新版销售经理管理完全手册模板.doc
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第九章营销人职员作准则 一、销售经理管理手册 □ 销售方针确实立和落实 (一)销售方针内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖业务范围以内,订定促销及营运方面方针。 2.销售方针分为长久方针(3~5年),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定,属于短期方针。 3.销售方针确实立,应以企业经营目标为基础。 (二)怎样签订销售方针 1.明确企业业务经营目标,及董事长和直属上司政策,以此为依据, 订定适合销售方针。 2.销售部对于各方面问题(比如:市场开发、利润提升、广告宣传、 回 收管理等等),全部必需制订方针。 3.配合当年营运关键,及企业经营方针,来订定销售方针。 (三)销售方针落实 1.除了以口头发表或说明之外,还要公布文件,以期方针能正确并根当地实施。 2.尽可能避免“自己(上司)认为相关人员(属下及其它人)已经明白,而实际上并未根本了解情形”发生。 3.销售方针公布后,仍需反复地加以说明。 □ 销售计划关键点 (一)销售计划内容 1.销售经理所确定销售计划,不能仅包含以销售额为主体预算数值, 和计划实施步骤而已。 2.应包含销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包含广告和宣传、销售预算等)广义计划。 (二)确定销售计划时应注意事项 1.配合已确定销售方针和政策,来订定计划。 2.确定销售计划时,不能只重视特定部门(或人)。 3.销售计划确实定必需以经理为中心,全体销售人员均参与为标准。 4.勿沿用前期计划,或订定惯性计划。必需要组合新计划,确立努力新目标才行。 (三)销售计划实施和管理 1.经理对于销售计划根本实施,必需负完全责任。 2.确定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划实施和管理必需根本。 3.计划切勿随便修正,除非碰到情势突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。 □ 销售部内部组织营运关键点 (一)销售组织和业务效率 1.销售部内(a)组织和推销人员关系,(b)组织编成方法和业务效率及销售有亲密关系。 2.销售经理对于自己所辖部门组织形态和有效率营运,应常常留心。 3.不可忽略组织管理研究。 (二)组织营运关键 1.销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理作法,尤以销售经理领导能力发挥最为关键。 2.对于推销人员,要训练其团体精神。 3.在销售组织里,要尤其注意?销售分担和配置?使命、汇报系统?责任和权限明确划分。 (三)权限内组织修正 1.销售组织纲领,应由董事会或董事长裁决;至于其细节,乃属于销售经理权责。 2.在销售经理权限内,应视环境改变而修正组织,使之含有适应性;对于组织合理化,亦需立即着手进行。 □ 销售路径政策注意事项 (一)依据自己企业实际情形 1.对于业界、自己企业在业界里立场、商品、资本、地理条件等,要有客观认识,以采取合适销售路径政策。 2.独自系统化?参与其它企业(或是大企业)系列。不管采取那项政策,全部要充足研究相互得失关系。 (二)应以效率性为本位 1.不要以过去情面、私情、上司偶发意向,或仿效其它企业,来决定销售路径。 2.不要仅凭借负责推销员或用户(代理商或消费者)等意见或批评来下判定;必需依据客观而具体市场调查,来决定销售路径。 3.效率不高销售路径,应果断地废止,重新编制新销售路径。相关这一点,销售部经理,必需向上司进言。 4.交易条件和契约订定必需格外地小心,一切全部要以书面形式。 (三)寻求和试行新销售路径 1.销售经理必需调查研究,并努力企划更有效率销售路径。 