面膜公司销售策划.ppt

面膜公司销售策划需要解决的三大问题需要解决的三大问题 怎么卖？怎么卖？1.1.营销节奏如何铺排？营销节奏如何铺排？2.2.营销渠道如何开展？营销渠道如何开展？3.3.营销方案如何实施？营销方案如何实施？解决问题解决问题WHATWHAT1.1.谁是我们的核心客户？谁是我们的核心客户？2.2.对应产品主张是什么？对应产品主张是什么？卖给谁？卖给谁？分析问题分析问题WHOWHO卖什么？卖什么？1.1.产品形象如何确立和拔高？产品形象如何确立和拔高？2.2.产品具有什么特质与特点？产品具有什么特质与特点？3.3.产品的核心价值是什么？产品的核心价值是什么？提出问题提出问题WHYWHY我们要达成的三大目的我们要达成的三大目的 实现产品整体销售目的的完成实现产品整体销售目的的完成 完成预期销售任务完成预期销售任务实现产品形象气质的整体拔高并持续超越实现产品形象气质的整体拔高并持续超越 树立产品的标杆地位树立产品的标杆地位实现多元化的营销互动与利润递进式超越实现多元化的营销互动与利润递进式超越 利润最大化，价值最大化，品牌效益最大化利润最大化，价值最大化，品牌效益最大化营销整体思路与3W策略途径：1.1.营销目标和任务营销目标和任务3.3.竞争对手分析竞争对手分析（我们的营销重点）（我们的营销重点）1.1.产品剖析产品剖析1、产品解读、产品解读2、SWOT分析分析3、核心价值、核心价值2.2.市场定位市场定位3.3.客户分析客户分析分析问题分析问题总体策略总体策略1、活动营销2、体验营销3、传播营销4、推广预算销售攻略销售攻略展示攻略展示攻略推广攻略推广攻略1、宣传策略2、价格策略3、推销策略解决问题解决问题渠道渠道宣传宣传WHYWHY为什么为什么营销推广思路营销推广思路营销执行营销执行WHOWHO是谁是谁WHATWHAT做什么做什么2.2.市场现状分析市场现状分析一、一、WHY WHY之营销目的分析：之营销目的分析：实现产品实现产品 销售价格销售价格产品销量产品销量节奏把控节奏把控产品形象产品形象树立品质树立品质利润点的最大化利润点的最大化靠怎样的产品和概念留住客户？靠怎样的产品和概念留住客户？如何保证我们的产品绝对好？产品创新如何保证我们的产品绝对好？产品创新怎样的展示才能留住客户？怎样的展示才能留住客户？二、二、WHYWHY之之市场现状市场现状分析：分析：随着80、90后成长为消费主流，消费者意识大为转变，以前大家或多或少将面膜当成奢侈美容消费，如今已经成为日常群众快速消费品了。在年的调查中，面膜已经超过洁面，成为网民在选择化装品时的第一大需求。二、二、WHYWHY之之市场现状市场现状分析：分析：需求增长快市场竞争剧烈门槛较低市场现状缺乏垄断性品牌 随着人们生活程度的不断进步，消费档次也随着进步，近几年，对美容保养的不断需求，促使我国面膜行业快速开展，年被日化界成为“面膜元 年，年以来国内面膜市场规模和面膜品牌呈现出了快速开展趋势，市面上的品牌数已经至少到达300个，市场规模已经打破百亿元，呈现出野蛮生长态势。据相关数据理解到年面膜行业市场增长率维持在15%左右，并有减缓的趋势，符合行业开展成长期的规律，在这快速增长时期，投资是最为恰当的，其开展空间大，利益可观，风险也小。二、二、WHYWHY之之市场现状市场现状分析：分析：三、三、WHYWHY之之竞争对手竞争对手分析：分析：随着各大中小面膜厂商美即、相宜本草、我随着各大中小面膜厂商美即、相宜本草、我的美丽日记等以面膜为主的品牌通过各大途径抢的美丽日记等以面膜为主的品牌通过各大途径抢占市场份额，品牌面膜占市场份额，品牌面膜FanclFancl、OlayOlay等美妆品牌等美妆品牌推出的面膜也逐步感到生存压力，纷纷在合理的推出的面膜也逐步感到生存压力，纷纷在合理的市场细分上表现出自己的高招和独到之处，品牌价市场细分上表现出自己的高招和独到之处，品牌价值指数是衡量面膜综合指标的有效的参考，其主要值指数是衡量面膜综合指标的有效的参考，其主要因素有三个：品牌知晓度、使用频率和品牌忠诚度。因素有三个：品牌知晓度、使用频率和品牌忠诚度。三、三、WHYWHY之之竞争对手竞争对手分析：分析：御泥坊：御泥坊，是一种护肤产品的御泥坊：御泥坊，是一种护肤产品的名称。