销售经理操盘手册模板.doc

成全部御力营销策划

销
售
经
理
操
盘
手
册

二00九年十二月

目 录

一、销售经理选拔标准 2
二、进场前工作管理 8
三、案场战略管理 14
四、开盘活动管理 28
五、说辞战略管理 32
六、策略管理 37
七、用户关系管理 38
八、销售指标管理 41
九、ISO9001实施管理 43
十、会议管理工作 46
十一、销售部数据、知识管理工作 49
十二、销售部培训管理工作 52

一、销售经理选拔标准
一、销售经理角色特征：
1、销售经理，是企业经营目标直接实现者，是企业使命实施者，是社会精英。
2、销售经理，是企业文化经典代表，有什么样企业，就有什么样销售经理。　
3、销售经理，是经营活动具体实施人，但她首先是一个管理者，必需为了完成经济指标，含有全方面管理能力。

二、 销售经理岗位职责：
岗位职责书
职位名称
　销售经理/见习经理
所属部门
项目部　
直属上级
　项目经理
直属下级
　销售人员、销售助理
岗位目标：关键负责项目案场管理，团体管理，实施各阶段计划和方案等工作
岗位职责内容　
评定标准　
负责建设、优化部门组织构架和营销队伍
每七天对销售人员考评一次
负责销售现场人员、销售指标、突发事件等案场管理
天天必需向项目经理汇报工作
负责制订销售及阶段广宣计划，并分解落实工作
每七天对广宣计划实施形成总结汇报
负责部门职员销售培训和考评工作
天天培训销售人员，每七天考评一次
负责制订、落实实施部门相关规章制度
每七天对制度实施进行总结和调整
把控驻场策划和其它部门（广告企业、政府部门、新闻媒体）等合作单位沟通协调
一定要用工作函
正确完善各阶段汇报及统计工作
每七天末进行一次总结和调整
掌握行业动态和市场信息，并立即反馈给企业相关部门
每七天末反馈至俞晶处
完成领导交办其它工作
认真负责
相关联络部门（举例）
项目经理
开发商
销售经理/见习经理
企业各部门
策划专员
销售人员
销售助理

任职资格：
1、 学历：大专及大专以上学历，市场营销、房地产经营和管理等相关专业优先；
2、 经验：3年以上房地产相关工作经验；
3、 技能：了解国家宏观经济政策及房地产市场行情，了解房地产项目产品计划设计、营销推广策划基础技能，全方面掌握房地产开发销售步骤，含有较强沟通协调能力和团体协作精神。
工作地点：各项目部
危 险 性：基础无危险、无职业病危险

