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饭店营销概述 第三章第三章 饭店营销管理饭店营销管理本章学习内容1234饭店营销概述饭店新型营销理念（重点）饭店营销环境分析饭店营销组合策略（难点）效果评估:信信息息传传播播到到达达率率、品品牌牌提提升升情情况况、销销售售情情况况等等，请请以以数数据据方方式式提提供供：1.总总点点击击量量超超过过了了100100万万。2.在在网网易易、新新浪浪、sohusohu、yahooyahoo等等全全国国知知名名论论坛坛获获得得100100余余次次的的推推荐荐、加加精精。3.获获得得30003000余余次次的的转转载载、转转贴贴。4.布布丁丁酒店漫画案例多次被研究漫画营销专业论文报道、研究。酒店漫画案例多次被研究漫画营销专业论文报道、研究。创意传播亮点:亮点一：全全方方位位动动用用网网络络传传播播工工具具。亮点二：创创新新的的运运用用社社会会化化媒媒体体中中社社区区、博博客客、漫漫画画等等多多种种形形式式。互互动动+话话题题讨讨论论。亮点三：巧巧妙妙借借力力网网络络流流行行时时尚尚漫漫画画，布布丁丁连连锁锁酒酒店店品品牌牌与与网网络络漫漫画画形形成成高高度度的的契契合合。亮点四：通通过过倡倡导导新新的的生生活活方方式式巧巧妙妙植植入入布布丁丁酒酒店店的的各各种种先先进进理理念念和和精精细细服务。服务。第一节第一节 饭店营销概述饭店营销概述本节学习内容1234营销及饭店营销管理饭店营销活动的特点饭店营销观念内容及演变营销新理念在饭店业的运用一、及饭店营销管理（一）饭店营销的概念饭店营销：指指通通过过市市场场调调研研，了了解解宾宾客客需需求求，开开发发和和提提供供饭饭店店产产品品及及其其价价值值的的交交换换活活动动，使使消消费费者者的的需需求求得得到到满满足足，并并促促使使饭饭店店获获得得最最大大的的社社会会与与经经济效益的经营管理过程。济效益的经营管理过程。市场产品和服务价值、满意和质量交换、交易和关系市场需要、欲望和需求营销（二）营销（二）营销推销推销关系关系（三）（三）饭店营销管理饭店营销管理：是是对对饭饭店店市市场场营营销销活活动动进进行行管管理理的的过过程程，即即通通过过研研究究饭饭店店市市场场供供求求变变化化，以以满满足足饭饭店店顾顾客客为为中中心心，开开发发适适销销对对路路的的饭饭店店产产品品，获获得得最最大大的的社社会和经济效益的饭店经营管理活动。会和经济效益的饭店经营管理活动。三 二 一三层涵义以交换为中心，以顾客为导向 饭店营销管理是一个动态过程 饭店市场营销管理的范围较广二、二、饭店营销活动的特点第一、饭店产品无形性使饭店营销活动带上了相应的脆弱性策略：针针对对这这个个特特点点，饭饭店店在在营营销销“无无形形的的服服务务”时时，就就应应巧巧妙妙地地提提供供各各种种有有形形的的证证据据来来吸吸引引宾宾客客的的心心，让让宾宾客客眼眼见见为为实实。这这些些有有形形的的证证据据包包括括设设施施设设备备、人人员员形形象象、环环境境布布置置等等。饭饭店店应应借借助助于于良良好好的的品品牌牌形形象象建建立立品品牌牌认认知知、品品牌牌偏偏爱爱和和品品牌牌忠忠诚诚，使使品品牌牌成成为为宾宾客客购购买买的的吸引物。吸引物。第二、饭店第二、饭店产品的产品的不可储存性不可储存性使酒店营销活动增添了使酒店营销活动增添了艰巨性艰巨性策略：饭饭店店在在提提供供产产品品时时，要要掌掌握握恰恰当当的的时时机机，提提高高产产品品的的时时间间效效用用，在在恰恰当当的的时时间间里里提提供供恰恰当当的的产产品品，尽尽量量实实现现产产品品的的使使用用价价值值而而减减少少损损失失率率。