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XX企业销售手册

一、企业概况
1集团企业基础情况

二、企业文化
1企业精神
诚信务实，竞合创新，团结奋进，传承文明
2企业价值观
A诚信也是生产力，发展就是硬道理
B竞合多赢，永续经营是我们终极追求
C为用户发明价值是我们最高使命
D激活就是价值，创新就是未来
3企业理念
l 既会做人，又会做事
l 筷子抱团折不停，众人摇橹好行船
l 没什么比xx技术更精密，xx最讲精密
l 三十六计，创新为上
l 宁为飞龙勿为卧龙，宁施赛马勿施相马
l 已所欲施于人，已所不欲勿施于人
l 三人行必有我师，芝麻开门取真知
l 勿以已长比人短，要以人长比已短
l 心底无私天地宽，当好士兵当将军
l 君子爱财要靠才，取之有道走正道
l 我们全部是主人，xx让我梦想成真
4企业管理观
A组织清楚化，制度健全化，管理人性化，操作步骤化
B一切按章办事，以企业法制替换企业人治
C严密组织，政令通畅，主动配合，事事落实
D合理提议，坦率沟通，民主集中，柔性管理
5企业经营观
A创一流品牌，创一流企业
B以品质求生存，以诚信求发展
C平衡发展，从容成长，稳健经营
D出色争创效益，时刻回报社会
6企业发展观
A发展就是硬道理
B高瞻远瞩，居安思危是企业发展立命之本
C永续经营，追求无限
7企业人才观
A人才是第一生产力
B人才就是资本，人才就是优势
C以人为本，任人唯贤，唯贤是举，唯举是奖
D用人不疑，疑人不用
8企业行为观
A干洁净净做人，出出色色做事
B高端、高标准、高效率
C老实、务实、扎实、信任、信赖、信用
9企业团体观
A人就是相互支撑，我们就是伙伴
B抱团亦真，同心正本，才有战斗力
C兼容并蓄，有容乃大
10企业产品观
A一流产品才能做成一流生意
B求古求新，求精求利
C好产品发明好品牌
11企业质量观
A质量是品牌基石
B品质不求愈加好，只求最好
C用户满意是检验质量好坏唯一标准
D产品1％不合格意味着用户99％流失
12企业研发观
A粗耕10亩不如精耕1亩
B有所为，有所不为
C领先一步，步步为赢
13企业服务观
A全心服务、全程服务、用户至上、用户满意
B服务就是为用户发明价值
C我为人人，人人为我
D我服务，我愉快
14企业道德观
A宁可损失金钱，决不丧失信誉
B生意不管大小，一律合乎道德
15企业学习观
A学习、学习、再学习
B不停加强学习，提升本身素质，建设学习型组织
C学而优则仕，仕而优必学
D择其善者而从之，择其不善者而改之
16企业法律观
遵守国家法律，弘扬法制精神，伸张社会正义，争做遵法公民
17企业财税观
A争创效益，纳税光荣
B一点一滴创财税，一分一厘总关情
C勤勤恳恳劳动，理直气壮挣钱

三、企业荣誉

四、企业产品

五、销售基础知识
1引言
销售人员关键任务和企业关键目标是：不停增加当地市场销售量，其最有效方法是在不停扩大整体市场同时使我们产品成为用户第一需要。销售人员在完成这一目标中起着极为关键作用。
迎接市场挑战最好路径是实施3A策略：
买得到/Availability----要使我们产品随地买得到。
买得起/Affordability----要使消费者买得起我们产品。
乐得买/Acceptability----要使消费者愿意购置我们产品。
因为市场竞争日趋猛烈及消费者要求不停增加，3A已不足以成为竞争优势而应达成更高层次3P策略：
无处不在/Pervasive----使我们产品随时可得。
物有所值/Price Relative To Value----我们产品必需是物有所值。
情有独钟/Preferred----使我们产品成为消费者肯定选择。
我们任务是引发用户购置我们产品欲望。市场成就有赖于销售代表在市场上努力……天天全部要努力使我们产品取得哪怕是微小销量提升。
2销售代表必备条件
1）形象
①成功销售代表必需有个人品质：真挚、热心友好、用心、乐于助人、善于以情感人、善于倾听。
②常常注意提升并维持企业良好形象。
③保持个人高标准衣着整齐形象。
④保持交通工具清洁。
⑤确保所显示给用户直观材料、产品目录、照片、图表和其它文件全部是最新。
