家居商场成功营运专项方案.doc

Xxx国际家营运方案
目 录

一． 市场定位：
二． 市场方略：
三． 市场改名：
四． 市场开发、运作筹划：
五． 招商方略:
六． 三方共赢方略：
七． 市场服务区域：
八． 市场规划：
九． 市场营销方略：
十． 市场经营管理：
十一． 打造方略联盟：
十二． 市场广告方略：
十三． 市场管理机构：
十四． 租赁模式及租金政策：
十五． 商场装修改造：
十六． 广告促销活动费用测算：
十七． 招商推介会费用测算：
十八． 合伙共赢方式：

一． 市场定位：
1.商户定位：家具品牌工厂直营批发中心及区域运营总部-----品牌家具·工厂批发基地
2.产品定位：产品处在高、中、低三个档次。
3.销售定位：批零兼顾，以批发“理由”带动零售。
4.消费者定位：都市里年轻中产阶级，公司主、白领、公务员，地区范畴与经济影响区域相符
二．市场方略：
与既有家具城“错位”经营，打造“差别化”“特色化”和“规模化”经营。
1. 打造中原最大“红木一条街”
2. 打造中原最大“办公酒店馆”
3. 打造中原最大“川派馆”
4. 打造中原最大“集成家居体验馆”
三．市场改名：咱们通过对周边市场长期调研，走访了家具厂家、家具经销商、市民消费者和某些出租车司机等，得到结论：**名字印象评价较为负面，市场二次启动过程中沿用原名会有非常大负面作用！由此咱们建议改名，拟命名为“**国际家具城”。
四．市场开发、运作筹划：
1.现阶段全力启动一期策划、招商和运营工作。
2. 一期市场成功开业、健康运营是后续二期、三期市场方略定位、市场招商等各项工作开展坚实基本。
3.二期成功开业后，继续启动三期市场招商工作，运用规模效应一、二、三期携手运作、定位错落有致、共同打造山东第二个北园路家具商圈！
4.在一二三期各商场独立核算状态下，整体宣传费用按面积分摊。
五．招商方略：商户选取对市场将来运营和发展至关重要。
市场经营成功外在因素是“定位、地段、周边环境、商圈、广告促销”；内在因素是“商户经营能力”。它是建立在商户“实力、经验、产品、经营成本等基本之上。
因此咱们打破既有“中间商”经营方式，全面面向家具工厂招商。
1. 面向**等产业集聚地区推广与招商为主导；
2. 面向**家具经销商推广与招商为补充；
**实木家具
**玻璃家具
**布艺沙发
济南软床系列
四川板式家具
浙江安吉转椅办公
浙江玉环欧式家具
江苏蠡口全系列家具
江西南康实木床品
浙江东阳红木家具等。
3.招商手段：前期重要针对有代表性大客户和品牌客户进行招商，以大带小，以品牌带动普通商户进驻方略。
A 运用媒体招商：先声夺人，制作高炮广告、公交车广告、电视广告、广播广告等大幅宣传咱们特色和优势。制造新闻报道事件，以招商会或大客户签约等方式，邀请本地领导参加和本地媒体报道。
B 生产基地招商：成立专门招商组针对以上家具制造基地，进行目的性招商，在生产基地开招商推介会，同步运用行业协会组织故意向公司来考察。
C争取协会出面以“包馆”方式扎堆入驻。
D本地商户招商：尽量收集到临沂所有家具商户资料，采用直接拜访和电话洽谈方式招商。减少商户进驻门槛：租金政策优惠，批发大厅店铺面积规划在120-150㎡左右，减少入驻业户资金投入 ；租金采用季付来支持业户经营；
E挖掘行业外投资人，家具市场“营业员”来当老板，为其提供与厂家对接机会。
F 引入临沂“炒店铺”方式，制造火爆招商局面。

六．三方共赢方略：
家具工厂 家具商场 消费者 三方共赢
打造一种展示平台，让家具厂家实现“前店后厂”和“前店后库”，去掉中间环节，让消费者买到一种“批发价”商品，再由“批发价”来吸引更多消费者购买，又解决家具工厂对“走量”需求。家具工厂要“走量”，消费者要“实惠”，最后会实现共赢！

七．市场服务区域：
1.第一步：产品要“依托河南，服务中原”为理念，例如说：红木一条街将打导致中原最大，汇集各大品牌。
2.第二步：扩大宣传和影响区域，打造“中原地区”营销总部，形成与郑州批发市场媲美市场覆盖。
八． 市场规划：
市场统一规划，功能分区，品类分布合理。软体馆、沙发馆，板式馆、实木馆、红木馆、四川馆等。
详细经营分区：见附表

