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打造你王牌门店（一）
终端店面销售之四种相迎方法

终端店面销售之四种相迎方法
店铺销售是一个被动销售，销售人员站在店面内等候用户上门。用户上门时需要我们采取用户喜爱方法去迎接用户，只有这么用户感觉才会愈加好、更自然。我们比较常见是四种相迎方法：问好式、切入式、应答式、迂回式。
1.问好式
有一次我陪夫人去北京某商场购物，走了10多个品牌专卖店，全部专卖店销售人员对于我们来临全部是“统一口径”“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方法大家全部在说，说得多反而起不到相迎作用了。店面多如牛毛，当每个店销售人员全部采取简单问好，用户就不会有尤其感受。假如我们在问好后面加上产品关键卖点，作一个简单引导，就会在用户心里面留下部分新鲜印象。
比如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出环境保护节能型笔记本”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里优质产品叙述出来了。
还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌笔记本优惠期”。这种问好方法又叙述了一个新见解，让用户对优惠期感爱好。
“您好！欢迎光临，这是某某品牌笔记本专门为白领人士设计时尚型笔记本”，类似于这么，专业销售人员在问好后面加上产品简单介绍来吸引我们用户，给用户和众不一样感觉，让用户记住我们这家店。
2.切入式
用户大全部含有一个从众心理，越是人多地方越要挤过去看看。所以你会发觉，一个店面里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一个局面——当人手不够情况下，一下子来了三拨或四拨用户，怎样做才能照料好每一拨用户，让她们每个人全部感觉到自己受到关照。切入式相迎很适合此种情形！
举个简单例子，比如一名用户在和我们交流：“恩，你们这款笔记本是什么材质？坚固么？”用户在探询，说明对产品有需求，我们销售人员就要做出对应解释：“铝镁合金外壳，即使受到撞击，它也能够确保完好运转，最终保护您关键资料不会丢失”。正在这时，又来了一批用户。这时，我们要先抚慰住眼前用户，“对不起，请稍等一下”说完后立即转到新来用户面前：“先生您好！您先看看喜爱哪款机子，有什么问题直接和我说好了”，同时递上我们产品宣传彩页来稳住我们用户，让她先来了解一下我们产品，稳住用户后立即回来和前面用户沟通：“这位小姐，您看经过我刚才介绍，这么笔记本是否符合您要求……”直到把第一拨用户搞定，再转到新来用户那里：“对不起，让您久等了”。只有这么做，你才会发觉，每一批用户你全部能掌控得住，而不会冷落任何一批用户，不会出现用户等了三分钟找不到人而黯然离去情况。这就是切入式相迎方法。
3.应答式
应答式就是回复用户问题，看起来是被动，不过随时能够变被动为主动，经过回复用户问题了解用户需求。举个简单例子。用户：“这是某某品牌笔记本么？”这时我们要先做回复，然后变被动为主动：“是，先生，您对我们某某品牌笔记本很了解是么？”直接一个探询需求问题就推给了用户。而有些不合格销售人员则是直接回复：“是，没错。”白白丢掉了探询用户需求机会。
我们销售人员要努力做到随时探询用户需求，随时用“问”形式来引导我们用户。有用户可能会问：“你们这款笔记本质量怎么样啊？”我们会怎样回复呢？“这款质量很好啊，在卖场里很著名，您是第一次了解我们这款笔记本吧？”这又是一个“问”方法，有效引导我们用户。而不是用户走到哪里跟到哪里，只有有效引导用户需求，满足用户需求，才能逐步成长为一名优异销售人员。这就是应答式方法。
4.迂回式
迂回式就是要发明一个好友见面愉快场景，相互交流沟通，不是直接切入销售话题，而是采取迂回策略，从其它话题引入。
举个简单例子：
第一个：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景发明友好沟通气氛。
第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过……”叙旧方法，表示您给我印象很深。
第三种：“哦～，这是您小孩吧，好漂亮哦～”赞美方法，让用户心情愉快。
第四种：“李先生，上次是您带好友来买我们某某品牌笔记本吧，用得还好吧？”
营造一个好友见面感觉，既问候了用户，也切入了话题。这就是迂回方法。

