购物公园销售策划执行方案模板.doc

谨呈：重阳房地产

威尼斯购物公园

『销售策划实施方案』

深圳兴智业信息咨询
9月5日

聊城重阳房地产开发
暨 邵总、陈总 台鉴：
承蒙信任，我们很荣幸地提交威尼斯购物公园项目标销售实施汇报。
本册实施汇报是依据前期策划汇报（商业调研汇报、招商策划汇报、营销推广汇报）和和贵司数次会议结果、近期聊城商业地产市场改变，结合本司多部门专业人员策划代理经验而完成。

威尼斯购物公园项目体量大，销售时间紧，所以本册汇报销售部分着重于销售均价和整体销售策略制订，更为具体细化方案和操作步骤将－和贵司研讨后于内部认购前另案专呈。

专此送达，敬祝商祺！

深圳市兴智业信息咨询
9月05日

目录

第一章 市场及项目分析 4
第一节 市场分析 4
一、聊城商业地产市场分析 5
二、片区市场情况解析 7
第二节 项目评定和分析 10
一、项目概况 10
二、项目SWOT分析 11
第三节 用户定位分析 12
一、目标用户定位 12
二、目标用户分析 13
第二章 威尼斯销售价格体系 14
一、厘定价格基础数据 15
二、商铺价格测算原理 15
三、商铺价格提议 17
四、测算结果检验及细化 18
第三章 威尼斯销售操作节奏和策略 20
第一节 项目销售概况 20
一、项目已售商铺统计 20
二、项目剩下商铺现实状况 21
第二节 销售总体策略 22
一、价格走势 22
二、销售阶段及进度安排 23
第三节 销售前准备工作 27
一、销售队伍培训 27
二、 销售人员分工 28
三、销售道具和资料准备 28
四、付款方法 29
第四节 销售阶段工作安排 31
一、具体销售方案 31
二、结算方法 35
第五章 威尼斯销售组织管理框架 36
一、销售岗位设置 36
二、销售岗位职责 36
三、开盘前期准备 40
四、策划方案实施 40
五、考评、培训 40
六、定时、灵活例会沟通 40
七、结算方法 40

第一章 市场及项目分析

第一节 市场分析

说明：本企业依据项目特点已于本月初进行了一次详尽市场调研，并向贵司呈交了调研结果《聊城商业调查汇报》。本汇报将对《调查汇报》部分研究结果进行引用，以确保本汇报延续性、条理性和可读性，特此说明。

一、聊城商业地产市场分析

（一）供给分析

多年来伴随聊城市经济建设飞速发展，聊城房地产业伴伴随中国、区内大环境呈井喷爆发态势，发展速度异常迅猛。房地产尤其是商业地产大量开发，使聊城零售商铺供给量远远超出需求量，竞争猛烈，地段好且开发定位明确项目销售基础平稳，地段稍差且无专题特色项目则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争猛烈同时，商业地产竞争也趋于白热化。（详见下表）

关键在营大型商业物业或街区情况比较表
项 目
地理
位置
经营
规模
业态
档次
功效
分布
环境
配套
交通
组织
500M
商业
鲁西
商厦
柳园路东昌路交口

约18700㎡销售额1.8亿

以前全市唯一中高级零售百货
1层：化妆品首饰 小商品
2层：服装鞋帽
3层：女装及用具4层：男装领带皮包等
5层：针织、床上用具、办公用具
1997年开业，自动扶梯，陈旧，柱距窄，陈列乱，拥挤，采光差
便捷，通达全市，人气旺
品牌衣饰经营为主，专卖店，繁荣不再
百大
三联
柳园路东昌路交口
约6500㎡

