软件公司销售手册模板.doc

销
售
手
册

青岛奥博软件企业

想用户所想

　　　　这是一个快速变迁世界，一个经济学家们称之为“微利经济”时代，企业家们比以往陷入更多迷茫，她们奇怪为何“物美价廉”产品鲜有些人问津，为何自己企业逐步地成为众多侏儒型企业中一员，停滞不前……。
中国企业，要成长、要壮大，需要不仅仅是自己勇敢、有时候显得有些盲目标探索，更关键是，一个“扬弃”以后拿来主义，深刻认识自已以后，向优异中国、国际企业学习。
作为一个经历了几年风风雨雨私营企业，奥博软件怎样去挖掘、去满足用户需求，找准自己目标市场，发觉自己发明财富和回报一方手段等等方面全部积累了珍贵、独特、有效经验和教训。
洞察用户所思，体验心灵接触和碰撞，奥博软件在这本手册告诉你，就是这些：它是销售基石，是企业腾飞必需经历阶段。
理念、框架和细节结构了整个奥博软件箭飞般成功。一个个传奇般市场运作中蕴含是抽烟博软件得以成名，得以跳跃理念而这一个个传奇中，实质上由一幅框架，几缕细节构筑。
改变中寻求生存，改变中发觉机缘，在奥博软件，永远不变是这种精神——“想　顾　客　所　想“——　发明她想要每一个细节，每一个气氛。
你企业呢？你自己呢？

