时，有两种基础动机：
——购置动机
——理性动机
情感动机：
——满足快感：身体上或感官上，美观吸引力，就钻石首饰而言，是对美喜爱
——安全感：在困难时候感觉安全
——占有欲：占有愿望，取得全部权骄傲心理
——对她人爱：尤其说关系亲密家眷，恋人
——社会接收：社会地位，胜利和成就象征
理性动机是：
——耐久性
——在价值经久不变意义上合乎经济标准
——轻便财产

购置活动
　　整个购置过程有六个阶段：
　　　　戴比尔斯任务　　　　你企业任务　　　　你任务
——认识
——知识
——好感
——选择
——信心
在这六个阶段中，营业员工作要包含好多个阶段或全部阶段。
购置首饰用户通常全部很忠实。一位用户对一家珠宝店有了信心以后，她会永远向这家珠宝店购置，而且永远向她第一次认识营业员购置。
用户除了自己购置以外，还替她家眷，亲戚，好友购置。假如她满意而且对一家珠宝店有了信心，她会很骄傲地向人介绍这家可靠珠宝店。
所以，一位营业员向一位用户推销时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会造成另一群社会人士在介绍之下，前来购置。成功推销能使用户，企业及营业员本人全部感觉满意。

认识成功营业员所饰演角色
在日常生活中，我们时常会担任不一样角色。这并不是虚伪，只是在不一样环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不一样表现。
一样，一个营业员必需知道，在不一样销售情况，和在销售过程不一样阶段，选择担任不一样角色。正确选择，表现和反应，会为你带来成功销售和满足感。
五种不一样角色：
1、好友：
好友是友善，能随时给帮忙，予人温暖，松弛，可靠感觉。当用户进到你店内时，你要令她感到实至如归。
2、教员
用户有疑问时，你要提供正确答案和资料，但不可过份，把用户当成无知小孩通常。要注意传达技巧和态度。
3、引导者
你可有碰到部分对自己需要不很清楚用户？这时候，你应帮助她分析和找出真正所需。这么极有利于你推销工作。
4、能够帮忙营业员
忍耐，殷勤，愿意态度，和知道把店内货物优点导向用户要求，来进行推销，以满足用户，正是一个成功营业员必备条件。
5、顾问
要是能成功地饰演以上四种角色，用户当然喜爱得到你服务和帮助，对你意见自然会尊重和信任，顾问身份就不难建交了。