家电手机家俱，中高级
1层：手机、小电器；2层：家电、灯具；3层：视听音响、办公健身、电脑；错层：家俱
通常
便捷，通达全市
品牌衣饰经营为主，专卖店，生意差，维持状态
百信
鞋城
东昌路三联东20米
㎡左右，可租赁联营
中低级专业零售
1层：鞋类
2层：服装
通常
便捷
周围鞋类经营店铺多
百姓购物城
东昌西路北人民广场西
㎡
中等零售，生意滑坡
1层：食品、日用具、化装品
2层：服装
很好
便捷，通达全市，东入口受拆迁制约
品牌衣饰
宾馆经营为主，专卖店，较繁荣
康妇乐
柳园南路东
250-270，年租15万
中等批零兼营，发展快
1层：妇女儿童用具
很好
便捷，通达全市
品牌衣饰电子餐饮经营为主，专卖店，繁荣
昆仑
超市
城区4家连锁店，扩张中
单店500-800㎡

平价小区服务超市
食品、洗化用具、日用具
通常
比较便捷
小店铺多，人车流较旺
香江大市场

建设西路西段路北
40万㎡3000商户，多专业市场组合

综合批发兼零售
服装、针织、鞋类，一期现在入住率约在80％左右区域性最大批发市场功效未充足表现。
通常，停车不便，1层商铺过小
相对不便10分钟无偿巴士
无商业气氛
铁塔
商城
利民西路健康路
1985年建成，19万14处市场组合

低级批发零售
服装、小商品、家电、布料、塑料、箱包、文体、家俱等
脏乱差
比较便捷
摊贩多，人车流旺
女人街
柳园南路西
前徐路东段
24 ㎡左右临街铺自发组合，约70户，规模小，转租现象多

中等女装零售为主
服装、饰品、鞋类、美容洗头、超市、摄影
很好
比较便捷
品牌衣饰美容批发经营为主，专卖店，较繁荣
鲁中电子商城
柳园南路东，剧院对过
28000㎡，月租80-250
最大最早计算机专业市场
1层：手机零售；2层：电脑和软件零售、维修；3层以上培训办公机构
计划不合理，陈旧，乱差
比较便捷
批发，家俱，衣饰，较繁荣
龙山副食批发城
柳园南路西
14500㎡，181户
酒、糖、茶、副食类批发
一层营业，二层办公、住宿；中心区为轻型钢盖市场
外停车场
比较便捷
商业气氛通常
数据起源——《聊城商业调查汇报》

（二）市场特点

聊城市商业关键以个体工商户、小商小贩经营模式为主体，从事日用百货、服装、鞋帽、五金交电零售批发。其辐射范围现在只能抵达周围六县，由此决定了其市场容量和档次水平，较大商业面积和低级次无序竞争是现在经营户盈利水平下降关键原因。

比如在铁塔商场内铁塔商贸城和铁塔服装城内约有1300多个摊位，经营成衣或鞋帽，空置率情况是商贸城30%，服装城10%，每个摊位面积多为6 M2左右，月租金一楼约40—50元/ M2，一个摊位转让费为15000——18000元，商贸城二楼月租金约20—30元/ M2。

聊城三大商圈：

以新东方（五星）为龙头新东方商圈（过去聊百关键商圈）
以铁塔服装、小商品批零结合商场为关键组成铁塔关键商圈
以香江大市场为关键表现香江专业批发物流商圈。

二、片区市场情况解析

（一）区域价值分析

聊城城区最具商业价值街道关键是柳园路、东昌路、利民西路、前许街、健康路，租金从27-315元/月/㎡不等，基础在聊百商圈和铁塔商圈覆盖范围之内。（详见下表）

街区价值分析表
街区
名称
业态
人流
景观
代表
商铺
面积㎡
租金
元/月/㎡
柳园北路
（广场北）
服装专卖店
旺
良
衣饰
羊毛衫
12-50
40-90
柳园南路
（三联-利民路）
服装品牌专卖
旺
优
老人头
柯尼卡
30-80，
部分260
120左右
部分310
东昌东路
（三联东）
衣饰鞋类保健广告宾馆
旺
优
达芙妮
名片
17-70，部分150
50-100
部分135
东昌西路
（三联东）
衣饰鞋类
旺
优
衣饰
鳄鱼专卖
20-240
50-100
利民西路
（影院-健康街）
衣饰眼镜音像
白天
较旺
良
艺苑音像
安达鞋业
立新家电
部分2层
30-200
前许街
（女人街）
中等女装、妇幼用具、美容
白天
较旺
良
大连外贸
我酷
木衣服装
8-30
50-90
健康路
服装小商品餐饮美容
白天旺
差
服装城
临街铺
10-45
27-55

