有关与海尔集团签订明年空调经销协议的谈判方案样本.doc

四)日程安排(进度)。
4月5日早晨9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日早晨9：00～12：00为第二阶段； 4月6日早晨7：00---9：00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一、二阶段谈判安排在企业12楼洽谈室。
第三阶段谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工：(略)
1．中国X X企业X X分企业
2． X国X X X股份有限公

商务谈判计划书

相关和海尔集团签署明年空调经销协议谈判方案

背景案例：
A方：苏州苏宁电器空调销售部
B方：海尔集团空调部

苏州苏宁电器空调销售部将和海尔集团空调部签署一份份空调销售协议。这份合约将会决定苏宁电器下一步和其它空调销售企业磋商，大致决定苏州空调销售大路线方阵，平均各个空调企业销售利润，使得各个企业之间空调销售利润不会相差太多。
这么，两家企业之间就能确定一个良好合作关系，这个协议将会是苏州苏宁电器空调销售范本文件。该合约到底到期，为整年销售纲领。
因为苏宁电器在苏州地域高度市场拥有率，海尔空调十分重视其在苏宁销量，而且苏宁电器也期望和海尔集团建立一个良好合作关系，海尔集团作为空调行业龙头企业，和苏宁电器合作属于强强联合。
对于双方而言，对方全部是自己长久合作伙伴之一。长久合作才是双方取得各自利益基础，所以双方应该求同存异，达成最终谈判目标，视线双赢。

一、谈判专题
我企业（苏宁电器）和海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集团和各集团企业之间利润不能相差过多。对于明年空调旺季淡季销售有举足轻重影响。

二、谈判团体
主谈：苏州苏宁电器空调销售部
决议人：马子上
技术人员：黄京京
法律顾问：谷纯
其它帮助人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显

马子上：苏州苏宁电器空调部门多年销售部主任，有清楚思绪和灵活多变谈判风格，参与过之前几次谈判，经验丰富。
黄京京：苏宁电器多年技术顾问，除了对于空调知识十分丰富之外，对于空调行业有着独到了解。而且也参与了去年谈判。
谷纯：苏宁电器苏州空调销售部法律顾问，苏州著名律师，有着丰富律师从业阅历，对于商业谈判细节也驾轻就熟。
其它人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显皆为苏宁电器销售部门组员，业务娴熟，含有一定临场应变能力和商务谈判经验。
三、谈判前期调查
本行业背景：，中国空调行业显示出有别于发展特征。假如说行业运行情况是前高后低话，那么却表现为显著前低后高运行态势。行业气氛从信心不足到提振信心再到信心倍增，市场销售表现出像过山车一样大起大落、大悲大喜特点。中国空调市场销售总额为690亿元，销售增加率同比去年下降了1.5%，而销售增加率则同比下降了2.3%。
本年度结束，空调行业在产量、销量、出口三项指标上全部出现了不一样程度地下滑。年度总产量达成5050万台，较上十二个月度6990万台降低了1940万台。和此同时，空调行业渠道库存也降至历史最低位，大部分商家库存消化怠尽，这为各大品牌顺利开启新年度市场奠定了良好基础。产销率反应是工厂生产和销售衔接程度，这一比率越高，说明产品符合社会现实需要程度越大，反之则小。本年度行业产销率高达107.3%，出现近4年来首次正增加。

品牌特征：本年度，国产品牌格局基础稳定，品牌集中度有深入集中趋势。海尔、美、格力、志高等关键品牌保持了一贯强势操作市场风格，奥克斯、格兰仕、海信、长虹、三菱重工、三菱电机等品牌则寻求最好机会，不失时机地出击市场，中小品牌则少有作为，继续饰演跟随者角色。

