铁路旅行网商业策划书v1.1.doc
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1、建行“e路通”杯第四届全国大学生网络商务创新应用大赛(2010-2011)43建行“e路通”杯第四届全国大学生网络商务创新应用大赛(20102011)参赛题目:基于互联网的铁路出行信息资源综合平台解决方案学校: 北京交通大学 院系: 交通运输学院 团队名称: E_Railway 团队成员: 边颖 沈银杰 陶洋 李京 裴洋指导老师: 祝凌曦 目录目录01方案概述31.1公司概述31.2产品与服务31.3市场分析31.4运营与管理31.5财务分析302产品与服务32.1项目背景32.2产品与服务概述32.2.1产品概述32.2.2服务概述32.3产品服务特点及前景303市场分析33.1市场容量分析
2、33.1.1市场需求分析33.1.2市场情况分析33.1.3市场容量预测33.2市场定位分析33.3竞争分析(SWOT分析法)33.4五力分析304公司战略34.1公司概述34.2发展战略305解决方案分析35.1组织方案35.1.1组织结构图35.1.2业务流程图35.2供应商与合作伙伴35.2.1与供应商的合作35.3营销策略35.3.1品牌营销35.3.2价格策略35.3.3网络营销35.3.4促销策略35.5人员管理35.5.1岗位安排与说明35.5.2全职员工管理35.5.3激励机制35.6网站体系结构和功能设置35.6.1网站体系结构35.6.2网站功能设置35.7网站技术实现方案
3、306投资运营分析36.1 财务计划36.1.1条件假设36.1.2收入预算36.1.3盈亏平衡分析36.1.4现金流预算36.1.5资产负债预算36.2融资计划36.2.1资金结构与规模36.2.2资金运用36.3效益分析36.3.1社会效益36.3.2文化效益36.3.3生态效益36.4风险分析36.4.1技术风险36.4.2市场风险36.4.3财务风险36.4.3管理风险36.5退出方式3附录1: 广告公关人员绩效考核表3附录2: 财务人员绩效考核表3附录3: 销售部职员考核表34301方案概述1.1公司概述公司名称:E_Railway铁路旅行信息有限公司公司宗旨:利用电子商务将出行信息
4、进行整合,提高铁路系统内部资源利用率,方便旅客出行。公司规模:在未来的1-3年里公司将立足北京市进行小规模营业;3-5年内扩大市场占有率,遍及全国主要大城市;5-10年内扩大经营范围,力争覆盖全国主要火车站,成为行业中的领航者。公司组织:公司在建立初期将建立以下部门。董事会财务部财务经理总经理技术部网络管理专员市场部市场部经理销售部销售部经理客服部客服部经理系统开发人员系统维护人员电 话 业 务员业 务 员市场拓展人员广告设计人员售后服务人员客户联络人员会 计图1.1公司初期组织结构图1.2产品与服务随着科技发展,铁路出行也变成了一种享受与时尚的方式,飞快提速的高铁、接近航空标准的列车服务等等
5、都体现了铁路行业蓬勃发展的势头。我们提倡新的出行理念,即信息化、高效化、贴心化。虽然当前旅游网站众多,但是真正整合全部铁路资源并且提倡铁路出行新理念的网站很少。本公司的产品以信息服务为主线,依托铁路内部资源,针对旅客出行相关事务,提供全程信息查询及信息发布服务,包括:酒店预订信息,旅行社信息,车站信息,旅游专列信息,代售点信息等。产品以信息提供为主,信息发布为辅,面向社会出行人群,提供全方位的出行信息服务。产品的针对方向广泛,各个方面,充分考虑旅客出行体验。从旅客出门的车票,到旅游景点路线选择,从目的地住宿选择,到目的地游玩安排,本公司产品实现了一体化信息提供服务。这种产品不仅可以提供全方位的
6、信息提供服务,同时也给客户以便捷、良好的体验。针对酒店、旅行社等单位用户,提供网上发布信息服务产品,借此产品,实现需求与供给的对接,一方面增加了酒店、旅行社等单位用户的客户来源,另一方面借本公司的产品进行网上营销,提高其知名度。本公司主要的服务为全程信息提供服务,包括网上查票订票服务,网上酒店预订服务,网上旅行社咨询预订服务,网上车站信息查询服务和会员服务等。本公司服务最大的特点是一体化信息服务,即在本公司向用户提供出行全程所需所有信息,节省用户搜索信息和确认的成本。针对酒店、旅行社等单位用户提供的服务,有助于其提高客户来源和知名度。另外,本公司拥有会员制度,拥有会员资格的用户可以享受到更高一
