电话销售流程综述模板.doc
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1、电话销售话述整理电话销售步骤目录:一、第一通电话开场白(我是谁?来干嘛?关你什么事?)话天地(了解用户背景,挖出用户需求:产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照)入专题(用FAB法则,结适用户最关心三个问题来介绍服务:)试缔结(先帮助用户把网络生意操作起来)部署作业(约定下次打电话时间)二、第二通电话重温旧梦(唤起用户对上次介绍过服务记忆)信息刺激(利用同行信息或买家信息来刺激用户需求)总分总(再次介绍服务)试缔结(用处理异议法则处理用户异议:听、分担、澄清、陈说、要求)再缔结(尝试多两次缔结)三、打直通车电话话述标准开场白话天地(了解用户申请会员真正需求)入专题(
2、依据用户需求介绍服务)试缔结(处理异议)再缔结(利用促销缔结)四、接Inbound call电话话述标准开场白话天地(了解用户打电话真实需求,一定要统计下具体联络方法)入专题(依据用户需求介绍服务)试缔结(处理异议)再缔结(利用促销缔结)五、促销话述请君入瓮(问她排名第一页好不好,不提促销)由头(为何要促销)陈说(促销对用户利益)讲条件(得到促销要付出什么)六、转换阿里用户话述指数平移(保持诚信度)不一样用户群(取得两个市场)节省成本(增加少许成本,取得相同市场)试缔结(挖掘用户其它异议)再缔结(利用促销缔结)七、催单话述默认法(默认用户一定要合作,核实填写协议细节)二择一法(确定打付款细节:
3、什么时间付款、经过哪家银行付款、谁去银行付款)八、常见异议问题处理话述(处理异议法则:听、分担、澄清、陈说、要求)效果问题阿里巴巴异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们产品太冷门了相关过年过节异议和环球资源合作好处一、第一通电话开场白(我是谁?来干嘛?关你什么事?)话天地(了解用户背景,挖出用户需求:产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照)入专题(用FAB法则,结适用户最关心三个问题来介绍服务:)试缔结(先帮助用户把网络生意操作起来)部署作业(约定下次打电话时间)A:您好,请问是陈生陈经理吗? B:我就是,什么事?A:陈经理您
4、好,我是慧聪网北京总部用户经理,我叫李四,很快乐看到您上周在我们慧聪网上注册了一个无偿会员,今天关键想对您进行一次简单电话回访,方便未来愈加好为您提供服务。B:你说吧A:陈经理,请问您上我们慧聪网关键是想得到什么样帮助呢?B:我就是想随便看一看A:您就是想了解一下,然后想在我们慧聪网上做生意吧?B:是,就是看看吧A:哦,那我看到您生产产品是五金工具。B:是,我们是生产五金工具A:那我们关键生产什么产品呢?B:就是扳手,钳子之类,十多样吧A:哦,我们产品各类还是挺多呀,那我们这是做全国市场吧?B:我们关键做南方,北方也在做A:哦,看来我们生意做挺大B:呵呵,还行A:那我们是经过直销方法在做呢?还
5、是以代理商方法在做呢?B:对,我们这边代理商在做,直销也在做A:哦,那您除了在慧聪网上注册无偿会员外,在其它网站上有做过投资吗?B:做过,我们有自己网站A:那您网络意识还是挺强啊,您是这方面责任人吧?B:哦,这厂是我开A:行,我记下来了。假如有用户需要您产品我就让她们直接联络您好吧B:好A:陈总,我看到我们在慧聪网上注册名字是杭州胜利五金厂,那您在当地工商局也是注册这个名字吧?B:是啊,就是这个名字啊A:哦,好陈总,很感谢您配合,我也对我们企业情况也有了一个基础了解了,为了愈加好给您提供服务,那么下面我就用两三分钟时间简单向您介绍一下,买卖通是经过什么方法在互联网上帮助您做生意,您看好吧?B:
6、行,你说吧A:其实我们买卖通服务内容也很简单,我认为有四点对您帮助很大。首先,我们这边会给您建一个商铺,在这个商铺里面能够图文并茂展示您多种类型五金工具和您企业介绍,用户找到您商铺后就会有一个全方面了解,您认为这么是不是对您产品展示很有帮助呢? B:哦,还能够吧A:陈总,是这么子,光有商铺还远远不够,我们还会让您商铺排名靠前。买家要想购置我们五金产品,会在搜索栏里输入五金工具这4个字,一敲回车,您看现在网上出现5674多条,65页,全部是相关五金工具。B:啊,这么多啊A:是啊,我们五金工具在这边做得挺多,那买家首先看到是排名靠前那几家,您看排名靠前也是你们杭州叫鲁班五金厂,下面这个是浙江捷安五
7、金厂,还有一家是呼和浩特蒙利五金厂,陈总,您看这几家工厂您全部了解吧?B:啊,这几家我全部有了解,她们全部没有我们规模大A:哦,即使她们没有您规模大,不过买家首先看到她们信息,就会首先先跟她们进行询盘问价,她们生意成交率也就会越高,您说对吗?B:哦,是A:所以说这个排名靠前对网络生意是很关键,假如您也象她们一样,成为我们付费会员,那么您企业排名也会靠前,当南方买家搜索五金工具这个产品时候,就会优先看到您这家胜利五金厂,那么买家是不是也首先跟您联络?那您生意是不是也就越做越好呢?B:哦,也是哦A:那您看,排名靠前对咱企业网络生意是不是很有帮助呢?B:是,是挺有帮助A:网络上做生意除了排名靠前很关
8、键,还有一点也是很关键。您在网络上做生意最担心是什么呢? B:怕虚假信息A: 是,陈总,其实买家也有跟您一样有这方面顾虑,那些买家在购置五金工具时候,会选择排名靠前,有认证企业来进行合作,那这种认证是第三方企业,就是一家上海叫邓白氏认证企业认证,也就是您企业法人,注册资金,企业规模全部是真实,有了这个认证,买家更愿意跟这么企业来进行合作。所以说经过认证对于网络做生意也是很关键。那您看,您假如和她们一样成为我们付费会员话,不仅排名靠前,而且也会有相关认证,那么买家看到您五金工具信息以后,就知道您是一家真实、正当、可靠企业,那买家是不是也就更愿意跟我们合作了,您说是吧,陈总?B:恩,也是A:您看,
9、您不仅排名靠前,买家能立即看到,而且有认证标志,买家更放心和我们做生意,这么生意肯定会好起来。另外,还有很关键一点就是,买家除了主动去和供给商联络,在我们网站还会去公布求购信息,而且我们这边有一个买家部,天天有5000多条采购信息,全部会第一时间发给我们收费会员。您也知道,这些信息对于我们这些企业是很关键,假如您成为我们付费会员话,我们也会第一时间把相关采购五金工具信息发给您,那您也就能够掌握更多商机了,我认为对您企业是很有帮助,您认为呢? B:哦,是A:陈总,刚才跟您沟通很愉快,我们服务其实也很简单,1.给您个商铺能够全方面展示您企业,2.让您排名靠前,买家能愈加快找到您,3.给您认证标志,
10、让买家更放心跟您做生意,4.让您独享买家信息,主动出击。您看对我们服务假如没有问题,我就帮您把网络生意操作起来,好吗? B:哦,好了,那这么吧,今天有点忙,我们下次再联络吧A:哦,行,好,陈总。那我等一下就把刚才和您谈到内容发一份邮件到你邮箱里,您看好吧?B:好A:另外陈总也请您这两天有时间到我们慧聪网上了解一下相关信息,那么我也会利用我业余时间帮助您留心一下您同行部分信息,下次我能够发给您,陈总,那您看我下次什么时间和您联络比较方便呢?B:下周吧A:好,那您看下周二比较方便呢还是周三比较方便呢?B:周二比较忙,周三吧A:好,那我就下周三下午三点钟给您打个电话,您看好吧?B:好A:好,那很感谢
11、陈总对我工作支持,也祝您生意兴隆,再见。B:再见。二、第二通电话重温旧梦(唤起用户对上次介绍过服务记忆)信息刺激(利用同行信息或买家信息来刺激用户需求)总分总(再次介绍服务)试缔结(用处理异议法则处理用户异议:听、分担、澄清、陈说、要求)再缔结(尝试多两次缔结)A:您好,陈经理吗,我是慧聪网李四,上次给您打过电话,您还有印象吧?B:有点印象。A:上次和您沟通很愉快,我给您发了一封邮件,不知您这几天有没有上慧聪网了解一下同行和买家信息呢?B:太忙,没时间看。A:哦,是这么,你上次也提到过,您企业做产品是五金工具,关键是做北方代理商,我呢这几天也利用业余时间帮您关注了一下这方面信息,这里有一家山东
