酒店营销利剑贵宾俱乐部模板.doc

相关建立酒店贵宾俱乐部提议书 相信经过建立酒店贵宾俱乐部策划和管理,定能使酒店成为当地酒店业市场领先者,并不停巩固以往模式酒店贵宾俱乐部方案不足，可是专门为酒店适应新市场环境而策划一项特殊营销方案，它不是酒店原有简单意义上经营辅助型、成本消耗型俱乐部，而是经营主动型、效益增加型、整体推进型俱乐部。它关键行销模式是在酒店建立会员俱乐部，经过交纳会员费发展会员形式，附之特殊礼遇及优惠折扣，利用拓展有序、控制有力电话营销系统，整合酒店多种资源，主动主动和310万名潜在忠实用户接触，扩大酒店著名度，发展1000名酒店俱乐部会员持卡集中到酒店进行消费，开展健康有益系列会员活动，增强会员自我认同感，长久维护酒店和会员亲密联络，为酒店长久经营奠定坚实基础。 一、酒店市场分析 1.伴随各地酒店数量不停上升，竞争加剧，各个酒店只能靠硬件改良和不停降价来吸引客源。 2.在市场供大于求情况下，各酒店尽展其能，施展多种营销策略，和避免酒店利润负增加，但很多方法使用过后，不可避免地集中到价格下降这一点上来，下调价格在短时期内看似起到了一定作用，但经过此种方法请来用户有多个特点： A仅仅是贪图廉价，并非常常性地来酒店消费。 B会认为酒店原有价格过高。 C哪家酒店价格低，便去哪家消费，从而形成恶性竞争。 D一旦酒店价格回升，这些人便会转去它处消费。 3. 在酒店用户群体中，销售部关键负责是企业协议用户、旅游团体用户、会议用户，让各个酒店全部不好控制就是消费随意性很大商务散客，这些用户关键有以下特点： （1）可支配资金充裕。 （2）消费不受团体约束，自主性强。 （3）消费地点选择随意性大。 （4）不重视折扣高低，更在意服务好坏和受重视程度。 （5）消费含有攀比和趋同性。 由此可见，仅仅靠降价是不可能长久稳定用户消费，而且价格降过低，也会损害酒店本身形象。那么因为酒店俱乐部方案理论产生于80/20法则，即80%营业收入来自20%最忠实用户群反复购置和反复消费，而其它80%游离用户只占酒店营业收入20%，所以酒店要想快速占领市场，只要掌握这20%用户，满足她们需求，和她们建立长久稳定关系，这才是最省力，也是最有效方法，酒店俱乐部方案就是依据这个原理而设置。所以，全新营销方法是酒店首选方案。 二、酒店风险分析： 1、酒店无需投入任何财力、物力，只需以酒店现有软硬件设施作为基础载体，几乎没有投资风险； “酒店贵宾俱乐部项目”运作理念最关键一点就是：酒店无需投入任何资金成本而得到最大回报。 三、酒店收益 经过开展酒店贵宾俱乐部项目，酒店将取得巨大收益： 1、无偿培训 开业初，可寻求酒店管理教授无偿对酒店进行贵宾服务培训，帮助酒店提升服务意识。这即为项目标顺利开展打下了良好基础，也为树立酒店服务品牌起到了推进作用。贵宾俱乐部全力和酒店现有营销力量形成互动互补之体系，以全新营销策略打造酒店新亮点。从其它酒店成功运作此项目标对比来看，过去酒店仅靠和企业、企业、机关团体等签署协议营销方法，还不能足以让我们对销售业绩十分满意。而贵宾俱乐部项目是以“短、平、快”模式深挖社会零碎用户，所带给我们大量黄金消费个体恰好填补酒店这个缺憾。一大一小、一整一零、一紧一密足以令酒店销售业绩力创新高，名利双赢。 2、快速锁定高层消费群 面对目前业内猛烈竞争局面，酒店急需一个长久稳定用户群体。俱乐部工作就是在短时间内经过电话营销形式发展大量会员，使之快速成为酒店长久用户，建立酒店用户消费管理体系。 3、快速抢占当地市场领域 每个星级酒店全部有自己优势和特色，但同时这些优势和特点也急需社会各界人士及企业了解并尝试来消费。俱乐部工作正是在邀请和发展会员同时充足利用电话销售高效、快捷性，大力宣传、推广酒店优势及特色，帮助酒店快速提升著名度。 4、大幅度提升酒店收入 酒店贵宾俱乐部会员是各个企业管理决议者，或是私人业主和职业人士，她们因为工作需要，常有很多交际和应酬，而这些交际和应酬往往全部是在当地高级星级酒店进行，当俱乐部会员宴请同行、好友或召开会议、安排客人住房和举行私人聚会时，不管是为了节省开支，还是为了显示俱乐部会员这一高贵身份，她全部会把您酒店作为第一选择，那么伴随光临次数增加，大大提升酒店收入。 