认识基础推销方法
ABCD推销术
营业员假如能遵守一套方法，工作效率一定能够大增。
ABCD方法轻易记，而且提供了由系统步骤，使营业员有较佳机会，能够成功地完成一宗交易。
ABCD推销方法四个关键步骤以下：
A——仪表（Apearance）：对用户快速观察和评价
B——基础需要（Basic Needs）：对用户需要发觉
C——信心（Conviction）：取得用户信心推销理由
D——决定（Decision）：用户决定
A——用户仪表
用户一走进店内，就要对她进行观察，有些行为型态是探索目标。
态度：用户举动，走路方法和手势可能暴露犹豫或无法决定心理。一位用户可能很有信心，可能很害怕。在计划拟推销方法时，必需对这种情形加以考虑。
衣着：能反应用户品味，从她所佩戴珠宝和手表可得一切线索。
实际外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员能够分辨出两种基础类型用户——一个性格开放，另一个性格比较保守。像说服性格保守人，困难较大。
这些探索结果，使有用提醒，能帮助你挑出一批符适用户品味首饰，请她选购。这种情形，一开始就会取得用户信心，令她感到满意。
营业员应该灵活地以自己态度去适应不一样用户。招呼客气话很关键，要对每一位用户微笑，和她打招呼。
B——用户基础需要
用户需要什么东西？她替自己购置抑或是替她人购置？她需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石袖口？用户是不是男女二人，想购置结婚戒指？
通常情形是用户不能确定她自己需要。
除了实际上需要以外，营业员要找出用户“心理上需要”，也就是她动机。
用户是不是为了特殊场所而购置首饰？通常人佩戴首饰并非为满足功效上需要，而只是为了“心理上需要”。象确定这一点，要向用户提出问题，听取她意见，并设法适应她性格。
C——信心
每次向用户展示首饰时候，应该同时说明首饰特点和对应优点，这时推销技术。
用户需要取得确定和证实以后，剩下事情就是挑选能够满足用户需要首饰，而且决定价格范围。在每一个价格范围里和在现代传统设计里，全部有适合男人和女人佩戴钻石首饰。用户往往对市面上有什么钻石首饰供给不大明确，所以，营业员任务，是要用户知道她们能够买得到多种钻石首饰。
推销工作目标是建立用户信心。想达成此项目标，营业员必需能提出推销理由。
营业员必需对自己货物有信心，有充足知识，能指出货物质素不一样地方，方便证实价格为何会高低不一样。
假如想知道用户对货物何种优点感爱好，只用二分之一时间讲话，其它时间，请用户意见，注意她反应。
D——决定
营业员怎样能够知道，什么时候能够结束交易？
用户语言和举动全部能够表示她有购置意向，比如：
——营业员回复了全部问题以后，又片刻静寂时间
——用户要在日光下仔细观察拿给她看首饰
——用户聚精会神地研究首饰价格
——用户提出了部分最终异议。用户异议，时常等于她在说：“我很有爱好，再跟我多谈谈”
　　这些购置讯号表示，交易已经到了能够完成时候。营业员应该再提一下会引发用户爱好理由，并总结一下，说明用户能够得到多种好处。
　　对用户最终迟疑不定情形，应该留一点等候时间。营业员应该帮助用户向她提出多种确保。用户购置决定会自然跟着出现。
　　用户打定主意以后，营业员任务并没有结束，营业员必需向用户致谢，而且告诉用户，她购置首饰有使用确保，还有售后服务。除此以外，营业员还要继续招呼用户。一直到她离开为止。要令用户感觉她永远受到欢迎。
　　假如你认为用户今天不想购置，能够拿出企业名片和“揭开钻石奥秘”小册子送给她，使她很轻易再来第二次。
　　成功推销，会带来相互满足。想在推销工作上得到成功结果，最好是采取推销方法。
认识自己
有效推销工作大部分要依靠部分营业员性格
营业员应该用一点时间，分析自己在钻石销售工作方面性格和行为状态，你对自己了解越多，就越能改善你钻石推销能力。
性格和仪表
营业员应该用一点时间注意自己仪表，因为用户有一个倾向，就是对货物见解和对营业员见解一样。
营业员仪表和态度要能配合商店形象和迎适用户类型，使用户在店内认为很舒适，一点不受拘束。
你应该发展一个主动态度，来加强自己性格。这么能够帮忙你在处理全部问题时，能更有魄力和生气。
服务
营业员假如对用户满足心理进行具体研究，就会发觉自己工作有很大收获。
对用户服务＝增加用户心理上满足＝增加业务
推销方法
推销工作要有准备，不是临时急就事情。
不管你有什么天才，你工作全部要有周详准备。
营业员时用户“顾问”。你必需对这种任务有研究而且有明晰概念。顾问任务再加上愿意服务心理，能够帮忙你满足用户需要和动机，想达成此项目标，你必需利用推销方法，有系统地准备你推销工作。
训练关键性
你应该对钻石首饰常常保持最新知识，方便能向用户有效地说明，你推销钻石首饰有些什么优点。
时装常常在转变。首饰是时装一部分，所以也常常地转变。这种情形又引发了消费者对首饰态度转变。所以，成功营业员要能明确此转变趋势。你必需不停接收训练，增加自己知识，将这么训练看成一个长久性投资。
推销工作全部准备时间要比实际向用户推销时间长，所以现代营业员必需有系统地组织自己工作而且常常参与训练课程。

认识能取得愈加好成绩推销技术
货物介绍
每一位用户通常只注意一件首饰某几方面问题，而且只对包含这些资料感爱好。
急忙想出货物介绍方法，往往忽略了足以引发用户爱好关键理由，结果是，这种货物介绍方法不是建立用户信心。
营业员应该仔细地思想和准备货物介绍方法，要能详尽说明相关首饰多种好处，使用户听完介绍以后，就准备购置。
在货物介绍准备工作中，你会发觉，对首饰关键特点和多种好处写成笔记很有用，能够帮忙你组织自己思想而且令你有措施记住全部关键点。
货物介绍工作应该：
——轻易使用户了解——不要用难懂术语
——完整，清除和简明
——富有爱好和令人喜悦——谨慎选择使用词语
——有肯定性——避免否定涵意或造成否定回复
货物介绍工作即使已经有充足准备，仍然要有很大适应性，方便能够利用多种用户对多种推销理由反应。营业员要准备在需要时候，向用户具体解释某一项理由。

怎样利用你钻石知识来推销首饰
在推销工作中，钻石知识跟营业员能力和性格是一样关键。不过，钻石知识要被合适使用，才能对推销工作有所帮助。
营业员和用户交谈时，要用简单语言，不能用技术名词，而且要在用户提出问题，表示怀疑或有所误解时，才向她提供足够资料，回复她问题，消除她疑虑或纠正她误解。营业员不应该为了表现自己博学多才，大谈钻石知识，使用户莫名其妙。假使你说太多，用户脑子会混乱而且注意会分散，不能集中于你正在推销首饰。
假如用户本人已经有些钻石知识，还想对钻石多一点了解，你才能够在谈话中使用技术名词。
你应该利用你钻石知识，宣扬钻石其它好处。比如，钻石切割得很好，对用户好处是：良好车工，能表现钻石火同光泽，使它尤其耀目。

