新人岗前培训操作流程样本.doc

新人培训操作步骤

（基础周、实战周）

目 录

新人培训概述及事前准备
新人培训说明………………………………………....2
新人培训班班主任工作职责………………………3-4
培训前准备工作按排及步骤…………………………5-6
新人培训基础周工作内容
新人培训基础周课程表……………..………………...7
开训说明内容……………………………….. ………..8-11
新训基础周工作步骤……………………………..…12-19
新人培训实战周工作内容
实战周关键工作内容…………………………………….20
实战周早夕会运作步骤……………………………20-25
附件
附件1 学员报到表……………………………….26
附件2 口试官训练内容………………………27-28.
附件3 讲师邀请函……………………………….29
附件4…相关新人办理上岗手续说明………... 30-31
附件5讲师测评表………………… ………………32

新人岗前培训说明
一、 培训对象
新入司培训学员
二、 培训目标及目标
使新人认同寿险行业和泰康保险企业企业文化，掌握基础专业化推销技能及保险基础知识。养成基础工作习惯。
三、 培训课程内容（附课程表）
四、 培训时间
两周。第一周是新人培训基础周，第二周是新人培训实战周。
五、 培训讲师职责（附班主任职责）
采取班主任负责制，并配助教。必需一班配一个班主任。新人岗前培训有组训、专兼职讲师讲课并担任班主任及助教（兼职讲师只可担任助教）。
六、培训要求
班主任和讲师严格按《新人岗前培训教案》及《新人培训操作步骤》内容和要求进行讲课，并结合本身经验，充实课程内容。
七、 培训考评及验收
新人应达成综合笔试、口试合格。

新 人 培 训 班 班 主 任 工 作 职 责

一、 班务管理
1、 编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前通知讲师培训地点及培训时间；
2、 向讲师登记发放教材、投影片、资料等；
3、 编制学员点名簿；
4、 准备学员资料袋；
5、 开课前向学员宣读培训须知、选出班长，并强调着装和纪律要求；
6、 主动营造良好班级气氛，调动学员参与主动性；
7、 每次课前向学员盛大推出讲课讲师；
8、 天天课程结束后对当日学习内容进行总结；
9、 立即和学员沟通，了解并处理学员问题；
10、 提前一天讲师通知
11、 做好讲师讲课效果考评工作。
二、 纪律管理
1、 天天早晨、下午和必需时间进行点名；迟到者罚站3分钟。旷课一天者退训。
2、 课间巡视，椅子、水杯不归位者，罚站3分钟。
3、 检验学员着装和班级纪律实施情况；
4、 严禁学员在上课时吸烟、吃零食等；
5、 严禁学员在上课时使用手机、BP机；
6、 保持教室内桌椅摆放整齐，常常对教室卫生进行清理；
7、 在笔试和口试过程中，维持考场纪律。
三、 班主任工作职责
培训前
培训中
培训后
备注
1、讲师准备：
包含讲师安排、课程开始前三天提前通知讲师。
2、资料准备：
包含讲师讲课资料和学员学习资料准备
3、学员准备：
包含培训通知下发、学员名单打印、课程表下发。
4、培训场地及培训设备准备
1、 立即点名；
2、 宣导培训纪律选出班长；
3、 立即和学员进行沟通；
4、 营造良好学习气氛；
5、 随时检验、抽查培训纪律情况；
6、 立即对当日培训内容进行总结；
7、 处理突发事件。
1、 做好讲师测评；
2、 立即反馈学员学习效果；
3、 建立学员培训档案；
4、 总结培训经验和教训；
1、 经过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌。
2、 讲师在天天培训期间注意随时向学员灌输泰康企业文化及理念。

