终端店面销售技巧手册模板.doc
《终端店面销售技巧手册模板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《终端店面销售技巧手册模板.doc(26页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、打造你王牌门店(一) 终端店面销售之四种相迎方法终端店面销售之四种相迎方法店铺销售是一个被动销售,销售人员站在店面内等候用户上门。用户上门时需要我们采取用户喜爱方法去迎接用户,只有这么用户感觉才会愈加好、更自然。我们比较常见是四种相迎方法:问好式、切入式、应答式、迂回式。1.问好式有一次我陪夫人去北京某商场购物,走了10多个品牌专卖店,全部专卖店销售人员对于我们来临全部是“统一口径”“您好,欢迎光临,请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方法大家全部在说,说得多反而起不到相迎作用了。店面多如牛毛,当每个店销售人员全部采取简单问好,用户就不会有尤其感受。假如我们在问好后面加上产品关键卖点,
2、作一个简单引导,就会在用户心里面留下部分新鲜印象。比如,“您好!欢迎光临,这是某某品牌推出环境保护节能型笔记本”。这种问好除了简单问候以外,直接切入产品,把我们店面里优质产品叙述出来了。还有,“您好!欢迎光临,这段时间是我们某某品牌笔记本优惠期”。这种问好方法又叙述了一个新见解,让用户对优惠期感爱好。“您好!欢迎光临,这是某某品牌笔记本专门为白领人士设计时尚型笔记本”,类似于这么,专业销售人员在问好后面加上产品简单介绍来吸引我们用户,给用户和众不一样感觉,让用户记住我们这家店。2.切入式用户大全部含有一个从众心理,越是人多地方越要挤过去看看。所以你会发觉,一个店面里人很多,还会有更多人涌进去,
3、这就会造成一个局面当人手不够情况下,一下子来了三拨或四拨用户,怎样做才能照料好每一拨用户,让她们每个人全部感觉到自己受到关照。切入式相迎很适合此种情形!举个简单例子,比如一名用户在和我们交流:“恩,你们这款笔记本是什么材质?坚固么?”用户在探询,说明对产品有需求,我们销售人员就要做出对应解释:“铝镁合金外壳,即使受到撞击,它也能够确保完好运转,最终保护您关键资料不会丢失”。正在这时,又来了一批用户。这时,我们要先抚慰住眼前用户,“对不起,请稍等一下”说完后立即转到新来用户面前:“先生您好!您先看看喜爱哪款机子,有什么问题直接和我说好了”,同时递上我们产品宣传彩页来稳住我们用户,让她先来了解一下
4、我们产品,稳住用户后立即回来和前面用户沟通:“这位小姐,您看经过我刚才介绍,这么笔记本是否符合您要求”直到把第一拨用户搞定,再转到新来用户那里:“对不起,让您久等了”。只有这么做,你才会发觉,每一批用户你全部能掌控得住,而不会冷落任何一批用户,不会出现用户等了三分钟找不到人而黯然离去情况。这就是切入式相迎方法。3.应答式应答式就是回复用户问题,看起来是被动,不过随时能够变被动为主动,经过回复用户问题了解用户需求。举个简单例子。用户:“这是某某品牌笔记本么?”这时我们要先做回复,然后变被动为主动:“是,先生,您对我们某某品牌笔记本很了解是么?”直接一个探询需求问题就推给了用户。而有些不合格销售人
5、员则是直接回复:“是,没错。”白白丢掉了探询用户需求机会。我们销售人员要努力做到随时探询用户需求,随时用“问”形式来引导我们用户。有用户可能会问:“你们这款笔记本质量怎么样啊?”我们会怎样回复呢?“这款质量很好啊,在卖场里很著名,您是第一次了解我们这款笔记本吧?”这又是一个“问”方法,有效引导我们用户。而不是用户走到哪里跟到哪里,只有有效引导用户需求,满足用户需求,才能逐步成长为一名优异销售人员。这就是应答式方法。4.迂回式迂回式就是要发明一个好友见面愉快场景,相互交流沟通,不是直接切入销售话题,而是采取迂回策略,从其它话题引入。举个简单例子:第一个:“张先生,今天心情不错嘛,有什么好事情啊?
