销售组织架构及日常管理方案样本.doc

中山聚豪园

——销售组织及日常管理方案

广州中地行房产代理
二OO八年四月十五日

第一篇：销售组织架构及日常管理制度

一．销售人职员作职责
（一）销售经理级职责
1．基础任务
（1） 统筹整个项目标销售运作，提升部门工作效率。
（2） 指导、监督各小组工作（依据项目运作情况，可将销售队伍 分成若干小组；如现场接待组、样板组、签约组、外展接待组等）。
（3） 协调部门之间沟通和协作工作。
（4） 制订销售培训计划，提升销售人员整体素质。
（5） 加强协调对外公共关系，提升项目标著名度。
（6） 统计、分析、评定项目标销售情况、业绩。
2．关键职责
（1） 落实下达企业经营策略、方针及各项管理制度。
（2） 依据企业经营计划，制订本部门周/季/年工作计划及目标。
（3） 指导、监督销售主任落实项目工作计划及各项工作任务。
（4） 研定部门多种管理规章制度，处理部门日常管理事务。
（5） 协调和其它部门沟通和协作,参与企业例会,提出有建设性建到 议。
（6） 主持销售例会，促进内部交流和合作。
（7） 合理调配部门人力资源，利用有效领导方法，激励属下职员士气，充足发挥职员工作能力及主动性，提升工作效率。
（8） 统筹做好相关销售各项统计和分析工作。
（9） 研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。
（10） 统筹制订本部各项目标量化指标。
（11） 研订销售管理和各级人员晋升及待遇措施，以激励属下人员努力达成其销售目标。
（12） 深入一线销售现场，了解销售现场管理情况。
（13） 和行政人事部配合，有计划地培养训练所属职员，编审相关教材及组织培 训，并随时给机会教育，以提升其工作能力和素质。
（14） 依职员考评奖惩措施，公平、合理地处理、审核所属人员考评、奖惩、升降等事宜。
（15） 处理项目突发事件及重大纠纷。
（16） 帮助企业企业文化建设工作，为《中地通讯》组织稿件。
3．组织关系
（1） 受直辖本项目经理指挥和监督，并向其直接汇报。
（2） 对项目属下行使管理权、监督权，负担对其工作指导、考评等职责。
（3） 对企业经营项目标销售工作负责及人员调配。
（4） 以诚恳、友善态度和其它部门协调、联络，并就其所提相关本部门工作问询、质疑给予解答。
（5） 为完成本项目标工作任务，和其它相关方面建立和保持必需联络。

（二）现场主任级职责：
1．基础任务
（1） 帮助销售经理做好销售现场日常管理工作。
（2） 加强本身工作计划性，提升工作效率。
（3） 完成上级分配其它工作。
2．关键职责
（1） 帮助销售成销售中心工作计划。
（2） 严格实施销售管理制度，帮助销售经理指导、监督销售人员销售 工作。
（3） 主动帮助销售人员促成销售。
（4） 完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事宜。
（5） 负责监督销售中心工作日志填写。
（6） 负责销售中心销售资料入库，出库登记。
（7） 负责销售中心文具申领及管理。
（8） 负责周围市场调查资料建档管理。
（9） 负责用户资料搜集、保管及天天用户情况登记。
（10） 负责监督样板房使用，管理。
（11） 负责现场宣传效果跟踪，反馈，联络等工作。
（12） 负责领取备用金及展销会用餐管理。
（13） 帮助销售经理营造、控制日常销售现场销售气氛。
（14） 帮助销售经理召开销售现场例会，做好会议纪录。
（15） 帮助销售经理完成其它任务。
（16） 支持企业企业文化建设，为《中地通讯》撰写稿件。
3．组织关系
（1） 受本项目销售经理指挥和监督。
（2） 以谦虚、友善态度做好和其它同事沟通、协作工作。
（3） 对本项目销售现场具体销售工作负责。
（4） 为完成本身工作任务，和其它相关方面建立、保持必需联络。