培训前准备工作按排及步骤

一、 培训前准备工作
1、 人员汇总，编制学员考勤表并安排座次表。尽可能男、
女搭配。
2、 据学员数量准备培训资料。
资料袋、培训学员手册、笔记本、实战手册、圆珠笔、胸卡、展业夹、多种险种条款。
3、 教室准备和整理部署。
（1） 条幅《泰康人寿济南分企业第***期新人培训班》准备及悬挂。
（2） 音响和泰康VCD光盘（司歌、热身操、背景音乐）准备和调试。
（3） 投影仪、投影布和教案投影片准备和调试。
（4） 置场整齐，桌椅整齐（椅子归位），指定饮水区。
二、 班主任准备工作
1、 班主任自我介绍并准备投影片。
2、 其它投影片准备：司歌歌词、司训内容、分企业训勉、相关“热身操”歌词、“爱激励”节拍、“泰康欢迎您；合理是锻炼，不合理是磨练；只有昨天培训是轻松”等内容投影片。
3、 开班前三天通知全部讲课讲师，发放讲师讲课函。并在其讲课前一天再一次电话提醒。
4、 编制新人课程表并准备新人档案表格。
5、 准备班主任开训说明。

培训说明
一、 班主任致欢迎辞
各位泰康新伙伴，大家好！我是李慧，是此次培训班班主任在未来21天里，我将和王斌、张英娜两位老师共同陪同大家渡过。
首先，我代表泰康企业及各位老师，对大家加盟表示热烈欢迎！
今天，我们怀着共同理想和梦想走到了一起，来到泰康这个大家庭，这将是我们共同展翅翱翔天空，也将是我们温暖、安逸休憩港湾，在这里，我们全部是弟兄姐妹，我们将在以后日子里相互关心，相互鼓励，相互帮助，让我们梦想成为现实！
大家参与此次培训，全部期望有所收获，为达成这个目标，我们制订了很多严格要求，请大家务必遵守，不要违犯，我相信只要大家严格根据我们培训要求去做，诸位在培训结束后，全部能成为一个合格“泰康寿险营销员”。
期望大家记住两句话：“合理是锻炼，不合理是磨练”，“只有昨天培训是轻松”
培训有铁纪律，严格要求，以确保大家有最高学习效率，最快提升，为达成这个目标期望各位全身心投入，主动配合。
二、 培训内容：
培训时间安排采取最优异、最有效、最实用三周21天课程安排，第一周，专业化推销步骤；后两周市场实践和指导。
培训目标：掌握专业化推销步骤并能熟练利用成为一名专业寿险从业人员。
三、 下面宣告培训须知
为确保此次培训圆满顺利进行，并达成预期效果，请注意以下事项：
1 以饱满精神状态参与培训。
2 维护泰康人良好职业形象，培训期间必需佩带好学员证，上课时间着职业装按指定位置就坐。
3 严格遵守作息时间，严禁迟到早退。
4无故不来超出一天，。或迟到早退累计三次者按退训处理。其中迟到早退超出三十分钟记两次，超出五十分钟记三次。
5此次培训不许可请事假,病假, 或其它不可抗力原因缺课超出一天者，请参与下次培训。
6 上课认真听讲，主动参与，作好笔记，严禁随意走动。呼机 ,手机请关到静音位置。下课后方可接听。
7 主动参与各项集体活动，服从指挥。
8 除特殊情况之外，请勿离开培训职场。
9 珍惜公物，维护职场卫生，教室内严禁吸烟。
10 保持环境整齐，水杯等物品放到指定位置，离开时请将椅子归位。
11 如违反培训要求将视情节给和处理直至退训。
12 有事随时和班主任联络。
每节课开始前30秒，播放音乐声音由小到大，再由大到小当音乐停止后课程正式开始，再进入教室视为迟到；
离开座位后椅子未归位伙伴椅子将被搬上桌子以视提醒上课迟到、椅子未归位、上课期间手机、BB机发出声响伙伴为表示对其它伙伴歉意请自觉到教室后面站3分钟。
另外，为了确保伙伴们引水卫生，教务组为大家每位准备好了水杯并定时消毒，请各位按名签指定位置摆放，水杯严禁拿到学习区。
四、 正确坐姿
坐椅子1/2或2/3处，不要背靠椅背，起立时，双手轻拉椅子。（练习起立坐下，再试一便）
五、 检验培训资料
资料袋、笔记本、营销员培训手册、实战手册、培训须知、学员证、签字笔
六、 上课时对老师礼节
（指定班长喊口令）上课：起立！敬礼（老师好！）请坐！
下课：起立！敬礼（谢谢老师！）请坐！
七、 上课时回复问题或有疑问请举手（练习举手）
八、 学习鼓掌（练习两便）
九、 学习爱激励
十、 开训演练
十一、 结束
培训说明到此结束，谢谢各位！下面将进行开训仪式请作准备。

