销售策划方案模板.doc

目录第一章、序言1第二章、项目概况3第三章、周围情况4第四章、发展状态8第五章、永清商品房开发市场SWOT分析15第六章、项目标SWOT分析16第七章、项目总体营销策略23第八章、销售目标36第九章、价格策略45第十章、广告策略52第十一章、推广费用估算（可依据项目标最终情况而定）55第十二章、销售管理56第一章、序言市场如战场，瞬息万变。在这战场上，关健在于时刻保持着清醒头脑，亲密跟踪市场，细分市场，发掘市场，我们才可能发觉市场机会，经过缜密论证和科学分析，制订出“上兵伐谋”营销策略，才可能立于不败之地。而科学策划是项目成功基石之一。所以，拒绝平凡，勇于创新，科学策划，出奇制胜，是我们永远不懈追求，也是我们永远恪守策划观。我们坚信：只有导入全新整合营销概念和专业整合营销模式，为项目实施全程商业整合营销策划运作，我们项目才能取得圆满成功，才能取得项目效益最大化和风险最小化。我企业将凭着创意性策划理念、专业代理经验、敏锐市场触觉及对市场深入掌握，结合市场动向及销售情况、供求关系，为本项目制订营销策略，意在经过整合营销策划和手段，强化本项目标优势，提升本项目标总体素质和市场竞争力，令本项目推出市场，夺取最大销售业绩，取得最大经济效益。我们认为：本策略实施将随时依据市场改变作出调整,而专业、创意、实效正是我们追求。藉此，我企业依据市场调研分析，紧紧围绕发展商关注问题和疑虑问题，展开策略研究，深入确定整合推广策划方案，整合全部资源，扬长避短，努力实现本项目标成功和强势营销。第二章、项目概况孔雀城构筑幸福城市，是认同任何社会角色，任何年纪阶段相关幸福权利，实现市民生活梦想城市。孔雀城以智慧城市、生态城市、文化城市三大系统构建幸福城市体系，用12大城市级、4项小区级及1项组团级形成全系城市生活配套，营造引领未来城市发展方向幸福生活场。第三章、周围情况晨醒来，清晨阳光和鲜花，伴伴随鸟儿和昆虫歌唱，风吹树枝摇曳心情是舒适，大家能够享受美味早餐悠闲，一天喜悦唤醒了这一刻窗帘。但生活在一个大城市，让很多工作在慌忙，远离童年家园和平和充满绿色，不安，极难找到一块土地能够沉淀心情。然而在森林新全部孔雀城，那里是丛林中这么一个绿色生命，被曹家务、Han Cun、别古庄三大农场，毗邻近3200万亩有机生态采摘基地，杨佳颖和格林别墅。同时，伪装大湖公园、中央公园、森林公园、文化公园、市民公园、体育公园、专题公园七兔子专题公园不仅能够确保每一个有机蔬菜到表，而且花园显示树亚乔木和灌木花卉草坪五垂直景观，发明一五次景观看来，Yee King delight。在森林新全部孔雀城，森林覆盖率达43%，负氧离子是北京10倍，让居者享受自由新鲜365天，在天安门50公里超级绿色宜居城镇南部幸福生活！项目介绍森林新全部孔雀城隶属于孔雀城品牌旗下优越产品，是孔雀城品牌盛誉之上又一升级力作。项目地处北京南中轴，在天安门正南50公里，三环南38公里，首全部新机场南15公里处北京亦庄永清产业园区。项目所在区域承接轨道高速交通优势和首全部空港经济圈辐射利好，是城南发展计划中关键计划关键区。森林新全部孔雀城所在位置属区域黄金计划点5公里居住地：项目依靠新城三大关键建设形成步行5全部会生活圈。打造全新商务休闲全配套，其中包含有公园、图书馆、商业街、幼稚园、温泉养生体验中心等配套，同时建设6大医疗机构为健康护航。交通便利北京正南50公里高速：大广高速（大庆到广州）、廊涿高速（廊坊到涿州）、京台高速（北京到台北）永清县出口。机场：第二机场，项目计划支高路15公里直达第二机场。高铁：立即开启修建城际高铁“京霸线”，从北京西站始发，途经李营、北京新机场后抵达永清西站。巴士：天天项目班车由项目开往北京亦庄地铁站。项目配套学校：廊坊市管道局中学、廊坊一中、廊坊师范学院、永清一中等；医疗：廊坊管道局医院、廊坊中医院、廊坊中心医院、廊坊武警学院医院、永清人民医院、永清脑血管疾病医院；商超：沃尔玛、家乐福、明珠商场、亿隆商厦等大型购物超市；银行：中国银行、工商银行、农业银行、交通银行等；娱乐：明珠剧院、万达影城、汉庭酒店、格林豪泰、速八酒店、7天连锁酒店、海天之恋、纯K大世界、世纪钱柜、伊尔曼全部、汉斯特烤肉、哈萨里特色披萨等；公园：大湖公园、中央公园、门户公园、森林公园、文化公园、市民公园、野兔专题公园；休闲：湖岸休闲商业、世界华商俱乐部、左岸拉菲酒庄、左岸风情街区、国际健康中心、幸福港湾、中央公园、计划展览馆、五星级酒店等各类休闲及商务配套；医疗：幸福医院、国际健康中心、温泉养疗中心，实现360度全天候医疗服务教育：图书馆、国际青少年交流中心、国际文化交流中心，完善高端文化配套，丰富居民休闲文化生活。