经营基础油的流程和销售策略模板.doc
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1、浅谈相关经营进口基础油业务步骤及销售策略浅谈相关经营进口基础油业务步骤及销售策略现在,进口基础油在中国市场兴风作浪已是不争事实,相关研究进口基础油经营课题,在中国还是十分少见,中国“官本位思想”及“夜郎自大”做法,一直在束缚着我们手脚。怎样才能够搞好国外基础油进口及销售呢?笔者依据从业10多年来实际工作经验及在常州市江润石化担任副经理3年多来经营实践,肤浅谈谈相关进口基础油在中国经营业务步骤及销售方案制订,期望读者看后能有所启发。一、 进口基础油业务现在在中国经营情况自90年代初起,进口基础油在中国就开始运作,而且数量一时还很大。在91年,:“武进江南石化”率先在华东地域大规模进口基础油,以后
2、前后有:“江阴化工八厂”、“常州东方石化总厂”、“张家港南沙外贸”、“吴江石化厂”等单位跟进,全部以出口代加工名义,大规模从国外进口基础油。因为当初海关管理比较松,政策法规不健全,使得她们能够比较“放肆”。其中在92年96年,每十二个月在华东流入进口基础油大约有20-30万吨,在96年以后,因为国家相关政策出台(增值税政策影响最大),加上海关严控,使她们前后全部草草收场了,最终还欠了国家很多没有抵消关税。在广东等地,也一样有很多企业在96年前后停止了进口基础油业务。自从起,伴随国家经济快速发展,基础油贸易政策放开,中国石油产品短缺,使得很多商家纷纷动用巨款进入基础油贸易圈子。仅华东地域就有近3
3、0多个贸易商,全国从事进口基础油贸易不下百家。到,进口基础油已经突破百万吨,产值约50-60亿人民币。这块“洋蛋糕”已经引发众多商家来“切割”。尤其是以来,进口基础油市场变得竞争越来越猛烈、越来越残酷。在国际原油价格飞涨同时,中国市场也在不停升腾,在以后几年里,进口基础油市场将愈加引发“圈内外”人士关注,发展改变将愈加快、更烈。中国缺“油”是众所周知事实,进口润滑油基础油也是市场所需要。不过企业生存前提是盈利,除了垄断行业外,中国好象没有只赚不亏买卖,进口基础油经营也一样如此。进来商家不少,真正盈利商家其实不多。近几年能够说是石油产品“黄金”时期,原油价格从20美金一路攀升到70美金,好象“吹
4、气球”,让人看了简直眼花缭乱。多年来,进口基础油基础上全部是买方市场,好象什么油全部担心。假如碰到“熊市”不知道会是怎样结果,这就需要经营者有战略眼光、吃按时机、了解经营诀窍、掌握用户心理,有一整套行之有效方案,相信还是能够取得成功。二、进口基础油市场调查1、进口基础油在中国市场需求分析(按油品质量等级划分)(1)低级基础油:关键有台湾橡胶油、俄罗斯M6-14系列,新加坡R6-R12,日本T9-T240等,这些油品质较差,只能够生产CA、CB及农用机油,或给橡胶厂生产轮胎用,不过在润滑油行业这些油属于淘汰产品,中国现在对这类进口基础油需求量在15万吨-20万吨左右。(2)类基础油:通常是溶剂精
5、制“老三套“装置生产,出现在70年代末,产品油:150SN、500SN、150BS等。关键产地:日本、台湾、伊朗,俄罗斯CAE20-50也属于这类油,所用最广泛。中国现在对这类进口基础油需求量在30万吨-40万吨左右。(3)类基础油:是中度二次加氢装置生产,关键出现在90年代早期,技术比较成熟。产品有:150SN()、300SN()、500SN(),关键产地:日本、新加坡。中国现在有4套装置,产量在60-80万吨左右。中国现在对这类进口基础油需求量在25万吨左右。(4)类基础油:是深度三次加氢装置生产,关键出现在前后,产品现在比较高端,技术还不是十分完善。产品有:60N、70N、100N、15
6、0N等,关键产地:韩国、芬兰、美国,现在韩国SK能够生产35万吨/年,居世界产量第一;其产品关键供给欧、美市场,近几年出口中国量在3-4万吨/年。我们企业现在关键进口韩国双龙类基础油,双龙现在产量20万吨/年,出口中国12万吨/年,相对来讲双龙基础油质量和SK已经很靠近,而价格廉价了20美金/吨左右。中国现在这类进口基础油需求量在30万吨左右。现在中国对类基础油、类基础油需求量较大,现在中国进口基础油70%以上属于以上两类油品。价格相对来讲进口油品随国际原油价格改变而改变,中国行情比较慢或低于国际市场价格。2、开启业务应该含有条件(1)中国市场对进口基础油需求:现在中国市场需求进口基础油估计在
