医药代表的说服技巧(1)ppt课件.ppt

销售员的素质2024/5/26 周日1.一个好的医一个好的医药代表的代表的资格与性格格与性格 个性个性 知知识 判断力判断力 说服力服力2024/5/26 周日2.知知识本行本行业的一般信息的一般信息1、客、客户及可能成及可能成为客客户之信用及公司背景。之信用及公司背景。2、市、市场变化的情况。化的情况。3、客、客户与与竞争争对手来往的情况。手来往的情况。人人际关系关系1、自我、自我优弱点分析。弱点分析。2、了解他人、了解他人动机并能去影响他人行机并能去影响他人行为。3、能尊重客、能尊重客户的个人特点。的个人特点。4、能了解客、能了解客户的情的情绪与喜与喜恶。5、具有、具有对一般一般时事的常事的常识与了解。与了解。2024/5/26 周日3.知知识竞争争产品品1、公司的、公司的竞争原争原则、方式、方式、标准及准及财务有关事有关事项。2、他人、他人产品与我公司品与我公司产品之比品之比较。3、他人之定价、条件及、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比政策与我公司之比较。4、保、保护我公司我公司产品之包装、品之包装、设计及功能上之价格。及功能上之价格。5、他人、他人发货安排及服安排及服务与我公司之比与我公司之比较。6、他人之推广方式、媒体、他人之推广方式、媒体选择、目、目标及及费用估用估计。2024/5/26 周日4.知知识公司公司产品品1、公司、公司发展展历史史1、从研究、原料到、从研究、原料到产品的品的过程程2、公司、公司现行行组织2、质量量标准准3、公司政策、目、公司政策、目标、执行方式行方式3、价格与、价格与销售条件售条件4、公司、公司领导层4、产品之包装、特点品之包装、特点5、发货程序程序6、产品推品推销方式、广告和公关方式、广告和公关2024/5/26 周日5.态度度积极的极的自信的自信的显示自信心，医生便会决定用你的示自信心，医生便会决定用你的产品，品，因因为他相信其他相信其产品的利益。品的利益。2024/5/26 周日6.判断力判断力判断力是靠判断力是靠经验和和实践而践而获得的。得的。在一个医在一个医药代表生涯的早期就必代表生涯的早期就必须去注意开去注意开发。这包括以下各点：包括以下各点：能吸引不同客能吸引不同客户的推的推销说词。将不同的推将不同的推销说词呈呈现到客到客户面前的方法。面前的方法。能体会适合的能体会适合的时机要求客机要求客户下下订单。2024/5/26 周日7.说服力服力医医药代表的主要目代表的主要目标是是说服客服客户作出作出处方方/购买决定。决定。客客户经常有常有许多医多医药代表以代表以类似的价格供似的价格供应类似的似的产品品要具要具备成功的成功的说服力，就必服力，就必须知道客知道客户真正的需要，而真正的需要，而 你所推你所推销的的产品能品能满足此足此项需要需要最大的最大的说服力在于建立客服力在于建立客户对医医药代表的信心，医代表的信心，医药代代 表表严格遵守格遵守职业道德道德规范范2024/5/26 周日8.一流医一流医药代表的事代表的事业信条信条1 1、要、要获得客得客户的信任。的信任。2 2、尽量多、尽量多询问有关客有关客户的情的情报。3 3、经常陪在客常陪在客户的左右。的左右。4 4、要、要让客客户知道我知道我们产品的秘密品的秘密 （要（要让客客户觉得自己了解其他客得自己了解其他客户 所不知道的有关所不知道的有关产品的事）。品的事）。5 5、举止大方，止大方，赢得客得客户的尊敬。的尊敬。6 6、不、不让客客户说“不不”字。字。2024/5/26 周日9.一流医一流医药代表的事代表的事业信条信条7、要注意客、要注意客户的要求。的要求。8、要、要倾听客听客户的的谈话。9、对客客户要要观察入微。察入微。10、要关心客、要关心客户，让客客户知道你知道你对他的好感。他的好感。11、动之以情，是达成交易的关之以情，是达成交易的关键。