销售队伍建设与渠道管理样本.doc
《销售队伍建设与渠道管理样本.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售队伍建设与渠道管理样本.doc(69页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、有效地管理区域市场(一)内容结构:相关区域主管销售队伍建设渠道管理用户管理销售过程管理销售结果管理渠道管理案例:佳全部国际集团(PCI)渠道定义学习关键点:1、 区域主管职责2、 销售队伍建设内容3、 渠道设计和管理4、 开发新用户方法1 管理用户方法2 以“销售日报表”为关键销售管理工具3 专业检讨体系建立学习目标:1、让区域主管进行自我定位2、学习怎样建立一支过硬团体3、掌握渠道设计方法4、掌握管理渠道冲突和窜货方法5、学习渠道激励方法和技巧1 掌握销售过程管理内容和方法2 学习怎样建立专业检讨体系第一部分 相关区域主管市场往往由若干“区域市场”共同组成,市场开发和经营通常经过“区域分支机
2、构”来进行。区域分支机构是指隶属于厂家分企业、经营部、地域销售部、办事处等各级职能部门,厂家经过区域分支机构经营(或帮助经销商经营)当地市场,本书将这些分支机构责任人统称为“区域主管”。对于区域市场开发和经营,区域主管负有直接责任。她们担负着开拓市场重担,是厂家和市场之间桥梁。为了实现区域目标,她们需要开展大量协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域主管也是在销售一线冲锋陷阵人,需要不停地开拓市场、造访用户、搜集信息、组织促销或开展其它类型营销活动。区域主管角色区域市场开发、经营对区域主管提出了较高要求。从某种意义上讲,区域主管需要饰演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息接
3、收者和公布者等多重角色。另外,在把握好本身角色基础上,区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。1)区域主管职能区域主管是厂家在当地全权代表,全方面负责当地市场开发和经营,并对区域销售目标负关键责任。区域主管向销售经理(厂家销售部责任人)汇报工作并受其领导,在指导和管理区域内销售工作同时,还需要帮助市场部做好区域市场调研、宣传、促销等活动,其关键职能以下: 分解落实当地域销售目标,费用预算和货款回笼计划; 负责区域内销售目标完成及货款回笼; 选择、管理、协调区域分销渠道,依据厂家整体营销政策建立区域销售网络,并加强售后服务及资信管理; 公平制订和下达区域内业务代表目标; 定时造访关键零售及批发用
4、户,并制订促销计划; 负责区域业务人员招募、培训及考评; 指导区域业务代表开展业务工作,并接收其工作汇报; 选择并管理区域内分销商; 定时、不定时地开展市场调查; 和关键用户亲密联络; 向销售经理提供区域管理、发展提议及区域市场信息; 负责当地域定货、出货、换货、退货信息搜集或处理; 负责管理并控制区域内各项预算及费用使用,负责审查区域员工(业务代表、理货员和促销员费用报销,并指导其以最经济方法运作; 处理(或帮助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜; 制订多种规章制度; 接收销售经理分配其它工作。2)区域主管角色因工作需要,从某种程度上讲,区域主管得饰演市场策划者、区域权威、区域领袖、教
5、练员、市场信息接收者和公布者等多个角色,图1-1。 市场策划者区域主管通常含有较强市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上份额很关键。市场开发和经营是综合利用多种资源,进行整体产品推广、市场开发过程。为了应对竞争,除了需要背靠厂家战略布署,区域主管还应针对具体区域进行具体策划(如确定地域渠道形式,对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施),为熟练利用多种竞争手段,区域主管必需含有丰富市场经验和较强市场策划能力。假如说营销能力有“软、硬件”之分话,那么,营销人员素质就是厂家“软件”。厂家“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变,而且相对有限,怎样利用有限资源去开拓广大市场,这对