（二）片区物业特点

现在聊城商业地产市场竞争中，新东方、香江大市场和建工大厦（福地财星）以其较高操盘水准和密集广告攻势分得了市场第一块蛋糕，新时代、振兴路、北关商业街紧随其后，其关键竞争优势各异，新东方以地段和商业品牌为关键卖点，香江则借助政府政策绿灯和雄厚集团实力进行角力，新时代关键依靠大盘支持和商业街概念，振兴路则给大家描绘了一幅好图。
相比之下，唯铁塔版块则略显沉寂，聚源商城不管从产品设计还是操盘手法全部远落在后边，铁塔“最成熟商圈”概念没有演绎出来。
面对严酷市场竞争，必需以创新手法迎接市场考验。

（三）经典个盘分析

1、新东方精品步行街

主 题
品牌王国，首推购物中心概念，购物休闲餐饮娱乐一体，品牌消费，3层鞋，4层女装
经营范围
服装、鞋帽、床上饰品、家俱、家电
租 金
一层90元/ m2/月、二层45元/ m2/月、三—四层30-40元/ m2/月
铺位特点
使用率高，独立单层商铺，五至七楼为soho办公
商铺面积
商铺共六层40—500M2
空置情况
一二层经营衣饰、三楼鞋、四楼家俱、床上用具、电动车、健身器材。
空置率约55%，五层和六层完全空置，还未营业.。

品牌情况
一二楼关键品牌服装有：恒源祥\班尼路、罗蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹衣饰、新郎.希努尔、利郎、劲霸、李宁等
三楼鞋类有：红蜻蜓、老人头、金猴、亨达、澳伦等
四楼家俱有：吉斯、黛富妮等

综合情况
新东方精品步行街自去年底后，经营情况一直不能改善，广场至今还在施工，开业约占五成，部分商铺开业了但未营业，用户稀少。商品价格高，在购置力相对较低聊城来说，难以承受。
五星百货进入改变了这种局面，新东方在聊城关键商圈地位正在或已经形成

2、建工大厦

主 题
水城第一写字楼
经营范围
金银珠宝首饰、化妆品、品牌服装
租 金
一层400元/ m2/月、二层300元/ m2/月、三—四层200元/ m2/月、五层100元/ m2/月，保底扣24个点，全部商家入场费5000元
铺位特点
商业裙楼产权分割，五至二十一楼为写字楼
商铺面积
商铺共五层56000M2
空置情况

品牌情况
肯德基进入

综合情况
交通便捷，通达全市，人气较旺
建工大厦商业裙楼只租不售，但租金高得出奇，后续经营难以估计
肯得基进入使建工大厦和新东方在聊城关键商圈衔接成为可能，商业地位正在逐步放大

3、韩国不夜城

主 题
中国首创完全休闲·娱乐·美食中心
经营范围
超市、娱乐、餐饮、服装
售 价
售价2800-3950元/ m2
铺位特点
地下一层为食品超市、整体以独立商铺经营为主
商铺面积
总建筑面积4.3万平方米
空置情况

综合情况
此项目在利民路和育新街之间，紧临花园路。商业档次定在中高挡，现在处于招商阶段。估计于年底交付使用，调研时现场气氛较冷淡，销售不畅。

第二节 项目评定和分析

一、项目概况

威尼斯购物公园在聊城传统商业旺地铁塔商业中心关键位置。

项目经济技术指标：

n 总占地面积：27905.5m2
n 总建筑面积：52633.5m2
n 容 积 率：1.886
n 建筑密度：53.7%

其中：
A、地下部分面积：165123.8 m2
n 地下车库：6569.0 m2
n 超市：9203.0 m2
n 机房：740.8 m2
n 地下超市层高：6m

B、地上部分面积：36120.7 m2
n 首层建筑面积：14996.6 m2（其中商铺：9199.7 m2，公共面积5796.9 m2），层高4.5 m
n 二层建筑面积：12446.7 m2（其中商铺：9199.7 m2，公共面积3047.0 m2），廊宽3米，分布在四面，形成连廊将六个区块连成一体，层高3.9米。
n 三层建筑面积：8877.4 m2，层高3.6 m2。