小区内部有居委会、老年活动中心、卫生站、文化活动站、幼稚园、医院、卫生站、综合超市商场、书店等。交通情况自驾：南五环西红门桥向南进入大广高速，沿大广高速行驶约50公里向东驶入廊涿高速，沿廊涿高速行驶至京台高速，上京台高速向南，至永清出口出沿西南方向S273省道行驶6个红绿灯路北侧；公交：828路（北京永定门-永清）直达项目，廊霸路口下车；另有项目班车：亦庄地铁-项目处第四章、发展状态1、发展潜力价值洼地（1）北京七环路2、关键点：永清在七环线上，交通优势显著；带动大北京经济战略辐射区发展，永清地处大北京经济战略圈腹地，将首享发展红利；首先，永清新区北部北京七环路全长约940公里，穿越廊坊、密云、平谷等地。估计在全线通车，现在廊涿段已通车可直接连通大广和京沪高速。北京市计划委相关责任人介绍，七环路关键是为了带动大北京经济战略辐射区发展，将为廊坊、永清、大兴、通州、平谷等若干个关键城市和城镇未来发展打通血脉。为周围区域带来新生机，为城市均衡发展奠定交通基础。同时，大北京经济战略进程全方面提速，将加紧环首全部经济圈加速形成。依据世界各地经验，大型城市周围100公里，即1小时交通圈内土地有着巨大升值机会。而地处大北京经济腹地，在北京七环线上永清区域，将首先享受到最大化发展红利。（2）北京新机场永清处于15公里半径临空经济区内关键点：底开工，国庆开航；全球最大，吞吐量7200万人次，高于现在首全部机场客流人次；300平方公里、150万人口规模新航城；和此同时，距永清新区15公里，作为新城南计划中万众瞩目标北京新机场项目，已在破土动工，总规模超400万平，投资近800亿元。北京新机场定位为大型国际航空枢纽，新机场将建设7条跑道，满足年旅客吞吐量1亿人次需求。建成后将成为仅次于美国亚特兰大机场全球第二大机场。（注：现在全球最大机场为美国亚特兰大机场，吞吐人次9400万；顺义首全部机场共3条跑道，旅客吞吐量目标6000万人次）北京新机场首期工程将于结束，初验收试运行，国庆节前正式开航。一期工程按2025年旅客吞吐量7200万人次目标设计，建设4条跑道，并计划有70万平方米航站楼及对应货运、空管、航油、航食、市政配套、综合交通枢纽等生产生活设施。同时，北京市还将同时计划新航城，新航城拟计划建设300平方公里，关键发展航空运输、临空高新技术、商务会展、休闲旅游等现代服务产业，形成“一轴两核三区四组团”产业空间布局。同时，政府公布首全部机场区域经济影响研究汇报中提到，新机场将成为北京经济新引擎，其中基础建设估计总投资就会达成3400亿，未来20年，将以新机场为关键建成北京新临空经济区。保守估量将会给北京带来8.6万亿元经济贡献，同时意味着将会增加82万个就业机会，最终形成150万人口规模新航城。巨大投资聚集效应将极大带动南城及临空经济辐射区产业发展和基础设施建设，新机场将成为大北京经济发展引爆点！正如首全部机场带动中央低密区发展，成为北京著名高端低密聚集地。那些在顺义首全部机场周围投资置业并享受过资产快速增值人士肯定明白机场好处，一座机场建立会带来和之相关多个产业快速发展，并将全方面提升周围区域经济。而顺义房价涨幅，也显著高于其它区域。以顺义真实案例来看，北京新机场建立，将带动航空产业，高新产品制造业，空港物流业，和国际型商务会展，酒店，娱乐，旅游，等产业快速发展。将使得和临空产业区相配套空港生活区，区域人居价值大大提升，未来或将成为继中央低密区后第二个因空港产业发展而成高端住宅聚集地。由此可见，定位亚洲第一北京新机场将更令世界瞩目。而距北京新机场只有15公里，处于临空经济区内永清区域上升空间也绝对令人期待。也有航空教授指出，借助地铁大兴线、京台高速等交通干线，北京新机场不仅能够带动北京南城发展，还能够辐射廊坊、天津等区域，成为大北京经济战略关键步骤。