7、级的服务,例如酒店预订优惠、旅行社旅游路线折扣等。本公司提供的出行全程信息提供服务,不仅为用户开拓了出行信息提供的新模式,而且结合铁路资源的充裕和方便,为用户提供更加贴心,便捷的信息服务。同时本公司不断丰富电子商务平台客户端功能,使用户能够在本公司的平台上得到更多的信息和增值服务。本公司提供的产品和服务主要依托铁路内部大量资源,结合市场资源,在给予客户更好体验的同时,不断推广铁路内部资源,增加铁路内部资源的利用率。公司借着铁路的品牌,推广公司的产品和服务。1.3市场分析我国非常重视铁路运输事业的发展,不断提高铁路运输的技术和质量,从而使铁路运输的相关产业得以持续增长。国内许多旅行社和饭店是依托
8、铁路而建立起来,并为铁路旅客提供食宿等相关服务。这些铁路企业在订购铁路车票方面占有可观的相对优势,其中铁路饭店还占据着临近各大铁路运转站的优势区位条件。然而,不少铁路旅行社和饭店缺乏强烈的市场竞争意识,彼此之间也未充分联系对方,使得旅行社饭店铁路这一系统未发挥应有的强大作用。我国旅游业在国民经济中发挥着越来越重要的作用,成为一个不容忽视的经济热点。铁路对旅游业的影响越来越大。由于经济、安全、方便等原因,铁路一直是我国旅游者出游的主要交通方式。因此,旅游和铁路运输的关系非常密切,而如何合理地将铁路和旅游结合起来也必然应该成为提升两项产业发展的研究热点。1.4运营与管理一、运营模式本公司提供基于铁
9、路内部资源,面向旅客的一体化出行信息提供服务,实现对用户的全程服务。利用铁路内部资源的地理分布广泛性和便捷性能够很好解决服务提供的基础网络问题,同时本公司结合市场实情,引入铁路外部资源,以弥补网络的漏洞,真正给用户提供全方位一体化的服务。本公司的主要利润来源是酒店,车站,旅行社加盟的会员费和部分广告费用,因为本公司主要以提供信息服务为主,所以采取会员制收费,依靠大量上述企业的加盟,来获取大额利润。本公司拥有完善的组织结构、人员管理机制和工作作业流程,能够合理分配人员和资源,借助紧凑的内部协调,实现公司的高速运转。本公司的远景战略为推广一体化信息提供服务模式,在全国范围内由点到面得扩展,以此扩大
10、公司业务覆盖规模,在为更大规模的客户群体服务的基础上,获得更多的经济效益和社会效益。二、人员管理企业人员的构成,组织,管理,运作这一系列是构成系统正常有序循环的重要保证之一。所以,基于公司的发展战略,有效地发挥铁路内部资源的优势,制定有针对性,有特色的人员管理模式和制度。本公司人事管理要求与特点如下:1.顾客导向(对用户需求的响应):对用户服务是通过提供全程信息使其价值增值的过程,包括用户个性化的要求。 2.可靠性:能始终如一地和以可靠的方式提供服务。 3.改变导向(创新):能容易地适应用户需求的改变,与其形成互动系统。4.时间性:以及时的方式提供给用户所需服务与信息。 5.便利性:能随时获得
11、协作并容易地处理业务。(员工之间的协作和为用户服务。)6.改进服务:酒店或旅行社能够以同样快捷优质的服务完成用户酒店或旅行社的预定和使用。7.相互体谅和信任:强调团队协作精神,是树立品牌形象的基础目标和动机。 8.全面的组织参与沟通:在不同工作人员、加盟商(餐饮合作伙伴)和用户之间的多层次组织中均实施承诺制,包括高级管理者的承诺。计定的目标承诺要完成。(包括管理者对员工、公司对用户、员工对公司等)使消费群体了解我们的模式,参与信息回馈,进行沟通,推广我们的模式、品牌、理念。 9.成本节约:努力的能以同样或较低的成本完成任务。并避免浪费现象的产生。成本的节约就是利润的体现。 10.强调长期关系:
12、就性质而言,与用户之间应当建立合同关系,而不是一次交易为特征的关系。 11.管理专家:管理层主管者应委任富有经验的专业人员管理信息提供服务的各个环节。 12.财务实力:保证用户和加盟商的利益地位,确保资源承诺的实现和每一方所具有承担能力的经济条件。1.5财务分析我们以北京西站和北京站及其所辖铁路酒店、旅行社,北京交通大学附近火车票代售点、两大客运站周边商户为网站主要客户,针对主要客户的发布需求、可承受广告费用等进行市场抽样调查,并对调查数据结果进行统计分析,结合设计书3.1.3节对市场容量的预测,以及当前行业标准,最后对公司创建前三年的销售量、运营费用等项目数据做了保守却不失合理性的假设和预算
