健身俱乐部销售手册完整模板.doc

目录

序言 ……………………………………………… 第1页-第3页
岗位描述和职位概述 …………………………… 第4页-第7页
韦德销售标准 …………………………………… 第8页-第9页
销售工作步骤 ……………………………………… 第10页-第40页
电话咨询 ……………………………………………… 第10页-第16页
现场接待 …………………………………………… 第16页-第26页
怎样应对拒绝和成交 ………………………………… 第26页-底35页
外场工作 ……………………………………………… 第35页-第38页
其它事项 ……………………………………………… 第38页-第40页
销售制度 …………………………………………… 第41页-第47页
办卡过程中所碰到突发事件…………………………… 第45页-第48页
总结 ………………………………………………… 第49页
销售表格及相关协意书……………………………… 第50页-57页

销售手册

成功会籍顾问需要真实、诚恳、信心和常识，再用热情包裹、再加入到她们陈说中去。这么，客人就会说：“你们会员卡我要了！”。不错，一个好会籍顾问确实需要很多方面综合，但同时她也需要一份好工作步骤手册去辅助指导。

韦德健身特色
生态健身创导者；
亚健康诊疗中心；
提供无偿私教服务。

韦德健身中心思想
我们比她人更强大，因为：

我们提倡了生态健身及亚健康诊疗中心；
我们呵护我们会员而且相互关心；
我们在发展中不停完善；

我们比她人愈加好，因为：
我们改变了人生活方法；
我们总是善于进取；
我们很重视服务；

我们比她人愈加强大，因为：
我们关注于将我们职员培养成为成功一员及成为我们合作伙伴；
我们重视于会员关系，知道会员是我们一切。
我们给和职员及会员最大利益，并确保未来事业成功。

韦德健身理念：我们好友是健康；
我们敌人是疾病；
我们竞争对手是医院。

岗位描述和职位概述
销售经理岗位描述
职位：销售经理
监管：分店经理
岗位描述：营运和监管整个销售部门，作为销售职员主动而卓有成效组员，不间断保持培训项目而且监管全部销售管理事项。
1. 60% 主动销售会员资格，以达成个人销量目标和目标
2. 4% 帮助设定俱乐部销售目标
3. 5% 提供激励项目而且保持职员士气高昂
4. 10% 不间断地提供职员培训项目
5. 3% 聘用和聘雇销售人员
6. 5% 在行政上审核全部和计划工作相关销售情况
7. 3% 审核和部门相关联全部货币交易
8. 5% 为销售人员提供咨询和监管
9. 2% 和市场人员一起，销售工作而共同努力
10. 3% 其它和部门相关职责，包含俱乐部内部分特殊作用。

基础岗位要求

1. 含有三年俱乐部会员资格销售经历：必需是此行业中顶级销售人员
2. 专业销售培训
3. 在其它销售领域最少两年经历或俱乐部内另一岗位工作满两年经历
4. 必需能够为全部职员树立一个专业典范：如工作习惯、衣着、重视细节。

销售经理职位概述：
此职位意在控制销售过程，销售经理必需能够致力于发展每一个单个销售人员，最终使得俱乐部会员卡销售总量得以增加

她/她必需能够：
1. 聘用和解聘销售人员
2. 在会员卡销售方面，保持高水平工人销量
3. 培训俱乐部规章制度和营运步骤
4. 能够常常性地对销售人员进行评定，以确保她们能正确实施
5. 经过采取一个标准化评定模式，来评定销售过程
6. 为每一位销售人员建立工作档案
7. 依据营销和广告计划，协调销售工作
8. 为销售人员上销售培训课
9. 发觉销售工作中问题而且处理问题
10. 安排定时会议，提前计划时间表而且照此行事
11. 确保销售人员和服务人员之间工作协调
12. 支持整个销售队伍
13. 直接负责和销售人职员作相关一切销售信息和政策
14. 销售人职员作汇报管理
15. 帮助进行预算和年度计划，包含为销售部门指定指标
16. 向销售人员和俱乐部管理人员汇报月中和月底销售百分比
你一直必需是最好学生和做事主感人，所以，因为是最好老师和原动力。
1. 你必需常常读书和学习，方便自我分析，自我提升和自我实现
2. 作为销售人员，以主动态度，怀着服务意识，致力于俱乐部工作，设定完成销售目标时间
3. 保持高度活力，乐于工作，并能专注于工作
4. 学习、销售、并传授