5、提升酒店著名度 在运作俱乐部时，会和当地35万名各界高层人士联络，在联络时，首先介绍宣传就是您酒店，让新老用户了解酒店设施、服务和最近实施部分活动安排，然后再邀请她们加入酒店俱乐部，这么一来，不管她们是否愿意加入，全部对酒店有了一定了解，实际上是对酒店一次宣传，而这种宣传比起其它宣传方法来讲更具针对性和沟通性。酒店俱乐部会员大多是各行各业成功人士， 她们对酒店评价和选择，往往影响着周围很多人，不管她们是常常向人提起酒店俱乐部，还是常常邀请用户和好友来享受酒店服务，全部在无形之中为酒店作了宣传。同时，邀请用户和好友假如对酒店服务留下了很好印象，那么当这些人自己宴请好友时，不管她是不是俱乐部会员也全部会把该酒店作为第一选择，这么就会大大提升酒店著名度，并使您酒店成为当地社交社交中心。 6、创建信息库、建立长久稳固用户群体 俱乐部将建立一个容纳贵宾会员信息库，这一高质量、高价值信息库将成为酒店管理工具。经过俱乐部会员跟踪系统，您不仅可把促销宣传品寄给信息库内会员，还能够集中力量，关键选择目标。俱乐部会员跟踪系统包含每名会员简单情况，如会员企业、职位联络方法和其它情况。会员消费也可经过单据统计下来，该系统为酒店提供了会员消费走向正确汇报和多种管理汇报，由此可衡量俱乐部计划赢利性和新增加收入。 7、为酒店销售管理提供第一手可靠依据 俱乐部市场队伍在提升酒店著名度同时，也能取得相关酒店目前服务情况和客人对客房、餐饮、会议及娱乐方面要求反馈，这些反馈信息是酒店营业部门进行改善销售指向。 8、改善酒店内部管理 大量会员消费和信息反馈，会促进酒店不停创新、不停优化完善、不停提升管理和服务水平。 9、营造良好社会发展环境、发明发展机会。 会员中多是各行各业精英首脑及机关领导，贵宾俱乐部就提供了一个绝好沟通机会，让领导们及精英们更了解酒店，她们就会对酒店发展给更多支持 10、利用宝贵会员资源，大力发展其它产业 会员是酒店无尽财富，酒店可举行一系列收费活动，如节日晚会、歌舞演出晚会等等，也能够举行会员旅游团等开展旅游项目服务这么一是可为酒店创收，二是能够愈加稳固、壮大会员消费队伍。会员群体所能给酒店带来无尽效益定会让您大吃一惊！ 四、酒店贵宾俱乐部筹建和运做 经过大约20天左右固定资料和人员筹备期，开始进入运做阶段： 1、市场调研：搜集当地含有消费实力用户名单，为销售作准备。 2、销售：我们要求项目经理严格监督销售人员，以酒店内部职员守则为准，销售过程中不得出现任何扩大或修改优惠等有损酒店利益事。 3、会员资料：招收会员资料要立即上报给酒店，以方便酒店接待，同时也要为酒店建立会员资料库，帮助酒店充足利用会员资源。 4、消费统计：经过各个收银点填写消费跟踪单（本企业印制）按月为酒店提供会员消费统计跟踪汇报，对会员消费金额、消费场所、消费习惯进行分析统计，使酒店对俱乐部在酒店中所起作用一目了然。 5、反馈意见：俱乐部会员全部是当地含有消费实力“黄金用户”，我们会常常性搜集、统计她们对酒店意见和提议，汇总汇报给酒店，帮助酒店对改善本身经营管理提供依据。 6、售后回访：依据消费统计，俱乐部工作人员会定时对会员进行回访，了解其对酒店感受，尤其对于还未光顾或光顾次数少用户要激励其来消费。 7、细节关心：依据用户提供资料，我们会出资在当地寻求合作商，在会员生日或纪念日时代表酒店送上蛋糕或是鲜花，表现酒店人文关心。 8、资料管理：为确保酒店增强和本企业合作信心和信任，会员消费时必需出具关键凭证-会员资料和无偿房券，在印刷好后，由酒店在上加盖公章方能生效，从而杜绝资料流失或假冒资料情况出现。 9、财务结算：立即结清会员在酒店内发生多种费用。 从酒店俱乐部筹备期到运作期这段时间里，作为和酒店只需提供足够吸引客人反复消费优惠形式并附之优质服务和高效和俱乐部协调工作。 五、酒店给贵宾会员优惠 餐饮方面 无偿用餐：A、俱乐部会员携同一名或一名以上客人前来酒店共同进餐时，可享受不限次数无偿用餐。每次用餐只限使用一份无偿餐。此项优惠对会员及客人点菜并无限制，但无偿部分只包含食品部分（吧台服务及酒水不属优惠之列）。无偿餐计算方法是以客人用餐总费用，扣除酒水，服务费后，除以用餐总人数，以得出每人用餐平均费用，再从原先总费用中减去一人用餐费用。（会员+1位客人=50%折扣，会员+2位客人=33%折扣，会员+3位客人=25%折扣，以这类推。折扣部分只包含食品部分）B、赠予贵宾会员300元无偿餐券替换现金在酒店各大餐厅使用（无偿餐券和折扣不能同时使用）。 