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家俱营销操作实务（步骤图）

1. 纯实木家俱生产工艺步骤

砂光/定厚
锣机
拼板
雕刻
开槽
出
线锯
铣形
钻孔
裁准
机磨
组装
打磨
油漆
实木余料
实木烘干
实木余料

断料
指接
拼板

带锯
纵锯
平压刨
定长
定宽
2.

2、金属家俱生产工艺步骤

铁 花
金属开料

包 装
木制、皮垫
玻 璃
组 装
电 镀
喷 漆
烤 漆
打 磨
弯 形
焊 接
打 磨

销售人员管理
一、 人员日常管理
1. 销售人员管理特点
l 销售人员工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。
l 销售人员管理应重视工作业绩。
l 要加强思想教育，提升销售人员爱厂、敬业、勤奋、好学精神和职业道德。
l 要培养销售人员轧技能，吃苦耐劳精神。
2. 销售人职员作计划管理
销售人职员作计划，是其开展一切工作活动基础，实现销售人员管理，关键依靠计划监督、控制和事实，并以完成计划是否，用作衡量销售人员业绩标准。
A、总体工作计划
l 个人销售额计划。
l 月（年）度计划量指标。
l 建立销售网络计划。
l 实现可市场拥有率计划。
l 降低销售费用计划。
B、日常工作计划
l 日工作计划。
l 访问计划
l 产品跟踪计划。
l 洽谈时间安排。
l 出差计划。
l 每日事务安排。
3. 工作纪律和+工作作风
A、工作纪律
l 销售人员外出联络业务，要按同意出差路线和出差方法进行，销售人员及业务内容，不可私自做主。
l 销售人员外出出差费、生活补助，按企业柜帝中国及相关文件标准实施，不得作弊。
l 未外出期间，销售人员按企业要求考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早退。
l 销售人员休假，提前一天写书面申请，同意后才能休假，不得散漫。
B、工作作风
l 销售人员应该含有蓬勃工作朝气，雷厉风行工作作风。
l 吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。
l 良好职业道德，保守商业机密。
4. 销售人员工作管理
A、销售人员销售目标管理
l 依据不一样年度计划指标进行分配落实到人，再将年度计划按月分配，层层下达。
l 依据分配月销售指标和月基础工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。超出月销售额按分成百分比发工资。
l 征求销售人员本人意见，结合不一样具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自区域用户和业务前提下，发挥各自主观能动性、巩固老用户，开辟新用户。

B、销售人员对销售对象管理
l 对用户基础资料管理
销售人员最初接触用户时，要对新用户基础情况有所了解，包含用户名称、地址、电话、全部权、管理权、法人代表等。对于个人爱好及学历，创业时间，到企业时间等，全部要有专门统计。
l 对用户经营特征管理
销售人员对其所管区域内用户销售能力，发展潜力、经营理念、企业规模、经营方向、经营政策全部要有详尽了解和统计，并能立即进行调整。
l 对用户业务情况管理
销售人员在和新用户建立关系时候，要对其相关经历有充足了解：包含用户销售实绩、本身素质，和其它竞争者关系，和本企业合作态度等。
l 对用户交易现实状况管理
销售人员要对用户销售活动现实状况进行调查了解，记载归档，进行筛选。
C、销售人员个人形象及行为管理
l 在回企业后，应首先报销相关费用。
l 要书面向上级汇报外出活动情况及本人意见。
l 要对用户所提出问题主动组织改善。
5. 销售费用管理
A、销售费用概念：
为销售所发生多种费用。如销售人职员资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。
B、销售费用管理
l 销售人员工资管理
依据销售人员每个月实际销售总额乘以要求百分比发放，将业务量和奖金挂钩。
l 运输费用管理
包含送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。此费用以整年 管理费用计划额为控制指标进行结算。
l 广告宣传费
对于家俱企业，户外广告占有较大比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广告、电视广告等。
l 电话费
销售人员手机费，以业务量大小及完成销售额多少为依据，实施限额报销。
l 差旅费
销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按企业出差费报销相关要求进行报销。
6. 销售人员怎样处理用户投诉
A、用户投诉内容
l 家俱质量投诉
l 货物运输投诉
l 交货期投诉
l 维修和补件申请
l 服务投诉