新人培训基础周工作步骤

基础周——周一

1、 8：00—8：30报到时间
（1） 办理报到手续，收验资料和培训收据。
（2） 发放培训资料，并登录考勤名单。
（3） 让学员领到资料后，填写胸卡。
（4） 学唱司歌。
2、 8：30—9：10 开训说明
3、 9：15—10：55 开训仪式（班主任主持）
第一步 宣告培训班开训仪式开始
第二步 全体起立唱司歌、诵司训、训勉
第三步 介绍和会领导并请领导训勉
第四步 感谢领导，宣告开训仪式结束
第五步 恭送领导退席
4、 休息 课前准备
（1） 课程题目写在白板上
（2） 准备介绍讲师
（3） 课间巡视，椅子、水杯是否违规。
（4） 课前30秒播放“凯歌”，由小到大，再由大到小。
5、 全天课程
（1） 上课前介绍讲师。
（2） 下课时感谢讲师并做总结。
（3） 宣告上下课时间。
6、 午休
（1） 宣告下午上课时间及午间注意事项。
（2） 注意卫生，保管物品，整理教案。
7、 下午课间热身操《从头再来》
（1） 课前敬业时间。查对名单
（2） 讲师介绍
8、 出考题并准备试卷（试题准备5-6道即可）
掌握当日课程学习关键
9、 夕会操作步骤
（1） 夕会专题“个人期许”（打出投影片）
程序：第一步 每人写出此次培训个人期望；
第二步 分组，按1、2、3、4、---8报数（数
1分在一组）
第三步 小组内发表（每人轮番各1分钟）
内容：“我叫***，我将是此次培训中收获最大人，
因为在此次培训期间我将做到以下几点：
1、……..
2、…….
3、……
………..
所以说我将是此次培训中收获最大人。”
要领：声音太小，重新再来，直到满意为止
注意事项：注意观察学员感受和反应，把握适度。
（2） 全天课程回顾（5分钟）
（3） 考试宣导，树立考试正确心态
（4） 天天一歌《从头再来》

基础周——周二

1、 早会（敬业时间、唱司歌、诵司训、训勉）
2、 晨测
3、 全天课程步骤
（1） 准备讲师介绍和教案
（2） 课间巡视（桌椅、水杯是否到位）
（3） 上下课音乐播放
4、 午休
（1） 宣告下午上下班时间
（2） 注意用餐卫生，保管好物品，轮番值勤
5、 午间课前活动
（1） 敬业时间点名
（2） 教、学热身操《*****》
6、 批阅试卷、出考题并准备试卷（侧重当日课程关键）
7、 夕会
（1） 夕会专题“小组期许”
程序：
第一步 竟选组长 以小组为单位，每人演讲1分钟。内容：“我是一个乐于助人人，我将在此次培训中作好以下服务，做到---------所以说我是一个乐于助人人。”
第二步 组长召集小组研讨出组名、组呼、小组期许并写在大白纸上
第三步 组选派两人上台发表并张贴。
第四步 小组值星宣导。卫生、迎早及其它班务
第五步 小组竞赛宣导。晨测成绩、出勤、小组值星、实战成绩等
（2） 公布成绩及课程回顾
（3） 小组联络时间
（4） 每日一歌《相亲相爱一家人》
（5） 小组值星交接工作
8、夕会后召开小组长会议，调动组长主动性，方便愈加好开展工作。

基础周——周三

1、 早会 合唱司歌，诵司训、训勉
2、 晨测（注意维持纪律）
3、 全天课程
（1） 准备讲师介绍和教案
（2） 课间巡视，并观察学员情况（椅子水杯是否归位）
（3） 课间音乐播放
4、 午休
5、 午间课前热身操学习《爱让世界更美》
6、 出考题并准备试卷（周二课程关键）
7、 夕会
（1） 夕会专题“上岗宣导”并发上岗资料
内容：见附件1
（1） 学员谈培训感想。事前和其沟通谈几天培训收获，请2名学员上台分享
（2） 全天课程回顾、布考试成绩
（3） 小组联络时间
（4） 每日一歌《感恩心》