销售人员岗位描述

职位：销售人员
监管上级：销售经理
岗位概述：销售人员负责销售会员卡，岗位要求销售人员经过政策发掘渠道，最少最少产生60%准会员，其它40%可能来自于俱乐部广告和推销。销售人员要求和俱乐部职员建立亲密工作关系，个人销售方面计划工作和管理跟进，和对于新会员卡销售个人跟进也是此份工作一部分。

责任和近似时间分配：
1. 15% 电话联络用户，发觉客源和其它跟进
2. 4% 向可能成为会员者发送邮件
3. 60% 走访有期望成为会员者而且进行实际销售性介绍
4. 10% 跟进新会员，了解她们
5. 3% 计划工作和行政支援
6. 3% 参与会议
7. 3% 参与不间断培训项目
8. 8% 参与尤其活动

基础岗位要求
1. 含有经证实成功销售统计
2. 保持健康专业外表
3. 含有家庭用具销售经历，比如：房产、保险、炊具、汽车销售等；或健康俱乐部工作经验
4. 愿意从事电话领导工作
5. 有发掘能力
监管工作：
将每日向销售经理汇报
销售人员职责概述:
1. 进行销售介绍和造访(本预约来访、预约、作为客人等)
2. 打电话预约（来自于来宾通行证、准会员卡、准会员名目等）
3. （一直宾、准会员、会员等）邮寄销售材料
4. 在您能够做介绍任何时间聚会
5. 作好部署好销售工作统计
6. 向经理呈递部署好销售汇报
7. 参与销售会议
8. 设置、吸收和跟进您销售会员
9. 参与销售培训课程
10. 参与能够产生新会员尤其活动
11. 审核针对新会员全部计划工作
12. 在俱乐部要求工作时间内尽职尽责
13. 经过行动和外表以专业化形象来代表俱乐部
14. 使销售区保持整齐
15. 努力达成销售目标

在此，您准会员应该来自于：
10% 经过个人介绍体系在外部产生
50% 内部介绍基础——现有会员和来宾
30% 经过俱乐部广告和推销，在外部产生准会员
10% 未预约来访

韦德销售标准
韦德健身销售标准也能够简单归纳为以下6条，只要你能充足了解这6条标准，你一定能够成功！

一、专业
1、专业形象
第一印象是不会有第二次机会
2、专业销售技巧
a、客人是好友b、学会“问”c、掌握主动d、坦诚

3、专业知识
a、运动好处b、健身好处c、力量训练知识d、有氧训练知识e、有氧操知识
f、健身设备g、竞争对手

形象＋沟通技巧＋健身知识＝专业
二、热情
Δ表示态度和信心
Δ能够让平凡变得伟大，
伟大变得更出色
三、服务
Δ70％新会员来自老会员推荐
Δ售前、售中、售后
Δ团体精神、爱企业如家