地域特征：苏州在江苏地域，同属于华东区域，而在，华东地域空调销售总额为234亿元，远超华北区域137亿元，占全国销售总额34%。而江苏地域销量为85亿元，占到了全国12.3%。而且从到，江苏这一指标全部相当稳定，可见江苏市场是其中最有潜力和容量市场。
地域总体特征：作为华东地域操作比较成熟市场之一，江苏市场容量为85亿元，近6年空调市场中首次出现下滑。本年度江苏空调价格水平同比有一定下滑，所以整年空调台套数基础持平。5月整体销售占据了江苏整年20%份额，填补了3、4月惨淡形势。总体来看，在家电下乡、节能惠民和以旧换新政策引导下，江苏空调市场在5、6月集中出货巨大，但渠道出货同比往年依旧下降，连锁卖场因为中转快捷，销量略有上升。

多重压力下特价机数量达成新高：到结束，特价机总体销量拥有率再次增加3个百分点，达成13.2%。
其它原因：变频空调突出重围，销售、占比、影响力大幅提升。节能成为很多附加功效中最关键原因

我方：苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部关键培育“全国15家大型商业企业集团”之一。因为经营定位正确、品牌管理独具特色，6月，世界品牌试验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。以严谨规范、科学高效内部管理经过ISO9000质量管理体系认证。
苏宁电器空调市场份额在就已经达成了12%，则上升为16%，根据这个速度，苏宁电器在空调市场份额将相当可观。苏宁电器将是各大空调厂商销售地点不二选择。
以下是苏宁电器9月28日到10月4日全国空调销售排行榜：
品类
品牌\型号
参考价格
排名
空调
格力 KFR-26GW/K(26556)D
1944
1
空调
格力 KFR-23GW/K(23556)D
1676
2
空调
美 KFR-26GW/BP2DY-M(4)
2683
3
空调
三菱电机 MSH-FD12VC
3592
4
空调
美 KFR-23GW/DY-X(E2)
1606
5
空调
美 KFR-35GW/BP2DY-M(4)
3065
6
空调
三菱电机 MSZ-YE12VA
5330
7
空调
格力 KFR-32GW/K(32556)D1-N2
2142
8
空调
格力 KFR-35GW/K(35556)D
2436
9
空调
海尔 KFRd-35GW/02RA(F)-S2
2405
10

所以我们看到海尔集团空调销售份额是第十位，价格适中海尔空调比起价廉隔离和高昂三菱电机，只是排在了销售榜第十位。
然而考虑到海尔专卖店销售成绩，我们还是要客观分析海尔企业市场市场占有额。因为在苏宁，海尔企业也想提升销售，所以我们必需利用好这一点。

对方：海尔集团 　　海尔集团总部在中国青岛.海尔集团是世界第四大白色家电制造商。它和IT行业联想、化妆品行业贝雅诗顿、乳制品行业蒙牛、网络行业阿里巴巴等全部是行业顶级品牌.也是中国最具价值品牌。
　　旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化设计中心、制造基地和贸易企业，全球职员总数超出五万人，关键发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，已发展成全球营业额超出1000亿元规模跨国企业集团。
海尔空调牵头制订“家用和类似用途空调安装规范”。

产品领先仍然是海尔空调一大亮点。海尔空调推出了行业独有“智能调速省电（SVE）技术”省电空调，不仅实现了59%省电效果，还大大降低了产品使用成本。在空调巨头你追我赶发力中，拥有品牌、技术、渠道优势和高能耗产品库存少海尔，取得领跑资格。据国家权威统计部门CMM高能效市场最新统计数据显示，现在海尔空调零售量连续领先，超出了第二、三名之和，占本身总量比重更是高达60%以上。
海尔空调市场拥有率长久保持在20%。
在十大品牌排行榜中，国产品牌占据七席，分别为海尔、美、格力、九阳、海信、长虹和创维。其中，海尔以9.1%关注度排名第一，美以7.0%关注度位列第二，格力排名第三，关注度为4.7%。
一位家电连锁渠道业人士告诉记者，海尔空调今年在该连锁渠道内份额下滑较多，原因是海尔在全部产品线全部追求“零库存”统一安排，海尔空调在渠道、市场制度及市场策略上显得有失灵活性。“在6月以来大旺季中，海尔空调常常出现阶段性断货，这对销售量影响很大。”