电话销售前准备
1、电话物品：
1、 准备三种笔：①电话统计笔②红、蓝两色笔方便做关键统计。③铅笔
2、 便笺纸（能提醒自己；便于转接电话，用铅笔）。
3、 计算器。
4、 电话专用统计表。
2、推销产品准备 ：
1、 产品价格
2、 产品功效介绍
3、 同类产品区分
4、 分析产品给用户什么样好处。
3、用户统计
　对用户要求进行统计，并进行分析给和回复
4、接打电话22个技巧和接听电话24准则和有效拨打电话24策略。
　A、接打电话26个技巧：
1) 电话开头语：“您好，**企业”亲切招呼
2) 接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己笑容
3) 接电话时，要姿势端正，声音清楚明朗。声音比一般聊天时稍大。
4) 接完电话时，要注意向对方行礼仪，并说部分致谢语。
5) 电话响了两声再接，假如超出3声以上接电话要赶快向对方致歉。
6) 拿起话筒先报上企业名称
7) 在一天每一通电话中，清楚悦耳声音相当关键。
8) 若是外人打来电话，即使是首次接触，也要表示欢迎或谢意。
9) 接听电话时，一定要知道对方是谁。
10) 听电话时，不仅要对方姓氏，连其企业名称、部门了也要知道。
11) 电话旁一定要先备妥备忘录，左手拿听筒，右手准备备忘录。
12) 不管是打电话或听电话，切记什么时候、对象是谁、在什么地点、什么事、为何、怎样进行。
13) 如要找人不在时，也要试探对方来电目标。方法：“我能帮你吗？”
14) 反复一次电话中关键事项，以确定对方目标。
15) 不可忽略挂电话前礼貌应对
16) 确定对方已挂电话后才能放下听筒。
17) 客气地对待听筒
18) 避免在企业内打私人电话，在忙碌巅峰阶段接到私人电话时，应设法立即挂断。方法：“我回头再打给你”或“下班后，我再和你联络好吗？”
19) 正确切记生意伙伴及用户姓名
20) 克服“电话恐惧症”，主动地接电话
21) 将常见电话号码制成表格，方便自己查询。
22) 对打进电话应有极具关键性认识
　B、接听电话24准则：（上门全部是客）
1) 对方来电时，假如需费时查资料，最好先挂断电话，稍后再打。
2) 当被对方问及“需要多少时间”等问题时，回复应比预定时间稍长。
3) 对无法负责电话，应讯速交给当事人处理。
4) 不太了解对方所提事项时，可复诵电话内容，并统计，寻求主管帮忙。
5) 对方来电不满、埋怨时，最好能先诚恳地聆听对方诉说。处理方法六步：1、开场白　2、提出问题以获取信息　3、聆听、回应并思索　4、提议其它选择　5达成一致　6、最终确定
6) 对常常打来问询电话，企业内回复应努力争取统一
7) 来电者问题即使和企业没有直接关系，也应尽可能具体回复。
8) 即使她人打错电话，也应亲切对待。
9) 知道对方打是长途电话时，应亲切地问询“是否需要我拨过去？”
10) 事先准备企业位置图，方便随时应付对方问询企业地址。
11) 预先了解到企业交通工具到底有多个。
12) 听不清楚对方声音时，应立即告诉对方。
13) 为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客。
14) 通话中有客人来访时，应先征求对方同意，暂且挂上电话。
15) 当电话经由外线传达时，切记向对方说声“久等了”。
16) 拿起听筒，深呼吸后再开始讲话。
17) 和同事聊天时，不要立即拿起听筒。
18) 电话中人没有离开前，不要大声地和她人谈笑。
19) 即使不是自己电话，也要主动应对。
20) 即使熟悉对方声音，也应该确定一下，以免弄错。
21) 电话中欲确定对方名字怎样书写时，应注意自己表示方法。
22) 若对方已开始进入话题，就可省略礼貌性寒暄。
23) 即使对方企业名称冗长难记，也不可随便省略。
24) 当对方要找人不在时，请不要随便传话。
　C、有效拨打电话27策略：
1) 不仅要结合自己情况，也要考虑对方立场。
2) 必需工作外打电话时，应事先向对方打声招呼。
3) 打电话到她人家中时，要试着等，直到电话铃声响过10次
4) 要先说明主旨
5) 假如要商谈事情很多，需先通知对方。
6) 先将谈话内容拟成备忘录
7) 必用资料档案，需先准备妥当。
8) 把关键反复重述几遍
9) 不仅谈吐要自然流利，还要注意说话内容次序。
10) 视情况请对方重述一遍无妨。
11) 对方若不了解自己说话内容时，不妨换个说法加以说明。
12) 在电话中传达日期时间时，应再三确定，避免听错。
13) 碰到直拨或内线电话时，最好多记一下其邻座电话号码。
14) 请对方来电联络时，不忘叮嘱若自己不在时可先找谁。
15) 即使是熟用户，仍应完整地报出自己企业名称。
16) 对方企业名称不好念时，要先查好正确念法再打。
17) 若和对方约好电话联络时间，切记留下备忘录。
18) 有事打电话对方恰巧不在时，应自己再主动联络。
19) 通话时若对方不小心切断电话，应主动回拨。
20) 如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方同意。
21) 不管电话多么紧急全部需体贴地替对方设想。
22) 即使是不好应付电话，也要按时打去。
23) 相关键事情商谈时，最好事先和对方约好时间。
24) 切莫一挂电话就批评对方。