打造你王牌门店（二） 终端店面销售之有效沟通

我们是否能够做到有效地沟通，让用户享受到购物乐趣而不是花钱痛苦？这就需要我们站在用户立场上，和用户进行沟通。站在用户立场上，有效沟通只有两个字——舒适。只要让用户舒适了，心里舒适了，感觉舒适了，下一步就是购置事情了。和用户沟通有很多方法能够实现。在学习正确沟通技巧前，先让我们了解一下我们在沟通中常常出现了哪些问题。
1．沟通不良原因
（1）不含有设身处地同理心
不含有设身处地同理心，即没有站在用户立场考虑问题。我们80%销售人员全部不含有这一点，而是想着两个字——盈利。盈利是结果，但决不是目标；假如把盈利看成目标，我们就不会站在用户立场考虑问题。
（2）总想改变她人
我们很多导购人员总想改变用户。期望用自己介绍来改变用户想法，最终购置我们产品。不过，客观地想一想，一个人真能被她人改变么？不会！我们是无法改变她人，不过我们能够加以影响和引导，让用户自己去改变。只有这么，用户才会很顺利地购置我们产品。
（3）只讲道理不讲效果
有时我们会碰到这么情况：面对产品，我们讲得很有道理，不过用户听不懂！听不懂就没有任何效果，而有效果比有道理关键得多。举个例子：病人被推进了手术室，两小时以后，主刀医生出来向家眷汇报：“此次手术很成功，全部是根据医学方法来操作，然而病人死掉了”。这个手术道理全部含有，不过最终目标没有达成，没有效果。我们在和用户交流沟通过程中，一定要注意，不仅要讲道理，还要讲效果。怎样把专业术语和大白话作一个有效结合，即让用户听得懂又让她感觉有道理。效果和道理全部含有了，我们产品销售才会越来越好。
（4）口是心非，心口不一
口是心非能够分为“有意识”和“无意识”两种，“有意识”口是心非，能够避免掉，而“无意识”情况通常是这么：“这位先生，我知道，您是第二次出现在我们店面里吧？说明您对我们产品还是很了解，我很荣幸有机会再一次向您介绍这款产品……”在说“很荣幸”同时面部表情僵硬，一副“阶级斗争”模样，一点全部让人感觉不到“荣幸”二字！这就是口是心非，假如用这种方法来和我们店内用户交流沟通，用户会认为我们不实在、不诚恳，从而不愿意从我们手中购置商品。
（5）无法分清用户内在区分——感性和理性
用户能够分为感性和理性两种，她们思索问题角度和方法是不一样。感性用户更重视产品外在，比如说能够给自己带来哪些享受；而理性用户会侧重于购置产品能给我处理哪些问题。
感性人想象力很丰富，这类人喜爱做“白日梦”，假如我们能给她描绘使用这种产品后她会享受到生活，她就会很感爱好。而理性人通常在购置前会先到网上搜集信息，查找资料并和其它同类产品做对比，排除其它，最终作出自己认为正确决定。我们在向理性用户介绍产品时要依据功效情况说明能够处理她哪些实际问题，不要夸大效果。这就是感性人和理性人在思想和行为上区分。
我们在工作中能够引导用户，探询其性格特点，有针对性地开展交流，这么就能够避免沟通不良带来严重后果。我们要努力经过专业方法引导和影响用户，使用户最终决定选择我们产品而不是试图改变用户！
小测试：你是感性还是理性？
睁开双眼，举起你们双手，虎口相对，找一个比较小物体看着它（最好是挂着），虎口逐步收缩，直到把这个物体缩到一个小小框里，这时闭上你左眼，用右眼看这个物体，看是否能够观察到这个物体；换一只眼睛，闭上左眼，用右眼观察，看结果是否和刚才一样？这时你会发觉有部分人左眼看得到而右眼看不到，另一部分人恰好相反。这说明我们在看事务时关键用一只眼睛（另外一只基础上不工作），最终用左眼看到人是用右半脑思维，属于感性人；用右眼看到人相反，属于理性人。

