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内蒙古蒙牛乳业（集团）股份
常温营销中心销售部

销售人员市场基础知识手册

目 录

8城市经理、业务代表岗位标准化手册

第一部分：城市经理、业务代表必需切记五个准则
第二部分：城市经理六个使命
第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业
第四部分：城市经理、业务代表小店协同造访七步骤
第五部分：城市经理、业务代表大店协同造访八步骤
第六部分：城市经理、业务代表关键工作时间分配表

第一部分：城市经理、业务代表必需切记五个准则：
准则一：对于任何用户、不管大小，我们全部要坚持服务和管理并重，仅强调管理或仅强调服务全部是片面.
准则二：70%时间全部要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广实施等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是用户.
准则三：只有在不停学习和实践过程中使自己专业技能取得提升，才能跟得上蒙牛发展速度，并有机会取得晋升，为自己工作.
准则四：要廉正.
准则五：决不造假.

第二部分：城市经理六个使命：
1、我们使命不是把产品卖给经销商，而是经过经销商把产品卖到
费者手中，并经过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.
2、我们使命是不折不扣将企业各项策略实施到最终端，同为
企业投入市场每一分钱负责.
3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者全部是我们必需全力以赴去维系用户.
4、在确保企业利益前提下，我们要还要致力于为我们用户增加润.
5、我们使命是不停增加零售终端销售品项——铺市永无止境.
6、对新品推广全力以赴.

第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业
（一）、区域市场销售目标达成：

落实：年度销售预算，依据企业下达任务量按品类和渠道进行分解。
监督：根据月计划和旬追踪方法，确保每个品项全部能达成销售计划。
1、协议分解量月要货计划监督。
2、月要货计划旬追踪。
反馈：对于不能按日达成回复量市场，每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成原因和具体改善方法。

（二）、产品发展根据品类、包装、口味计划：

计划：1、围绕品类结构进行计划，提升品类竞争力和利润贡献。
2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略计划，提升市场份额。
落实：1、按季度对本市场和企业品类结构进行纠偏。
2、根据渠道特点和企业要求制订不一样品项铺市、铺货目标。
3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制订突破策略。

