橄榄树奶茶店形象营销专业策划专项方案.doc

橄榄树奶茶店营销策划方案（草案）
大学生消费分析

南汇大学城包含电力学院,水产大学,托普学院,思博学院,工商外国语学院,复旦大学金融学院等。是属于一个以文化教育为依靠，拉动经济发展综合区。饮食，作为大学生天天必需消费项目，被普遍关注程度，是不容质疑。

大学生消费群体，作为南汇大学城最大餐饮消费门槛人口群体，她们没有进入社会，所以相对单纯，其消费观念新奇，对美好大学生存在一个享受心态。大学城周围餐饮店，多半是存在季节性经营，或短期经营，所以，通常全部想在最短时间内，追求利益最大化。这种盲目武断市场营销行为，致使很多门槛人口不停流失。举个很简单例子，某个在暑假之前有一定固定客源，而且立即在大学生心里建立口碑餐饮店，因为管理人员判定失误，或其它不确定原因，毅然盘掉店面，撤消市场。刚刚建立起来，处于起步期店面，原来能够建立品牌，在暑假过后，大赚一笔，却因为退出，造成了很多客源开学后，想来此店享受菜肴，却见店面改头换面情况，这么例子有很多，通常人不会注意这些，不过立即调查，你就发觉，这么问题是普遍存在。所以，依据我以前开店经验，认为，一个好店面，要想长久在大学城这个新鲜客源不停转换地方得以长久发展，就必需重视推出自己特色，特色----就是大学生心中新奇和另类。说白了，就是要建立自己品牌优势，在大学生心目中建立口碑，这是营销策划中一个很关键步骤，处理不好，可能造成这个店面没有固定客源，难以在淡季维持下去。

综合一下，在大学城开店最一般，最基础营销策略，多半是采取张贴海报，发发名片，或办个优惠卡、打折券，搞搞大减价之类老套手段。尤其是减价活动，可能在短期内，或立即产生一点效果，不过对于建立长久品牌优势，是一个毁灭性打击。商家常常挂在嘴边话是：降价轻易，涨价难。减价同时，可能是考虑到，店面刚营业，需要积累人气，多拉点客源，短期内，能够得到很多客源，不过大家口口相传以后，相约来到店里，发觉价格忽然涨上去了，尽管店员一再解释说是促销活动，不过大学生心里多少会存在一个被欺骗心理，所以造成客源流失就再所难免了。所以，一个品牌市场定位一旦形成，不管它面正确是什么消费人群，价格这张王牌，不能够轻易抛掉或缩水。处理措施是，寻求其它方法，不到万不得已，绝不可掉以轻心。

二十一世纪新新人类，不一样于老一辈消费观念，假如把七八十年代营销策划模式，强加在她们思维上，多少是有点张冠李戴味道。所以具体问题就要具体处理，不能够照办模式，那样有辱营销策划这个行业。简单点说，看一个在路边摆摊卖西瓜小贩，假如你是个买瓜生手，那么提议你最好买她不愿意卖给你，说是不包熟西瓜，很简单，她们会把最好西瓜，摆在最前面，显眼地方，以此来吸引用户，所以这种“视觉营销”伎俩，看起来是既老套又可笑。

网络平面设计广泛应用，能把很垃圾一个品牌图片，做成一个看起来很有诱惑力东西，大学生对这些全部已经司空见惯了，难免产生厌恶情绪，而纯文字海报，密密麻麻让急忙过往大学生没时间去留心。所以，这就是我坚持不提倡做这类海报，而要求做漫画配以简练品牌推广语海报原因。
其实简单说，做任何品牌，全部要先了解自己用户是谁？她们有什么特点？而且，要想把品牌做大，打响，就必需做好市场铺垫，就是我一直提倡：“先打开市场，然后做精市场！”

依据分析，初步得出了现代大学生看待消费从在多个心理：
1． 攀比和喜爱虚荣心理
这点关键表现在贪图名牌，相互之间因为城镇或经历差异，盲目跟风现象，趋于泛滥。
2． 追求新奇心理
大学生全部不原理墨守成规，全部想表现自己独立特行个性，所以产生了追求新奇，不拘小结心理。
3． 冲动莽撞心理
关键表现在，通常做任何事情全部缺乏思索，行为莽撞，不考虑后果，受到挫折了，又不愿意去立即总结。
4． 存在幻想，追求浪漫心理
处于这个人生中黄金时段，大学生们全部是对爱情存在很大幻想性，她们在没有搞清楚浪漫是什么情况下，先浪费后浪漫，为了自己所谓爱情，肆意浪费自己金钱和青春。

