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一流销售 人员必备手册假如你是一名新手销售员导师，你要给她五个最关键提议是什么？”在她企业博客上，康耐斯给出了以下回复。这些销售人员所含有六大特质帮助她们成功打动用户心，你企业在挑选、指导和培养销售人员时也能够参考一下。在当今市场竞争猛烈环境中，企业首先要做就是抛弃那些长久以来深信不疑销售思维，这些思维实际上阻碍，而不是促进了销售绩效。本文作者领导西格玛项目研究小组，对23个国家销售人员拨打数千个销售电话进行了研究。她们发觉，全球销售人士奉为圭臬十个理念和标准，实际上含有很大欺骗性和误导性。成功推销是良好习惯起作用结果，你必需熟练掌握，并要学会灵活利用；而失败推销则是不良习惯带来后果，你必需加以克服。当销售人员碰上不知该购置你企业何种产品或服务用户时，向对方提四个问题，就能够帮她们弄明白，同时建立你自己顾问地位。这四个问题被统称为SWOT。 给销售新手五个提议 作者：艾珊 起源：世界经理人杂志 发表时间：-05-22 有些人问著名战略教授康耐斯（Jill Konrath），“假如你是一名销售员导师，你要给她五个最关键是什么？”在她企业博客上，康耐斯给出了以下回复。 第一，致力于“带来大不一样”。销售人员最难认识到一个事实是，用户在意不是她产品、服务或处理方案是什么样，而是这些东西能给其企业带来什么样影响。举个例子，假如我给部分管销售企业副总裁打电话，推销我销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没爱好。假如我把焦点转到她们能从我培训课程中收获到切实利益上，情况就不一样了。 第二，不要急于求成。通常销售人员全部期望在最短时间之内达成交易，于是不停地将海量产品信息“砸”向用户，这么反而会引发用户抗拒感。销售应该是一件水到渠成事情。 第三，对用户企业做足调研工作。要确保你陌生推销电话不被对方挂断，必需先对用户企业进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达内容。 第四，多管齐下。要跟用户真正谈上话，你可能需要联络对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。 第五，站在用户角度分析你销售措施。关键不是你说什么，而是用户听到是什么。比如，自己先听一下你想发给用户语音邮件，假如连你自己全部认为听起来毫无说服力，还是先改销售精英六大特质三大特质侧重于外部原因，即服务用户身上；三大特质侧重于内部原因，即本身及所在企业销售成功精髓是加紧用户实现业务目标进程，这也是一流销售人才在开发用户时牢牢抓住关键理念。这些销售人员所含有六大特质帮助她们成功打动用户心，你企业在挑选、指导和培养销售人员时也能够参考一下。起源：世界经理人杂志 发表时间：-02-10 伴随用户不停改变，销售团体销售艺术和技巧也随之演进。众所周知，现在越来越精明了。销售人员要想和她们建立关系、推销产品功效和优点，而且深入商讨处理方案已不再是件轻而易举事了。现在用户在做出每一个购置决定时全部万分谨慎，她们要确信所购置产品能够促进企业达成预期目标。 因为游戏规则发生改变，各个企业纷纷想要探寻出其中玄机。部分顶级销售团体找到了销售未来成功之道。她们总结出了销售人员应含有部分特质，企业在挑选、指导和培养销售人员时能够参考一下。世界一流销售人员全部含有六大特质。其中三大特质侧重于外部原因，也就是聚焦在销售人员用户身上。另外三大特质则侧重于内部原因，即本身及所在企业。 六大特质中每一项全部包含到顶级销售人员含有心态和采取行动。教练角色是帮助销售人员取得这种心态，并提出正确问题，以采取正确行动。 特质一：了解用户 一流销售人才知道驱动用户业务发展关键所在。她们了解用户在全球、市场和实施中面临种种挑战。她们永远和影响用户成功多种趋势保持一致步伐。 这些销售人员知道从股票分析师角度对用户业务进行分析。她们知道哪些东西不仅对用户来说很关键，对用户用户也一样关键。经过融合对用户业务深刻体会，一流销售人员能够为用户企业带来多个不一样价值。 诺基亚企业销售及市场营销高级副总裁肖特尔（Greg Shortell）曾这么说过，“现在销售人员必需和用户一样，含有其产品和处理方案所针正确环境下全部知识。