⑥不要贬低竞争对手或她们商品。
⑦处理用户问询时要确实可靠。
⑧答应事一定要做到并给回复或处理结果。
2）个人素质要求
良好个人素质是一个销售人员取得成功基础前提，这此素质关键包含以下几点：
①含有十“心”----诚心、爱心、热心、信心、用心、耐心、苦心、恒心、细心、慈心
②真诚----真诚是销售人员应含有最基础素质。即使市场充斥着尔虞我诈，更有“无商不奸”之语，但缺乏真诚，销售人员就难以取得用户信任，或只能临时骗得用户信任，最终还是会失信于人。
③忠实----即对所属企业忠诚感，把自己销售工作视为对企业一个责任。不然，以销售之名，行营私利之实，决不会成为一名成功销售人员。
④机敏----面对复杂情况，能够快速做出判定，立即采取对策。推销无常法，机遇不常存，销售人员惟有以灵敏洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。
⑤发明力----对销售人员而言，和其说是在推销商品，倒不如说是在推销技巧。这些技巧极难从书籍中学到，更多地来自个人领悟和发明。
⑥博学----只有虚心好学，四处留心，事事留心，才能含有广博知识和健全知识结构。
⑦热情----对本职员作充满热情，坦诚友善，心胸开阔，主动乐观。
⑧礼貌----彬彬有礼，含有绅士风度销售人员会给用户留下深刻第一印象，以礼待人，是发明良好人际关系基础。
⑨勇气----这里所讲勇气有双层含义：一是取胜信念，不为困难所吓倒气概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持乐观和自信。
⑩进取心----对自己业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不沉醉于点滴成绩。
⑾勤奋----在销售过程中付出比她人更多努力，一分耕耘，就会有一分收获。
⑿含有自我管理能力----计划天天事。为自己设定有挑战目标并做好一切准备，安排目标实现时间表。
⒀含有较强沟通能力----能礼貌大方地善于和用户沟通，重视引导用户话题，多说赞善美性话语和言辞，但不能直露。同时不卑不亢地表示自己见解。
3）产品知识
销售人员必需掌握全部产品背景宣传和产品介绍。包含产品系列、包装系列、价格政策、产品价值等。
①销售人员必需掌握全部产品最新资料：
产品系列 包装系列
价格政策 产品价值
产品利润小说 促销活动
各产品/包装对用户益处
②产品系列：竹简、竹木板、双色板、其它系列
4）销售基础技巧
①按步骤造访每一家用户。
②了解用户经营环境及她们服务渠道和目标消费者。
③为她们环境中经营何种产品/包装提供提议。
④向用户指出或提醒特殊事件、节日高峰近期可能涨价等。
⑤把握机会，提出相关生动化陈列、特殊展示、促销等提议。
⑥解释我们产品给用户带来益处。
⑦提议合理定货量，并在提议定货时注意用户客观条件限制。
⑧当用户有异议或一口拒绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释。
3销售代表工作内容/职责
1）基础工作内容
n 开发新用户。
n 做订单/填送货单，发货销售。
n 计划性造访用户。
n 维护客情关系。
n 催收货款，立即回款。
2）工作职责
①利用用户卡。
用户卡（即用户访问统计表）完整、简练地统计了用户基础情况，是销售人职员作基础工具，是销售人员造访用户开发用户一个手段。销售人员必需立即正确统计用户详尽资料，统计用户购置意向和意见等。
②推广全系列产品。
销售人员在天天销售工作中必需重视推广我们全部系列包装产品。
③全方面生动化。
生动化是长久工作而不是短期行为。
④建立好客情关系。
A为用户服务。常常注意用户需求和和问题。答应或准备做事就要做到，并告诉事情进展结果。任何时侯全部要守时。确保送货准点立即。
B处理好用户投诉。当你碰到用户对产品投诉时，务必遵照以下程序标准，快速妥善处理：
a搞清不良品是否存在，属于什么类型。
b表示真挚歉意。以最低代价快速换回不良品。
c不做任何相关产品内在质量问题承诺。
d不谈论自己不了解产品质量方面问题。
e回企业后快速反应情况，跟踪处理。