在在开开展展营营销销活活动动时时，可可以以通通过过协协调调供供给给与与需需求求关关系系来来减减少少饭饭店店产产品品的的“报报废废率率”；采采用用分分时时计计价价的的方方式式增增加加饭饭店店产产品品的的价价格格弹弹性性；采采用用不不同同的的计计量量单单位位以以适适应应不不同同的的消消费费需需求求；增增加加饭饭店店的的服服务务方方式式以以灵灵活活调调整整饭店饭店人手和场地的相对固定性。人手和场地的相对固定性。第三、饭店行业的第三、饭店行业的不稳定性不稳定性减少了酒店营销活动的减少了酒店营销活动的规效应规效应策略：饭饭店店产产品品不不可可储储存存性性、不不可可运运输输性性等等特特点点，决决定定了了它它不不能能像像别别的的产产品品那那样样可可以以集集中中生生产产、集集中中销销售售，或或是是淡淡季季多多生生产产、旺旺季季多多销销售售。为为了了解解决决这这方方面面的的缺缺陷陷，饭饭店店在在营营销销时时最最好好通通过过建建立立酒酒店店联联号号、实实行行连连锁锁经经营营、组组建建饭饭店店联联盟盟、进进行行团团队队促促销销等等方方式式，统统一一服服务务标标准准、服服务务程程序序、服服务务风风格格，来来达达到到饭饭店店产产品品的的规规模生产和规模销售。模生产和规模销售。第四、饭店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望策略：饭饭店店的的大大部部分分宾宾客客是是旅旅游游者者。而而旅旅游游不不像像柴柴、米米、盐盐、油油、酱酱、醋醋、茶茶那那样样属属于于生生活活必必需需品品，它它是是人人们们生生活活水水平平提提高高后后产产生生的的一一种种休休闲闲活活动动。因因而而，饭饭店店产产品品的的消消费费也也具具有有很很大大的的随随意意性性，在在消消费费能能力力许许可可的的条条件件下下，容容易易受受宾宾客客的的情情感感、兴兴趣趣。动动机机等等心心理理因因素素的的影影响响。这这就就要要求求饭饭店店应应掌掌握握宾宾客客的的消消费费心心理理，进进行行针针对对性性的的促促销销，以以激激发发宾宾客客更更多多的的消消费费行为。行为。第五、饭店业的综合性使得饭店应树立整体营销意识策略：饭饭店店产产品品是是一一个个复复杂杂的的构构成成体体，它它由由饭饭店店服服务务人人员员、设设施施设设备备以以及及宾宾客客三三要要素素共共同同组组成成，既既包包括括有有形形产产品品，又又包包括括无无形形产产品品，且且宾宾客客在在消消费费过过程程中中随随时时可可能能衍衍生生一一些些附附加加需需求求。饭饭店店产产品品包包括括了了饮饮食食产产品品、客客房房产产品品、娱娱乐乐产产品品、信信息息产产品品等等。为为造造就就满满意意宾宾客客，饭饭店店尤尤其其应应注注重重整整体体营营销销意意识识及及全全员员营营销销意意识识，前前、后后台台工工作作人人员员应应发发挥挥团团队队精精神神，相相互互配配合合，部部门门之之间间应应保保持持强强烈烈的的补补位位意意识识，真真正正使使服服务务和和营营销销成成为为一一门门艺艺术术，提提升升饭饭店店营销绩效。营销绩效。第六、饭店产品非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性策略：饭饭店店产产品品具具有有非非专专利利性性的的特特点点，即即饭饭店店不不能能为为自自己己的的客客房房装装饰饰、菜菜肴肴糕糕点点。服服务务方方式式等等申申请请专专利利，唯唯一一能能申申请请专专利利的的是是名名称称与与标标志志。由由此此导导致致的的直直接接后后果果是是一一旦旦饭饭店店在在莱莱式式创创新新、客客房房布布置置等等方方面面摸摸索索出出较较成成功功的的经经验验，很很容容易易被被诸诸多多竞竞争争对对手手所所模模仿仿。