2.沟通一定有方法
   （1）占位主观法
每个人讲话全部有一个主观思想，先说出对方可能立场，占领对方思维领域，对方就会失去主观思想，另外寻求其它可替换见解，而这恰恰是我们想要达成结果。
举个简单例子：有些男士很喜爱吸烟，当我们劝说吸烟者“吸烟是很有坏处”时，吸烟一方就会想：“吸烟也是有很多好处”。她会站在她自己立场思索问题，想到吸烟好处，比如香烟是和好友沟通融洽媒介；香烟能够提神醒脑……所以说假如要劝服吸烟者不再吸烟就要先站在她立场去问问题：“小张，吸烟其实还是有很多好处嘛，既能够促进交流还能够提神……” 作为吸烟者一方，这一瞬间，她会头晕，因为她要反抗，所以她会无意识说：“也不是很好，吸烟也会有很多坏处……”这么能够很轻易地就占领对方立场，然后我们说出吸烟坏处，恰好和吸烟者头脑中刚刚想到一致，达成我们想要结果。
占位主观法利用在我们销售中，能够这么来说：“这个价格，其实也不是很低……”（引申意：价格高）用户一听，会想：“其实价格高也有其本身道理，购置笔记本不能光看价格，还要看品质和后期售后服务”。而假如我们这么说：“这款笔记本还是很好”，用户就会想：“不过价格也很高啊！”反而会起到不好作用。所以，我们在沟通中，要很好地引导用户，站在对方立场进行沟通，只有这么才会达成我们预期效果。
（2）采取“假如”策略
“假如”策略能够绕过一个人思维，让她潜意识成份暴露出来。比如：一名心理医生问询病人最近压力是否很大，病人会回复“是”。医生继续问压力大到什么程度时，病人却叙述不清，医生会说：“你想一想，假如用颜色来表示压力，你会选择什么颜色？”病人回复：“我看不到，不太清楚具体颜色。”这时医生会用“假如”策略，她会说：“我知道你不了解，假如你知道，你认为是什么颜色”绕过她正常思维进行沟通，病人就会说：“假如我知道……假如我知道，我认为是黑色。”
再举个销售中例子：“这位先生，您想买一款什么价位笔记本呢？”用户回复：“这个问题我还没有想过”。销售人员继续问：“我知道您没有想过，我是说假如您想过了，您会购置什么价位呢？”用户：“假如我想过了……我会选择一万元左右吧。”这么经过“假如”策略绕过消费者正常思维，开发她潜意识，引导她说出她真正想法。
（3）沟通中“上提”策略
沟通分“上提”、“平行”、“下切”。举个简单例子：汽车，深入“上提”，变成了交通工具，“平行”是飞机、轮船等，“下切”能够分为奔驰、宝马、别克……等品牌。
沟通中“上提”策略是指叙述事情更高属性。沟通时越细分，沟通分歧就越大，越往上意见越趋于统一。使用部分价值或深层次中全部认可事实（或目标）来引导用户。
生活中常常见到这么情景：企业组织出游，大家众说纷纭，有些人说去海南，有些人说去桂林……得不到一个明确结果，想要结果就要这么去说：“大家辛劳了十二个月，全部很累，企业期望借助这次旅游机会让大家放松一下身心，对么？”“对”大家会对应回复。“既然是以放松为目标，那到哪里旅游倒是次要了，对么？”大家会回复说：“是啊”。这就是沟通中上提，把具体地点上提为旅游，问题就轻而易解了。
放到销售中来，用户说：“价格蛮贵”，而且还有其它异议。我们要回复：“张先生，我知道您还有其它异议，不知您想过没有，我们沟通了这么长时间，最终目标是什么？我们目标其实是为您提供全方面服务和提供高品质产品”——把概念“上提”到购置产品和享受服务，用户会认同。这时我们再继续“那您看是不是我要给您推荐一款好产品，最终能够达成您目标呢？”用户会说：“仿佛是这么”。——把用户思绪向上提，沟通起来能够愈加快达成共识。
（4）使用催眠式语言——把话说到位
我们要让用户认为沟通起来很舒适，通常能够采取一下几点：
l 把“意见”转换成“比较关心”或“比较关注”
比如：销售人员说：“张先生，您对我们后期服务有些意见是么？”假如这么说，其实我们是在扩大反对意见，最优异销售人员会把意见转换成“您对产品后期服务比较关注是么？”即使表示是一样意思，但最终效果却是不一样。
l 把“成交”转化为“谢谢支持”和“合作愉快”
不要说：“我们最终成交了”,对方心里会想：“你最终把我钱收到手了”。我们应该练习说：“张先生，谢谢合作，谢谢支持。”或说：“张先生，祝我们合作愉快。”一样意思，用户感觉会很不一样。
l 把问题转化成挑战
“现在付费是您问题，是么？”原来就有问题，我们再反复一遍，这个问题就更大了，销售高手会说：“付费对您来说是个挑战，不过我相信您肯定没有问题，您一定能够做到，是吗？”转化用户观念，把问题变成挑战，不要人为刺激用户头脑，而是相信用户能够处理这个“挑战”，使用户感觉很舒适。
l 把购置转化成选择
不要说：“您准备购置我们产品了，是吗？”只要一说购置，就会让用户联想到钱问题，而用户掏钱时候是很痛苦，我们要转换成她选择：“您准备选择我们产品了，是吗？”选择是用户自己事情，只有她想要了才会认可我们，也才会作出选择。

（5）沟通中“问题附带法”
在销售中，用户最轻易提出拒绝时机，就是在我们讲完一段话以后。为了避免被拒绝或降低用户拒绝机会，最好方法是在我们每说完一段话以后，立即问用户一个问题，让用户在直觉反应下回复你问题。
因为依据心理学家试验证实，大部分人在没有心理准备之下，最轻易先回复她人提出问题，而不会跳过我们问题，直接拒绝我们推销。
（6）沟通中有效暗示
当销售人员充满自信地向准用户推销时，是能够影响对方感觉。为人坦然、自信，言谈举止稳重销售人员，能够赢得用户更多信赖。比如：“当然，以您情况来看，为了更便于摆放在冰箱里，您应该购置方形包装才对……”。同时销售人员保持主动态度，以自然、轻松间接方法说明产品，往往更轻易得到对方肯定。“我们火腿，肉量大，淀粉少，不信您摁摁看，是不上反弹得很快？”或说“您看！包装做得多精美啊！”