C用户期望。对于我们用户，你代表xx企业，用户从你那里期望得到：对于问题正确回复。对于产品或服务要求快速关注。产品购置忠言和提议。业务上真诚和信誉。用户对企业及产品印象和判定很大程度上取决于对你言行举止观察及感受。
4销售代表仪容仪表形象规范
1） 早餐、午餐不要吃大蒜、洋葱等口味重食物，更不许喝酒。
2） 不得留怪头发，头发没有头皮屑，不得穿奇装异服。
3） 再热夏天也不得穿凉皮鞋。
4） 办公室里必备有大镜子、梳子、仪容仪表关键点示意图及皮鞋油、皮鞋刷。
5） 手指甲洁净，不留长指甲。
6） 保持个人高标准衣着整齐形象，衬衣领不起泡，袖口不黑。
7） 保持交通工具清洁。
8） 鼻孔毛剪到看不到为止。
9） 无口臭、身体无异味。
10） 用电脑包形状业务工作包。
11） 皮鞋擦亮。
12） 外出遵守交通法规，谨慎并礼貌地驾驶车辆或骑车。
13） 对用户和同事真挚、热心、友好、用心、乐于助人，善于以情感人、善于倾听。
14） 和用户正确握手，表示诚意。
15） 活力有劲步伐。
16） 用眼神拥抱对方。
17） 保持微笑。
18） 说话声音适中，不大声说话。
19） 不得向用户购置物品。
20） 不要借用用户电话、传真。
5销售代表客情关系
1） 客情和销售
----销售代表有责任和全部用户建立良好关系。
----成功销售人员常常站在用户立场分析问题，只有深入用户内心，充足了解她们见解后才能成功推销。
2）友好习惯
----个人仪表和第一印象
----愉快表情
----对用户关心
----热心真挚
----灵活随和
3）遵照关键
你应避免
----争辩
----浪费用户时间
----信口开河
----打断她人说话
你需要
----造访用户时称呼要合适
----微笑
----对用户职员和用户全部要和气友好
----善于倾听

六、销售经验和技巧
1销售人员怎样开发市场
我企业产品目标市场可划分政府礼品市场、会议礼品市场、企事业团体市场、旅游纪念品市场和个人家居收藏市场。在这５大市场中，应以政府礼品市场、会议礼品市场、企事业团体市场为主，她们占市场８０％以上，旅游纪念品市场和个人家居收藏市场为辅，占整个市场２０％左右。
一）政府礼品市场
在政府越来越多对外交流活动中，礼品是一个关键而且不可缺乏桥梁。所以政府礼品市场它是一个巨大而稳定市场，同时也最难开发。怎样才能快速地进入政府市场呢？
①我们能够利用企业提供部分关系网切入。我们能够先去接触湖北省、武汉市外地办事处机构，俗话说“亲不亲，家乡人”，用我们真诚去取得她们信任，利用她们长久在当地建立政府关系，来打开政府市场。
②我们也能够经过当地旅游局，和她们合作开发适合当地文化特色产品，然后将这种含有浓厚地方特色产品推广到政府部门中去。
③举行小型产品推荐会，邀请相关政府单位参与。
④我们还能够和当地部分有政府背景企业合作，协调发展经过她们来接触政府部门。
⑤赞助文化部门或旅游部门组织社会活动，由此来进入政府机构。
⑥在具体操作过程中，还能够依据部分会议信息等理由直接去接触政府部门。
总而言之，政府市场操作是一个逐步渗透过程，是我们关键工作对象，拿下这一块，对于我们快速占领市场，提升市场份额有着相当关键作用。
二）会议礼品市场
会议所含有交流功效，自然少不了礼品，这就是一个巨大市场。我们产品有高科技和传统文化相结合特点，假如再依据多种会议需要，开发和会议宣传内容等方面相结合产品，一定会赢得用户欢迎。
会议市场操作过程有：
①首先是会议信息搜集。经过报纸、电视、互联网、广播、行业协会、专业展览企业、和用户等多种渠道来搜集部分会议信息。关键是了解会议议题、召开地点、时间、参会对象、和主办单位、承接单位等来确定我们进入时间和联络对象。
②制订具体工作计划，和会议主办单位接洽，获取愈加具体信息，并反馈给企业，开发出针对会议产品。同时了解竞争对手情况，突出我们产品特点和优势，让用户愈加认同我们产品。
③经过会议作部分产品宣传工作，让更多潜在用户了解xx技术产品，并和她们深入接触。
会议市场操作过程中，会有方方面面信息和潜在用户，这时多动点脑子，既可宣传企业产品，又可发觉更多目标用户。
三）企事业团体礼品市场