三、销售经理任职条件：
1、统筹安排
2、运行操作
3、调查研究
4、分类指导
5、督促检验
6、调整控制
7、以身示范
8、销售过程控制实施：依据市场改变，提出房源动态销改变提议，价格策略调整提议
四、销售经理应含有九大能力：
1、 自我管理
常言道，将在外，君命有所不受。在这种情况下，销售经理自我管理能力就很关键。一个销售经理，必需做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全管理。越是高级销售经理，面正确工作越是庞杂，面正确队伍也就越庞大，需要处理事物就越多，需要达成工作指标就越艰苦，所以，自我管理也就越发关键。一个销售经理科学自我管理，不仅提升工作效率，而且能够带动团体，树立良好企业形象
2、 队伍管理
　　一个好汉三个帮，建设能征惯战队伍，业务做起来才省心。不过，建设队伍和管理队伍，并非轻易事。
　　队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基础规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气管理，必需培养一个团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳队伍；第四是做好人才吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头全部在说“二十一世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍积累，从招聘开始，从培训开始，不停培训，在业务锤炼中得到锻炼和提升，优胜劣汰，逐步形成一支含有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力队伍。　　
3、 经销商管理
　　经销商分销，是现在关键分销方法，所以，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败关键。经销商管理，关键表现在以下几方面：
1）、首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了二分之一。为了选择适宜经销商，企业应该制订科学经销商选择标准，供销售经理对照；假如企业没有统一标准，销售经理应该依据市场和企业营销情况，制订出标准，按图索骥
2）、经销商进销存管理。依据不一样季节、企业营销方向、市场销售预估和企业产品发展阶段，销售经理应该向经销商提供科学进货提议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销提议，立即掌握经销商销售进程，立即补货或调整营销思绪，并建立合理库存。
3）、经销商生意计划和指导
4）、经销商资金动向管理
5）、经销商爱好和爱好管理
　　经销商爱好和爱好，往往决定生意侧重和走向。同经销商处好私人关系，立即把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商思绪向有利于自己方向发展；假如无法改变经销商思绪，也能够立即采取应对方法。
4、 财务管理
　　销售经理工作中大量包含费用、票据、账目和收支问题，所以，必需含有一定财务管理知识
5、 终端管理
　　伴随卖场和连锁超市发展，决战终端已经是任何品牌不能回避课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式流通操作手法，首先对终端操作比较陌生，首先不愿意做艰苦细致终端拓展和维护工作。
　　不懂终端，不能够有效运作终端，销售经理路就会越走越窄
6、 广告管理
　　很多企业，销售经理对广告只有提议权，不过，即使只有提议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在企业许可范围内，发挥管理作用，借此提升广告空中支援威力
　　销售经理广告管理关键表现在以下方面：
1）广告媒体、时段（版面）、频次提议
2）广告刊播情况监控
3）广告效果调查
4）广告改善提议等
7、 公关交际
　　销售经理在推进和管理业务同时，实际还负担着企业驻外大使责任。一家企业，越是著名企业，方方面面，需要联络交际就越多。驻外销售经理，最少要在两个方面发挥攻关交际能力：
　　一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等
　　二是各级各类媒体
　　比如，同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和了解，或，最少能得到某种程度宽容；　
8、 危机应变
　　企业难免出现危机事件。比如，一个老汉喝死一个三株；比如，非典期间，罗氏制药面对危机不妥反应；比如，苏丹红事件中，亨氏企业北京销售经理不妥表明；比如，SK-Ⅱ化妆品事件蔓延，全部反应出危机应变关键性。生产性企业，不可能避免多种危机，怎样应变，对销售经理是重大考验，应变得好，坏事可变成好事，应变不妥，则有可能酿成重大灾祸。
对于危机，销售经理应该做到：
1 ）保持高度敏感性
2） 遭遇危机，快速反应
3） 预见危机程度，制订反应方案
4） 立即上报
5） 果断立即实施企业危机处理方案，未经企业许可，不私自发表言论　　
9、 耐压和韧性
销售经理天天全部承受着巨大压力，对于工作来说，很多指标达成，无法一蹴而就，营销难免经历高峰和低谷，高峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售经理，时时全部在提出考验。所以，没有承受和排解压力能力，就不能做销售经理。　　

二、进场前工作管理

一、进场前管理工作意义：
进场前工作管理意义为“一切均在掌控中”，让后期工作实施起来计划性、步骤性、结论性更强。
二、进场前工作事项：
1、市场调查
2、项目及背景分析（入市机会点）
3、项目及产品深入研究：计划指标、总平布局、户型特色、卖点梳理，组织销售人员讨论，并形成说词资料，备销售说词确定之用。
4、说辞确定
5、人员培训
6、道具准备
7、广宣及销售计划
8、制订营销计划
三、进场前各项工作标准：
1、市场调查范围：
住宅调查表
调查人姓名： 调查时间 编号：
项目名称

楼盘位置

开发商

营销代理

设计单位

承建单位

景观设计

物管单位

占地面积(亩)

建筑面积(m2)

物业形态

公摊率（%）

容积率

绿地率（%）

楼 层

建筑结构

联络电话

预订时间

开盘时间

交房时间

总套数（个）

车位（个）

自行车位（个）

户型及特点
户型结构

层高（m）

户型面积范围（m2）

通风采光性

主力户型

户型百分比
一室一厅一卫
/
四室二厅二卫

主力户型面积（m2）

二室二厅一卫

五室以上

热销户型面积

三室二厅一卫

其它物业概述

三室二厅二卫

装修标准
外墙及公共区域

室内

价格
住宅价格范围(元/m2)起价/均价/最高价

热销户型价格(元/m2)

车位价格（万元/个）
/
商业物业单价(元/m2)

价格综合分析

付款方法
付款方法/优惠措施

受众群体
区域

特征

物管费
物管费(元/m2/月)