基础周——周四

1 、早会 敬业时间、合唱司歌、诵司训、训勉
2、 晨测
3、 全天课程
（5） 准备讲师介绍和教案
（6） 下课感谢讲师并总结
（7） 课间巡视（桌椅、水杯是否归位）
4、 午休
5、 午间热身操《样洋红》
6、 准备考试试题和试卷
7、 夕会
（1） 夕会专题“险种研讨”
内容：主打险种（健康险、分红险、少儿险）
研讨险种保险责任、购置点
程序：第一步 各组分配险种
第二步 小组研讨并整理在大白纸上
第三步 每组选派三人上台发表
注意事项：一人主讲、两人补充
（2） 全天课程回顾（每节课关键及之间联络、公布考试成绩）
（3） 小组联络时间
（4） 每日一歌《我真很不错》

基础周——周五

1、 早会（敬业时间，唱司歌、诵司训、训勉）
2、 晨测
3、 早晨课程
（1） 准备讲师介绍和教案
（2） 上课前介绍讲师
（3） 下课时感谢讲师并进行课程总结
（4） 宣告上下课时间
4、 午休
强调不要迟到，注意用餐卫生，保管好自己和企业物品。
5、 课前准备
（1） 敬业时间，迟到者自觉站立3分钟，椅子、水杯不归位者自觉站立3分钟。
（5） 热身操教练《马卡琳娜》
6、 夕会（口试宣导）
（1） 夕会专题 口试宣导
A、 强调口试关键性，叮嘱学员认真做好口试准备
B、 口试注意事项。口试形式、内容不脱离话束、动作到位、专业形象准备等。
C、 口试关键讲解并演练；
（2） 课程回顾
（3） 小组联络时间
（4） 每日一歌《永远不回头》
7、 口试工作准备
（1） 口试场地部署
（2） 准备口试评核表和口试官桌牌
8、 口试工作步骤
（1） 准备学员分组（每组不超出8人），场地分配
口 试 官 桌 牌
用户
员工
主口试官
见习口试官
（2） 口试场地部署

（3） 口试学员须知
学员应准备物品：名片、笔、白纸
口试次序：两个员工交换角色，一个用户 ，一个员工，依次类推。
（4） 班主任工作关键点
① 口试官训练 （内容见附件2）
② 口试官碰头会（介绍本期学员、检验分组口试名单，引荐口试官，安排口试时间）