现代企业全部比较重视企业精神、企业文化、企业创新，传统礼品已经表现不了她们所要内函，而我们高科技＋传统文化＋时尚个性产品恰好能满足她们需求。针对企业这块市场具体计划以下：
①首先对当地大型企业、外资企业和商务办事处分布，企业经营内容等信息进行初步分析，找出比较关键进行造访，宣传我们产品。
②建立一个用户档案，将用户分类，制订一个合理销售策略，具体了解每一个用户需求，听取她们对我企业产品意见和提议。
③了解每个企业用户网络群体、企业文化、经营理念，为她们提供个性化产品。
④了解大型销售企业经销商会议，企业年会礼品赠予情况，依据这些情况来做对应工作。
中国加入WTO以后，企事业之间联络会愈加频繁，抓住了企事业礼品市场，扩大xx技术雕刻工艺产品影响，提升xxxx技术加工产业集团品牌。
四）旅游纪念品市场
现在旅游经济发展迅猛，打好了旅游这块牌，对我企业产品宣传，企业形象提升有着极其关键作用。旅游景点开发是旅游市场切入点，首先就是和当地旅游局取得联络，她们对旅游市场开发含有丰富经验和独到眼光。取得她们认同是我们要走第一步。其次是取得她们支持，了解多种信息，反馈给企业研发部门，开发出有当地文化特点产品。对旅游景点市场开发，不仅有利于我们产品宣传，提升企业品牌和著名度，还能够帮助我们快速切入到政府市场，取适当地政府认同，也能够了解当地礼品市场经销商网络，为下一步开发经销商网络作铺垫。
五）个人家居收藏市场
对于个人家居收藏市场，就必需开发经销商网络，快速将产品进入零售市场，有利于企业产品宣传和企业品牌著名度提升，能够短时间内提升销量和扩大市场份额。在早期进入上海市场时，因为我们产品著名度，产品特点不为更多人所知，利用经销商在当地网络和多种关系，将产品在很短时间内推上各大商场工艺礼品柜台和礼品销售网络，有着事半功倍效果。同时能够利用经销商在当地多种关系，帮助我们快速切入政府市场、旅游市场等。但经销商选择一定要很慎重，而且要制订严格经销商政策，预防窜货造成市场零售价格无法控制，也能有效地确保回款安全。在和经销商合作同时，要注意好产品保护，预防被大量模拟，造成价格竞争，扰乱市场发展。
2销售人员怎样做销售？
一）确定销售对象（谁是我们用户）
1）产品分析：我们品有丰富文化内涵，含有地方特色，是古代文化和现代高科技相结合产物，有品位、高级次，有较强纪念性。应用于多种会议纪念、商务交流。
经过产品分析找出目标用户群：
①受过良好教育；
②有一定社会地位；
③较科学客观地评价事物；
④含有些人类基础特征（喜怒哀乐、七情六欲）；
⑤消费能力强；
⑥外事活动多；
2）用户定位：效率好工矿企业，机关、政府机关、组织协会。
3）搜集信息：经过有效信息找到时效性用户。经过多种媒体如报刊、互联网、电视等寻求会议、会展、庆典等有效信息，还可经过好友、用户交流中获取信息。
二）和用户沟通（怎样去做）
1）用户认可员工
① 能够清楚说明产品；
② 穿着整齐、专业；
③ 当用户不忙时才进行造访；
④ 谦和有理；
⑤ 对自己和竞争产品知识十分了解；
⑥ 事前充足准备；
⑦ 能够聪慧回复问题，而不问部分愚蠢问题；
⑧ 做好跟催工作；
⑨ 送货快速；
⑩ 能找出造访用户所需资讯；
(11)有规律地造访；
(12)能基于互敬发展关系；
2）用户不喜爱业务人员
① 懒散不整齐外表；
② 不会说话；
③ 对产品做夸大不实说明；
④ 不能回复问题，或问部分令人难堪愚蠢问题；
⑤ 粗鲁、强迫知道一切态度；
⑥ 想要教用户态度；
⑦ 对自己和竞争产品知识不清楚；
⑧ 象鹦鹉般地说明介绍产品；
⑨ 前来乞求订单；
经过以上两种比较分析，我们能够很清楚怎样去做一个让用户喜爱你、愿意和你交往人。
三）销售
主动出击、建立自信、战胜恐惧、替换害羞、掌握时势。和广泛潜在用户发展良好人际关系，使用户喜爱你、依靠你，以致愿意倾听你说明。掌握两点：
① 实际上你不是向用户推销产品，而是产品所发挥功效，提供给用户利益；
② 你是要帮助用户明确其需求（引导消费）；
四）发展用户（形成销售网络）
充足利用现有用户关系、小区关系、政府关系、新闻界关系及经销商和代理商建立起一个无限宽广、盘根错节营销网络。
要做到以下几点：