（三）高级销售代表关键职责：
（1） 推行销售计划，帮助主任助理完成工作；
（2） 关键负责周围楼盘工作动态搜集及销售中心最新资料板搜集；
（3） 立即和现场主任沟通，召开市调会议；
（4） 定时安排销售中心全体人员进行市场调查。
（四）销售代表关键职责：
（1） 完成销售任务及跟进工作；
（2） 搜集用户签约时存在问题（每七天一次）并提交销售主任；
（3） 帮助发展商财务，催交楼款
（4） 搜集竞争楼盘资料，立即提交于销售主任等工作；
（五）其它现场工作人员组成：
保安、清洁工、财务、接待人员等。
（1）形象要求：
结合项目风格，突出企业形象，从形象角度帮助用户认识、识别“中山聚豪园”，并使用户达成一定视觉满意度。
（2）专业度要求：
现场全部工作人员对项目全部有一定程度认识，全部能帮助客人认识项目、了解发展商，这也是项目CS战略中“VS”系统表现。
（3）行为礼节要求：
“尊重、亲善、严谨、专业”风格是最能表现本项目消费群体自尊心强、素质高、自律性强心理特点，现场全部工作人员行为礼节全部应表现这一风格，同时使视觉体系（VS）和服务体系（SS）达成整适用户满意效果。