打造你王牌门店（三） 终端店面销售之异议处理

俗话说“嫌货才是买货人”，我们欢迎用户提出多种多样异议，提出异议说明这个用户开始认真考虑购置我们商品了。她之所以提出异议，只是想让我们销售人员给她一个购置理由。
1．异议处理四大标准
（1）尝试着让用户去喜爱你
人感觉是很奇妙，就象恋人一样，老婆喝过残茶，老公绝对会认为喝下去是理所应该，而一位陌生人喝剩下茶，百分之百会被倒进垃圾桶。这是因为恋人之间感觉很融洽，而陌生人之间则缺乏这种感觉，感觉起到了润滑剂作用。一样道理，当我们向用户传输我们很喜爱你时候，对方眼神才会把一样信息反馈给我们，只有双方建立了反馈才会有良好感觉，有了良好感觉，用户异议才会一步一步地被感觉冲淡。
l 思想
首先在思想上要强行给自己一个意识，就是：对面那个家伙还是很认可我。
l 眼神
因为你在感觉上已经认为对面用户是认可我们，所以我们就会无意识地经过眼神向对方传输出：“我对你感觉很好”。只有这么，双方感觉才能建立得起来。
l 话语
最终，我们还需要用话语来扣住用户。
比如：“这位先生，和您聊了这么长时间了，我感觉其实你还是蛮认可我这个人嘛！”用户可能会没有意识到她对我们有好感，这就需要我们用言语来表示出用户对我们认可，强行地把双方感觉表示出来。用户一听，喔，是啊，可能我还真有点认可她了。于是这种认可就被强化了。
（2）事先做好准备
步骤1：把大家天天碰到用户异议汇总起来；
步骤2：进行分类统计，依据每一异议出现次数多少排列出次序，出现频率最高异议排在前面；
步骤3：以集体讨论方法编制合适应答语、处理方法和方法，并编写整理成手册；
步骤4：由职员分别饰演用户和销售人员，大家轮番练习标准应答语，经过角色饰演把知识点切记到我们头脑中；
步骤5：对练习过程中发觉不足，经过讨论进行修改和提升；
步骤6：对修改过应答语进行再练习，并最终定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达成利用自如、脱口而出程度。
步骤7：当伴随产品更新有新异议时，随时增加到我们异议处理手册。
（3）避免争辩，不做“克敌制胜英雄”
站在人性角度来看，大家永远无法经过争辩去说服一个人喜爱什么或不喜爱什么。
销售是为了打动用户心，而不是打向用户头。
不要赢了争辩丢了用户，让用户转而选择我们竞争对手！毕竟我们竞争对手是很多，北京卖场有几万个，销售人员有几百万，用户选择余地很多，所以我们要尽可能避免争辩，留住我们用户。
（4）随时实施“隔离”政策
当价格是A用户问题时，我们优异销售人员应该立即把该用户带离现场，引导用户到另一处慢慢谈价格，以避免感染其它用户，让该问题变成其它用户共性问题。
当销售人员忽略了隔离时，此时A用户提出了“太贵了”异议，就会引发觉场B用户认可，而C用户就会表示“你们竞争对手产品配置和你们差不多，不过价格要低很多”见解。最终3个用户就有可能会团结在一起强行压价或共同走出店面，她们因为立场相同会很团结。所以，优异销售人员要对用户随时实施“隔离”政策，瓦解用户间同盟。
2．异议处理方法
（1）忽略法
微笑点头，表示同意和认可对方就是了，忽略用户不理性见解或意见。认识到对方只是想表现自己见解高人一等而已，不用去计较或争辩。
比如用户会说：“你们产品假如找张曼玉拍广告我早就购置你们产品了”或“你们汽车发动机假如是全铝发动机，我早购置你们产品了”等等，这些全部不是用户真正异议，对方只是想表现一下自己知识广博而已，此时聪慧销售人员会这么说：“您真高见，这么一个好提议我回去一定向上面反应一下”就能够了。
（2）赔偿法
“这款笔记本外观设计、屏幕色彩感全部很棒，令人眼前一亮，可惜表面材质不是顶好。”
“您真是好眼力，这款笔记本材质确实不是最好，若选择愈加好材料，价格恐怕要高出现在五成以上了。”
当用户提出异议，有事实依据时，应该认可并欣然接收，强力否认事实是不智举动。但记得，要给用户部分赔偿，让她取得心理平衡，也就是让她产生一个感觉：
“产品优点对她来说是关键，产品不含有优点对其而言是相对较不关键，产品售价和价值是一致。”
（3）请示法
协商是条件交换，立场各有不一样；谈判是利益交换，双方各有取舍。销售人员在和用户谈判过程中，常常会碰到立场很坚定用户，这时候我们能够采取迂回方法，用请示上级方法，来让对方感觉我们在舍弃自己利益，在进行让步，从而达成成功销售目标。