项目地理位置示意图：

二、项目SWOT分析

优 势(S)
劣 势(W)
A、 地处聊城市中心区，是聊城最成熟商业片区，地段认知度高。
B、 “保龙仓”入驻带来眼球关注和人流量确保，为项目重新销售发明了良好契机。
C、 聊城市中心路段，公共交通四通八达。
D、 现铺销售，项目有良好景观设计、专题鲜明。
E、 周围商业竞争水平低下，本项目能够填补片区空白。

A、 现在周围商业气氛较淡，周围商业盈利水平均不理想，影响了投资者信心。
B、 商场内部铺位划分不够合理，不利于人流线路组织。
C、 经过一定时间销售试探，现在价格偏高，不含有价格优势。
D、 经营管理尚待提升，非街铺面临严重销售压力。
E、 即使有商业发展潜力，但需要经过多年“守”阶段。
机 会(O)
威 胁(T)
A． 项目重新开盘准备工作井然有序，为销售再次腾飞发明了有利条件。
B． 聊城市政府大力支持和众多优惠条件出台，将为项目标招商、销售工作提供最有力说辞。
A、 聊城及聊城近几年商业发展快速，周围商用物业建设较快，竞争猛烈。
B、 前期销售节奏失控、断档对项目标影响到底有多大还需亲密观察。

第三节 用户定位分析

一、目标用户定位

（一）项目目标用户定位

聊城铁塔商圈经营者和聊城市商铺投资者,期望经过商铺投资这一有效投资手段取得良好投资回报。

目标用户起源：
n 聊城当地投资者（首次商铺投资者）；
n 聊城当地商业经营者（前许街、东昌路、柳园路、花园路）；
n 周围各区县投资者（服装衣饰、餐饮、品牌经营商户）；
n 政府职员、企机关领导（高收入人群）；
n 温州购房团

（二）目标用户分析

本项目标购置者关键为聊城市内、辖区周围区域人士和部分山东省、济南市投资者。

购置商铺关键用于投资和自营。自营者本身已经含有一定营业形态。商铺投资者，通常含有一定经济实力，投资意识很强，专业知识丰富，且含有对商业及商铺发展越来越专业趋势。投资者重视商铺购置后投资回报保障和升值空间。

具体选择铺位时，投资者倾向于购置项目首层铺位，建筑面积在50-60平方米铺位。聊城市内销售和外销需要相当宣传推广力度（政府宣传引导、口碑宣传、电视广告、推介会等多种方法），以增强这类人士对本项目发展商实力信心。

二、目标用户分析

（一）经营商户购置心理分析：

n 经商经验丰富、理性投资者，有较强分析能力；
n 对项目所能提供优惠条件相当敏感，对风险规避意识强烈；
n 很看重项目是否含有很好人流量和人气；
n 重视以后经营管理是否成熟、规范；
n 更倾向于租赁商铺，降低投资成本；

（二）投资者购置心理分析：

n 因投资较大，所以会慎重决议，往往是征求她人意见；
n 有跟风心理，往往受到现场气氛和热销影响，发生非理性行为；
n 欢迎灵活付款方法，降低购铺门槛；
n 期望人气旺，能赚更多钱；
n 重视发展商是否格守信誉；
n 认购后能立即交付，工期按时；
n 建筑质量好；

小结：
本项目即使现在面临较大困难和压力，但经过抓住“保龙仓”入驻契机，采取科学、有效、有步骤多种方法是能够在一定程度上缓解其不足，我们将尽一切可能重新引爆销售。从长远来看，项目并不含有让市场缓慢消化资本，如未能成功引爆，市场培育期将是痛苦和漫长。