7、150-180万吨/年。(2)世界石油产业发展不均衡性:很多国家产品过剩,基础油生产等级不平衡,中国是她们理想出口市场。(3)有大企业依靠优势:应该和中石化、中石油建立良好业务合作关系,因为她们既是产油大户,同时也是用油大用户。(4)仓储中转优势:应该拥有进口基础油中转油库,有独立码头、管线、罐区。(5)长久从事基础油经营优势:企业职员应是从事基础油经营多年“老手”。企业有固定进口及销售渠道。(6)中国改革开放经济发展形势:尤其是加入“WTO”后,经济发展迅猛,在石油产品中,基础油市场率先开放,现在进口基础油业务完全“自由”。(7)有自我消化部分产品能力:企业有固定合作伙伴,生产需要全部进口基
8、础油,最好能够消化进口量35%左右。(8)有外贸经营自营进出口权。3、对具体业务分析(1)国外厂家生产情况分析:在国外除卖方提供厂家以外,其它生产厂家同类产品生产、库存情况,及价格情况,价格走向,发展趋势。(2)国外商家分析:要了解外商资信情况、经营能力和经营作风、及以往和中国企业业务往来情况,还要了解她们销售渠道,她们和生产厂家关系,方便正确选择供货对象,降低无须要中间步骤,降低进口成本,节省外汇支出。(3)中国厂家生产情况:要了解而且知道同类产品在中国生产、经营情况,及最近销售价格情况。(4)中国经销商库存情况:了解中国其它经销商进口产品情况,及同类产品库存情况,进货计划等,做到心中有数。
9、(5)产品优势及其它情况分析:设想我们进口基础油价格及产品在市场上可能存在优势和其它方面存在不足。4、成本核实依据进口基础油“美金/吨”价格,进口成本:关税、增值税、开证费、商检费、港务费、码头费、边防费、报关代理费等,销售成本:仓储费、收发作业费、额定损耗、人职员资成本、企业办公费用、销售费用、财务费用(增值税、所得税等)。制订出某某进口基础油品种(1)预想进口价格;(2)理想进口价格;(3)能够承受进口价格。结合国际、中国市场行情,而且对此进行分析、研究(要考虑进口后在中国销售具体价格浮动范围)。而且作出正确决议。5、经营风险估计依据成本核实及市场实际情况分析,估计经营风险。假如进口货物成
10、交时间周期长、中间商比较陌生、信用证条件苛刻、产品品质描述不清楚,就应该很小心,通常伊朗、俄罗斯进口基础油品就是这么情况;而东南亚货源通常要可靠多,风险相对较小。三、进口基础油交易磋商及协议签订1、寻求贸易商及了解其情况我们能够经过中石化、中石油及中国化工集团等国有大企业,了解国外部分生产、经营基础油厂商情况,也能够经过国际、中国石化经营活动、产品展销活动及专业网站,了解和接触国外经营进口基础油商家信息,而且了解其企业经营情况。因为进口基础油大部分来自东南亚,关键进口地:韩国、日本、台湾、俄罗斯、新加坡、泰国,贸易商大部分是华人及亚洲人,大全部是常常贸易石化产品商人,相互关系比较融洽,不过国际
11、贸易规则要求比较严格,对买卖双方全部要讲诚信。不然将难以立足。现在贸易关键外商:新加坡东方能源企业、日本三菱商社、香港博多、新加坡百富门石油、香港爱明等。关键生产厂家:日本能源、日本昭和壳牌、韩国SK、韩国双龙、新加坡美孚、泰国CPA、台湾中壳、俄罗斯洛克等。关键进口品种:润滑油基础油(60N、70N、100N、150N、250N、500N、150BS等)中国比较紧缺货源。采取贸易方法:CIF、油轮散装(含到中国港口运费及含保险)。2、寻盘及对具体实盘分析研究假如你想进口某种基础油,能够发盘给你认为可靠贸易商,她们会依据你提出要求,在厂家(产地)、品种(型号)、品质(质量)、数量及价格、交货时
