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“**城市花园”项目
策划方案

9月25日

目 录
第一篇 项目分析 4
一、 市场分析 4
（一） 项目优势和劣势分析 4
（二） 项目机会和威胁分析 4
二、 项目定位 4
（一） 项目总体定位 4
（二） 项目功效定位 5
（三） 项目业态定位 5
三、 卖点分析 6
四、 入市时机 6
第二篇 项目总体营销策略 8
一、 项目总营销策略分析 8
二、 纯商业板块营销策略 8
（一） 纯商业板块概念阐释 8
（二） 纯商业板块筹建策略 8
（三） 纯商业板块经营策略 9
（四） 纯商业板块效益分析 9
三、 纯公益板块营销策略 10
（一） 纯公益板块概念阐释 10
（二） 纯公益板块筹建策略 10
（三） 纯公益板块经营策略 11
（四） 纯公益板块效益分析 11
四、 综合板块营销策略 11
（一） 综合板块概念阐释 11
（二） 综合板块筹建策略 11
（三） 综合板块经营策略 13
（四） 综合板块效益分析 13
五、 住宅板块营销策略 14
（一） 住宅板块概念阐释 14
（二） 住宅板块筹建策略 14
（三） 住宅板块经营策略 14
（四） 住宅板块效益分析 15
第三篇 营销推广策略 16
一、 整合营销 16
二、 包装策略 16
（一） 现场营造 16
（二） 导示系统 16
（三） 环境包装 16
（四） 资料包装 17
三、 公关策略 17
四、 广告策略 18
第四篇 商业运作策略 20
一、 进度策略 20
二、 招商策略 21
三、 业主策略 22
四、 计划策略 22
五、 管理策略 22
六、 价格策略 23
第五篇 总 结 24
一、 项目分析 24
二、 总体营销策略 25
三、 营销推广策略 27
四、 商业运作策略 28

第一篇 项目分析
一、 市场分析
（一） 项目优势和劣势分析
1、项目优势
项目优势关键包含强强联合优势、土地资源优势、项目定位优势、计划设计优势、终端消费预期、文化背景优势、自然环境优势、道路交通优势。
2、项目劣势
项目劣势关键包含**市城市综合经济实力较差，人均可支配收入低，城市消费能力较差；现在周围项目多数为新建和待建项目，商业气氛劣势。
（二） 项目机会和威胁分析
1、项目机会
项目机会关键包含“挖空老城区、建设新城区”政策导向为该项目提供了有力保障；区域内开发了大量中高级品质新盘，住宅地产品质提升大。
2、项目威胁
项目威胁关键包含该区域商业气息较弱，投资者投资信心不足；传统商业惯性威胁；本项目新城区而且处于新城区现在边缘地带，人气难以聚集。
二、 项目定位
（一） 项目总体定位
依据定位汇报研究结论表明，项目总体定位为**市独一无二，集山水、森林、文化、观光、度假、休闲、娱乐为一体，兼顾城市景观、科普教育、全民健身、绿化生态等多功效开放性园林式现代城市生态花园。
从名称定位来看，依据市调数据分析、项目市场分析和现代营销理念，项目采取“**城市花园”名称；从概念定位来看，项目努力争取打造“生态花园”概念，充足利用项目标山水、森林、园林景观特色，打造**市新城市中心，打造**市“生态花园”。
（二） 项目功效定位
依据定位汇报研究结论表明，本项目关键包含休闲功效、观光功效、度假功效、游乐功效、科普教育、购物功效、餐饮功效、娱乐功效等八大功效。具体功效定位叙述以下：
休闲功效是指依据项目标地理特征、山水内涵，项目在功效上完善休闲功效，修建以药材、药浴为特色休闲洗浴中心，设置公益型健身设备和健身场地，实现并满足市民休闲活动多样化需求。
旅游、观光和度假功效是指项目设置旅游、观光场所，集山水、森林、植物园、部分原始植被于一身，是市民和游客度假胜地，让游客在休闲、观光同时度过一个愉快、漂亮、健康、生态周末或假期。
游乐功效和科普教育是指考虑项目标公益性内涵和聚集项目人气，设置儿童户外设施、摇摇乐、长颈鹿滑梯、小鸡跷跷板等游乐功效及科普教育功效，开展科普活动、宣传科普知识，宣传**市历史文化名人。
餐饮、娱乐、购物功效是指本项目处于四三一片区生活区范围内，又是政府机构住宅区，含有较强消费需求和消费能力，有必需设置配套购物超市、特色餐饮、娱乐项目。