13、。本公司设计的现金流量具体列出如下:现金流入:经营活动产生的现金流入:主要指的是在企业运营过程中,不断扩大的用户范围和交易程度,从而通过提供信息发布服务收到的现金;收到的税费返还以及其他与经营活动有关的现金;投资活动产生的现金流入:收回投资收到的现金;取得投资收益收到的现金;处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额;处置子公司及其他营业单位收到的现金净额;收到的其他与投资活动有关的现金;筹资活动产生的现金流入:吸收投资收到的现金;取得借款收到的现金;发行债券收到的现金;收到的其他与筹资活动有关的现金。现金流出:经营活动产生的现金流出:购买商品、接收劳务支付的现金;支付给职工以及为职工
14、支付的现金;支付的各项税费;支付其他与经营活动有关的现金;投资活动产生的现金流出:构建固定资产、无形资产和长期资产支付的现金;取得子公司及其他营业单位支付的现金净额;投资支付的现金;支付的其他与投资活动有关的现金;偿还债务支付的现金;分配股利、利润或偿还利息支付的现金;融资租赁支付的现金;支付的其他与筹资活动有关的现金。在上述假设的基础上,我们进行现金流量预算、资产负债预算、损益分析和盈亏平衡预测,并列出相关数据报表。由报表数据与计算结果可知,当月主营业务收入约为61200元时,公司实现盈利(即净利润为正),而且销售形成规模后,月销售额均能达到150000元以上,盈利能力较高。公司开业后即第一
15、年6月份开始出现盈利,第二年进入销售稳定增长期,并于第三年获得不错的利润。产品形成规模销售时,毛利润率可达50%,纯利润率可达30%。在计算期(3年)内,结合公司在营业时间上的特点可得,该项目的静态回收期为1.7年,取折现率为15%,算得动态回收期为1.9年,净现值为815060元,产品销售形成规模后, 年均资产回报率可达62%。02产品与服务2.1项目背景随着国家对铁路事业的大力支持和发展,众多铁路新技术逐渐应用到现实生产中,铁路运输无论是从速度还是服务质量上都得到了质的提升。通过近几年的发展,我国铁路开通了高速铁路客运专线,这使得乘坐铁路出行的旅客增多。旅客出行或者乘坐火车旅游需要得到各个
16、方面的信息,如吃、住、行、游等。将铁路旅行与网络结合,为乘客提供全方位、高效率的信息化服务将是未来发展的必须要求。通过互联网为旅客提供出行信息服务,是铁路客运企业提高服务水平的有效途径。因此针对现有铁路车站、宾馆、饭店、旅游社信息网站的现状,结合铁路车站、宾馆、饭店、旅游社发展实际,研究提出对现有铁路旅行信息网站整合的设计方案,为铁路出行一体化得发展提供信息支撑,有非常重要的现实意义。本平台以铁路系统资源为背景,实现上述研究目标。铁路系统资源众多,但由于没有一个较为完善的网络平台整合利用这些资源,造成了很大的资源浪费。一、铁道饭店截至2010年底,仅全路多经系统就有饭店277家,总建筑面积23
17、3.3万平方米,客房2.5万间,床位5万个。星级标准饭店111家,占总数的40.1。其中五星级3家,达四星级标准的12家,三星级48家,二星级50家,一星级3家。星级饭店客房1.5万间,占总数的60.5;床位2.8万个,占总数的56.9。除西藏自治区外,多经饭店沿铁路网络分布,已遍及国内省会及大中城市和部分重要旅游风景区,占全国饭店业1的市场份额,在社会上具有一定影响。然而,铁道饭店虽然已经发展近30余年,但是并没有形成一个有感召力的品牌,很多饭店提供的服务产品的质量并不稳定,很难对消费者形成吸引。大多数酒店愿意通过优质管理和品牌营销来提升自己的品牌影响力,但是面对巨大的竞争市场和高昂的管理成