6、”利用生活场景发明友好沟通气氛。第二种:“张先生,我记得您,您上次和夫人来过”叙旧方法,表示您给我印象很深。第三种:“哦,这是您小孩吧,好漂亮哦”赞美方法,让用户心情愉快。第四种:“李先生,上次是您带好友来买我们某某品牌笔记本吧,用得还好吧?”营造一个好友见面感觉,既问候了用户,也切入了话题。这就是迂回方法。打造你王牌门店(二) 终端店面销售之有效沟通我们是否能够做到有效地沟通,让用户享受到购物乐趣而不是花钱痛苦?这就需要我们站在用户立场上,和用户进行沟通。站在用户立场上,有效沟通只有两个字舒适。只要让用户舒适了,心里舒适了,感觉舒适了,下一步就是购置事情了。和用户沟通有很多方法能够实现。在学
7、习正确沟通技巧前,先让我们了解一下我们在沟通中常常出现了哪些问题。1沟通不良原因(1)不含有设身处地同理心不含有设身处地同理心,即没有站在用户立场考虑问题。我们80%销售人员全部不含有这一点,而是想着两个字盈利。盈利是结果,但决不是目标;假如把盈利看成目标,我们就不会站在用户立场考虑问题。(2)总想改变她人我们很多导购人员总想改变用户。期望用自己介绍来改变用户想法,最终购置我们产品。不过,客观地想一想,一个人真能被她人改变么?不会!我们是无法改变她人,不过我们能够加以影响和引导,让用户自己去改变。只有这么,用户才会很顺利地购置我们产品。(3)只讲道理不讲效果有时我们会碰到这么情况:面对产品,我
8、们讲得很有道理,不过用户听不懂!听不懂就没有任何效果,而有效果比有道理关键得多。举个例子:病人被推进了手术室,两小时以后,主刀医生出来向家眷汇报:“此次手术很成功,全部是根据医学方法来操作,然而病人死掉了”。这个手术道理全部含有,不过最终目标没有达成,没有效果。我们在和用户交流沟通过程中,一定要注意,不仅要讲道理,还要讲效果。怎样把专业术语和大白话作一个有效结合,即让用户听得懂又让她感觉有道理。效果和道理全部含有了,我们产品销售才会越来越好。(4)口是心非,心口不一口是心非能够分为“有意识”和“无意识”两种,“有意识”口是心非,能够避免掉,而“无意识”情况通常是这么:“这位先生,我知道,您是第
9、二次出现在我们店面里吧?说明您对我们产品还是很了解,我很荣幸有机会再一次向您介绍这款产品”在说“很荣幸”同时面部表情僵硬,一副“阶级斗争”模样,一点全部让人感觉不到“荣幸”二字!这就是口是心非,假如用这种方法来和我们店内用户交流沟通,用户会认为我们不实在、不诚恳,从而不愿意从我们手中购置商品。(5)无法分清用户内在区分感性和理性用户能够分为感性和理性两种,她们思索问题角度和方法是不一样。感性用户更重视产品外在,比如说能够给自己带来哪些享受;而理性用户会侧重于购置产品能给我处理哪些问题。感性人想象力很丰富,这类人喜爱做“白日梦”,假如我们能给她描绘使用这种产品后她会享受到生活,她就会很感爱好。而
10、理性人通常在购置前会先到网上搜集信息,查找资料并和其它同类产品做对比,排除其它,最终作出自己认为正确决定。我们在向理性用户介绍产品时要依据功效情况说明能够处理她哪些实际问题,不要夸大效果。这就是感性人和理性人在思想和行为上区分。我们在工作中能够引导用户,探询其性格特点,有针对性地开展交流,这么就能够避免沟通不良带来严重后果。我们要努力经过专业方法引导和影响用户,使用户最终决定选择我们产品而不是试图改变用户!小测试:你是感性还是理性?睁开双眼,举起你们双手,虎口相对,找一个比较小物体看着它(最好是挂着),虎口逐步收缩,直到把这个物体缩到一个小小框里,这时闭上你左眼,用右眼看这个物体,看是否能够观
11、察到这个物体;换一只眼睛,闭上左眼,用右眼观察,看结果是否和刚才一样?这时你会发觉有部分人左眼看得到而右眼看不到,另一部分人恰好相反。这说明我们在看事务时关键用一只眼睛(另外一只基础上不工作),最终用左眼看到人是用右半脑思维,属于感性人;用右眼看到人相反,属于理性人。2.沟通一定有方法 (1)占位主观法每个人讲话全部有一个主观思想,先说出对方可能立场,占领对方思维领域,对方就会失去主观思想,另外寻求其它可替换见解,而这恰恰是我们想要达成结果。举个简单例子:有些男士很喜爱吸烟,当我们劝说吸烟者“吸烟是很有坏处”时,吸烟一方就会想:“吸烟也是有很多好处”。她会站在她自己立场思索问题,想到吸烟好处,