（三）、费用有效使用：

费用使用总则：用户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复
用户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案
计划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用
1、买赠费用：
落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠
（1）、活动开始前三天召开经销商主管（员工）、分销商活动通知说
明会，明确活动方法、步骤、时间、力度.做好会议统计备查。
（2）、活动相关准备：充足活动产品、通知海报、价格牌等
监督：
（1）、活动开始后要抽查终端实施情况；其中活动时间在15天以内
，抽查不低于3次，活动时间为30天抽查不低5次，每次抽查不少于30家网点，假如出现终端通知达成率低于60%、和活动力度不相符活动内容及变相提升供货价格，视同费用浪费。
（2）、检验用户出库单和终端店送货单，是否有活动力度表现，
检验最少5天出库单，天天检验10张以上出库单，出库单合格率100%，不达标视同用户截流费用，并在第一时间上报省办。
2、人员费用：
落实：（1）、常规促销员数量=总销量/15万元/人
（2）、特殊促销员按企业要求做：如：特仑苏独立促销员
（3）、人员费用=(人员数量*平均工资)*企业负担费用比
（4）、促销员必需根据企业要求和步骤招聘，培训合格后，由城市经理、业务代表签字确定后上岗，离岗也需要签字确定。
监督：城市经理每七天对在岗促销人员必需做一次检验，结案时必需提供完整促销人员花名册和工资表。
3、形象费用：关键用户形象费用、通常见户形象费用
（1）、关键用户形象费用：
落实：A、堆头：四个堆头一个主货架，参考平均堆头费用和促销计划
B、店内装饰费用：装饰费用+新增门店计划费用
店内装饰门店选择标准：企业要求关键用户门店，当地销量和影响力较大门店，同时考虑关键乡镇和县城销量和影响力较大门店。
C、根据陈列21字诀标准实施
监督：形象费用要把控投入产出比，根据关键用户要求实施
A、500元以上堆头/货架等陈列项目，城市经理、业务代表必需亲自100%检验核实
B、500元以下堆头/货架等陈列项目，最少要抽查20%，对于费用网点6个月循环一次。
C、结案必需提供陈列协议、陈列照片等见证性材料。
（2）、通常见户形象费用：
落实：A、陈列费用：依据本区域品牌力强弱和终端网点需求为准，选点以GT、SS20店、OT（关键考虑医院、学校、食堂、车站、机场）网点为主，进行实物陈列、空箱陈列和物料展示，并和渠道签定终端陈列协议。
B、形象店、店招费用：依据本区域品牌力强弱和终端网点需
求为准，选点以GT、SS20店、OT（关键考虑医院、学校、食堂、车站、机场）等网点为主，优先选择十字路口门店。选点标准：点连线，线织网。费用依据实际网点数量和具体地址，由广告企业负责实地测量，同时出具制作预算。在向企业申请和结案。
具体做法：
A、员工根据行程，实现海报、吊旗在终端网点100%覆盖，加强堆头围对冰箱、收银台、橱窗、墙壁、小店包柱包装及太阳伞、店招、形象店投放等，最大化经过物料来提升终端形象。
B、引导业务人员搜集空箱，排列成组陈列和店门口。
监督：制作要求以市场部为准，结案必需提供协议、照片等见证性材料。
A、陈列标准实施，抵制小儿科形象问题发生（小儿科问题为：使用过期物料和元素、堆头上放竞品、临期未下架、空白海报未打印、堆头上无物料、价签和实际产品不符）
B、物料规范使用，符合企业元素要求
4、推广费用：制作费用、路演费用、试饮费用
落实：根据批复费用相关要求严格实施
监督：A、制作费用：5000元以上制作项目，城市经理要亲自组织和参与不少于3家广告企业招标，中标广告企业中标通知书上，必需由城市经理和用户同时签字确定；5000元以下制作项目，最少要有2家广告企业进行价格比较，才能制作；结案要有照片和协议。
B、路演费用：企业组织路演活动，城市经理和用户要全力配合和监督实施，对于广告企业实施不到位步骤，要向企业立即反馈；市场自行组织路演活动，必需要有最少3家以上广告企业招标、比价才能实施；结案要有照片和协议。
C、试饮费用：严格根据批复试饮等级开展试饮活动，明确试饮次数、时间、数量和地点，80%试饮现场，城市经理必需亲自到现场，监督落实；结案要有照片、试饮汇总表和人职员资表。
分销操作补货标准化步骤
1. 适用范围:质量补货、费用补货、特殊补货
2. 步骤实施人及联络电话为：
张培培：
张俊琳：
贺瑞庭：
李彩红：
张 慧：
王 蕾：
3. 直接上级及联络电话： 闫晓燕：
4. 办公地点：
内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销售部
5. 补货步骤图：
各中心将结案后促销费用录入分销系统中
质量投诉专员将质量补货单录入
市场部将活动费用录入分销系统中

分销操作员依据系统中补货量进行补货

4、步骤说明（即注意事项）
1) 按财务部要求，在文件处理单审核完两个月之内将补货全部补完。（因为用户本身原因有时不能完成，比如用户要货量不足、不要货、货款不够或经销商更换、一次性录入大金额补货造成积累报销等）
2) 通常情况补货量最多不超出要货量20%，不过市场不一样，补货百分比也有所变动。如华南，西南，呼市等，促销活动比较频繁，根据正常补货百分比无法将促销费用在要求时间内处理完。

（四）、深度营销开展：

总则：城市经理必需掌握和熟练利用深度营销工作步骤
1、铺市铺货、第一陈列：
落实：
（1）、明确目标：
856012X销售密码，让全部些人员将目标铭记到心。
（2）、分解目标：
指导业务主管将铺市铺货物项陈列目标分解到每个员工，每个员工个人目标再细分到单个工作日目标。
（3）、报表：
分析《业务人职员作进度表》和《产品铺市跟踪表》中铺市、铺货、品项陈列完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。
（4）、资源：
深度营销市区员工必需根据150家网点/人配置到位，规范固定行程，送货车配置必需达成能够100%覆盖全部售点。
（5）、薪资结构
帮助用户建立完善职员薪资体系，推进绩销管理，确保终端业务人员稳定。目标：建立简单而公平奖罚制度和薪资体系。
（6）、培训
A、每日必需参与用户晨会，安排最少5分钟沟通、培训
B、协同走访市场实地培训
报表数据搜集步骤
业务人员按要求填写用户资料卡
业务人员天天填写业务人员产品铺市跟踪表
业务主管每旬汇总为主管用铺市追踪汇总表
市场文员将KA主管、业务主管、各外围主管、特通主管数据进行汇总成为产品铺市汇总表