（3）产业转移内部增加驱动关键点：亦庄永清高新技术产业园，亦庄企业进驻，成为区域经济价值巨大催化剂；永清国际服装城，大红门八大市场进驻，加紧区域人口导入，促进城市配套升级；在大北京协同经济发展战略下，为了疏解北京非首全部功效，调整经济结构和空间结构，地处北京南中轴线以南、大北京经济战略腹地永清已成为承接大北京国际会展、服装展示及高端服装设计研发，航空服务及高端精英人群关键区域。由北京亦庄经济技术开发区进行计划设计和永清共同打造专属高新区亦庄永清高新技术产业开发区。在2月，已最少有40多家企业确定入驻（已经有5家企业率先开工建设：大基康明、惠买在线、坤鼎投资、聚信产融投资和宝健日用具）。在此以后亦庄北京经济开发区相关企业和之前招商引资而贮备企业将全部转移到北京亦庄永清产业园内。这也意味着亦庄北京经济开发区上正式开启疏散首全部城市功效计划。另外，坐落在开发区内永清国际服装城，占地30000亩。在5月，北京大红门8大服装专业市场签约落户永清服装城。（8大市场：北京京温服装批发市场、北京市大红门纺织批发市场、北京永外连发窗帘城、北京北方世贸轻纺城、北京世贸国际鞋城、北京正天兴皮毛市场、北京世纪丹陛华小商品综合市场、北京盛购礼品中心。）初步估算，大红门八大主力市场共有670多家服装企业，商铺9000多家,就业人员35000多人。依据服装批发市场整体计划拟建设档口5万个，按平均每个档口3名从业人员计算，从业人员将达成15万；加上日常客流、从业人员家眷及相关服务人群，整体人口规模将达成30万左右。这将意味着，未来五年伴随北京南城及主城区动物园周围服装产业外迁，加紧永清外来人口导入，必将促进永清区域城市配套不停发展完善，区域增加潜力不言而喻。在大北京经济战略和政府强强联合作用下，永清凭借其先天区位、环境优势和后天经济增加驱动，成为北京城市功效、产业向外转移关键承接区域之一。而且，京台、机场高速、京霸城铁贯通将直接打通永清连接北京经济血脉，大大缩短北京到永清时间至30分钟以内，永清区域价值立即凸显并实现大飞跃。同时，大红门、亦庄产业园搬迁及香港霍氏集团进驻，无不证实政府和投资者看好永清。所以，现在来看永清还处于爆发前一夜，仍是投资置业绝佳时机（固安5年前低密价格还不到1万，现在已经到2.5万）相信给永清3年时间，肯定会给市场一个奇迹！第五章、永清商品房开发市场SWOT分析一、优势1、永清多年商品房价格稳定上涨，高级住宅类价格上涨幅度较大。2、永清现在房地产市场需求旺盛，年纪结构逐步年轻化，付款方法多样化，造成房地产市场供求偏紧，价格连续上升。3、永清“双创”带来多种商机。二、劣势1、永清城市居民人均收入普遍偏低，多数国有企业面临资产重组，失业率有所上升。2、永清现在和周围城市交通路网不是很方便，飞机航线单一，城市属于绿色农业城市，旅游业不是很发达，投资置业受到限制。3、永清房地产市场管理不是很成熟，相关楼盘运作对口业务技术性要求存在不确定原因。第六章、项目标SWOT分析一、品牌：关键点：首个进入永清全国10强品牌，深耕北京；开发规模、销售业绩5年蝉联环京TOP1，18万业主支撑，充足说明孔雀城品牌影响力和社会认可度；全国排名TOP10，中国房企第一梯队，充足说明品牌实力；森林新全部孔雀城，是由中国地产10强品牌，中国休闲养生度假领域卓越品牌“孔雀城”倾力打造。孔雀城品牌是进入永清首个中国10强品牌企业，同时也是中国首个在大北京深耕10强品牌，在开发规模和销售业绩方面已连续5年蝉联环京第一，并已积累18万业主充足说明了市场对孔雀城品牌认可和信心！而且，孔雀城在上六个月以302亿元骄人业绩，位居房地产企业百强榜第十，正式进入中国房地产开发领域第一梯队，排名领先于龙湖、保利、融创等品牌房企。二、计划：关键点：1.0超低容积率已很稀缺，现有低密小区多在1.0以上，平均售价均在2万元以上；项目首期（110亩地块）销售410套法式台地联院和叠院产品，整体定位为法式纯低密高端宜居养生小区。首期总占地约7.34万平米，计划建筑面积约7.26万平米。容积率仅为1.0，剔除联排地下空间容积率仅0.8。1.0容积率在北京最少是千万级以上豪宅项目。而且，如此低容积率小区，在南三环以南30分钟车程内已经绝版。像现在大兴区域各类低密小区，多为洋房、叠拼等衍生产品。