传统优惠方法关键表现为给用户百分比折扣，但因为此种方法已被绝大多数酒店所采取，使其显得形式单一，不会突出某一酒店价格优势，所以对用户来说已失去了吸引力。相比之下，会员无偿用餐方法则更新奇，对用户更具吸引力和诱惑力给她们留下深刻印象并促进她们作出尝试。而当她们在餐厅消费过程中，她们将会感到一个作为贵宾优越感和荣耀感，再加之以餐厅令人满意菜肴和服务，从而使酒店在用户心目中树立起完美而且牢靠形象，这就会势必造成她们以后常常性光顾和由她们介绍而来更多用户来酒店消费。这么不仅提升了酒店餐厅使用率，还会大大提升酒店著名度。不过酒店并不会因为对会员提供无偿用餐而遭受损失，因为首先赠给会员200元无偿权券成本可由酒店从会员费中事先扣除，其次即便是会员只携同一客人就餐，在提供优惠后，酒店仍然有利润可赚，即使利润率有所降低，但它却将原本不属于酒店客源转化为现实利润。另外，经过多家俱乐部实践证实，因为会员本身职业性质决定了她们商务应酬、聚会等项活动，人数较多情况居多（据统计：会员平均每次消费人数为5.23人/桌）.酒店餐厅利润同消费客人数量有着直接联络，伴随会员光顾次数和携带人数和因为受她们影响和介绍而新增加客人人数上升，酒店营业额和利润将会得以连续、稳步提升，并将占有更大市场份额，这对于酒店长久发展有着深远意义。 2、订房优惠 无偿住房：会员取得会员资格后，在酒店内可享受二次无偿客房入住（二夜）。标准应不低于豪华标间。此项优惠条款全部住房优惠项目均以客房未订满为前提。在通常情况下，当地消费者对于酒店情况认识和了解并不是很多，所以也就不会入住酒店客店，她们对酒店服务和设施肯定缺乏了解。但当她们加入俱乐部并以会员身份享受这一特殊礼遇后，她们不仅会对酒店客房有了深刻感性认识，而且还会对酒店其它设施及服务有了一定了解。这么，当她们同周围好友和同行描述酒店情况时，无疑是为酒店作了一次有力宣传，从而在公众中产生一个良好效应，提升酒店声望。另外，当会员加入俱乐部时，无偿住房成本已算入会员卡价值中，不管其入住是否，这一部分全部会从俱乐部会员费收入中即时返还给酒店，以每十二个月招收1500名会员为例，则酒店就可取得30004000间客房收入，用于填补平日损失客房成本。此优惠条款实施，还能够充足利用闲置客房为酒店带来利润，保持客房出租率稳定，确保酒店收入连续增加。 在会员取得会员资格后，能够享受整年以特殊房价订房。俱乐部 会员均为当地有实力商务散客，经过给会员合理价格，增加其本人及其为好友、伙伴或异地用户订房，就会大幅度提升酒店订房量，稳步提升酒店住房收益，让众多会员在酒店真正拥有自我归属感和自豪感，为提升酒店著名度和利润提供了坚强保障。， 3、娱乐优惠 在会员取得会员资格后，可赠予其一部分娱乐设施无偿券，同时在酒店娱乐、康乐设施享受特殊价格。 七、酒店权利和义务 酒店提供会员优惠内容上所承诺优质服务（优惠内容有双方协商制订） 酒店可寻求合作伙伴，或本身经营。可为合作方无偿提供或以内部价格提供 办公场所，费用由合作方负担。 八、合作方和酒店合作期间十二个月卡量展望 如酒店和合作方共同努力，良好合作，为会员提供优质服务和优惠，整年卡量应该在7001000张，平均每七天1520张。 九、双方费用负担及资金结算 提议会员卡价定在1388元/张，其合作方每成功邀请一位会员每张即时返还酒店无偿房券和无偿餐券成本488元，以下费用由合作方负担：合作方人职员资奖金及办公费用合作方送卡费用及电话费贵宾礼盒和手册印刷费用和制卡费财务结算方法：合作方按在贵宾手册上所盖酒店公章数量即时返还给酒店对应数额款项。 在合作方和酒店合作期间如发生超出协议范围内服务和费用，不予负担。 十、酒店十二个月售卡收入 列如：合作方每个月售卡60张，平均每七天15张，那么： 酒店总收款额为：60张X488元=29280元。 酒店所付成本：1、无偿房成本 60张X288元=17280元 2、无偿餐券成本 60张X150元=9000元 3、无偿娱乐券成本60张X50元=3000元酒店成本返还年盈利：12月 X 29280元=351360元 其中，除去俱乐部本身带给酒店无偿房、无偿餐券和无偿娱乐券成本返还盈利外，最关键经过俱乐部专业化运做整年所邀请会员频繁来酒店消费是无法估量，所以酒店在整年操作贵宾部计划盈利数字应该比以上合作方为酒店预算盈利数字更高。