培养业务基础素质

一、个人形象和心态
1、衣饰和仪表
重视形象，仪表端庄，衣着整齐，保持微笑。
2、口才和沟通
和用户会谈时，应做到：勇于主动讲话，认真听她人讲话，并做好统计和用户谈话，要温和而有力，不要有任何害怕表示。当她人注意你或看你时，不躲躲闪闪，而是大大方方，从容不迫。
3、培养自信心
做任何事情前必需充满信心，千万不要小看自己（当然不能盲目自大），不要总认为她人比自己能干，她人东西比自己愈加好。应天天告诉自己，她人能做到事情，我一定能做到。
每个人全部有弱点，但每个人也一定能有优点，要学会扬长避短，努力发挥自己优点，迸发内在潜能，发明辉煌人生。
做事一直态度主动，永远给人旺盛精力，不要为自己制造任何借口
4、开发本身潜能
一人潜能是巨大，我们平时能力，只发挥出了一点点，可能十分之一还不到，须知：
A、人能力是一点点培养起来，事业大厦是一砖一瓦建起来，键是平时练出来。感受到一点构想，要立即应用。那怕犯了错误，下一次就会改善过来，潜能就变成了新工作能力；
B、成功人有一个共同点，就是她们拥有一个大胆能力，她们勇于迎接挑战，充满信心做出她人认为不可能事。在这个迎接困难挑战过程中，潜能被激发了出来。
C、人生活在社会中，社会中充满了多种组织，而我们能力也往往是经过组织形式发挥出来。所以，我们应接收组织观念，适应组织要求，经过自己努力，促进组织发展，并借助组织形式，使自己才能发和潜能全部充足发挥。
5、提升洞察力
不要太相信大多数人意见和见解，你可能独具慧眼，看到了总是正确处理措施。把看到、听到事情和消息，认真判定真假，认真领会其真实含义。
6、常常反省
工作上碰到任何烦恼，你全部要问自己：到底发生了什么事情？怎会造成这种情况？可能结果是什么？我能够争取那些对策？这件事情可应出什么教训？
二、业务基础知识
1. 业务基础
熟悉企业业务领域和开展企业业务基础知识、技巧，并在企业业务领域内，发展用户，扩大用户需求量
2 计算机基础
熟悉计算机基础操作，必需对流行数据库产品、技术和网络产品、技术有全方面学习和应用。
三、销售日常工作处理
1、编制用户（数据库）或名册
编制用户（数据库）或名册，每个月定时整理成册，具体内容包含：用户信息，业务范围，效益情况，责任人，联络电话，项目进展情况，存在问题和可能机会。
2、制订工作计划
天天、每七天、每个月制订工作计划，全部员工向部门经理或总经理汇报。内容包含：已完成工作简单问题回顾，没完成工作存在原因，分析，寻求对策。市场开拓存关键不足和困难，市场需求和新产品等，并计划下一阶段工作计划。
3、保持用户联络
依据用户具体情况，每七天或不定时保持联络，亲密留心用户最新动态。并了解用户对我们产品意见和提议，了解用户业务走向，方便即使……

用户信息搜集工作关键点　　　　　　　　　　　　　　　　

一、计划销售前工作：
首先，售前阶段。对同类产品要充足了解，分析相互优势和不足，所谓知己知彼。
1、寻求目标用户。经过多种路径搜集目标用户信息，比如说：
参与行业性展览会
1． 各大搜索引擎网站，招聘网站，行业性网站，期刊、杂志、广播电视、网络等。
2． 好友和亲戚及熟人、校友、研讨会、演讲、贸易展览
3． 购置有前景用户清单和关注竟争对手
4． 从产品或服务确实不适适用户竞争对手那儿取得推荐用户列表
5． 国家贸易协会和行业团体，非专业团体。
黄页
报纸（招聘信息）
利用用户口碑和用户介绍（强调服务和功效）
登记用户信息数据库。
2、确定准用户。
经过联络，对目标用户进行筛选，缩小范围，确定那些用户有可能会使用我们软件。
二、计划销售前步骤表：