第二章 威尼斯销售价格体系

在提供项目入市价格提议前，我们针对项目所在周围区域，依据可比性标准采集了五家大型在售或在建商业项目作为项目定价参考体系：

一、厘定价格基础数据

项目周围商业租金及同类市场价格一览表

片区
项目名称
规 模
月租金（m2/元）
主营行业
店铺形式
经营性质
周
边
商
业
物
业
新东方
商铺共六层
40－500 m2
平均38元
百货业
间隔式
零售
建工大厦
共五层
56000 m2
平均150元
百货业
产权式分割
零售
韩国不夜城
建筑面积
4.3万平方米
平均25元
零售、百货
独立店面
零售
香江服装区
共有商铺
1456间
平均20元
批发业
独立店面
零售、批发
新时代广场
――
平均15元
零售业
独立店面
零售

二、商铺价格测算原理

依据本企业对本项目周围地域市场调查，及考虑到影响商业物业定价各原因，综合分析确定在参考体系标准上，我们采取是深圳地产十年行业经验所制订内部比较标准，具体比较以下：

商铺价格测算表
项目
权重
本案
新东方
建工大厦
韩国不夜城
香江光彩大市场
新时代广场
参考权重

35%
10%
30%
5%
20%
平均租价（元/m2）

PZ=X
P1=38
P2=150
P3=25
P4=20
P5=15
地理位置
11
7
9
10
5
3
4
交通情况
9
6
8
8
4
7
5
商业气氛
9
6.5
7.5
8
4
4
6.5
人口情况
9
7
8
8
5
4.5
5
项目规模
6
4
4.5
5
4
5.5
4.5
项目计划
12
7.5
8
10
6
6
4
内部交通
7
4.5
6
6.5
5
4.5
4
绿化景观
6
5
4
5
4
3
3
发展商实力
8
6
6.5
7.5
6
7.5
6
经营管理
8
5.5
5.5
7.5
5
5
4.5
经营商实力信誉
8
6.5
7
7.5
6.5
7
6.5
销售策略、推广手法
7
6
5
5
4
6
5.5
合 计
100
Q’=71.5
Q1=79
Q2=88
Q3=58.5
Q4=63
Q5=58.5

三、商铺价格提议

1．以上各参考项目平均租价是依据现在市场租价计算而来；
2．本项目标各原因评价是指在较为理想状态下而比较得出。

修正后各相关项目标价格PI’
PZ’=（Q/QI’）X PZ 注：PZ为租赁均价
P1’=（Q’/ Q1）X P1=（71.5/79）×38=34.39元／平方米
P2’=（Q’/ Q2）X P2=（71.5/88）×150=134.66元／平方米
P3’=（Q’/ Q3）X P3=（71.5/58.5）×25=37.60元／平方米
P4’=（Q’/ Q4）X P4=（71.5/63）×20=18.57元／平方米
P5’=（Q’/ Q5）X P5=（71.5/58.5）×15=16.15元／平方米

各相关项目权重取值为Wz
W1=35% W2=10% W3=30% W4=5% W5=20%
租价Pz=∑PIWI
租价Pz=34.39×35%+134.66×10%+37.60×30%+18.57×5%+16.15×20%
租价Pz =40.94元/㎡

提议商铺月租金均价＝41元/㎡

商铺售价=月租金×12×8.3（按成本回收期100个月算）
商铺售价=40.94×12×8.3

提议商铺销售均价＝4078元/㎡

四、测算结果检验及细化

1．商铺用收益法测算
1）年有效毛收入：由毛租金收入扣除正常空置、拖欠租金和其它原因造成损失后所得收入。据聊城市商业店铺租赁市场，类似房地产收入损失及估价对象具体情况，确定收入损失相当于30天租金：

41×（12－1）＝451（元／平方米）

2）运行费用确实定：维持正常使用必需支出费用及归属地其它资本或经营收益。包含维修费、管理费、保险费和税金等。据国家商业房地产出租管理条例，并按要求交纳物业管理维修基金，故确定十二个月运行费用占有效毛收入22.7％（管理费3％、维修费2％、保险费0.2％、税金17. 5％－考虑优惠）即为：

451×22.7％＝102.38（元／平方米）

3）年纯收益(a)：等于年有效毛收入减去合理运行费用

451－102.38＝348.62（元／平方米）

4）资本化率(r)确实定：综合资本化率确实定能够用安全利率加上风险调整系数方法来进行，安全利率采取十二个月期银行存款利率1.98％；风险调整值确实定，经过对聊城市商业物业调查分析，确定风险调整值为7.02％，故综合资本化率为9.0％。