12、比如香烟是和好友沟通融洽媒介;香烟能够提神醒脑所以说假如要劝服吸烟者不再吸烟就要先站在她立场去问问题:“小张,吸烟其实还是有很多好处嘛,既能够促进交流还能够提神” 作为吸烟者一方,这一瞬间,她会头晕,因为她要反抗,所以她会无意识说:“也不是很好,吸烟也会有很多坏处”这么能够很轻易地就占领对方立场,然后我们说出吸烟坏处,恰好和吸烟者头脑中刚刚想到一致,达成我们想要结果。 占位主观法利用在我们销售中,能够这么来说:“这个价格,其实也不是很低”(引申意:价格高)用户一听,会想:“其实价格高也有其本身道理,购置笔记本不能光看价格,还要看品质和后期售后服务”。而假如我们这么说:“这款笔记本还是很好”,用
13、户就会想:“不过价格也很高啊!”反而会起到不好作用。所以,我们在沟通中,要很好地引导用户,站在对方立场进行沟通,只有这么才会达成我们预期效果。(2)采取“假如”策略“假如”策略能够绕过一个人思维,让她潜意识成份暴露出来。比如:一名心理医生问询病人最近压力是否很大,病人会回复“是”。医生继续问压力大到什么程度时,病人却叙述不清,医生会说:“你想一想,假如用颜色来表示压力,你会选择什么颜色?”病人回复:“我看不到,不太清楚具体颜色。”这时医生会用“假如”策略,她会说:“我知道你不了解,假如你知道,你认为是什么颜色”绕过她正常思维进行沟通,病人就会说:“假如我知道假如我知道,我认为是黑色。”再举个销
14、售中例子:“这位先生,您想买一款什么价位笔记本呢?”用户回复:“这个问题我还没有想过”。销售人员继续问:“我知道您没有想过,我是说假如您想过了,您会购置什么价位呢?”用户:“假如我想过了我会选择一万元左右吧。”这么经过“假如”策略绕过消费者正常思维,开发她潜意识,引导她说出她真正想法。(3)沟通中“上提”策略沟通分“上提”、“平行”、“下切”。举个简单例子:汽车,深入“上提”,变成了交通工具,“平行”是飞机、轮船等,“下切”能够分为奔驰、宝马、别克等品牌。沟通中“上提”策略是指叙述事情更高属性。沟通时越细分,沟通分歧就越大,越往上意见越趋于统一。使用部分价值或深层次中全部认可事实(或目标)来引
15、导用户。生活中常常见到这么情景:企业组织出游,大家众说纷纭,有些人说去海南,有些人说去桂林得不到一个明确结果,想要结果就要这么去说:“大家辛劳了十二个月,全部很累,企业期望借助这次旅游机会让大家放松一下身心,对么?”“对”大家会对应回复。“既然是以放松为目标,那到哪里旅游倒是次要了,对么?”大家会回复说:“是啊”。这就是沟通中上提,把具体地点上提为旅游,问题就轻而易解了。放到销售中来,用户说:“价格蛮贵”,而且还有其它异议。我们要回复:“张先生,我知道您还有其它异议,不知您想过没有,我们沟通了这么长时间,最终目标是什么?我们目标其实是为您提供全方面服务和提供高品质产品”把概念“上提”到购置产品
16、和享受服务,用户会认同。这时我们再继续“那您看是不是我要给您推荐一款好产品,最终能够达成您目标呢?”用户会说:“仿佛是这么”。把用户思绪向上提,沟通起来能够愈加快达成共识。(4)使用催眠式语言把话说到位我们要让用户认为沟通起来很舒适,通常能够采取一下几点:l 把“意见”转换成“比较关心”或“比较关注”比如:销售人员说:“张先生,您对我们后期服务有些意见是么?”假如这么说,其实我们是在扩大反对意见,最优异销售人员会把意见转换成“您对产品后期服务比较关注是么?”即使表示是一样意思,但最终效果却是不一样。l 把“成交”转化为“谢谢支持”和“合作愉快”不要说:“我们最终成交了”,对方心里会想:“你最终
17、把我钱收到手了”。我们应该练习说:“张先生,谢谢合作,谢谢支持。”或说:“张先生,祝我们合作愉快。”一样意思,用户感觉会很不一样。l 把问题转化成挑战“现在付费是您问题,是么?”原来就有问题,我们再反复一遍,这个问题就更大了,销售高手会说:“付费对您来说是个挑战,不过我相信您肯定没有问题,您一定能够做到,是吗?”转化用户观念,把问题变成挑战,不要人为刺激用户头脑,而是相信用户能够处理这个“挑战”,使用户感觉很舒适。l 把购置转化成选择不要说:“您准备购置我们产品了,是吗?”只要一说购置,就会让用户联想到钱问题,而用户掏钱时候是很痛苦,我们要转换成她选择:“您准备选择我们产品了,是吗?”选择是用
