销售部通用基础知识手册样稿模板.doc
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1、销售部通用基础知识手册(讨论稿) 目录第一章 房地产基础知识 3-10页第二章 商务礼仪 11-22页第一节 销售员礼仪和形象 11-19页第二节 礼仪结合推销技巧培训 19-22页第三章 销售技巧 23-55页第一节 给置业顾问100个忠言 23-28第二节 用户异议说服及排除干扰 29-43第三节 逼定技巧 43-49第四节 销售人生百问 49-55第五节 销售格言 56页第一章 房地产基础知识一、房地产概念房地产含义:房地产具体是指土地、建筑物及其地上附着物,包含物质实体和依靠于物质实体上权益。又称不动产,是房产和地产总称,二者含有整体性和不可分割性。包含:a)土地 b)建筑物及地上附着
2、物c)房地产物权注:房地产物权除全部权外,还有全部权衍生租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房地产业和建筑业区分:房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多个经济活动含有高附加值综合性产业,它和建筑业现有联络,又有区分。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多个服务第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工部门第二产业。房产、地产二者间关系及差异:房产指多种明确了权属关系房屋和和之相连构筑物或建筑物;地产是指明确了土地全部权土地,既包含住宅或非住宅附着物土地(和各地段
3、),又包含已开发和待开发土地。中国地产是指有限期土地使用权。房产和地产之间存在着客观、肯定联络,关键包含多个方面:a)实物形态上看,房产和地产密不可分;b)从价格组成上看,房产价格不管是买卖价格还是租赁价格全部包含地产价格;c)从权属关系看,房产全部权和地产全部权是联络再一起。差异包含多个方面:a) 二者属性不一样; b) 二者增值规律不一样;c) 权属性质不一样; d) 二者价格组成不一样。二、房地产特征房地产自然特征a) 位置固定性; b) 使用耐久性;c) 资源有限性;d) 物业差异性。房地产经济特征a) 生产周期 b) 资金密集性c) 相互影响性 d) 易受政策限制性e) 房地产增值性
4、注:房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不停上升趋势规律。其关键归功于房地产关键组成部分-土地。三、房地产类型按用途划分: a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产房地产住宅层数划分要求:l 低层住宅为1-3层l 多层住宅为4-6层l 小高层住宅为7-11层l 中高层住宅为12-16层l 16层以上为高层住宅房地产土地使用年限是怎样确定:凡和省市计划国土局签署土地使用权出让协议书用地,其土地使用年限按国家要求实施。即最高:居住用地七十年;工业用地五十年;教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年;综适用地或其它用地五十年。三、房屋建筑
5、结构分类标准编号名称类 型举 例1钢结构承重关键结构是用钢材料建造,包含悬索结构2钢、钢筋混凝土结构承重关键结构是用钢、钢筋混凝上建造。如一幢房屋一部分梁柱采取钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重关键结构是用钢筋混凝上建造。包含薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等优异施工方法施工钢筋混凝土结构建筑物4混合结构承重关键结构是用钢筋混凝土和砖木建造。如一幢房屋梁是用钢筋混凝土制成,以砖墙为承重墙,或梁是木材制造,住是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重关键结构是用砖、木材建造。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造6其它结构凡不属于上述结构房匿全部归这类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 四、房地产
6、专业名词1、常见名词五证:a.建设用地计划许可证;b建设工程计划许可证;c.建设工程开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证;两书:a住宅质量确保书、b住宅使用说明书房地产证:是房屋土地全部权属二合为一凭证,是房地产权属法律凭证;房地产市场:关键包含地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场;一级市场:是指国家土地管理部门按土地供给计划,采取协议、招标、拍卖方法,以土地使用协议形式,将土地使用权以一定年限、要求用途及一定价格出让给房地产发展商或其它用土地者市场;二级市场:是指房地产发展商依据土地使用协议要求将建好房屋连同对应土地使用权转让给单位或个人市场;三级市场:是指单位、个
7、人之间房地产产权转让、抵押、租赁市场,它是二级市场基础上第二次或数次转让房地产交易活动市场;房地产产权:是指产权人对房屋全部权和对该房屋所占用土地使用权。具体内容是产权人对房地产占有、使用、收益和依法处分权利;土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用权限,包含开发权、收益权、处理权。政府以拍卖、招标、协议方法,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符合当初城市计划要求,土地使用者可申请续用,经同意并补清地价后能够继续使用;三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整;七通一平:是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整;红线图:又叫(宗地