B、销售人员对用户投诉处理程序
l 将用户投诉内容进行分类整理
l 确立投诉是否成立
l 分析投诉原因
l 提出处理方案
l 提交主管处理

用户投诉处理步骤图：

用户投诉
整理投诉内容
确定责任部门
分析投诉原因
用户投诉统计表
回复用户
投诉是否成立
客 户 意 见 反 馈
NO
YES

通知用户
实施处理方案
投诉表格管理
处罚责任人
提交主管指示
提出处理方案
总 结 评 价

7. 销售人员守则
l 销售人员常常离开企业，远离上级，独立行动，所以要含有高度自觉性和纪律性。
l 销售活动常常独立进行，古提升道德观念及责任感最为关键。
l 应自觉制订工作计划，并严格遵守计划。
l 近距离出差，长久性出差，全部应在要求期限内，晚车功效差旅费用变动清算，不得挪用公款。
l 主动搜集市场信息，拓展业务。
l 勤俭节省，把开支降到最小程度。
l 长久在外销售人员，要常常电话汇报工作进程。
l 要时刻注意本身修养，对待用户要不卑不亢。

二、 培训工作
1. 培训程序
2. 培训需求分析
A 组织分析
B 工作分析
C 人员分析
3. 培训计划目标
l 发挥销售人员天赋能力。
l 缩短有效完成任务时间。
l 延长销售人员任期。
l 增加用户对企业信任。
l 为销售人员提供有效工作方法。
l 改善销售人员工作态度。
l 提升销售人员工作情绪。
l 减低销售工作成本。
4. 制订培训计划
l 明确培训目标
l 确定培训时间、地点、方法
l 确定培训对象
l 组织培训师资
l 编写培训教材
l 明确培训手段和方法
l 培训效果总结和检验
5. 培训内容和方法
l 本企业历史及成就
l 本企业在社会及经济结构中关键性
l 本企业在所属工业界现有地位
l 本企业多种政策，尤其如市场、人员及公共关系政策。
l 推销工作对本企业关键性。
A. 相关产品介绍
l 家俱产品分类及通常常识
l 家俱产品材料和结构
l 家俱产品品质特点和品质标准
l 家俱产品生产工艺及步骤
l 家俱包装
l 家俱产品风格
l 产品损坏普遍原因及其简易修理方法
B. 产品推销基础
l 营销基础知识
l 营销基础理论
C. 推销技巧指导
l 怎样注意仪表态度
l 怎样发挥服务精神
l 怎样应对反对意见
l 怎样更新推销知识
l 怎样利用实物说明
l 怎样争取用户好感
l 怎样检验库存货物
l 怎样坚定推销信心
l 怎样克服推销困难
l 怎样取得推销经验
l 怎样寻觅、选择及评价未来用户
l 怎样取得约定及同意造访
l 怎样深入了解经销商
D. 行政指导工作
l 怎样填写营业汇报
l 怎样签复用户查询
l 怎样处理文书档案
l 怎样控制营业费用
l 怎样实施自我管理
6. 培训方法
l 讲授式
l 会议式
l 小组讨论式

培训工作实施步骤图：

确定培训项目
制订培训计划
评价培训工作效益性
实施培训计划
分析评定培训效果
确定培训对象
准备培训计划
设计培训教材和课程
选定培训方法
确定培训师资
明确培训目标
评价培训工作有效性
考评考试

三、 考评工作
部门考评和个人考评
1.部门考评
l 该部门是否完成了某个时期工作计划
l 是否很好地推行了部门职责
l 部门整体工作效率怎样
l 部门成本控制情况（包含车间材料控制情况）
l 部门工作成绩和工作失误情况
l 部门工作形象
2.个人考评
l 品质基础
l 工作行为
l 工作效果

考评实施

确定考评项目
制订考评计划
改 进
培 训
反 馈
结 果 综 合
考 核 实 施
组建考评组织
建立考评标准
考评文件准备
确定时间、方法和方法
同 事
评 估
直线主管评定
下 级
评 估
委员会评定
明确培训指标
自 我
评 估