而且，售价高达40000元/平米（格林云墅大平层40000元/平米，枫丹壹號高层37000元/平米）。就连廊坊、固安等区域低密小区也已几乎售罄，而且售价已到25000元/平米（孔雀城大湖25000元/平米）。所以，在北京30分钟经济生活圈内，每平米售价在几千元左右超低容积率小区已是绝正确稀缺。三、建筑关键点：法式风格是顶级住宅专属符号，凸显产品品质价值；永清首个运使用方法式古典主义建筑风格，区域内品质标杆小区；在建筑设计方面，为了提升低密居住私密性和丰富视觉感官享受，在产品研发阶段我们采取了市场少有台地设计方法，使联院产品形成了前三后四多层次楼座格局。因为，在平原地域建造台地低密建筑，成本高，并牺牲容积率，降低企业利润，所以台地建筑多以售价高达千万以上豪宅项目居多，如北京九章别墅、保利垄上、誉天下等。在建筑风格元素方面，考虑到建筑外在形象和气质在一定程度上代表了居住着社会阶层和身份象征。所以，森林新全部孔雀城采取了市场少有法式古典主义风格为建筑元素，像法国总统官邸爱丽舍宫和世界五大宫殿之一凡尔赛宫均为法式古典主义建筑。法式古典主义以设计精湛，宏伟大气著称，因为对设计细节和材料工艺要求很之高，成本大，施工周期长，所以豪宅采使用方法式风格居多，如北京远洋lavie，财富公馆、绿城御园等项目，再如在固安同属孔雀城品牌大湖项目也是法式建筑风格，现在售价已达成25000元/。本案选择法式风格也是为了凸显项目标稳重高雅气质和高端品牌形象，提升产品内在价值。所以，项目在具体施工工艺上更是不惜成本，立面用材采取葡萄牙米黄，一廊、一角、一柱皆是用心之作，建造档次和标准深入到小区每一个细节当中。四、户型关键点：永清首家销售叠院产品，多元丰富产品线供不一样需求选择；一户一车位，一户一院，提供较高居住附加赠予；具体到户型方面，我们首期销售户型面积为121.8-257.6平米法式联院和叠院低密，户户均赠予庭院、车库（仅联排）、露台。每户设计均和小区园林相结合，确保户户瞰景，享受优质景观资源。台地联排产品户型 182.67-257.6平米，均为南向入户，是区域内首个大开间短进深（7m*12.8m）低密产品，首层层高最高达3.6m，采光愈加好、更通透，也更舒适。这些优势是其它项目全部不可能实现。而且，联排产品每户均赠予庭院（最大176）、车库（部分楼栋赠予双车库）、露台（最大38）等提升低密居住享受附加空间。叠拼产品户型为121.8-127.12平米，面积适中和区域内洋房、高层相同面积产品相比其居住价值和性价比优势更为突出。而且，户户赠予花园（最大176），露台（最大39）等空间赠予，更显低密居住感受和品质，投资居住两适宜。五、园林：关键点：一主轴带多组团，户户瞰景，享受最优质景观资源；景观小品、雕塑贯穿其中，塑造丰富多样园林景观；原生树、珍贵树种移植，不惜成本打造高品质小区园林；在园林设计中，仍延续项目法式古典专题元素，同时配以更符合中国人审美需求和游园习惯中式元素，和建筑高雅气质相匹配。园林整体设计采取一条景观主轴带动多个景观组团形式，确保每户全部可享受到绝佳景观资源。并在小区中设计了适应不一样年纪需求健身活动场地，完善全龄小区理念。除此之外，小区中还独具匠心设置多种景观小品及雕塑作品，提供一个情景化艺术气氛。而且，整个小区中树种，相当一部分是原生树，另一部分是我们聘用园林教授到内蒙、山东、东北等全国各地走访，寻觅而来大型珍贵树种，形成高低错落步移景异立体丰富景观环境。六、物业：关键点：国家一级物业服务品牌，是经权威评定高端物业品牌；二十四小时，贴身管家服务，全天候为业主提供无微不至物业服务；个性化定制服务，全力铸造高端圈层专属生活；有了好产品好园林以后，好服务自然是保障业主生活品质首要条件。森林新全部孔雀城物业服务单位是含有国家一级物业服务资质自有物业品牌，为每位业主提供二十四小时全方位管家式服务模式，以五星级物业服务为标准，展现全球品牌化、国际化服务理念，为尊贵业主提供无微不至诚意服务。而且，我们物业服务管家除了接收严格全方面专业训练外，还会主动了解业主家庭组员生活喜好，随时提供个性化、人性化定制服务，如叫车/点餐/代收等管家式贴身服务，为每一位业主营造完美家庭生活、小区生活气氛，全力铸造高端圈层生活。