无需求或购置力
寻求目标用户

确定目标需求和购置能力

有需求或购置力
制订目标和策略

检讨计策，修订方案

用户接触

介绍产品

检讨计策
继续接触
处理用户异议

拒绝购置

成功销售
用户服务

用户销售工作步骤　　　　　　　　　　　　　　　　　
搜集用户信息资料

联络用户预约上门

造访用户，同时进行意向性接触，了解用户需求，演示讲解软件，依据企业软件功效结适用户需求提出处理方案。

对意向性用户进行过程跟踪，立即反馈用户信息，如有必需再次上门洽谈。

对于部分大网络版用户，如有必需为用户做一份方案

达成用户购置意向

售后服务

用户首次联络工作关键点　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

关键目标：和用户预约上门进行意向性接触，让用户接收你个人和你企业，同时全方面讲解软件，达成购置意向。
拨通电话之前准备工作？
1． 深呼吸若干下，放松身体，不要担心。
2． 保持日常心理，就看成平时和好友和同时聊天语气和语速。
3． 确定了目标用户后，多了解用户背景资料：企业规模、经营情况、三年销售
额、接洽人职务等，确定第一次接洽目标。
4．简短话来介绍我企业情况：从业经验、企业背景、经典用户、技术服务及了解用户情况：上了什么软件？谁做？使用情况？接洽人情况：职责、有否上层主管？寻求面谈机会、确定面谈时间，确定用户对计算机信息管理基础要求和定位
假如是总机小姐接听，可能会因为不清楚找具体人员，而不给转接？
处理措施一：（语气干脆，不要脱泥带水）
1．对小姐不要说我们具体是干什么。（或任意说一家同行企业）
2． 能够用闲聊方法和小姐攀谈，了解对方业务情况，消除距离感。
3． 可说有业务开展，问跟谁联络，得悉后请小姐直接转接相关人员。
4． 假如直接知道电话联络用户主管姓名，请小姐直接转接，说是好友或有业务联络。
处理方法二：（语气干脆，不要脱泥带水）
1． 捏造一个某先生或某小姐请总机小姐转接。
2． 假如恰好有这个人则小姐转接，假如没有小姐会认为我们打错，我方接着问你是不是某某单位。
3． 我方问业务上应该跟哪位联络
4． 小姐可能会告诉你并转接，假如小姐直接问你什么事，接着就开门见山（小姐可能就是业务操作人员）

相关人员接听电话，但手头工作忙，不耐烦听（适适用于事先获取到用户名片等具体资料情况）
处理措施：（长话短说，开门见山）
1． 直接说我企业针对×××行业开发一套业务管理系统。
2． 想给对方装一套系统试用，说想今天或明天给对方上门安装，请问方不方便。如对方有意就约定时间；如对方说不方便，说过段时间和她联络，并问询对方什么时间适宜，如对方定不下时间，则由我们说时间（时间要具体：一周或半个月）
3． 如对方要先看些相关资料话，要求用户提供以下联络方法，邮箱、传真、邮编地址。（其中首选电子邮件，其次传真，再次邮寄信件）假如使用电子邮件和传真，在发送以后要和对方联络，约定时间再联络，反馈对方意见；假如使用邮寄方法，在信件估量抵达时间和用户联络，问询对方有没有收到，并约定时间再联络，反馈对方意见
相关人员接听，说已经使用
处理措施：（以好友聊天口气，注意放松）
1． 请问对方使用哪套系统。
2． 说对方使用是×××软件或×××软件××版，不是专门针对××行业开发。
3． 我们软件是针对行业开发、全方面配合××企业×××达标认证。
4． 和一般×××产品相比，有我们优势（软件特点）。
假如一次联络不能成功上门，可数次联络或换其它人联络　
联络
　 在面谈后三天内要给对方一次电话，加深印象。
以灵活交际手段和专业行为常常保持和用户不间断接触，建立自己优势，利用合适方法来保持。强化用户购置爱好、全方面介绍本身产品优点、有针对性化解双方疑点、给对方部分外围帮助，提升和用户人际关系。
填写用户联络统计表
录入用户联络数据库

