财产险业务销售手册模板.doc
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1、财产工程险业务销售手册华海财产保险股份 目录第一章总 则3一、展业准备3二、展业宣传3三、风险调查3四、投保通知3五、保险提议4六、投保单填验4七、承保须知4八、单证查对和送达和保险费收取4九、续保通知5十、帮助索赔5第二章 企业财产保险6一、企业财产保险知识关键点6二、企业财产保险卖点分析9三、企业财产保险风险分析和评定关键点9四、销售渠道11第三章 家庭财产保险13一、家庭财产保险知识关键点13二、家庭财产保险卖点分析13三、家庭财产保险风险分析和评定关键点14四、销售渠道14第四章 工程保险16一、工程保险知识关键点16二、工程保险卖点分析18三、工程保险风险分析和评定关键点19四、销售
2、渠道24附件一 财产险参考费率25附件二、工程险参考费率32第一章 总 则展业是保险人和投保人签订保险协议过程,包含展业准备、展业宣传、风险调查、投保通知、保险提议、投保单填验、承保须知、单证查对和送达和保险费收取、批改、挂失补发保险单处理、续保通知、帮助索赔等十二个步骤。一、展业准备业务人员在展业前应熟悉掌握以下内容:(一)学习掌握民法通则、保险法、协议法等法律知识及国家保险监管部门对各险种监管要求和要求。(二)学习掌握保险基础知识和各险种条款和费率,熟记保险单各项要素内容。(三)学习掌握企业对相关保险业务管理要求和要求。二、展业宣传(一)结合当地保险市场特征,宣传企业名优品牌和机构网络、人
3、才、技术、资金、服务等优势。在宣传比较优势时,以正面宣传企业优势为主,宣传材料和宣传方法应避免损害其它保险人。(二)宣传保险条款关键内容和承保理赔手续。关键宣传保险责任、责任免去、被保险人义务等内容。(三)经过经典案例,宣传参与保险普遍性和必需性。三、风险调查(一)调查掌握所辖区域保险标数量、分布情况及承保情况。(二)调查掌握所辖区域财产或人员意外事故发生频率、事故规律和出险赔付情况。(三)了解市场对保险需求,选择取向,掌握用户心理动态,了解用户实际需求。(四)了解保险同业情况,掌握当地域保险市场竞争动态、竞争对手业务发展关键、展业方向及方法和手段。四、投保通知(一)条款内容通知。签订保险协议
4、时应主动向投保人说明保险条款内容,尤其是责任免去条款、赔偿处理条款及每次事故免去额约定。(二)投保人、被保险义务通知。签订保险协议时应主动请投保人阅读投保人义务条款,并向其说明未推行或违反通知义务法律后果。五、保险提议依据不一样保险标不一样情况和对保险不一样需求,和投保人协商确定保险项目和承保条件,继而帮助投保人逐项阅读明了投保单内容,明确投保、索赔方法,帮助确定保险金额及是否需要投保附加险。六、投保单填验投保单是投保人要求投保书面要约,是保险协议关键组成部分,是保险人进行核保、核定赔付或给付及拒付工作关键原始资料。业务人员应认真指导投保人正确填写投保单,确保所填写各项内容真实、正确、规范、全
5、方面。投保单填写总体要求:采取碳素墨水笔或钢笔填写,字迹工整、清楚;须有投保人及被保险人(或其监护人)亲笔署名。若系法人单位投保,需加盖公章;若有涂改,应在涂改处划斜线表示,并有投保人或被保险人(或其监护人)亲笔署名。若系法人单位投保,需在涂改处加盖公章。七、承保须知承保业务必需使用本企业报备保监会险种和标准条款,如确因业务需要,使用非标准条款(包含责任扩展而非说明性条款)或协议承保,必需按相关要求书面上报总企业,取得同意后方可使用。扩展条款使用应依据标实际风险情况,认真审核条款具体内容,必需逐一严格审核,在厘定费率时须考虑提升一定费率,有还要设置赔偿限额或绝对免赔额。八、单证查对和送达和保险