（贴身管家服务：起源于法国，享誉世界，于英伦以后传到美、德，成为家政服务经典，只有世袭贵族和有爵位名门才能享受）第七章、项目总体营销策略一、总体指导思想1、在单位总体推售方法上，采取低价入市，按周期上浮 方法，即依据永清场情况，对项目销售不一样阶段进行划分，并在各个不一样阶段根据不一样策略对项目可售商业进行销控，以达成保持现场成交气氛及令项目连续性旺销目标。在项目具体推售方法上，应该遵照永清场现在情况，用住宅带动商业，商业推进住宅，保持约衡，这么能够达成掌握销售主动权，确保旺销期现场人气目标。2、在针对用户策略上，提议采取“永清场起动及主导，周围城镇辅助及推进”策略。利用位置、地段、景观和生活配套在永清场层次较高特点，轻易引发永清场关注特点，每个推售阶段牵头发动，均由永清场开始，合适时候引入周围城镇市场推广，将项目标销售推至高潮。永清之前推出住宅项目，多半受到永清人民亲睐，本项目将建成是17层小高层，项目在位置上较具优势，在汉中城区西部商业圈西环路，西环路对汉中整个区域来说，起着举足轻重作用，西环路也能够叫作“建材一条街”。这里聚集建材、陶瓷等商业运行，已形成一定气候，而且项目本身拥有便捷交通条件，项目设计融合中国十大著名建筑设计师和景观设计师设计思想完美杰作，空中有花园，花园在我家-实现“人本自然”友好价值向往生活理念。相信更能吸引市场关注，使项目商业整体销售处于较为稳健和有利地位。3、在价格策略上，提议采取“震撼价入市，爬坡式升价”策略，先积聚人气关注，再稳步提升价格，达至目标均价水平。入市前期，能够充足利用项目作为小高层住宅在汉中区域优势，先前推出住宅房屋能够带动商业，以积聚人气，提升到场用户成交率。首先能够引发市场轰动，同时对前期已成交少许业主来说，看到后面价格其超值性自然不言而喻，这对整个销售过程来说，不管是售楼员信心还是销售效果，全部能起到不小推进作用。入市以后，在目标均价水平既定前提下，利用价格策略，“爬坡式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这么能在确保均价水平前提下，在最短时间内提升销售率至理想水平。二、销售前提1 、销售前提条件：在项目销售之前，需要作充足准备，才能打一场有把握仗，准备工作是否充足到位，直接影响市场对楼盘接收程度。良好销售条件是项目实现顺利销售关键原因之一，依据之前积累经验，我们认为本项目标销售前提条件应含有以下几点：（1）、策划方案：包含市场调研方案、项目定位方案、项目包装方案、销售推广方案等，必需在商业开始销售前落实可实施内容，由哪些合作方实施及完成时间。实施效果，往往取决于准备时间，所以越早落实，越早开始实施，项目推出胜算就越大。（2）、计划设计方案：园林设计方案、智能化设施设备方案，物业管理方案等，这些方案全部是包含产品关键内容，产品卖点，用户最需要了解方面，同时也是对销售有促进作用方面。也直接和以下宣传资料制作相关。必需落实，才能进行销售。（3）销售资料：项目销售资料是指在项目销售过程中，为了对项目情况进行较为具体叙述，向用户充足展示项目优势，而在项目销售现场准备向用户派发宣传资料。通常而言，可有以下多个表现形式：A、售楼书：是项目销售资料中关键表现形式，其关键内容通常包含：项目基础资料（效果图、文化背景、商业气氛）、项目关键卖点及其它内容。售楼书又依据页数和折叠方法不一样而分为楼书和折页两种，通常楼书页数多，可供发挥空间大，是大中型楼盘、档次较高楼盘推广首选工具。楼书印刷数量通常为项目可售套数10倍。本项目住宅总套数为112套左右（0平方米左右），商业分别有2层（每层平方米左右），在汉中属中等规模型楼盘，而且本项目要打造成永清中高级次楼盘，楼盘名称定位上很关键，楼书设计和制作要表现一定品味和质感，但从成本节省角度考虑，提议本项目楼书做形象楼书形式，并额外做宣传海报（单张，可夹报、）和户型单张。楼书：数量： 1000本 规格：3021cm12（六页） 质地：磨沙（250）B、单张：宣传单张是一本经过浓缩楼书，项目标志、卖点、效果图（外观图）等内容全部能够在项目单张中得到表现，在单张选择，我企业提议尽可能采取较大尺寸宣传单张，在印刷上尽可能采取较为稳重、典雅、时尚颜色。数量： 2 万份 规格：A32/3（三折页） 质地：铜板纸（175）（4） 销售过程中相关单位落实：包含按揭银行。