追追求求“人人无无我我有有”就成为就成为饭店饭店经营者苦心研究的永恒题。经营者苦心研究的永恒题。三、三、饭店营销观念的内容及演变（一）传统饭店营销观念 不断满意 饭店受益顾客中心Level 2Level 2Level 3Level 3Level 4Level 4Level 5Level 5 产品观念市场营销观念 社会营销观念销售观念 生产观念Level 1Level 1（二）饭店市场营销观念的演变（二）饭店市场营销观念的演变顾客观念全面营销观念Level Level 7 7Level Level 6 6全面营销全面营销观念观念社会营销社会营销观念观念市场营销市场营销观念观念生产观念生产观念顾客观念顾客观念销售观念销售观念产品观念产品观念市市场场营营销销观观念念的的演演变变以以生产生产为中心，以产定销为中心，以产定销以以顾客顾客为中心，以销定产为中心，以销定产我生产什么，就卖什么我生产什么，就卖什么 酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深 我卖什么，顾客就买什么我卖什么，顾客就买什么 顾客需要什么，就生产什么顾客需要什么，就生产什么 世界上没有两片相同的叶子世界上没有两片相同的叶子 将将企企业业利利益益、消消费费者者利利益益与与社社会利益有机地结合起来会利益有机地结合起来 企企业业与与市市场场、顾顾客客、竞竞争争对对手手、社会的和谐共存社会的和谐共存四、四、营销新理念在饭店业的运用（重点）（重点）新绿色营销体验营销创新营销主题营销网络营销分时营销品牌营销内部营销复习提示：复习提示：相关概念相关概念饭饭店店主题营销饭店营销（一）饭店（一）饭店l饭饭店店：早早在在18001800年年国国际际词词典典一一书书中中写写到到：“饭饭店店是是为为大大众众准准备备住住宿宿、饮饮食食与与服服务务的的一一种种建建筑筑或或场场所。所。”l 一一般般而而言言，饭饭店店就就是是以以其其建建筑筑物物为为凭凭借借，向向宾宾客客提提供供住住宿宿、餐餐饮饮、娱娱乐乐、商商务务及及其其他他服服务务，从从而而获获得经济收益的经济得经济收益的经济组织（企业）组织（企业）。饭店营销：指指通通过过市市场场调调研研，了了解解宾宾客客需需求求，开开发发和和提提供供饭饭店店产产品品及及其其价价值值的的交交换换活活动动，使使消消费费者者的的需需求求得得到到满满足足，并并促促使使饭饭店店获获得得最最大大的的社社会会与与经经济效益的经营管理过程。济效益的经营管理过程。市场产品和服务价值、满意和质量交换、交易和关系市场需要、欲望和需求（二）饭店营销（三）（三）主题营销主题营销n 主主题题营营销销：饭饭店店企企业业在在组组织织策策划划各各种种营营销销活活动动时时，根根据据消消费费时时尚尚、酒酒店店特特色色、时时令令季季节节、客客源源需需求求、社社会会热热点点等等因因素素，选选定定一一个个或或多多个个历历史史或或其其他他主主题题为为吸吸引引标标志志，向向宾宾客客宣宣传传酒酒店店形形象象，吸引公众的关注并令其产生购买行为。吸引公众的关注并令其产生购买行为。n 主主题题的的选选择择受受市市场场、文文化化、经经济济、社社会会等等因因素素的影响。的影响。1.文化性文化性l文文化化是是主主题题营营销销的的源源泉泉和和根根本本。酒酒店店文文化化越越来来越越受受到到客客人人追追捧捧，创创建建独独具具特特色色的的酒酒店店文文化化成成为为塑塑造造酒酒店店优优势势品品牌牌的的一一部部分分。进进行行主主题题营营销销的的主主题题最最好好是是与与酒酒店店所所在在地地的的地地域域特特征、文化特质紧密联系的内容。征、文化特质紧密联系的内容。