6、全部营销人员,尤其是营销管理人员提出了较高要求。作为区域市场全权代表,区域主管对当地市场开拓和提升负有重大责任,要完成或超额完成厂家下达各项任务,必需预先制订具体地域销售方案,做到谋定以后动。一言以蔽之,一定市场企划能力是区域主管必备素质。 区域权威区域主管拥有丰富产品知识、市场知识、销售技能,并含有良好管理及沟通能力。优异区域主管会常常指导用户经营活动,做用户好参谋并赢得用户高度尊重;优异区域主管通常会对员工(包含经销商员工)进行系统销售培训和工作指导,从而提升她们销售能力;另外,区域主管本身优异市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性关键原因。 优异教练员她应该关心员工生活和工作,常常为
7、她们提出合适提议。“一把钥匙开一把锁”,对不一样员工,应使用不一样方法来调动其主动性。并把对她们指导看作自己一项日常工作,而不会等到年底业绩考评时才为其提供反馈和指导;另外,员工往往因思维定势等原所以不愿意创新,要克服这种倾向,优异区域主管会激励她们主动创新,比如,经过小型试验性项目,让员工检验新方法是否有效,在小型试验性项目中取得成功经验,可使她们增强信心,提升创新主动性,从而争取更大成功。 区域领袖区域主管在团体中最大作用,不是管理,不是监督,而是“方向指导”和“身先士卒”,优异区域主管能让销售队伍保持旺盛斗志和高昂士气;她在团体中有较高威信,并能结合以前工作经验,为区域销售建立新运转机制
8、;她还善于发觉工作中问题、市场中机会;另外,她还有清楚思绪,能制订可操作行动方案,为团体指明方向。优异区域主管,她不会把关键精力放在制作表格、健全规章制度事情上,她们相信“从办公桌上面看世界,世界是可怕”这句格言。她们特点是爱问、也会问“为何” 。区域主管威信起源于她工作经验和工作思绪、她沟通能力和领导方法、她在厂家中地位、她和员工私人感情。优异区域主管在和员工进行工作沟通时,不会饰演“救援者”角色;不会简单地只关注问题处理方案,随便说出“你干吗不”话语来,不然,只会把沟通停留在表面问题上。她能发明足够沟通机会,能分清哪些是借口,哪些是问题本质。 信息接收者销售活动需要大量信息支持,知己知彼,
9、方能百战不殆!区域主管必需立即把握竞争者动向、渠道情况、消费者反应、创新销售方法等“情报”。信息不充足或不正确,就无法展开对自己有利销售行动。另外,区域主管还应将搜集到信息立即反馈给上级(销售经理),便于厂家针对具体问题采取具体方法。 信息公布者区域主管是厂家和用户之间桥梁和纽带,除了需要定时将用户信息及市场信息反馈给厂家(销售部)外,还需要常常将相关促销、广告、产品、价格及其它经营活动方面信息传输给用户,方便于用户配合工作或激励用户;同时,“向用户传输信息”本身也是很好沟通机会。区域权威信息公布者信息接收者区域领袖市场策划者图 11 区域主管五大角色为此,区域主管应该在以下多个方面加强修养:
10、 统帅力区域销售队伍相当于作战前线集团军,区域主管只有含有极强领导组织能力才能率领团体完成预定任务或超额完成任务。 指导力区域主管本身即使很优异,若不能指导部属开展工作,也不能取得很大成功。必需公平对待全部职员,实事求是地评定职员工作实绩,善于为职员提出建设性意见,勇于坚持标准,奖惩分明。 洞察力、判定力市场瞬息万变,区域主管只有含有极强洞察力、判定力才能因地制宜、因时制宜,立即制订或调整销售计划或策略,从而确保销售目标顺利实现。 发明力兵无常道,面临着猛烈竞争,区域主管必需含有非凡发明力,只有这么才能打破常规,出奇制胜。 交际力即社交能力。区域主管身处销售一线,接触销售渠道各个步骤及其它相关
11、方方面面,必需含有很强交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。 体力、意志力销售工作需要花费大量精力,在实际操作过程中还会碰到重重阻力。假如没有充沛体力和顽强意志力,极难持久。 个人魅力个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面综合表现,良好个人魅力是开展工作关键确保。 良好心理素质。区域主管应有失败以后重振旗鼓能力。她们必需保持稳定心理,既不会因成功而喜形于色,也不会因挫折而气馁丧气。区域工作关键点作为镇守一方、独立工作区域主管,为了全方面有效地开展工作,必需对本身角色有足够了解和把握;另外,在沟通和协调过程中,还应掌握部分工作技巧和标准。现在就区域主管“六”大理念分解