四．辩题了解
1.双方期望经过谈判得到利益及优劣势分析
我方利益：和海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集团和各集团企业之间利润不能相差过多，以确保我方销售既得利益，预防因各厂家差价而造成销售损失。把握住销售主动权。
对方利益：经过和我方谈判得到领导市场价格先导权，以确保其销售利益和价格控制力度，掌握行业主动。
我方优势：苏宁电器和全国多家空调销售企业全部有销售协议，而海尔在苏宁销售并不是第一位，对方也想经过谈判提升在苏宁电器销售份额，我方有掌握对方这一心态绝对优势。
我方劣势：海尔集团综合销量惊人，且电器涵盖面不止在空调这一项，其它电器，如洗衣机、电视机、热水器全部含有相当竞争力和讲话权。所以一定程度上海尔集团也含有十分谈判主动权。
对方优势：海尔集团为世界五百强之一，技术资金各方面综合实力全部是中国首屈一指。业务范围广、销售渠道多样化，并不局限于苏宁、国美等卖场。海尔空调含有科学技术上领先，而越来越多消费者看重空调节能等科学技术含量，这么海尔集团空调将会在未来竞争中处于越来越有利位置。
对方劣势：在苏宁销售量并不靠前，苏州地域苏宁电器占据了市场较大份额，而苏州空调销量又十分可观，所以在苏州我方含有主动权。

2.谈判议题确实定（即谈判可能包含关键问题分析）：
问题1：其它卖场定价问题。
分析：事先调查好国美等其它卖场销售情况和价格定位意向，以此决定我方谈判中态度。
问题2：美、格力定价问题。
分析：协调三方定价意向，而且综合考虑各个厂家利益可承受范围，做出尽可能有利于全部厂家客观价值定位。
问题3：多种空调数量价格问题。
分析：介于变频空调在市场中愈来愈关键地位，所以将增加变频空调销售量。同时，绿色环境保护节能空调数量也要有相正确提升。
问题4：空调维修方案和质量问题。
分析：苏宁电器维修部门和海尔各个销售点全部应负担维修义务。
问题5：价格波动和定价策略。
分析：根据其它企业定价，假如有新定价磋商，会立即和对方取得联络。
问题6：运输问题、
分析：双方共同负担。

五.谈判目标
1.最理想目标：和海尔空调达成空调经销协议，而且将利润控制在正常范围内。
2.可接收目标：和海尔达成空调经销协议而且利润不超出最高估计额。
3.最低目标：和海尔达成初步空调经销协议而且利润不超出最高估计额。
目标可行性分析：结合苏宁电器本身优势和海尔企业所处形式，将我方销售意图和对方可得到利益加以结合，以实现谈判目标。

