润滑油营销专业策划专项方案.docx
《润滑油营销专业策划专项方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《润滑油营销专业策划专项方案.docx(11页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、 润滑油营销策划方案一、市场背景分析市场环境分析据中国汽车润滑油市场分析调研汇报称,全球范围内润滑油需求展现不一样发展态势,美国连续多年润滑油销售量下降足以反应出西欧、美国及日本等优异国家润滑油市场已经达成饱和状态,发达国家润滑油市场受到管理程式和其它制品长久开发等原因影响,市场成长状态将会连续受到压抑。而伴随中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向高端市场发展、船舶和机械工业快速增加,中国超越俄罗斯已经成为全球第二大润滑油消费国,年消耗量近800万吨。中国润滑油市场开放较早,经过多年市场竞争,以中石化和中石油为代表大型国有润滑油企业占据中国市场近60%市场份额;以壳牌、美孚、BP和嘉实多等为代表跨
2、国润滑油企业占据市场大约30%市场份额,其它低端品牌总体占20%。不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%市场份额,润滑油行业竞争格局伴随壳牌并购统一石化,本就展现垄断态势润滑油市场将愈加走向垄断竞争。 从中国润滑油市场5%-8%年增加率来看,中国润滑油前景是相当可观。中国润滑油市场概况据相关数据显示,中国润滑油表观消费量达成了1500万吨,实际消费量在680-700万吨左右,消费量在800万吨左右。估量实际消费量在950万吨左右,至将超出美国成为第一大润滑油消费国。车用油市场格局车用油以内燃机用油为主、还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等。 三、中国润滑油竞争情况及市场分析基础描述整体市场份额
3、大致为:中国石油、中国石化47%,国际品牌30%,民营17%,纯进口润滑油2%。国际品牌即使只有约30%市场份额,却赚取了高端利润80%。不管是设备用润滑油市场还是移动设备用润滑油市场,中国品牌在高端市场表现不佳已经成为事实。原因以下:1)因为高端设备和几乎全部高端小汽车、重载车、工程机械全部来自欧美发达国家,又因为进口机械设备OEM(Orignal Equipment Manufactuce)即原始设备制造商推荐,所以中国本土产品极难在高端市场有所作为。现在润滑油高端市场几乎是国际品牌天下。2)工业设备用油,美孚、壳牌、BP等市场机会相差不大,她们往往对于每个细分市场,如,钢铁企业、港口企业
4、、化工企业全部有自己专业项目拓展团体和项目服务团体。3)国际品牌优势除了OEM推荐、全球化网络之外,还占有技术、人力等优势,通常采取市场策略是,招聘高素质人才,采取高定价、高促销手段。4)近些年,壳牌、嘉实多等企业又派自己销售代表参与关键经销商销售管理工作,进而加强对销售渠道掌控。当然,大经销商也感觉到自己对市场主动权在逐步失去,强烈不安全感逐步产生。供货商和经销商之间不信任越来越显著。中石油、中石化品牌描述1)中石化旗下“长城”无疑是国有石油化工企业最成功润滑油品牌。但遗憾是中石油倾力推广“昆仑”进两年市场表现不佳。2)中石油、中石化品牌除“长城”、“昆仑”外,其它全部是局部品牌。其总体特征
5、是走中低价位路线,市场价位体系透明,区域保护不够,销售渠道单位毛利较低。正因为如此,给部分中国小品牌发展提供了市场机会。且中国小品牌蚕食关键是中石油、中石化原有市场份额。3)中石油、中石化销售渠道除了一部分是市场化经销网络,另一部分最近形成网络销售模式(占据京东,苏宁易购,亚马逊等主流电商平台),也有相当一部分是和中石油、中石化系统有着千丝万缕联络关系单位。4)国有企业体制及机制束缚,进而形成经营管理资源(管理人才及管理手段)洼地,即使有强大垄断资源也极难将中石油、中石化这种决心变成美好现实。5)就车用润滑油而言,现在终端用户选油还关键靠零售商推荐。因为汽车技术日趋复杂化和非专业驾乘人员增加,
6、销售润滑油要想向消费品一样关键靠消费者自主去选择路还相当长。润滑油销售关键还是把握销售渠道及销售网络。民营企业品牌描述 1)路路达润滑油是中国成功典范之一。即使有中石油、中石化在基础油方面夹逼,但还是以市场经济模式走出了自己成功之路。而且以高品质基础油为壳牌,康普顿,嘉实多做部分型号产品代工,年成产量达80万吨! 2)当然,值得一提还有青岛王冠石油、烟台海湾石油、北京蓝牌。这些企业走是借用真合资或假合资或注册离岸企业进行品牌包装,进而向中高端市场挑战。应该说她们在某种程度上是成功内资小品牌、或无品牌1)“油耗子”模式:关键是炼油厂周围润滑油经营企业。靠着和国有炼油企业千丝万缕联络赖以生存。关键
7、赢利模式是投机、对缝。假冒伪劣产品往往来自这里,这些企业往往是家族式。当然,这种模式也有作得比很好。比很好关键原因是企业在发展过程中逐步转型,探索新赢利方法,向现代化企业经营模式发展。2)“假油”模式:比如北京。北京并不是润滑油原料产地,但却拥有数以百家润滑油生产销售企业。即使很多生产线也全部是作坊式,但有些润滑油企业在经营理念和经营手法上却起点不低。但大多数因为眼前利益而提供劣质产品,进而将企业推向绝路。3)行业供给商:有些企业因为在公关方面优势,同时也凭借较雄厚经济实力成为一些行业或某个专门领域制造供给商。如:取得许可证成为铁路系统或其它系统专门供给商等。这种模式要求企业有较强专门行业公关
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 润滑油 营销 专业 策划 专项 方案
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。