2.纸上谈兵是无法知道确实效果。所以,应该在危险性较小范围内,先试行看看。 □ 市场调查注意事项 (一)计划和策略必需详尽 1.不管调查目标和规模怎样,实施方法一定要有细密计划。 2.尽可能以最少费用、时间、人数来完成调查。 3.在预备调查或正式调查期间,如发觉没有继续调查下去必需时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。 4.尽可能利用现有资料和实地调查资料。 (二)调查结果有效利用 1.必需确实地整理调查内容和严守提出汇报日期。 2.负责调查者应使调查结果能够有效地利用。 3.调查结果应尽可能给予利用,不可随便否定或忽略。 (三)企业外专门机构负责调查时 1.不要轻易地完全相信对方所说话,必需先调查该机构能力、实绩、 信用等问题;负责市场调查销售经理,应亲自去调查。 2.调查前商讨要能充足协调。本身要求及期望应据实提出;调查结果不完整时,应重新调查。 □ 新设置或撤消分企业、营业处注意事项 (一)新设置或撤消均要慎重考虑 1.分企业、营业处存在,对于经营及销售方面,有利亦有弊。 2.若利多于弊时,即应设置新分企业或维持现实状况;当弊多于利时,即应缩小编制或撤消分企业。 3.对于利弊判定,不可依据主观或直觉;必需要凭借科学化分析。 4.新设置分企业时注意事项 (1)事前调查和利益核实必需很慎重。 (2)不要为了迎合上司偶发意向,而设置新分企业或营业处;必需根 据销售经理本身想法及信念方可。 (3)尽可能阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员方法),再渐次扩大。 (4)分企业、营业处责任人选定,最为关键,不可任意委派。 (二)缩小、撤消时注意事项 1.不要受对内、对外面子问题所拘束。 2.不管对内或对外,均要有充足理由,才可缩小或撤消。 3.撤消分企业、营业处,若为自己企业全部土地和建筑物,其后应充足有效地利用。 □ 开发新产品注意事项 (一)不要委任其它部门 1.供给商品计划部门、制造开发部门等,在组织上隶属其它单位时,也不能够完全委任对方。 2.若商品开发部门,在自己管辖范围内时,也不能够委任对方。 3.最关键是,要和企划部门及开发部门共同研究。 (二)构想、情报提供和帮助 1.任何构想及情报,全部要毫不遗漏地提供给开发部门。 2.代理商和消费者意见尤其关键。 3.大规模企业要有制度地搜集情报。 4.应主动地常常和开发部门(相关人员)协同研究,并举行检讨会。 (三)市场开发和销售 1.假如没有得到销售部门帮助,不管商品多么优良,仍难有较高销售量。 2.不要对商品可销性妄下结论。 3.销售商品态度,不要敷衍了事,应颇具信心地去销售。相关这一点,销售经理应以身作则,并教导属下。 □ 合适人选配置 (一)合适人选配置 1.并非每个人全部适合市场开发工作,故要选择挑战意欲较强推销员。 2.以兼职性质来从事市场开发,是收不到效果;故组织需重新编制, 设置专门部门及配置合适人选。 3.企业内若无合适人选,可向外寻求。 4.行动必需勤勉而主动,并需有耐性。 (二)销售经理应有态度 1.销售经理应身为表率,去对付更强竞争者。 2.当部属求援时,要即时行动。 3.若市场开拓情况未见好转(或趋向不利),切莫沮丧,要有信心及魄力,常常和部属接触。 □ 信用调查注意事项 (一)信用调查方法 1.信用调查方法分为两种①由企业内专业部门或销售责任人去从事调查②借助企业外专门机关进行调查。 2.①②全部有优、缺点,故尽可能合并二者来调查,最为理想。 (二)销售部门实施调查时注意事项 1.编制信用调查说明书,根听说明书来教导部属。 2.为了便于判定调查结果,或避免遗漏调查项目,应将信用调查表定型 化。 3.关键或是大用户调查,必需由销售经理亲自负责。一般调查,指定专员负责即可。 4.对调查内容有疑问时,不可随便处理,必需根本查明。 5.信用调查不仅限于交易前,交易后也要作定时调查。 (三)借助企业以外机构时 1.