① 勤：一勤天下无难事。唯有勤于造访，勤于沟通，勤于收款，才能使业务顺畅，缔造佳绩。
② 诚：精诚所至，金石为开。再固执已见用户，一旦面对员工真挚、耐心具体讲解，拒绝冰山自然很轻易融化开来。
③ 礼：敬人者，人皆敬之。当业务人员面对用户时，不管对方是老是少，是贫是富，全部必需以礼相待，使对方由信任你、敬重你，进而对你产品产生信心。
④ 察：一个成功员工，对周围环境改变要含有灵敏觉察本事，这么才能由用户细致表情改变觉察出她心理情况，深入掌握契机，以达成说服对方交易目标。
五）用户维护
多联络、多交流、多以礼相待。
创业艰苦，守成不易。人和人之间情感发展也是如此，再深厚真挚生死之交，一旦疏于维系、联络，相互也轻易就淡化了。
3销售模块集成
（一）销售人员业务要求
企业必需对销售人员进行业务培训和指导，并针对销售人员制订具体业务要求，通常情况下这些要求关键包含：
1）通常勤务要求
①遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得私自外出。
②外出联络业务时，要按要求手续提出申请，讲明外出单位、外出单位、外出目标、外出时间及联络方法。
③外出时没有她人监督，必需严格要求自己，自觉遵守企业规章制度。
④外出时，不能假公济私，公款私用。
⑤外出使用本企业商品或物品时，必需说明使用目标和使用理由，并办理借用或使用手续。
⑥本企业和用户达成意向或协议，销售人员无权私自更改。特殊情况处理必需取得相关部门和领导同意。
⑦在处理契约、协议、收付款时，必需恪遵法律和业务上各项制度，避免出现失误。
⑧外出时，应节省交通、通信和住宿费用。
2）请示和联络
销售人员外出时，应立即向上级汇报业务进展情况，听取上级工作部署，碰到特殊情况，不能自作主张，外出归来后，要将业务情况具体向上级汇报，并请上级对下一级工作做出指示。
3）外勤安排
A合理安排时间
销售人员外出关键目标是和用户洽谈，所以在时间安排上，应尽可能降低往复时间（又称成本时间），而应把更多时间用于和用户洽谈（又称效益时间），提升出差时间价值。时间价值越大，销售人员就能够和更多用户洽谈，或对同一用户进行更多洽谈，从而提升工作效率。为此销售人员应依据以下几项制订出周密日程安排：
①多种交通工具始发时间、中转时间和抵达时间，对多种交通工具所需要时间、交通费进行比较。
②对用户地理位置、访问路线及次序做出合理安排、尽可能降低迂回反复。
③认真核实访问每一位用户所需要时间。
B事先和用户联络
在外出之前，应尽可能和用户取得联络，以免对方责任人外出，造成无谓浪费。在联络时，应向对方通报此行关键业务内容。
C洽谈前准备
销售人员抵达目地后，和用户正式洽谈前，还须进行一系列准备工作：
①仔细核实用户货款支付情况，对用户未付款数量、应支付时间期限有清楚了解。
②对欲访问企业经营情况有清楚把握。
③对和用户洽谈关键点、谈话策略、推销（或催收款）要领做深入计划。
④确定开始时间、洽谈时间、结束时间。
⑤到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构改变、销售情况、客流量、商品库存、商品陈列、服务质量等情况。
4）外销应酬和洽谈
A应酬关键点
①给人以彬彬有礼第一印象，仪表姿态要端正，言辞要恳切，要充足表示对用户尊重和谢意。
②当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。
③对于对方感爱好商品，要详加说明。
B洽谈技法
①销售人员和用户洽谈时，应依据事前确定访问计划行事，将平时演练洽谈技巧充足地发挥出来。
②和对方洽谈时，应用语合适，思维连贯，表示完整，条理清楚，语气要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖感觉，努力发明一个良好洽谈气氛。
③洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离于专题之外，以免浪费双方时间，引发用户反感。
④洽谈时要察言观色，注意用户心理改变，抓住时机，循循善诱，引发用户购置欲望。