比如：已经打完折了，用户还是要求价格再降低一点，不然就不购置我们产品了。这时我们要说：“您看，我们已经沟通这么长时间了，也沟通得很愉快，您现在就是在价格上还存在一点异议是么？我现在给您报这个价格已经是我最大权限了，假如您想要最终购置我们产品，那么我就向上级主管申请一下。上级主管同意了，我们就成交；假如上级不一样意，我们后期再来合作，您看，这位先生，您报一个价，我帮您请示一下”。
报价结果通常会产生两种结果：
第一个：价格过低，我们无法接收。这时我们要说：“这位先生。这个价格是不可能事情，假如我向上级主管汇报是要受到批评，产品我们赚多少全部没相关系，赔本生意我们做不了。假如您对我们产品感爱好，请您再报一个合理价格！”把问题推回去。
第二种：价格我们能够接收。这时我们要给主管打电话，说明用户购置价格，并说明自己权限不够，不过用户购置意愿强烈，期望最终得到这款产品，我们也期望后期能够和这位先生合作并达成一致，您看怎样……而且假如这个价格您同意话她今天就能购置（说话同时眼睛看着我们用户，引导她认同感）
沟通完成，放下电话，对用户说：“张先生，您好，我们主管答应以这个价格卖给您了”，这么说用户心里会很快乐，不过我们要记住销售谈判是要有来有往，所以我们为了让用户对产品产生更强烈购置需求。还要继续“折磨”用户。下面要这么说：“不过，这个价格是有三个条件”。用户通常会同意听取我们接下来条件，“第一，只此一次，下不为例，以后您再来也不会是这个价格了；第二，您不能和您好友说您是这个价格购置，不然以后我们生意无法正常开展，第三，这是不开发票价格，假如开发票需要您再补多个税点”。
用户对第一和第二个条件全部能接收，唯独第三个因为包含到以后产品修理问题，不能够同意。这时我们需要再次当着用户面打电话向主管请示，“……前两个条件用户全部能答应，唯独第三个，因为后期维护没有保障不能同意，假如我们答应了第三个条件用户今天就能购置”（看着用户说最终一点从而引导用户，达成我们最终目标。通常来讲，你对着用户这么说时候，用户会主动迎合你见解）。
放下电话后再次和用户沟通：“张先生，我们主管答应给您以这个价格，能够给您开发票，但前提就象我刚才和你沟通这么，只有您今天购置，才会是这个价格。”这么说百分之八十用户全部会购置，因为她感觉自己赚了！
销售谈判有时候就是一个双方博弈过程，先给对方一点，然后再拿回来一点，此时对方会不快乐，最终再把前面拿回来那点给回用户，通常来说用户就没什么问题了。用户会感觉自己赚了，但其实一切全部在我们销售人员掌控之中。
（4）“诱敌深入”法
经过一系列问句,设计一个步骤来引导用户购置思维，目标是制造用户购置感觉，任何人全部不喜爱被推销，但假如感觉这个需求能够被我们某类产品处理，就会自然产生需求被实现想法。
我们要学会设计一个沟通步骤，经过对应步骤在用户行走路线上挖一个个“坑”，所以“诱敌深入”法又叫做“挖坑”法，叫“一路上有坑，必有一坑适合她”。用户提出一个异议，先要认可用户，“我了解您见解，很多用户在购置我们产品前期全部是这个样子”，深入引导用户，“您意思是不是说……”“诱敌深入”继续引导我们用户“您已经认可了我们产品，只是对这个价格感到迷惑，对么？”“您意思是不是说，您已经认可了我们这款产品，假如我处理了您问题，您就会购置对么？”……最终这些问题落在购置上。
对应地，用户可能出现两种回复，一个是“对，假如处理了问题我会购置”；一个是“不是，我还有其它问题”，假如是第二种，没相关系，接下来继续引导我们用户处理其它问题，最终还是要落在处理问题后购置我们产品上。
用户认可了我们回复后，和用户说：“那么请您接下来听一听我提议好吗……”接下来我们从未来使用该产品对用户发明价值和现在价值等角度展开沟通，把用户引导向我们目标。
（5）“是……没错”法
人有一个通性，不管有理没理，当自己意见被她人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生销售人员正面反驳。
所以我们采取同理战术，因为只有先去认同她人，才能最终肯定自己。
作一个点头动作，口中伴随：“是，没错”，不管用户问题多么困难，优异销售人员全部能够用“是……没错”往返复她，其关键在后期我们怎样进行框饰。
比如：
“你们产品包装太烂了”
“是，没错，我发觉您对产品包装色彩感很强，下次我们企业生产产品时，邀请您来做我们色彩顾问好么？”并不是要求我们真正地处理用户问题，而是怎样经过有效话术回避问题。这是我们每个销售人员全部应该做到。
还有用户会说：“你们产品价格太高了”。我们要回复：“是，没错，我一看到您就发觉您是享用高级产品人，所以低级次和价格没向您介绍啊！“