这种护肤产品是以湖南湘西边陲小镇名称。这种护肤产品是以湖南湘西边陲小镇滩头古镇所特有的矿物泥浆也称御泥滩头古镇所特有的矿物泥浆也称御泥做原料而开发研制而成的。目前，该品牌做原料而开发研制而成的。目前，该品牌产品已经形成系列天然矿物护肤品，依靠网产品已经形成系列天然矿物护肤品，依靠网络口碑相传，受到大量时尚知性女性的追捧，络口碑相传，受到大量时尚知性女性的追捧，名列年度淘宝网化装品终评榜最正确面膜。名列年度淘宝网化装品终评榜最正确面膜。种类有：御泥坊睡眠面膜，御泥坊美白嫩肤种类有：御泥坊睡眠面膜，御泥坊美白嫩肤矿物营养面膜贴，御泥坊清爽矿物泥浆面膜矿物营养面膜贴，御泥坊清爽矿物泥浆面膜等。等。三、三、WHYWHY之之竞争对手竞争对手分析：分析：相宜本草相宜本草诠释诠释“本草养肤理念本草养肤理念,将汉方本草和现代科技相结合将汉方本草和现代科技相结合,加强有效成加强有效成份浸透和吸收，开发出一系列美白、保湿、份浸透和吸收，开发出一系列美白、保湿、控油的产品控油的产品,让肌肤内在重获安康让肌肤内在重获安康,自然、主自然、主动而且持久地筑起肌肤外在的美丽。动而且持久地筑起肌肤外在的美丽。种类：控油消痘系列、补水保湿系列、种类：控油消痘系列、补水保湿系列、深层清洁系列深层清洁系列三、三、WHYWHY之之竞争对手竞争对手分析：分析：“我的美丽日记是台湾统一药品自创我的美丽日记是台湾统一药品自创的开架保养面膜品牌。在中国内地分为的开架保养面膜品牌。在中国内地分为“璀璀璨白金篇和璨白金篇和“自然钥匙篇两个系列，致自然钥匙篇两个系列，致力为年轻女性提供丰富的面膜选择。我的美力为年轻女性提供丰富的面膜选择。我的美丽日记自丽日记自2004年创立开场，即秉着让所有年创立开场，即秉着让所有女生女生“每天都可以更美一点的概念，推出每天都可以更美一点的概念，推出各种平价、多变化，合适每天使用的面膜。各种平价、多变化，合适每天使用的面膜。种类：冰沁活氧面膜、芦荟面膜、种类：冰沁活氧面膜、芦荟面膜、珍珠粉面膜等。珍珠粉面膜等。WHO？我们是谁？我们是谁？四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：产品解读 古有“清水出芙蓉，天然去雕饰的自然之美，今有“美自根源，道法自然的情愫。XX面膜携自然的能量穿越千年的光阴，让美丽尽情书写，让青春永驻容颜。源自大自然的品牌“XX，用尊重自然相信自然的科学力量，将原生绿植中美丽元素开掘出来，为女性朋友的美丽容颜提供源源不断的青春正能量。四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：SWOTSWOT分析分析S S 产品优势产品优势质量有保证，产品系列多，品种较齐全，符合都市女性的需要；质量有保证，产品系列多，品种较齐全，符合都市女性的需要；药妆品牌，又比普通化装品具有修复、辅助药品的效果；药妆品牌，又比普通化装品具有修复、辅助药品的效果；拥有自己的品牌连锁店，有一定的知名度；拥有自己的品牌连锁店，有一定的知名度；价格面向群众，比较亲民；四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：SWOTSWOT分析分析W W 工程优势工程优势知道知道XX面膜的人群较少，缺乏宣传力度；面膜的人群较少，缺乏宣传力度；实体店较少，网购较多；实体店较少，网购较多；产市场上假货太多，特别是网上订货真假难辨，严重损害品牌形象；产市场上假货太多，特别是网上订货真假难辨，严重损害品牌形象；产品在市场上的反响速度较慢产品在市场上的反响速度较慢 ；O O 工程时机工程时机目前市场上没有目前市场上没有XX品牌的商品，品牌的商品，XX可以填补市场空白；可以填补市场空白；更多年轻男士也愿意使用面膜保养皮肤，可以设计一部分男士专用；更多年轻男士也愿意使用面膜保养皮肤，可以设计一部分男士专用；越来越多的中国女性开场关注美容养颜，面膜成为女性日常保养不可缺越来越多的中国女性开场关注美容养颜，面膜成为女性日常保养不可缺少的一部分来越多的中国女性开场关注美容养颜，面膜成为女性日常保少的一部分来越多的中国女性开场关注美容养颜，面膜成为女性日常保养不可缺少的一部分养不可缺少的一部分四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：SWOTSWOT分析分析四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：SWOTSWOT分析分析T