她们需要含有了解并能够正确介绍技术发展路线图能力，需要能够向用户叙说哪些是驱动其业务发展关键原因，和她们将怎样帮助用户满足这些需求，需要含有进行业务谈判、估计现金流和借助ROI之类报表进行财务分析能力。” 顶级销售精英能够做到： 1） 利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻公布会、股市分析汇报和企业提供给分析师多种汇报，来探究用户企业战略关键。 2） 经过大量阅读多种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。 3） 研究用户企业价值链。充足了解用户企业供给商、多种能发明商业价值活动、库存和分销步骤，和销售战略。 4） 参观用户工厂，直接了解用户运行模式。 5） 掌握用户购置周期。用户采购决议因何而做出？她们怎样对备选方案进行搜集和评定？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？她们评定成功标准是什么？ 销售精英特质二：对用户经营结果满怀热情 今天，一流销售人员会本能地认为，销售其实就是帮助用户实现业务增加。对用户经营结果充满爱好销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗炽热心。她们真诚地期望看到用户成功，而用户也能感受到她们这种心情。 优异销售人员能清楚地表示其产品将怎样帮助用户发明竞争优势。她们能够为用户带来无形收益并帮助其显著节省成本。她们经过量化收益（这有利于帮助用户降低预算上约束），进而指出用户面临问题，降低对方对变革抗拒。总而言之，她们能够将用户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。 她们经过这种方法为用户企业发明价值。她们在和用户谈话时尽可能绕开价钱这个问题，最终也就不需要为用户打折。因为这些销售人员把关键放在了提升用户业务结果上，也就能够适度避免过多关注自己所面正确竞争对手。 顶级销售精英能够做到： 1） 评论用户目标业务结果和所面临业务挑战。 2） 清楚用户评定成功标准。 3） 打造一个长长增值业务名单（产品、服务等）。 4） 介绍各个业务怎样为用户发明价值。 5） 站在用户角度，为之描述这些业务价值， 6） 展示企业实力怎样影响用户成功。 7） 表现出对用户成功浓厚爱好。 销售精英特质三 ：在用户企业建立关系网 卓越销售人员会和每个大用户树立起牢靠关系。她们不会仅依靠某一个可靠接口人。相反，她们会向各个层级和各个部门职员（从经理到小时工）进行推销。这些高效人才含有生意头脑，在和不一样用户企业内不一样人物洽谈业务时全部显得很自信。 她们经过和多个接口人打交道，全方面了解从单个产品到高度战略化处理方案，用户对之爱好和需求。然后，她们会向不一样等级不一样职员了解信息，方便愈加好地了解用户全盘采购计划。这么做，她们不仅能够掌握到用户企业全部职能部门共同需求，还能够了解到不一样接口人所在部门特殊担忧。她们还知道经过和多个接口人沟通来确定多种潜在威胁。 世界上最优异销售人才全部知道，在用户企业找到支持者，是促进业务开发关键路径之一。顶级销售人员借助她们内部支持者，来精心策划在用户企业内营销网络。这些出色销售人才知道永远不能把一切全部看成是当然，她们会改变意志不坚定者立场，中立并同化敌正确思想。优异销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关关键。她们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致基础上。于是她们一直如一地遵守向用户许下承诺，方便赢得用户信任。 这要求销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO如是说。“不要试图经过你们产品来打动我，我需要你们为我处理业务挑战，”一家保险企业高管也是这么说。 顶级销售精英能够做到： 1） 充足利用用户企业各个职能和层级人员。 2） 想措施和关键人物建立关系。致力于成为用户战略思想合作伙伴，为她们出计划策。 3） 为用户企业关键人物提供信息，满足她们需求，以促进其成为内部支持者。 4） 和周围人保持沟通，从闲谈中获取有用信息。 5） 将成功归功于内部支持者。 6） 遵守承诺，有言必有行。 销售精英特质四： 全方位发展个人才能 为了有效实现个人能力全方位发展，顶级销售人员会对本身企业各项业务进行全方面了解。