车位销售专项方案.doc

XX地下车位销售方案
第一某些：成都市中心及项目周边地下车位市场调查
一、成都车位市场简介
1.车位供应严峻短缺，购买需求冷淡。
4月发布《成都市都市交通规划总报告》显示,成都每100辆机动车仅拥有33个泊位，但80%以上人选取了租赁车库,对车位认购和投资热情依然未被调动起来。
2.车位供应日益局限性导致收费原则大幅上涨。
1月1日，成都开始实行新停车收费原则，一环内、外暂时停车相差一元，一环以内普通室内包月停车由此前180元/辆·月，涨到了300元/辆·月。
3.车位紧俏将为将来车位购买市场带来契机。
依照最新市场调查显示，近八成人接受地下或半地下停车方式，加上成都私车量以300-500辆/天速度增长，预测将来几年，车主来说只租不肯掏钱买车位观念，将随着社区车位紧俏而变化。
结论：本方案制定宏观市场基本——从长期车位购买市场发展分析，将来市场将越来越具投资价值，前景看好。
二、《物权法》关于车位规定——车位销售约束条件
《物权法》第七十四条
建筑区划内，规划用于停放汽车车位、车库应当一方面满足业主需要。
建筑区划内，规划用于停放汽车车位、车库归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式商定。
占用业主共有道路或者其她场地用于停放汽车车位，属于业主共有。
成都市当前对政策执行状况是非业主购买车库不办理产权证件，其她公司在新政推出后也未向非业主出售。
三、项目周边车位租售现状
1、中心城区车位现状（普通车位、机械式停车位见附件）
2、周边区域车位现状
区域界定：北门大桥至玉沙路，太升北路至北大街
项目名称
车位状况简述
售价
租价（临）
租价（月）
北斗星花园
-2F100余个车位
8-10万
3元/2小时起，后1元/1小时
排量1.8如下，230元/月；排量1.8-2.5，330元/月；排量2.5以上，430元/月
盛世年华
-1 F100余个车位
约8万
4元/4小时起，后1元/1小时
东方美地
-2 F 400余个车位
无
3元/2小时起，后1元/1小时
北大花园
-2 F 100余个车位
约10万
4元/4小时起，后1元/1小时
长盛苑
-1 F 60余个车位
不清晰
4元/4小时起，后1元/1小时
时代印象
-2 F
6-11万（原则车位约8万）
3元/2小时起，后1元/1小时
时代锋尚
-
只租不售
3元/2小时起，后1元/1小时
文殊坊
-
只租不售
5元/2小时起，后1元/2小时
排量1.8如下，200元/月；排量1.8-2.5，300元/月；排量2.5以上，500元/月
和平电影院
19个车位
-
3元/2小时起，后1元/1小时
排量2.2如下，200元/月；排量2.3以上，300元/月
备注：-7-19下午实地调查数据，调查人：xx。
四、结论
成都市当前停车位大体分为2类：普通车位（又分为微型、原则、豪华、子母车位）和机械车位
成都市中心当前地下停车位市场租金：200-300元/个·月（普通车位）；
成都市中心当前地下停车位市场售价：6—16万/个（普通车位），其中微型车位约6-8万/个，原则车位约8-10万/个，豪华车位（含子母车位）12-15万/个
＊ 从有限资料来看，车位销售状况均不太抱负，重要因素是车位租售比低，投资回报率低，导致大多数业主愿租不肯买。
第二某些：本项目车位产品分析
一、产品分析
1.总产值(依照当前规划设计图纸)
车位359个(规划车位391个，其中32个为子母车位，合并字母车位后实际359个。)产值预估约2800万元。
2.车位套内面积划分及根据
按套内面积分为3类，微型车位、原则型车位以及子母车位。
Ø 微型车位（<10㎡）：3 (-4.5)m×1.92(-2.16)m
Ø 原则型车位（>10㎡）：4.75(-5)m×2.28(-2.4)m
Ø 子母车位（子母车位>19㎡）：19.68㎡、24㎡（12㎡+12㎡）
参照：成都花园·上城（套内）：豪华车位：13㎡；原则车位：12㎡；微型车位：10㎡
万科·魅力之城（套内）：原则车位：12.72㎡（5.3 m *2.4 m）；微型车位：8.8㎡（2.2 m *4 m）
3.车位数量
车位类型
套内尺寸（m）及面积（㎡）
负一层
负二层
共计
原则型车位
12（2.4*5）
134
139
273
10.83（2.28*4.75）
1
1
2
共计
135
140
275
配比
37.60%
39.00%
76.60%
微型车位
5.76(1.92*3)
11
0
11
7.68（1.92*4）
19
22
41
共计
30
22
52
配比
8.36%
6.13%
14.48%
子母车位
19.68
9
9
18
24（12+12）
8
6
14
共计
17
15
32
配比
4.74%
4.18%
8.91%
总计
182
177
359
二、优劣势分析
1.优势：
1）市中心，车位较少，而停车需求较大；
2）项目位于RBD商务休憩区，紧临文殊坊大体量商业，且临主干道，到达率高；
3）项目住宅约800户，商铺89套，车位仅359个，车位比不到0.5；楼体交付使用后，居住、商务、商业对车位有较大需求。
2.劣势：
1）购买住宅客户重要以初次置业（过渡性居住）及投资者为主；首置客户购车比例较小，投资者对车位多持观望态度。且商家（商铺）客户多以租赁为主，购买也许性较小。
2)销售应符合《物权法》有关规定。
三、客户分析
1.A座客户分析
1）、年龄：以40岁如下为主