有了以上分析，我们不难看出，要抓住大学生钱，就要抓住她们胃，要抓住她们胃，就要抓住她们心，要抓住她们心，就要抓住她们在大学里最珍爱什么。

注：门槛人口----是指一个店面长驻消费群体，可了解为一般意义上长久固定客源。

具体策划方案

大学新生报到，衣食住行全部需要从一个陌生环境重新开始。仔细分析，作为橄榄树发展用户贮备，既是机遇，又是挑战。橄榄树，作为一个想长久在大学城落脚特色快餐店，必需重视打感情牌。大学城是以文化立足，兼顾80后感性消费为关键消费群体，她们追求时尚，处世又过于莽撞，她们珍爱友谊爱情，做事情寻求快乐，刺激。针对她们这种心理，特制订了这么一个营销策划模式“感情搭台，经济唱戏。” 一个思想播发一个行为，一个行为久了成为一个传统，一个传统久了才能成为一个文化。“橄榄树文化“一旦形成，即可成长为一个品牌，能够长久根深蒂固发展下去。依据我所经历大学开课时间内一系列促销活动，和做营销策划全案总结一套自己理论，初步方案地位是：打响“橄榄树文化”第一枪，尽可能提升宣传力度，增大宣传面，让大学生心目中，知道有这么个“特色店”，为下一步一系列营销活动做铺垫。

一． 确立活动专题
尤其针对大学新生，这块空缺市场，确立一个深入人心活动专题：橄榄树一片绿，杯杯显浓情。
这个专题，关键是强调了，很多家长不远千里来送自己孩子读书，那种浓浓亲情，和橄榄树奶茶浓浓香味相互吻合，所以这个专题确实立，有利于加深孩子对“橄榄树”印象。

二．相关专题利用
活动专题确立了，不过没有好传输方法去利用，多少是有一定遗憾，所以以下多个营销活动宣传模式，能够有选择性采取。
1． 设置新生服务点
在各个大学校园（校们前）设置数个新生服务点，最好能做到每个大学校园一个点，实在困难，那只有选择临近校园做为关键。服务点要求打上横幅，统一文字为：橄榄树一片绿，杯杯显浓情。服务点服务内容包含很多方面，关键以卖学生手机移动卡为主，也能够兼顾销售部分新生必需生活必需品，包含：锁，衣架等等。制订多个套餐方案，要求消费了XX元或XX元以上（或购置了手机卡，手机卡能够和名片粘在一起），能够凭发放名片（最好在发名片同时，注明此人消费金额，以免冒领），到店内能够无偿领取一杯奶茶，或其它店内品。
并负责指清楚店位置（最好在同时，附上一张草图），以免造成客源流失。
在店内放置一个或数个统计本，有前来领取奶茶学生，要求留下姓名，联络方法，QQ号，学校和出生年月（最好让她们把信息写完整）。假如学生存在疑问，职员要面带微笑向她们解释：以后“橄榄树”会给您一个意想不到惊喜。营销策略基础标准是，要给用户惊喜同时，要给她们留下一个再图下一次惊喜悬念。
2． 相关店面和店门前部署
店门前也对应设置一个服务点，这个服务点横幅，也采取一样专题，关键目标是帮助店面人员宣传，作用可了解为通常意义上礼仪小姐。要说部分诸如“欢迎光临”，“欢迎下次再来”之类话。同时这个服务点也能够参与代售或其它活动，关键目标就是提升著名度。
店面内部简单部署，是要求有音乐，或影象，放在显眼位置上，关键选择部分古典曲目，或反复放着，齐豫那首《橄榄树》。关键是为了烘托气氛，张显店面档次。

值得注意是，店门前和店内职员，必需做到服装统一，规范。同时店内还能够悬挂部分祝福语言，比如：“欢迎新生光顾”，“橄榄树，大学浪漫小说开始”，“橄榄树，您大学城里第二个家”等等。关键目标是制造一个烘托亲情气氛。打亲情牌，对大学新生，确实很受用。

3． 橄榄树天使，散播亲情
印制大批小宣传单，然后分批分量利用服务点或流感人进行宣传，专题还是“橄榄树一片绿，杯杯显浓情。”附加说明部分店内服务情况，能提供哪些食品之类，多说点，家长辛劳了，之类话。也能够留下点悬念，为大学新生认识上海，去外滩或其它旅游休闲购物地方，提供专业咨询服务，具体去店内了解。这么目标是有利于新生对“橄榄树”存在关注，也刺激了消费。在前来店面同时，一定要注意留下用户信息。