18、本,单打独斗无法实现真正的提升。所以需要通过形成品牌联盟,利用高效的信息化手段来促进整个行业的飞跃与发展。二、铁路旅行社旅行社作为旅游中间商,是活跃在旅游产品生产者和最终消费者之间的中介机构,是诸多中介机构的核心。目前全国铁路系统有旅行社几百家,分别隶属于全国各地铁路系统的站、段、分局、路局及铁道部直属部门,往往在一个地区就有铁路旅行社十几家。这些铁路旅行社,既没有网络化联系,又没有统一品牌,这导致了旅行社组团和接团的市场化程度都不高,铁路旅行社之间灭有横向联系,形不成全国铁路旅行社的合力,造成铁路旅行社资源的极大浪费。三、车站信息发布当代铁路商业服务是铁路服务品牌建设的一项重要内容。随着铁路
19、部门商业开发品牌化、连锁化、现代化步伐的推进,车站需要一个较好的信息发布网站来发布全国各大火车站发布商户出租、广告位出租等信息,进而引进国际、国内知名企业和品牌项目。2.2产品与服务概述2.2.1产品概述本公司主要是集成铁路系统内部资源以便为旅客提供高效全面的服务,所以,本公司的产品主要针对旅客出行设计开发,主要包括:1.旅游专列客票的查询与订购旅游专列是铁路内部特有资源,具有安全、舒适、价格适中、夕发朝至等特点,正在吸引越来越多的人参与其中。但是国内的旅游专列市场营销与推广策略很不健全,与航空、公路、水路旅游 有一定差距,大大浪费了铁路的运力及资源。因此我公司开发针对旅游专列的客票查询订购模
20、块,综合全国铁路内部所有旅游专列信息。(1)开设旅游专列的旅行社可以动态修改提交专列客票信息,旅客可实现网上查票订票。(2)当网站达到一定规模时,我们可以以网站名义订购一列旅游专列并在网站号召报名组团,列车服务等工作可以外包,网站只负责组织和宣传。这样一方面大力推广了铁路内部特有资源,另一方面形成了自己的品牌,扩大网站影响力。2.铁道宾馆酒店预定由我公司技术部人员开发统一界面风格的模板,没有自己主页的铁道宾馆可以拥有自己的页面以发布相关房间信息。旅客浏览宾馆信息决定入住后根据酒店留下的联系方式联系酒店,或者通过网站的订单功能提交预订信息,由我们将预定信息转交给宾馆。宾馆通过会员账号登录就可以查
21、看订单信息。3.旅游精品线路发布平台由我公司技术部人员开发统一界面风格的模板,没有自己主页的旅行社可以选择在此个性页面上发布旅游精品线路介绍、旅游产品价格、特惠旅游活动等信息。旅客浏览到相关信息可以自行联系旅行社或者通过网站提供的订单功能提交预订信息,由我们将预订信息转交给旅行社。旅行社通过会员账号登录就可以查看订单信息。旅行社通过会员账号登录就可以查看订单信息。4.车站内部信息发布平台 车站内有很多需要发布的信息,也有很多可以利用的发布信息的地点。我公司开发这一平台可以为车站内需要发布信息的组织或个人提供机会,也可以帮助车站向外界宣传其内部可以利用的资源。同样为这些商家发放会员权限,他们选择
22、会员种类并且在我们规定的位置发布相关信息。5.代售点信息发布平台散布在城市各个角落的车票代售点其实大大方便了人们的出行,但很多时候它们并不为多数人了解。通过我们的平台将所有代售点集合在一起,以列表和地图的形式呈现给旅客,方便他们出行时选择购买车票的形式。可以发布地址、营业时间、营业范围、服务费用等信息。6.手机短信定制实现列车追踪服务人们到火车站接送亲朋好友时,往往苦恼于火车的不准点到达以及站台问题,通过我们的平台与火车站内相关数据系统相连接,将用户想要关注的列车信息以短信形式实时发送到手机上。例如火车启动时发送发车时间,行驶过程中每经过一个新的城市则发送一条跟踪短信,当列车进站时,还可以发送
23、具体的进站时间,停车站台等。2.2.2服务概述1.信息管理无论对于哪种类别的用户,只要选择了相应的发布类型后即可实现对信息的发布、修改、删除。2.广告宣传为需要进一步拓展市场的商家或部门提供宣传的平台。3.旅游攻略的整合与标注在中国地图上标出全国主要景点,尤以与我公司合作的旅行社的景点为主,用户可以通过类似google地图上的标签功能,在相应景点标注并发布自己的旅游攻略、心得或评价。网站浏览者可以通过搜索功能快速找到想要了解的景点,浏览信息;对其进行关注后新的评价将会随时通过站内信形式发送给他。4.会员服务本公司将设立具有一定条件的会员,会员可以享受在基础服务之上的更多个性化服务,例如个性线路
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