临时上报表格上报步骤
临时文件销售部提前2—3天下发
各市场对口人员进行数据搜集
主管于接到通知第二日晨会汇总数据
市场文员进行整理并根据要求时间上报

BI系统数据搜集步骤
必需保障有足够硬件设备进行支持
业务人员按要求填写用户资料卡及相关信息进行正确搜集录入
业务人员天天将需要数据汇总上交文员
市场文员依据下载标准表格进行数据库录入和上传，并核实
业务主管或城市经理进行数据审核
中心巡查立即跟近检验
深度营销主管随时监控数据库信息
巡查定时对数据正确程度进行检验

BI系统数据更新步骤
业务人员根据行程规范造访
在造访过程中根据实际情况进行统计
每日下班后清点形成，按标准填写BI网点信息日变更表
第二日晨会后交予信息处理人员，依据填报进行数据更改。
每人“BI网点信息日变更表”必需每日上交

监督：
依据追踪和巡查部门等反馈情况，视情况给于对应正、负激励。
2、规范深度营销工具
深度营销工具包含三表两，经过协同造访和员工角色交换，真正知道三表两卡使用细节、功效和意义，方便愈加好地指导员工开展工作。以下：
（1）、用户资料卡
A、用户资料卡是每个零售网点身份证，统计着每个单店开发后销售情况，是深度营销其它报表数据关键起源。
B、经过完整用户资料卡数据，能够立即掌握通路产品库存数量和产品日期，近而确保我们产品在新鲜度上优势，加速产品周转频率，促进销量增加，也便于正确制订门店合理库存数量。
C、经过用户资料卡数据，分析单店产品结构、销售周期和曲线，找出单店销量增加点，并用这些数据来引导店老板，让店老板信服我们员工，最终根据员工提议1.5倍安全库存定货。
（2）、产品铺市跟踪表
依据产品铺市跟踪表，能够清楚地了解每七天区域内每个员工，各个单品铺市数、铺市率及销量达成率，结合前期数据，为制订下一个铺市铺货目标、要货计划和销量分解提供关键依据。
（3）、业务人职员作进度表
反应市场各个业务片区天天铺市、铺货和销量情况。业务主管，必需天天分析表中数据改变，立即采取方法，确保铺市、铺货和销量目标按时达成。
3、数据打假
标准：没有依据数据不能上报，上报数据必需正确、真实。
落实：
（1）、表格检验
每七天检验2次表格数据填写情况，尤其是《产品铺市汇总表》。
（2）、电话抽查
依据表格内容，如《终端网点明细表》，经过电话抽查追踪核实
（3）、实地检验
根据业务人员造访行程表，实地检验三表两卡等数据真实性。
监督：
发觉市场数据存在虚假，严格考评，并责令责任人立即更正。
4、市场人均销量分析
每个月将本市场我们人均销量和竞品人均销量及本省区平均人均销量进行比较。若低于这两个数据，说明本市场我们产品还有很大销售潜力。从深度营销角度来说，需要考虑开发更多网点，深入提升铺市、铺货率，加强终端形象建设，提升单点销售力。
5、新品铺市陈列
落实：
（1）、铺市目标
新品上市在KA、GT和“SS关键用户”必需达成100%铺市。必需在1个月内完成进店。
（2）、陈列目标
新品在售点最少要有6个月陈列。
监督：
（1）、表格追踪
每旬分析《产品铺市汇总表》中新品铺市铺货完成情况，未完成目标限期业务主管整改到位。
（2）、实地检验
走访市场实地检验新品铺市铺货、销售情况，发觉问题立即调整。6、三四线市场深开发
落实：
（1）、分销价格
省经理、城市经理和经销商三方签署分销协议，共同制订合理
分销价格，给分销商合理利润空间，保障市场整体友好运行。
（2）、业务培训
对三、四线市场业务培训给于倾斜，增加培训频率，尤其是对业务主管培训。
监督：
（1）、定时和经销商就三四线市场情况进行沟通，立即掌握三四线市场开发进度。
（2）、常常和分销商进行电话沟通，了解其运行中存在问题和需求。定时向省经理反馈运行情况。
7、产品新鲜度管理
（1）、要货控制
制订合理要发货计划，从产品未入市之前就控制其新鲜度。
（2）、定时造访
员工定时造访市场，发觉不符合企业新鲜度产品，要立即调换。
（3）、检验表格
业务主管每日检验《用户资料卡》，按旬分析产品日期，立即处理
（4）、实地检验
协同业务主管，实地检验产品新鲜度，发觉问题，限期整改到位。
（5）、集中消化
将市场上旧日期产品立即调换下架，统一回收，集中进行消化。
8、市场终端形象建设
（1）、形象目标
A、海报张贴维护率：60%
B、吊旗悬挂维护率：50%
C、联络卡张贴维护率：100%
D、第一陈列达标店：指在该店中蒙牛产品：a、品项数大于竞品；b、 单品排面大于竞品；c、 陈列在销售第一位置（如除未来星儿童奶外最靠近入口，地面数起第三层货架等）。
（2）、晨会部署
每个工作日晨会，审核并分析主管和业务片区铺市数据，依据数据采取对应方法进行加强或给资源。—数据不被利用永远不会真实。
9、协同造访工作
（1）、造访频率
城市经理协同造访4次以上/月，市区2次，乡镇2次。
（2）、问题处理
经过协同造访，发觉市场存在普遍问题，立即整改，并做成汇报，在培训会议上予于沟通，共同处理。