居家功效是项目未来关键盈利点，居家功效关键指在打造**城市花园周围环境，塑造“**城市花园”品牌后，城投企业经过土地经营，开发周围住宅小区居住功效。
（三） 项目业态定位
依据定位汇报研究结论表明，本项目根据功效来进行业态划分及业态定位，共分餐饮娱乐业态、购物休闲业态、文化科普业态、运动健身业态、康体游乐业态、旅游观光业态、综合服务业态等七大业态。
餐饮娱乐业态设品牌餐饮、特色餐饮、KTV歌城、夜总会等商业项目，为市民和游客提供餐饮、娱乐配套服务。在品牌餐饮方面设置整个**市婚宴、寿宴中心。本业态是纯粹商业经营业态，是项目营运中最重用盈利点。
购物休闲业态设置中药浴场、阳光沙滩、购物超市（小型）等商业项目及其它综合服务设施，如宾馆、酒店、茶园、观景亭、花廊等，为市民和游客提供购物、休闲、度假配套服务。
文化科普业态设文化馆、图书馆、老年文化活动中心、青年文化活动中心、**文化名人广场，满足市民文化交流及青少年科普教育需要。运动健身业态设网球场、乒乓球、公益健身设备等健身活动，为本项目带来大量人流。
康体游乐业态设大型植物迷宫、沙坑、打靶、射箭、儿童天堂、游乐世界地图、游乐中国象棋等游乐设施。旅游观光业态依据项目本身山水、森林特征，将原始植被保护良好区域稍加修缮，改造为游客回归自然、靠近自然、拥抱自然旅游观光景区。
综合服务业态在办公区设置办公楼、公园派出所、配电房、医务室、苗圃等基础配套设施。入口广场设停车场、入口广场喷泉、广场景观、标志性雕塑及部分公共设施，形成游客休闲、休憩理想场所，聚集项目人气。
三、 卖点分析
依据定位汇报研究结论表明，项目卖点关键指项目能够吸引消费者、投资者、经营者特色，是项目区分于其它项目标亮点和特点。本项目标项目卖点关键有**市独一无二公园概念、独特文化背景、项目规模效应、强大品牌效应、物有所值高品质物业、政府全力支持等六大方面。
四、 入市时机
本处入市时机是指公园正式向公众开放时间，合适入市时机是项目成功关键原因之一。考虑项目是公益性和商业性结合体，在确定入市时机时既要考虑公众、政府利益，又要考虑项目标经济价值。本项目入市时机多个原因以下：
² 公众期待：公众期待是尽早享受项目带来好处，她们往往要求项目越快越好，越早投入使用越好。
² 政府政绩需要：政府部门从政绩角度考虑，期望能把本项目作为为**市民办好事、办实事政绩工程，入市时机最好能和国家重大节假日挂钩，形成节假日献礼工程。
² 项目成本和效应：从经营角度看，项目投入营运时机关键取决于投入使用早期，能受到广大市民最捧，有足够消费力。
² 建筑施工进度：施工进度也是入市时机关键原因，其它条件再好，如建设施工每完成，项目也不能准期对外开放。
依据以上原因分析，提议将10月1日国庆节作为公园对游人正式开放日，提前1月作为试开放月。
第二篇 项目总体营销策略
一、 项目总营销策略分析
经过对项目标市场调查和分析得出业态定位分析，站在“**城市花园”项目整体来看，按经营效益和利润起源这两个指标来划分，从宏观角度出发，项目能够分为以下四大板块：
² 纯商业地产板块
² 纯公益地产板块
² 综合地产板块
² 住宅地产板块
其中，综合地产板块指是商业和公益融合地产板块。
依据市场对各个板块投资收益预期，我们要充足调动**市政府和社会广泛资源，针对每个板块采取适合本身特质营销策略。
二、 纯商业板块营销策略
（一） 纯商业板块概念阐释
纯商业板块是指在公园中修建用于餐饮、休闲、娱乐、超市等商业经营使用商业房产。在公园投入后，在公园经营过程中纯商业板块是公园关键利润起源。
（二） 纯商业板块筹建策略
本板块房产筹建策略需要考虑该部分房产用地划入公园用地（公益性用地）还是开发用地，下面就分这两种情况讨论。
1、公园用地
公园用地属于公益性用地，其房产建成以后不能对外销售，难以寻求合作开发单位，该房产筹集关键由**城投企业出资开发。当然，**城投企业也能够对外寻求合作，但合作难度较大。
2、开发用地
开发用地属于商业性用地，其房产在开始建设并取得销售资格后就能够立即对外销售，在较短时间内收回成本，实现利润。这么，在筹建时就可引入战略合作伙伴，由**城投企业出土地，对方出资金，合作共建。关键有以下三种思绪：