六.开局及谈判策略
1.开局
开局方案一：采取协商式开局　　以协商、肯定语言进行陈说，使对方对己方产生好感，发明双方对谈判了解充满“一致性”感觉，从而使谈判双方在友好、愉快气氛中展开谈判工作。
首先向海尔谈判人员介绍苏宁电器近阶段销售业绩和销售目标，让她们了解到苏宁电器强大销售能力和宽广市场拥有率和市场协调性、控制性，让她们对苏宁电器在苏州销售有足够信心。借以从中慢慢引出对于价格利润要求，以征求语气向对方问询，得到对方对于定价许可，为下面确定经销协议做好铺垫。谈判过程中要带着微笑，而且诚信待人，实事求是地介绍空调销售背景，将严峻形式和美好蓝图全部展示出来，最终试着和对方就关键问题进行磋商。
开局方案二：慎重式开局。谈判一开始就将我方态度展现出来，并表示出对于谈判高度重视，意在让对方放弃那些不且实际想法。
直截了当地表明我方要求，而且将这些要求进行具体地叙述和事实说明，表明我们坚定立场而且征求对方意见。谈判过程保持必需严厉和合适微笑。气势上也不能咄咄逼人，要相互谦让，把握我方有利条件，对于对方要求进行慎重考虑。促进谈判进度加速。
2.谈判中期策略及分析
报价策略：向对方提出我方全部要求。这是谈判关键步骤，之前开局策略中，我们已经将我方大致要求列出，这里进行关键具体叙述，坚持‘喊价高’和‘出价低’相结合方针。对于空调行业利润定价，我们自己已经有了比较详尽考虑，怎样定价，怎样定价，定什么价全部必需在我们能够控制范围内，这么才能取得利益。
还价策略：在报价策略后，海尔空调部门假如仍然态度强硬，我们能够采取还价策略，具体能够实施穷追不舍策略，立足我方所掌握优势和对方劣势，进行穷追猛打。假如对方紧咬着一个方面而不愿降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方也能够考虑
先将这首先放开，优先考虑其它谈判突破点。将多种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判手段和说话讲话时机。
考虑到海尔集团在业界巨大影响力，我们双方谈判地位应该是对等，我方优势可能难以表现，所以我们要尽可能采取避免争论策略，求同存异，逐步达成大一致，再达成细微处修缮，最终签署协议。
必需时能够迂回策略，经过其它方法靠近对方，比如能够介绍我方营业取得骄人成绩，和其它空调厂商在苏宁取得成功和和海尔集团长久合作事实。
3.休局讨论方案
总结前面谈判结果，和团体中其它人分析出可能存在还价空间和开出条件可能。比如对一些关键步骤进行再考虑，假如能够采取必需让步则能够考虑降低我方谈判要求和谈判筹码。
4.最终冲刺阶段
优惠劝导策略。即假如海尔方面答应我方提出定价营销策略，那么我方将给海尔空调一定销售承诺和优惠，这么做能够加紧谈判进程，让海尔将橄榄枝以最快速度抛向我方。
七.应急方案
1、假如谈判进入僵局，或海尔方面抓住首先不放时候。我方要摆正我方见解，必需地方不能妥协，要用主动态度回应对方提出不利要求。
2、假如海尔方面刻意拖延谈判时间或等候意在等候我方和其它空调企业谈判后再进行谈判，这里我们就要开出一定优惠条件来吸引海尔方面了。
3、假如到最终全部无法确立一个营销共同见解，那么能够选择期限，让海尔方面回去以后思索，在期限内给回复，我方依据对方回复决定是否按谈判结果实施具体方针策略。
团体简历
工作日志
职务分配：
马子上:：团体组长、撰写谈判书
黄京京：资料搜集、资料整合
谷纯：资料整理、最终校验

其它帮助人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显

.12.06
第一次会议，确定谈判专题和具体各项工作分配，由组长进行工作分配，具体由黄京京同学担任资料搜集和整理，谷纯同学担任资料部分搜集和整理工作。最终确立谈判专题为《相关和海尔集团签署明年空调经销协议谈判方案》。

.12.07
在图书馆和因特网上超找相关海尔和苏宁电器资料，了解双方企业背景和空调行业背景，整理出背景资料。

.12.08
进行谈判策略查找，寻求相同谈判视力进行分析、借鉴。

.12.09
将找到资料进行整合，而且开始起草谈判书，而且不停继续扩充资料，不停止资料搜集更新工作。

.12.10
初步写好商务谈判书，再次进行讨论而且对其中部分可行性问题进行磋商，模拟谈判过程而且考虑可能出现问题。

.12.11
对商务谈判书进行必需修改。

.12.12
最终商务谈判书修改完成，再次开会总结整个工作过程和工作细节问题，编写工作日志。

.12.15
对于案例和封面进行制作，对通篇进行最终整理校对。