九．市场营销方略：
1.产品方略：A 产品招商原则：领先，对位产品
B产品招商方向：以河南乃至中原本土产品为主，以外来产品为特色化经营，达到“人无我有，人有我廉”模式。
C产品档次定位：中档及如下产品，以满足最为广大消费者，追求物美价廉消费需求。
D产品品种定位：民用家具 卧房家具 客厅 餐厅
公用家具 办公 酒店 户外 学生
装饰家具 地毯 饰品 字画 礼物
E产品价格定位：获利品种----满足中档偏上消费者
集客品种----满足大众消费者
F产品风格：中式 欧式 美式 当代板式等
2.产品价格方略：
让利消费者，与商户结成“利益共同体”，低价迅速占领市场。
3.产品品牌方略：A一线品牌整个市场占20%，二线品牌占30%，别的为三线品牌。
B打全局牌，规定商户用原则化、规范化售前、售中、售后服务来树立“汇海隆”口碑宣传。
C与品牌家具共同宣传，实行互利共赢。
4.渠道制胜方略：A 与厂家联手哺育高水平下线经销商
B 择机与有实力建材批发市场合伙
C 积极开展“九县”批发拓展工作
D 积极开展社区推广工作
E 开展与家装公司合伙
F 积极开展团购工作
K 组建家装设计师沙龙
5.市场细分：一级重点市场：
二级重点市场：
三级重点市场：
6.市场推广方略：A 重点抓好“形象广告”工作
B 重点做好卖场前移工作
C 重点做好社区推广工作
D 重点做好家装公司合伙
E 重点做好宣传图册、宣传单页、宣传光盘等销售工具制作和使用。
7.服务方略：商场售前、售中、售后服务，实行原则化、规范化、统一化。

十．市场经营管理：市场寻常管理引入和学习红星美凯龙管理模式，实行规范化，原则化方略
1.人才为本人员管理：
A 招聘先进营业员是实现销售目的核心所在。
B 制定管理规范，实行约束机制。
C 统一加强团队培训，提高团队整体作战能力。
2.商品管理：
A实行同种产品量化管理，本着商户都赚钱原则。
B 遏制仿制、假冒、劣质产品进入。
3.后勤管理：做好入驻商户服务工作，为商户经营保驾护航。

十一。打造方略联盟：依照市场调研分析，家具购买有60%来自新购房消费者、30%来自新婚、10%来自更新。因此咱们要与咱们行业上游公司结成方略联盟。
1.引进本地或区域政府商业优惠政策和条件
2.引进工商等职能部门或各地商会与我市场建立商业关系、沟通渠道和商业联合模式。
3.与地产商结成方略联盟互相宣传
2.与婚庆用品商结成方略联盟互相宣传
3.实行照相棚方略联盟，大美临沂、人文之美，美在汇海隆。
4.引入银行门店，并结为联盟
5.择机与河南其他批发市场结为联盟互相宣传
6.引入物流联盟
运营加入与家具互动有关行业，形成“方略联盟”，会为市场带来持久活力和潜在客户。

十二。市场广告方略：
1.形象广告：
1.购买10台依维柯形象车
2.市区高炮广告5块，郊县广告10块
3.通过“家具城”三条公交车广告40个
4.交通台广告一年
5.各县城进城路墙面广告100块

2.促销广告：
A 招商大会广告
B 开业促销广告
C 重大节假日促销广告
D 常年DM宣传广告

通过有效形象广告宣传和定期促销活动开展，提高汇海隆品牌知名度和市场占有率，从而达到“让消费者得到实惠，让商户良性经营”长远营销方略，才是商场持续健康发展唯一保障。

十三。市场管理组织机构：
市场管理下设5个部门：
企划部 2人 负责市场宣传与推广
招商部 8人 负责市场招商与调节
运营部 2人 负责市场运营与管理
后勤部 20人 负责市场后勤保障工作
财务部 2人 负责财务工作
保持高水平运营水准，更好服务于商户和客户。
十四。租赁模式及租金政策：
1. 市场商铺采用租赁式经营模式，商户承租后自主经营产品，在出租方统一管理下实现产品销售，租方只收取租金、物业费等，租赁期限一年。
2. 租金实行分区制，由于前期市场运作了三年，现已处在瘫痪状态，现存商户21家已经不交租金了，有考虑到市场二次启动难度很大，需要一定市场哺育期，期间商户经营风险很大，出于吸引商户入驻、减少经营成本考虑，租金必然不会很高。

3.
一层：A区 30元 二层： A区 20元
B区 26元 B区 16元
C区 24元 C区 12元
4.租金优惠政策：
对入住商户交三个月租金，用半年优惠政策。
5．租金收入：按照既有租金价格，平均租金为21元／平方米，2-7栋总面积约7．6万。
共计：21元*7．6万*12月=1915．2万元。
十五。商场装修改造：
1.外立面形象改造：
2.内部构造改造：
3.修缮改造：
附：按设计图纸出预算
十六。广告促销活动费用测算：
形象广告：
1.购买10台依维柯形象车 120万
2.市区高炮广告5块 郊县高炮10块 200万
3.通过“家具城”三条公交车广告40个 40万
4.交通台广告一年 30万
5.公关媒体费用：20万
6.县城墙体广告：30万
总计：440万
促销广告：
1. 招商会 5万
2. 开业庆典 60万
3. 节假日促销 50万
4. 广告单，广告小礼物 20万
总计：135万
总共计：575万
十七。招商推介会费用测算：
针对九个专业生产基地，开招商会预测费用
共计：20万
十八。合伙共赢方式：
中原国际家具城二次启动时间表
拟以12月28日为开业日

07月15日------08月15日
准备期：
文案整顿、宣传片、招商手册、人员组建，设备到位、媒体摸底
08月15日------10月15日
招商开始：
媒体投放、施工开始、招商谈判、现场接待、出访各地、
10月15日------11月15日
集中签约期：
招商会揭幕，商户陆续定位，签约工作收尾
11月15日------12月28日
开业前筹办期：
签约商户入场装修、筹办开业活动。
12月28日 隆重开业！！！