怎样应对难靠近用户　　　　　　　　　
怎样采取有针对性策略、方法及多种技巧成功靠近用户，我们做了以下方法：
1、怎样应对拒绝约见用户
拒绝约见用户心理特点：ａ、不想和业务人员接触　ｂ、拘于交谈　ｃ、认为无需见面
应对拒绝约见用户策略：业务人员对这一切必需明察秋毫，绝对不能用那种会触及她们敏感区推销试图靠近。在你应对行动开始之前，首先你必需给一个良好印象，最起码不能让用户看到你就感到不顺眼，你做到使用户感到十分信赖，就能够。
2、怎样应对情绪不稳定用户
　情绪不稳定用户心理特点：ａ、好奇　ｂ、感情改变快　ｃ、虚荣
　应对情绪不稳定用户策略：需了解她们对什么最感爱好，从而抓住她们心。
3、怎样应对“彬彬有礼”用户
“彬彬有礼”用户心理特点：ａ、避免冲突ｂ、故作谦和　ｃ、重视自己形象
应对“彬彬有礼”用户策略：你应该从了解心性和需求入手，对不一样心理特点作不一样谈话。并掌握事实才好，千万不可没搞清用户需求就凭自己感觉去推销。
4、怎样应对怪僻用户
　怪僻用户心理特点：ａ、期望以诚待人　ｂ、自卑　ｃ、以“怪理论”压人
　应对怪僻用户策略：必需以能够控制自己立场，不能为这种有怪僻用户种种怪现象所迷惑而丧失了自盈利机会，要成功地对有怪僻用户加以控制，必需做到以下两点：ａ、毫不畏惧　　ｂ、对症下药，有放矢
5、怎样应对畏生用户
　畏生用户心理特点：ａ、缺乏自信，低估自己　ｂ、太孤僻　ｃ、逃避
　应对畏生用户策略：要求你肯动脑筋，会察言观色，而且要在“给”和“韧”上下功夫。“给”是指你付出，“韧”是指你有一个不屈不挠劲头。
6、怎样应对高傲自大用户
　高傲自大用户心理特点：ａ、她认为两人爱好不一样　ｂ、她内心优越感占上风 c、想隐藏自己缺点
　应对高傲自大用户策略：首次遇见必需采取礼让方法，你抬高她，使她产生一个感觉：自己原本是高贵，看她对我态度！不管怎样，就是不能对她有任何偏见。值得注意不谈她生活方面，说话必需时刻注意，预防自己说话漏嘴。
7、怎样应对冷淡自傲用户
　冷淡自傲用户心理特点：ａ、孤高自傲　ｂ、瞎吹自己价值　ｃ、掩饰内心空虚
　应对冷淡自傲用户策略：用户喜爱自傲就让她自傲，爱大吹大擂就让她大吹大擂去吧。当她吹累了也会忽然良心发觉，她言行就会有所收敛。
8、怎样应对缄默用户
　缄默用户心理特点：ａ、拙于“交谈”ｂ、不想说话，怕说错话
ｃ、喜用“话语”之外形体动作表示心意
　应对缄默用户策略：你要会“察言观色”，经过对用户表情举止研究，捕捉那些暗藏在她“形体语言”中信息。
9、怎样应对不愿交谈用户
　不愿交谈用户心理特点：ａ、心情不好ｂ、担心祸从口出ｃ、急于把你“撵走”
　应对不愿交谈用户策略：行为动机很多，又各不相同，所以你必需要仔细观察　对方，经过她表情态度，摸清了对方心理动机后，找个开口话题或找一个能使她产生“同病相怜”感觉话题，没有拒绝你理由来分析判定她。
10、怎样应对“冰山式”用户
　“冰山式”用户心理特点：ａ、外冷内热　ｂ、自我定型为“极冷”ｃ、期热心和爱心
　应对“冰山式”用户策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，铁棒磨成针”是制胜秘诀，

用户造访工作关键点　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1、面谈
*确定见面用户造访要准备文档：
准备相关资料：企业介绍宣传册、宣传彩面、软件宣传单张、软件打印样张、软件安装光盘、名片。
按时抵达现场，在和接洽人问候同时，不要忽略和在场其它人致意。先谈一个双方全部认可话题，来调整气氛，拉近双方距离。
*填写完整用户造访统计
*录入用户造访数据库。
2、谈判
　A、谈判方法之一：
制造良好谈判气氛，仔细考虑开场白，发明主动基调。
在回应对方提议时，要避免立即做出赞成或反正确意见。不要害怕保持缄默，同时也要清楚对方也在估量你反应。领会对方身体语言，要观察对方眼睛、脸部表情和姿态。
在谈判陷入僵局或不利时，要找到对方立场弱点，找到打破局面切入口。适度让步是讨价还价微妙过程，尽可能不作无回报让步，在让步之前做假使性提议，以试探对方灵活性。在次要问题上让步，以缓解在关键问题上不妥协、在各方之间折中、做出双方全部能够接收条件、引入新激励或附加限制、给对方增加压力。不管那一方，避免出现拒绝语句。
在面谈过程中仔细倾听对方意见又能按自己界定目标去提问，而且能够灵活变通。并为下一次面谈作好铺垫。
　B、谈判方法之二：
　无效方法　　　　　　　　　　　　　　有效方法