8、图),是按一定百分比尺制作用以标示一宗地用地位置、界线和面积地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线范围内施工建房;总用地面积:经城市计划行政主管部门划定用地范围内土地面积;建设用地面积(净用地面积):经城市计划行政主管部门划定建设用地范围内土地面积;总建筑面积:指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和;容积率:是指总建筑面积和建设用地面积之比值。(如:在10万平方米土地上,有20万平方米建筑总面积,其容积率为2.0)建筑面积:指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和,包含阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且含有有上盖、结构牢靠、层高2.2
9、m以上(含2.2m)永久建筑。建筑覆盖率(建筑密度):建设用地范围内全部建筑物基底面积之和和建设用地面积比率;(如:在10万平方米土地上,建筑用地净面积为8万平方米,其建筑覆盖率为0.8建 筑密度为80%)绿化率:建设用地范围内全部绿地面积之和和建设用地面积之比率。绿地面积计算不包含屋顶、天台和垂直绿化;(如:在10万平方米土地上有3万平方米绿化面积,其绿化率为30%)绿化覆盖率:建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和和建设用地面积比率;房屋销售面积:房屋按套(单元)出售时,房屋销售面积为该套(单元)建筑面积,即为该套(单元)使用面积和该套(单元)应分摊公用建筑面积之和;套内建筑面积:房
10、屋按单元计算建筑面积,为单元门内范围建筑面积,包含套(单元)内使用面积、墙体面积及阳台面积;套内使用面积:指室内实际能使用面积,不包含墙体、柱子等结构面积,使用面积计算应符合以要求:A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算,墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算;B、烟囱、通风道、多种管道竖井等均不计入使用面积;C、非公用楼梯(包含跃层住宅中套内楼梯)按自然层数使用面积总和计入使用面积;D、住宅使用面积包含:卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按要求应分摊公用建筑面积。公共建筑面积:各产权主共同占有或共同使用建
11、筑面积,指各套(单元)以外为各户共同使用,不可分割建筑面积。可分为应分摊公共建筑面积和不能分摊公共建筑面积;实用面积:它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后余额;层高:层高是指住宅高度以“层”为单位计量,每一层高度国家在设计上有要求,这个高度就叫层高。它通常包含下层地板面或楼板面到上层楼板面之间距离。 净高:净高是指层高减去楼板厚度净剩值;公摊面积 :商品房分摊公用建筑面积关键由两部分组成: 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功效上为整楼建筑服务公共用房和管理用房建筑面积; 各单元和楼宇公共建筑空间之间分隔和外墙(包含山墙)墙体水平投影面积50。得房率:是指套内建筑面积和套(
12、单元)建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套(单元)建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。道路用地 :道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 :道路红线是指城市道路含居住区级道路用地计划控制线。 玄关 :玄关就是登堂入室第一步所在位置,它是一个缓冲过渡地段。居室是家庭“领地”,讲究一定私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余。玄关通常和厅相连,因为功效不一样,需调度装饰手段加以分割就是自己人回家,也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包地方。平时,玄关也是接收邮件、简单会客场所
13、。期房:是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间商品房称为期房,消费者在这一阶段购置商品房时应签预售协议。期房在港澳地域称作为买“楼花”,这是目前房地产开发商普遍采取一个房屋销售方法。购置期房也就是购房者购置尚处于建造之中房地产项目。现房:是指开发商已办妥房地产权证(大产证)商品房,消费者在这一阶段购置商品房时应签出售协议。在通常意义上指现房是指项目已经完工能够入住房屋。毛坯房:是指没有装修房。业主委员会:是指由物业管理区域内业主代表组成,代表业主利益,向社会各方反应业主意愿和要求,并监督物业管理企业管理运作一个民间性组织。业委会权力基础是其对物业全部权,它代表
14、该物业全体业主,对该物业相关一切重大事项拥有决定权。会所:会所功效和建设档次可分为基础型和超级型,基础设施提供业主最基础健康生活需求,可让人无偿使用;超级会所则合适对其中部分设施使用收取一定费用。假如会所一味追求高级而不顾及业主能力和需求,势必会形同虚设;如降低物业管理费,将影响房产整体品质。会所设置,还要考虑工程分期施工原因。会所标准上只对小区业主服务,不对外开放,确保了业主活动私密性和安全性。作为休闲健身场所,会所也给业主提供了良好社交场所。入伙:是指业主领取钥匙,接房入住。契税:是在土地、房屋不动产全部权发生转移,按当事人双方签订契约等对产权随人征收一个税。征税范围及纳税人契税征税对象是
15、发生产权转移变动土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受单位和个人为契税纳税人。(1)国有土地使用权出让;(2)土地使用权转让,包含出售、赠予、交换;(3)房屋买卖;(4)房屋赠予。 2、房子种类安居房:指实施国家安居(或康居)工程而建设住房(属于经济适用房一类)。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设面向广大中低收入家庭,尤其是对4平方米以下特困户提供销售价格低于成本、由政府补助非盈利性住房。经济适用住房:指经各级人民政府同意立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售住房。使用权房:是指由国家和国有企业、机关投资兴建住宅,政府以要求租金标准出租给居民公有住房。 产权房:是指产权人