她们会不停拓展个人产品知识，并从大量用户成功小说中学以致用。经过了解企业各方面实力，她们掌握到每种产品毛利大约是多少。她们坚持不懈地学习，不仅仅是在工作后第十二个月中。伴随能力提升，她们逐步明白每个产品、每项服务和每项业务将怎样为用户发明价值。 在不停加深个人产品知识同时，这些销售人员还了解到怎样在企业内部找到专题教授，和她们进行多种高技术含量对话。优异销售人员会在企业内部和其它同事建立有益工作关系，而且明白在销售周期初始阶段，获取多种见解和专门知识是有百益而无一害事情。 顶级销售精英能够做到： 1） 对所掌握产品知识用途和需求进行自我评定。制订并实施个人学习计划。抓住培训机会，和专题教授一起共事，参与产品展示等。2） 探索新技术将怎样促进企业实力增强。 3） 掌握怎样在产品及服务功效和为用户发明价值之间搭建桥梁。 4） 了解本身企业及竞争对手企业定价策略。 5） 找到专题教授，从那里直接取得悉识，并经过其帮助抓住销售机遇，增强业务反应能力。 6） 从其它销售人员那里了解其用户经过使用企业不一样产品和服务获取价值小说，从中吸收经验。 销售精英特质五： 擅长战略销售 优异销售人员知道进行战略销售。她们了解用户目标，也明确本身企业目标。她们对整块蛋糕大小了如指掌，即用户采购总计划中和企业产品重合地方。她们不会过分关注竞争，但一定会亲密留心竞争对手行动。 这些销售人员开发了多种简单成文用户战术，其中统计了关键目标和销售成功所需采取关键战术。她们知道在采取特定行动之前，全方面考虑全部其它备选方案。她们知道怎样围绕用户购置周期来打造自己销售战略，以免过分专注于个人销售圈。 她们依据自己之前订下目标跟进自己绩效表现，和经理、同事和其它销售相关人员对成功和失败进行分析。经过不停学习，她们能够快速发觉机遇，转变思想，定时更新销售战略。 在利用销售自动化系统作为战略计划工具方面，卓越销售人员驾轻就熟，而不仅仅是利用会议计划辅助工具或数据库资源。她们知道哪些信息真正有用，和怎样获取这些信息。她们主动探索多种路径，以满足用户需求并为之增值。她们知道最大程度地利用一切可用资源。 联合包裹海斯（Dale Hayes）曾这么说过，“我们销售人员必需知道利用系统来实时搜集、分析信息，并和用户和同事共享信息。” 顶级销售精英能够做到： 1） 优先考虑最能为企业带来价值用户。 2） 针对高优先级用户制订用户战略计划。 3） 和经理和其它人员分享自己计划并获取反馈。 4） 依据需要调整计划以确保成功。 5） 时刻考虑怎样发展长久用户关系。 销售精英特质六：将自己视为变革推进者 出色销售人员知道她们能够经过帮助用户实现变革来发明价值。她们知道经过做出改变，用户将能够愈加好地实现其目标并战胜挑战。她们将提供变革要用到产品和服务。她们经过利用所销售产品和服务，帮助用户加速见效时间。要想让用户做出改变，你必需想法改变其观念和决议过程。 专业销售人员还明白，实现变革取决于两种关键类型沟通：展示和洽谈。她们知道，有效变革管理需要交互沟通和双方协商。她们不会将用户逼上绝境，让用户别无选择。相反，她们以咨询家身份出现，帮助用户从多个方案中进行挑选。她们时刻保持主动、乐观心态，对自己、产品和企业全部有极大信心，并将之视为实现用户企业业务结果改善方案一部分。 Avery Dimension切萨姆（Rick Cheatham）说过：“在现代社会，坦诚和礼貌很关键。当你以诚恳态度和用户打交道时，效果是截然不一样。你越是坦诚，用户也就越能敞快乐扉。假如你把自己藏得很深，用户也不会和你靠得太近。” 顶级销售精英能够做到： 1） 了解用户企业将实施关键组织变革。 2） 了解用户爱好在哪。3） 经过关键提问探寻其它处理方案。 4） 经过组织会议促进交互讨论。5） 精心准备用户会议。 6） 立即跟进。 原文经McGraw-Hill Companies, Inc.（.mcgraw-）许可，摘自Richard Hodge和Lou Schachter所著The Mind of the Customer 一书。Richard Hodge、Lou Schachter和The Learning Company?登记版权。阿桑译。 Richard Hodge是The Real Learning Company企业创始人。Lou Schachter是The Real Learning Company企业高级副总裁，从事设计和研发工作。（） 破除十个销售迷思全球销售人士奉为圭臬销售标准，正在蚕食着企业销售业绩。