12、、区域日常工作关键点和区域主管工作时间安排三个方面分别进行描述。1)区域主管“六”大理念分解 管理渠道动作分解:定时联络,规律造访! 厂家和渠道是交易关系,经销商期望是独家垄断经营,更高毛利,愈加快周转,资金回报率,和更小资金压力、库存压力和她关心是资金和利润,唯一目标是为了盈利,不一定会去培育健康市场,甚至不一定要大销量,除非有更划算回报。而厂家要是健康市场秩序,要经销商以广泛覆盖、薄利多销方法获取更大市场份额。 初衷相易,难免有不一样想法所以需要区域主管来协调管理。目标是调合这两个不一样利益实体之间矛盾,牵引渠道力量,投入到有利于厂家发展方面上,实现厂家利润目标和长远计划。 饰演好供给商角
13、色动作分解:立即反馈经销商意见和传达企业最新政策;立即调换破损品;尽可能帮经销商降低“即期品”出现,一旦出现尽力帮其处理,或退货、或立即促销帮其消化;因产品质量问题造成经销商下线用户埋怨,立即向上汇报,立即处理,消除负面影响;在年节或经销商生日奉上小小礼品,以示友好。 树立专业形象以赢得真正客情和尊重区域主管造访用户,精心建立并维系客情关系,其中一个目标是为了赢得经销商好感。商人以利为先,经销商关心是生意,永恒专题是利润。从专业眼光去看,很多经销商生意做得并不太好。大多数经销商经营品种繁多,不知道自己天天某一品种、甚至全部品种营业额到底有多少,也不清楚今天她赚了多少、赔了多少,不知道她哪个品种
14、回报率最高,她们只是凭感觉进货、卖货,然后月底或年底盘点看效益。由此,才会造成断货、压货、“即期品”,造成对高回报品种资金投入不足,低回报品种过分积压。几乎全部经销商全部不能做到尽可能让资金最快地周转,最大程度见效益!一句话,不够专业。 但作为厂家地域代表,区域主管必需有专业造诣!当经销商意识到,做生意你比她专业得多,你能够给她做顾问、做老师,你销售经验很丰富,你能够帮她发明利润,这时她才真正尊重你,你才能对她产生影响力这才是真正用户管理。 动作分解: 帮经销商建立进销存报表,做安全库存和优异先出库存管理。如进销存表(统计上期存货、本期进货、本期存货报表)建立能够让经销商知道她某一周期实际销货
15、数量(实销=上存+本进-本存)和利润。安全库存数(安全库存=上期实际销量1.5倍)能够提醒她合理安排进货,而不致因为断货、品种不全,失去销售机会。优异先出库存管理,能够让经销商降低损失。刚开始经销商可能不在意,但需要耐心地去做,每七天把报表念给她听,如:进货多少,库存多少,实际销售多少,利润多少,哪个品种已经低于安全库存,有“即期品”危险货是多少件,最早货龄是什么时间,要立即处理有多少等。并告诉她这么做意义,一旦出现断货、即期或盘点亏损等问题,她就会想起你做法,事实会教育她。可能她还是没有毅力去把全部品种作报表管理,但她最少会所以而感激。因为你做法是为了让她降低损失,增加效益,指明思绪,她会感
16、到你比她更专业。 陈列效果促进 有些产品冲动性购置百分比很高,良好宣传品部署和陈列效果会大大刺激购置、提升销量,厂家往往以此作为增加销量法宝,而经销商能真正发自内心愿意配合却不多。有时就算她心里已经明白,她也懒得去做,尤其是长久坚持去做。所以,每次造访全部去帮她整理货架,做一个漂亮陈列,让事实说话并影响经销商。 网络维护 经销商下面往往有一个不小用户网,这是她生存根本。和经销商一起去造访关键用户,用你表示能力、理念、敬业、努力及小赠品帮她维持大用户客情,开发新用户,这种做法会令她很感激;帮她建立下线用户档案,注明用户店名、地址、电话,并画成地图,依据各用户销货量把她们分成等级加注,然后交给她,
17、告诉她有哪几家店是她“铁杆用户”,哪几家游离于多个批发经销商之间,还有哪些店仍不曾交易;告诉她怎样操作(如上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠)才能够提升下线忠诚度,才能够开发新用户扩大网络。这么做能够赢得经销商信任和佩服。 理念宣导 部分理念,如:铺货率、售点广告及商品陈列对销售促进作用,库存管理对经营改善作用,建立下线用户资料好处,和下线用户沟通技巧,怎样建立好管理制度使经销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务,等会给经销商带来显著效益。 以上多个方面对增强经销商合作性及促进业务发展意义深远,但经销商往往不能从思想上认同,这就需要区域主管反复沟通和讲解。 树立经销商信心和对厂家