（五）、关键用户管理：

1、协议谈判
建立和采购、处长、科长长久友好联络。详见KA专员谈判内容
2、立即处理反馈和买场所作过程中疑义和问题
3、落实、监督、反馈关键用户部门各项工作；
（1）、装饰费用、陈列费用：按时、按位置实施
（2）、活动实施、导购管理：活动通知、卖场提供资源推行、促销品管理、导购员表现
（3）、产品进店、配送问题：各类产品进店提报和进度追踪，杜绝和反馈跨区域配送事件发生
（4）、DM海报活动档期：制订和监督是否按档期要求准期开展
（5）、结款立即性：结款周期是否和帐期一致。
4、销量计划
（1）、年度销量计划
A、11月1日前上报关键用户1-10月实销量，分析投入费用、
品类、单品销量。
B、、11月15日前提报本市场计划销量
考虑原因：
a、考虑增加品项数、扩大弱势产品份额
b、加强对导购人员管理
c、处理和卖场所作过程中问题等因数，提升销量
合理销量目标：
计划销量为在销量基础上增加30%
C、参考KA主管和省经理下发任务指标合适调整各市场关键用户销量（必需是用户同意）。
D、按KA部门下发整年计划销量分解到月。
C、按月追踪完成情况。
（2）、月度销量计划
详见KA专员月度销量计划
根据系统分析销量完成情况分析汇报
5、费用计划落实
（1）、陈列费用计划和落实
A、按企业陈列要求计划：4个堆头+1个端架+面包房多点陈列+收银台多陈列，并对陈列位置进行审核，所发生费用要进行查对和比对。
B、货架陈列：陈列面最宽，品项最多，根据企业货架标准次序陈列
C、对全部陈列位置要进行监督维护；质量、位置、面积、产品摆放、产品饱满度。
D、每个月5日上报本月关键用户陈列照片，卖场实施图。
E、每个月结案时要对材料真实性进行监督反馈，不合格不予结案，同时提报陈列照片。
（2）、形象装饰费用计划、落实
A、根据关键门店、县乡镇门店制订装饰费用使用计划。
B、和采购洽谈确定装饰时间、项目、费用，和门店确定位置等工作，并上报省办和KA专员。
C、确定批复费用和装饰项目，安排制作，适时追踪进度。
D、根据结束时间督促用户结案。
（3）、促销人员费用计划、落实
A、依据卖场销量和经营品类进行人员数量及工资费用计划
B、对人员招聘、培训、考试进行监督，合格上岗。
C、对促销人员工作表现进行考评和奖励
6、品项计划落实
（1）、根据企业对KA 系统品项要求,对照本市场未达标品项(附产品进店标准)
（2）、向相关部门所要条码\质检汇报\价格指导\产品样品等资料
（3）、制订产品进店排期表
（4）、根据排期反馈产品进店进度,及存在问题分析,立即纠偏.
7、店内装饰落实
（1）、参与广告企业招标,避无偿用流失.
（2）、参与卖场装饰谈判(费用最高前3个)
（3）、依据协议中进度排期,现场进行验收,(位置\元素\材料\)
（4）、填写店内装饰信息反馈表(表)
（5）、负责费用结案(表)
8、业绩完成反馈和结案
（1）、对员工大店行程和大店用户资料卡检验
（2）、对市场文员统计销售旬报表审核上报省办KA专员。
（3）、每个月2日前将全部卖场实际销量统计上报省办KA专员。（数据能够是送货单统计或是查看卖场电脑系统销量）
（4）、审核照片填写结案资料结案。
9、协同造访和数据分析
（1）、依据用户财务和卖场对账单,进行销售增加\品项改变\促销效果\分析
（2）、利用协同造访,了解卖场存在问题.每七天不少于1次，针对出现问题在次日上报KA专员。