12、在交易完成后，不要忘了表示、在交易完成后，不要忘了表示对客客户的的谢意。意。2024/5/26 周日10.征求一个征求一个懒惰的医惰的医药代表代表这个人如此个人如此懒惰，他惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！持每天都要有充分的睡眠！尤其是在参加展示会的那一周。尤其是在参加展示会的那一周。这个人如此个人如此懒惰，他拒惰，他拒绝在工作在工作时间为他太太跑腿。他太太跑腿。如果你碰到如果你碰到这种人，种人，请立刻将他介立刻将他介绍给我我们，似乎，似乎每家公司都在每家公司都在寻找他找他/她！她！2024/5/26 周日11.征求一个征求一个懒惰的医惰的医药代表代表这个人如此个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分惰，他将精神集中在代表大部分业务的客的客户和和预期客期客户上。上。这个人如此个人如此懒惰，他惰，他经常利用常利用电话安排安排约会，使他会，使他省去了很多麻省去了很多麻烦，不必去拜，不必去拜访没空的客没空的客户。这个人如此个人如此懒惰，他依惰，他依赖客客户的推荐，的推荐，认为满意的客意的客户可以可以为他他说些他自己不便些他自己不便说的好的好话。2024/5/26 周日12.征求一个征求一个懒惰的医惰的医药代表代表这个人如此个人如此懒惰，凡是公司提供的推惰，凡是公司提供的推销工具他都派工具他都派上用上用场。这个人如此个人如此懒惰，他抄惰，他抄袭最成功的医最成功的医药代表所使用的代表所使用的方法。方法。这个人如此个人如此懒惰，他惰，他细心安排出差心安排出差线路，使路走得路，使路走得最少。最少。2024/5/26 周日13.说服技巧2024/5/26 周日14.说服技巧服技巧医医药销售培售培训 M.S.T.M.S.T.是是医医药销售培售培训(MEDICAL SALES TRAINING)(MEDICAL SALES TRAINING)的的英文字英文字头缩写写其目的：其目的：1 1、提高向医生、提高向医生传递我我们产品信息的技巧；品信息的技巧；2 2、说服医生服医生处方我方我们的的产品。品。2024/5/26 周日15.说服技巧服技巧医院代表如何取得最佳的医院代表如何取得最佳的销售售业绩？P（KS）x M 销售售业绩等于等于 知知识加技巧加技巧 乘以工作乘以工作热情情2024/5/26 周日16.说服技巧服技巧说服技巧：服技巧：1、激、激发（MOTIVATION）2、转化化（CONVERSION）3、引、引证（QUOTATION）4、成交、成交（CLOSE）2024/5/26 周日17.说服技巧服技巧关关键词：特性特性 利益利益.以至于以至于.结果果.这意味着意味着.我告我告诉你，医生你，医生.但最重要的但最重要的.因此因此.2024/5/26 周日18.说服技巧服技巧医医药销售技巧包括售技巧包括说服技巧和防御技巧。服技巧和防御技巧。说服技巧：服技巧：销售人售人员采取主采取主动时都可以使用。都可以使用。防御技巧：防御技巧：当医生的当医生的态度度变得很明得很明显有有兴趣趣回回绝漠不关心漠不关心2024/5/26 周日19.说服技巧服技巧1、激、激发回答：回答：给我好理由，我好理由，为什么？什么？目的：引起注意目的：引起注意 引起引起兴趣趣 将医生吸引到自己一方将医生吸引到自己一方时间：10秒秒钟2024/5/26 周日20.说服技巧服技巧激激发的三个步的三个步骤：步步骤1：就一个就一个问题，描述一幅有关征兆，描述一幅有关征兆图案，引起医生的案，引起医生的兴趣。趣。步步骤2：提出一般利益。提出一般利益。步步骤3：提出提出产品的一个利益。品的一个利益。2024/5/26 周日21.说服技巧服技巧步步骤1：提出一个医生感提出一个医生感兴趣的趣的问题。提出你的提出你的产品中最能吸引你的特征。品中最能吸引你的特征。制作一个宣制作一个宣传广告广告让医生感到你的医生感到你的产 品能解决的品能解决的问题。