二．销售现场管理制度
借鉴蜜蜂王国严谨组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务和服务任务两部分。
实施销售任务人员关键面对用户，接待用户，推荐产品，实现成交，使产品体系（PS）和行为体系（BS）达成整适用户满意效果。
实施服务任务人员关键包含销售经理、销售主任及当值销售人员、保安、财务等，为销售工作提供必需后勤服务，在行为体系（BS）和服务体系（SS）方面实现用户满意。
1 （一）销售现场管理标准
1. 按时上下班，按时签到（走），展销期间提前30分钟到位；
2. 不准在销售中心大堂吃零食、化妆；
3. 打私人电话不能超出3分钟，如遇用户要长谈，注意控制时间，展销期间不能打私人电话；
4. 接待次序根据签到此次序；
5. 每一次接待完用户要把桌凳复位，和清洁台面卫生；
6. 进入销售中心一定要穿工衣，打呔；不能穿便装进入前台；
7. 天天上班签到以后，一定要看留言本，而且阅后要署名，如没有阅读或没有署名，白单处理；
8. 不能聚集闲谈和工作无关事，阅读和工作无关杂志；
9. 不能越级向发展商沟通；
10 .不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话；
11. 上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋；
12. 每次带客参观完工地以后，应立即整理好自己仪容仪表；
13. 按时按质完成上级安排任务。
14．经过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤严厉性，反应出销售队伍铁纪律。
（二）现场管理罚则
处分类型：口头警告、黄单警告、书面警告、除名、渎职警告
1．口头警告
执 行 人：销售主任级以上干部
方 式：签发提醒单、主管处立案
对 象：全体销售部组员
适用条款：
（1） 企业或销售中心不按企业要求坐、立、行；
（2） 迟到一次；
（3） 按要求摆、拿、放销售资料；
（4） 在要求时间之内着好工衣；
（5） 士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者；
（6） 士不化妆或浓妆艳抹，佩戴异类夸张饰物；
（7） 型过分夸张、前卫或染过分夸张色彩；
（8） 作时间打私人电话或电话闲谈；
（9） 责任心不强，工作出小差错，对销售有所影响；
（10） 对用户不够礼貌，接待不热情；
（11） 不使用问候语言，不主动问候；
（12） 当接待客人完成时，未把桌、凳即时复位。
（13） 用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆；
（14） 不按接待步骤及企业要求接待客人，情节较轻者；
（15） 工作时间内喧华、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读和项目无关资料，书籍、报刊；
（16） 卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者；
（17） 上班时精神状态不佳者，工作不主动者；
（18） 上班时间说脏话，或聚集闲聊和工作无关事。
2．黄单警告
执 行 人：现场经理或其它被授权人
方 式：签发黄色警告单、罚金50元，报行政人事立案、销售中心通报
对 象：全体销售部组员
适用条款：
（1） 无故早退或于工作时间内私自外出者；
（2） 工作时间内吃早餐、零食及未经同意中午私自外出用餐者
（3） 工作中出现差错造成不良后果者；
（4） 于样板房内闲坐或使用房内摆设者；
（5） 不服从上级安排，讨价还价者；
（6） 未经准许，私自补休、调休。
（7） 违反操作规程造成不良影响者；
（8） 消极怠工，不听劝说者；
（9） 不能按上级要求，按时按后完成工作任务者；
（10） 工作马虎，不认真负责，屡教不改；
（11） 工作期间，同事之间发生争吵者；
（12） 偏护、纵容违规违纪行为者；
（13） 无故旷工者；
（14） 制造消极情绪和散布谣言者；
（15） 每叁次口头警告；
3．书面警告
执 行 人：销售部经理级干部并报企业行政部确定
方 式：以书面方法销售部通报、罚金100元并作行政降级处理
对 象：全体销售部组员
适用条款：
（1） 搬弄事非，挑拔离涧，搞不团结；
（2） 利用职权给亲友以特殊优惠；
（3） 在样板房及售楼现场睡觉者；
（4） 被用户或开发商投诉者；
（5） 不服管教，顶撞领导者；
（6） 制造消极、情绪、散布谣言者；
（7） 违反企业保密要求；
（8） 弄虚作假，虚报业绩者；
（9） 每两月累计两次黄单警告。
注：员工降级处理：降为试用期，为期30天。
试用期员工降级处理：延长试用期30天。
4．除 名
执 行 人：行政人事部
方 式：全企业通报，罚金不低于结算总金额（含全部未发放工资、佣金、奖金、补助）50%
对 象：销售部全体人员
适用条款：
（1） 参与企业所代理楼房炒作，和用户有个人交易行为；
（2） 私人以多种形式向用户索取回扣，或要用户请客送礼；
（3） 因为个人行为不检造成企业信誉、形象、利益严重受到损害；
（4） 私自在样板房留宿；
（5） 在售楼现场和用户或同事发生争吵或打架斗殴；
（6） 私自向企业外人员泄露用户资料，及企业机密造成不良后果。
（7） 拒不实施企业工作安排，严重违反企业纪律；
（8） 违犯国家法律，受到刑事处分者；
（9） 作严重失责，违反操作规程，造成严重后果；
（10） 贪污、偷窃、营私舞弊者；
（11） 恶意破坏企业物品者；
（12） 每两月累计两次书面警告。
5．渎职警告
执 行 人：行政人事部
方 式：企业主管级干部会议通报，罚金200元
对 象：主任级以上管理人员
适用条款：
（1） 对违规行为，视而不见者；
（2） 违规行为已确定，但不按适用罚则处罚者；
（3） 下级投诉、偏袒、恂私情，经总经办核实确定者；
（4） 重大事项，消极情绪，流言蜚语，未立即向总经办汇报；
（5） 行政人事部对违规行为即时直接进行处罚第三次时，对现场管理干部按本项警告处理。
（三）售楼部物品管理标准
⒈销售资料管理：
设置资料台帐，专员管理，有计划派发，尽可能做到有效利用，降低浪费。
⒉日用具管理：
包含电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员成本意识教育。
⒊样板房及示范单位管理：
专员管理，设置资产帐，做好日常维护及每季盘点工作。
（四）售楼部财务管理标准
⒈催、收款事务：
做到立即对帐，提前提醒交款，对滞后交款者要立即发觉立即催，交款有变动立即沟通。收款要完善签收制度及证实人制度。
⒉销售协议管理：
鉴于协议严厉性及保密性，应专员专档管理，方便和发展商交接。
⒊财务制度：
（1）定金管理：
销售文员开认购书后，带用户到财务交定金，不得私自收取。
（2）临时订金管理：
由销售文员开收据后交主任签收保管，退订后单据由销售人员签证实。