6、费收取1、业务人员拿到缮制好保险单、保险费发票后,应认真查对。关键查对内容包含:(1)保险单和投保单各项内容、数字相符无错漏。(2)费率厘订、保险费计算及大、小写正确。(3)争议方法选择和注明。2、查对无误后,将保险单安全、立即送达保户,并收取保险费。收到保险费后,应在财务要求时间内上交企业财务。3、业务人员应借助信息技术手段建立保险单登记簿,将业务承保情况逐笔登记。九、续保通知在保险单到期前30天,应通知投保人或被保险人办理续保手续。通常应依据保险单登记簿填制保险到期通知书送交投保人或被保险人,方便在到期前办妥续保手续,避免保险中止。十、帮助索赔 在接到用户索赔电话后,应第一时间告诉用户保护
7、好现场,并立即让用户合理组织施救,同时通知并协同企业理赔人员赴现场查勘,做好用户和理赔人员沟通工作。事后帮助用户准备多种理赔单证向企业索赔。用户提出索赔后,要立即跟踪理赔进程。理赔结束后,应立即通知用户领取赔款,或亲自将赔款立即送到用户手中。第二章 企业财产保险一、企业财产保险知识关键点(一)保险标范围企财险保险标关键可包含以下几项:(1)固定资产:是指同时含有下列特征有形资产:1)为生产商品、提供劳务、出租或经营管理而持有;2)使用寿命超出一个会计年度。常见固定资产包含:房屋建筑、机器设备等;(2)存货:是指企业在日常活动中持有以备出售产成品或商品、处于生产过程中在产品、在生产过程或提供劳务
8、过程中耗用材料和物料等。常见存货包含:原材料、在产品(或半成品)、产成品、商业企业库存商品等;(3)在建工程:指标正处于建筑安装期,或是已经完成建筑安装工程,但还未转入固定资产账面财产。(4)其它财产:其它财产需具体列明,如代保管财产、低值易耗品等。条款中相关保险标描述以下:A. 本保险协议载明地址内下列财产可作为保险标:l 属于被保险人全部或和她人共有而由被保险人负责财产;l 由被保险人经营管理或替她人保管财产;l 其它含有法律上认可和被保险人有经济利害关系财产。B. 本保险协议载明地址内下列财产未经保险协议双方尤其约定并在保险协议中载明保险价值,不属于本保险协议保险标:l 金银、珠宝、钻石
9、、玉器、首饰、古币、古玩、古书、古画、邮票、字画、艺术品、稀有金属等珍贵财物;l 堤堰、水闸、铁路、道路、涵洞、隧道、桥梁、码头;l 矿井(坑)内设备和物资;l 便携式通讯装置、便携式计算机设备、便携式摄影摄像器材和其它便携式装置、设备;l 还未交付使用或验收工程。C. 下列财产不属于本保险协议保险标:l 土地、矿藏、水资源及其它自然资源;l 矿井、矿坑;l 货币、票证、有价证券和有现金价值磁卡、集成电路(IC)卡等卡类;l 文件、账册、图表、技术资料、计算机软件、计算机数据资料等无法判定价值财产;l 枪支弹药; l 违章建筑、危险建筑、非法占用财产;l 领取公共行驶执照机动车辆;l 动物、植
10、物、农作物。(二)保险责任(1)企业财产险:1)财产保险基础险:关键保险责任即四条:火灾、雷击、爆炸和空中物体坠落。因为保障范围窄,费率相对较低,保险责任认定较为简单,易于操作。适适用于经营业绩通常、规模不大中小型企业。2)财产保险综合险:关键承保责任除了财产基础险要求火灾、雷击、爆炸和空中物体坠落四条责任范围之外,还包含因暴风、暴雨、洪水、台风、泥石流等自然灾难责任。保障范围较宽,费率适中,能够附加偷窃险,适适用于绝大多数企业。3)财产保险一切险:承保自然灾难及意外事故责任;除外责任采取列明式。该险种保险责任宽泛且可扩展多个条款,费率较高,是部分大型、外资或经纪人业务首选产品。相对而言,保险
11、责任认定较为复杂,对理赔服务要求也较高。(2)机器损坏险:承保机器设备运行过程中因下列原因造成意外事故所引发损坏责任:A、设计、制造或安装错误、铸造和原材料缺点等造成损坏对企业影响较大;B、工人及技术人员操作错误、缺乏经验、技术不善、疏忽、过失和恶意行为时有发生;C、离心力引发断裂偶有发生;D、超负荷、超电压、碰线、电弧、漏电、短路、大气放电、感应电及其它电气原因;E、“除外责任”要求以外其它原因。该险种可采取除外责任列明,保障范围相对较宽,包含有多个可供选择扩展条款,费率较高。就电子行业而言,风险情况良好,属激励承保险种。(3)营业中止险:负担企业在指定处所经营业务因发生物质损失保单(企业财