思绪一：**城投企业独资修建，但不对外销售，作为**城投企业资产，作为企业长久利润起源。
思绪二：**城投企业独资修建，并销售给投资者，立即收回投资。
思绪三：**城投企业引入资金实力雄厚战略投资者，合资修建，并销售给投资者，立即收回投资。
提议采取思绪三。当然，要引入资金雄厚战略合作伙伴，这就需要在项目筹建前经过正确市场调查，科学地确定项目定位和业态计划，并依据项目业态计划，寻求实力雄厚经营者，在项目未开工建设就确定入驻意向，找到项目经营者，就等于找到了项目购置者、项目标业主，这么，反过来寻求资金实力雄厚开发商就水到渠成了。
（三） 纯商业板块经营策略
纯商业板块直接采取对外招商措施，在招商过程中能够采取**企业提出“量身定做，定向招商”策略，即在修建前，和商家确定入驻意向，并根据商家层高、承重、通风、通气等特殊要求，量身定做，避免在房屋修建完成后再作大调整，节省城投企业投资。
（四） 纯商业板块效益分析
纯商业板块是公园经营过程中最关键利润起源，其收入关键在于商家向城投企业交纳租金及管理费等，具体收益起源以下：
² 商家交纳租金
² 商家缴纳管理费
² 商家经营利润分成（合作经营部分）
² 房产增值（能够出售或转让部分房产）
² 房产外墙广告收入
² 其它商业经营收入
三、 纯公益板块营销策略
（一） 纯公益板块概念阐释
纯公益板块关键是指入口广场、道路、绿化等公园基础配套部分中，在公园以后营运中不能对外经营，不能产生直接经济效应部分建设项目。
（二） 纯公益板块筹建策略
1、绿化工程筹建策略
纯公益板块筹建需要动员全市各级政府部门、企机关共同参与建设，可按建设单位名称不一样设置市委绿化园区、市政府绿化园区、市人大绿化园区、市工商局绿化园区、市国税局绿化园区、市地税局绿化园区、市教育局绿化园区、市电信企业绿化园区、市移动通讯企业绿化园区等等绿化园区，并在绿化场地设置建设单位责任区纪念牌，责任划分到每个具体单位。各单位不仅要负责筹建还要负责以后维护，当然，大部分单位全部没有精力来筹建和维护，最直接措施就是出资请城投企业负责筹建和维护，这么，就有效处理了绿化问题。
2、入口广场筹建策略
入口广场能够利用“成功人士回报家乡”题材，动员有**背景（**籍或在**生活、工作过一段时间）成功人士，回报家乡，建设“**市名人文化广场”，并在广场设置一块建设纪念牌，记载本文化广场建设背景，同时也激励和回报这些名人出资建设本广场义举。
3、园区道路筹建策略
园区道路能够考虑采取军民共建、警民共建思绪，动员**市驻军和武装部队、警察局出资或出力修建，既弘扬了**市拥军爱民传统，又能处理园区道路建设，当然，在建设道路旁也需要做一个精美军民共建、警民共建责任区及建设单位纪念牌。
4、其它纯公益性建设
其它纯公益性建设项目均可采取上述措施，发挥**人民爱国、爱卫、爱**、拥军爱民等精神，动员全**人民力量，动员全社会资源，处理公园纯公益性部分建设问题。
（三） 纯公益板块经营策略
纯公益板块关键是为市民和游客提供公益性服务，在这部分场地和设施经营上，能够成立公园经营管理企业，提供统一管理和服务。
（四） 纯公益板块效益分析
因为纯公益板块关键是为市民和游客提供公益性服务，所以其效益关键在社会效益上，经营效益很弱，关键有以下几部分：
² 对入场部分经营性活动收取管理费。
² 对在公园内宣传活动收取管理费。
² 政府财政给公园日常营运补助。
² 责任建设单位给部分维护费用。
四、 综合板块营销策略
（一） 综合板块概念阐释
综合板块是既是公益性质，又能经过经营活动，盈利产生收入部分场地和设施。包含由保留山体改造植物园部分、游乐场所和游乐设施部分、文化馆、图书馆、体育场所等。
（二） 综合板块筹建策略
1、植物园筹建策略
植物园是由保留山体重新计划设计而来生态公园植物园区，里面计划有苗圃园区、花卉园区、药材园区等园区。具体筹建策略以下：
苗圃园区：苗圃园区能够同**市绿化局（园林绿化大队）联合筹建，考虑以后立即成立绿化企业，提议在此次即可和**市绿化局（园林绿化大队）合作成立绿化企业，共同建设苗圃园区。在苗圃园区建设上，还可和纯公益板块绿化部分结合，动员相关部门联动建设。
花卉园区：花卉园区可同**市相关花卉企业联合筹建，能够以绿化企业名义同这些花卉企业合作，作为这些花卉企业基地。