四．销售会议制度：
（一）基层管理会议制度
早训式早会能够表现企业正规、严谨管理理念，而总结性晚会则是相互交流，反馈信息，检验当日CS战备实施效果作用，具体会议，议程见下表

会议名称
议程内容
时间
和会人员
(一)
现场
早上
例会
(1) 点到考勤；
(2) 检验销售人员仪容仪表；
(3) 做好工作分工安排；
(4) 提出工作要求；
(5) 考评基础素质；
(6) 培训班关键内容。
天天9:00 开始
主持： 销售主任
和会人员：当值销售人员
指导安排：销售经理
会议纪录：销售主任指定人选

(二)
现场
晚上
例会
(1) 各销售人员汇报接待情况，交流成交经验；
(2) 销售经理点评工作，提出工作注意事项；
(3) 假如是展销会总结会，策划销售人员提出销售工作提议。
天天下班前，现场没有客人时。
主持：销售主任
和会人员：当值销售人员
指导安排：销售经理
会议纪录：销售主任指定人选
(三)
每七天
销售
例会
(1) 检验销售情况；
(2) 处理销售中存在问题。
逢周一下午
主持：销售经理
和会人员：项目总监、策划组、
销售组；
会议统计：销售主任
（二） 中层管理会议制度

(一)
双周
项目
例会
(1) 销售经理和策划经理向总监汇报上两周工作情况及下两周工作计划；
(2) 反应并处理基层情况及问题；
(3) 销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。
逢双周下午
主持：项目总监
和会人员：项目总监、策划组、
销售经理、主任；
会议纪录：销售主任
(二)
月度
工作
总结会
(1) 总结项目经营策略落实程度；
(2) 总监作下一步工作指示及提议；
(3) 搜集竞争对手和情况。
逢下月第一个下午
主持：项目总监
和会人员：专案组、策划组、
销售经理；
会议纪录：项目总监指定人选

第二篇：人力资源计划、培训篇

一、销售培训管理
（一）销售人员培训
1培训目标
经过培训，使销售人员掌握项目标产品特点、优劣势、竞争对手情况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，和了解不一样目标用户心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。
2．培训步骤
（1） 制订培训计划
（2） 搜集、组织培训资料
（3） 组织销售讲习
（4） 实战指导：以强带弱、以熟带新
（5） 培训效果调查
3． 培训资料
（1） 销讲资料
（2） 销售资料
（3） 市调资料
（4） 用户资料分析汇报及企业研究结果
（5） 剪报资料
4．培训内容
（1）产品认知、统一口径
（2）仪容仪表及行为规范、统一形象

（3）其它工作人员培训
为了实现项目标用户满意战略，综合利用人力资源，以达成“全民皆兵”效果，以加强其它现场工作人员服务意识、销售意识、宣传意识为目标。
（4）目标用户培训
n 目标：侧重让用户感受、了解本项目标生活模式
n 内容：灌输项目开发理念
n 方法
n 观看影视资料
n 派发《中山聚豪园生活杂志》及发展商内部刊物
（5）辅助性培训
为保障销售队伍专业化、精英化，企业还提供严格、规范、成熟多层次培训体系。

三、销售考评和激励
完善培训机制配合有效考评激励机制，有奖有罚，才能相得益彰，大大提升销售人员工作能动性，降低销售人员选客、争客现象。只有三者有机结合，才能确保销售工作顺利进行。
如：每个月评选“月标兵”一名，在当月公佣提取一定份额作为奖励；每季评选“高销”三名，报企业嘉奖；连续3个月销售排名倒数第一全部给予解聘。（具体详见附后：《培训考评激励机制一览表》）
工作培训
考评
奖励
处罚
职前培训
上岗前考评
取得上岗资格
不录用
基础培训
基础知识举便沙盘实操考评
取得销售资格
取得见习资格，不能单独接待客人，关键从事内勤工作
专业培训

