顾问式销售技巧54111.ppt
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1、顾问式销售技巧54111课程背景 传统销售模式在新环境下的挑战n营销理念升级:促销推销合作双赢n客户:希望我们从产品提供商解决方案提供者n潜在需求:只有通过挖掘和引导才能转为现实需求n同质化:建立紧密型合作关系是竞争的新方式n渠道效率:使客户进入我们的模式课程背景 销售经理应该具备的能力n技术能力n人际能力n概念能力课程背景 职业销售经理知识体系构建n营销学n管理学n自我管理n有效沟通n高效团队n顾问式销售n优质服务n领导学n行业知识n误区:销售经理的本质是“万金油”课程开启n阐述你所认为的目前在销售过程中遇到的最大障碍n阐述你所亲身体会的最经典的营销案例(每人3分钟)故事:奇货可居n背景:公
2、元前267年,战国末年秦王孙子子楚作为秦国人质派往赵国,子楚的父亲是太子但是有20多个儿子,子楚居中。n吕:我能光大你的门庭!n子:你先光大自己的门庭再来光大我的门庭吧!n吕:我的门庭要靠等你的门庭光大后才能光大!秦王已经老了,安国君被立为太子。我私下听说安国君非常宠爱华阳夫人,华阳夫人没有儿子,能够选立太子的只有华阳夫人一个。现在你的兄弟有二十多人,你又排行中间,不受秦王宠幸,长期被留在诸侯国当人质,即使是秦王死去,安国君继位为王,你也不要指望同你长兄和早晚都在秦王身边的其他兄弟们争太子之位啦。n子:这样,但是又能怎么样呢?n吕:我吕不韦虽然不富有,但愿意拿出千金来为你西去秦国游说,侍奉安国
3、君和华阳夫人,让他们立你为太子。n子:如果实现了您的计划,我愿意分秦国的土地和您共享。n吕:我听说用美色来侍奉别人的,一旦色衰,宠爱也就随之减少。现在夫人您侍奉太子,甚被宠爱,却没有儿子,不趁这时早一点在太子的儿子中结交一个有才能而孝顺的人,立他为继承人而又像亲生儿子一样对待他,则,丈夫在世时受到尊重,丈夫死后,自己立的儿子继位为王,最终也不会失势,这就是人们所说的一句话能得到万世的好处啊。不在容貌美丽之时树立根本,假使等到容貌衰竭,宠爱失去后,虽然想和太子说上一句话,还有可能吗?现在子楚贤能,而自己也知道排行居中,按次序是不能被立为继承人的,而他的生母又不受宠爱,自己就会主动依附于夫人,夫人
4、若真能在此时提拔他为继承人,则夫人您一生在秦国都要受到尊宠啦。(以上是吕说服华阳夫人的话)课程目标n帮助有销售经验者进一步提高销售能力n提供如何掌握关键客户的方法n了解面对客户决策和需求分析的方法n发展销售策略,构建客户管理体系正确理解顾问式销售n什么是顾问式销售n顾问式销售的内涵n顾问式销售的特点n顾问式销售涉及的主要概念什么是顾问式销售n是建立在spin模式上的一种实战销售技术nSpin模式是由辉瑞普公司通过对35,000个销售案例进行广泛研究开发出来的n它解决有关大客户销售中的所有问题顾问式销售的特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策顾问式销售
5、的基本概念n需求点:需求的本质、需求的阶段、潜在和现实需求n利益点:用针对性的方案解决客户需求n问题点:表面现象的背后隐藏的问题n关键点:表象与真实情况的关系、产品与解决方案的关系n机会点:抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质n购买循环:购买循环:关于大客户在购买决策过程中存在的决策的路径,是顾问式销售遵循的逻辑地图。发现问题分析问题建立优先顺序选择卖方解决否?解决否?评估解决方案评估卖方解决否?顾问式销售流程n挖掘潜在客户:n客户拜访与甑选:n掌握客户需求:n放大客户需求:n提供解决方案:n销售达成:n销售管理:n案例:MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁?n案例:夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机