张三：嗨，我是张三。　　　　　　　　　　张三：你好，我是张三。我知道你很忙，
李四：嗨。（她几乎没怎么注意。）　　　　　　　所以我不会耽搁你太多时间。我
张三：企业经理在吗？　　　　　　　　　　 只是想介绍一下我自己，并了解你
李四：她现在正忙。　　　　　　　　　　　　　们企业做些什么。
张三：你知道你们传真系统上过吗？　 （李四知道这是推销员,并向她打招呼）
李四：不知道 李四：我们自在这里为用户提供些咨询
张三：我想留部分我们试用盘。我应　 张三：一定相当忙。
该把它们放在哪？　　　　　　　　李四：我们早晨第一件事就是接电话。
李四：放在桌子上吧。 张三：还有一件烦心事天天发很多传
（张三留下了部分演示盘，产品价目表和名片 真 。我们传真服务器能为您节省许
她一走，李四就把这些东西扔进了垃圾桶。）　　 多时间和金钱。
　　　　 李四：那是什么系统？　　　 　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　张三：她能节省很多纸张，和拨打电话时间，一份传真，只要您轻轻点下鼠标，多个用户就知道您信息了。
您们天天发多少个传真？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　李四：坦率说，没有具体统计过，大家全部很忙。假如有这个系统能节省我们很多时间，XX负责这个。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　张三：我能和XX说话吗？
李四： 她现在不在，要不留下您试用盘，我一定转交给她。
张三：是这么，我们期望这套系统满足不一样企业需要，所以我没有带试用盘给您，什么时候能见到XX，方便我能问她多个问题？
（李四拿出一张名片）
李四：她通常下午在。您四点左右打电话吧。我会告诉她我们谈过。
张三：谢谢您李四，我期待和您再次见面。

C、谈判方法之三（电话谈判）：
怎样经过电话完成连续销售法

你好（小姐，女士，先生）……我是××企业×××………我想跟您说……

在不
用户在吗？
在不
在
用户在吗？

小姐/女士/先生……
您经过杂志预定相关
我们产品信息资料…

她（她）什么时候回来
………………………………
什么时候是打电话好时间？
…………………………………
小姐（女士，先生）有分机吗？
…………………………………
请告诉（小姐，女士，先生）
…………………………………
　　　　我将回电话
当用户想给你回电话时对我来说打电话很轻易我通常在或不在办公室
　谢谢你传输信息
　　　　　再见

您在电话上/E－mail中要求产品信息资料，您是怎么发觉相关……

您在电话上/E-mail中要求相关……产品报价………………………您是怎么找出相关……

了到收
有没
您收到资料/报价了吗？

您认为产吕怎么样？
报价…………………
听/提问/听
产品说明/书面文件包含到产品……，您会感爱好假如您对什么最感爱好，我一定立即给您提供尤其信息资料

是不
是
我接收哪些文件/报价…………………

很好，您得为未来计划好今天………………
我们用户听经验表明您不能立即得到回复
听………………
做统计

是不
是
是现在项目吗？

您期望未来处理什么问题？
………………………………………
您是否准备好在……领域内活动……
您计划是…………………………
一切全部好，我们不能总在时间压迫下生活
我们用户经验表明您不能立即得到签复
您有什么提议！

亲自访问对你来说值不值？

不
值

我很快乐约定一个时间和您单独见面
我愿意向您展示贵企业怎么能很快地建立……设施，这些小册子能告诉您怎样建立设施？怎样使用？会见将占用您30分钟时间。
您看什么时间适宜？
谁还将参与会见？
我将在……时间到？
谢谢，再见

　　　您了解用户吗？

是
不

您未来愿意不愿意收到部分新产品说明……………

是
不

名字，第一个名字邮寄项目

我们对您服务怎么样………
谢谢，再见

注：在电话销售时，我应想些什么？　　答：电话销售计划

3、介绍我企业初步方案
4、演示软件
A．现场演示软件
B．请用户来企业参观演示。
5．评定对手
知己知彼，百战不殆。在进入实质性阶段要研究对方心理价位、参与人员对我方评价、是否有竞争对手、对手优势和弱点等情况，方便应付。
*不要先主动介绍我们软件，先问询用户现在业务处理情况，问有没有处理不了问题和极难处理问题。
*针对用户问题提出我们处理措施
*介绍除用户要求外功效关键点
*说服用户安装软件试用 （不要急于求成，要在用户对软件产生爱好情况下再安装，不然会适得其反）
*用户说她人软件几百元，为何你这么贵
处理措施：
1． 软件是专门针对行业开发，而且尤其适合于×××行业；
2． 别软件是通用产品，没有行业特点，不能实现行业特殊要求。
3． 有优质服务
4． 用户购置软件最关键是适用，假如不适用送你一套也没用。
*用户问我们软件有没有实际用户
处理措施：
1． 说我企业在××行业已经有大量用户，以××省为主，并幅射全国各地域。
2． 在×××行业，大型连锁企业有“××企业、××企业”
批发企业：×××企业、×××企业等
可参见企业宣传资料中所附经典用户名单
*发觉用户电脑有问题，用户要求维修，假如处理问题是举手之劳，能够处理。
假如问题很严重，能够帮用户指出问题，但不要无偿修理，可按我企业依据用户要求收取技术服务费。大约200-1000元。