在当今市场竞争猛烈环境中，企业首先要做就是抛弃那些长久以来深信不疑销售思维，这些思维实际上阻碍，而不是促进了销售绩效。本文作者领导西格玛项目研究小组，对23个国家销售人员拨打数千个销售电话进行了研究。她们发觉，全球销售人士奉为圭臬十个理念和标准，实际上含有很大欺骗性和误导性。作者：NEIL RACKHAM 起源：世界经理人杂志 发表时间：-09-07 何为有效行为？相关这方面富有说服力资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输相关销售“常识”，大部分全部含有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题答案：在今天经营环境中，我们能否依靠传统方法来做好销售工作？ 最近进行调查发觉，传统销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查提议销售机构要打破那些被奉为圭臬销售思维定势。总说来，这些思维代表着一个可能和二十一世纪格格不入销售思维。“巧干而非苦干”已成为一个最适宜理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改善方法目标。 之一：“销售就是销售出色销售人员能够销售任何东西” 毫无疑问，某个行业内销售技巧可能一样适适用于某个其它行业。不过，在从事小批量销售过程中培养起来销售技巧，可能会在你向大用户推销时制造障碍。和小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要策略也更多。不过，很多销售教授全部没有意识到大批量销售和小批量销售需要关键销售技巧是不一样。 在小批量销售中，销售人员和用户交谈时占据主动，用户可能会因为她充满活力、热情，且对产品进行了生动描述，而把订单给她。这种“产品特征推销法”往往能够奏效。 然而，在大批量销售中，用户肯定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发觉，出色销售人员往往会采取某种提问模式来引导用户参与谈话，并将谈话引向最终目标。 当西格玛项目研究小组组员首次发觉了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何用户身上全部会出现，而不管其所处行业、国别或文化背景。有趣是，从23个国家得到结果相同。甚至在大多数美式销售培训方法已经失效日本，研究小组也猜测可能某种传统、基于文化沟通方法最能有效估计出销售工作能否取得成功。她们最终发觉，选对提问模式是赢得大用户订单最有效行为原因。 迷思之二：“要取得更多订单，就应拨打更多销售电话” 当销售经理期望提升销售额时，她们首先想到往往是让销售人员拨打尽可能多销售电话。毕竟，假如销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增加，不是吗？研究小组在对一家技术企业两个事业部进行研究后发觉，这种想法并不适适用于大批量销售。 在销售成本相对较低电子设备事业部，销售电话数量和销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品事业部，二者关系刚好相反。和那些拨打销售电话数量越多销售人员相比，那些拨打销售电话数量通常销售人员发明销售额更高。 当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。假如销售电话为零话，销售额也就为零。不过，通常说来，销售人员没有措施经过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面影响。 成功关键在于拨打出色销售电话，而出色销售电话需要销售人员做好精心准备，采取合适策略。为了有更多时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话成功率。然而，假如销售人员有时间拨打更多销售电话，为每个电话做好充足准备，并确保和用户沟通质量，那么她就应该这么做，因为她们拨打销售电话可能还没有达成最好数量。 迷思之三：“直接联络用户高层” 在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统销售理念认为，假如销售人员联络到用户方人员等级越高，就能取得愈加好销售结果。