药材园区：药材园区园区可同**市药材企业和全国范围内中草药研究机构、医科院校合作，建设为这些单位药材基地和药学教学和科研基地。
2、游乐场地及设施筹建策略
游乐场地及设施是盈利能力较强公益性经营项目，能够直接作为招商项目，对外招商，由经营者负责建设，让其拥有8-经营权，协议期满后，该场地和设施移交城投企业。游乐场地及设施招商对象为中国生产、制造、销售娱乐设施厂家和代理商、中国其它公园内从事游乐项目标经营者和对游乐项目经营感爱好其它个人或社会投资者。
3、文化馆筹建策略
文化馆是市民享受文化产品，接收文化熏陶关键场所，是一座经典公益性项目，是**市文化部门基础职责。本场馆理所当然由市文化局和文化部门组织相关力量和城投企业联合筹建，城投企业出土地及商业经营思绪。经营权中公益部分经营权为市文化局，商业部分经营权为城投企业。
4、图书馆筹建策略
图书馆是市民学习文化知识，提升市民素质场所，属于公益性质经营场所，它能够设置完全对市民无偿部分、部分无偿部分和完全收费、商业运作部分。本部分可由省、市图书馆两级文图书馆和城投企业联合建设，建设完成后商业运作部分经营归城投企业，其它部分归市图书馆。
5、体育场地及设施建设
体育场地及设施是市民健身、提升身体素质场所，能够分为纯公益性质健身场地和设施和商业经营性质场所（如白领健身中心等）。本部分可由省、市两级体育主管部门和城投企业联合建设。经营权中纯商业经营部分归城投企业，其和公益部分经营权归体育主管部门。
6、其它公益性质经营设施建设
其它公益性质经营设施能够参考上述方法，采取国际流行BOT模式，经营者负责投资建设，10-经营权，期满后转交城投企业。总而言之，本板块场地和设施筹建标准是尽可能争取合作者或社会资源支持，以经营权换得投资者支持。
（三） 综合板块经营策略
综合板块由**城投企业负责商气、人气营造，收取管理费等管理和服务性工作，筹建单位负责前10-经营，期满后经营权转交城投企业策略，当然，期满后城投企业也可继续出让经营权给筹建单位，收取转让费即可。
（四） 综合板块效益分析
综合板块既是公益性行为，又是商业性行为，其收入关键起源于城投企业直接经营部分收入和对外租赁部分租金收入。具体收入起源以下：
² 绿化企业苗圃收入
² 植物园药材园区收入
² 文化馆、图书馆、体育场地经营收入
² 政府补助
² 部分场地租金收入
² 联合建设单位部分维护性投入
五、 住宅板块营销策略
（一） 住宅板块概念阐释
住宅板块关键指城投企业在打造“**城市花园”周围环境，聚集商气和人气，塑造“**城市花园”品牌后，经过土地经营，引导**市开发商资源，开发周围住宅部分。
（二） 住宅板块筹建策略
在住宅板块上，]城投企业要一直坚持统一计划、统一风格、统一管理标准，发挥对住宅板块开发主导作用，坚持整个区域统一在“**城市花园”品牌下，做大做强“**城市花园”品牌。本板块能够以下多个方法建设：
² 部分小区由城投企业自己房产企业开发
² 部分小区由其它开发企业依据城投企业总体计划和要求开发
² 部分小区由城投企业和其它房产企业联合开发
（三） 住宅板块经营策略
住宅板块经营基础标准是“统一计划、统一品牌、统一管理”。城投企业关键采取“用商业和公益板块带动住宅建设，提升土地价值，走土地开商道路”经营策略。能够考虑住宅小区使用以下子品牌策略：
² “**城市花园﹒川西名居区”
² “**城市花园﹒云南名居区”
² “**城市花园﹒紫微苑”
² “**城市花园﹒藤阁苑”
² “**城市花园﹒碧水锦楼”
² “**城市花园﹒绿杨新屯”
（四） 住宅板块效益分析
住宅板块收益是“**城市花园”运作中最大收益和利润起源，也是“**城市花园”运作目标，住宅板块关键收益是土地增值带来收益和直接开发带来收益。具体收益以下：
² “**城市花园”品牌树立后，带来土地增值收益
² 城投企业直接开发房产收益
² 城投企业和合作者联合开发房产收益
第三篇 营销推广策略
一、 整合营销
全部策略思绪实现，全部需要和消费者沟通，全部离不开信息传输，营销推广关键采取以大型活动推广作为项目营销推广中根本，不停以有影响力活动连接、影响、并逐步以看得见真实打动投资者和经营者及消费者。以公关活动为中心，整合其它资源，辅助以媒体报道、硬性广告、人员促销、事件行销、促销活动、口碑传输、现场包装等，形成强大市场冲击力。