（六）、通路行销管理：

要求：城市经理必需掌握和熟悉利用通路行销工作步骤
1、大型活动、区域活动实施
（1）、接到总部大型活动方案，首优异行了解和分析；
（2）、接收大型活动培训，处理全部有疑问事宜；
（3）、分析本市场该产品发展具体数据，确定实施中关键工作；
（4）、制订本市场大型活动实施细案并实施：
A、严格依据总部大型活动排期制订本市场活动进展排期；
B、按排期分阶段培训业务人员、促销人员；
C、按时依据市场实际情况提报所需广促物料数量提报；
D、立即依据总部物料到货排期追踪大型活动物料和促销装产品到货情况；
E、确定巡查部门检验大型活动实施并确定相关部门考评项目和考评金额；
F、严格按时开始大型活动并拍照上报；
G、每日对大型活动进行监督，发觉问题立即更正
H、严格按时回传活动追踪表；
I、活动结束后立即进行活动评定，严格按时提报大型活动评定汇报；
J、活动结束后相关事宜处理（物料使用情况、销售情况，此次活动不足等）；确定活动费用申请明细严格按时上报，并确定批复
2、物料制作管理
（1）、各省办确定固定服务广告企业
（2）、省办采购和市场采购采取集体采购和多家比价策略
（3）、采购和比价要符合企业采购步骤
促销品质量处理标准化步骤
1. 适用范围: 全部促销品及礼品质量问题
2. 步骤实施人及联络电话为： 各销售中心通路行销专员
3. 直接上级及联络电话： 各销售中心通路行销经理
4. 办公地点：各销售中心所在地
5. 具体操作步骤图：
经销商依供给签样对物料、礼品进行验收

验收合格后签收物料、礼品签收单

验收不合格，拒签签收单（且在二十四小时内通知行销专员）

使用其间发觉质量问题，经销商进行拍照反馈至销售中心通路行销专员处（同时提供质量问题数量及所占比率，经销商联络方法）

反馈至各销售中心通路行销专员处

销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办

销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办

通路行销室通知供给部，供给部要求供给商进行补货，并做出处理
通路行销室通知供给部，供给部在二十四小时内派供给商到现场进行确定、协商处理

经理办调查核实、监督相关部门处理情况，对处理不符合步骤部门进行考评，同时对物料质量问题进行考评（考评之前必需经过供给部门签字确定）

经理办调查核实、监督相关部门处理情况，对处理不符合步骤部门进行考评，同时对物料质量问题进行考评（补货，影响活动进行考评，没有影响活动不作考评）

6、步骤说明
1) 经销商在发觉不合格物料及礼品1个工作日内将信息反馈至销售中心通路行销专员处。
2) 销售中心通路行销专员在二十四小时内将信息传输至市场部通路行销室、北京企管部。
3) 市场部通路行销室于二十四小时内将信息传输至供给部。
4) 北京经理办接到信息在二十四小时内调查、追踪对应处理方法，并对对应质量问题按类别对供给部进行考评并通报。
供给部接到信息后二十四小时内要求供给商拿出处理方案，并在要求到货周期内进行补货、折价、赔偿。
3、软文投放
（1）、依据要求和相关广告企业或报社联络
（2）、按要求进行谈判争取拿到发表当日最低折扣
（3）、按时回传投放进展追踪表
（4）、签定协议，按时、按投放要求进行投放
（5）、结案：投放后立即拿到报样，并将报样、发票、协议邮寄到市场部将申请结案传到中心由总经理签字后，传到北京，进行费用处理
媒体宣传标准化步骤
1. 适用范围: 企业投放用户配合、用户自行投放
2. 步骤实施人及联络电话为：
刘 锐
郭志瑞
陈永华
3. 直接上级及联络电话：
王晓征
赵 萍
4. 办公地点：北京市通州区食品工业园区一区一号
5、具体操作步骤图：
（1）、市场部计划投放但需销售部用户配合实施：
a) 报纸硬广告投放步骤：
市场部在确定元素光盘、签字小样、确定排期7个工作日内将投放要求及排期发至销售部，同时将元素光盘邮寄至对应用户处
销售部接到通知后一个工作日内将通知转发对应用户处
用户接到通知后在3个工作日内和当地报社沟通版面并确定终稿，并将终稿网发市场部