2.差异性差异性主主题题营营销销强强调调差差异异，即即通通过过塑塑造造一一种种与与众众不不同同的的主主题题形形象象，使使本本酒酒店店的的产产品品和和服服务务区区别别于于竞竞争争对对手手，并并且且优优于于竞竞争争对对手手，以以树树立立顾顾客客心心目目中中不不可可替代的地位。替代的地位。差异的优越性越明显，酒店在竞争中的优势就越多。差异的优越性越明显，酒店在竞争中的优势就越多。地域的、历史的、文化的差异都可成为主题的源泉。地域的、历史的、文化的差异都可成为主题的源泉。3.特色性特色性与与传传统统营营销销理理念念相相比比较较，主主题题营营销销力力求求在在各各个个方方面面创创新新，突突破破千千店店一一面面的的传传统统格格局局，弘弘扬扬酒酒店店的的个个性性与与特特色色。这这样样不不但但能能够够吸吸引引少少部部分分猎猎奇奇的的顾客，还能够吸引很多对生活有较高品位的顾客。顾客，还能够吸引很多对生活有较高品位的顾客。因为，体味特色，感受氛围是他们购买酒店产品和服务的重要动机。因为，体味特色，感受氛围是他们购买酒店产品和服务的重要动机。主题营销的运用主题营销的运用 主题客房主题客房 主题饭店主题饭店 主题餐厅（餐饮）主题餐厅（餐饮）四四一一二二 主题活动主题活动 三三主题饭店主主题题饭饭店店是是指指以以饭饭店店所所在在地地最最有有影影响响力力的的地地域域特特征征文文化化特特质质为为素素材材，设设计计、建建造造、装装饰饰、生生产产和和提提供供服服务务的的饭饭店店，其其最最大大特特点点是是赋赋予予饭饭店店某某种种主主题题，并并围围绕绕这这种种主主题题建建设设具具有有全全方方位位差差异异性性的的酒酒店店氛氛围围和和经经营营体体系系，从从而而营营造造出出一一种种无无法法模模仿仿和和复复制制的的独独特特魅魅力力与与个个性性特特征征，实实现现提提升升酒酒店店产产品品质质量量和和品品位位的的目目的的。主主题题饭饭店店的的一一般般分分为为：自自然然风风光光酒酒店店；历历史史文文化化酒酒店店；城城市市特特色色酒酒店店；名名人人文文化化酒酒店店；艺艺术术特特色酒店。色酒店。景德镇青瓷主题酒店景德镇青瓷主题酒店酒店大堂酒店大堂香港迪士尼乐园酒店酒酒店店的的客客房房设设计计，包包含含迪迪士士尼尼旗旗下下卡卡通通人人物物的的元元素素，酒酒店店有有为为客客人人举举行行童童话话式式婚婚礼礼。走走进进香香港港迪迪士士尼尼乐乐园园酒酒店店，犹犹如如回回到到维维多多利利亚亚时时代代。在在这这里里，顧顧客客既既可可感感受受欧欧洲洲昔昔日日的的显显赫赫浪浪漫漫情情怀怀，也也可可投投入迪士尼的奇妙体验。入迪士尼的奇妙体验。成都京川宾馆成都京川宾馆三国文化主题酒店三国文化主题酒店主主题题建建筑筑：蜀蜀汉汉皇皇宫宫造造型型，宫宫廷廷式式庭庭院院风风格格，符符合合中中国国三三国国中中式式古古典典文文化。化。主题前厅主题前厅：京川宾馆赋、三国遗址分布图、三国浮雕、前厅武士：京川宾馆赋、三国遗址分布图、三国浮雕、前厅武士主主题题客客房房：洛洛阳阳宫宫、建建业业宫宫、成成都都宫宫、洛洛阳阳宫宫，分分别别以以魏魏、蜀蜀、吴吴三三国国的都城命名。蜀汉帝宫、诸葛相府、关将军府、张将军府和赵将军府。的都城命名。蜀汉帝宫、诸葛相府、关将军府、张将军府和赵将军府。主题餐饮主题餐饮：三国宴、蜀宫乐宴。三国宴、蜀宫乐宴。主题康乐主题康乐：聚贤堂茶坊，三国评书，三国茶艺。：聚贤堂茶坊，三国评书，三国茶艺。（二）主题客房（二）主题客房主主题题客客房房：即即是是文文化化客客房房，品品牌牌客客房房，即即在在客客房房产产品品层层面面体体现现和和强强化化主主题题，是是主主题题风风格格的的细细化化，这这种种专专门门化化的的产产品品既既形形成成酒酒店店自自身身的的经经营营特特色色，又带来了特殊的客源层。