同时包含资料包含：按揭成数、年限、利率、按揭手续费收取标准、所需用户提供资料清单、公证费收费标准等。（5）销售文件：包含认购书、价格表、付款方法、销售培训资料等。（6）项目标“三个一工程”顺利完成“三个一工程”：一座包装完成售楼处进行简单调整；一个含有广告拦截作用工地现场；一道靓丽园林景观；（7）前期良好媒体造势：落实相关地盘包装、围墙、展板、报纸广告、电视广告、户外广告牌、车体、区域POP广告、等全部广告形式设计制作等。（8）销售正当文件：预售许可证取得及预售方面相关资料。（9）销售人员培训到位。项目经理一名、置业顾问四名、销售秘书一名 2 各前提条件实施细节以下为确定基础销售条件实施方面细节：A：房屋和环境施工现在汉中地产市场多数楼盘是开工即售和边建边售，但本项目已经建到12层以上，住宅项目已经销售到本项目住宅项目标1/2，所以要着手进行施工组织控制，那么销售力度应该加大，将描绘蓝图变为现实。参与单位及职责分工：发展商：组织施工，落实财务运作；监控施工，控制成本预算；代理商：从销售角度提出设计方案修正提议，为发展商提供决议，依据销售进程，提出施工进度要求，帮助发展商决议；建筑计划设计企业：计划、设计建筑；园林设计单位：设计园林；监理企业：监控施工质量，帮助发展商；施工单位：管理施工现场，负责施工。B、销售正当文件：预售许可证取得；参与单位和职责分工：发展商：落实资金及财务安排，办理必需手续；建筑设计单位：提供部分报批文件；施工单位：配合以施工进程。C、落实销售过程必备条件销售前必需确定：按揭银行，成数及年限利率等，物业管理企业和收费标准等。参与单位及职责分工：发展商：确定按揭银行及按揭细节，物业管理企业及服务内容收费；组织签协议、办按揭；安排财务人员；代理商：安排专职人员管理用户档案，跟进提醒用户和追踪用户，帮助发展商决定物业管理服务内容及收费，帮助签署协议。D、营造卖场：卖场：包含整改售楼处、工地现场，并需要施工进度配合。参与单位及职责分工：发展商：售楼处已经落实、协调工程施工单位和设计装修单位配合、监控卖场施工进程。建筑施工单位：负责销售前工程进度配合及园林等施工进程配合。卖场设计施工单位：负责卖场设计和施工。代理商：提出卖场包装方案，帮助发展商决议卖场设计方案及监控制作效果。E、销售工具制作：销售过程中，需要模型、售楼书、宣传单张、插页、展板等工具。参与单位及职责分工：发展商：提供设计所必需资料；决议设计方案；监控制作效果。代理商：提出销售工具修改提议及要求，帮助发展商落实设计方案及监控制作效果。广告企业：楼盘整体推广广告工作构思；设计制作销售所需资料、工具。F、广告设计制作及投放计划广告制作包含楼书版面设计、电视广告、户外广告、车体、区域POP广告制作等一切需投放包装广告设计、制作工作。投放计划包含整体广告费用百分比、分阶段广告投放计划、分媒体投放百分比。参与单位及职责分工：发展商：决议推广经费预算，媒体投放计划及广告设计方案，监控制作效果。代理商：提出推广经费预算、媒体投放、广告信息组合、广告策略、地盘包装、广告制作初步提议，帮助发展商决议以上提议，及广告设计方案、监控广告制作效果。广告企业：以专业交流和传输角度，构思整体广告创意，结合投放实际，提议媒体投放计划，设计、制作投放广告及设计制作地盘包装。G、销售文件、销售培训：销售文件：包含VIP用户认购书、销售合相同销售过程中可能签署协议。销售培训：以书面文件，统一销售人员回复用户咨询时口径。参与单位及职责分工：代理商：落实销售文件和销售培训资料。提供销售文件样本及培训资料；组织销售人员培训。3 、其它关键提议除了以上基础销售条件外，为愈加好地取得市场认同，提议本项目应准备更为充足。三、入市时机 1 、入市时机评定依据选择适宜入市时机，对项目推广成败起至关关键作用。因为房地产产品销售推广过程中，尤其重视起动时轰动效应，这直接关乎到以后销售推广是否能环环紧紧围绕，营造一浪接一浪宣传攻势，销售业绩不停攀升，销售价格不停上涨。时机既是环境产物，很多情况下可遇不可求，但对市场环境敏感有经验人士，捕捉良好时机可能性就大增。我企业认为，判定项目入市时机正确是否依据关键有以下几点：A、整体经济气氛如股市、银行利率、GDP等，如反应势头为经济强劲复苏，稳定上升，则有利于楼盘销售。