T 工程威胁工程威胁品牌知名度不高品牌知名度不高；市场原有面膜对市场原有面膜对XX的销售量影响大的销售量影响大；国内护肤品行业竞争剧烈，产品供过于求；国内护肤品行业竞争剧烈，产品供过于求；客观存在卖点客观存在卖点产品质量、产品包装、产品成效产品质量、产品包装、产品成效独有特色、产品价值、价格优势独有特色、产品价值、价格优势主观营造卖点主观营造卖点售前售前/售中售中/售后效劳价值售后效劳价值显性卖点显性卖点隐性卖点隐性卖点核心价值主张核心价值主张面面膜膜的的革革命命性性产产品品 前沿技术，国际先进前沿技术，国际先进国际化品牌国际化品牌四、四、WHOWHO之产品剖析：核心价值之产品剖析：核心价值核心价值主张：核心价值主张：道法自然，天人合一道法自然，天人合一XX的青春正能量的青春正能量自古以来，国人对美丽的追求就遵循着自古以来，国人对美丽的追求就遵循着“道法道法自然、天人合一的原则。或采晨间的一滴微露，自然、天人合一的原则。或采晨间的一滴微露，或撷林中的一花一叶，以自然道法，唤自然之美，或撷林中的一花一叶，以自然道法，唤自然之美，这种对美丽的追求，无不充满着积极的正能量。这种对美丽的追求，无不充满着积极的正能量。XX用源自于大自然的能量，将现代女性的美丽唤用源自于大自然的能量，将现代女性的美丽唤醒，让新自然主义诠释了女性追求美丽的正确方醒，让新自然主义诠释了女性追求美丽的正确方向。向。四、四、WHOWHO之产品剖析：核心价值之产品剖析：核心价值 源于本初，采于自然源于本初，采于自然XXXX的美丽事的美丽事业业 对于女性而言，面膜是生活中最常见对于女性而言，面膜是生活中最常见的护肤用品。然而传统的面膜不仅与皮的护肤用品。然而传统的面膜不仅与皮肤的贴合性差，更无法将营养成份传导肤的贴合性差，更无法将营养成份传导至皮肤深层。至皮肤深层。XXXX面膜以高端美容技术为面膜以高端美容技术为根底，用自然的草本绿植为原料，将科根底，用自然的草本绿植为原料，将科学和自然的力量完美结合，从而研发出学和自然的力量完美结合，从而研发出分子颗粒极小、贴合度极高、吸收度极分子颗粒极小、贴合度极高、吸收度极强的强的XXXX系列面膜。其最新推出的具有系列面膜。其最新推出的具有XXXX特色面膜，不仅拥有高效驻颜的成效，特色面膜，不仅拥有高效驻颜的成效，更能从深层次改善肌肤光泽，让由内而更能从深层次改善肌肤光泽，让由内而外的亮白细腻完美呈现。外的亮白细腻完美呈现。五、五、WHOWHO之市场与客户分析：之市场与客户分析：相关的考虑：相关的考虑：产品的形象气质如何确立？产品的形象气质如何确立？亚洲消费者需要什么？亚洲消费者需要什么？我我 们们 拥拥 有有 什什 么？么？中国消费者需要什么？中国消费者需要什么？亚洲消费者需要什么亚洲消费者需要什么1.1.真正源于自然的产品真正源于自然的产品2.2.具有具有科研修复性科研修复性的产品的产品3.超于一般面膜的产品超于一般面膜的产品中国消费者需要什么中国消费者需要什么1.1.具有温和亲肤性具有温和亲肤性2.2.具有完全服帖性具有完全服帖性3.3.具有良好浸透性具有良好浸透性4.4.产品的平安性产品的平安性5.5.价格的合理性价格的合理性我们拥有什么我们拥有什么尊重尊重自然自然会所会所权威权威美学美学超越超越核心竞争力核心竞争力人性人性安康安康多元多元大气大气低价低价独特独特 WHAT？做什么？做什么？一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：产品1针剂水库面膜：给肌肤提供充足的水份，强效补针剂水库面膜：给肌肤提供充足的水份，强效补水，深层抗敏毛孔护理，修复收紧，修护枯燥粗糙敏感肌水，深层抗敏毛孔护理，修复收紧，修护枯燥粗糙敏感肌肤肤2胶原蛋白提拉面膜：进步肌肤弹性及润泽肌肤修胶原蛋白提拉面膜：进步肌肤弹性及润泽肌肤修复弹力光泽缺乏，水分缺失等肌肤问题复弹力光泽缺乏，水分缺失等肌肤问题3紧致弹力修复保湿面膜。