又带来了特殊的客源层。客客房房主主题题的的选选择择基基本本素素材材有有：地地域域、历历史史、民民族族、时时代代、文学艺术、科技文学艺术、科技等等。这间房名为汽车这间房名为汽车（三）主题餐厅（三）主题餐厅主题餐厅主题餐厅：是指以一个或多个主题为吸引标志的饮食场所，餐厅围绕既是指以一个或多个主题为吸引标志的饮食场所，餐厅围绕既定的主题来营造气氛，所有的产品、色彩、造型以及服务都为主题服务，定的主题来营造气氛，所有的产品、色彩、造型以及服务都为主题服务，使主题成为顾客容易识别的餐厅的特征和产生消费行为的刺激物。使主题成为顾客容易识别的餐厅的特征和产生消费行为的刺激物。形式形式举举办办主主题题美美食食周周、主主题题宴宴会会。比比如如以以亚亚洲洲美美食食和和文文化化精精粹粹为为主主题题的的“亚亚洲洲之之旅旅”主主题题宴宴会会，可可以以提提供供日日本本美美食食、中中国国乡乡土土小小吃吃、印印度度咖咖喱喱饭饭、朝朝鲜鲜泡泡菜菜、菲菲律律宾宾美美味味甜甜点点等等特色盛宴特色盛宴。推推出出特特色色风风味味餐餐饮饮。比比如如健健康康餐餐饮饮、乡乡村村餐餐饮饮（仿仿照照坝坝坝坝宴宴形形式式、玉玉米米棒棒、窝窝窝窝头头、红红薯薯饭饭、南南瓜瓜汤汤等等等等）、儿儿童童餐餐饮饮、科科技技餐餐厅厅（借借助助高高科科技技手手段段开开发发菜菜品品和和服服务务）、围围棋餐厅、武术餐厅、运动餐厅等等。棋餐厅、武术餐厅、运动餐厅等等。（四）主题活动（四）主题活动主题活动主题活动是指是指酒店通过设定鲜明的主题，围绕这一主题开展的各种营酒店通过设定鲜明的主题，围绕这一主题开展的各种营销活动，以此作为酒店赢取市场的关键。销活动，以此作为酒店赢取市场的关键。主题活动都要引入主题活动都要引入“文化概念文化概念”，酒店根据当前消费热点，每月，酒店根据当前消费热点，每月(或或每季度每季度)推出一个主题来引导消费，同时将酒店的环境、服务、品牌推出一个主题来引导消费，同时将酒店的环境、服务、品牌和文化融入主题进行全方位展示，在这里，活动就是主题最灵活的表和文化融入主题进行全方位展示，在这里，活动就是主题最灵活的表现方式现方式。杭州之江度假村杭州之江度假村热气球婚礼热气球婚礼20062006年年5 5月月黄黄金金周周期期间间，之之江江度度假假村村将将热热气气球球创创造造性性地地引引入入，成成为为酒酒店店一一大大亮亮点点。在在7 7月月8 8日日，酒酒店店策策划划并并承承办办了了杭杭城城首首次次热热气气球球婚婚礼礼，这这样样的的婚婚礼礼，摆摆脱脱了了传传统统婚婚礼礼复复杂杂的的程序，符合当代年轻人的心理。程序，符合当代年轻人的心理。此此次次热热气气球球婚婚礼礼的的成成功功举举办办引引起起了了包包括括新新华华社社在在内内的的众众多多媒媒体体的的注注意意。杭杭州州所所有有主主流流媒媒体体几几乎乎都都报报道道了了此此次次婚婚礼礼，一一次次活活动动就就吸吸引引了了不不少少注注意意的的目目光光，获获得得了了不不菲菲的的品品牌效益。牌效益。（1）绿色营销）绿色营销绿绿色色营营销销在在环环保保潮潮流流推推动动下下产产生生，在在绿绿色色消消费费驱驱使使下下发发展展，是是酒酒店店为为适适应应环环保保需需要要、改改善善消消费费环环境境质质量量、维维护护客客人人身身心心健健康康而而开开展展的的一一种种营营销销策策略略和理念和理念ReducingReducing（减减量）量）Reusing Reusing （再使用）（再使用）ReplacingReplacing（替代）（替代）ResearchResearch（研研究）究）ReserveReserve（保（保护）RecyclingRecycling（循（循环使用使用）6R（2）主题营销）主题营销。