2）、年收入：3—10万占到61%

3）、购买目：自住居多

2 .B座客户分析
1）、年龄：40岁如下为主

2）、年收入：6—15万为主

3）、购买目：投资居多

3.商业客户
鉴于商业物业特殊性，不必要对商业客户做特梳理与分析。普通状况下只有高楼层自营客户会考虑购买车位。本项目高楼层商业自营客户不多。
就A\B栋客户来看，A\B栋虽然购买人群有明显差别，但是作为以初次置业为主A栋业主，在经济实力上有明显局限性，大规模购买车位也许性不高；而投资客为主B栋，由于其置业目特殊性更不会过多考虑购买本项目车位。
4、成交客户付款方式与付款金额分析
1）、一次性付款客户：一次性付款客户中，总价在35万以上客户占11%。

2）、按揭客户：按揭客户中，总价在35万以上客户占27%

5、针对也许购买车库客户抽样测试：
1）、抽样数据：50平米以上，共260户
2）、有效数据：230份

有效问卷
无效问卷
共计
填写状况
230
30
260
比例
88%
12%
100%
3）、意向购买客户分析
车位类型

原则车位
微型车位
未透露
共计

　数量
22
2
3
27

比例
10%
1%
1%
12%

车位个数

1个
2个
各种
未透露
共计

数量　
25
0
0
2
27

比例
11%
0%
0%
1%
12%

付款方式

分期
一次性
按揭
未透露
其她
共计
数量　
5
10
1
8
3
27
比例
2%
4%
0%
3%
1%
12%

注：其她为：2个看优惠状况，1个看政策
购买时间

交房前1个月
交房后1个月
入住后
未透露
共计

　数量
5
2
7
13
27

比例
2%
1%
3%
6%
12%

4）、需要考虑客户分析
车位类型

原则车位
微型车位
未透露
其她
共计

42
8
11
2
63
比例
18%
3%
5%
1%
27%

注：其她为：2个关怀车位价格
车位个数

1个
2个
各种
未透露
共计

44
0
0
19
63
比例
19%
0%
0%
8%
27%
付款方式

分期
一次性
不拟定
未透露
共计

17
11
5
30
63
比例
7%
5%
2%
13%
27%
购买时间

交房前1个月
交房后1个月
入住后
未透露
共计

12
3
12
36
63
比例
5%
1%
5%
16%
27%

综合以上分析可以得出，咱们首批次车位销售率大概在7.5%(27个)—25%(90个)之间。
四、销售方略
1.年度预期销售目的
预期完毕销售车位总量20%（74个）-40%（147个），销售金额约592-1176万
2.推售方略
1）基本方略：集中推售+自然销售
选定某一周末启动内部认购，在短时期内形成销售高潮，迅速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽量转化潜在客户。
2）销售组合
功能性分区，某些推出，且以销售为前提。
分区：-1F以租赁（暂时/月度，物业管理）为重心，以对项目内/外客户租赁为主。
-2F以销售为重心，，以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买；
（见附件-车位分区图）
3.启动时间及目的拆分
1）启动时间：3月14日（星期六）
时间选用根据：A.11、12月是商铺集中销售期，车位推售时间应避免与商铺销售冲突，可在商铺集中推售期对车位销售开始推广（电话告知/售楼部内展示/户外围墙）。
B.车位销售需顺势消化，忌喧宾夺主，选用周末以内部认购形式进行集中统一发售。
C.考虑销售节点及开发商目的，建议3月14日（星期六）集中发售。
2）年度目的拆分
目的预期推断原则：
集中推售期为启动一种月内。通过集中资源推广，刺激原本有购买车库需求客户认购，因而此阶段销售数量应为最多；而之后自然销售期基本上是以对客户投资引导为主，在这个阶段客户转化是较缓慢，销售数量也会变得较少。
依照以上原则，对车位预期销售目的进行拆分：
按照3月14启动计算
销售期
集中推售期
自然销售期
共计
车位预期销售目的
3月
4月
5月
6—12月
全年
10%首期消化率
36
20
5
15
76
20%首期消化率
71
10
5
15
101
4.价格方略
参照车库市场基准价格8万元/个，通过三种定价法，然后取交集，来拟定车位销售价格。
1）成本法定价
假设：地下车库建安费用为1800元/㎡
原则型车库建筑面积33.64-37.27㎡，则估算原则型车库成本价约为60552-67086元，