打造你王牌门店（四） 终端店面之出色产品介绍

产品介绍方法不一样，有可能产生不一样结果。

案例：愿意购置保险士兵
二战时，美国军方推出了这么一个保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，假如她在前线牺牲了，她家眷将得到1万美元赔偿。原来军方预期大家会踊跃购置，然而却令人大感意外。
连长把全连战士们召集在一起，向大家介绍了这种保险，她认为全连弟兄一定会踊跃购置，结果出乎意料，没有一个士兵愿意购置这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：你让我试试。连长想连我全部说服不了，你能说服全连弟兄吗？但还是让她试了一下。
中士站起来对大家说：“弟兄们，我所了解保险计划是这个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了话，到了前线，假如你被打死了，你家眷将会得到1万美元赔偿。但假如你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元士兵上前线呢？还是先派战死了也白死士兵上前线？”结果这么一说，全连弟兄纷纷投保。

为何结果大大不一样？因为中士站在士兵立场向大家叙述了投保好处和弊端
一个销售人员卖给用户不应该是纯粹产品，应该是你产品带给用户利益。
怎样经过有效产品介绍向用户传达购置产品所带来利益呢？
1．产品介绍之“特优利证法”
（1）产品特点
特点指是这是什么样产品，或它含有什么样功效，包含产品功效、数据和信息，可从多种角度发觉产品特征。
比如：“这款笔记本显示器采取逐行扫描。”
“这款音响含有全汉字触摸控制屏。”
这是我们终端销售人员最熟悉部分，我们常常听到，但这些却无法打动消费者，为何呢？因为用户会想：你们这个产品特征和我有什么关系？所以我们在叙述完产品以后要对应介绍产品特征优势。
（2）产品优点
优点指是产品特征所含有优势，每一个特征全部能够引申出对应优势。
比如：（接上面例子）“这款笔记本显示器采取逐行扫描（特征），这么它显示图像很稳定（优点）”。“图象稳定”是这个产品特征所引申出来含义。
“这款音响含有全汉字触摸控制屏（特征），这么能够有效预防灰尘进入（优点）”。“预防灰尘” 是这个产品特征所引申出来含义。
即使优点也说明了，不过用户可能会想：你优点和特征全部对我有什么好处？
所以说优异销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会继续并最终把话题定位在产品能带给用户好处上，给用户一个感性结论。
（3）给用户带来利益
在叙述了优点以后，用户对产品有了一定认识，随之销售人员就要叙述该优点对用户带来切身好处。
接上面话题：“这款笔记本显示器采取逐行扫描（特征），这么它显示图像很稳定（优点），对您眼睛有很好保护作用（利益）”。
“这款音响含有全汉字触摸控制屏（特征），这么能够有效预防灰尘进入（优点），这么能够延长您音响寿命（利益）”。
“您看，我们这款笔记本后面有两个出水口（特征），能够把键盘上水会很好地导出（优点），从而最终达成对笔记本保护作用，延长其使用寿命（利益）。”

现实生活中，我们很多销售人员全部是将话题止于产品特征，而没有引导出产品好处。假如我们说明能够象上面列举三个示例一样，最终落在产品给用户带来好处或利益上，才能刺激用户头脑并最终达成购置意愿。
（4）加以证实
因为用户含有从众心里，而且期望销售人员说话能有事实依据。她会想：“我知道这个产品好处，不过还有谁买了？她人买了，才能证实你说产品好处确实是真”。所以我们需要举出合适证据能够更深入加强说服力，消除用户怀疑或敏感心理。要知道——具体事物比空洞描述要吸引人得多。我们能够经过以下几点对用户加以说明：
l 销售统计——实际用户购置凭证
l 用户证实——用户购置证实
l 实际案例——把实际案例加以升华，用未知场景打动用户
l 辉煌业绩——企业品牌和内涵经过数字化展示给用户
l 技术实力——产品技术含量
经过具体数据有效引导，让我们用户确实感受到我们产品对她真有好处！