12、间进行寻货,有适宜产品,然后跟你进行实际谈判,进行报价及备货等系列贸易准备工作。我们应该依据外商进口盘子:通常是某某基础油,多少吨,产地:什么国家;什么时间交货;CIF价格是多少等。我们接到外方正式报盘后,应该立即进行分析研究,立即给回复,通常在2-3天内必需书面或口头回复,譬如是:基础能够做,不过有些方面要双方商议,显示我方合作诚意;或说因为质量、市场情况,我们临时不考虑,请对方谅解,而且要求对方保持长久联络。3、业务洽谈及复盘对方正式报盘后,通常要求3-5天结予回复,对数量、品种及交货期全部能够再商议,不过通常价格标准上只能在5美金/吨内上下浮动。漫天要货及不顾一切还价全部不可取。对具体数
13、量、交货时间、信用证期限全部应该进行商洽,不过对某某厂家货就没有措施多说,不能够一会要这么、一会儿要那样,应该一次性提出。韩国双龙不出150BS假如你一定要,就好象显得很滑稽;日本能源假如能够供500SN、150BS两个品种,你能够在数量搭配上谈判,也能够只要一个品种,不能够说非要150SN,外商一定会认为你是无理取闹。在贸易洽谈中间定下条款,在协议中间也不要有反复,不然就显得没有信誉。4、签订进口贸易协议 经过口头贸易谈判,或是书面寻盘、复盘,双方确有合作诚意,能够相互为商品交易进行提供服务,就能够提出签署进口基础油正式协议,协议通常有外商(卖方)起草。A、协议关键条款及内容有:(1)商品名
14、称:进口基础油通常全部是国际要求通用名称,不过会有些国家和地域会出现部分怪名称,就需要十分重视,对其具体品质必需严要求。(2)质量含义及要求:进口基础油规格全部是实施:ASTM标准(美国石油协会标准),假如不是你能够要求卖方根据“ASTM”标准进行换算;为了预防贸易纠纷通常协议规格标准全部只提供确保值,经典值没有法律依据,只是供参考,进口基础油必需对此十分重视,有时候会差异很大,不能混淆,必需认真对待。装船后必需有国际认可检验机关检验并提供质量汇报。国外基础油品质和中国很多品名一样,不过质量相差比较多,这也是正常事情,不要少见多怪。(3)数量及计量:以“公吨”为计量单位。装船时许可5%协议数量
15、范围,误差许可3,装船后必需有国际认可检验机关出具数量汇报。(4)运输包装:基础油通常以散装为主,卖方必需提供无木包装证实。(5)价格及计价货币:数量以:公吨,货币:美金,全部是美元/吨。(6)交货时间及地点:在基础油贸易中间,外方只能提供大约装货时间,通常有10天左右范围。地点是装货及中国卸货地,装卸地点在协议中必需是固定。(7)运输方法:海洋运输,船舶装运,通常有专门符合基础油运输条件,有装卸设备、设施,必需符合国际海洋运输条约及符合中国海事相关要求,要求卖方找船能够符合卸货港基础条件。如基础油到江阴长山油库1#码头,就要求船舶长度不能够超出110米,满载吃水不超出11米;我们要求船舶船龄
16、在20年内,即1985年以后。船舶出现问题,在CIF贸易条件下,全部应该有卖方负责。每单协议中基础油标准上不许可分批装运,假如要分批装运必需在协议中间明确。许可和其它买方拼装,不过必需说明到港前后,卸货次序,确保油仓专用,不然出现问题必需有卖方负责。(8)货物运输及保险:CIF条件下,运输有卖方负责,包含找船、装运、及办理相关手续。依据协议数量,在发运前,卖方必需办妥该货物保险,通常基础油保险费率是协议货值0.8。(9)交单手续:在装船结束后二十四小时内,卖方必需向供方提供以下单据:发票、数量证书、质量证书、装箱单、无木料包装证书、仓单、正本提单、保险单。(10)信用证开立:在协议签署7天内,
17、买方必需开出30天不可撤消银行信用证。(11)不可抗力要求:假如出现战争、自然灾难等不能够抗拒原因,本协议买卖双方全部能够取消本协议。(12)仲裁机构:向双方所在地仲裁机构提出。(13)其它约定:对协议没有明确地方,双方能够进行协商处理。外贸协议注意点:数量、质量、开证时间、装货时间、到港时间、L/C期限、卸货时间、争议处理、违约责任。B、进口基础油协议条款具体要求:(1)要求实际装船数量是协议+/-5%,及0.3%装运损耗,数量、质量必需以装运港和目标港商检部门为准。(2)普遍全部是CIF到港价为主。(3)基础上全部要求为不可撤消信用证,凭卖方商业发票和装船单据所表示美元金额不得有任何折扣、
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