四、寻求
Δ寻求新客流措施和能力
Δ稳定老会员措施和能力
Δ促进老会员介绍亲友措施和能力
五、跟进
Δ一个客人似三个会员
Δ种子命运

六、秘密武器
Δ秘密是个人独有
Δ综合六大标准就是秘密武器

努力掌握它们，分享它们

一． 咨询电话
INFORMATION CALL SCRIPT
1. 客人打进电话由前台迎宾接听，如确定为咨询电话后，前台迎宾留下客人姓名和电话，然后挂断；
2. 将统计客人姓名和电话按正常次序转交给我们会籍顾问（会籍顾问上班前必需在电话咨询接待本上登记，按前后次序依次接待），没有任何问题话会籍顾问应该在3分钟内回电；
3. 问候——我们将会给对方留下对于我们俱乐部第一印象。
（会籍顾问）：“您好XX，让您久等了。我是一兆韦德健身中心会籍顾问，叫Toney。”
（会籍顾问）：“我有什么地方能够帮助您吗？假如您想了解相关健身中心和会籍上部分事务，我想我能够给您很大帮助！”
4. 电话交流、沟通
在问候结束后，会籍顾问就应该开始进入专题，经过问题形式对客人进行了解。
（会籍顾问）：“XX，您是怎么知道我们一兆韦德健身中心呢？”
（会籍顾问）：“是什么原因让您想到要选择一家健身中心呢？”
（会籍顾问）：“您平时喜爱哪一类运动呢？室内还是室外？”
经过以上三个问题能够初步了解客人部分基础情况，也便于会籍顾问接下去介绍能够对症下药，关键抓住客人感爱好设施设备和场所做介绍，做到事半功倍！在这一过程中还能够适时地穿插部分相关问题（对客人做深入了解）。
（会籍顾问）：“XX，您过来我们这边交通方便吗？您是家在这里呢还是工作地方在这边？”
（会籍顾问）：“XX，您有好友是我们这边会员吗？”等！
经过电话中交流，会籍顾问能够清楚地知道我们客人需要什么？目标是什么？和部分基础情况！
5. 邀约客人
当电话交流沟通进行到一定时间后，会籍顾问应该适时地提出邀约。
（会籍顾问）：“XX，经过我刚才简单介绍您对我们健身中心应该有了一个大约了解！您看我们约个时间哪天有空话，欢迎您到我们健身中心现场来参观或试用好吗？”
A. 客人回复：“好，要不就星期六吧，早晨十一点钟！”
（会籍顾问）反复一遍关键信息：“XX，我们是约在星期六早晨十一点钟，对吗？到时我会在前台等您，别忘了我名字TONEY，再见XX 周六见！”
在预约时间到来前一天，会籍顾问应该在一个适时地时间经过电话确定聚会！
（会籍顾问）：“您好，请问是XX吗？”
（预约客人）：“是，我就是！”
（会籍顾问）：“XX，我是一兆韦德健身中心Toney，您好！（等候回音） 我打电话给您是想和您确定一下明天早晨十一点钟您和我聚会，并想和你就部分事情谈一谈。”
（预约客人）：“好！”
（会籍顾问）：“首先，您有我们健身中心具体地址吗？您到了健身中心后，能够告诉前台您和我有个聚会。如您所知，我会带您完成一个个人分析，还会带您参观我们健身中心，而且，假如您需要还能够试用一次，看看我们健身设施能够为您提供些什么？”
（会籍顾问）：“假如您已经决定正式开始一个正规健身计划，而且在您参观和试用完我们健身中心后感到满意话，那么我将会和您谈论我们能够提供会籍服务问题，能够吗？”
（会籍顾问）：“最终，假如有某种原因您无法赴约，请给我打电话，因为我们工作全部是需要预约，您有我电话号码吗？我衷心期望在明天早晨十一点钟见到您，再见！”
B. 客人回复：“不好意思最近很忙不一定有空，有时间话我再找你！”
（会籍顾问）：“是吗？好XX，没关系。我等您电话！再见XX！”但做为一个好会籍顾问，应该充足利用电话来做好销售工作，对那些未邀约成功客人主动联络和跟进！
（会籍顾问）：“您好，请问是 吗？”
（未预约成功客人）：“是！”
（会籍顾问）：“XX，这里是一兆韦德健身中心TONEY，您好！XX，我在整理资料时发觉您在18号星期二时候打过电话来咨询我们健身中心？”
（会籍顾问）：“假如您不介意话，我想再问一下是什么促进您打电话来咨询我们健身中心？”根据问询客人信息电话标准，我们得让她们再说出她们得健身目标是什么。
（会籍顾问）：“您以前参与过什么正规健身计划吗？-什么类型运动？ -您多久健身一次？-您健身一直如一吗？”
（会籍顾问）：“您上次来电咨询我们健身中心感觉怎样？是否在我们健身中心找到您想要东西？记得您上次您是因为太忙抽不出时间才没来成我们健身中心，那您看最近有时间空闲吗？”
为了在结束时候能够成功预约下一次见面，请用“假如……那么……”句式。很显然，为了让我们主动打给客人电话有成效，我们得很熟悉电话问询信息形式，要使用起来得心应手；要能很专业找到让接电话人开口方法，要让她说出自己健身需求，从而将她成功邀约并从“可能用户”变为我们快乐会员。