5）收益年限(n)确实定：按要求商业用地使用年限为40年。

估价威尼斯项目销售均价：
V=a/r[1-1/(1+r)n]
=384.62/9.0%×[1-1/(1+9.0%)40]
=4076.84(元/平方米)(和租金计算结果相符合)

2．各层商铺销售均价确定：

我们经过对威尼斯项目标实际情况调查分析，因为项目标一楼人流较易组织抵达,二、三层则销售困难较大，综合考虑实际情况，决定一、二、三层整体打包销售均价为4076.84元／平方米。经过测算一层商铺租金均价约为69.56元／平方米；二、三层商铺租金均价约为24.20元／平方米。则能够计算出威尼斯商铺各层均价：

一层商铺销售均价：69.56×12×8.3=6928.18元/平方米
二、三层商铺销售均价：24.20×12×8.3=2410.32元/平方米

价格确定：
依据测算及我们对威尼斯购物公园情况分析，确定各层平均售价以下：

一层商铺销售均价：6928.18元／平方米
二、三层商铺销售均价：2410.32元／平方米

3．商铺价格体系说明

本企业对威尼斯项目标价格测算是以最直接市场数据为理论依据，并未将项目标开发成本和预期利润率列入价格制订考虑原因。所以此价格是市场接收程度客观反应，假如项目追求更高投资利润而将售价深入提升，则：
l 面临更多市场风险，挑战市场接收能力；
l 销售期可能会延长，投资回收期同时延长；
l 项目推广力度需要加强，更多营销费用投入；

对于威尼斯价格体系建立需要和甲方深入共同研商，并最终确定，特此说明。

第三章 威尼斯销售操作节奏和策略

第一节 项目销售概况

一、项目已售商铺统计

威尼斯已售商铺统计表

序号
楼号
面积(m2)
实际成交价
序号
楼号
面积(m2)
实际成交价
1
1#B 2-25
102.76
330.512.00
28
3#A 2-3
86.61
223.219.00
2
3#A 2-17
103.75
267.500.00
29
3#A 2-10
87.50
239.301.00
3
3#A 2-35
115.82
211.166.40
30
3#A 2-2
86.61
230.979.00
4
1#B 2-24
102.76
320.624.00
31
3#A 2-9
84.96
231.678.00
5
1#B 1-17
73.06
752.440.00
32
1#B 2-15
102.05
345.600.00
6
1#B 2-18
101.75
321.356.40
33
1#B 2-9
121.86
330.127.0
7
1#B 1-14
73.06
685.800.00
34
1#B 2-21
101.75
318.433.00
8
1#B 1-13
73.06
685.800.00
35
1#B 2-20
101.75
325.256.00
9
1#B 1-23
61.01
485.194.00
36
1#B 1-16
73.06
714.000.00
10
1#A 2-18
101.75
304.025.60
37
1#B 2-27
105.84
337.116.00
11
1#B 2-14
102.05
355.963.00
38
1#B 2-19
101.75
324.356.40
12
3#A 1-3
50.41
272.572.00
39
1#B 2-17
86.67
277.297.00
13
3#A 2-36
119.3
227.340.00
40
1#B 2-10
121.86
339.227.00
14
3#A 2-11
102.76
302.663.00
41
1#A 2-1
81.46

15
1#B 2-26
102.76
327.512.00
42
1#B 2-11
121.86
339.220.00
16
1#A 2-19
101.75
310.568.00
43
1#A 2-14
86.67

17
1#A 2-9
116.83
295.183.00
44
1#A2-5-3
121.86
352.604.00
18
3#A 2-15
102.76
295.663.00
45
1#B 2-6
207.77
455.433.00
19
1#A 2-13
89.26
271.173.00
46
1#B 2-22
130.23
430.531.00
20
1#A 2-20
101.75
313.567.80
47
1#B 1-21
36.71
285.000.00
21
1#A 2-2
102.05
351.763.00
48
3#A 1-9
50.94
286.450.00
22
1#A 2-3
127.71
438.816.00
49
1#B2-7-2
75.41
253.378.00
23
1#A 2-15
86.67
268.566.00
50
1#B 2-3
164.115
603.400.00
24
1#B 1-15
73.06
700.000.00
51
1#B 1-10
45.77