工作表现考评（40%）
关键指标：
工作任务完成效率
接待客人数量
市调质量考勤情况
业绩考评 （40%）
关键指标：
销售量（套数）
违纪率
日常销售考评（20%）
关键指标：
培训后考评成绩
月标兵（当月综合评定第一名）
高级销售
（上季综合评定前三名）
连续两个月综合评定最终一名者，接收企业为期一周上岗再培训，再培训后30天考察期内无显著提升者，给予解聘
精英培训
精英培训考评30天考察期
晋升资格
精英候补对象

四．销售气氛营造
1.场内销售气氛
要在销售中心内战胜日渐趋向理性用户眼光，赢得她们满意是很不轻易，除了注意销售中心、示范单位等要有独特风格、装饰精巧、布局讲究等大方向之外，还要注意部分细节问题。
（1）在硬件方面，如：
n 模型、展板设计风格是否和销售中心谐调；
n 功效分区是否照料特种人需要，如儿童、老人、残疾等；
n 书架报刊杂志是否合她们口味；
n 一个雨伞架、一部擦鞋机，一台自动售买机等小细节往往全部能打动她们心。
n 现场工作人员穿着是否有统一VI效果。
（2） 在软件方面，比如：
n 服务质量
n 背景音乐
n 卖场气息、温度
n 饮品品质、味道
n 接待站待桌椅舒适感
2.外部环境销售气氛
（1） 外部宣传气氛
依据不一样工作进度及销售阶段而设置户外宣传品，对销售是不可缺乏辅助手段。
（2）公益形象建立
本项目不仅导入“国际运动小区——整齐、环境保护、文明、安定”生活理念，还要在本区域内主动提倡这种生活，所以合适投入部分公益宣传，对树立形象大有帮助。

第三篇：销售步骤

楼盘销售基础步骤
楼盘销售其步骤包含三大部分:
一．楼盘销售前准备工作
二．楼盘销售中销售过程
三．楼盘销售后售后服务
具体步骤见下图
熟悉销讲,树立销售信心

前期准备工作
熟悉现场特点,遵守现场管理

销售资料和工具准备

站姿

迎客
.接待规范

引客

楼盘基础介绍
介绍外围情况
模型介绍

介绍楼盘概况

实地介绍
样板房\示范单位
引客到洽谈台

洽谈\计价谈判过程
洽谈推介
问询销控
求援主管
促进成交

营造成交气氛
临订金
写认购书

成交过程

跟进已购用户
补足定金

签约
来客、来电登记方法

一. 前期准备工作
（一） 以良好形象和服务态度用户对销售人员良好第一印象,进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘信心，使用户感觉宾至如归；
（二） 深刻认识楼盘本身素质、周围楼盘情况和所处环境等。熟悉及了解销讲资料，确定销售信心；
（三） 熟悉并遵守现场管理及企业规章制度；
（四） 销售资料和工具准备，比如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；
（五） 必备销售工具以合适方法放在合适位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给用户售楼资料放于资料夹内。

二．楼盘销售中销售过程
（一）接待规范
两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指导客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其它销售员应立即补位，保持有些人员站立于门口。
（二） 介绍楼盘概况
1． 模型介绍
指导客人到模型旁
（1）介绍外围情况
介绍现在所站位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名、周围建筑物、周围配套设施、公交网络、人文景观等等。
指导客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员立即递水、上茶。
（2） 楼盘基础介绍
介绍小区占地规模、楼层高度、绿化率、小区等配套设施，介绍发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位问询客人要求，了解客人想法，然后起身带客到样板房，示范单位。