选择信用调查能力卓越机构;切不能够只依靠人事关系或贪求收费低廉。 2.不要完全采取信用调查汇报书,销售经理应培养正确地了解汇报书内容能力。 □ 估价注意事项 (一)估价方法决定 1.不管估价内容粗浅繁杂,全部要决定固定方法。 2.新产品、改良品,应由制造部门、设计部门或其它部门累计成本后,再给予慎重地估价。 3.估价方法,必需请教相关人员,以求根本了解。 4.销售经理一定要仔细看估价单。 (二)充足了解相关情报 1.估价单提出以前,必需尽可能正确地搜集用户及同灶者(有估价竞争时)情报。 2.要主动地使用多种手段来搜集情报。 3.必需慎重考虑有没有洽谈必需及洽谈方法。 (三)估价单提出后追踪 1.估价单提出后,必需收到快速而正确回馈。 2.依据估价单存根,作定时或关键式研讨。 3.当交易成功,经理必需出面时,要立即行动。 □ 契约注意事项 (一)订定契约时愈慎重愈有利 1.交易开始时契约,不管是以书面或口头约定,全部要格外地慎重。 2.设想双方财力关键,及伴随交易所发生一切条件,将之列入契约 里。 3.要有耐性地交涉,尽可能争取有利条件。 (二)确定交易要求或契约书 1.契约应尽可能依据要求或文件,尤以签定关键交易或大批交易契约时,应愈加慎重。 2.共同、基础交易,必需依交易要求来决定(如代理商交易要求 等)。 3.关键和交易内容复杂契约书,必需请教授(企业内、外)过目。 4.任何一个契约书,经理全部必需过目,对于特约事项,更需尤其留心。 (三)违反契约或发生纠纷时 1.销售经理必需亲自想好对策加以处理,不可完全交予部属去处理。 2.不管是由那一方所引发,不可轻易地放弃或随意处理。 3.不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。 □ 用户管理注意事项 (一)用户总帐作法和活用 1.依据一定格式,作成用户总帐(或卡片)。 2.用户很多时,只要作关键或大用户总帐即可。 3.用户卡片往往轻易被忽略,所以,相关怎样有效地活用,经理应充足加以指示和指导。 4.应伴随用户情况改变,加以统计。 (二)和用户保持良好关系 1.经过广告宣传、销售计划综合对策及推销员部分接触,和用户保持良好关系。 2.销售经理不要只去访问特定用户,而应普遍地作巡回访问。 3.不管怎样,和用户沟通意见和保持良好人际关系最为关键。 4.销售经理必需充足了解每一位用户销售、回收和经营内容。 (三)指导用户方法 1. 主动地将有利情报提供给用户。 2.对于改善销售及经营等问题,要常常地指导用户。 3.用户提出意见时,要坦诚、热心地接收。 □ 对于代理商、特约商注意事项 (一)代理商制度是否适切 1.现在代理商、特约商制度,对于现在情势是否合适,必需常常加以分析、检讨。 2.也要常常不停地研究代理商增减、编制和变更交易条件等问题。 3.新订定代理商制度时,必需尤其慎重,若处理不妥,未来会造成行销通路上困扰。 (二)把握各代理商实况 1.销售经理对于各代理商、特约商实况,应有具体了解。 2. 作代理商总帐(卡片亦可),对方销售或变更事项,应随时加以统计。 3. 不要仅依靠推销员汇报,销售经理也要亲自去访问,方便愈加认识多种实况。 (三)和代理商保持良好关系 1. 不仅要和代理商维持良好关系,同时,要尽一切努力,让代理商帮助自己企业。 2. 对于代理商请求,亦应尽可能给予帮助(但要衡量自己企业力量)。 3.对于代理商销售及营业促进有帮助情报提供和指导,要主动地进行(没有专任人员时,经理必需负责)。 □ 促进销售关键 (一)通常关键 1.企业及销售部门必需含有综合性促销计划和实施方法。 2.在决定销售方针、销售政策前,必需充足调整综合性效率。 3.企划、计划事项必需在不失时效条件下,确实地施行。 (二)直销部门应注意事项 1.不要做出和自己企业营业和销售实情不合推销方法。 2.倘若销售不佳,不可只责备推销员(直销部门),应视为大家共同责任,而加以反省和检讨。 3.不可太固执于自己企划;应伴随情势改变,快速地修正企划。 (三)销售部门应注意事项 1.