工程进度
开发期数及规模

工程进度

环境和配套
周围环境和生活配套

交通组织

建筑风格和园林风格

水/电/气/通讯/网络 基础配套

小区公共配套（会所/运动场所/泳池等

销售进度
住宅销售率

商铺销售率

经营运作
营销卖点及推广专题

推广模式
关键推广媒介

关键畅销原因

关键销售抗性

销售部情况
售楼部(包含：功效划分、部署、家俱）

人员（男女人数配置、着装、保安、保洁人员配置着装情况、专业素质、服务情况）

销售部当日来访量（时间段来访情况统计）

综合分析
优势

劣势

2、项目及背景分析：
项目唯一性及定位语梳理。
1）范围：从区域、产品、环境等去挖掘。
2）要求：一句话正确指明项目标经济和价值关系，入市机会点（市场占位、竞争力、空白点）
3、项目优劣势分析（优势不低于100条，劣势不低于50个。并确定对应说辞）。
4、竞争项目对比（需有对比物料：算价单、户型图）
5、说辞确定：见说辞战略管理
6、人员培训：见培训管理
7、道具准备：

8、广宣及销售计划：（范本）
一、 项目统计
1、 销售统计分析
住宅总建面？估计售价？商业总建面？估计售价？估计总产值？万元，销售周期？
2、 推广计划
按总产值约？万 %计算，本案估计总广宣费用为？万元。
二、项目销售及推广计划
1、销售任务
依据协议精神，本项目标销售进度应在？月？日完成住宅总面积95%约为？㎡，约？套房屋。我们在结合以前销售经验和现有市场行情，估计？个月销售期按三个季度划分销售周期和回款计划以下：

时间
销售阶段
销售任务(住宅面积销售批次百分比)
销售回款
（万元）
销售累计回款
（万元）
备注
年 月— 年 月
蓄水期
排号
？
？
？
年 月— 年 月
开盘期
30%？
？
？
？
年 月— 年 月（ 个月）
强销期
%（约 ㎡）
？
？
？
年 月— 年 月（ 个月）
连续销售期
%（约 ㎡）
？
？
？
累计

100%
？
？
？

2、 推广计划
本着最大化、最正确使用广宣费，经过有效快速广宣推广使本案能顺利完成每阶段销售，估计 年9个月销售期按三个季度划分广宣计划以下：

时 期
销售阶段
广宣费用百分比
费用估计（万元）
费 用 明 细
1月—3月（3个月）
维持销售
25%
10万
见维持销售期费用预算明细
4月—6月
（3个月）
强销期
44%
17万
见强销期费用预算明细
7月—9月（3个月）
连续销售
31%
12万
见连续销期费用预算清单
累计

100%
39万

以下包含到金额仅为现在初步预算，实际发生时配合销售进度变动再行调整。
蓄水期费用预算明细5月—6月（2个月）：（依据单个项目标费用及具体情况确定具体阶段广宣计划）
标准：（推广思绪）项目情况、销售周期、调整额度和区间……
三、 蓄水期销售推广计划
第一阶段推广专题
广宣形式：原广告更换（围墙打围好，塔吊立好）
诉求内容：动工信息
实在工地场面，最有说服力。结合施工现场，将临路围墙进行画面包装。
第二阶段推广专题
广宣形式： 广宣追加（半地下车库修建完成）
诉求内容：定向宣传
追加车身和周围乡镇主干道看板，以增加覆盖面、知晓度和来访量目标。
第三阶段推广专题
广宣形式：活动造势（开盘前半个月）
诉求内容：开盘信息
利用多种促销手段在正式开盘前就吸引尽可能多用户，以确保在开盘前更正确地把握住有效用户，避免用户流失，更为本项目标开盘活动定位做好充足准用户定位准备。
蓄水期广宣明细表：

最终，感谢贵企业在工作中给我企业支持和帮助，在新十二个月里御力企业全体同仁将全力以赴配合和完成贵企业给工作。
成全部御力房地产营销策划
二00 年 月

四、工作完成结果把控：
1、各项工作完成后，由项目经理指导销售经理在进场前（后）30天完成，提交至评审会，一周内修改、补充。
2、各方案或汇报可行性需企业总监会把关后方可提交开发商或投入使用。总监会参会人：总经办、销售总监、策划总监、品管责任人），需修改部份应在一周内修改完成。
3、所拟方案经二次内审不合格者，将处于危机警告一次，再出现方案二次内审不过关，给予降级处理，（六个月或十二个月时间内酌情处理）。