6、城?n案例:促销员如何运用销售技巧销售七喜H797?顾问式销售应注意的问题n在销售过程中占据主动:不要轻谈价格n避免对客户的欺骗:承认后再放大优点n最短时间内解决客户投诉:表现诚意与重视n了解利润来源:把重心放在核心业务上顾问式销售应用中的几种技巧n提问的技巧n倾听的技巧n解决异议的技巧n解决拒绝的技巧什么是有效的提问?销售的关键是向客户有效的提问漫无边际的询问只能使销售陷困境提问的关键是问到客户关心的问题销售的机会存在于客户的回答中单纯的陈述产品的特征无法真正打动客户发现了客户的需求,但引导不当,仍然可能失去机会询问进阶n状况性询问:最近总体销售情况如何?n问题性询问:客流量是否同比下降明显
7、?n暗示性询问:品牌结构是否可能影响持续的回头客?n需求确认询问:是否需要引入一个稳定持续的大品牌来提高门店的档次。状况性询问定义:找出买方现在状况的事实的询问。SPIN问题中效力最小的一个对成功有消极的影响绝大数销售员问的太多建议:通过事前准备,除去不必要的状况来询问。总结:n那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事实有关的问题。n对于那些不精明的客户来说,虽然可以让他问出好多事实,但是他们却不可能为客户提供表面现象下的问题点。n总之,要想做好准备工作,就要了解客户的一般情况,而且一定要设法让客户意识到销售员拜访的目的和他的利益是紧密联系的,这样才能促进销售。状况性询问进阶n状况性询问的目的n问
8、题点n有效地使用状况性询问n选择合适的状况性询问状况性询问的目的n状况性询问的目的是发现客户的问题点,以便引导出问题性询问。n通过有效的状况性询问,销售代表可能发现客户的很多问题点。n销售代表可以从一个比较明显的问题点,开始开发客户隐藏性需求的过程。问题点n隐藏性问题点与明显性问题点n隐藏性问题点的逻辑图有效地使用状况性询问n选择好状况性询问,便于精简提问的数量。n简洁描述状况性询问,便于帮助买方将销售代表看作问题解决者?正确的状况性询问可以很顺利、很自然地介入要讨论的潜在问题。选择合适的状况性询问n确信销售代表问的每一个问题都有明确的目的。n问那些潜在客户,确信销售代表的产品或服务可以解决他
9、们的难题。1、要关心客户所关心的业务2、把握好谈话方向问题性询问n定义:询问买方现在面临的问题、困难和不满。n影响:比状况型询问更有效,越有经验的销售代表,会询问更多的问题。n建议:以你为买方解决的困难为条件,来考虑你的产品,不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。问题性询问进阶 n为什么必须提问题性询问?n有效使用问题性询问的原则n什么时候适合提问题性询问为什么必须提问题性询问n问题性询问的陈述n问题性询问的必然性n思维模式有效使用问题性询问的原则n在销售代表用问题性询问分辨出买方的困难或不满后,继续揭示并阐明它们,直到销售代表和买方可以完全理解隐藏性需求。n连续提出问题性询问的方法是在哪儿
10、?什么时候?谁?多长时间?结果发生了什么?n使用间接或通过互相联系的过程来问不满或困难,可以让客户有被攻击的感觉。暗示性询问n定义:问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。n影响:所有SPIN问题中最有效的一种,出色的销售员会提许多暗示性询问。n建议:暗示性询问最难提,运用前应策划一下。暗示性询问进阶 n暗示性询问与隐藏性需求n暗示性询问的目的n暗示性询问的对象n暗示性询问的操作逻辑n如何有效超越基本的暗示性询问暗示性询问的目的n扩大难题的结果,将现有的难题与潜在的难题联系,开发客户对难题认识的透明和力度。n将隐藏性需求转化为明显性需求。策划暗示性询问1、暗示性询问必须有一个明确的指向,同时最
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