相关销售促进,不能够完全依靠销售企划部门。 2.让各科实施独自销售计划。 3.综合性、基础性销售计划所需情报和构想,应由销售经理提供。 4.销售部门是否能够提升销售,这完全是经理责任。 □ 帮助经销商注意事项 (一)有效实施方法 1.相关帮助经销商方面,销售部门要订定年度方针和实施计划。 2.设有专门组织(销售企划科等)时,应该让经办科长,订定计划和细 则。 3.指导、援助经销商前,要尤其研究,应使用何种具体方法,才会收到最理想效果。 4.预算必需经费和提出这些经费依据K。 5.除了资金或物质方面帮助外,还要尤其重视人事方面(尤其是经营、销售等方面技巧)帮助。 (二)培育指导人员 1.最关键是,培育专业指导人员,才能指导经销商,使之增加销售。 2.不要让经销商以她们个人经验来经营或求发展,而应有组织、有制度地教导她们。 (三)和负责推销员连紧 1.要和负责推销员常常洽商,方便亲密交换情报。 2.适时地测定销售效果。 1. 教导第一线推销员相关帮助经销商知识。 □ 广告、宣传要诀 (一)宣传、广告政策 1.应将宣传、广告政策,看成市场开发一环。 2.依据营业和销售基础政策、销售战略,订定和之有亲密关系宣传、广告政策。 3.相关宣传、广告方面,应同业务部门干部开研讨会,及调整政策。 (二)宣传、广告业务管理 1.宣传、广告业务管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理,而且,最好能够给予专门化。 2.宣传、广告预算要在年度计划中,依广告专题、内容、方法编列预算。 3.当销售各科一起研商时,不要以个人构想,或外行人技术为凭借,应尽可能采取教授意见。 (三)借助企业外机构、教授时 1.不要以过去人际关系、惯性等而随便签约。 2.应该要保持自主性,不可完全依靠她人。 3.签约时,应毫不客气地提出自己意见、期望及条件。 4.对于每一次广告专题,全部要充足地洽商、研究。 □ 展示会、旅行招待会实施要诀 (一)共通关键点 1.企划时,不要完全依靠①高阶层上司构想,②经理构想,③特定部下意见,④过去计划惯性,⑤同行业作法。 2.要尤其重视利润。利润算法能够采取:部分计算各展示会、旅行招待会利润,和综累计算一定时间内,全部展示会、旅行招待会利润等两种。 3.尽早签订计划。计划前应充足地调查、分析、研讨。 4.会场上要用友好态度,主动地招待用户。 (二)展示会要诀 1.不可依据销售经理喜好,来选择展示会商品。 2.销售经理应亲临租用会场察看。 3.销售经理要亲自邀请关键用户务必莅临。 (三)旅行招待会要诀 1.事前要确知参与者姓名、人数,并尤其留心参与者是否携带家眷或同伴。 2.分配房间时,销售经理应成为中心人物,尽可能使气氛热闹。 □ 情报管理要诀 (一)情报内容 1.情报越多越好,其内容要根本研究。 2.取决情报内容,应从营业销售促进、业务经营等不可或缺部分开始。 3.销售经理、科长及关系者应共同协商,对于情报内容,加以取舍选 择。 (二)情报搜集法 1.情报搜集起源,分为企业内部和企业外部。 2.相关企业内情报,销售部门应决定,各方情报由各特定人员负责,及搜集情报方法。 3.对于企业外情报搜集法,更应讲究。尤其是对于非公开、机密性情报,要部分研究其搜集法。 (三)情报活用 1.情报应有系统地分类整理,方便随时采取。 2.情报目标在于活用,所以,应让关系者根本明了情报内容,及其活用方法。 3.情报、资料应不停地新陈代谢。 □ 销售方面计数管理注意事项 (一)计数管理内容 计数管理关键项目以下: 1.和销售及利润相关销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其它。 2.和劳动生产力相关个人平均销售额、附加价值、利润、其它交易额、出勤率、工作效率等。 3.多种计划预估和实绩间差异。 4.计数分析数值。 5.其它。 (二)计数意识及正确实施法 1.管理者应让部下了解数字关键性、计数所产生计划和行动、依据计数所作评价等。 2.