B、房地产旺季、淡季汉中房地产市场有旺季、淡季，每十二个月传统旺季为3-6月和10-第二年元月，其它时间为销售成交量不是很大一般季节，而元旦到农历新年之间时段为房地产市场传统淡季，通常楼盘开售，全部会避开淡季。C、项目所在区域宣传及相关概念炒作时机汉中城市形象和良好发展前景已经初步深入人心，早于项目入市其它片区楼盘提升了区域居住气氛和品质，项目入市有良好片区形象支持。D、楼盘本身时机当工程进度进行到一定水平时，有利于增强用户信心，如建筑项目开工等，全部会令用户更有信心购置。所以，能够经过楼盘本身营造入市时机。E、多种盛事，也为楼盘提供好时机楼盘能够特意选在一些特定事件发生时推出市场，以建立楼盘形象和该事件联想，利用事件在公众中产生影响，扩大楼盘本身著名度。F、竞争对手动作本项目标竞争对手，所以相关竞争楼盘推广动向值得留心。周围其它楼盘推广协力首先可形成区域房地产购置热点，其次可采取差异竞争法，瞄准其它楼盘，经过差异竞争优势聚集用户。比如在周围楼盘高价推售情况下，项目推出低价单位，就能抢夺竞争者客源，促进项目本身成交。第八章、销售目标1、销售总目标在各项实施方法得力、整体运作系统化前提下，项目形象（包含项目工地形象、售楼处包装到位、项目局部环境和工地营造）初具规模，含有内部认购条件，并有一定广告推广及项目工程进度正常，预售证准期到位等原因支持下，销售推广工作将达成以下目标。在商业推出以后3-6个月时间内努力争取达成项目总体60%销售率，即约计80%住宅房屋销售，以期确保乐安居房地产开发企业本项目标款项回收跟上建设节奏。商业部分会依据项目标实际出发，具体可依据永清场和项目本身待定。商业在810个月时间内达成住宅项目80%以上销售率。2、销售周期（1）项目销售周期设定标准乐安居项目宜采取快打快销营销操作手法，在销售上做到“短、平、快”。根据前叙对入市时机考虑，理想开盘，本项目推广速度设定以此为基础。（2）、销售周期整个项目标正式销售期从开始，商业销售周期应定为10个月，项目尽可能可能在3-8个月完成。3、销售分阶段及阶段销售目标我企业提议将整个销售推广阶段分为以下三个时期，共八个阶段，详见下表：阶段阶段细分时 间销售条件销售目标市场预热期咨 咨询期卖场内外包装基础制作完成、销售人员培训完成进场，销售物料到位促成认筹市场热销期)开盘期项目策划方案、模型、售楼处、项目市场人员、销售人员培训到位，咨询电话、楼书、单张、等准备就绪销售总套数10%15%累计为15%强销期前期销售人气、广告推广销售总套数10%15%累计为30%调整期逢春节，依靠前期销售人气，相对自然销售销售总套数10%，累计为40%二次强销期可依据工程情况，前期销售人气、广告配合销售总套数20%，累计为60%持销期工程进展状态，前期销售人气，广告推广配合销售总套数25%，累计为85%。尾盘销售期尾盘期主体封顶，外立面建设，物业管理形象确定销售总套数8%，累计为93%。销售总套数7%，累计为100%。在项目标销售操作过程中，需要依据不一样时机、不一样阶段和不一样市场情况，提出有针对性、有目标性阶段性销售计划。在本汇报中，我企业将针对本项目标情况，提出销售阶段安排提议和策略。下阶段安排将依据实际情况进行确定（1）、接收咨询期（销售筹备期）项现在期造势阶段是指在项目内部认购开始之前，预先在市场上对项目本身及项目相关情况进行推广，吸引用户注意力，为项目销售进行铺垫。通常而言，较为常见前期造势内容包含对发展商背景资料、周围交通及配套情况、区域发展及计划分析等内容。在前期造势形式上，通常有媒体软性新闻炒作、前期售楼处对应活动、项目说明会等形式。我企业认为，较为适宜前期造势阶段应该选定在正式开盘之前1个月，既能够确保有充足时间来对相关内容进行整理和炒作，使项目标市场关注度和期待值全部达成顶点，又能够确保不会因为时间太长而无法充足聚集人气。（2）、内部认购期通常而言，市场普遍认为内部认购是指在未能达成进入市场进行正式销售条件（关键是指相关销售法律文件未能备齐）之前，对楼盘进行销售行为，但实际上很多项目在已领到预售许可证情况下也需进行内部认购，我企业认为，内部认购关键目标并不在于提前对项目进行销售，而是在于经过内部认购期推售活动，达成测试市场反应目标，经过对内部认购期市场反应立即分析和判定，对项目销售策略、项目推广策略、项目价格策略等内容进行对应调整，确保项目正式发售期内推广活动成功。