注：以上就是销售部电话咨询时一个关键步骤。且记，电话能成为我们最好盟军或是最坏敌人。我们一定要掌握电话销售技巧并做部分必需事来让电话为我们服务。切记，在用户未参观情况下报出价格，尽可能预约用户前来参观。

英语情景对话
INFORMATION CALL SCRIPT
电话咨询
Fitness Consultant: Hello, may I help you?
健康代理人: 我有什么能够帮助您吗?
Custmer: Yes, I would like to find out about you
memberships
用户: 是, 我想了解一下你们这里会员价格
FitnessConsultant: May name is TONEY from WEIDER-TERA Fitness Consultant, whom am I speaking with? (Get the caller’s name and phone number)
我名字叫TONEY是这里一兆韦德健康代理人,请问您贵姓?(记下用户姓名及电话号码)
How did you hear about the club?
您是怎么知道我们俱乐部?
Have you every been in our club before?
您以前来过我们俱乐部吗?
If you don’t mind my asking, what made you call us today?
假如您不介意您能告诉我您打电话来最关键目标是什么吗?
Are you presently doing any type of exercise?
您现在还在锻炼吗?
If so 假如是
_What type?什么运动?
_Number of times a week. 一个星期几次
_What are they not getting that they want?您现在为何不满意?

If not 假如不是
_Have they exercised in the past?以前锻炼过吗?
_What type?什么运动?
_Did they get the results they wanted?您得到您想要结果吗?
_If so, why did they stop?假如是,那为何停掉?
_If not,did they enjoy it?假如不是,您想要结果是什么?
_What would they have changed?您想要有什么不一样?
Fitness Consultant: What times would you be using the facility;morning, afternoon or evening?
您看什么时候方便来参观,您是早上下午晚上那个时间段有空?
What day is better for you [Monday]or[Tuesday]? I have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you?
您看最好按排在星期一或星期二行吗?我早上10点至下午2点这段时间我有空能够愈加好服务您,您这时间段看行吗?
Do you know where we are located?
您知道我们这边方位吗?