主题的差异性主题的文化性完全主题化主题活动部分主题化饭饭店店在在组组织织策策划划各各类类促促销销活活动动时时，以以某某一一文文化化作作为为主主题题，推推介介产产品品，推推介介这这一主题文化一主题文化。饭饭店店通通过过开开发发各各类类主主题题客客房房、主主题题餐餐厅厅或或主主题题娱娱乐乐的的方方式式实实践践主主题营销理念。题营销理念。饭饭店店赋赋予予自自身身以以不不同同的的主主题题文文化化内内涵涵，以以主主题题饭饭店店的的面面貌貌立立足足于于市市场场并成为市场的最大卖点并成为市场的最大卖点。网 络 营 销 的 概online online marketingmarketing以以互互联联网网为为传传播播手手段段，通通过过对对市市场场的的循循环环营营销销传传播播，达达到到满满足足消消费费者者需需求求和和商商家家需求的过程需求的过程网络营销网络营销的运用网络调研网络调研网站设计网站设计网络广告网络广告（3）网络营销【案例】布丁酒店漫画植入营销案例名称案例名称：布丁酒店漫画植入营销案例布丁酒店漫画植入营销案例广告主：广告主：布丁酒店连锁布丁酒店连锁所属行业：所属行业：酒店行业酒店行业执行时间：执行时间：20092009年年8 8月月-2009-2009年年1010月月品品牌牌信信息息：美美国国布布丁丁酒酒店店连连锁锁，是是中中国国第第一一家家时时尚尚、新新概概念念酒酒店店连连锁锁，酒酒店店致致力力于于为为顾顾客客创创造造快快乐乐、自自由由、时时尚尚的的休休息息体体验验。酒酒店店由由美美国国A.GA.G团团队队以以欧欧美美流流行行的的PODLIFEPODLIFE为为设设计计灵灵感感专专为为中中国国市市场场精精心心打打造造！A.GA.G设设计计、IKEAIKEA家家居居和和ROCAROCA卫卫浴浴的的国国际际优优势势联联合合铸铸就就了了时时尚尚、温温馨馨、个个性性和和环环保保并并重重的的PODINNPODINN。体验。体验PODINNPODINN，享受，享受PODLIFEPODLIFE！营销背景：网网络络漫漫画画成成为为风风行行网网络络又又比比较较受受网网友友认认可可的的一一种种网网络络传传播播形形式式。借借助助这这一一形形式式的的新新颖颖、时时尚尚与与布布丁丁酒酒店店的的新新异异、时时尚尚相相结结合合，有有效效传传播播布布丁丁连连锁锁酒酒店店的的品品牌牌形形象象。20092009年年布布丁丁酒酒店店整整体体扩扩容容，新新开开十十几几家家分分店店，布布丁丁的的实实力力越越来来越越大大，通通过过网网络络漫漫画画的的形形式式推推广广布布丁丁酒酒店店无无疑疑是是吸吸引引广大布丁族注目、驻足的好方法。广大布丁族注目、驻足的好方法。营销创意：美美国国布布丁丁连连锁锁酒酒店店倡倡导导快快乐乐、个个性性、时时尚尚的的pod pod lifelife生生活活，本本案案例例将将目目前前网网上上流流行行的的漫漫画画与与布布丁丁倡倡导导新新的的生生活活方方式式酒酒店店的的平平拍拍融融合合，通通过过网网友友们们喜喜闻闻乐乐见见的的网网络络从从而而漫漫画画的的形形式式，设设置置有有趣趣的的故故事事和和形形象象，来来倡倡导导时时尚尚、健健康康、轻轻松松、快快乐乐的的新新的的生生活活方方式式，从从而而彰彰显显布布丁丁族族的的乐乐活活特特性性，有有效效传传播播布布丁丁酒酒店店的品牌信息。的品牌信息。传播人群品牌目标消费者属性特征1 1、在校大学生以及收入费水平中高等的人群（约在校大学生以及收入费水平中高等的人群（约20352035岁）岁）2 2、知识水平较高，环保、安全意识强知识水平较高，环保、安全意识强。