⑤在征求定单时，应以用户急需商品为突破口，以关键商品带动通常商品。
⑥向用户催收货款时，应向用户讲明以往货款支付情况，和未付款支付期限和数量。若发生用户长久拖欠货款，销售人员应以坚韧不拔精神，反复上门催要，但态度不能生硬，而要说明自己困境，恳请对方帮助。
⑦和新用户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把关键精力用于三项调查，即用户基础情况调查、信用调查和支付货款情况调查。其中包含经营商品种类、销售方针、经营规模、商品结构、不一样商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、关键供货商、和关键合作者业务关系、合作者反应等。调查结束后，应将上述情况以书面汇报形式汇报给上级，作为关键参考资料。
⑧销售人员在访问用户时，应尽可能和对方职员及其家眷接触，以建立个人间联络，有利于开展工作。
5）非外出时间工作
A日常业务
销售人员因没有外出业务而在企业坐班时，关键负责订货单据整理、送货准备、货款核实、和用户及相关业务单位联络等工作。另外还包含下次出差准备、退货处理等业务。
B情况汇报
销售人员应将出差时所见所闻，包含市场供求情况、用户需求趋势和要求，和竞争对手营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等立即地向上级反应。
C工作计划
①对上段工作总结和回顾。
②上级对下阶段工作指示。
③下一阶段具体业务对象、工作关键和对策。
D出差准备
①产品资料，样品准备。
②制订出差业务日程表。
③多种票据、印章、介绍信准备。
④车、船、飞机票预定。
⑤差旅费准备。
⑥个人日常生活用具准备。
6）订货和货款处理
A当接收用户定单时，应立即填制订货传票。
B若本企业商品存货不足或已没有存货，销售人员应立即通知用户，延期供货。
C当接收用户支付货款时，应立即填制收款凭证、收款证实和货款回收管理表。
7）售后注意事项
销售人员出差归来后，应写出正式业务汇报，将业务进展情况反应给上级。
①业务汇报内容包含：出差时间、用户名称、接待人、对方业务情况、业务进展情况、业绩和问题、差旅费使用情况。
②出差中发觉关键事项，如竞争对手动态、市场供求走势、用户信用情况改变等，应立即向上级及相关部门进行汇报。
③出差直接收回货款，应立即交付财务部。差旅费应在一周内和财务部结算。
（二）销售实施步骤
销售人员销售活动通常由三个阶段组成，三个阶段相互联络，相互制约。首先是访问用户，经过和用户洽谈，进入定货阶段，办理完定货手续后，进入交货阶段，收回货款后，活动才告正式结束。这一过程用图7—1和表7—1表示以下：
3
2
1
销售结束

定货手续
交货 定货

商品验单
付款请求

起点
洽谈

收回货款 访问

访问计划
图1 销售步骤图
表1 销售人员销售活动
对批发商推销
对零售商推销
对消费者和用户推销
营业员教育培训讲座
销售折扣制度
对批发商广告宣传活动帮助
信息提供
特约店制度
提供促销资料
设备、资金支援
经营指导
参与广告宣传
用户会议
优惠销售
用户招待会和联谊会
用户档案管理
提供商品目录
提供广告牌
对经营者培训
有奖征集促销创意
零售店会议
促销对策指导
店头广告指导、支援
提供广告宣传材料
销售竞赛
零售店经营指导讲座
提供商品目录
销售设施、资金援助
提供样品
指导公共关系活动
派遣导购小姐
提供广告牌
招待会
组织参观学习
赞助广告活动
组织咨询宣传活动
商品咨询服务
试销、试用
电视宣传
消费者联谊会
提供技术指导和资料
优惠销售
招待会
参观学习
代入消费保险
散发各类广告宣传品
提供商品目录
定时维修服务
保修制度
消费者监督制度
邮寄广告
消费指导
在整个销售过程中，销售人员必需把握多个关键标准，简称为：“AIDMA标准”。基础含义是：A：Attention 注意 Approach 靠近
I： Interest 爱好
D：Desire 欲望、魅力
M：Memory 记忆
A：Action 行为
这些基础标准之间相互关系可用图7—2表示。
A
A
I
D
M
Attention Approach注意靠近