市场部收到终稿后在一个工作日内完成二次审稿，审稿后通知用户

用户接到通知，要求报社在3个工作日内上刊

用户7个工作日内给市场部邮寄报样、协议、发票
市场部在报纸上刊期间监督上刊情况，对于出现不符对对应用户做出对应处理，并将对应处理结果及整改要求在一个工作日发至销售部
销售部在一个工作日内转发对应用户

b) 公关软文投放步骤：
用户接到通知后在3个工作日内和当地媒体沟通并确定终稿，并将终稿网发市场部

市场部确定稿件和排期后7个工作日内将排期、样稿及对应通知发至销售部
销售部接到通知后一个工作日内将通知转发对应用户处

用户7个工作日内给市场部邮寄样稿、协议、发票
用户接到通知要求媒体在3个工作日内上刊

市场部收到终稿后在两个工作日内完成二次审稿，审稿后将终稿通知用户

销售部在一个工作日内通知用户
市场部在软文投入期间监督投放情况，对于出现不符对对应用户做出对应处理，并将对应处理结果在一个工作日发至销售部

c) 公交车广告投放步骤：
市场部在确定投放前40天通知对应投放城市，将通知发至销售部
市场部下发通后7个工作日内向用户提供分城市线路情况
销售部接到通知后一个工作日内将通知转发对应用户处

用户在5天之内给媒介上报所选路线

在上线一周当地用户和市场部安排人员对投放情况共同签字验收

市场部联络广告企业比价、制作、上线（为期25天）

（2）、销售中心、用户、分企业自行进行宣传：
候车亭、车体、大牌、报纸、软文、杂志投放步骤

销售中心、用户、分企业接到回复通知后进行宣传

销售部接到回复后一个工作日内通知销售中心、销售分企业、用户

市场部接到方案后在3个工作日确定并给回复

销售部接到方案后一个工作日内将方案转发市场部
销售中心、用户、分企业提出方案上报至销售部

2、步骤说明：
1） 销售部在此步骤中负责对销售中心、销售分企业、用户方案上报监督及和市场部对接工作，对于未经过市场部审核同意而进行媒体宣传由销售部负责。
2） 市场部负责宣传内容审核，对于审核后内容出现错误或不符合企业要求，或总经理不满意市场部负全部责任。
3） 对于这类发文，销售部直接发至市场部文件资料员处，由市场部文件资源员内部转发。