三、案场战略管理

一、案场管理意义：
兵强强一个，将强强一群
作为营销服务企业，营销桥头堡就是各个销售现场，其首席实施者----销售经理就是战场指挥者。
其管理水平直接影响销售业绩和企业对外形象。
管理“管”---行为规范，是培养置业顾问自觉在制度影响下工作(规范细节是对你服务对象和自己劳动尊重；“理”是用科学方法训练她们，提升她们业务技能（能力培养是理关键）。
案场管理是确保企业经营目标和经济指标达成关键步骤。案场管理是否规范直接代表企业和销售经理实力及能力。
二、案场管理版块:
1、案场销售步骤管理
2、销售人员管理
3、来电来访记录表（本）标准填写、接听电话标准动作及标准说词管理，细化，形成标准动作
4、物料管理
5、车辆管理
6、突发事件管理
7、成交系统管理（来电、来访、用户签单、回款）
三、案场管理标准
一）案场销售步骤管理
1、每日工作
1）准备阶段：
置业顾问心理和心态调整，经过做早操，恭维训练，笑话训练等往返归销售心态。
整理昨天导购统计和电话统计，掌握追踪技巧，行业咨询和事态性资料传达。
2）销售过程中：
严格实施10小时培训计划
附：《10小时培训课时表》
9：00-9：15 整理和检验仪容仪表
9：15-9：30 早操、呼项目口号
9：30-10：00 朗诵销售说辞和电话说辞
10：00-10：30 早会（问题、注意事项、计划、三分钟讲解、每两个人恭维训练）
10：30-12：00 内务准备（回访用户，准备协议）
12：00 -13：00 午饭
13：00-14：00 沙盘讲解训练（区域沙盘/ 户型沙盘/ 项目沙盘 ）
14：00-15：00 样板房、样板区、旅游线路讲解
15：00-16：00 逼单训练
16：00-16：30 风水知识、大学、论语、最新时事政治和房产政策培训
16：30-17：30 异议统计和分析
17：30-18：00 整理训练心得体会
销售经理工作实施标准：
1、天天最少对每个销售人员一次观察置业顾问导购过程，并填写跟踪表，下来进行一对一沟通交流，需要经理帮助其形成自己导购风格，提升销售能力。
每日总结:
2、下班组织例会，传达当日销售情况，组织置业顾问间交流（包含：无法克服和处理问题，成功销售经验分享，对异议每人给处理对应说辞，每个异议10个处理之道。
当日销售步骤情况进行通报及陈说，自己对自己业绩进行评定。
3、将当日销售上出现问题及处理方案确定后，找相关部门帮助后完成案例交品管存档（案例成交，案例陈说、处理方案、对应说辞）
4、拟写工作日志：（包含工作内容、处理问题、工作心得）
2、每七天工作：
1）每七天针对区域竞争对手进行销售市调，并跟踪对手广告公布情况，做好解读并进行分析，同时配套更新，并填写市场动态跟踪表，立即提出针对应急方法，做到动态市场背景下对自己盘动态分析。
2）每七天一次销售技能培训课，针对关键关键点抽查考评，奖罚有度，来强化能力培养。
3）搜集用户生日、结婚纪念日、由销秘周汇总下周需发短信名单，并监督实施。
3、每个月工作;
1）参考企业对置业顾问竞争机制，进行评选考评，奖罚有度。
2）置业顾问月销售市调，以文字形式上交经理，按解读体系来讨论各项目标优劣势，并要求熟记。
3）组织销售人员月管理总结会，对经理、企业管理意见和提议，并汇总上交。