25
1#B 2-16
81.46
313.774.00
52
1#B 1-9
29.86

26
3#A 2-16
105.84
325.778.00
53
1#A 1-8
419.38

27
1#A 2-22
85.66
256.386.00
54
1#A 2-7
831.14

二、项目剩下商铺现实状况

经过《威尼斯已售商铺统计表》统计数据，结合《项目计划分布图》能够看出——沿街位置最好铺位，也是本项目最能吸引市场铺位（1＃A、1＃B）基础已销售一空，而其它铺位则基础没动。

1＃A、1＃B本是威尼斯最具吸引力铺位，是我项目标重磅炸弹。它就如同时兵手中手榴弹，而其它铺位则是常规小步枪、小手枪。在双方（卖方和买方）战斗由猛烈进入令人扼腕焦灼状态时，市场展现疲态时，能够投出一定量重磅炸弹以炸开缺口、重新激发、冲击市场从而重新打开局面。不过令人惋惜是我们手中已经没有这张王牌，不能不说这是一个艰苦开局。怎样在战术上给创新，怎样在残局中获胜，这确实取决于甲乙双方是否能共同努力和亲密配合，最终形成强大协力。

第二节 销售总体策略

一、价格走势

价格永远是销售中最为关键原因。

威尼斯项目最终能够实现什么样销售价位，不仅和项目本身品质相关，也和直接市场竞争、宣传推广投入百分比有亲密关系。我们已经获知开发商预期价位，同时我们经过对市场调查了解，制订了较为客观价格体系，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。

我们设计项目包装策划方案，一直强调项目所含有先天优势，投资和回报高性价比优势。我们主体思绪就是将本案直接包装成均价4500——5500元高价值、高素质高端商业物业，给购置者商业旺铺心理认同，而实际销售价位锁定在4200元左右，让用户产生心理上价位顺差，认为物超所值。这么，我们就能够跳开高价陷阱，消除用户对价位不满情绪。

因为现在聊城市商业地产开发量过于庞大，项目现在销售策略含有不可避免难度，任何一个项目标开盘价一旦确定就将极难下调，猛烈价格大战是任何一个开发商全部不愿意看到结果。所以，我们选择了极具差异化项目定位理念，努力争取压过对手，攻其不备。

但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义路线。我们期望稳扎稳打，尽可能避免项目标运作风险，一步一步蚕食对手市场，争取使本案在尽可能短时间内销售完成，快速回款而使发展商利润达成最大化，最终取得我们预期胜利。

所以，我们提议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。

具体价位走势为：

一层商铺价格策略：均价 6928元
公开发售期以4500元入市，强销期、连续期均价在7500元以上连续，尾盘期用低价4000元特价吸引用户购置。

二、三层商铺价格策略：均价2410元
公开发售期以元入市，强销期、连续期均价在3000元以上连续，尾盘期用低价1800元特价吸引用户购置。

注：以上价格均为售价
在实施“低开高走”销售策略时，低价入市供量将控制在一定范围，并最终实现整体均价4100－4200元左右。

二、销售阶段及进度安排

第一阶段：预热期－－内部认购
（9月18日-10月21日）
本阶段关键工作内容是：为确保按计划开盘销售而进行各项准备工作，计划时间为1个月10天。
关键包含：
1、现场准备方面：接待中心、宣传展板；
2、广告推广方面：项目整体思绪、媒体组合、媒体计划、媒体预算；
3、销售工具方面：模型修复、DM、展板、广告牌、广告旗；
4、人员准备方面：人员招聘、人员培训到岗等；
5、销售方法方面：销售资料、楼层销控、价格制订；
6、其它。
主推：首层、二层1#A、1#B未销售铺位及首层、二层3#A未销售铺位。

