新版会议营销的实战操作流程分析模板.doc

营销策划讲义之一：
会议营销实战操作步骤
一． 会议营销分为会前、会中、会后3步曲：
1． 会前：要做好会前内外准备工作
1．1 会前内部准备工作
A． 会前要制订好会议日期和会议专题（通常情况下要依据产品特点和节日内容而定，偏重于感情色彩较浓内容为主，我们在设计专题要关键造势和煽情。方便于我们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除用户防御心理）
B． 提前将会议精神落实到每一位营销员心里，方便于按专题开展工作
C． 依据会场容量，定出邀请到会人数，和该场会议预期销售额和个人销售任务。
D． 将出席会议主讲教授专长交代给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请教授）这有利于促进销售（增加销售谈判话资和信心）
1．2会前外部准备工作

A． 会务组必需在会前协调好相关会议事宜，天天公报准备进度（包含场地敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用具等绝对不许犯错）
B． 每一个职员在明确会议精神，个人任务前提下进行用户家访。家访时必需作笔录，根本了解被访人基础情况。最好以表格形式填写，对关键用户要在表格上做关键记号，方便于教授在现场做更细密促销工作。
C． 职员在家访邀请过程中，主管要随时监控，了解情况，给预指导方便确保到会率和现场销售。

1．3邀请标准：
A．会议前2天全部工作人员（会务组、营销部、教授组等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪以后，职员开始打敲定电话。
B．邀请时要按领导部署数量邀请
C.没炒熟不请
D．没把握不请。
E．必需上门邀请。
二． 会中运行步骤：
1． 会场要严格根据会议步骤进行，现场营销经理坐镇，一切有会务组操作。
2． 职员要微笑自信接待好用户，并合理安排新老用户作为。
3． 会议开始，职员要坐在自己用户中间，也能够整齐站在指定地点
4． 在听讲时职员要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或愉快并要注意照料好自己用户
5． 促销时机要把握好用户心理（其基础标准就是“一吓、二拉、三推外加教授、权威医学促销”
6． 切记，不管现场是否有销售，工作人员全部应该像入场一样，面带微笑将用户送出会场。

三． 会后运行步骤：
A． 营销部做总结统计工作（交流成交和失败原因，不是客观讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）
B． 会务组同时做总结（步骤是否合理、现场气氛是否以达成预期效果，专题是否贴切鲜明）
C． 营销经理、主管、会务主管、教授开总结会，并预备下一次会议
D． 职员要做好会后具体实施工作：
会上有销售要做好售后服务，并利用老用户发展新用户
会上没有销售要电话回访，家访绝对不可冷落。可能她是我们下一位购置用户。

会议营销目标市场搜集
一． 目标选择标准：有病、有钱、有意识、有知识（有产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲）
二． 目标起源路径：
1。科普讲座、药店、医院、小区公寓和公园
2． 媒体互动（电台营销）
3． 单位全体职员（退休和在职）
4． 老用户转介绍

三． 目标等级赛选：
1． A类：有意向购置者
2． B类：无意向但有意识含有购置条件
3． C类：无意向又不含有条件，不过能够列会者

会议营销控场标准：
一． 内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩
二． 动静结合
三． 教授讲解时间不超出30分钟，在20分钟以内最好，要用通俗语言讲解不要讲太多术语。专业术语能够画龙点睛作为点缀，教授演讲要起到当头棒喝作用（哦，原来如此）
四． 会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住以后开始进入正题――了解病情来龙去脉，表示了解生病苦难―――推出产品优势和科学适用性―――可举例说明产品优异或现身说法――描绘健康人美好生活―――叙述有钱不等于有健康，不过健康能够带来财富（讲小说）―――宣读今天促销标准
五． 会议营销成功是否和一批懂业务，会做人，有责任心好职员是分不开，要做到细致第一就会成功第一。