假如能够直接联络到用户高层，为何要浪费数周或数月时间来慢慢靠近用户企业决议人物呢？不过，研究小组发觉，相较于那些不甚成功销售人员，成功销售人员联络用户人员等级往往较低。在做好精心准备之前，直接联络用户高层可能是个致命错误。假如缺乏精心准备，就和用户高层谈论其产品特征，这纯粹是浪费时间。不了解用户需要处理问题，销售人员就无法证实其产品能够满足用户需求。 研究小组回顾了美国某位参议员儿子事例。有一家大型企业曾急切地聘用此人为企业销售人员。她们认为，此人能够轻而易举地接触到全国各地企业CEO，这势必会使她成为一个业绩不俗销售员。果然，她很轻易就见到了各企业里重量级人物。不过，因为她事先没有和用户企业里其它任何人进行交谈，不了解用户需要处理问题，她最终得到往往只是“代我问候你父亲”这么回复。然而，她那些缺乏背景同事却经过联络碰到问题用户方人员（往往是用户企业中层人员），取得了销售成功。 教训何在？首先要了解用户碰到问题，然后你才能有理由自行或经过用户企业中某个人联络对方高层。 迷思之四：“采取大量开放式问题它们比封闭式问题更有效” 在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师全部对开放式问题威力深信不疑。假如提问目标是为了让用户更主动地参与谈话，开放式问题确实比封闭式问题愈加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回复。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，她们发觉开放式问题威力之说又不过是一个假象。 研究小组发觉，采取开放式问题和取得销售成功之间并没有很大关系。借助大量封闭式问题，销售人员一样能够赢得订单或取得销售进展。 这似乎很奇怪。理论上，开放式问题能够取得开放式答案，而封闭式问题只能取得一个词答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%封闭式问题能够得到多于一个词答案。换言之，封闭式问题往往能够取得开放式答案。而且，大约10%开放式问题只能取得封闭式答案。想象一下，假如一位经验尚浅销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵企业商业计划吗”，结果她只会自讨没趣，得到“无可奉告”答案。所以，在某种程度上，开放式问题和封闭式问题之间差异含有欺骗性。 对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出能够靠近销售目标问题。假如她们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉船上整理甲板躺椅于事无补。她们应该担心是：提出问题是否和用户需求亲密相关？ 迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易” 依据这个准则，促进对方和你达成交易是销售电话中最关键部分，你促成交易达成方法决定了销售电话成败。实际上，销售步骤初步阶段比结尾要关键得多。 要确保销售成功，销售人员应做到以下三步： 第一，应该确定用户其它需求。用户可能还存在其它尚待处理问题。 第二，应该总结或重新强调交谈关键点。（“所以，很显著，假如我们这么做，第一阶段贵企业效率就能够提升15%，第十二个月就能够节省120,000美元”） 第三，应该提议有利于取得销售进展行动。（“所以，下一步我们能够和贵企业老总重新审查一下这些数字。”） 在第三步中，销售人员提议或提议某项“行动”。需要注意是，在小批量销售和大批量销售中，“行动”含义有所不一样。在小批量销售中，惟一行动可能是用户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有利于赢得订单中间行动，这些行动被称为“进展”。 西格玛项目研究小组提议：销售人员和其担心怎样促成交易达成，还不如想好尽可能多进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好做法在于为每个销售电话计划好多种灵活、切实可行进展性行动，方便销售人员每一步全部能够从用户那里取得最大程度承诺。 迷思之六：“建立第一印象机会永远只有一次” 很多销售教授坚信，销售电话最关键部分是开场。她们会告诉你，“前60秒攸关销售电话成败”。