二、 包装策略
（一） 现场营造
项目销售和招商现场周围商业环境应和项目标高端相一致，让投资者和商家体会到专业服务水准，欣赏到专业服务工作精神。因为本项目有餐饮、娱乐、休闲等经营业态，所以，在商业环境营造和业态统一计划方面必需注意既要保持充足协调统一，又要考虑不一样商业目标。
（二） 导示系统
² 区域导示
² 销售及招商处指示牌
² 业态位置标示牌等：业态标示不仅包含商业楼业态分布，还应包含商业部分具体业态计划，这么才能给商家以整体业态计划专业服务感觉。
（三） 环境包装
售楼处和招商处要营造一个整体性商务气氛，所以招商处环境部署应和售楼处整体风格一致，并突出舒适商务气氛。
在合适时候利用项目已经成形外围环境引进“露天吧”，烘托吧类文化气氛，提前培育人脉和商气。
（四） 资料包装
项目宣传等资料印刷品设计风格也应和项目标品位相一致，制作应细致精美，图片清楚，方案流畅。招商前印刷品包含：招商手册，租务管理条约、协议范本、宣传海报、进度控制表、业态计划图、项目定位和前景介绍、等级口岸分布、商业地产营运企业介绍等现场部署，进行招商环境气氛营造。
三、 公关策略
全部公关活动不仅仅针对商业部分本身，而是和整个“**城市园园”销售和招商相得益彰、共同促进。所以，整个公关活动组织和策划需要紧密配合，亲密协作，项目标公关活动费用和日程安排需要在项目运作工作中确定。本项目采取公关策略具体以下：
² 采取“政府+企业+商家”形式，组织政府、教授学者和商家举行“公园商业经营”，“公园和商业”媒体研讨，为项目进行新闻炒作，扩大项目标著名度和影响力。
² 在招商突破阶段，在项目现场“露天吧”举行项目投资交流会，以“情景互动交流沙龙”形式营造人脉、商气。组织商家对项目进行研讨并考察现场，目标在于阐释企业整体运行策略，说服并争取经营者。
² 经过公园及商铺营销活动联动合作，组织以时尚消费、休闲文化为专题活动是项目公关策划根本，不停吸引消费者到本项目体验休闲娱乐生活，扩大项目影响力。
² 在招商取得成功，商家准备就绪后，举行统一盛大开业仪式，和开发商、商家联合举行部分庆贺活动，为项目正式经营预热造势。
² 在招商巩固阶段，组织入驻商家回访恳谈会，为后期租务管理提供提议。而且，在商家经营一段时间后，将视商家经营情况组织部分管理咨询或管理经验交流活动，帮助商家提升管理水平和经营档次。
四、 广告策略
在本项目中，将依据商业地产特点，主动沟通和合作，制订对应广告和媒体策划，保障招商工作顺利完成。
1、广告目标
展示“**城市花园”及商业经营部分精品形象，展现项目全新定位巨大商业空间，并有效提升项目标著名度和美誉度。
2、广告专题
² **城市花园，**市新城市中心
² **城市花园，花园式婚庆、寿宴中心
² **城市花园，花园式商务、聚会中心
² **城市花园，花园式旅游、观光中心
² **城市花园，花园式餐饮、休闲、娱乐中心
3、广告组合
软硬结合，强势推出，并以公关活动作关键突破，并注意招揽国际、中国著名企业注意。
4、广告诉求点
广告对象不仅是商家，而且还应该有当地消费者，经过多方互动，共同提升项目人脉商气。广告内容必需符合项目标总体定位，需要向商家和消费者诉求诉求点关键包含项目标九大优势，具体内容以下：
1) 优质整体业态计划
2) 未来商业升值潜力
3) 现代化建筑和人性化入口广场设计
4) 优异公园商业概念
5) 专业后期租务管理和增值服务
6) 周围高尚住宅小区消费需求
7) 周围专业市场经营者及其它潜在高端需求
8) 交通便利，位置优越
5、媒体选择
依据项目诉求点营销策划，提议选择**日报、**电视台、成全部商报、华西城市报、四川电视台等，以达成直观、权威效果。
6、效果监控、评定及修正
经过对目标商家回访确定效果，了解商家和消费者对本项目餐饮、休闲、娱乐概念了解，不停修正业态定位。
第四篇 商业运作策略
一、 进度策略
结合“**城市花园”商业地产部分目标要求和专业商业地产运作方法，提议采取以下阶段性运行策略：
1、第一阶段：招商导入期