同理，微型车库建筑面积18.84-30.19㎡，则估算微型车库成本价约为33912-54342万元。
售价高于成本价，则原则型车库售价≥67086元/个；则微型车库售价≥54342元/个。
2）投资回报率反推法定价
按现住宅微型车位租金为230元/月·个，设原则型车位租金为330元/月·个， 客户盼望车位投资回报率为5%（静态），则微型车库售价为55200元/个；原则型车位售价为79200元/个。
3）市场比较法定价
车位除投资以外，具备极强地区性，可比较楼盘较少。
楼盘名
售价
租价（月度）
北斗星花园
8-10万
排量1.8如下，230元/月；排量1.8-2.5，330元/月；排量2.5以上，430元/月
北大花园
约10万
时代印象
约8万
北斗星花园、北大花园户型较大，为初期该区域品质较高楼盘，与XX项目定位有差别，购买人群综合购买能力均优于XX客户；而时代印象物业形态及客户与XX较为一致，但XX项目位置及品质略高于时代印象。
综合比较，XX地下停车位（原则位）价格在8万/个较为合理。
4）综合以上三种定价法，取其交集并结合市场基准价80000元/个，咱们建议：
Ø 微型车位定价在6～6.8万元/个
Ø 原则型车位定价在8～8.8万元/个
Ø 子母车位定价在11.8～12.8万元/个（面积相称于2个原则车位）
依照车位详细尺寸及位置，定价不同，但整体定价应在上述价格范畴内
依照当前市场反映来看，住宅市场持续低迷，各楼盘车位销售也受到同样波及，因此在本次推售过程中，建议保存一某些优良资产。
推售范畴：-2F；持有范畴：-1F
为了有助于-2F销售，建议通过价格杠杆来引导业主购买。价格杠杆范畴建议：楼层价差2万/层（例：-1F某车位9万，-2F相似位置7万）
5）车位总产值（暂按最低卖价进行计算）验算：
6*52+8*275+11.8*32=2945万=2889＞2800万（原预期车位产值）
6）物管费收取建议：60元/个·月
参照：万科魅力之城50元/个·月，成都花园上城60元/个·月
详细价格可再结合详细车库位置、销售比例、销售速度等影响因素进行调节。详细价格体系建议见附件4，优惠体系暂略
5.推广方略
1）客户定位
XX住宅业主。针对团购、投资客户，勉励其购买车位与住宅配套进行投资。
XX商铺业主和商家。
车位炒家（业主）。当前车位开始升温，有某些职业投资者已将购买车位成为一种新投资方式。
2）卖点组合
私家车增长，车位需求增长。
车位投资，地产投资新宠。
从长远来看，买车位比租车位划算。
以一种原则车位为例，售价8万元，40年使用权，假设车位月租金是330元/月，租用总费用是79200元，接近购买车位费用，还相差使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只330元/月。
自己停车位既安全又以便，也是不动产一某些。
有车位住宅比较容易转让，并且价格更高。虽然转手出售也会比购买价高出许多。
3）推广及蓄客手段：
电话告知：
销售代表电话告知XX住宅；
针对车位需求较大商铺业主（或商家），销售人员电话告知其车位发售信息；
报版告知：
通过报版（1/4版）告知业主进行车位内部认购，一为车位销售进行公开宣传，二为规避开发商关于车位对外销售存在风险（车位销售需一方面满足业主需要）
售楼部内场展示：
车位投资折页。在售楼处接待客户时发放。
借商铺集中销售之势，集中释放信息。
户外广告：
户外广告位：运用现场广告位发布车位对外发售消息。
四、营销节奏铺排
推荐建议：3月14号启动推售
3月初通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位内部认购时间，并运用商铺推售带来人气，在售楼部现场接待客户时发放车位DM折页。
3月10日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位内部认购价格及优惠政策，并通过售楼部内、外场展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。
3月14号开始内部认购，充分消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）。
3月底进入自然销售期后，削弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方向）引导为主，针对性电话回访潜在客户。
（详细状况阐明见下图）