3 3、时尚个性，乐观开放、时尚个性，乐观开放。传播预期效果广告主启动该营销活动的期望目标1 1、在在消消费费者者心心中中强强化化全全新新的的品品牌牌理理念念：强强调调新新新新一一族族的的个性时尚。个性时尚。2 2、借助流行网络漫画，扩大品牌知名度，提升品牌形象。、借助流行网络漫画，扩大品牌知名度，提升品牌形象。传播目标传播障碍:1 1.最最大大的的竞竞争争对对手手如如家家、速速8 8、七七天天等等。在在连连锁锁酒酒店店市市场场上上，如如家家、速速8 8、七七天天等等经经济济型型连连锁锁酒酒店店群群雄雄逐逐鹿鹿，并并且且基基本本上上比比较较成成熟熟。2 2.品品牌牌知知名名度度由由于于美美国国布布丁丁连连锁锁酒酒店店20072007年年开开始始登登陆陆中中国国市市场场，一一些些消费者布丁连锁酒店的品牌认知度还较差。消费者布丁连锁酒店的品牌认知度还较差。营销方案媒介选择策略：1.放放弃弃昂昂贵贵的的硬硬广广式式投投放放与与专专题题合合作作，通通过过网网络络论论坛坛渠渠道道扩扩散散，选选择择150150家家大大众众型型论论坛坛、旅旅游游类类垂垂直直论论坛坛、大大学学生生论论坛坛等等进进行行投投放放。2.百百万万名名博博传传播播。3.SNSSNS（社社交交网网站站）传传播播。4.依依靠靠漫漫画画病病毒毒内内容容驱驱动动，获获得得众众多多斑斑竹竹的的推推荐荐与与加加精精。5.通通过过网网友友们们自自发发对对漫漫画画的的转转载载来来实实现现二二次次传传播播。营销执行：1.分分析析提提炼炼布布丁丁酒酒店店的的品品牌牌元元素素与与独独特特卖卖点点。2.依依据据网网络络整整合合营营销销4I4I原原则则、趣趣味味原原则则、利利益益原原则则将将生生硬硬的的卖卖点点优优化化为为可可感感、有有趣趣的的内内容容。3.传传播播主主线线分分为为两两条条1以以布布丁丁酒酒店店的的卡卡通通代代言言形形象象阿阿布布、阿阿丁丁为为主主要要人人物物创创意意漫漫画画2借借助助与与第第三三方方知知名名漫漫画画品品牌牌PPPP猪猪进进行行合合作作。4.选选择择与与目目标标消消费费者者大大学学生生、年年轻轻白白领领相重合的大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。相重合的大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。漫画展示：布丁酒店ABC漫画展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店环保绝招 漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿 营销执行营销执行 1、分析提炼布丁酒店的品牌元素与独特卖点 2、依据网络整合营销4I原则（Interesting 趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则）中的趣味原则和利益原则将生硬的卖点优化为可感、有趣的内容 3、传播主线分为两条（1）以布丁酒店的卡通代言形象阿布、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借助与第三方知名漫画品牌PP猪进行合作 4、选择与目标消费者大学生、年轻白领相重合的大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。（4）分时营销分时营销概念将饭店客房的使用权分时将饭店客房的使用权分时段卖给宾客，即不同的消段卖给宾客，即不同的消费者购买不同时段的使用费者购买不同时段的使用权，共同维护、分时使用权，共同维护、分时使用客房，并且可以通过交换客房，并且可以通过交换网络与其他消费者交换不网络与其他消费者交换不同饭店的客房使用权。