二）案场销售人员管理
1、上岗人员管理：
1）销售人员进入项目后第1天进行项目介绍，5天内对电话说辞、接待说辞、答客问进行背诵，（要求：200字/分钟背诵速度），进行项目后10天内对销售说辞、户型训辞进行背诵。（并对前面未达标说辞进行补考）。
2） 销售人员在说辞经过后为其安排一名师傅，进行15天专训。专训内容为：
专训内容
训练标准
达标时间
项目介绍
系统进行沙盘及区位图讲解，并带至项目现场进行介绍（包含区域及配套）
第一天
算价
含：总价、优惠、首付、月供（利率表）、契税，公积金贷款及月供。等额本金和本息、一、二套房屋差异
第二天
政策法规
房地产政策法规，银行办理接揭步骤及相关资料搜集和填写标准。
第三天至第四天
协议签定
协议签定标准及注意事项，条款分析。
第五天至第六天
销售步骤
销售步骤整体过
第七天
模拟
专题模拟及总接待步骤模拟（天天两次）
第八天至十五天
在15天专训期间，师傅接待用户全部过程，全部须跟着听和学习。并填写学习笔记。
3） 15天专训期到期后由销售经理进行考评，合格后，可安排其用户接待轮次。（从正式接待用户起至上岗考试过关前（15天），该销售人员全部用户接待其师傅均需把控和帮助。该阶段成交用户归师傅全部。）
4） 上岗考评达标后，制订该销售人员月任务，进行正式接待。要求：经理对其接待过程要全方面听，发觉问题进行指导。必需时要帮其接待。
5） 要求：销售经理工作地点重心在：接待大厅。有用户情况下，需听每位销售人员接待过程。
6） 离职人员管理：
A、因为个人原因辞职须提前15日向销售经理递交辞职申请，经销售经理及企业总经理同意后，方可办理离职手续。
B、离职人员辞职必需填写销售部辞职申请表，交还企业发放办公用具，由销售经理及企业行政部核实确定。由财务部核实离职人员考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确定。
C、离职人员辞职必需填写辞职员作交接单，将己认购用户、意向用户名单移交给销售经理，销售经理可依据实际情况或离职人员提议将用户分配给在职销售人员。由销售组长或销售管理专员填写离职人员用户移交单，交接双方签字确定，报销售经理同意。
D、 离职人员按实际完成情况计提对应佣金。剩下部份工作由移交接收人完成并计提该部份佣金。若离职人员在离职后因为用户原因发生退房，则已发入佣金将从被移交人员处扣除。
2、归属权界定标准：
1）全部用户接待、管理权归销售部,销售员接待用户按用户首次到售楼部次序依次轮番接待方法实施,即采取单一用户循环制。
2） 用户首次至售楼处接待完成后,销售人员必需在《用户来访记录表>上作好登记,并视作用户归属唯一依据,《用户来访记录表》由销售人员填写,每填写完一页即存销秘处以备查,月末将《用户来访记录表》上交企业存档,销售人员各自建立个人用户资料库.
3） 以《用户来访记录表》为准,用户管理措施采取销售部集中管理和个人管理相结合措施.
4） 销售人员利用电话接待用户不作为用户归属依据,不得利用电话变通用户归属问题.
5） 销售部用户资源和用户接待轮次由销售经理负责管理.
6） 企业关系户介绍用户资源由经理按轮次分配到具体销售人员参与接待轮次,全部以公共用户计提。
7） 已离开企业销售人员用户资源归销售部，并电话统一追踪,未下订单用户视作新用户参与正常销售轮次,由销售经理统一安排,销售人员不得将已离开企业销售人员用户资源据为己有或变通.
8） 已来访用户但其未在《用户来访记录表》上统计姓名等相关资料用户,视为销售职员作渎职,用户资源不归原接待销售员,作新用户处理.
9） 销售员轮休时不参与用户接待轮次,但可在不影响销售部正常工作情况下接待意向性强老用户.
10） 用户介绍用户资源如该用户指定销售人员接待,则该销售员该接待轮次提前.
11） 销售人员严格实施轮番接待规则,并在售楼处作好销售本职员作,如用户已到售楼处但该轮销售人员不管何种原因不在售楼处,即由下一轮销售员接待(不能代接待)
12） 售楼部午餐时间由销售人员轮番值班,并做好对来访用户接待,用户来访,值班人员应先作好用户接待工作,值班时间由值班人员接待新用户归当值班销售人员,值班人员接待用户后不影响正常轮次排位.
13） 若有老用户来访,由该用户所属销售员接待,轮到该销售员接待轮次时,如老用户来访时间长,来访新用户则由下一轮次销售员接待,不得因为急于接待新用户而怠慢老用户.如老用户来访时,该销售员正在接待新用户,则由下一轮销售员辅助接待
14） 销售员接待用户如是同行(对方主动说明或认出),仍需认真接待以树立企业和个人良好形象,接待轮次按正常循环不反复接待.
15） 销售员老用户到访,而该销售员因轮休或其它原因不在售楼现场由该轮次销售员接待,已签单用户不计轮次.
16） 销售员在接待过程中(不管是新老用户)如有用户投诉,或是未按《行为规范》接待用户,销售经理有权随时取消其接待咨格,按轮次移交下一位销售员接待.
17） 因违反企业规章制度而被除名销售员,用户资源归属售楼部,上月已完成销售未分成不再计发销售分成.
18） 经理有用户归属裁决权,销售员必需无条件服从.
19） 企业正常裁员销售员用户资源归属销售部,其分成标准按企业要求计提销售分成。
20） 按企业要求办理辞职手续销售员(提前期15天书面申请),如已完成销售并签署购房,按企业要求计提销售分成.
3、工作状态管理：
1）早例会按时召开，确保销售经理能对每位销售人员状态有正确判定。早例会中关键是对其仪容仪表检验、身体状态、工作状态检验、士气激励。晚例会即是对当日用户接待做总结及导议处理。和阶段方案讨论。
2）身体不适者，可依据情况。让其回家休息。工作不在状态也取消其用户接待，让其调整。以确保用户接待质量。