一. 讲解/陈说Presentation
对内场工作来说，现场接待这一部分最为关键（陌生访客造访、预约客人参观）！为何呢？因为来参观客人是极有诚意和意向，我们称她们为“准用户”。但要使这些“准用户”能真正地成为我们会员。一个正确接待过程很关键！整个一个接待过程次序基础分为以下多个步骤：
1. 参观前
A.陌生造访/问候
a.（访客进入后必需来到前台填写访客记录表，后由前台迎宾按正常次序将访客资料交给会籍顾问并介绍访客，会籍顾问上班前必需在访客接待本上登记，按前后次序依次接待）能够快速看一下访客记录表上访客资料,记住访客姓名,并主动和客人打招呼“XX先生/小姐,您好,您是第一次来中心吗?”我是这里会籍顾问，我叫TONEY！（递送自己名片）；能交换一下名片吗? (尽可能礼貌换取用户名片)。
b.用客人姓名称呼她/她，并问询“请问有什么能够帮您？”（具体了解用户此次前来中心目标，方便在参观过程中着重介绍）
c．见用户有参观意向时“我带您去参观一下我们健身中心，好吗？”
B.预约客人
a. （预约客人进入后必需来到前台填写访客记录表，后由前台迎宾问询访客和哪位会籍顾问做预约，将访客资料交给预聚会籍顾问。该次不计入其接待访客次序中）直接用客人姓名称呼她/她，您好，很快乐您来到我们一兆韦德。我就是和您电话联络过会籍顾问，我叫TONEY！（递送自己名片）,能交换一下名片吗? (尽可能礼貌换取用户名片)。
b.XX先生/小姐，很快乐您来参观我们健身中心，我带您参观一下，好吗？
2. 参观中
参观相对来说是一个较长和客人接触过程，当然能够依据每家健身中心不一样布局来合理安排介绍前后次序。在这一过程中会籍顾问能够适时地多提部分问题（因为从提问中我们能够取得我们想要知道东西），下面例举部分常见问题：
A. （还未开始参观前，用客人姓名称呼她/她），“XX先生/女士，您是怎么知道我们一兆韦德健身中心？” “您平时喜爱哪一类运动呢？假如您成为一家健身中心会员您自己关键目标和目标是什么呢？”
B. （经过力量训练区），“XX先生/女士，您以前使用过这类器械吗？它使您肌肉坚固，有利于燃烧脂肪，能使您看上去愈加协调哦！” “您看很多会员在使用力量器械时全部会有我们教练帮助和保护，当然我们教练全部很出色，她们全部是有证书教授！”
C. （当我们走向下一个区域时），“XX先生/女士，您是住在周围还是工作在周围呢？假如你成为我们会员，您通常会在什么时间来锻炼呢？”
D. （经过有氧锻炼区域），“XX先生/女士，这里是我们有氧锻炼区域，对心肺功效很好，也是燃烧脂肪好帮手，能够帮助您——客人想达成目标。”
E. （当我们再走向下一个区域时），“XX先生/女士，您以前有在其它健身中心锻炼过经历吗？”
a.回复“有”时，紧接着问“那您能不能和我谈谈您以前锻炼经历呢？”
b. 回复“没有”时，紧接着问“那您正在寻求一个健身中心来帮助您达成您目标对吗？”
F. （来到了有氧操房和动感单车房时），“XX先生/女士，喜爱跳操吗？”
a.回复“喜爱”时，那就紧接着关键介绍以下有氧操房优点和课程，“XX先生/女士，跳有氧操同时也能够帮助您燃烧身体内多出脂肪哦！我们这里有很多不一样课程和等级可供选择，真很有趣味性音乐也很棒，当然我们跳操教练也很专业！您还能够去试一下现在很流行动感单车，它让您在听着音乐骑着自行车同时达成减脂效果和提升心肺功效”
b.回复“不喜爱”时，紧接着“没关系，您健身计划里不一定非要有跳操课程，不过假如您以后想要话，您还是能够重新选择这里种类盛多又适合您对您有帮助有氧操课程！还有您不防试一下我们这里动感单车，它让您在听着音乐骑着自行车同时达成减脂效果和提升心肺功效”
G. （当我们还在周围走着时，仍然能够不停提问），“您有没有好友已经是我们会员了？” “在您选择一个健身中心时，什么对您是最关键？您期望找到什么？”
H. （参观结束后），“XX先生/女士，您还有其它什么问题吗？要不我们坐下来具体在讨论一下好吗？” （将客人带至一个舒适环境坐下开始陈说、总结）
3. 参观后
在参观结束后最关键事就是和客人深入就部分相关事宜继续讨论下去，这时我们应该利用参观时所了解和掌握到客人部分信息，避重就轻讨论（如抓住客人喜好对喜爱部分项目再一次具体陈说、抓住客人健身目标和目标做文章）。当然我们还是能够多提部分问题，让客人自己来决定！
A. （在关键陈说后），“XX先生/女士，您已经参观过我们健身中心，也已经讨论过您部分具体问题了，您对我们健身中心印象怎样呢？”
a. 回复“很好，不错”时，会籍顾问就应该开始利用参观过程中所了解到客人实际使用情况，介绍和推出一款最适合客人服务，帮助成交和缔结；
b. 回复“不好，并不满意”时，快速提问“您能告诉我什么地方令您不满意呢？” 取得回复后必需加以解释（从客人反馈信息中发觉问题和健身中心不足之处，并作深入解释,尽可能满足其需求）。然后会籍顾问继续利用参观过程中所了解到客人实际使用情况，介绍和推出一款最适合客人服务，帮助成交和缔结；
B. 成交客人将其带至前台收银处办理入会手续；
C. 拒绝成交客人，我们一定要继续以最好状态去应对用户拒绝,并再次逼单,让用户感觉今天成交是最优惠,必需时能够申请上级同意优惠方法,适时地说“XX先生/女士，期望您能再考虑一下，不要这么快就错失了这次优惠。
D. 如用户一再坚持不能当场决定成交,必需预约用户下次锻炼时间和锻炼时要准备事宜,并礼貌送至门口“XX先生/小姐,星期X,我等您!再见!”