3月14日
4月后
3月初

持续消化，进入自然销售期
认购
推出车位共359个 集中推售期

放量

宣传推广
认购
潜在客户挖掘和引导

营销重点
电话回访
易拉宝提示
售楼部内展示
电话告知
易拉宝展示
售楼部内、外（围墙）展示
DM
电话回访
售楼部内部展示
车位投资手册、DM

推广渠道

营销强度
五、车位营销所需物料支持
1.简介项目车位DM单，重要简介产品及价格状况。同步简介投资车位回报状况，以及车位投资发展前景。（3月10日前到位）
2.需要简介车位销售政策及时间节点易拉宝3个；简介车位价格及投资价值易拉宝3个。分别放置在A、B栋入户大堂及销售中心。（3月10日前到位）
3.车位编号及分布图。（3月10日前到位）
4.车位销售所需认购书及合同。（3月13日前到位）
六、也许产生问题预估
1.拟定XX车位土地使用类型、土地使用年限、产权办理（与否为商业属性，40、70年使用年限问题，能否办理独立产权）？
土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限同样70年，独立产权
2.与否仅限本项目业主购买？一种业主能否购买两个以上（含两个）车库？
征询了律师，可以
3.能否办理按揭业务？
针对业主可以办理按揭（5成，建行龙泉支行）
4.若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不也许自己寻找下家，因此需要委托管理。这样就涉及到两个问题：
A、产权和经营权与否分离？
是
B、业主将经营权交给谁？有多少收益？
可交与物业公司，依照成都市物价局规定收取
5.物管费收取原则？（租赁费、管理费？）
车位管理费60元每月，租赁费案依照成都市物价局规定收取
XX地产
-11-16

附件1：市中心车位市场状况调查简表
调查项目
车位售价（万元/个）
备注
微型车位
原则车位
豪华车位
正熙国际
-
-
-
只租不售
财富中心
-
-
-
只租不售
力宝大厦
-
-
-
只租不售
铂金时代
-
-
-
暂不销售
尚都服饰广场
-
-
-
不售
赛格广场
-
-
-
不售
锦天国际
10
12
15
机械式7-8万
光大金融大厦
-
-
-
只租不售
世贸大厦
-
6.5
-
团购，不零售
华西国际
-
-
-
只租不售
锦都4期
-
-
-
只租不售
冠城花园
-
9
-
二手房中介信息
罗浮世家
7
9
10
只售给业主
金港湾商务楼
-
450元/月
-
只租不售
时代领地
-
约8.5
-
只售给业主
时代印象
-
6-8
-
只售给业主
宏都·美丽舍江
-
13.8
16
只售给业主
建川·簧门公馆
8
10
12
只售给业主
时代广场
400元/月
500元/月
600元/月
租金
北斗星花园
-
约10
13
二手房中介信息
海城大厦
-
6
-
二手房中介信息
蜀都花园
-
7.5

二手房中介信息
晶蓝半岛
8
10万
12-15万
-
郁金香广场
-
-
-
月租250-450元/月
粼江峰阁
-
12
-
-
莱茵河畔
-
10万
-
二手房中介信息
拍卖信息：6月4日刊登拍卖位于成都市中同仁路8号“聚星城”地下停车位，参照价款6.66万元（建筑面积20.80平米）——14.93万元（建筑面积65.32平米），社区业主在同等价位具备悠闲购买权。

附件2：市中心机械式停车位租售状况简表
项目名称
设备阐明
销售调查
第一商业广场
二层升降横移，车位数140个
500元/月（2.0以上），400元/月（2.0如下）；
临停2元起停，1小时后来1元/小时
时代广场
二层升降横移，车位数105个
400（1.8如下）元/月、500（1.9-2.4）元/月、600（2.5以上）元/月
紫微酒店
地下停车场和地面立体式机械停车库，能停泊150辆
不售，
3元钱起停，3元/小时。高车大车停进不去，如宝马760和面包

交银大厦
竖直循环式机械停车库占用地面面积只有58平方米，通过机械升降可容纳30辆汽车
不售，不月租，只做临停。2元起停，前2小时2元/小时，2小时后1元/小时。

附件3：车位销售分区（-2F）

推售重点区域

附件4：XX车位销售价格建议（讨论）表