18、户自己事情,只有她想要了才会认可我们,也才会作出选择。(5)沟通中“问题附带法”在销售中,用户最轻易提出拒绝时机,就是在我们讲完一段话以后。为了避免被拒绝或降低用户拒绝机会,最好方法是在我们每说完一段话以后,立即问用户一个问题,让用户在直觉反应下回复你问题。因为依据心理学家试验证实,大部分人在没有心理准备之下,最轻易先回复她人提出问题,而不会跳过我们问题,直接拒绝我们推销。(6)沟通中有效暗示当销售人员充满自信地向准用户推销时,是能够影响对方感觉。为人坦然、自信,言谈举止稳重销售人员,能够赢得用户更多信赖。比如:“当然,以您情况来看,为了更便于摆放在冰箱里,您应该购置方形包装才对”。同时销售人
19、员保持主动态度,以自然、轻松间接方法说明产品,往往更轻易得到对方肯定。“我们火腿,肉量大,淀粉少,不信您摁摁看,是不上反弹得很快?”或说“您看!包装做得多精美啊!”打造你王牌门店(三) 终端店面销售之异议处理俗话说“嫌货才是买货人”,我们欢迎用户提出多种多样异议,提出异议说明这个用户开始认真考虑购置我们商品了。她之所以提出异议,只是想让我们销售人员给她一个购置理由。1异议处理四大标准(1)尝试着让用户去喜爱你人感觉是很奇妙,就象恋人一样,老婆喝过残茶,老公绝对会认为喝下去是理所应该,而一位陌生人喝剩下茶,百分之百会被倒进垃圾桶。这是因为恋人之间感觉很融洽,而陌生人之间则缺乏这种感觉,感觉起到了
20、润滑剂作用。一样道理,当我们向用户传输我们很喜爱你时候,对方眼神才会把一样信息反馈给我们,只有双方建立了反馈才会有良好感觉,有了良好感觉,用户异议才会一步一步地被感觉冲淡。l 思想首先在思想上要强行给自己一个意识,就是:对面那个家伙还是很认可我。l 眼神因为你在感觉上已经认为对面用户是认可我们,所以我们就会无意识地经过眼神向对方传输出:“我对你感觉很好”。只有这么,双方感觉才能建立得起来。l 话语最终,我们还需要用话语来扣住用户。比如:“这位先生,和您聊了这么长时间了,我感觉其实你还是蛮认可我这个人嘛!”用户可能会没有意识到她对我们有好感,这就需要我们用言语来表示出用户对我们认可,强行地把双方
21、感觉表示出来。用户一听,喔,是啊,可能我还真有点认可她了。于是这种认可就被强化了。(2)事先做好准备步骤1:把大家天天碰到用户异议汇总起来;步骤2:进行分类统计,依据每一异议出现次数多少排列出次序,出现频率最高异议排在前面;步骤3:以集体讨论方法编制合适应答语、处理方法和方法,并编写整理成手册;步骤4:由职员分别饰演用户和销售人员,大家轮番练习标准应答语,经过角色饰演把知识点切记到我们头脑中;步骤5:对练习过程中发觉不足,经过讨论进行修改和提升;步骤6:对修改过应答语进行再练习,并最终定稿备用。最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达成利用自如、脱口而出程度。步骤7:当伴随产品更新有新异议时
22、,随时增加到我们异议处理手册。(3)避免争辩,不做“克敌制胜英雄”站在人性角度来看,大家永远无法经过争辩去说服一个人喜爱什么或不喜爱什么。销售是为了打动用户心,而不是打向用户头。不要赢了争辩丢了用户,让用户转而选择我们竞争对手!毕竟我们竞争对手是很多,北京卖场有几万个,销售人员有几百万,用户选择余地很多,所以我们要尽可能避免争辩,留住我们用户。(4)随时实施“隔离”政策当价格是A用户问题时,我们优异销售人员应该立即把该用户带离现场,引导用户到另一处慢慢谈价格,以避免感染其它用户,让该问题变成其它用户共性问题。当销售人员忽略了隔离时,此时A用户提出了“太贵了”异议,就会引发觉场B用户认可,而C用
23、户就会表示“你们竞争对手产品配置和你们差不多,不过价格要低很多”见解。最终3个用户就有可能会团结在一起强行压价或共同走出店面,她们因为立场相同会很团结。所以,优异销售人员要对用户随时实施“隔离”政策,瓦解用户间同盟。2异议处理方法(1)忽略法 微笑点头,表示同意和认可对方就是了,忽略用户不理性见解或意见。认识到对方只是想表现自己见解高人一等而已,不用去计较或争辩。比如用户会说:“你们产品假如找张曼玉拍广告我早就购置你们产品了”或“你们汽车发动机假如是全铝发动机,我早购置你们产品了”等等,这些全部不是用户真正异议,对方只是想表现一下自己知识广博而已,此时聪慧销售人员会这么说:“您真高见,这么一个
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 终端 店面 销售 技巧 手册 模板
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。