英语情景对话
THE TOUR
带客参观
FC John，does this equipmentlook familiar to you?
约翰，是否这些器械对你来说比较熟悉？
PM Yes.
是。
FC Do you know what the bnefits are from using selectorized equipment?
你知道使用这些特选器械好处吗?
PM No.
不知道。
FC Selectorized equipment is beneficial in hardening and firming your muscles. This enables your body to burn more ft and have that toned look you want.
特选器械能够坚固和增强你肌肉,是一个使你身体燃烧更多脂肪方法,和达成你想要身体。当然,它使用和调整起来也较为轻易。
FC Have you ever used cardiovascular equipment before?
你以前使用过有氧训练器械吗？
PM Yes.
是。
FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are?
你知道使用这些有氧训练器械好处吗？
PM No.
不知道。
FC Cardiovascular training is very beneficial to the heart and lungs. Also,cardiovascular training is considered“aerobic”training. Do you know what the word aerobic means?
心脏血管训练器对增强心肺功效有极大好处，同时，心血管训练被公认为“有氧”运动。你知道“有氧”这个词意思吗？
PM No.
不知道。
FC Aerovic means with oxygen. Oxygen is needed by the body to be able to burn fat.
“有氧”含义是增氧。人体在增氧过程中燃烧脂肪。
FC Do you feel that this type of equipment would benefit you?
你是不是认为这些设备有利于你？
PM Yes.
是。
FC Have you ever taken aerobics before?
你以前做过有氧运动吗？
PM Yes.
是
FC Do you know what the benefits of aerobic classes are?
你知道有氧操运动好处吗？
PM No.
不知道。
FC Aerobic classes have the same benefits as cardiovascular training. They both raise your heart rate to allow oxygen to travel to the muscles to burn fat. Also, we offer many types of classes-seven days a week. Does this sound like something you would enjoy?
有氧操含有和心血管训练一样功效，她们全部能升高你心跳，方便氧气运动到肌肉，达成燃烧脂肪目标。同时，我们提供很多个课程-7天一周。是不是这些听起来你会感爱好？
PM Yes.
是。
FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury.
约翰，你会更想了解我们使用一个名叫Gerstung有氧操地板，方便能帮助减低振动和受伤几率。
PM That’s great!
那太好了。
FC Have you ever used free weights before?
你以前使用过自由力量器械吗？
PM No.
没有。
FC Are you interested in using free weights?
你对使用自由力量器械感爱好吗？

If Yes.
假如是
FC Do you know what the benefits of using free weights are?
你知道使用自由力量器械好处吗？
PM No.
不知道。
FC Just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. This allows you to burn more fat. It also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster rate. How does that sound?
类似于全身训练,自由力量训练一样能增强和坚固你肌肉。这么会燃烧更多脂肪。同时，它能让你使用一系列运动手段（不象特选器械），不停刺激您肌肉，和使您肌肉一愈加快频率增加。你认为怎么样？
PM Grent.
太棒了。

If No:
假如不
FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program.
自由力量对你锻炼目标不是很有必需。不过，一旦你哪天想将自由力量加入你训练日程，没有任何问题。
PM Great.
太棒了。
FC This is where we will design your fitness and nutrition program. The program will ensure that you reach your goals in the least amount of time.
这是我们将要为你健身和营养课程设计地方。这些训练计划会确保你在最短时间里，达成你想目标。
PM That’s great.
太好了。
FC This is our tanning room. As a service to our members, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most?
这是我训练房。为了愈加好为我们会员服务，我们实施递加锻炼价格。在我们前面所看到基础上，约翰，什么训练区域你最喜爱？
PM The cardiovascular area.
心肺训练区。
FC That is what a lot of our members say.
Remember when I asked you if it would be important to have a fitness profile done befor you started your fitness program?
那也是我们很多会员说。
假如在你开始你训练前，设置个人健身轮廓是很关键。当我问你时候，请切记！
PM Yes.
好。
FC Let me show you why our Gym is known as the leader in the fitness industry.
让我给你展示一下为何我们会所在健身行业里被公认为领导地位。

怎样应对拒绝Handling objections
在会籍顾问和客人沟通和交流时，常常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见问题有以下多个：
1. 我还要想想，让我再考虑考虑
遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另部分方面进行引导，关键放在客人自己身上。
会籍顾问：XX先生/女士，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确决定。
您要想想您选择加入一家健身中心目标是什么？
您目标和健身目标对您来说应该很关键吧？
您是否已经准备好使您生活发生一个主动改变，令您形体有一个质改善呢？
您需要考虑这点我很了解您感受，而且我也相信，经过今天交谈，您是认真想要达成您目标。假如您真愿意为您本身锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为假如你再考虑一段时间，您形体可能会更不好。
我想，您唯一需要决定是：您是否准备好使您生活发生一个主动改变。