新人培训实战周内容

1、 关键工作内容
（1） 早夕会运作，养成良好工作习惯。
（2） 将专业化推销理论知识融会贯通利用于实战中，提升实战技能。
（3） 险种推销话束沟通及演练。
（4） 活动管理（填写工作日志、三卡）
2、 人培训实战周早夕会运作
第一天：关键内容口试
A早会：
时间：半小时
内容：分组演练，讲师进行教导；并安排口试场所。
A夕会：
时间：约两个小时
内容：
1、 口试总结。将口试情况进行总结，再次激励学员，使其认识到进步，坚定信心。
2、 实战宣导。
①、 沟通实战目标、形式及应有何种心态面对。
②、 宣导激励方案。
③、 制订个人实战周计划。从收入到每日造访量，做一具体计划，并一小组为单位将计划上墙。（如邀请学员介绍人参与，同时依据学员计划制订介绍人陪访计划效果会愈加好。
④、 缘故造访实战宣导。和学员充足沟通缘故造访优势，打消其顾虑。列出全部缘故名单，并在讲师引导下将用户进行分类，列出造访名单。
⑤、 电话约访实战宣导。再充足沟通电话约访优势后，给出约访话束，进行演练。
⑥、 部署晚间电话约访任务，每人约访到最少三人进行第二天实战造访（以有符合“世纪宝贝”投保条件用户为先。）
3、 每日一歌《壮志在我胸》，欢呼结束。
第二天
A早会：
时间：1.5小时
内容：条款学习及实战演练
1、 合唱司歌、齐颂司训及济南分企业训勉
2、 业绩统计及奖励
3、 “世纪宝贝分红”险种回顾，并从实战角度沟通此险种开门话束及商品说明话束，结合个人用户情况进行话束演练。
4、 欢呼出发
A夕会：
时间：1.5小时
内容：三卡一志宣导及实战疗伤
1、 三卡一志必需性宣导。三卡一志是实现自我管理有效路径。
2、 三卡一志使用方法宣导。
3、 实战疗伤。将实战中碰到问题进行研讨寻求处理方法，并激发斗志。
4、 部署晚间任务：填写经营日志并对明日工作造访做计划。
5、 每日一歌《步步高》，欢呼结束。
第三天
A早会：
时间：1.5小时
内容：条款学习及实战演练
1、 合唱司歌、齐颂司训及济南分企业训勉
2、 业绩统计及奖励
3、 三卡一志及工作计划检验，
4、 “松鹤延年”险种回顾，并从实战角度沟通此险种开门话束及商品说明话束，结合个人用户情况进行话束演练。
5、 提议书简单制作沟通学习并依据实际用户情况制作提议书。
6、 欢呼出发。
A夕会
时间：1.5小时
内容：条款学习、实战疗伤及结训宣导
1、“长乐分红”险种回顾，并从实战角度沟通此险种开门话束及商品说明话束，结合个人用户情况进行话束演练。
2、实战疗伤。将实战中碰到问题进行研讨寻求处理方法，并激发斗志。
4、 结训宣导。
①、 再次沟通实战计划，敦促目标达成。
②、 沟通结训注意事项：着职业装、佩带学员证、环境卫生整理等。
5、 部署晚间任务：填写经营日志并对明日工作造访做计划。
6、 每日一歌《真心英雄》
7、 欢呼结束
第四天
A早会
时间：1.5小时
内容：条款学习及实战演练
1、 合唱司歌、齐颂司训及济南分企业训勉
2、 业绩统计及奖励
3、 三卡一志及工作计划检验
4、 “世纪泰康个人住院”险种回顾，并从实战角度沟通此险种开门话束及商品说明话束，结合个人用户情况进行话束演练。
5、 以险种组合来满足用户需求展业思绪初步沟通，使学员建立险种组合意识。
6、 欢呼出发。
A尤其夕会
时间：2小时
内容：结训仪式及回归团体
1、 结训仪式
① 全体起立恭迎领导入场
② 宣告结训仪式正式开始
③ 全体起立合唱司歌、齐颂司训及分企业训勉
④ 班主任总结讲话
⑤ 领导颁发结业证书、荣誉证书
⑥ 宣告结训仪式结束
2、 各营业部手持鲜花引领新人回归团体。配合音乐《感恩心》
新人培训班结训结训

工作准备
（1） 主席台部署和领导桌牌
（2） 通知领导结训并准备班主任总结
（3） 学员毕业证书、优异学员证书制作（笔试第一、口试第一、优异学员3名、优异小组一名）
（4） 准备音乐《我们是一家人》或《感恩心》光盘并调试
结训步骤
（2） 宣告结训仪式开始
（3） 全体起立唱司歌、诵司训、训勉
（4） 班主任做总结讲话
（5） 学员做心得分享
（6） 发放毕业证书和优异学员证书
（7） 领导训勉
（8） 集体唱《感恩心》
（9） 宣告结训仪式结束