18、归属感经销商假如不能认同厂家营销策略,假如对经营前景信心不足,就不可能对本产品及品牌投入较大关注。 动作分解:共商市场工作计划。尤其新开用户,在和厂家签署协议并进了第一批货以后,大多有两种并存心态:一是兴奋,因为开发了新利润源;二是压力,因为她不知道销售前景怎样。此时,厂家如能和用户坐到一起,引导其共同制订切实市场目标和具体市场开发计划,就能够打消其对经营前景恐惧心理。 制订工作计划时,要从实际出发。第一步做什么事,什么时间完成,投入什么资源,期望达成什么效果,第二步怎样,第三步怎样实事求是地计划,这么会使经销商有安全感。另外,工作计划要分章节制订,把长久目标划分成阶段性目标,再落实到具体动作
19、。这么,伴随一个个阶段目标实现,经销商信心会一步步加强,那种掌控市场成就感更使她爱好盎然。 做一个有企划头脑区域主管市场千变万化,怎样充足熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品,是业务精进关键。 动作分解: 对经销商了解:包含姓名、电话等基础资料,从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位,物流覆盖关键方向和覆盖面等关键指标。 当地资料了解:包含人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、和中心城市距离、行政区域划分、外围乡镇规模等等。 当地特色了解:消费者特点:如回民聚居区黄色、绿色包装接收度高,红色包装接收度低,二、三级城市白酒销量大,春节消费高峰显著高于大中城市。媒体特点:如二
20、、三级城镇机动三轮往往是强势媒体,Road Show彩车宣传等形式大受欢迎。渠道特点:如上海量贩渠道尤其发达、银川大商厦里西式快餐部生意极好,而对于多省交汇小城镇,批发户远多于零售店数目。 竞争品了解 竞争品描述:包含口味、包装、规格等。价格描述:包含经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。 渠道:看竞争品渠道掌控力度到了哪种程度是自然流量?还是已设经销商?有没有分支机构?定时造访可达成哪一层用户? 促销和广告:竞争品在当地媒体广告投入;竞争品在当地促销力度等。销售概况:包含竞争品在当地铺货率、生动化效果及大致销量。 经过对以上资讯掌握,区域主管能够对市场有深入地了解,对当地市场有较正确地预估,
21、一旦出现竞争品攻击或本品销量迟滞,就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖(如是否有较大乡镇未开通分销渠道)、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手,分析问题症结出在哪里,从而为企划部门提供充足背景资讯和有力提案,立即打击竞争品、强化市场工作。 自我反省怎样判定销售目标是否适宜,面对看起来无法达成销售目标,区域主管该做什么?动作分解:反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。 中心城市批发零售渠道、好铺货率、好售点气氛等是健康市场基础,这方面是否还有较大提升空间? 良好渠道秩序能确保各级用户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为? 餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具,这些渠道你开户率是多少
22、? 物流已经覆盖到哪里,外围区域、县城、乡镇、农村有没有大空白市场没开发? 如前文所言,你是否对当地市场充足熟悉,并立即提案打击竞争品强化本品市场? 企业企划案你能否从主观上尽最大努力去确保实施效果? 消费者对本品认知度、美誉度怎样?是否能够从这方面切入拓展业绩? 区域主管行为综述1 造访是其工作形式!2 饰演好供给商角色是其本分! 3 树立专业形象,帮助经销商“专业”地运作市场,是建立良好“客情关系“法宝!4 只有树立经销商对本品经销信心和对厂家归属感,才能得到其愈加好合作!5 充足熟悉市场,才能估计风险和机会并主动出击,而不是等问题成堆再去处理!6 更理性地反省自己工作,才能抓住一切机会促
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 队伍建设 渠道 管理 样本
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【a199****6536】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【a199****6536】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。