2．产品介绍之“加、减、乘、除”法
（1）加法：假如用户购置会带来益处
“使用该款笔记本，您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内问题了”——防水笔记本
（2）减法：假如用户不购置，会带来什么弊处或难处
“假如您使用其它不含有防水功效笔记本，出现情况后可就蛮麻烦啦！”
（3）乘法：利用大家从众心理加以影响
利用用户从众心里——“很多象您这么边坐飞机边工作金领全部很喜爱这款笔记本。”
（4）除法：利用大家化整为零法淡化价格问题，使用户更轻易接收
“不到9000块钱高性价比，您算算，即使2年后您又换了更高级产品，这个算下来天天也才10块钱，您高枕无忧利用飞机上时间会多发明多少价值啊，不知道是9000块钱多少倍呢！您说呢？”

3．产品介绍之“先缺点、后优点”法
有时我们销售人员在介绍我们产品时，也要合适地解释一下产品不足之处，不要让用户认为我们“老王卖瓜，自卖自夸”。先用户一步叙述产品缺点，才有可能得到用户更多信赖。坚持 “先说缺点，再说优点”标准，会让我们用户感觉愈加好。
举个例子：“这台电脑质量和后期服务很好，就是价格稍微高了点儿！” （把价格高缺点放在了后面，高价格印象：用户会想这么贵，值得买吗？）
“这台电脑价格稍微高了点儿，不过质量和后期服务很好！”（把质量放到后面，高品质印象：有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！）

打造你王牌门店（五） 终端店面之有效促成
终端店面之有效促成
一 终端店面销售之有效促成
促成时机——到了火候就揭锅
几年前销售案例中大家全部认为：“只有处理完用户异议了我们才能有效促成”，不过现在不是这个样子了，促成存在于我们销售各个步骤中。即使只见了第一面，只说了三句话，但假如我们这三句话说得很到位话，我们用户就会有购置感觉了，她部分言行举止全部会表露出来。优异销售人员就要抓住这些表露在外面感爱好言谈和举止加以有效说服。只有这个时候才是最好促成时机。
所以促成时机在任何一个销售阶段全部可能出现，不管是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所改变，也会反应在行为举止或言语上，只要我们销售人员去细致观察，去发觉和把握这种改变，就能够捕捉到缔结最好时机。
二 有效促成之注意事项
（一）盘带过人后，还要踢出“临门一脚”
用户已经没有任何问题了，促成是我们提出来还是用户提出来？用户永远不会说购置，一定要我们销售人员主动提出来，要求用户购置。用户永远全部不会说这句话：“哎呀！小张，你介绍产品很好我立即就交钱，你立即给我开发票吧！”所以说临门一脚很关键、很关键。
1．追求快速成交
没有些人会愿意不厌其烦地听销售人员讲上多个小时，用户决定其实很简单：“Yes”或“No”，而且时间过长，假如用户被忽然事情所扰，常常让我们努力付之东流。一个人对一件东西强烈购置欲望，只可能保留相对短一段时间。科学家做过统计，用户对购置产品保留时间只有30秒钟。30秒过后感觉就会消失，假如我们要继续培养她购置感觉，就成为很困难一件事情了。所以优异销售人员一定要抓住时机追求快速成交。
2、勇敢提出
一旦销售人员发觉成交信号，就应该毫不犹豫提出签约要求，营造出一个半强迫环境，把球踢给用户。就算没有成功，能够再回来。而对专业销售人员来讲，多一个要求签约尝试，就多一份从用户那里拿到定单可能。