4、调研测试
（1）、常规申请提报具体场次和费用预算
（2）、新品上市必需做口味测试

5、本市场方案制订（实际数据案例）
（1）、城市经理市场产品发展具体数据，确定需要关键突破产品和具体规格
（2）、对该产品进行调研，包含市场实际走访、消费者沟通、用户沟通、促销人员沟通，关键竞品该品类市场表现和信息搜集；
（3）、市场活动方案制订：
A、活动背景
B、活动数据支持
C、活动目标
D、活动时间
E、活动通路
F、活动方法
G、活动培训时间
F、活动费用预算
H、活动考评制度
I、活动排期
（4）、市场活动方案确实定：
A、活动方案和市场用户、省办通路行销实施专员沟通
B、省经理确定活动方案方向并确定实施（否定重新以上步骤进行整改）
C、市场活动方案实施：
D、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间
E、确定市场提报该市场活动实施细案时间
F、确定报表提报周期，监督市场活动开展情况
G、确定市场活动评定汇报时间
H、确定巡查部门检验方法和周期，并确定考评项目和考评金额（模式同上）
G、确定市场活动需要预算费用提报省经理和财务室申请明细，并确定批复
H、走访市场并针对不合格地方进行立即整改
I、制订市场活动评定汇报（同上评定汇报形式）
6、物料管理
（1）、按时进行常规广宣物料申请投放工作；
（2）、按时进行广促物料申请投放工作；
7、路演管理
（1）、接到活动通知及活动方案后了解活动背景、活动要求，分析活动需求
（2）、制订活动实施细案，活动开始前两周报省办行销专员
8、试饮管理
（1）、城市经理每个月常规促销申请
（2）、确定具体场次和试饮等级
（3）、确定促销人员费用
（4）、确定试饮产品所需费用
（5）、确定所需物料支持
9、派发管理
（1）、接到通知后仔细阅读、了解、分析
（2）、活动结束后立即做好数据整理分析工作
10、竞品信息搜集,分析
（1）、选择100家销量占整体销量80％店进行长久关注监控
（2）、每个月15天提报100家20店竞品信息
（3）、城市经理协调市场行销专员共同完成本项工作
11、形象店,店招
（1）、依据中心制订形象店、店招计划进行本市场计划
（2）、按时按要求立即提报明细 附表
（3）、和终端用户签署形象店、店招投放协议
A、要求严格按企业要求实施形象店、店招投放位置
B、形象店、店招投放后要立即维护
C、要求形象店、店招制作根据中心要求时间内完成
D、要求形象店、店招制作材质和质量符合实施要求
E、要求形象店、店招元素完全根据总部提供元素制作
F、店招制作要采取三家比价标准，并和广告企业签定协议，明确责任在业务提报明细时严格把关
G、投放后立即做好检验、结案工作（资料要求申请、结案、比价单、照片、制作协议、制作明细、投放明细等资料）
12、市场部费用申请结案步骤
依据活动做费用申请并上报省经理、通路行销经理、中心经理、市场部相关人员签字
13、数据分析
（1）、分析省办销售发展趋势
（2）、分析本市场发展趋势和差异
A、从品类上分析差距
B、从包装形式上分析差距和优势
C、从口味上分析差距和优势
D、从具体单品上分析差距和优势
E、从关键用户上分析差距和优势

（七）、用户资源管理：

1、资源配置：人员、仓库、办公面积、车辆、资金要符合企业要求
2、组织架构：必需设置：财务、物流、销售促销、销售行政、巡查、行销、关键用户、深度营销、外围和特渠部门。

（八）、价格体系维护：

1、明确正常价格体系，做活动时不许可变相涨价后在实施促销
2、企业要求价格，必需根据要求做。
3、促销活动，统一开始时间，统一结束时间，做到市场价格统一
监督和反馈。

（九）、窜货管理：
1、用户分销商增减立案制度。城市经理对用户给分销、直营店出库单进行检验、查对，杜绝总经销窜货。

2、全部产品出库各市场必需打标识。
3、对分销商和配送商收取一定数额窜货确保金
4、批发市场限量供货（预防窜货发生）
5、加强业务人员造访频率，提升对终端服务能力，确保送货立即性，利用用户资料卡分析是否有窜货，针对窜货网点制订方案：对销量5万元以上店上导购员，对1万元到5万元店给于陈列费用支持，对1万元一下店给于实物奖励等；
6、市场文员经过短信形式，把每日进销存数据发给城市经理，对不正常出货要加以说明，城市经理依据每日出货情况，不定时核实用户库存，如有出入立即检验出库单据来确定是否有问题
7、关注用户库房出入库车辆，看是否有外地牌照车辆
8、相邻用户交界处窜货，用户和用户进行协商处理；跨省区和跨地域窜货，定为严重窜货，根据企业制度考评
窜货处理标准化步骤
1. 步骤实施人及联络电话：
陈霞霞 0471－7392652
王丽娜 0471－2344525
2. 接上级及联络电话： 张惠芳
3. 办公地点：
内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销售部
4. 窜货处理标准化步骤图以下：