三）物料管理
1、资料管理：（附表）
1）要求和开发商对接任何工作均要求以书面形式进行，同时需写明完成人，完成时间，完成要求。完成人签字后实施。同时抄送一份给其直接领导。（开发商签字原件和来电来访记录表由销秘保留，每个月月底送回企业品管中心进行存档，并签字确定。）
2）做废协议及认购书需收齐交回开发商，需接手人签字。
3）做废价格表及方案需交回开发商。
4）项目全部资料在项目结束后，需拷回企业品管中心用于存档。
2、售楼部及楼板间物资管理细则：（附表）
1）物料清单制订，一式两份。（经理及企业行政各留一份）。
2）物料借调单填写，需企业行政签字确定。
3）样板间物资由物管或专员保洁签字确定，并附该样板间物资价格表。（归甲方管理例会）
4）交接清单，项目调动需接手人清点后签字，并请行政签字证实，尾盘清场需交行政，同时签字确定。
3、 易耗品管理细则：（附表）
1）易耗品申领，需填写申领单，再到行政领取。
2）易耗品申购，也需要打申购单，写明功效及要求及到位时间。由行政进行采购。
3）自行购置易耗品（如：卷纸，拖把等）需写清楚规格，单价及月用量。由行政审核后自行采购。

四）车辆管理：
成全部御力营销策划有限责任企业
汽车使用管理制度
序言
机动车辆是企业确保业务和生产关键工具之一，车辆正常维护、合理调度、安全行驶、可靠管理是车辆正常运行确保，为确保企业车辆安全行驶、合理使用，特制度以下管理措施，企业全体职员应认真遵守实施。
第一章 车辆
车辆是企业公有财产和关键生产工具，任何个人不得以任何理由将其侵吞，也不得私自将其进行租、借或转卖给她人。全企业职员全部有权依据业务和生产需要由企业合理安排调度使用车辆，在使用过程中，应妥善维护、管理，确保车辆安全和完好，不得将其损坏遗失，不然将负担对应经济责任和其它法律责任。
第二章 车辆管理和调度
2.1车辆管理部门：
企业车辆管理分为两级管理模式：
第一级：企业总部
主管人：行政部负责车辆安全主管。
责任：对企业全部车辆进行全方面管理监督，为各区域项目部提供对应服务和管理支持，对车辆技术、安全、运行等对应项目进行指导和检验，对全部车辆进行全方面、综合管理，包含：车辆安全、保养、运行、费用等方面内容。督促各项目部切实落实好企业制订车辆管理制度，以确保全部车辆安全、经济行驶。
第二级：各区域项目部
主管人：项目销售经理
责任：对对应车辆驾驶、管理人员进行严格管理，要求驾驶人员严格实施企业车辆管理制度，以保障车辆安全、可靠、经济运行，最终确保项目工作顺利进行。
2.2车辆安全责任人：
为了全方面落实安全责任制度，结合企业管理体系，特将车辆安全责任人定义以下：
1） 在企业总部，车辆第一安全责任人为该车辆驾驶人员，第二安全责任人为企业主管安全生产主管；
2） 在各区域项目部，车辆第一安全责任人为该车辆驾驶人员，第二安全责任人为该项目销售经理，第三安全责任人为企业主管安全生产主管；
第三章 驾驶员管理
3.1 安全责任书管理：
企业为确保车辆安全行驶，合理调配，并明确企业和驾驶员权利、义务和责任，特制订《成全部御力营销策划有限责任企业机动车驾驶人员安全责任书》，所以驾驶企业车辆驾驶人员全部必需签定该责任书，并应认真严格根据该责任书条款实施。
3.2 车辆管理：
驾驶人员除认真遵守《成全部御力营销策划有限责任企业机动车驾驶人员安全责任书》外，平时应注意加强本身业务学习，做好车辆保养和相关车检，并应随时确保车辆完好，按时出车，在用车完成后将车可靠地停放在企业指定停车场内。
3.3 车辆安全驾驶：
凡驾驶企业车辆人员，首先必需取得公安机关颁发对应等级驾驶执照，再经过企业主管部门考评合格，在签定《成全部御力营销策划有限责任企业机动车驾驶人员安全责任书》后，方可驾驶企业车辆，企业办公室对此严格把关。
凡未取得企业许可驾车人员驾驶企业车辆所造成一切损失，均由对该车负有管理责任驾驶员和对应管理单位主管人负担；如私自驾车者属企业职员则将被立即除名，并追究相关管理者连带责任。