（二）尽管“幸福”降临，但也不要手足无措，得意忘形
“幸福来临”时候是指用户已经要交钱购置了时候。因为我们每个销售人员全部有业绩压力，又卖出了一款产品心里肯定很快乐，这就是幸福。不过，大家要记住，即使当初真很快乐要“狂笑”话，也要等着用户离开我们店面以后；要让你表情保持住用户进入店面跟我们当初沟通时候一致，很平静。
为何说一定要保持平静状态呢？
假如说：一个男士追一个女孩子追了3年全部没有追上，忽然有一天这个女孩子跑到那个男士面前说：“明天我就要嫁给你”，碰到这种现象男士60%以上全部会当场晕倒，为何？幸福降临太忽然了，同时她也会想是不是女孩子出什么问题了？我们做销售也是一样，幸福忽然降临了，我前面沟通和交流浪费了很多精力，我们遭受了很多委屈，幸福最终来临了，隐藏不了我们内心喜悦和狂热。不过用户看到我们那种得意忘形，手足无措狂喜时就会心里打鼓：我怎么一提出购置她就乐成那样呢？我是不是受骗受骗了？立即用户就会冷静下来说：“我先不交钱了，我再想一想。”
所以当我们幸福来临时候，要记住等用户走出我们店面，看不到我们表情时，我们再手舞足蹈，安心体味销售成功幸福感觉！
三 有效促成之时机把握
（一）事态信号——心有所想，身有所动
用户内心决定购置时候，即使百般掩饰，还是能够在部分行为动作上看出些许端倪。
1.咨询身边人意见。
假如一位用户咨询身边人意见，“你们看怎样？”，“怎么样，还能够吧？”就说明她自己已经很认可了，她在寻求身边人认同。这是促成一个有效时机，这时我们要主动提出购置要求。
2.忽然开始杀价或对商品挑剔。
有很多销售人员很纳闷，刚才用户不是说产品很好吗！怎么就忽然开始了种种埋怨。其实这是用户常常所含有心态——即最终一搏。用户其实已经没有什么问题了，抱着侥幸心理，最终还说部分埋怨，期望以此来最终压压价格，假如价格再能下降，就会愈加好一点了。（假如砍不下来也就这个样子了。）所以当用户由好说话忽然变得挑剔时候，销售人员就要意识到这个单子要成交了。
3.用户感叹：“真说不过你”、“实在拿你没措施了”。
这是对销售人员个人一个认可，是促成一个最好时机！假如用户已经认可了我们个人，最终也会无意识认可我们产品。当用户感叹时候，我们要主动提出促成，比如：“先生，您看发票抬头写什么？” 推进促成成功。
4.对方不时翻阅相关资料，凝视商品。
这是标准爱不释手姿态，此时销售人员不“趁热打铁”，更等何时？
5.不时望着销售人员，不时看着商品介绍
6.眼神不定，喃喃自语，若有所思，仿佛要做出决议样子。
皱着眉头，宛如迷惑难以决定表情，这是标准“购置表情”——产品很好，不过掏钱感觉很痛苦。
（二）语言信号——用户不再说产品本身，而是在探询产品背后好处
1.“这种产品销售情况怎么样？”
2.“你们将怎样进行售后服务？”
3.“现在购置有赠品吗？”
4.“能够退货吗？”
5.“还有更具体资料吗？”
6.“听起来倒是这么回事……”
我们要经过细心观察，有效地加以掌控，方便最终促成购置。

当用户异议全部被我们销售人员解释清楚以后，就是我们促成签单时刻到了。促成有很多方法方法，下面我们总结了十三招。
（1）总结法
在用户不再有其它异议情况下，花1-2分钟把产品优势和卖点总结一遍，加以简单叙述:“先生，最终我给您总结一下我们产品为何适合您，一、二、三、四、五、六、……您看是这么么？假如您没有其它异议，我就给您开票了。”
（2）激将法——适合于年轻人
比如：“您能够下大片，玩网络游戏，这款配置您会认为在游戏中没有任何阻碍；现在，像您这么超级游戏玩家全部已经开始使用带有这种显卡笔记本了，相信您也不喜爱自己落后于她人吧？”
（3）二择一法
给用户两种选择由其自选，只要用户答出其中一个，便可达成促成目标。
比如：“您看您付款方法是交支票还是现金呢？”不管用户选择哪种方法最终结果全部是交纳费用！达成我们最终目标。这一方法在促成过程中被广泛使用。
（4）暗示启发法
“您知道么？这款产品我们下个月就要调价了，您现在购置这款产品是最适宜时机。”暗示她此时下决议很英明，用这种暗示启发手法点明商品必需性，只要用户表示赞同就达成促成目标。
（5）机会不再法
“这一次优惠机会极难得哦！下一次就没有了，我提议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意用户，这种方法相当有效。更多资料，尽在:
（6）强迫成交法
例：“×先生，您已经是第三次来我们店看这款产品了，能够说对我个人和我们产品全部是很认可，要不然您也不会花这么长时间，这么有诚意和我们沟通，享受拥有产品美好感觉是多好事情，我想今天是您应该下决定时候了……”在感觉上突出用户对我们认可，强迫用户做出决定。
（7）心锚建立法
让用户很愉悦，见到用户说部分笑话，让用户见到你就愉快，在轻松、愉快环境下达成你想要目标，因为科学家曾做过估计，一个人在心情很愉悦状态下，她智商是有稍许下降。
（8）愿景描绘法
感性营销是针对用右脑思维而且想象力很丰富用户，经过给她描绘未来使用我们产品后所享受完美服务……这么一个愿景来引导用户购置。
（9）利弊分析法
拿出一张白纸把使用产品好处和弊端列出来，在强烈反差之下，用户会一目了然。记得要将产品好处有意写得吸引人一点。
（10）盛情难却法——适合于长辈陪同给晚辈买产品
“儿童，你很幸福，知道么？当年我父亲不会付出这么多钱给我买这么好笔记本，你有一个很伟大父亲啊！（指着她父亲说）。”此时，那个父亲为了证实自己就是伟大父亲而会盛情难却，直接购置。
经过上面例子我们能够看出，有时我们要经过人感情和亲情来达成我们目标。
（11）抓住习惯法
利用用户习惯达成购置目标。
比如中国人握手习惯，一握手就代表成交，在交谈完立即握住对方手：“张先生，和您合作很愉快，那就这么吧。”用户也会无意识中认可我们，同意成交。
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