经销商分类评级管理制度分析样本.doc

1、 目标
为强化经销商导向为市场导向战略定位，从经销商角度考虑销售策略和区域市场布局，
集中优势资源扶持关键经销商，并深入强化过程管理，特制订本制度。

2、 范围
本制度包含全部已签定协议经销商。
3、 职责·
3、 1销售部为本制度归口部门。
3、2销售部经理负责本制度审核及制度实施监控。
3、3大区经理为本制度过程实施者，负责本制度相关事项落实和跟进。
3、4销售内勤负责相关数据统计整理和提报。
3、5企划部负责本制度计划设计和相关终端宣传物料支持和发放。
3、6生产调度科负责产品发货调控。
3、7总经理负责本制度审批。
4、 内容
4、1经销商分类
4、1、1全部已签署协议经销商，企业依据其相关软、硬件条件，分为A、B、C三类。
4、2 A类经销商
4、2、1 A类经销商条件
4、2、1、1本企业品牌为经销商本年度首推品牌。
4、2、1、2店内、店头按本企业品牌要求陈列。
4、2、1、3和企业签署协议年度销售额200万以上（特殊区域市场未达成200万以上者申请特批）。
4、2、1、4良好回款信誉。
4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络30%以上。
4、2、2 A类经销商配合事项
4、2、2、1企业新老产品需95%以上进货并95%以上陈列。
4、2、2、2店面陈列面积25平方米以上。
4、2、2、3按企业要求立即提供市场信息和竞品信息。
4、2、2、4终端宣传物料利用率100%。
4、2、3 企业给A类市场支持
4、2、3、1优先发货。
4、2、3、2广告投入2-4%。
4、2、3、3促销力度加大。
4、2、3、4终端宣传物料优先投放。
4、2、3、5帮助经销商网络开拓和管理维护。
4、2、3、6为经销商提供培训支持。
4、2、4 区域经理支持A类经销商事项及工作要求
4、2、4、1建立A类经销商网络图，依据区域网络动态立即更新网络图（覆盖三级市场）。
4、2、4、2帮助经销商开发二级市场。
4、2、4、3帮助经销商开发商超并参与终端管理。
4、2、4、4区域经理每个月需10~15天帮助经销商工作。
4、2、4、5区域经理要每七天书面形式向企业提供一次A类经销商市场动向及网络维护和推广建
议。
4、2、4、6营销主管需随时确保和A类经销商进行沟通（每七天最少一次），立即处理返馈意见。
4、3 B类经销商
4、3、1 B类经销商条件
4、3、1、1本企业品牌为经销商本年度主推品牌。
4、3、1、2店内、店头按本企业品牌要求陈列。
4、3、1、3需和企业签署100万以上协议。
4、3、1、4良好回款信誉。
4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络25%以上。
4、3、2 B类经销商需配合事项
4、3、2、1企业新老产品需90%以上进货并90%以上陈列。
4、3、2、2店面陈列面积20平方米以上。
4、3、2、3按企业要求立即提供市场信息和竞品信息。
4、3、2、4终端宣传物料利用率100%。
4、3、3 企业给B类市场支持
4、3、3、1正常发货。
4、3、3、2广告投入2%。
4、3、3、3正常促销支持。
4、3、3、4终端宣传物料正常投放。
4、3、3、5帮助经销商网络开拓和管理维护。
4、3、3、6为经销商提供培训支持。
4、3、4区域经理支持B类经销商事项及工作要求
4、3、4、1建立B类经销商网络图，依据区域网络动态立即更新网络图（覆盖二级市场）。
4、3、4、2帮助经销商开发部分关键二级市场。
4、3、4、3帮助经销商开发关键商超并并参与终端管理。
4、3、4、4区域经理每个月需5~10天帮助经销商工作。
4、3、4、5区域经理要每10天书面形式向企业提供一次B类经销商市场动向及网络维护和推广建
议。
4、3、4、6营销主管需随时确保和A类经销商进行沟通（每10天最少一次），立即处理返馈意见。
4、4 C类经销商
4、4、1企业给C类市场支持
4、4、1、1正常发货，货紧时延后发放。
4、4、1、2广告投入暂无，特殊地域经申请后不超出1%。
4、4、1、3参与促销计划，促销品担心时减发或不发。
4、4、1、4部分终端宣传物料投放，宣传物料担心时减发或不发。
4、4、1、5为经销商提供培训支持
4、4、2区域经理支持C类经销商事项及工作要求
4、4、2、1区域经理每三个月造访经销商1~2天，并帮助经销商工作。
4、4、2、2区域经理每10天和C类经销商电话沟通二次以上，并向企业提供一次C类经销商市场动向及网络维护和推广提议。
4、4、2、3营销主管需随时确保和C类经销商进行沟通（每15天最少一次），立即处理返馈意见。
5、相关表单
5、1《区域市场信息反馈表》
5、2《样品表》
5、3《季度A/B/C类经销商计划销售目标》
5、4《A类经销商区域网络图》
5、5《B类经销商区域网络图》
5、6《二批经销商档案表》
5、7《直营终端档案表》