不过研究显示，除了小批量销售，销售电话开场和销售成功并无肯定关联。当整个销售步骤只包含一次造访时（如上门推销），开头几秒确实很关键。然而，在复杂销售步骤中，假如用户认为销售人员能够为她们处理某个问题，她们就不会太在意销售人员留下第一印象。 假如开场和结尾全部不是销售造访最关键部分，那什么才是最关键部分呢？ 一个完整销售步骤包含四个阶段：开始、调查（发觉用户需求）、能力展示（展示你有能力满足用户需求），和取得用户承诺（取得销售进展）。其中，最关键是调查阶段，因为假如不了解用户需求，你就无法赢得用户订单。 尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好开场必需实现两个目标：首先是建立交谈必需性，其次是让用户许可销售人员提问。 当用户许可销售人员提问时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生用户打电话，结果却只是得到了用户语音邮件回复，她们还有必需经过留言系统来开场吗？实际上，她们必需给用户一个需要回复理由。在这种情况之下，销售人员必需以留言形式让用户明白有和你交谈必需性，不过你不应该直接提供处理问题方案来“让用户上钩”。 迷思之七：“销售才能是和生俱来，是无法后天培养” 做销售人是否需要某种特质呢？答案是否定。数十年以前进行大量研究显示，性格外向人在销售队伍中数量，要远远超出在通常大众中数量。然而，最近进行研究并未表明性格外向和销售工作之间有很强关联。发生了什么改变？除了那些陈腔滥调之外，什么全部没有变！那些曾经主动寻求性格外向者负担销售工作企业，现在明白了多种性格人全部能够学习销售技巧，并取得不俗。 站在用户角度，她们对销售人员有何要求呢？有证据表明，绝大多数用户全部期望销售人员是值得信赖。我们全部听过一个老笑话：“真诚是最关键东西假如你能伪造它，你一定已经这么做了。”但实际上，即便是真正真诚销售人员往往也无法赢得她人信任。用户是无法看到她们真诚，也无法看到她们老实，而只能看到她们行动。在下订单前，用户不会考查销售人员是否含有一个特定性格，而只会考查她是否能够提供有效处理方案。 迷思之八：“欢迎用户提出异议它们是用户爱好确实切信号” 尽管已经有确切证据证实了这种“准则”是不正确，但它仍然存在。就像很多其它“准则”一样，它不会消亡原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，假如用户对你产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间谈话开始变得有意义。 实际上，这种异议是你和用户之间一大障碍，而你是不会喜爱障碍。你无须惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议存在表明了用户并不想要你提供产品或服务，可能是因为它太廉价了，但更有可能是因为看不到要购置你产品或服务必需性。假如销售人员说，“我们机器是市面上同类产品中速度最快” ，用户可能会说，“但机器速度并不是我们考虑问题”。 和不甚成功销售人员相比，成功销售人员得到异议要少得多。原因何在？因为她们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面例子中，有技巧销售人员不会谈论她所提供产品特征（“它是速度最快”），而会采取一个提问模式，先问“机器速度对您有多关键”,假如了解到机器速度对用户并不关键，她就会避免将谈话引向招致用户异议方向。 假如销售人员经过培训以后，能够先经过正确提问来发觉用户需求，然后只是谈论其产品或服务和该需求相关特征，就能将招致异议机率降低50%。 通常，那些无法避免异议是最严重。最好方法就是坦诚，认可你不足，然后集中叙述你竞争优势。 迷思之九：“永远不要攻击竞争对手” 很多企业认为，销售人员在和用户打交道时不应提及竞争对手，因为这么做最终会损害销售结果。这曾经是IBM一贯方针：在销售步骤，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品名字。 不过，研究表明，出色销售人员一定会提及竞争对手，前提是用户需要她们这么做。尽管她们往往不会主动评论竞争对手，但假如被问到她们提供产品或服务和竞争对手产品或服务有何区分时，她们一定不会避而不答。 关键在于怎样评论竞争对手。最好方法就是立即从竞争对手不足之处转到你竞争优势上来。