2. 我要和我家人商议商议
这种理由拒绝客人会籍顾问碰到几率也相当大，碰到这类客人时能够这么处理。
会籍顾问：XX先生/女士，您想和家人再商议商议这很正常。但糟糕是把我们今天内容毫无疏漏解释清楚确实极难，这么话您家人可能只把注意力集中到其实并不关键价格原因上去，而忽略了您健康！我想，假如您看上去更棒、感觉和精神也愈加好话，您家人会很快乐！所以还是您来先做决定吧！
您想再跟您先生商议我能了解。不过这是您要自己决定事情。您要照看您家庭，小孩，而且又要上班。加入我们健身会所是专门为您健康，是您自己不该忽略！

3. 我还想去其它健身中心看看
这种客人很多，但因为健身中心会受到交通和便利程度影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在区域内健身中心做一个大致搜索（在脑海中），找出其可能会去健身中心。
会籍顾问：好啊，没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去看健身中心资料给客人看）！说实话假如是我也喜爱再去其它地方看看，不过有很多客人还是愿意到我们健身中心来，因为她们要有愈加好设备、愈加好课程、愈加好服务、清楚环境等，而上述这些是我们全部拥有，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去那些健身中心再看看吗？
4. 价格太贵了
这是最常见客人会直接拒绝理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。
会籍顾问：XX先生/女士，我想您假如已经准备加入到健身这一大家庭中话，钱真不是很关键，关键是您能实现您健身目标、您能对您不满形体做出改善、您能让您更健康更自信。有趣是，大家不会象珍爱车啊、电视啊、房子啊这些一样珍爱自己健康。花钱在那些地方时很大方，可要在她们健康上花钱时就犹豫了。
最关键是您想把钱以后花在医院里还是现在就把钱投入到本身健康上呢？这一笔费用可能会让您认为“心痛”，但您没想到您只要现在一次投入在以后十二个月里每个月可能省去很多开销呢！您能够省下买药看病钱、买健身器械钱、甚至是买化装品钱（因为您精力充沛，容光焕发所以无须化装）。

5. 我不知道自己是否喜爱
这一类客人，可能以前对健身从未有过接触，还处于朦胧阶段，此时只要会籍顾问再PUSH一下可能就会成交。
会籍顾问：XX先生/女士，您可能还没有真正参与过一家健身中心，您可能还没有真正从锻炼中取得结果和运动愉快。您能够问一下其它会员她们是否喜爱锻炼，大多数人会告诉您她们喜爱锻炼，她们喜爱锻炼后感觉和锻炼结果。我相信您在参与以后，一定会在锻炼中找到乐趣、找到您喜爱锻炼计划，我坚信您会喜爱在我们这里锻炼后得到结果。

6. 我很忙，可能没时间来锻炼
这种客人我们应该为她做一道计算题。
会籍顾问：您可能像大家一样，认为自己没时间，却在其它远不如您本身健康更关键事情上花费很多时间。一周有168个小时，很多人工作花40-60个小时、睡觉也花40-60个小时、还有大约50个小时时间，您只要从看电视这里面抽出2-3个小时不就能够锻炼了吗？
当我们参观时，您告诉我说您准备每七天锻炼3次，每次大约半个小时。您健康是最关键，那么，为何您不能找出时间来锻炼呢

7. 我怕我坚持不了
这个理由我们也能常常遇见。
会籍顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。唯一确定是，假如您今天不开始，您将会拖延越来越久、体形也越来越糟。我们今天就开始吧！
您为何要这么想呢？其实您只要拿一点点时间和精力来关心自己身体，您就会更愉快、更健康、更有毅力坚持下去。
您能够看一下我们这里像您一样年纪客人我们这里四处全部是，她们能够坚持下来为何您不行呢？莫非您还不如她们吗？我想一定不会！

8. 我喜爱早晨去室外和大家一起锻炼
这种可能会发生在50岁以上客人中，这个年纪人喜爱大家聚在一起，但她们能走进健身中心参观，也就证实了