展示货物
向用户展示首饰，是推销过程中一部分。目标是加强说明一件首饰多种理想特点。
说明一件首饰怎样适合一位用户最好方法，是让用户把这件首饰戴在自己身上，她会立即发生很大爱好。假如这件首饰戴在用户身上很好看，应该向她说明出来。要讲几句赞美话，帮忙用户想像她成为这件首饰主人愉快。这种方法可使用户产生主动爱好。
营业员应该用欣赏和谨慎态度，拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下，用户就会知道，营业员对钻石首饰有最好照料。要知道，用户视出售中首饰为可能属于她物品。营业员能够使用展示货物来说明，为何一粒钻石价格会比另一粒钻石高，或为何一粒钻石颜色和另一粒钻石不一样。
将几粒大小相同但等级不一样钻石排列在一起，展示这些钻石净度不一样或颜色不一样情形。要用户亲眼看到有些钻石所带有很轻微黄色，使极难注意到。
假如用户想买一粒较大钻石，她可能要放弃对钻石其它质素，比如颜色要求。但营业员要记住，一位用户期望和能力能够购置，就是她“最好颜色”钻石，对颜色感觉纯粹是个人而且是主观。有些用户实际上喜爱轻微杂色钻石“温暖”感。
怎样消除用户疑虑
用户通常缺乏钻石方面知识。这是她自己最关注问题，令她产生下列多种疑虑不定感觉：
——她是不是真正需要购置钻石？
——她买钻石是不是选择得正确？
——她付出钱是不是用得很聪慧？
——她买钻石是不是货真价实？
——她能不能在其它地方买到一样钻石，但价格比较低廉？
只要向用户确保，她买钻石，价格高，价值好，款式特出，而且她选择很正确，用户疑虑就能够消除。
异议或只是托词
用户异议和托词有互不相同地方。
比如，用户认为有一件首饰很合她心意——但她表示，在决定购置之前，需要时间考虑。在这种情况下，她拒绝购置完全是一个托词。她并没有拒绝购置这件首饰意思——只是在现在犹豫不定，不愿立即就购置。
不过，用户真心异议，需要快速给满意回复。
回复用户拒绝购置意见技术
1、 预想用户可能表示拒绝。
2、 将异议变成推销理由。
3、 请用户清楚说明她拒绝意见。
4、 设法减轻用户拒绝态度。
5、 假如用户同时提出几项拒绝理由，只回复其中一项。
6、 引述有利意见，消除用户拒绝理由。
7、 接收用户拒绝意见，假使你必需这么做（但要找出一项推销理由向用户表示，购置好处大于拒绝购置）。
1、 假如用户并不完全错，有条件地接收她异议。
2、 假如你认为用户异议完全没有理由，有礼貌地否定她异议。
3、 假如你认为用户异议，是恶意，很拙笨，或跟你没相关系，就无须给予理会。
包含价格拒绝购置
和下列多种原因比较，“价格太高”：
——用户现在经济情况
——用户准备花费款项数目（不够热烈购置愿望）
——用户认为一件首饰能够索取合理价格（应该向她强调这件首饰质素）
——竞争者价格（应该对用户说明向你购置优点）
用户异议通常全部不是推销工作障碍。实际上，用户拒绝意见，使营业员有机会消除她心中留下疑虑，并以肯定方法完成交易。

高质推销
高质推销是一个技术，也是一个态度，利用有系统工作，保持或提升售出首饰平均单位价格。
高质推销意义是：
——在开始时候，拿出质素较高钻石首饰，研究用户反应；
——假使在开始时候，用户要求了她准备付出，购置质素较低首饰价格，营业员应该有预备好推销理由，说服用户，使她相信购置质素较高首饰好处。说服步骤要清楚地计划好，而且要让用户有点“考虑时间”，以使价格提升，在她看来是很自然事情。
在需要时候，从高价珠宝开始，一路向下，比从低价珠宝，一路向上，轻易得多。
高质推销理由
用户能够随意花钱在多种货物上。假如营业员能向她正确解释购置高质货物好处，她能够多花一点钱。
高质推销技术
用户不原意她心里有一个在营业员压力之下而决定购置感觉。因为此项原因，对ABCD推销术头两个步骤，作有系统利用，就出现了高质推销方法。ABCD推销术头两个步骤以下：
——用户仪表
——用户需求
假如首饰价格有高低差异，应该说明这些首饰质素有高低差异，或某件首饰之属一家独有，在其它珠宝店买不到，方便证实价格上差异有正当理由。假如用户最终付出购置首饰金钱，比她最初准备付出金钱多，必需令用户感觉到，她多付钱是值得。
任何价格上差异必需有合适理由，向用户说明能够得到更多好处。
这种额外努力能确保取得下列结果：
——用户同营业员全部能得到满足
——营业员在业务成就上得到新光荣
——营业金额和利润增加
高质推销相对性
高质推销和需要，和货物和和用户是相正确，能够适适用于多个情况。比如：
——从一只金表转一只钻石表
——提议用户购置一套首饰而非一粒宝石
——提议用户购置一件独特首饰而非一般标准设计
——出售一粒价格不贵钻石而非钻石仿制品
说明多种不一样情形和品质差异，证实价格定得很合理和正确