16、对房屋(指建筑物)拥有全部权,对该房屋占用范围内土地拥有使用权,产权人对这两项权利享受占有。使用,收益和处分权利。这种权利是绝正确、排她,不受其它任何人干涉和影响,产权人能够转让、出租、抵押、典当等方法正当处理自己房地产权利。商品房:是指含有经营资格房地产开发企业(包含外商投资企业)开发经营住宅。因为中国长久以来在住房体制上实施是供给制,所以,商品房是80年代以后才出现。其价格由成本、税金、利润、代收费用和地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房:是改变住房建设由国家和单位包制度,实施政府、单位、个人三方面共同负担,经过筹集资金,进行住房建设一个房屋。职员个人可按房价全额或部分出资,政府
17、及相关部门用地、信贷、建材供给、税费等方面给部分减免优惠。集资所建住房权属,按出资百分比确定。个人按房价全额出资,拥有全部产权,个人部分出资,拥有部分产权。集资建房有两种产权:一个是该房屋出售价格高于当年房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一个是低于当年房改成本价格,其产权为房改成本价房。公房:又称公有住宅、公产住房、国有住宅,它是指国家(中央政府或地方政府)和国有企业、机关投资兴建、销售住宅,公有住宅关键由当地政府建设,负责向本市居民出租出售:由企机关建设住宅,向本企机关职员出租出售。房改房:是有一定福利性质,各产权单位根据政府每十二个月公布房改价格出售给本单位职员住房。这类房屋起源
18、通常是单位购置商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个等级:成本价产权和标准价产权和标准价优惠产权。空置商品住宅:是指房地产开发企业投资建设,取得房地产权证(大产证)已超出十二个月商品住宅。五、房地产面积测算1、计算全部建筑面积有哪些?1)永久性结构单层房屋,按一层计算建筑面积;多层房屋按各层建筑面积总和计算。2)屋内夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3)穿过房屋通道,房屋内门厅、大厅,均按一层计算面积。门厅、大厅内回廊部分,层高在2.20米以上,按其水平投影面积计算。4)楼梯间、电梯(观井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5)房屋天
19、面上,属永久性建筑,层高在2.20米以上楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上部位,按外围水平投影面积计算。6)挑楼、全封闭阳台按其外围水平投影面积计算。7)属永久性结构有上盖室外楼梯,按各层水平投影面积计算建筑面积,无顶盖室外楼梯按各层水平投影面积二分之一计算建筑面积。8) 和房屋相连柱走廊,两房屋间有上盖和柱走廊,均按其柱外围水平投影面积计算。9) 建筑间永久性封闭架空通廊,按其外围水平投影面积计算建筑面积。10)地下室、半地下室及其对应出入口,层高在2.20米以上,按其外围(不包含采光井、防潮层及保护墙)水平投影面积计算。11)有柱或有围护结构门廊,门斗、按其柱或围护结
20、构外围水平投影面积计算。12)有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围,当幕墙框架突出主体结构距离已经有设计数据或实际测量数据时,按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积;在建筑施工图报建时,还没有设计数据,幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算,完工后计算完工面积时仍采取150毫米数据。13)属永久性建筑有柱车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。14)依坡地建筑房屋利用吊脚做架空层,有围护结构,按其高度在2.20米以上部分外围水平面积计算。 15)有伸缩房屋,若其和室内相通,伸缩缝计算建筑面积。2、计算二分之一建筑面积有哪些?1)有盖无柱外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积二分之一
21、计算面积。2)独立柱在雨篷,单排柱车棚、货棚、站台等,按其顶盖水平投影面积二分之一计算面积。3)未封闭阳台,按其水平投影面积二分之一计算面积。4)建筑物外有顶盖,无柱走廊、檐廊按其投影面积二分之一计算面积。5)建筑物间有顶盖架空通廊,按其投影面积二分之一计算面积。3、不计算建筑面积有那些?1)空出房屋墙面构件、艺术装饰,如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2)检修、消防等室外爬梯。3)没有围护结构屋顶水箱、建筑物上无顶盖平台(露台)、游泳池等。4)建筑物如独立烟囱、油罐、贮油(水)池 、地下人防干道、支线等。5)舞台及后台悬挂幕布、布景天桥、挑台。6)建筑物内外操作平台、上料平台及利用建筑物空间安
22、置箱罐平台。4、哪些公用面积应分摊?应分摊公用面积包含套(单元)门以外室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务值班警卫室、建筑物内垃圾房和空出屋面有围护结构楼梯间、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊?不能分摊公用面积为底层架空层中作为公共使用机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街骑楼作为公用开放使用建筑面积、消防避难层;为了整栋建筑物使用配电房;公民防护地下室和地下车库、地下设备用房等。第二章 商务礼仪第一节 销售员礼仪和形象 销售技术是 怎样赢得用户技术,怎样赢得用户是销售能否成功关
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