医药代表的说服技巧(1)ppt课件.ppt
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1、销售员的素质2024/5/26 周日1.一个好的医一个好的医药代表的代表的资格与性格格与性格 个性个性 知知识 判断力判断力 说服力服力2024/5/26 周日2.知知识本行本行业的一般信息的一般信息1、客、客户及可能成及可能成为客客户之信用及公司背景。之信用及公司背景。2、市、市场变化的情况。化的情况。3、客、客户与与竞争争对手来往的情况。手来往的情况。人人际关系关系1、自我、自我优弱点分析。弱点分析。2、了解他人、了解他人动机并能去影响他人行机并能去影响他人行为。3、能尊重客、能尊重客户的个人特点。的个人特点。4、能了解客、能了解客户的情的情绪与喜与喜恶。5、具有、具有对一般一般时事的常事
2、的常识与了解。与了解。2024/5/26 周日3.知知识竞争争产品品1、公司的、公司的竞争原争原则、方式、方式、标准及准及财务有关事有关事项。2、他人、他人产品与我公司品与我公司产品之比品之比较。3、他人之定价、条件及、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比政策与我公司之比较。4、保、保护我公司我公司产品之包装、品之包装、设计及功能上之价格。及功能上之价格。5、他人、他人发货安排及服安排及服务与我公司之比与我公司之比较。6、他人之推广方式、媒体、他人之推广方式、媒体选择、目、目标及及费用估用估计。2024/5/26 周日4.知知识公司公司产品品1、公司、公司发展展历史史1、从研究、原料到、从研
3、究、原料到产品的品的过程程2、公司、公司现行行组织2、质量量标准准3、公司政策、目、公司政策、目标、执行方式行方式3、价格与、价格与销售条件售条件4、公司、公司领导层4、产品之包装、特点品之包装、特点5、发货程序程序6、产品推品推销方式、广告和公关方式、广告和公关2024/5/26 周日5.态度度积极的极的自信的自信的显示自信心,医生便会决定用你的示自信心,医生便会决定用你的产品,品,因因为他相信其他相信其产品的利益。品的利益。2024/5/26 周日6.判断力判断力判断力是靠判断力是靠经验和和实践而践而获得的。得的。在一个医在一个医药代表生涯的早期就必代表生涯的早期就必须去注意开去注意开发。
4、这包括以下各点:包括以下各点:能吸引不同客能吸引不同客户的推的推销说词。将不同的推将不同的推销说词呈呈现到客到客户面前的方法。面前的方法。能体会适合的能体会适合的时机要求客机要求客户下下订单。2024/5/26 周日7.说服力服力医医药代表的主要目代表的主要目标是是说服客服客户作出作出处方方/购买决定。决定。客客户经常有常有许多医多医药代表以代表以类似的价格供似的价格供应类似的似的产品品要具要具备成功的成功的说服力,就必服力,就必须知道客知道客户真正的需要,而真正的需要,而 你所推你所推销的的产品能品能满足此足此项需要需要最大的最大的说服力在于建立客服力在于建立客户对医医药代表的信心,医代表的
5、信心,医药代代 表表严格遵守格遵守职业道德道德规范范2024/5/26 周日8.一流医一流医药代表的事代表的事业信条信条1 1、要、要获得客得客户的信任。的信任。2 2、尽量多、尽量多询问有关客有关客户的情的情报。3 3、经常陪在客常陪在客户的左右。的左右。4 4、要、要让客客户知道我知道我们产品的秘密品的秘密 (要(要让客客户觉得自己了解其他客得自己了解其他客户 所不知道的有关所不知道的有关产品的事)。品的事)。5 5、举止大方,止大方,赢得客得客户的尊敬。的尊敬。6 6、不、不让客客户说“不不”字。字。2024/5/26 周日9.一流医一流医药代表的事代表的事业信条信条7、要注意客、要注意