内部认购期时间长短通常需要根据销售情况进行调整，在内部认购期销售不太理想（低于内部认购期推出房屋30%40%）情况下，应该合适延长内部认购期，已确定项目问题所在，并寻求处理方法，假如销售情况较为理想（超出内部认购期推出房屋60%70%），则可顺利进入正式销售阶段，如效果很理想，这可考虑加推房屋或提前进入正式销售阶段（前提是准备工作全方面完成）。根据我在青岛楼盘推售经验。（3）、开盘期此处所指正式发售期是指项目在经历内部认购阶段对市场反应进行测试，并完成销售准备工作以后，以一定形式（通常是指广告）向市场正式预告开始销售，并在其后一段时间内，经过大规模市场宣传推广，快速在市场上树立项目形象，吸引目标用户成交，因为正式发售期全部不一样于其它阶段各项特征，比如频密广告推广、市场对项目标新鲜感，所以我企业通常将其分离出来，独立划区并加以部分分析。（4）、强销期在经历了内部认购期市场测试和正式发售期集中推广以后，项目在市场上形象已经得到了一定认可，但因为项目推出时间和传统旺销季相错，所以第一次强销期实际因为时间局促，所以效果不会很理想，但我们将积蓄力量等候明年旺季二次推出。（5）、调整期项目调整期是指在项目主体销售已经完成情况下，依据市场情况继续对项目进行消化阶段。（6）、二次强销期在经历了前阶段集中推广以后，项目在市场上形象已经得到了一定认可，项目销售开始进入相对较为平稳时期，在这种情况下，立即调整广告及销售策略，利用新推广手段，提升市场热度，并在合适时期内重新将市场眼光聚集，周而复始，掀起一轮又一轮销售热浪，消化项目大部分住宅面积，所以我企业将此阶段称为强销期，这也是项目真正强销期。强销阶段是整个项目推广过程中关键阶段，也是项目策划工作和销售工作重中之重，强销阶段时间长短更多需要依靠强销期内成交程度和广告推广费用来决定。（7）、持销期项目持销期是在项目主体销售已经完成情况下，依据市场情况继续对项目进行消化阶段，在本项目中，至强销阶段为止，住宅销售率已经超出75%，商业可依据市场和前期情况定夺，根据通常房地产销售经验，说明楼盘危险期已过，而且就本阶段而言，在经历了多个阶段推广以后，剩下均为部分挑剩房屋，销售难度加大，用户成交变得十分理性，所以需要在保持一定推广费用情况之下，促进老用户成交，并主动寻求新用户群体。（8）、尾盘期项目销售尾盘阶段是指项目销售已经完成绝大部分，发展商已经回收大部分资金，并取得回报以后阶段，本阶段推广费用逐步降低，项目靠近交工和交付，本阶段项目销售以自然消化为主。4、工程进度和销售进度关系表（略）5、销售价格目标依据市场调查，我企业提议本项目一层商业整体均价商业可依据各阶段价格调整全部依据项目整体均价经过折扣进行综合平衡。第九章、价格策略一、市场调查汇报：调查内容：地段、面积、年租金、年利润、对本项目标提议和见解1、总体价格策略总体价格策略：（销售前期，关键是开盘期和强销早期）低开高走，小幅快跑（销售后期）保持稳定，关键销售节点小幅上涨分阶段价格策略：（可依据项目标实际情况定夺）2、价格体系在确定了整体均价基础之上我企业对本项目各套房屋进行了仔细分析、评价。同时综合考虑各方面原因得出了一个比较系统、全方面和具体价格体系。其中关键包含到朝向、景观、楼层和户型四项调整原因。3、付款方法相关本项目付款方法，据楼盘特征设计以下：（1）低首期款总额为目标方法。A、和银行协商，争取高成数按揭支持。争取银行或20年按揭，若银行现有10贷款政策不能松动话，则提议乐安居房地产企业提供首期免息分期付款，既：35成首付。多个付款方法选择和对应价格优惠。（1）一次性付款：签署买卖协议时付9成，剩下1成房屋交付使用时付清；96折；银行按揭付款：签署买卖协议时付35成首付，剩下57成按揭，98折；建筑期内分期付款：签署买卖协议时付4成首期，剩下6成首期在十二个月内分3次付清；（2）本项目在内部认购期内采取VIP认筹，采取以下折扣方法。一次性付款在96折；按揭付款在98折（3）其它阶段付款方法A、一次性付款96折； B、按揭付款98折； C、团体购置（5人以上）优惠 %；4、销