切莫捏造数字或玩弄计数。 (三)预估、实绩研讨和对策 1.销售经理果断地研究自己所管部门科、股、个人(部分推销员、用户、商品等)预估和实绩。 2.要查明预估和实绩间产生差异原因,立即确定对策和方法。 □ 配销实施要诀 (一)销售目标修订要诀 1.依分企业、科、个人努力,编订可能实现销售目标。 2.尽可能依据利润本位(营业利润、毛利、大约附加价值等),分配销售目标。 3.分配销售目标时,要考虑各部门、各人能力、特质等。 (二)尽可能朝着目标管理方向努力 1.要将上司分配销售目标,看成自己(或是科、股)挑战目标,努力实施。 2.个人销售额总计,最好能符合企业销售目标。 3.销售经理应教导部属,使之含有达成目标观念。 4.管理者应努力提升部属观念,这是欲达成目标所需最关键工作。 (三)分配额调整和检讨 1.企业内、外情势激变时,要慎重地调整分配目标。 2.不可忽略实绩和结果检验,以作为再挑战参考。 □ 交货、送货注意事项 (一)严守交货日期 1. 有些推销员或出货、交货经办人不太重视交货日期,这种观念要改 进。 2.接收订单时,对交货日期要有把握方可。 3.接收已无存货订单时,需先确定进货时间。 4.销售经理应常常留心下属是否严守交货日期。 (二)出货注意事项 1.最好设置出货、交货专门部门或责任人。 2.交货期较长,或分期交货,应依订单内容作交货管理。 3.若发生拖延交货情形,或送错货物情况时,应分析其原因,并图谋对策。 (三)委托企业外专门业者时 1.欲决定是否应委托企业外专门业者时,除了考虑经济原因外,亦需考虑营业、销售综合利润。 2.应对专门业者作必需教导和指示,以防用户对企业产生不良印象。 3.要和专门业者亲密洽商、联络。 □ 货款回收注意事项 (一)最关键是预防呆帐 1.要让推销员根本明了收回货款才算完成销售。 1. 准备以信用制度交易前,应根本作好信用调查,并决定正确信用限 度。 3.交易开始后,需定时性重新研讨信用程度。 4.应快速取得用户经营或支付情况异常情报。 5.若发觉异常情况,应即采取必需方法(限制销售、促进回收货、设订担保物、其它)。 (二)债权管理及促进回收 1.债权管理即使属于推销员及财务经办人所辖,但不可将全部责任委任她们。 2.销售经理对于各自销售额、收款额、未收款额等,应常常留心是否异常。 3.要尤其注意把握实态,以免部属对未收货款、回收情况等,计算错误或作为呆帐等。 4.相关货款回收,应常常叮嘱经办人,以期收到良好效果。 □ 减价退货实施要诀 (一)决定实施标准 1.不可让推销员依个人判定,随意决定减价或退货。 2.应列出减价及退货程度及其标准。 3.减价及退货均应取得销售经理同意始可。 (二)把握实际情况 1.减价、退货时,一定要开传票,以保留确切统计。 2.把握全体及部分(经办人类别、用户类别、商品类别、季节类别及其它) 减价、退货金额、比率、件数等。 3.需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上亲密连紧。 (三)减价、退货降低及预防政策 1.应加强指示及提醒关系者相关降低、预防减价和退货方面问题。 2.根本分析减价、退货原因,从关键原因着手处理。 3.切莫强迫推销员达成一定销售额,以免遭致退货。 □ 处理索赔问题注意事项 (一)销售上索赔,大多是相关交易方面问题,即商品、价格、交货期、服务及其它方面问题。 1.对于索赔,不管大小,应慎重处理。 2.预防索赔问题发生才是根本处理问题之道,不可等索赔问题发生 时,才图谋对策。 (二)销售部门处理 1.要快速、正确地取得相关索赔情报。 2.索赔问题发生时,要立即订定对策。 3.销售经理对于全部资料均应过目,以防部下忽略了关键问题。 4.每一个索赔问题,均应订定标准处理方法(处理要求、手续、形式等)。 (三)要和制造部门等联络 1.相关商品(制品)方面索赔,大多和制造部门相关。 2.要访问经办人,或听其汇报相关索赔对策、处理经过、是否已经处理等。 3.和制造部门保持联络,召开协议会。 □ 标价包装注意事项 (一)销售部注意事项 1. 厂商、批发商等,有时会集中在销售商管辖内,做标价、品质检验、包装等工作。 2. 这是商品最终作业,对品质及交货日期管理是相当关键工作,经办销售经理切不可忽略。 (二)作业效率化 1.常常和用户及制造包装厂商交涉,以降低作业量。 2.常常研讨设备、机械、工程、作业方法等,设法提升作业效率。 3.主动地采取作业者意见及构想。 4.努力争取作业环境舒适 (三)质量管理注意事项 1.质量管理兼具检验工作,故应订定质量检验标准。 2.错误标价及不良包装,除了会造成直接损害以外,企业营业政策亦会蒙受不利,故应提升质量意识,根当地实施管理和监督。 □ 销售事务管理注意事项 (一)销售事务重视和指导 1.销售事务是销售服务上关键,切不可有错误发生。 2.除了销售事务经办人等专门人员外,有不少推销员忽略事务性工作,或处理事务能力不足。 3.销售经理对事务需含有正确了解和知识,并反复地指导部属。 4.务必让全部关系者遵守事务处理法规。 (二)销售事务组织和制度 1.销售事务在组织上应专业化,并设置专职职员。 2.尽可能让推销员用心销售,不要让她们处理事务性工作。 3.销售事务是依据询价_估价_接订单_制造(出仓)_交货_收款_进帐等综合效率所订事务制度。 (三)销售事务改善 1.研究效率最高事务处理法,并常常给予检讨。 2.利用电子计算机及其它机械,以求机械化、省力化。 (四)和分企业保持良好关系 1.总企业销售部主动和分企业竞争是一个好现象,但不能造成对立或不协调。 2.销售经理需尤其留心,保持相互间良好关系。 (五)协调和联络 1.要亲密实施销售战略上协调和业务上联络、洽商及情报交换。 2.应尤其注意相互间意见沟通,以免发生误会或不协调。 (六)访问、指导、激励 1.总企业销售部经理,应尽可能找机会访问分企业,不可总是把分企业人叫到总企业来。 2.访问分企业时,需作必需指示、教导、激励和慰问。 3.不要仗着总企业威风,烦扰分企业人。 □ 推销员活动管理要诀 (一)推销活动特征 1.推销员必需离开企业,远离上司,依自己责任行动。 3. 推销活动管理以自我管理为主体,故提升推销员道德心及责任感为最关键事。 (二)行动汇报制 1.各推销员行动预定表,应由她们自己制作、自己提出;以30天或一个时期为单位,统计天天访问地点及事项。 2.按日汇报(或按周汇报)不仅达成行动管理目标,同时,也是情报管理上关键事项。 3.每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心,以作必需指示及正确指导。 (三)出差管理 1.近距离或住宿出差,要让职员提出申请(预定),并审阅出差内容。 2.长久性出差,相关经过和成绩应让部属作定时性汇报和联络(利用文书、电话等)。 3.应要求期限内,完成旅费清算。 □ 销售会议处理要诀 (一)必需时才开会 1.必需、不可缺洽商、讨论时,才召开会议。 2.销售部门关键会议为①销售干部会议,②各科、股洽商会议,③和制造部门(或提供货源厂商)协调会议等。 (二)会议进行法 1.议题要在事前通知参与者。 2.要严守时间(开始和结束时间)。 3.理该参与者,均应出席。 4.设一司仪,依程序进行会议。 5.不可变成特定者或个人讲演会。 6.尽可能让多数人讲话。 7.最终应将决议事项整理好,让参与者确定。 8.应在短时间内完成会议(时间不加节制会议,徒浪费时间而已)。 (三)销售经理注意事项 1.不要随便开会,不要变成喜爱开会人。 2.不要变成销售经理个人演讲会。 3.会议中所决定事情,要确实地施行。 □ 销售经费管理注意事项 (一)经费有(a)销售投资、促销费用(广告宣传费、交际费等),(b)附带经费。 (a)及(b)应分别处理,尤其是(a)费用若随便限制、降低话,销售活动将不能活泼,而益趋衰退。 任何投资全部要得到效果,所以,必需节省无须要经费。 (二)独立会计制度或预算控制制度 1.销售经费需依多种科目,编列年、月预算。 2.除3列预算金额外,并应列预算所依据数值、实施项目及方法。 