以以满足医生的需要足医生的需要为开端会利于你的开端会利于你的产 品品竞争。争。2024/5/26 周日22.说服技巧服技巧激激发步步骤2：告告诉医生你的医生你的产品比其它品比其它产品品优越。越。提出一个和医生提出一个和医生问题有关的一般利益。有关的一般利益。提出一个能解决医生提出一个能解决医生问题的利益。的利益。2024/5/26 周日23.说服技巧服技巧激激发 如果我如果我们有有这种种产品是否品是否对你不你不错呢？呢？治治疗.当然需要一种当然需要一种.要解决要解决这个个问题，我，我们必必须.假如我假如我们.情况会更好些情况会更好些.医生，我相信，你一定会同意医生，我相信，你一定会同意.我我们需要的治需要的治疗是是.要治要治疗这种病症，我种病症，我们需要一种需要一种产品品.2024/5/26 周日24.说服技巧服技巧激激发步步骤3：问医生一个医生一个问题以明确他以明确他对你的投入。你的投入。提出你提出你产品的利益，品的利益，这种利益能解决你所种利益能解决你所 所描述的所描述的问题。合乎合乎逻辑地将你的地将你的产品利益和品利益和问题联系系 起来。起来。2024/5/26 周日25.说服技巧服技巧激激发如果你的激如果你的激发方式未能奏效：方式未能奏效：当医生当医生对你的你的陈述并不投入，你仍然述并不投入，你仍然继续下去。下去。重新开始一种新的激重新开始一种新的激发语句。句。2024/5/26 周日26.说服技巧服技巧激激发关于医生的背景知关于医生的背景知识：将医生的将医生的兴趣写在趣写在记录卡上卡上 从医生那里从医生那里获取其他医生、秘取其他医生、秘书的的资料料 仔仔细聆听聆听2024/5/26 周日27.说服技巧服技巧激激发练习：1、写出一个、写出一个产品的不同的激品的不同的激发方式。方式。2、与你的近、与你的近邻做做练习。3、挑、挑选两个最好的激两个最好的激发方式。方式。4、说出出为什么好的理由。什么好的理由。2024/5/26 周日28.说服技巧服技巧2、转化化将将产品的利益品的利益转化化为医生的利益和患者的利益医生的利益和患者的利益2024/5/26 周日29.说服技巧服技巧产品特性：品特性：药片小片小10片一盒片一盒不通不通过血血脑屏障屏障利益所在利益所在？2024/5/26 周日30.说服技巧服技巧练习：写出某个写出某个产品的品的8 8个特征。个特征。找出与特性相符的找出与特性相符的邻近利益。近利益。运用关运用关键词与你近与你近邻的人的人练习转化。化。2024/5/26 周日31.说服技巧服技巧3、引、引证回答：回答：是那是那样吗？已已经证实了了吗？目的：目的：用用临床床实验来支持你的来支持你的论断。断。2024/5/26 周日32.说服技巧服技巧引引证何何时引引证？每当每当阐述一个新的利益述一个新的利益时运用引运用引证当医生当医生对利益表示利益表示怀疑疑时当医生要你当医生要你证实利益利益时当医生当医生对利益不感利益不感兴趣趣时2024/5/26 周日33.说服技巧服技巧引引证的三个步的三个步骤：步步骤1：重申利益：重申利益步步骤2：提出：提出论据据步步骤3：扩展利益展利益2024/5/26 周日34.说服技巧服技巧引引证步步骤1：当医生当医生对产品利益表示品利益表示怀疑疑时：告告诉他接受你所他接受你所说的的重申医生感重申医生感兴趣的利益趣的利益放弃利益，因放弃利益，因为医生医生怀疑并想疑并想试试其它所利益其它所利益2024/5/26 周日35.说服技巧服技巧引引证步步骤2：重申利益后：重申利益后：利用文章引利用文章引证，提出，提出论据据写出你写出你论据的出据的出处告告诉医生不要医生不要对每件事情每件事情过于挑剔于挑剔试着表着表现出你受到了冒犯，因出你受到了冒犯，因为医生不相信你医生不相信你让医生相信你是医生相信你是诚实的的销售售员而不是在而不是在编故事故事2024/5/26 周日36.说服技巧服技巧步步骤3：扩展利益：展利益：?.