销售部
销售中心
市场
事业部及分仓
（1） （2） （3）
（6） （5） （4） （4）

（1） 市场发生窜货后，向销售中心提供窜货产品《窜货查证表》。
（2） 销售中心信息员查对表格，将符合查证标准转发至销售部。
（3） 销售部窜货处理专员依据批次将《窜货查证表》转发至各个事业部及分仓。
（4） 事业部及分仓在二十四小时内给销售部回复表中每一个批次发货市场、用户名及数量。
（5） 销售部依据事业部及分仓回复向销售中心回复此次窜货查证结果。
（6） 销售中心将窜货查证结果通知给相关市场，并督促双方立即处理。
（7） 市场给中心《窜货查证表》要求必需是标准电子版表格（后附标准《窜货查证表》）字体要求最小是12号字体，不要加粗，表格中各项内容全部要认真填写，要和事实相符，表格填写不规范，则不予查证。
（8） 市场在提供批次时要求同一品种、同一生产日期、同一生产地批次不得少于5个（含5个），批次数量不够不予查证，如提供批次有三分之一是错误则要求市场重新提供批次，此次提供批次全部作废，市场上提供窜货产品如在十天内将要过期，则不予查证。
（9） 销售部在给事业部、加工地及分仓《窜货查证表》时，要求事业部、加工地及分仓必需在二十四小时内给回复，不然将对其直接责任人进行通报考评，对于市场上提供每一个批次事业部、加工地必需提供明确发货市场、用户名、发货数量，如发往北京要求提供车牌号，如发往分仓要求提供调拨单号，对于错误批次必需说明批次所错之处，并要求给文字性说明文件。
（10） 对于复查情况，事业部、加工地及分仓必需在12小时内回复复查结果，如复查结果和第一次查证结果有较大出入，请事业部、加工地及分仓出示文字性说明文件。如要求提供出库批次明细表时则必需于当日将明细表传真给销售部。
（11） 销售部将以收到中心传来传真为准，需在二十四小时内给中心回复查证结果，如有分仓和节假日时候能够在48小时内回复。

常温液奶事业本部窜货查证表
反馈市场：
反馈时间：
产品品种及规格
生产日期
批次
数量

备注：

经销商： 城市经理： 联络电话：

打假维权标准化程序步骤
1. 适用范围: 假冒产品、商标侵权
2. 步骤实施人及联络电话为：肖军亮
3. 直接上级及联络电话： 包鸿志
4. 办公地点：内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳业常温液
奶事业本部法务处
5. 具体操作步骤图：

发觉假货
调查、取证，搜集侵权产品原件及相关材料

如侵权情况严重，尤其是发觉假冒厂家情况下,需要直接派员打假，由法务处和相关行政机关进行协调，商讨打假事宜。

将所搜集到资料立即报送或电传至法务处

如侵权影响面小，危害后果较轻法务处不派人，只提供打假投诉书、授权委托书及相关证书等材料；

遇紧急情况，法务处有权召开召集相关营销人员及经销商讨论、决定打假方案
由各地营销人员联络工商行政等执法机关处理，各地营销人员取得打假材料后,应立即向当地行政主管部门进行投诉并配合其查处侵权厂家。

打假完成，城市经理负责搜集以下材料：
（一）销毁侵权产品相关图片、文字资料；
（二）查封、扣留侵权产品及生产设备通知书及对应清单；
（三）行政处罚决定书；
（五）其它资料。
搜集完成以上材料，应立即报送法务处；如有特殊原因不能搜集或行政主管部门没有出具相关材料，应立即反馈至法务处。

6、步骤说明
1) 假冒侵权行为认定：
A. 未经我企业许可，在同一个商品或类似商品上使用和我企业注册商标相同或近似商标；
B. 销售侵犯我企业商标专用权商品；
C. 伪造、私自制造我企业注册商标标识或销售伪造、私自制造我企业注册商标标识；
D. 未经我企业同意，更换注册商标并将该更换商标商品又投入使用,即贴牌生产，产品为我企业，而商标为对方；
E. 将和我企业注册商标相同或近似文字作为企业字号在相同或类似商品上突出使用，轻易使相关公众产生误解；
F. 复制、模拟、翻译我企业驰名商标或其关键部分在不相同或不相类似商品上作为商标使用，误导公众，致使我企业利益可能受到损坏；
G. 将和我企业注册商标相同或相近似文字注册为域名，而且经过该域名进行相关商品交易电子商务，轻易使相关公众产生误认；
H. 在同一个或类似商品上，将和我企业注册商标相同或近似标志作为商品名称或商品装潢使用，误导公众；
I. 有意为侵犯我企业注册商标专用权行为提供仓储、运输、邮寄、隐匿等便利条件。
2) 经营者有下列行为之一，组成对我企业侵权：
A. 私自将我企业商品特有名称、包装、装潢三者同时
B. 作相同或近似使用，或将其中之一作相同或近似使用，造成或足以造成和我企业商品相混淆，使消费者误认为是我企业商品；
C. 私自使用我企业企业名称或姓名，引人误认为是我企业商品；伪造或冒用我企业厂名、厂址；
D. 在商品上伪造或冒用我企业认证标志、