12、产险和机损险)下损失造成营业中止或受到干扰并由此造成损失。企业能够选择赔偿利润损失或工资损失。营业中止险通常附于主险(企财险或机损险)之以后承保。因为该险种包含损失计算较为复杂,对理赔要求较高。(4)现金险现金保险是一个特殊财产保险,承保被保险人存放在保险柜中现金因为火灾、雷电、爆炸、风暴、洪水等意外事故或自然灾难造成被保险现金损失。(三)保险金额确实定1、固定资产:根据账面原值确定或根据账面原值加成数确定或按重置价值确定或按其它方法确定(如评定价或估价等)。2、流动资产(存货):按最近12个月任意月份账面余额确定或由被保险人自行确定。3、账外资产和代保管财产:由被保险人自行估价或按重置价值确
13、定,标准上列明清单投保。(四)保险金额和保险价值保险金额是赔付最高限额。固定资产保险价值是出险时重置价值;流动资产(存货)保险价值是出险时流动资产账面余额;账外财产和代保管财产保险价值是出险时重置价值或账面余额。若保险金额和保险价值不符(不足额投保),出险时则按百分比赔付,但最高不超出保险金额。百分比赔付计算公式以下:百分比赔偿赔款=损失金额X保险金额/重置价值(或流动资产账面余额)(五)费率及保费计算详见附件一参考费率。费率可依据下列原因作合适调整:建筑等级、使用性质、被保险人风险管理水平及防灾安全方法、保险财产坐落位置和周围环境、被保险人以往损失统计、被保险人道德风险原因、被保险人自负额、
14、危险单位划分和最大可能损失、市场竞争原因等。保费=保险金额X费率二、企业财产保险卖点分析1、客观风险:全部大中小型企业、三资企业全部面临天灾人祸带来财产安全潜在风险。2、稳定经营需要。经过购置保险,转嫁企业财产损失风险。以较小固定成本支出,解除企业各级管理者和经营者后顾之忧,对企业、对职员负责。3、保障银行资金安全,也是外资参股、投资必需条件。三、企业财产保险风险分析和评定关键点企业财产保险风险分析和评定有以下4个步骤:(一)信息搜集为正确判定拟承保业务风险情况,必需对这类业务确定风险评定方案,并进行相关风险情况调查和信息搜集,关键内容包含:(1)投保人和被保险人关系;(2)被保险人生产、经营
15、性质;(3)被保险人安全生产管理水平;(4)被保险人防灾设施和方法;(5)建筑物占用性质、建筑等级;(6)建筑物周围情况;(7)以往标物损失情况及赔付情况;(8)安全保卫情况;(9)同类标物赔付情况。(二)现场调查依据实际风险情况,承保部门能够自行开展或组织由承保部门和营销部门等相关单位组成风险评定小组实地查验风险,编制风险评定汇报。实地查验风险内容包含:(1)投保财产风险情况和“财产保险风险情况问询表”或所搜集相关信息是否一致。(2)按消防部门要求标准检验投保财产在设计、建筑装修用料方面是否符合防火要求,是否配置足够消防器材及其保养方法,是否签订安全防范制度,是否配置专兼职消防施救人员。(3
16、)核查投保财产是否存在爆炸隐患,相关预防设备是否已由安全部门检验合格。(4)是否属雷击多发区,预防雷电设备是否符合标准或要求。(5)供电、供水、供气系统是否处于正常运行状态,经过检验以往生产统计,了解是否常常出现“三停”事故,并分析其原因及造成损失情况。(6)核查被保险人以往损失情况,包含出险时间、次数、损失金额及处理结果,是否已恢复正常生产经营活动。(7)划分危险单位。划分危险单位是指将发生灾难事故时相互波及不到财产分为若干单元体,以分析最大可能损失。要依据投保财产建筑等级、地势高低、间隔距离及其建筑物之间防火隔离设备等划分危险单位。(8)分析最大可能损失。依据分析存在最大风险及划分危险单位
17、,尽可能合理分析出全部投保财产最大损失率,以损失率乘以投保金额,估算出最大可能损失。(9)了解被保险人道德风险情况。比如财务真实性、资信等情况。(10)向被保险人提出合理化防灾提议。(三)教授咨询对部分风险情况把握不清和在承保技术上感到疑难问题,必需时,聘用相关教授或中介机构进行风险评定。(四)撰写风险评定汇报依据现场调查情况,撰写风险评定汇报。风险评定汇报应包含(但不限于)以下内容:(1)投保人(被保险人)情况。包含:投保人名称、地址、行业、安全管理水平、以往损失统计、在其它保险企业投保及索赔情况等;进行风险评定人员、时间、方法。投保人接待人员等。(2)投保标概况,即和火灾、爆炸相关情况。包