2． 参观样板房、示范单位
（1） 样板房：介绍房型间隔优势，实际装修标准，家俱摆设情况。
（2） 示范单位：关键突出“示范”性，指导客人怎样二次装修，家私怎样布局，间隔开间怎样改动等等。

3． 楼盘实地介绍（小区实景）
（1） 须视各项目现场具体特点而定，是否看现场。
（2） 关键是眼见为实，推介优点,结合现场实景,人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势。
（3） 要注意工地现场安全性

（三）洽谈、计价过程
1. 带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应立即添加茶水，做好配合，营造气氛。
2. 依据客人需求，关键推介一到二个单元。
3. 推荐付款方法。
4. 用《计价推介表》具体计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。
5. 大声问询销控，以营造销售气氛，注意问销控技巧，给销控人员作提醒性问询。
6. 关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行相互介绍，对客人说：
“这是我们销售经理，某某经理，她对这个楼盘相当熟悉，她一定能帮到您及能满足您需求”，
对售楼主管说：
“这是我用户某某先生,她是很有诚意来看楼,我已帮她推介计算了这个很好单元”。
从而进入较实在谈判、拍板阶段。

（四）成交过程
1． 当客人表示满意，有购置欲望时，应立即促进成交，让其交足定金，可说：
“某某小姐，有没有带身份证？“
边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说
“签约时再补”
一边写，一边对客人说：
“财务在这边，请过来交款”
“恭喜您成为中山聚豪园楼盘业主，恭喜您！”
用力握紧用户手
全场致以热烈掌声，然后大声对销控报备已售出单元号。
2． 当客人要再考虑时，可利用：
（1） 展销会优惠折扣
（2） 展销时间性
（3） 好单元珍稀性唯一性，促进用户下临订，二十四小时再补足定金
（4） 现场气氛烘托,利用羊群效应促进成交等
3．交定金后，应立即提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办理手续等等。
4．收取临时订金及足定所引发工作表以下：

洽谈

改销控表（销售主任）
资料登记（销售人员）
通知发展商（项目主管）
销控登记（销售人员）
资料登记（销售人员）
复印收条交企业归档（销售人员）
复印用户身份证（发展商收款人员）
出具收条（发展商收款人员）

出具收据(发展商收款员)
收足订金发展商收款人

收
取
临
时
订
金

发
展
商
收
款
人

收临订

签认购书交一联或复印一联回企业
(销售人员)

销控记录表(销售主任)
挞临订
书机 (经办人核实)
出具挞定通知书给发展商署名(销售主任)

收回收条（发展商收款人）
签认购书一联复印一联回企业存档(销售人员)
出具收据（发展商收款人）

二十四小时内补足订金(经办人通知用户)

销控表登记（销售主任）

交首期楼款（发展商收款员）
挞足订
换单位，更名、加名或减名（销售主任核实）

签署商品房预售协议
通知发展商（项目主管）
（经办人、销售主任核实）

通知发展商（项目主管）
（发展商经办人，销售主任帮助）
出具变更单元申请书给发展商

开具收据（发展商收款员）

用户登记本（销售人员）
出具身份变更确定书给发展商

复印收据交企业归档（销售人员）

改销控表（销售主任）

出具成价变更确定书给发展商

出具更改室内装修/间隔申请书给发展商（销售主任）

出具更改付款方法申请书给发展商（销售主任）

用户记录表（销售人员）

改销控表（销售主任）

交二期

从新签署、取消认购书（经办人员）

用户记录表（销售人员）
满30%首期
用户登记本（销售人员）
交银行办（律师行）申办按揭手续
（五）来客来电登记方法
具体表格见“销售表格”

三．售后服务
（一）签约过程
（1） 组织签约小组学习契约协议
（2） 列表安排用户签约时间
（3） 把已签约、未签约文案分类存放，准备监证
（4） 准备签约时突发危机应