采取大手笔创新式营销活动快速炒热市场为主，提升本项目标市场关注度，促进招商；采取规模化集中式商家洽谈形成高百分比意向承租率，并以定向招商为关键，快速锁定优质商家，再以精良招商人员进行针对性招商公关，并签署委托面积80%框架协议，为引进符合业态计划商家做好前期工作。
2、第二阶段：招商突破期
在前期锁定优质商家基础上，组织商家对项目进行研讨并考察现场，充足阐释“**城市花园”商业地产整体运行策略，说服并争取经营者下单，完成80%招商率。
3、第三阶段：招商巩固期
在前期商家资源积累基础上，针对疑难商家和铺位，调动多方资源，进行强力公关，完成95%招商率。
4、第四阶段：招商维护期
协调配合商家入场装修等相关事宜，促成商家顺利开业；继续关注商家经营管理，维护商业运行稳定性和发展性，并向商业管理企业移交相关商家资料，确保物业顺利进入后期经营管理期。
二、 招商策略
1、定向为主，整合实施
² 定向招商
依据业态计划，对主力商家及牵头租户实施定向招商，并安排招商人员关键落实适合主力商家业态定位商家资源。
² 以商引商
在定向招商基础上，利用主力商家及牵头商家在其行业影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。
² 广告招商
经过多种推广活动和宣传制造题材，扩大“**城市花园”商业项目标影响力，吸引目标用户注意力，促进招商。
2、主次分明，把握节奏
² 依据商家资源贮备和优化目标用户层，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商家招商工作。
² 掌握时机，利用引进主力商家及品牌商家在业界影响力，扩大宣传，全方面开展招商工作。
² 依据引进主力商家及品牌商家业态实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提升招商成功率。
3、主动引导，赢得信赖
² 对商家要进行正面激励和引导，建立商家经营信心，对商家提出经营提议，表现最大真诚度，赢得商家信赖。
² 充足把握不利原因，规避和淡化对本项目标不利舆论，对不一样态度商家采取不一样应对策略。
² 对意向性较强、业态相符、经营规模适度商家，要主动跟进，增强商家经营信心，消除其对项目标担忧，促进其下决心。
² 对于犹豫、徘徊商家，找准原因，对症下药。
三、 业主策略
1、合理计划，引导实施
² 确定业主自营数量和经营品类，并立即在招商图表上公开，借势引商。
² 依据商家意愿，结合业态计划为商家选择2-3个场地方案，使业主接收商家认定租金标准。
² 对部分持观望态度之业主，在未签署委托协议前，将其视为自营，并加以公布，既宣传了已进场商家数量，又能迫使其立即明确委托出租或自营，有利于招商顺利进行。
2、特殊矛盾，主动应对
² 对有对立情绪、不配合业关键采取部分沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等措施，使业主认同租赁方案。
² 对于整体租赁、投资盲目、无主见业主，要让其感到该计划方案无风险、稳当，不能因部分业主原因使方案夭折。
四、 计划策略
² 统一计划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等，有较高信息能见度。
² 合理计划项目周围区域，吸引消费者。
² 公园内路灯、商业大楼光彩工程等。
² 人流、车流动线设计，形成对人、车有效引导。
² 依据业主委托和自营情况存在变数实际情况进行动态调整，最大程度保持计划布局整体性和完整性。
五、 管理策略
² 经过有效组织和组合，充足发挥团体精神，销售部门和招商部门紧密配合，相互协作，以完成预定招商任务为目标。
² 营造良性竞争机制，促进和调动招商人员工作主动性和能动性，合理调配和安排人力资源，充足发挥好个人在专业中专长。
² 定时组织专业培训，不定时依据招商中具体情况立即沟通交流，强化、提升每位职员专业技能和综合素质，提升整个团体工作效率和能力。
² 组织提供相关资料，加强招商人员谈判技巧，增加招商成功率。
六、 价格策略
² 商铺租金价格考虑对业主投资回报要求，结合资产增值速度，标准上采取统一租金额度、先低后高租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺局面。