企业全部车辆在高速公路上行驶时车速不得高于120km/h,在一级公路及以下公路上车速不得高于80km/h,并应遵守交管部门对应限速要求。
全部驾驶人员必需严格根据《中华人员共和国道路交通管理条例》要求认真驾驶车辆，尤其要做到正当超车，严禁越双实线或弯道超车；严禁酒后驾车；严禁将企业车辆未经许可借她人驾驶；以上条款如有违反，一经查实，当事人将被以500-1000元罚款，并被企业立即除名，造成企业经济损失，将负担全部赔偿责任。
车辆驾驶员及副驾座人员在车辆行驶时必需系安全带（未安装车辆除外），驾驶员有权要求副驾座人员系好安全带。如不实施，驾驶员有权拒绝开车。如发觉未按此要求实施，驾驶员将被罚款500元/次，副驾座人员如系企业职员，将被罚款300元/次。
3.4 安全问题举报制
为确保车车安全运行，杜绝安全隐患，企业特设置安全奖励基金并建立匿名举报制度，企业将严格为举报者保密。举报问题一经证实，举报者将取得500-元奖励，当事人将被处以500-1000元罚款，行政上将视问题严重程度被处以留职业察看直至除名处分；第二责任人将被处以200-元罚款，行政上将视问题严重程度被处以降职直至除名处分；第三责任人将被处以100-1000元罚款，行政上将视问题严重程度被处以降职处分。
第四章 车辆维修、保养和故障处理
为了确保车辆安全、可靠运行，保障企业工作正常运行，驾驶人员必需严格实施企业车辆管理措施，加强车辆定时维护。
4.1 车辆维修：
驾驶人员在车辆使用过程中，若发觉有故障，应立即汇报企业主管安全生产主管（以下简称相关领导），并共同明确部位和确定维修，由修车人填写统一维修申请表后，经相关领导签字后实施，在维修完成后，应立即将申请表和维修结果一并打防结合相关领导签字后方可报销维修费用，若因为特殊情况在外无法填写汇报，则应在回企业后补办申请手续，不然发生一切费用均由驾驶人员个人负担。
车辆维修（保养）申请表详见表四。
4.2 保养登记：
本企业全部车辆应实施每车一本维修登记统计本，在每次维护结束后，要将维修合格后对应作证粘贴在维修统计本上，其作用为：
1） 作为该车健康保养统计；
2） 使驾驶人员能够较全方面地了解该车保养维修情况。
3） 在维修正常情况下，若车辆发生维修质量事故还可向维修厂家进行索赔。
4.3 车辆故障：
在外出行驶中若出现警示信号时，应立即停车并参考使用手册对其进行检验，如自己无法排除，应立即向车辆维修点进行咨询或依据情况将车驾驶到维修点（如不能再驾驶，则必需联络拖车），进行检验和维修。
第五章 交通事故和交通违章处理
5.1 企业任何车辆在发生交通事故后，除立即着手处理善后工作外，应立即通知该车所在地域维护中心经理，轻微事故应在三天内以书面形式报企业办公室，通常、重大或特大事故则应立即以电话方法报企业主管安全主管，并在事故当日内以书面形式报企业总部；主管安全主管应立即将事故情况通报总经理，其处理结果应在企业总部及地域中心存档。交通事故发生后，决不许可任何知情不报或隐瞒事实真相行为。
5.2 企业办公室在接到发生交通事故通报后，必需立即依据事故轻重程度及事故车辆所在中心意见，决定是否派人前往帮助处理，事故处理完成后，企业办公室应将处理结果以书面形式汇报总经理，并发至各相关部门及个人。
5.3 发生交通事故对肇事者处罚：
1、 交通事故性质分类：
轻微事故：损失金额500元以下
通常事故：损失金额500-3000元
重大事故：损失金额3000-0元
特大事故：损失金额0元以上
2、 交通事故责任划分：
次要责任，相同责任，关键责任，全部责任
3、 发生交通事故后，不负事故责任者，不予处罚
事故性质
处罚额度
事故责任
轻微事故
通常事故
重大事故
特大事故
次要责任
50元
10%-20%
10%-20%
10%-20%
相同责任
100元
15%-30%
15%-30%
15%-30%
关键责任
150元
20%-40%
20%-40%
20%-40%
全部责任
300元
30%-60%
30%-60%
25%-60%