附件1
新 学 员 报 到 表

序号
姓名
性别
年纪
学历
介绍人
营业部
营管处
联络电话

附件2
口试官训练内容

一、 口试目标
1、 掌握话术，为实战作准备。
2、 规范展业，展示泰康专业经营。
3、 打造面对挫折坚定心态。
二、 口试内容及要求
1、内容 按专业化推销步骤为依据，以实战手册为内容，包含电话约访、接触、打通观念、商品说明、提议书说明、促成、索取介绍、告辞多个步骤，讲师可在各步骤设定拒绝。
2、礼仪
①着装仪表 着职业装，男士打领带、胡子打理洁净；头发洁净整齐；穿皮鞋，鞋子光亮；女士画淡妆。
②敲门动作规范 敲三下注意，轻重缓急。
③进门礼仪 15度鞠躬、双手递名片、握手力度适中，时间三秒钟。
④落座 坐用户右边；将椅子调整成45度角度；注意坐姿，坐椅子1/2或2/3处不要背靠椅背。
⑤展示说明时夹子摆放角度、方向。
3、话术
① 赞美、寒暄落实话术一直。
② 话术流畅、自然，不脱离书本
三、 口试方法、时间
1、 分成口试小组，小组内每两个学员组成口试搭档，分角色饰演，一对“叫停”下一对再进行，循环往复。
2、 口试官依据学员掌握情况可在步骤各步骤“叫停”，给学员以指导，下一次从本步骤进行即可。
3、 口试时间为一天，通常早晨不和经过，营造担心气氛，磨练其意志；下午准予放行。
四、 对于口试官要求
1、 专业仪表
2、 态度严谨，并热情地指出学员不足之处，给提议进行教导。
3、 对于已过关学员，口试官亲自将其送入教室给激励。
4、 口试官之间常常进行联络沟通情况

附件3
讲师邀请函

尊敬 讲师：

第 期新人 培训班将在200 年 月 日至200 年 月 日举行，培训部将尤其邀请你担任本期新人
培训讲师，请做好充足准备，请将教案于上课前二天交给班主任，并和班主任沟通讲课内容，以达成预期效果。讲课时请着职业装，提前二十分钟抵达培训地点。讲课完后将教案和讲义交给班主任。

讲课内容： 上节课内容：

讲课时间：

讲课地点：泰康人寿聊城中支企业————
（ ）

感谢您在百忙之中抽出时间给培训部大力支持！

若遇特殊情况请提前和班主任————联络：
电话：

培训部
200 年 月 日

附件4 相关办理上岗手续说明
为愈加好配合新人实战周有效运作，给新人提供展业条件，方便愈加好推进实战周业绩，提升新人留存率，特在新人培训实战周前期对合格学员办理上岗手续。对具体事项作以下说明：
一、 所需手续：
1、 本人身份证、学历证复印件各一张；
2、 两份确保协议，担保人复印件必需粘贴在后面；
3、 单证抵押金300元；
4、 新人应聘手册一份
二、 相关表格填写要求：
1、 新人应聘手册填写
① 字迹清楚，正楷书写，不然在录入计算机时产生错误，会带来很多麻烦，同时会影响工资发放，其责任自负。
② 姓名处填写必需和身份证上名字完全一致，不写同音字、异体字等。
③ 政治面貌填写是否为党员、团员或其它民主党派，假如未参与任何民主党派，则写群众。
④ 联络方法：因为第一盒名片是无偿为大家印刷，版式固定，私人信息如宅电、传呼号等需打印请认真填写，并在其它电话一栏填写手机号。
⑤ 介绍人姓名及终生编码等项要由各自介绍人帮助填写。
⑥ 培训日期等项内容由班主任提供。
2、 担保人资格及担保书填写
要从保险企业以外找两名担保人，除担保书后面要求担保人应含有资格外，还有以下要求：
① 担保人必需有济南市户口；
② 担保人年纪为：男性18-55周岁，女性18-50周岁。
③ 营销员直系亲属不能为其做担保。
④ 担保人签字处一定要由担保人本人用签字笔或钢笔亲自署名，不然无效。
⑤ 每位担保人需提供本人身份证复印件一张，贴在担保书后面粘贴处。
⑥ 担保人资料栏需完整，字迹清楚，担保人必需有联络电话，不然必需重新提供担保人。

另注：
1、 本人身份证、学历证如有丢失，可用户口本复印件替换。
以上所需资料缺一不可，不然不予办理上岗手续，且无法发放其工资。尤其提醒学员注意

附件5
授 课 效 果 反 馈 表
课程名称
讲师
表示能力
知识深度
亲和力
您接收程度
综合评定

企业介绍

寿险意义和功用

保险基础知识

购置心理和推销步骤

主顾开拓

靠近

推销效用

基础条款

险种学习

说明

促成

分红条款学习

拒绝处理

售后服务

怎样做一名优异营销员

注：评分标准 A 很好 B 很好 C 通常 D 不佳