² 依据制订参考价格体系及不一样口岸等级标准和商家洽谈所能接收具体租金标准。
² 依据对行业市场情况、业主投资回报要求，按分区制订租金统一标准。
² 拉大次级口岸和顶级口岸租金差距，促进次级口岸出租率，对优质商家提供有巨大吸引力优惠政策。
第五篇 总 结
项目分析
l 项目优势关键包含强强联合优势、土地资源优势、项目定位优势、计划设计优势、终端消费预期、文化背景优势、自然环境优势、道路交通优势。
l 项目劣势关键包含**市城市综合经济实力较差，人均可支配收入低，城市消费能力较差；现在周围项目多数为新建和待建项目，商业气氛劣势。
l 项目机会关键包含“挖空老城区、建设新城区”政策导向为该项目提供了有力保障；区域内开发了大量中高级品质新盘，住宅地产品质提升大。
l 项目威胁关键包含该区域商业气息较弱，投资者投资信心不足；传统商业惯性威胁；本项目在新城区而且处于新城区现在边缘地带，人气难以聚集。
l 项目总体定位为**市独一无二，集山水、森林、文化、观光、度假、休闲、娱乐为一体，兼顾城市景观、科普教育、全民健身、绿化生态等多功效开放性园林式现代城市生态花园。
l 项目功效定位关键包含休闲功效、观光功效、度假功效、游乐功效、科普教育、购物功效、餐饮功效、娱乐功效等八大功效。
l 项目根据功效来进行业态划分及业态定位，共分餐饮娱乐业态、购物休闲业态、文化科普业态、运动健身业态、康体游乐业态、旅游观光业态、综合服务业态等七大业态。
l 本项目标项目卖点关键有**市独一无二公园概念、独特文化背景、项目规模效应、强大品牌效应、物有所值高品质物业、政府全力支持等六大方面。
l 依据公众期待、政府政绩需要、项目成本和效应、建筑施工进度分析，提议将10月1日国庆节作为公园对游人正式开放日，提前1月作为试开放月。
总体营销策略
l 按经营效益和利润起源这两个指标来划分，项目能够分为纯商业地产板块、纯公益地产板块、综合地产板块、住宅地产板块四大板块，针对每个板块采取适合本身特质营销策略。
l 纯商业板块是指在公园中修建用于餐饮、休闲、娱乐、超市等商业经营使用商业房产，在公园经营过程中纯商业板块是公园关键利润起源。本板块房产筹建策略需要考虑房产用地划入公园用地还是开发用地。
l 公园用地属于公益性用地，其房产建成以后不能对外销售，该房产筹集关键由**城投企业出资开发。开发用地属于商业性用地，在筹建时就可引入战略合作伙伴，由**城投企业出土地，对方出资金，合作共建。
l 纯商业板块直接采取对外招商措施，在招商过程中能够采取**企业提出“量身定做，定向招商”策略。
l 纯商业板块是公园经营过程中最关键利润起源，其收入关键在于商家向城投企业交纳租金及管理费等。
l 纯公益板块关键是指入口广场、道路、绿化等公园基础配套部分中，在公园以后营运中不能对外经营，不能产生直接经济效应部分建设项目。
l 纯公益板块筹建需要动员全市各级政府部门、企机关共同参与建设，可按建设单位名称不一样设置市委绿化园区、市政府绿化园区、市人大绿化园区等绿化责任园区。
l 入口广场能够利用“成功人士回报家乡”题材，动员有**背景（**籍或在**生活、工作过一段时间）成功人士，回报家乡，建设“**市名人文化广场”。
l 园区道路能够考虑采取军民共建、警民共建思绪，动员**市驻军和武装部队、警察局出资或出力修建，既弘扬了**市拥军爱民传统，又能处理园区道路建设。
l 纯公益板块关键是为市民和游客提供公益性服务，在这部分场地和设施经营上，能够成立公园经营管理企业，提供统一管理和服务。
l 因为纯公益板块关键是为市民和游客提供公益性服务，所以其效益关键在社会效益上，经营效益很弱。
l 综合板块是既带公益性质，又能经过经营活动盈利产生收入部分场地和设施。包含由保留山体改造植物园部分、游乐场所和游乐设施部分、文化馆、图书馆、体育馆等。
l 苗圃园区能够同**市绿化局（园林绿化大队）联合筹建，考虑以后立即成立绿化企业，提议在此次即可和**市绿化局（园林绿化大队）合作成立绿化企业，共同建设苗圃园区。
l 花卉园区可同**市相关花卉企业联合筹建，能够以绿化企业名义同这些花卉企业合作，作为这些花卉企业基地。
l 药材园区可同**市药材企业和全国范围内中草药研究机构、医科院校合作，建设为这些单位药材基地和药学教学和科研基地。