假如用户问“谈谈你对SlowCo企业机器见解吧”，销售人员可能很想回复“那是市面上速度最慢机器，比我们要慢40%”，但假如能调整成以下答案，就愈加好了：“SlowCo？对，我们机器速度比她们要快40%。实际上，我们机器是市面上速度最快”。 一个鲜为人知但十分有效方法就是，以竞争对手产品或服务通常弱点，来突出自己产品或服务优点，而不是一概地贬低具体竞争对手或其产品。 比如，假设你是一家小型企业销售代表，这家企业正在和行业内一家大型企业竞争一小块业务。假如用户问，“你们和GiantCo企业相比怎么样”，有技巧销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化服务”；而会说，“大企业和小企业之间有很多区分。我们是一家小企业，所以我们能够给用户需求更多关注。而一家企业规模扩大后，就极难做到这点。对于大企业而言，你有可能只是5,000位用户中一位，而不是50位中一位”。 卓有成效销售人员一直会攻击竞争对手，但她们会很有技巧地避免这种攻击对自己企业产生负面影响。 迷思之十：“关键关注大用户” 在过去十年中，最大用户往往能够带来最多利润。假如给她们关注越多，她们往往就能带来越多利润。 然现在天，老准则已经不再适用。现在，带来最多利润可能正是那些中等规模用户。实际上，最大用户可能会让你苦不堪言：她们要花费你大量资源，而且会拼命压榨你利润空间，最终你只能收获微薄利润。然而，中等规模用户所面临竞争可能没有那么猛烈，而且它产品或服务可能含有较高利润空间，所以也可能给你带来更多潜在利润。 现在，明智企业不再仅仅因为用户规模就做出“不相当举动”。相反，她们看中是潜力、利润空间，和源源不停利润起源。而且，她们发觉，从用户生命周期角度而言，最有价值用户不一定是规模最大用户。 这包含到两个战略性问题：第一，企业是怎样分配其最出色人才资源？传统上，企业会让最出色销售人员为规模最大用户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数区域销售代表拥有为数众多用户，她们怎样才能最好地投入时间和精力呢？销售经理往往会教导其下属“80/20”标准，即：80%利润起源于20%用户。这可能是个经验法则，前提是不要将大用户和价值用户混为一谈。 原文经许可，摘自Huthwaite企业白皮书Mythbusters: How Major Sales Are Really Made。刘博译。 Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPIN Selling(r)是Huthwaite企业商标。 相关Huthwaite更多信息，请联络Global Learning Consultants, Ltd. 企业。电子邮箱：。 作者Neil Rackham是全球著名行销管理方面权威，是著名演讲家、顾问兼作家。她著作包含SPIN(r) Selling和Rethinking the Sales Force。她也是全球权威销售咨询、培训和研究机构-Huthwaite企业创始人。（） 销售人员必需克服25个不良习惯 发表时间：-02-19 成功推销是良好习惯起作用结果，你必需熟练掌握，并要学会灵活利用；而失败推销则是带来后果，你必需加以克服。以下是部分值得更多注意不良习惯： 1. 拖延时间。快速而又执著行动是无可替换。 2. 恐惧。心中带着任何形式恐惧推销员全部是无法成功。以下是恐惧六种基础表现形式： * 对贫穷恐惧 * 对失去爱恐惧 * 对批评恐惧 * 对衰老恐惧 * 对疾病恐惧 * 对死亡恐惧 3. 花太多时间去造访用户而不是真正完成。造访用户不是面谈，而面谈也并不意味着完成一次销售。很多自认为是推销员人并不知道这些。 4. 将责任推给销售经理。销售经理职责不是和推销员一起去造访用户，她们没有时间也没有精力这么去做。她们职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。 5. 花过多时间和精力来编造借口。任何辩解全部是苍白无力，要凭订单说话，其它什么全部不管用，一定要记住这一点。 6. 花太多时间在旅馆大堂或其它销售员流连地方休整。要休整就在路上休整，安逸环境会让人失去动力。 7. 推销时只顾着听她人不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品。经济是和人交谈时一个共同话题，不过别让这个话题干扰了你目标。 