3.销售经理对于细目均应亲自过目、研讨、审阅。 (三)经费管理措施 1.要快速正确地把握预算和实绩差异。 2.要仔细研讨变动费用(运费、出差旅费等)和销售额间关连。 3.销售经理需不停地加强节省经费、成本意识等教育。 □ 销售统计处理要诀 (一)统计内容决定 1. 作太多销售统计,徒劳而无功;故只要把必需加以统计并快速正确地作好即可。 2.应以销售经理为中心,和相关人员共同协议,确定何种统计为必需。 3.适时地检讨统计内容,就会发觉有些统计是无须要。 (二)统计作法 1.尽可能节省手续立即间。 2.有效地利用电子计算机及其它计算机器。 3.利用其它部门(如财务、企划、制造部门)所作统计资料。 4.当同一销售部门各单位需作一样统计时,应由一个单位作好后,再 送给相关单位。 (三)统计资料有效利用 1.统计结果大多和经验或直觉不尽相符,故不可轻视统计。 2.能够有效地利用统计于销售促进方面,才是最关键。销售经理和全体相关人员应对统计资料发生爱好,并利用于销售业务上。 □ 店内配置、陈列应注意事项 (一)集思广益 1.应集思广益,以使店内有愈加好配置及陈列。 2.广益包含①用户意见、批评,②从业员意见、构想,③其它企业(或 其它店)情报,④教授智慧等。 3.不可根据销售经理个人喜好或偶发构想来配置、陈列。 4.要努力争取简单,无须太花费功夫、费用,应作多种尝试。 (二)改装、增新设备问题 1.事前需作充足调查、分析及仔细企划。 2.要预估改装、增新设备所引发损益是否合算。 3.尽可能排除乐观性估计,要以客观态度计划和实施。 (三)请教教授 1.若企业内有专门单位或人才,应予利用。 2.若进货厂商或批发商有专门机构(或人),应主动地请求意见。 3.若欲利用分企业以外教授时,应先充足地确定对方能力。 □ 进货管理注意事项 (一)指定进货承接人 1.若进货事项归销售部门管辖,那么,一定要指定进货承接人。 2.要选择含有商品知识、通晓进货厂家、有交涉能力、办事周详、老实人。 3.销售经理应常留心进货业务。 (二)进货计划和管理 1. 进货计划以销售计划及存货计划为基础,故应先确立基础计划方可。 2. 若依各销售部、分店、营业处独立进货和存货所发生浪费现象,则必需注意总体性控制。 3.进货及付款日期,需和财务部经办人联络、协调。 4.若有资金调动优先情况时,要尤其严守其进货管理(要和财务部保持联络)。销售经理应详查有没有过分进货。 (三)进货起源管理 1.作进货起源卡,以判定各进货起源动向和成绩。 2.销售经理应尽可能访问进货厂家,和之保持良好关系,并搜集促销情报。 □ 商品管理注意事项 (一)合适存货 1.商品应设置合适存货标准,据以补货(或退货)。 2.除了从销售方面检验合适存货外,亦应从利息方面检验存货量。 3.若另外设置商品中心(销售部管辖外),应和之保持合适联络。 (二)商品进货和出货手续 1.若有正式存货设备,存货量多时,应设仓库责任人(专任者)。 2.进货、出货均应按所要求传票实施。总企业和分企业间进货、出货亦应比照要求。 3.进货、出货统计,应考虑统计利益和统计所需手续相关性,应采取利益多统计方法。 4.样品管理轻易受忽略,相关这一点,要加以注意。 (三)盘存清查 1.尽可能每个月清查盘存,最少应三至六个月作一次。 2.清查盘存可明了企业全部营业正确损益情形,这是企业盈亏管理所必需手续。 □ 管理者基础条件 管理者必需发挥领导精神,这种精神是多种条件总和。下面列举管理者所需关键条件,管理者本身应努力加强多种条件强化及进步。 (一)统率力 若不能完全掌握及统率部属,就没有管理者存在意义。 (二)指导力 管理者本身纵使很优异,若不能指导、栽培部属,亦不能成事。 (三)洞察力、判定力 要洞察各事项本质,才能作正确判定。 (四)发明力 除了利用部属发明力外,销售经理本身若含有优异发明力,必能相得益彰。 (五)体力、意志力 若身体虚弱、- 配套讲稿:
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