同饭店的客房使用权。具体运作运运作作原原理理：饭饭店店、销销售售代代理理商商、交交换换公公司司、购购买者之间的六种关系买者之间的六种关系运作模式：双双边边式式、三边式、多边式三边式、多边式交换系统所拥有的饭店越多，网络分布越广，就越能吸引购买者。还要考虑度假需求和现实购买力。出售时权出售时权 在一定时期内消费时权在一定时期内消费时权 这这是是分分时时营营销销最最初初始始的的一一种种模模式式，过过程程简简单单，一一般般用用作作度度假假或或商商务务活活动动，可可以以提提高高饭饭店店的的开开房房率率，拓拓展客源，提高综合效益展客源，提高综合效益。饭店饭店买者购买者购1、双边式 分分时时产产品品有有一一定定特特殊殊性性，采采取取有有别别于于其其他他饭饭店店产产品品的的销销售售方方式式。在在运运营营过过程程中，销售公司始终与饭店企业保持着委托代理的关系。中，销售公司始终与饭店企业保持着委托代理的关系。销售公销售公司司购买者购买者委托代理委托代理销售时权销售时权2 2、三边式、三边式消费时权消费时权饭店饭店（5）内部营销建立良好的内部市场是企业有效建立良好的内部市场是企业有效拓展外部市场的先决条件；把员拓展外部市场的先决条件；把员工作为作为企业的内部市场进行工作为作为企业的内部市场进行透彻的研究和开发。透彻的研究和开发。1 1、构建内部员工满意、构建内部员工满意2 2、开发设计内部有形证据、开发设计内部有形证据3 3、推行服务营销理念、推行服务营销理念概况概况概况概况推行推行推行推行内内部部营营销销理理念念出出现现于于2020世世纪纪8080年年代代。这这一一理理念念给给企企业业的的营营销销带带来来了了革革命命行行的的突破。突破。里兹里兹卡尔顿饭店的营销理念卡尔顿饭店的营销理念大大多多数数公公司司都都只只注注重重外外部部营营销销，追追求求品品牌牌忠忠诚诚度度和和顾顾客客满满意意的的价价值值，他他们们忽忽视视了了内内部部员员工工满满意意的的一一面面。里里兹兹卡卡尔尔顿顿饭饭店店从从内内部部营营销销入入手手，明明确确提提出出：“照照顾顾好好那那些些照照顾顾顾顾客客的的人人”。里里兹兹卡卡尔尔顿顿饭饭店店不不仅仅对对服服务务人人员员进进行行极极为为严严格格的的挑挑选选和和训训练练，使使新新职职员员学学会会悉悉心心照照料料客客人人的的艺艺术术，更更注注重重培培养养职职员员的的自自豪豪感感。同同时时，给给予予员员工工充充分分的的授授权权，为为了了不不失失去去一一个个客客人人，职职员员可可以以做做任任何何他他们们能能做做的的事事情情。全全体体职职员员无无论论谁谁接接到到顾顾客客的的投投诉诉，都都必必须须负负责责到到底底，授授权权当当场场解解决决问问题题而而不不需需请请示示上上级级。每每个个职职员员都都可可以以花花20002000美美元元来来平平息息客客人人的的不不满满，并并且且只只要要客客人人高高兴兴，可可以以暂暂时时离离开开自自己的岗位。己的岗位。（6）品牌营销）品牌营销品品牌牌营营销销是是饭饭店店通通过过创创造造企企业业品品牌牌，树树立立和和贯贯彻彻品品牌牌意意识识来来开开展展市市场场营营销销，扩扩大大产产品品销销售售的的一一种种营销策略营销策略。给饭店产品和服给饭店产品和服务塑造一个名称务塑造一个名称响亮、标志清楚、响亮、标志清楚、管理规范、操作管理规范、操作标准、质量优良标准、质量优良的品牌，并用这的品牌，并用这种品牌来开发市种品牌来开发市场、招揽客人，场、招揽客人，形成市场声誉。形成市场声誉。品牌营销概念特点