Interest爱好
Desire欲望、魅力
Memory记忆
Action行为

图2 AIDMA组成

依据AIDMA标准，销售活动基础步骤可分为五步，即：
1）引发用户注意。靠近用户方法大致有四种，即登门访问、电话联络、书信联络、请用户来访，至于采取哪种方法应依据实际情况决定。
2）激发用户爱好。激发用户爱好路径，关键有商品、交易条件、销售人员热情、诚意和可信赖度。现实中，往往存在着用户对商品和交易条件表现出浓厚爱好，但因不信任销售人员，而使洽谈中途结束情况。所以对用户而言，销售人员可信赖性比企业信誉更关键。
3）当用户表现出一定爱好后，销售人员必需趁机激发用户定货欲望或深入洽谈欲望。经过商品交易条件和销售人员富有诱惑力说诱导和劝说，将用户定货打开方便之门。
4）让用户对推销商品名称、交易内容、企业名称及销售人员热情推销留下深刻印象，为用户定货打开方便之门。
5）采取具体行动，和用户签署协议。
不管销售什么商品，也不管在什么地域，面对什么用户，AIDMA全部是不可忽略且必需遵守基础标准。下图是AIDMA卡片，它曾为国外著名推销商用于开拓新用户。三个熟练销售人员因使用AIDMA卡片，结果每十二个月联络到650个新用户。而以前用名片推销，十二个月只联络不到70个新用户。
① ②
您稍等，您喝水吗？（入门等候） 打招呼问好（用户）
③ ④
说明来意和选择对方理由 自我介绍、商品介绍 介绍商
⑤ ⑥
品未来需求潜力 本企业产品特征介绍 本企业展开强大
⑦ ⑧
广告宣传出示实物 商品畅销，代理商有口皆碑 本企业
⑨ ⑩
很想和贵企业建立长久联络 这是商品目录交易条件介绍
⑾ ⑿
本企业以后和贵企业一定加强合作 这是本企业介绍指南 签署购销协议 感谢贵企业合作
AIDMA 卡 目标：开拓××用户
（三）销售基础技法
1）正确销售态度
成功销售经验证实，保持正确销售态度是迈向成功第一步，是成为成功销售人员必备条件。
①正确定识销售工作关键意义。必需消除两种偏见：一是认为销售工作无足轻重，二是认为销售工作是一件人人全部会做、人人全部能做工作。
②正确定识自己。不停地进行自我剖析，自我反省，虚心听取她人批评和提议，努力克服本身劣势和不足，发挥自己优点，树立必胜信念。
③客观面对挫折。从挫折中吸收经验教训，以乐观态度对待困难，在挫折中探索，锲而不舍地走向自己目标。
④对工作充满激情。热爱自己事业，对用户充满诚意和热情，对自己企业保持忠诚，对自己所销售产品充满信心。
2）发觉潜在用户
所谓潜在用户，是指有购置可能或期望用户。其特征是含有较强付款能力，有某种潜在购置需求，有购置决定权，认同销售人员推销工作。
①随时随地寻求利用一切能够利用场所和机会。
②利用人际关系。利用诸如血缘、亲缘、校友关系及多种团体，发觉潜在用户。
③寻求突破口，利用连锁关系，发觉潜在用户。
发觉潜在用户方法包含：
①直接访问。登门访问，或利用电话访问。
②老用户介绍。利用老用户关系，介绍潜在用户。
③同事帮助。利用本企业其它销售人员介绍潜在用户。
④产品展示。由此吸引潜在用户。
⑤利用多种名册。如电话簿、工商名目、社团名目等。
⑥交换名单。不一样行业销售人员相互交换用户名单。
3）推销自己
销售人员在销售商品之前，首先要推销自己。因为用户在认可商品前，首先需要认可销售人员本人。要正确地推销自己，必需做到以下几点：
①注意仪表仪态。目标在于推销之前，给用户留下好印象。销售人员必需善于“包装”自己，注意个人仪表和衣饰。
②多倾听用户谈话。给用户畅所欲言机会，了解用户心理，从而掌握推销主动权。
③保持微笑。以微笑来调整和用户关系，经过微笑缩短和用户距离，以微笑来和用户沟通。
④多赞美用户，取得用户好感和信任。但应注意赞美必需得体，避免弄巧成拙。
⑤保持热诚。四处为用户着想，以自己热诚感化用户，取得其信赖。保持一时热诚轻易，关键在于能够永远保持热诚。
⑥保持信用。对用户要言而有信，不能夸夸其谈，自我吹捧。失去了信用，也就失去了销售机会。销售人员必需守时，信守承诺，勇于负担责任。
4）销售效率