6、客户的要求。的要求。8、要、要倾听客听客户的的谈话。9、对客客户要要观察入微。察入微。10、要关心客、要关心客户,让客客户知道你知道你对他的好感。他的好感。11、动之以情,是达成交易的关之以情,是达成交易的关键。12、在交易完成后,不要忘了表示、在交易完成后,不要忘了表示对客客户的的谢意。意。2024/5/26 周日10.征求一个征求一个懒惰的医惰的医药代表代表这个人如此个人如此懒惰,他惰,他坚持每天都要有充分的睡眠!持每天都要有充分的睡眠!尤其是在参加展示会的那一周。尤其是在参加展示会的那一周。这个人如此个人如此懒惰,他拒惰,他拒绝在工作在工作时间为他太太跑腿。他太太跑腿。如果你碰到如果你碰
7、到这种人,种人,请立刻将他介立刻将他介绍给我我们,似乎,似乎每家公司都在每家公司都在寻找他找他/她!她!2024/5/26 周日11.征求一个征求一个懒惰的医惰的医药代表代表这个人如此个人如此懒惰,他将精神集中在代表大部分惰,他将精神集中在代表大部分业务的客的客户和和预期客期客户上。上。这个人如此个人如此懒惰,他惰,他经常利用常利用电话安排安排约会,使他会,使他省去了很多麻省去了很多麻烦,不必去拜,不必去拜访没空的客没空的客户。这个人如此个人如此懒惰,他依惰,他依赖客客户的推荐,的推荐,认为满意的客意的客户可以可以为他他说些他自己不便些他自己不便说的好的好话。2024/5/26 周日12.征求
8、一个征求一个懒惰的医惰的医药代表代表这个人如此个人如此懒惰,凡是公司提供的推惰,凡是公司提供的推销工具他都派工具他都派上用上用场。这个人如此个人如此懒惰,他抄惰,他抄袭最成功的医最成功的医药代表所使用的代表所使用的方法。方法。这个人如此个人如此懒惰,他惰,他细心安排出差心安排出差线路,使路走得路,使路走得最少。最少。2024/5/26 周日13.说服技巧2024/5/26 周日14.说服技巧服技巧医医药销售培售培训 M.S.T.M.S.T.是是医医药销售培售培训(MEDICAL SALES TRAINING)(MEDICAL SALES TRAINING)的的英文字英文字头缩写写其目的:其目的
9、:1 1、提高向医生、提高向医生传递我我们产品信息的技巧;品信息的技巧;2 2、说服医生服医生处方我方我们的的产品。品。2024/5/26 周日15.说服技巧服技巧医院代表如何取得最佳的医院代表如何取得最佳的销售售业绩?P(KS)x M 销售售业绩等于等于 知知识加技巧加技巧 乘以工作乘以工作热情情2024/5/26 周日16.说服技巧服技巧说服技巧:服技巧:1、激、激发(MOTIVATION)2、转化化(CONVERSION)3、引、引证(QUOTATION)4、成交、成交(CLOSE)2024/5/26 周日17.说服技巧服技巧关关键词:特性特性 利益利益.以至于以至于.结果果.这意味着意
10、味着.我告我告诉你,医生你,医生.但最重要的但最重要的.因此因此.2024/5/26 周日18.说服技巧服技巧医医药销售技巧包括售技巧包括说服技巧和防御技巧。服技巧和防御技巧。说服技巧:服技巧:销售人售人员采取主采取主动时都可以使用。都可以使用。防御技巧:防御技巧:当医生的当医生的态度度变得很明得很明显有有兴趣趣回回绝漠不关心漠不关心2024/5/26 周日19.说服技巧服技巧1、激、激发回答:回答:给我好理由,我好理由,为什么?什么?目的:引起注意目的:引起注意 引起引起兴趣趣 将医生吸引到自己一方将医生吸引到自己一方时间:10秒秒钟2024/5/26 周日20.说服技巧服技巧激激发的三个步
11、的三个步骤:步步骤1:就一个就一个问题,描述一幅有关征兆,描述一幅有关征兆图案,引起医生的案,引起医生的兴趣。趣。步步骤2:提出一般利益。提出一般利益。步步骤3:提出提出产品的一个利益。品的一个利益。2024/5/26 周日21.说服技巧服技巧步步骤1:提出一个医生感提出一个医生感兴趣的趣的问题。提出你的提出你的产品中最能吸引你的特征。品中最能吸引你的特征。制作一个宣制作一个宣传广告广告让医生感到你的医生感到你的产 品能解决的品能解决的问题。以以满足医生的需要足医生的需要为开端会利于你的开端会利于你的产 品品竞争。争。2024/5/26 周日22.说服技巧服技巧激激发步步骤2:告告诉医生你的医
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