8. 过于频繁夜间社交活动。可能你会对自己说社交活动和关系网营造会对自己事业有好处，不过这应该建立在不影响第二天工作基础之上。 9. 将前景寄托在销售经理身上。这么推销员期望潜在用户哪儿也不去，也不会要其它人推销产品，就坐在家里等候她们上门推销。而推销大师则会寻求机会，将命运掌握在自己手中。这也是大师能成为大师关键原因之一。 10. 等候经济环境好转。这完全是一个借口。总会有些你现在能够做事，这要靠你自己去发觉。 11. 害怕竞争、被拒，过于消极。造访潜在用户时，假如在敲门前你就认为用户会对自己说“不”，那你肯定会被人拒之门外。大家能觉察出你恐惧，发觉你软弱。 12. 不能预先计划自己一天工作。一个合理计划会使你工作进展顺利，能够完成预期目标；而没有任何计划推销员在工作时则会认为无从下手。 13. 造访用户时不守信、不守时。不管潜在还是现有用户，全部会厌烦那些总是忘记在约定时间造访推销员。假如用户需要产品，说明她们当初就有需求，不能拖延。 14. 拖沓。那些习惯性地开会迟到、和用户见面迟到、上班迟到推销员很快就会发觉自己不得不去找新用户，甚至需要另谋高就了。 15. 使用废弃或过时宣传材料。皱皱巴巴、不整齐和过时宣传材料常常让人认为不规范，同时也说明推销员本身对销售产品缺乏爱好。 16. 随身不带纸笔。纸笔对推销员工作效率至关关键。推销大师在能满足她们要求笔上，历来全部不吝投资。她们知道潜在用户会很快厌烦那些推销时总是向自己借纸笔推销员，尤其是那些借了还忘了还。 17. 用眼镜或装饰品做道具。不停地摆弄你手表、转动戒指，或是咬眼镜腿，这么似乎能够帮助你愈加好地思索，但结果却往往是让用户心烦意乱，最终造成失去生意机会。 18. 乏味推销介绍。在做推销介绍时，表现得仿佛自己全部厌烦了这套说辞，像用单调乏味语气唱出来一样，这只会让你用户对你和你推销演说感到厌烦。 19. 将个人问题和同事和用户联络在一起。你个人问题对你十分关键，但只是对你而言。每个人全部有自己问题，没人会有爱好去听你。 20. 没有阅读相关宣传资料并和之保持一致。你企业制作宣传资料不是为了让人用来折纸飞机，或是读全部没读就扔进废纸篓。这些资料是用来为你提供信息，你要仔细阅读并熟悉这些信息。 21. 胡乱停车。用户通常不会去购置那些将车停在自己车位上推销员产品。因为胡乱把车停在用户车道上而造成交通不畅行为，通常会引发用户愤怒，并失去以后合作机会。和此相比，多走一个街区路也就不会显得那么困难。 22. 做出自己企业无法实现承诺。推销员承诺什么，用户就会理所应该认为该得到什么。不能实现承诺不仅会使用户和你企业难堪，而且还是糟糕至极做法。 23. 下雨天不带雨具。潜在用户在雨天里看到满身湿漉漉推销员，肯定会对其留下不良印象。在需要时，轻便雨衣和雨伞是很有用。 24. 推销材料携带不足。没带够协议、宣传册和订货单等推销材料推销员常常会影响到自己销售额。 25. 消极情绪。期待潜在用户为其开门习惯常常会造成这种情绪。 每一位销售明星全部知道，要做成一笔生意首先要过自己这一关才行。你恐惧只存在你心里。只有自己全部认为自己是失败者时，你才真正地失败。能在多大程度上说服自己，决定了你能在多大程度上说服你用户。 仔细研究以上所列举一切。假如你在一些方面有所不足，你全部能够加以改变。销售是一门艺术也是一门科学，只有用心人才能真正学会。 本文节选自拿破仑希尔励志经典怎样在人生中推销自己。拿破仑希尔是世界著名成功励志大师，她创建成功哲学和十七项成功标准，和她永远如火如荼热情，鼓舞了千百万人，所以她被称为“百万富翁发明者”。本书由机械工业出版社出版。（） 超级销售必问四个问题 起源：世界经理人杂志 发表时间：-01-11 .com上一篇文章，介绍了当碰上不知该购置你企业何种产品或服务时，向对方提四个问题，就能够帮她们弄明白，同时建立你自己顾问地位。这四个问题被统称为SWOT。 S（Strengths）：当你想起你过去用过这个领域产品/服务时，你能记起它们优点是什么？ W（Weaknesses）：对于这些你曾经用过产品/服务，你认为它们不好地方在哪里？ O（Opportunities）：在你脑海里，什么样产品/服务是最完美？ T（Threats）：过去是什么原因造成你没有去购置这种完美产品/服务？ 在整个谈话过程中，你全部没有提及你产品或服务，而是将主动权交给用户，聚焦于她独特需求。用户会认为你是真想了解她们，你已不是一个销售那么简单，而是一个值得她们信任顾问。（）