用户造访提问关键点（以医药为列）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1。用户单位业务类型？
A．从事×××批发企业
B．从事×××零售××店
C．从事×××连锁经营××店
D．从事×××批零兼售××企业
E．从事×××生产药厂
注意：产品关键面向A、B、C和D类用户，E类用户销售、仓库部门也可使用。
2．用户单位业务步骤
详见白皮书
3．有没有在作或准备作×××认证
按国家×××局相关文件要求×××认证时间表以下：
步骤一：下六个月开始进行×××认证试点工作。各省（区、市）选择1至2家××经营企业，根据国家×××监督管理局×××认证管理措施相关要求和程序，进行×××认证。
步骤二：起，正式实施×××认证制度。在试点工作基础上，正式实施×××认证制度
（1）至，推进大、中城市大、中型××批发企业和大型零售企业经过×××认证。
　　（2），推进各城市××批发企业和大、中型零售企业（中心城市包含小型零售企业）经过×××认证。
　　（3），推进全国大部分地域×××批发企业和城镇××零售企业经过×××认证。
4．用户单位在现在业务核实处理上存在哪些问题？
A．不能正确管理每种×××批次号、保质期、产地、包装等，不能杜绝因×××过期造成商品报损。
B．没有实现××××档案管理，企业×××管理不规范。
C．不能科学管理应收应付帐款，查询不正确、快捷，难避免死帐、呆帐。
D．不能立即提供销售统计。
E．不能随时了解商品盈亏情况，提供正确决议支持。
F．没有对进销存数据多角度、全方位统计分析，方便为经营决议提供正确依 据，从而不能帮助企业领导人快速做出经营决议，赢得宝贵时间。
G．业务、财务、库房三套帐不一致带来决议依据不统一。
H．业务人员忙于繁忙手工开票、手工统计工作，劳动效率不高，人为差错多，职员工作压力大，工作心态差。
5．用户单位对软件需求是什么？
A．期望实现销售、采购、库存和应收应付业务处理
B．期望实现业务处理和财务帐务报表处理
C．期望实现业务处理、财务处理之外还延伸到人事工资、固定资产、用户关系等管理？
D．期望实现业务处理、财务及其延伸处理之外，还能实现对生产管理

×××软件产品定位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
系统关键针对×××行业大中小型批发、零售企业及连锁店。对于这些企业往往存在部分共同特点，如×××品种繁多、库存漏洞大、决议欠依据、经营不规范等，而这些问题是一个商家制胜关键。
系统适适用于：
*×××中小型批发企业
*×××零售企业及连锁店
*×××生产企业销售部门、成品仓库产销存管理
×××中小型批发企业业务特点是：
*业务量大
*经营品种繁多
*业务上往往存在“三角帐”问题，即批发企业欠××货款，而××或××店欠批发企业货款

×××软件特点和竞争优势　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
系统含有以下关键功效特点：
*完全符合×××管理要求，提供×××相关报表
*支持按业务步骤自动生成相关单据
*支持“两号一批”，提供使用期(或失效期)报警
　*支持库存限量管理，提供库存限量报警
*支持信用额报警
*支持不一样用户不一样销售价
*支持不一样供给商不一样进货价
*支持多种单据之间导入导出
系统竞争优势：
*系统专门针对×××行业开发，从系统内核和底层支持×××行业对×××批号操作要求，而非对通用产品系统改造“××版”。
*系统产品定价适中，和市场上同类产品相比含有价格优势。
*产品技术成熟，设计思想优异，是集×××企业多年企业管理系统开发经验精心打造产品。
*优质服务，×××软件一向以优质服务著称，拥有一支训练有素技术支持队伍，全部经销商全部经过严格技术培训和资格考试，确保您使用放心软件。