4． 专题宣传活动要讲究连续性，连续性，联络性
专题宣传活动要把握住在大学新生报到几天内，连续进行。要讲究连续性和联络性，不能见好就收，也不能够见没多少效果，就武断决定不搞了，要注意这次目标不是为了盈利，是为了以后经济效益做前期策划宣传工作，即使砸钱，也要砸在用户身上，因为抓住了之前20%用户，要知道你以后80%盈利，全部在这20%用户消费里面。
以上多个模式，全部存在很大联络性，能够单一实施，也能够有配合多梯度，全方面宣传，总而言之目标只有一个，那就是：要让更多人知道“橄榄树”，尽最大努力做大市场。

三 专题利用解释和后续统计

解释
反复强调要留下姓名和联络方法，QQ号等，关键目标有以下几点：
①． 能够建一个或数个QQ群，加入全部搜集QQ号，作为以后在里面立即掌握大学生活动态，立即和大家交流口味调配和立即公布部分宣传活动平台。
②． 留下出生日期，关键目标是，在部分大学生需要过生日时候，给她们提供部分诱惑力惊喜，比如，过生日当日去“橄榄树”消费XX元以上，送蛋糕，或别什么。
③． 搜集手机号码作用很大，能够在某个节日群发信息：“橄榄树友谊提醒，XXXX节日惊喜！” 或“秋风秋雨度秋日，一杯香浓温暖奶茶，送您一片温馨，橄榄树真诚期待您光临！”等等
④． 有利于对以后消费人群一个简练统计，能够在其中总结出来，二次来店内消费人群关键是哪些，可做数据参考，为以后正确消费人群市场定位，提供理论基础。也为以后建立VIP会员制度，提供参考。

后续统计
当大学新生报到阶段活动全部完成后，要做好搜集资料整理和立案。
同时还要加强对职员培训，以“橄榄树下我家，温馨友好靠大家”为企业经营理念，增强职员责任心。
定时和职员交流，搜集大家想法，慢慢把自己融入到店内经营群体中，用感情来强化管理。
高薪严管，制订有效作息制度，加班要补助，淡化职员消极和抵触情绪。
同时，从方便学生角度考虑，能够尝试着做外送业务。具体操作，能够在每个学校设置早餐奶茶配货点，和学生兼职人员。

注：店面空间受到限制，可合适加以改造，在相正确空间上放置部分桌椅，或干脆几张沙发，靠墙角落放置一台电视机，能够收到诸如CCTV-5体育频道，或能够许可有些女生周末时候租韩国连续剧到这里看，能够聚集很大人气。 此方案在江苏常州大学城，已经被一些奶茶汉堡店采取，效益显著。

发展早期推广方案
新生开学阶段策划宣传工作告一段落后，就要着手做“橄榄树”前期销售策划，营销策划存在很强关联性，见好就收，等于是把到嘴肉，吐到地上。
整合营销策划方案，确立了“橄榄树”发展早期营销策划专题，就是要：以点带面，推进店面销售，提升其在大学城地域竞争力。有能力，有实力，有魄力面对士百士美式汉堡店(南汇店)潜在竞争。努力争取在十二个月内做到南汇大学城特色餐饮“地头蛇”。
万变不离其宗，要想真正做大做强，达成盈利目标，客源是第一要素，所以针对“橄榄树”前期发展，特制订以下多个营销方案。

一．新生军训阶段
这个阶段要确定一个专题：橄榄树下好乘凉。
关键采取慰问或借助学校社团力量进行宣传，同时，名片和宣传单，也应该配合一起用做宣传。（具体策划方案，计划中）

二． 老乡会，交友会组织
活动专题：橄榄树下，大学浪漫回想开始地方。
大学生来自全国各地，各地不一样地域文化和风情民俗，造就了每个不一样地域群体—老乡。
大学生在校园内通常全部渴望亲情，爱情，所以对交友聚会之类活动比较热忠。“橄榄树“能够依据这么一个机遇，在校外成交友聚会，能够拉进大学生和”橄榄树“感情。（具体策划方案，计划中）

三． 赞助社团活动
活动专题：橄榄树下，浓浓情，温馨家。
大学社团，毕竟是以学生为主体，所以，社团部分活动，大学生认知程度全部很高，所以提议参与或赞助部分社团活动，比如组织一个征文比赛了，或“橄榄树”广告推广语征集等活动。同时，主动和学生会外联部联络，承诺能够为学校贫困学生提供在店里兼职机会，这么能够博取学校学生会在校园推广上给关照。（具体策划方案，计划中）

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8月31号