因此，医生，不因此，医生，不仅您的老年患者会从中您的老年患者会从中获益，益，而且重病人也会而且重病人也会获益益?.您看，医生，您是唯一您看，医生，您是唯一怀疑疑这药疗效的人效的人.顺便提一下，医生，便提一下，医生，这药不不仅适用于成年人，适用于成年人，也适用于上学的儿童也适用于上学的儿童.那么，也就没有理由担心那么，也就没有理由担心.2024/5/26 周日37.说服技巧服技巧 引引证扩展利益的关展利益的关键词：.尽管尽管.不但不但.,而且而且.如果如果.,那么那么.顺便提一下便提一下.不管不管.在什么基在什么基础上上.假如假如.2024/5/26 周日38.说服技巧服技巧引引证.医生，我告医生，我告诉你可以放心地使用你可以放心地使用这药.医生，医生，XXX在（在（JAMMA）中）中报道道说.医生，你会医生，你会发现这种种药确确实与我与我们刚才才讨论的的 标准相符准相符.我我们以登以登载在七月份的在七月份的杂志上的志上的 一个病一个病历为例，可以看出例，可以看出.2024/5/26 周日39.说服技巧服技巧3、成交、成交仅仅讲述，等着述，等着“客客户”的决定是不的决定是不够的；的；试着成交；着成交；成交会成交会带给你金你金钱2024/5/26 周日40.说服技巧服技巧成交成交 医医药代表只交代表只交谈，不成交，不成交等于等于 农民只播种，不收民只播种，不收获。2024/5/26 周日41.说服技巧服技巧成交的三个步成交的三个步骤：步步骤1：确：确认协议步步骤2：总结利益利益步步骤3：达成：达成协议2024/5/26 周日42.说服技巧服技巧成交成交步步骤1：确确认协议：医生，我想您也医生，我想您也许会会试用一下用一下.医生，我同意治医生，我同意治疗这些患者的首要目的是些患者的首要目的是.医生，医生，让我我们在在选择一下要点，您一下要点，您认为最大的最大的 优势在于在于.看起来，只有少数患者能从中看起来，只有少数患者能从中获益益.2024/5/26 周日43.说服技巧服技巧成交成交步步骤2：对医生医生总结利益很重要：利益很重要：医生，医生，这儿儿还有一件事情有一件事情.医生，医生，让我我们总结一下一下刚才才讨论过的的.医生，医生，让我我们回回顾一下要点一下要点.总之之.医生，我差点忘了告医生，我差点忘了告诉你你.2024/5/26 周日44.说服技巧服技巧 成交成交步步骤3：达成达成协议：医生，也医生，也许你会考你会考虑使用我使用我们的的产品品.医生，我将留下两个医生，我将留下两个样品品为下两位患者使用。可以下两位患者使用。可以吗？医生，医生，给您您3个个样品用于治品用于治疗您的第一位患者。您的第一位患者。6个个 星期后，我将与您星期后，我将与您讨论其其疗效效.您您认为这药在您的在您的实践中会有所帮助践中会有所帮助吗？我和我和药剂师商量一下，商量一下，请他他们安排一些安排一些库存存.2024/5/26 周日45.说服技巧服技巧总结一、激一、激发三、引三、引证 1、问题生生动的文章的文章 1、重申利益、重申利益 2、一般的利益、一般的利益 2、提出、提出论据据 3、具体的利益、具体的利益 3、扩展利益展利益二、二、转化化四、成交四、成交对患者的利益患者的利益 1、协约 特性特性 2、总结 对医生的利益医生的利益 3、达成、达成协约2024/5/26 周日46.后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用2024/5/26 周日47.主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！2024/5/26 周日48.致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求2024/5/26 周日49.感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field2024/5/26 周日50.