软件报价　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
“×××软件××购销存管理系统”软件（以下简称“×××软件”）单机版
详见报价单。
其它企业参考价格：
“××产品”单机版：×××元，网络版×××元（×站点）；
“××产品”单机版：××元，一个远程站点×××元，一个局域网站点×××元；
“××产品”单机版：×××元，网络版×××元（×站点）
1、×××软件包含产品和服务（简单服务）
*“××软件×××购销存管理系统”软件光盘一张（包含帮助系统）；
*××软件安装调试服务；
*操作使用现场培训（简单服务）；
*××软件初始化使用指导；
*十二个月无偿咨询
*服务费：按产品零售价比低，实际情况收取服务费200-1000元/次。
2、×××软件包含产品和服务（基础服务）
服务费：按产品零售价10%---20%之间收取服务费，内容包含安装、调试、培训（培训是指交你学会使用本产品，十二个月上门服务3次，不包含住宿、吃饭、车费）。提供十二个月无偿电话技术持支。
3、×××软件包含产品和实施服务（软件服务项目收费标准）
一、 说明
1、 本服务项目及收费标准所列价格为参考指导价。
2、 本服务项目是针对《软件资料指南》中国应用软件产品所提供服务。
二、 实施服务费用
咨询实施是依据用户需求定制，满足用户个性化要求，为用户确定工作范围、工作任务、工作结果、项目计划、项目组织结构和人员职责、项目管理方法和风险评定，并帮助用户成功应用专业服务。
三、 培训服务
1、 电脑基础知识培训
收费标准：300元/人日（食宿自理）
2、 软件操作使用培训
收费标准：300元/人日（食宿自理）
3、 网络软件操作使用培训
收费标准：300元/人日（食宿自理）
4、 软件维护培训
收费标准：500元/人日（食宿自理）
5、软件高级专业应用培训
收费标准：1000元/人日（食宿自理）
四、 提供软件安装配置和运行维护服务
1、 软件网络和远程通讯系统工程
收费标准：3000元/站点
2、 软件支撑软件安装、设置
收费标准：1200元/人日
3、 软件安装和系统参数设置
收费标准：1200元/人日
4、 软件常规运行维护服务
收费标准：按所购产品服务卡收费
五、 软件应用服务
1、 软件信函、电话、传真咨询服务
收费标准：无偿
2、 远程通讯服务
收费标准：协商收费
3、 会计电算化管理和应用咨询服务
收费标准：协商收费
4、 帮助用户完成软件初始化服务
收费标准：协商收费
5、 录入凭证服务
收费标准：协商收费
6、 报表处理服务
收费标准：协商收费
7、 二次开发服务
收费标准：协商收费
8、 电脑替换手工记帐评审验收服务
收费标准：协商收费
9、 组织软件应用交流活动服务
收费标准：协商收费
六、 软件保修和版本升级
1、 软件退换和保修
收费标准：视具体情况确定
2、 软件版本升级
收费标准：依据厂商要求办理升级

价格谈判　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
价格尽可能拖到最终再谈，真正起决定作用是软件功效和价值，而不是价格。
要维持企业产品整体定价策略，对价格不让步
A．在早期做出价格让步，用户会认为后一阶段还能够继续压价
B．销售不成功不是因为价格高了，而是没有让用户认识产品功效和服务价值，和她们所担心部分事情，如：软件企业稳定性；怎样说明决议者认同购置决定；软件企业信誉。她们有时不会直接表示这些问题，而是要求降低价格。
用户首次接触销售人员时候就说：“你们价格还是太贵了，能够优惠一点吗？
答：您看这么好不好，您先了解我们软件是不是适合你们使用，假如您认为不好用，再廉价您也不会买，是吧？假如您认为好用，我向企业争取以最优惠价格卖给您。
用户接着问：那能优惠多少？
答：这取决于您购置时企业优惠政策，您现在买和3个月以