l 游乐场地及设施是盈利能力较强公益性经营项目，能够直接作为招商项目，对外招商，由经营者负责建设，让其拥有8-经营权，协议期满后，该场地和设施移交城投企业。
l 文化馆由市文化局和文化部门组织相关力量和城投企业联合筹建；图书馆可由省、市图书馆两级文图书馆和城投企业联合建设；体育场地及设施由省、市两级体育主管部门和城投企业联合建设。
l 综合板块经营策略为，城投企业负责商气、人气营造，收取管理费等管理和服务性工作，筹建单位负责前10-经营，期满后经营权转交城投企业策略。
l 综合板块既是公益性行为，又是商业性行为，其收入关键起源于城投企业直接经营部分收入和对外租赁部分租金收入。
l 住宅板块关键指城投企业在打造“**城市花园”周围环境，聚集商气和人气，塑造“**城市花园”品牌后，经过土地经营，引导**市开发商资源，开发周围住宅部分。
l 在住宅板块上，]城投企业要一直坚持统一计划、统一风格、统一管理标准，发挥对住宅板块开发主导作用，坚持整个区域统一在“**城市花园”品牌下，做大做强“**城市花园”品牌。
l 住宅板块经营基础标准是“统一计划、统一品牌、统一管理”。城投企业关键采取“用商业和公益板块带动住宅建设，提升土地价值，走土地开商道路”经营策略。
l 住宅板块收益是“**城市花园”运作中最大收益和利润起源，也是“**城市花园”运作目标，住宅板块关键收益是土地增值带来收益和直接开发带来收益。
营销推广策略
l 营销推广关键采取以大型活动推广作为项目营销推广中根本，不停以有影响力活动连接、影响、并逐步以看得见真实打动投资者和经营者及消费者。
l 项目销售和招商现场周围商业环境应和项目标高端相一致，让商家体会到专业服务水准，欣赏到专业服务工作精神。
l 项目宣传等资料印刷品设计风格也应和项目标品位相一致，制作应细致精美，图片清楚，方案流畅。
l 采取“政府+企业+商家”形式，组织政府、教授学者和商家举行“公园商业经营”，“公园和商业”媒体研讨，为项目进行新闻炒作，扩大项目标著名度和影响力。
l 在招商取得成功，商家准备就绪后，举行统一盛大开业仪式，和开发商、商家联合举行部分庆贺活动，为项目正式经营预热造势。
l 软硬结合，强势推出，并以公关活动作关键突破，并注意招揽国际、中国著名企业注意。
l 广告对象不仅是商家，而且还应该有当地消费者，经过多方互动，共同提升项目人脉商气。
l 依据项目诉求点营销策划，提议选择**日报、**电视台、成全部商报、华西城市报、四川电视台等，以达成直观、权威效果。
l 经过对目标商家回访确定效果，了解商家和消费者对本项目餐饮、休闲、娱乐概念了解，不停修正业态定位。
商业运作策略
l 结合“**城市花园”商业地产部分目标要求和专业商业地产运作方法，确定以下阶段性运行策略：第一阶段为招商导入期，第二阶段为招商突破期，第三阶段为招商巩固期，第四阶段为招商维护期。
l 招商策略为定向为主，整合实施；主次分明，把握节奏；要依据业态计划，对主力商家及牵头租户实施定向招商，并安排招商人员关键落实适合主力商家业态定位商家资源。
l 对商家要进行正面激励和引导，建立商家经营信心，对商家提出经营提议，表现最大真诚度，赢得商家信赖。充足把握不利原因，规避和淡化对本项目标不利舆论，对不一样态度商家采取不一样应对策略。
l 业主策略为合理计划，引导实施；特殊矛盾，主动应对；对有对立情绪、不配合业关键采取部分沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等措施，使业主认同租赁方案。
l 计划策略为统一计划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等，有较高信息能见度；合理计划项目周围区域，吸引消费者。
l 管理策略为营造良性竞争机制，促进和调动招商人员工作主动性和能动性，合理调配和安排人力资源，充足发挥好个人在专业中专长，定时组织专业培训。
l 商铺租金价格考虑对业主投资回报要求，结合资产增值速度，标准上采取统一租金额度、先低后高租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心。