12、德州企业正在大量求购您企业生产这种型号五金工具,陈总,像这么订单您企业能够接吗?B:当然能够呀。哦,那就好,这说明这些信息对您是开展生意是有用。因为我们不是买卖通会员,所以现在只能看到信息公布时间,而企业电话和企业名字全部看不到,那这么好商机就会被她人先看到,说不定这笔生意就谈成了,那您能看着这么好机会被她人抢走吗。B:那能怎么做?A:只要您注册了买卖通会员,我们在一到三天就会帮您开通这个服务,你就能够看到这条求购信息,立即和她们进行联络洽谈了。B:这么啊,你们买卖通是怎么做生意?我不太清楚了。A:是这么,上次我在电话里也向您做过介绍,其实总结一下也很简单,我们服务总来说有四点,首先为您能够开
13、通一个商铺,在这个商铺里您能够图文并茂展示您企业多种类型产品和您企业介绍。这么采购商看到您店铺后会对您企业有个直观全方面了;假如您申请成为买卖通正式用户我们会请到一家第三方资质认证企业邓白氏企业对您企业进行认证,你企业假如经过了邓白氏资质认证,就能够取得全球唯一邓氏编码和相关认证标志,这么就能够让采购商看到这个标志后放心和您做生意;成为买卖通会员后您公布商铺信息会在搜索页面排名优先,让您第一时间独占先机,占领市场;还能够独享买家信息,30万求购信息和天天新增2万多条商机,让您掌握主动权第一时间促成生意。有这么多服务确保,您生意能不好吗?B:你说好就能好吗,我现在看不到效果。A:哦您其实关键是担
14、心效果问题是吧,我很了解您想法,您看,您不能光听我说好,就花1980元买这个产品吧。做生意,讲究就是投资就要得到回报,那么我们买卖通推出这些服务就是用来确保您生意效果。排名优先能够让更多采购商看到您产品信息,有了认证标志能够使采购商放心和您做生意,而且会立即把求购五金工具相关信息发给您,只要您把握其中几条信息,就能够随时得到生意机会。而且,做生意您比我懂,生意好不好取决于很多原因,像您企业产品性价比和销售方法这些全部是很关键原因,慧聪网呢就是给您提供一个做生意平台,让您得到大量商业机会,只要您把握住了机会,再加上您做生意能力,这么好产品能卖不出去吗?B:有点道理A:在网上做生意和我们日常做生意
15、全部是一样,只要您常经营,勤打理,再加上我们慧聪网给您提供比日常多几十倍商业机会,没有做不好生意。而且您在传统渠道生意做这么好,那在网络上也肯定没问题。那您对我们服务假如没什么问题话,我就立即帮您操作起来吧。B:我已经在阿里做了会员了,就不用反复投资了。A:哦,那您在阿里效果怎么样呢?B:还不错A:我看到了您在阿里店铺,看来经营确实实不错。那您有没有考虑来慧聪开一家分店呢,这绝对不是反复投资,因为慧聪网和阿里巴巴是中国最大两家综合性企业对企业电子商务网站。而且慧聪网是中国唯一一家在香港上市电子商务网站,我们市场不一样于阿里巴巴市场,慧聪网之前是做商情杂志,已经有十四年历史了,拥有大量忠实用户,
16、我们和阿里巴巴各占50%市场,您已经抓住了二分之一市场,那为何不把另二分之一市场也开辟出来呢?A:我看到您在阿里巴巴诚信通指数是60分,这么高指数我想您也是一步一步积累来得,一定很不轻易,那现在假如您来慧聪网开分店话,你就能够把阿里巴巴诚信通指数平移到慧聪网来,因为您当初加入阿里巴巴也是经过杰胜认证,这家企业也是很专业认证企业,慧聪网也很认可她,所以您要是现在加入慧聪网您就能够把这60分平移过来,让您第十二个月就在同行中脱颖而出,您认为怎么样?A:而且您也知道,在阿里巴巴是竞价排名,前三名全部是要经过拍卖来确定,热门关键字30天最高卖到一万六,就是通常产品要想排名靠前也得每个月花上上千元,不过
17、您来慧聪只需1980元,不用您额外多花一分钱,就能够让您产品排名靠前,你认为怎么样?B:要是这么也挺好,不过我听说你们慧聪网 买家信息极少啊,你们这个服务也没什么用啊A:哦,我了解您这种担心,想自己去主动联络采购商却发觉信息少,不过我想知道您搜索是用是什么关键字,因为以前也有用户在搜索时关键词没有选对,出来信息就极少。B:我关键词就用五金工具,这没选错吧A:那可能您看到关键词确实不多,但这也可能和买家习惯相关,有99%买家全部习惯主动去寻求适宜供货商,货比三家嘛,然后从中选择适宜。你是担心自己产品不够热门怕她人关注不多吧,那您应该去供货信息里去看,我搜索了一下,五金工具供货信息有15678条,
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