5.4 驾驶员发生重大事故负全部责任或特大事故负关键及以上责任者，除给处罚外并予除名，其它除给要求经济处罚外，依据情节、事故大小、责任大小及当初情况等同时给警告、降薪处理。
5.5 将车交于她人驾驶或私自出车造成交通事故，其损失费用由驾驶员全部负担，驾驶员给除名。
5.6 交通违章和交通肇事原因造成扣证（不负事故责任者除外），而不能开车，时间在两个月内（不含两个月），停发奖金和效益工资仅发基础工资，试用期内或扣证两个月以上者应予除名。
5.7 交通违章扣车两天以上（含两天），对当事人天天罚款200元；因保管不善或交接不清，致使车辆行驶证、附加费证、营运证等证件遗失，罚当事人500元/每证。
5.8 因事故或违章造成罚款，企业不予报销。
（附）
成全部御力营销策划有限责任企业
机动车驾驶员安全责任书

为加强企业交通安全工作管理，落实交通安全责任制，认真落实交通安全工作“安全第一，预防为主”方针，特制订本责任书，望责任人遵守、实施。

第一条 驾驶员在此确定在签署本责任书前已认真阅读了《成全部御力营销策划有限责任企业汽车使用管理制度》，并确保在以后工作中严格实施此制度。
第二条 驾驶员必需服从主管部门对车辆调度，并必需严格遵守交通法规和行为规范，杜绝酒后驾车等一切违章行为，服从交警指挥，确保安全行车。
第三条 珍惜车辆，保持车辆整齐，对车辆进行定时检验、维修和保养，使车辆随时保持良好状态，确保行驶安全，杜绝病车、故障车勉强上路行驶。
第四条 车辆是企业财产，驾驶员不得以任何理由将其进行租、借或转卖给她人。企业生产用车一律不准因私使用。
第五条 车辆用油应本着励行节省、反对浪费标准，并要求在指定加油站加油，在加完油后负责将加油时车公里数和加油车号明确写在加油单上，统一交回进行登记报销。
第六条 车辆外出停放，应停放在公安部门指定停车场，若发生遗失或被盗，应立即通知企业相关人员和保险、公安等部门，并配合相关部门主动帮助索赔；若不按上述要求停放车辆发生车辆遗失或被盗，由此造成企业经济损失由当事人负担。
第七条 对造成经济损失驾驶员若不照章赔偿，企业将经过法律手段给予处理。
第八条 《成全部御力营销策划有限责任企业汽车使用管理制度》是本责任书不可分割一部分，驾驶员在签定本责任书时应同时签署该管理制度。该管理制度中所要求责任对本责任书责任人含有相同效力。
第九条 本责任书及其附件《成全部御力营销策划有限责任企业汽车使用管理制度》一式二份，本企业及签定本责任书责任人各执一份。

实施部门：成全部御力营销策划有限责任企业 责任人署名：

日期： 年 月 日

五）突发事件管理
案场突发事件处理标准：
1、经理首先应出面，了解事件原由。
2、将当事人带离售楼部大厅。针对性处理。
3、稳定用户及当事人情绪。
4、在能力以处，承诺处理时间。在能力以内给出合理处理意见。
5、就当事人责任进行处理。
6、总结案例，存档。
用户导议处理标准：
1、做到日统计。
2、做到部门讨论对应说辞。
3、做到说辞完善立即性。
六）成交统计管理：
怎样增大来访量
1、增大来访成交率
2、提升销售人员接待能力、讲解能力、销售技巧、用户跟踪技巧。
3、增大来电、来访、老用户回访率
4、统计老带新百分比率。
5、组织团购：
1）深度发展有机关单位背景老用户，经过她组织团购。
2）在网络论坛、QQ群中组织团购。
3）经过房产媒体组织无偿看房团。
6、软硬广告扩大著名度：以软性新闻形式，间接制造项目曝光点，制造话题，在新闻背景下展现项目特点，引发目标用户群关注，从而提