销售工作含有很强流动性，需要在自己负责地域奔波，没有科学周密安排，肯定造成时间和金钱浪费。所以要求销售人员必需熟悉用户地理位置、行车路线、关键城市商业店铺分布，掌握所负责地域店铺名目，了解关键交通工具起止时间和票价，从而选择最好用户访问路线。
为此，购置一份销售地域具体地图并将关键用户所在位置标示出来（包含交通线、访问路线、交货路线等）张贴于办公室内是十分必需。当然，销售人员也应该准备一份袖珍销售地图，这不是一个装饰，对于激励销售人员提升销售效率和提升产品市场拥有率有很大作用。
每一个销售人员全部应制订出每个月地域访问计划和销售计划。销售部据此制订出销售人员销售活动管理表，表示出每个销售人员所负责地域和用户访问路线及访问次数。
另外需要强调是，销售人员应该最大程度地利用销售时间，把更多时间用于有效果推销。能够认为，一个销售人员销售业绩和其热诚，访问次数、滞留时间、洽谈时间成正比。
企业每十二个月应该对销售人员勤务时间作一次调查。而作为销售人员，则应该自觉地对每一次销售活动作时间分析。
销售时间能够分为企业内勤务时间和企业外勤务时间，二者内部又包含10个具体项目。假如一天内仅有2小时左右用于洽谈或收款，能够认为是低效率，通常情况应达成3-4小时。
在时间分析基础上，销售人员应制订访问日程表，该表应提交人事部门和销售事务部门。后者据此编制销售人员活动管理表，该表需要深入细化，以确定一周内各天访问日程。
5）自我提升
销售人员必需努力提升自己素质，刻苦钻研推销技巧，提升自己销售效率和销售能力。
①不停吸收新知识。销售人员除熟练掌握业务知识和商品知识外，还须多方涉猎各类知识，这么才有丰富谈资，便于和用户交流。
②熟记销售手册内容遵照本企业所制订销售行为规范，严格约束和要求自己。
③主动参与推销培训。经过自学、集体训练和模拟训练，提升本身技能。
④虚心向她人学习。经过观察、研讨等机会，学习她人成功以验。填补自己缺点。
⑤加强自我管理。严格要求自己，严格约束自己，使销售工作有计划地展开。
6）销售竞争
价格竞争对于销售人员来讲，是最便捷最轻易竞争方法，但它常以影响企业利益为代价，同时也会销售人员进取精神。在大多数情况下，销售人员是以企业设定价格为基准，所以，她必需发挥自己聪慧 才智，经过非价格竞争，扩大商品销售。一个成功销售人员必需能够在非价格竞争方面大有作为。换言之，销售人员推销活动不能局限于经过降价来争取更多用户，还应该利用本身优势，为用户提供更多服务，以扩大企业产品销售，其做法以下：
①定时提供商品信息，以此诱导用户采购和营业活动。指导用户不要盲目进货，保持合理库存和新产品进货，对用户销售活动提出合理提议。
②立即提供市场信息，为用户所采取对策提供参考意见。
③在指导用户促销活动同时，对其所需资金给予支援。
④对用户商品陈列方法、店铺设计、商品部署等提出提议。
⑤帮助用户进行工作人员教育培训、新职员教育、商品知识教育、售后服务培训等活动。另外还能够对用户文体活动给予资助。
⑥对用户工作人员服务工作提出提议。
⑦对库存管理、运货、发货、定价等提出提议。
⑧对用户广告宣传活动提出提议并给必需帮助。
⑨对用户就业规则、工作时间、加班、工资制度、人员招聘录用、考评培训、人才培训、业绩评价、奖惩制度、营业手册、企业福利制度、企业内部庆典活动等提出提议和意见。
⑩对用户自有资金组成、投资、持股制度、定价、预决算管理、财务管理提出合理化提议。
（四）销售人员业务规范
企业对销售人员进行管理关键，在于制订并实施有效业务规范。惟其如此，才能切实保障企业经营理念和营销策略得以落实。不一样企业在制订销售人员业务规范时，需要充足考虑到本身缺点，并结合具体外部环境要求。通常情况下，企业均需对销售人员在整个销售育种中多种事务和行为加以规范，并形成明确制度给予推行。
1）确定用户访问目标
销售工作第一步就是访问用户，所以必需加以足够重视，其目标在于：
①发明一个和用户次序机会，联络感情。
②向用户传达资料、样品等信息。
③诱导用户决议。
④对用户信息情况（是否能够经销等）作出判定。
⑤对用户经营风格和个人品质进行考察。
⑥听取用户要求和条件。
2）签订用户访问关键点
A确定对不一样用户访问计划。其内容包含：
①访问关键。
②估计订货物种、数量和金额。
③访问频率。
④访问