紧致弹力修复保湿面膜。4维他命维他命C美白多效保湿面膜。美白多效保湿面膜。5胶原蛋白弹力保湿精华面膜。胶原蛋白弹力保湿精华面膜。6焕彩亮白修复保湿面膜：抗敏感，祛痘印，美白焕彩亮白修复保湿面膜：抗敏感，祛痘印，美白淡斑，提亮肤色，一直分解黑色素。淡斑，提亮肤色，一直分解黑色素。7祛痘净肤修复保湿：控油祛痘，干净肌肤，调理祛痘净肤修复保湿：控油祛痘，干净肌肤，调理肌肤水油平衡，修复肌肤水油平衡，修复T区油腻皮脂角质。区油腻皮脂角质。一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：价格XX面膜的产品定位和品牌定位是面膜的产品定位和品牌定位是X元的零售价格，元的零售价格，“XX的功能不再的功能不再“高不可攀。高不可攀。一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：准备1、理解、理解X面膜的核心价值，正确定位，划分销售面膜的核心价值，正确定位，划分销售行为对象，销售人员首先应该明确产品的核心竞争力。行为对象，销售人员首先应该明确产品的核心竞争力。2、评估目的客户，销售是每时每刻都在开发新客、评估目的客户，销售是每时每刻都在开发新客户，需要评估的大体有：客户的采购量、客户采购的户，需要评估的大体有：客户的采购量、客户采购的心理价位、客户长期采购的可能、客户的支付才能、心理价位、客户长期采购的可能、客户的支付才能、客户的信誉度、客户的忠诚度、还有客户对于客户的信誉度、客户的忠诚度、还有客户对于售后效劳的需求。售后效劳的需求。3、系统的培训销售人员，包括面对问题的应变才、系统的培训销售人员，包括面对问题的应变才能，并可以引导他们发散考虑。能，并可以引导他们发散考虑。4、进展对成果的预算，进展乐观与悲观评价。、进展对成果的预算，进展乐观与悲观评价。一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：销售1加盟加盟2代理代理3网络网络4捆绑式销售捆绑式销售5会员制会员制一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：售后1、定期走访，回访与关心效劳。、定期走访，回访与关心效劳。2、提供长期技术咨询、提供长期技术咨询3、会员免费检测皮肤，并享受二次特、会员免费检测皮肤，并享受二次特价护肤。价护肤。产品价格策略：产品价格策略：定价目的假设：定价目的假设：定价目的定价目的利润导向利润导向销售导向销售导向竞争导向竞争导向利润最大化利润最大化目标利润目标利润快打快跑快打快跑市场份额稳步增长市场份额稳步增长避免竞争避免竞争挑战对手挑战对手领导市场领导市场考虑价格因素的前提：考虑价格因素的前提：市场竞争因素：市场竞争因素：领跑市场，一骑绝尘？领跑市场，一骑绝尘？跟随对手，稳扎稳打？跟随对手，稳扎稳打？价格战，迅速挤垮对手？价格战，迅速挤垮对手？发展商目标：发展商目标：利润最大化？利润最大化？快速回笼资金？快速回笼资金？销售持续增长？销售持续增长？二、二、WHATWHAT之工程营销执行：之工程营销执行：大张旗鼓 软硬结合捕抓客户注意力的有效推广捕抓客户注意力的有效推广锁定目的客户，将产品信息直接传递锁定目的客户，将产品信息直接传递到达广而告之的效果增加客户认知度到达广而告之的效果增加客户认知度树立形象、进步知名度和关注度树立形象、进步知名度和关注度增加客户关注度、促成成交增加客户关注度、促成成交扩大市场认知面，进步知名度和关注度扩大市场认知面，进步知名度和关注度扩大工程覆盖面，进步认知途径扩大工程覆盖面，进步认知途径挖掘潜在购置需求，促进成交挖掘潜在购置需求，促进成交展示中心展示中心 户外户外/立柱广告立柱广告报纸广告报纸广告产品论坛产品论坛客户行销客户行销网络广告网络广告电视广告电视广告城乡传播城乡传播电台广告电台广告短信短信媒体媒体增加产品知名度增加产品知名度扩大影响力，直击广阔客户扩大影响力，直击广阔客户工程宣传策略：工程宣传策略：二、二、WHATWHAT之工程营销执行：之工程营销执行：我期待以杰出的专业服务品质我期待以杰出的专业服务品质成为公司决策的谋略者！成为公司决策的谋略者！