第二阶段：公开发售期（即开盘期）
（10月22日-11月2日）
本阶段关键工作内容：即为开盘销售而进行各项准备工作，计划时间为10天：
前提：
1、销售资料到位
2、接待中心完成
3、人员培训完成
4、其它
工作内容：
1、开盘前项目及发展商形象宣传
2、展会前准备
3、接待来电、来访用户
4、媒体反馈统计
5、修正广告及媒体方案
6、用户调查分析
7、成交

主推：首层、二层2#部分铺位，在主推首层、二层2#全部铺位同时一起强推预热期所推出铺位。

第三阶段：强销期
（11月3日-12月23日）
本阶段关键工作内容：是树立项目形象并全力销售、大力促成成交关键阶段，计划时间为1个月20天，可依据实际销售情况进行时间调整。
工作内容：
1、接待来电、来访用户
2、用户追踪
3、成交签约
4、全方位广告支持
5、用户调查分析（成交、未成交）
6、广告、媒体修正
7促销活动组织
8业务人员再培训
9、每日业务人职员作总结及例会

在原有主推铺位同时，力推首层、二层剩下铺位2#、3#B全部铺位。

第四阶段：持销期
（12月24日-2月24日）
本阶段关键工作内容是：对前期销售工作总结及修正，计划时间为2个月。
关键工作内容：
1、追踪用户全方面成交
2、降低广告公布量，加强针对性宣传
3、项目进度形象包装
4、配合其它销售方法（促销活动、外企宣传、派发、邮寄）

在原有主推全部铺位同时，力推首层、二层所剩下铺位4#A。

第五阶段：再强销期
（2月25日-4月25日）
本阶段关键工作内容是：经过对前一阶段总结修正后开始又一轮强销期阶段，本阶段不管是从项目整体形象及购铺用户心理方面，全部会促进项目标销售，计划时间为2个月。
关键工作内容：
1、项目整体形象包装
2、媒体广告宣传
3、接待来电、来访用户
4、成交签约
5、督促按揭及交款
6、促销活动
7、用户情况调查分析
8、媒体情况调查分析及修正
9、销售总结及销售策略随时检讨

在进行全方位推广后重新洗牌，整合销售战略，再次强势推销。

第六阶段：尾盘消化期
（4月26日-6月26日）
本阶段关键工作内容是：在销售进入尾声再次努力，一样对整个销售阶段业绩起着关键作用。计划时间为2个月。
关键工作内容：
1、接待来电、来访用户
2、全力追踪积累用户
3、有针对性组织用户联谊会及产品说明会
4、项目形象定位、包装

消化其它未买出去铺位。

第三节 销售前准备工作

一、销售队伍培训
1、销售人员行为准则培训
1） 总则
2） 销售纪律
3） 言谈举止
4） 奖罚标准

2、统一说辞
1）项目特点：
A、规模
B、计划
C、楼盘位置
D、占地面积：
E、建筑面积
F、建筑风格
H、绿化率
I、容积率
2）计划设计特点：
A、总铺数
B、各单元面积
D、分摊面积
E、内建筑指标
3）楼盘板块区域周围物业
4）楼盘板块配套设施
5）项目标项目卖点和不足之处
6）开发商介绍等
7）装修标准
8）小区配套

3、房地产专业知识培训
1、建筑知识
2、地产知识
3、法律协议知识
4、税收知识
5、银行按揭
6、物业知识

4、销售技巧
1、电话接听技巧
2、用户谈判技巧
3、签单技巧
4、跟客技巧

二、 销售人员分工
A、销售经理
B、销售主管
C、销售策划方案实施人员
D、营销广告策划

三、销售道具和资料准备
1、 五证
2、 统一说辞
3、 户型图
4、 价格表
5、 付款方法
6、 交房标准
7、 用户资料表
8、 入驻收费表
9、 定金认购表
10、协议
11、利率表
12、按揭步骤
13、控盘表
14、沙盘
15、电话记录表
16、服装
17、工牌
18、谈判桌椅、烟灰缸、卫生洁具
19、室内恒温系统

四、付款方法

1、开盘期付款方法（见下表）

开盘期折扣表
付款方法
折扣
说明
一次性付款
90折
付清全部房款，即签定购房协议
首期五成银行