18、含:建筑物名称、建筑结构、建筑等级、占用性质;生产工艺及步骤,生产过程中使用易燃易爆材料,生产过程中产生可燃性气体或粉尘,通风、吸尘方法;易燃易爆危险品储运、管理情况;电气线路、电器设施使用及保养情况;火灾报警系统、消防设施及器材配置、设置、使用及维护管理情况,防火安全管理组织;火灾风险平面图,即按百分比将建筑物绘制在图上,标明易燃易爆品存放位置,标注防火墙、火灾报警器、消防栓、消防水龙、灭火器、自动喷淋装置位置等。(3)投保标风险情况,即和洪水、暴风、暴雨、雷击相关情况。包含:周围河流、运河、湖泊、池塘;标所在地高程,当地洪水警戒线、常年水位线;低于洪水警戒线和低洼地带车间、仓库、办公楼;防
19、洪设施、防洪方法;标所在地气象特征,发生暴风雨季节、降水量;仓储物品包装、堆放方法;露堆财产种类、数量;洪水风险平面图,即按百分比将建筑物绘制在图上,标注其地势,标明防洪设施位置;避雷装置类型及其日常维护情况等。(4)提议。在风险评定汇报最终,应综合识别出风险情况,列出关键危险部位和风险隐患,提出是否承保、怎样承保提议,并针对识别出风险隐患提出对应防灾防损提议。四、销售渠道(一)直销1、政府机关单位大楼及其它财产;2、各类商业企业房屋及其它财产,如宾馆、酒店、商厦、写字楼等;3、各类工业企业财产,如房屋、机器设备及存货等;4、也能够经过各银行信贷部门、多种行业同业协会、各政府管理部门关系介绍办
20、理企业财产保险(如工商局、财政局、税务局、消防管理处、外经处、开发区管委会、行业集团等)。(二)中介1、各专业代理企业;2、各保险经纪企业。第三章 家庭财产保险 一、家庭财产保险知识关键点(一)保险标范围1、房屋及室内隶属设备;2、家用电器和文化娱乐用具;3、衣物和床上用具;4、室内装潢、家俱及其它生活用具。(二)保险责任1、火灾、爆炸; 2、雷击、台风、龙卷风、暴风、暴雨、洪水、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、突发性滑坡、地面忽然下降;3、空中运行物体坠落、外来建筑物和物体坍毁;4、附加险责任。(三)保险金额和保险价值1、房屋及室内隶属设备:由被保险人依据购置价或市场价自行确定。保险价值为出
21、险时重置价值。2、室内财产保险金额由被保险人依据当初实际价值分项目自行确定。(四)费率及保费计算费率详见费率表。保费=保险金额X费率二、家庭财产保险卖点分析1、市场范围广,覆盖千家万户。2、家家户户全部面临天灾人祸带来家庭财产安全潜在风险。3、稳定家庭需要。经过购置家庭财产保险,以较小固定成本支出,解除家庭后顾之忧。4、购置方便、快捷。5、保费分低、中、高级,用户可自由选择。6、购置形式灵活,可一份多买,也可不一样价格档次搭配购置。7、低端产品能够用作其它险种销售促销礼品。8、能够用作礼品馈赠亲朋好友或作为结交好友手段之一。9、能够作为单位职员福利。三、家庭财产保险风险分析和评定关键点家庭财产
22、保险风险评定工作能够从以下多个方面着手:1、投保人及被保险人名称、地址、投保人和被保险人关系。2、被保险人居住地理位置和环境(是否属低洼区,泄洪区,沿江、湖、海;是否属地质灾难多发地域;周围有没有易燃易爆单位;周围区域来往人员情况)。3、小区管理情况(是否物业管理,封闭管理,管理人员素质,管理制度实施情况等)。4、被保险人房屋、建筑物情况怎样 (房屋结构、占用性质、建造时间及尚可使用年限、维修;是否违章建筑,是否危险建筑等情况)。5、防盗、防火情况(是否统一安装防盗网,保安值勤情况,对于别墅是否装有防盗报警系统,离公安局远近等;消防情况是否符合安全标准,消防设备是否定时检验更换,离消防局远近等
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