客户信用管理新规制度作业流程.doc

飞界客户信用期限、信用级别和信用额度管理制度
一、 目
为规范往来客户信用评级授信及其后续管理工作，有效地控制商品销售过程中信用风险，减少应收账款呆坏账，加快资金周转，结合我司实际制定本制度。
本制度详细目的涉及如下内容：
（1） 对客户进行信用分析、信用级别评估，拟定客户信用额度；
（2） 迅速从客户群中辨认出存在信用风险、也许无力偿还货款客户；
（3） 财务部和销售部紧急合伙，提供意见和建议，尽量在扩大销售额同步避免信用风险。
二、 合用范畴
本制度合用于我司往来客户信用评级授信业务及其后续管理工作，是该项业务操作基本根据。
三、 职责分工
销售部负责客户评级授信操作及其后续管理工作，财务部负责对该项业务初审和监督，总经办对该项业务进行终审。
四、 内容
4.1. 信用期限
信用期限是公司容许客户从购货到付款之间时间。依照行业特点，信用期限为1-30天不等。对于利润高产品，能予以较长信用期限；对于利润低产品，予以信用期限较短甚至采用现款现货。
4.2. 新客户评级与授信
涉及初次交易客户授信，不合用暂时额度申请客户。销售业务主管对于客户进行初次往来交易时，必要进行资信调查，填写新客户信用级别、信用额度、信用期限申请表（见附件表1）
4.3. 老客户评级与授信
涉及 有历史交易但尚未授信过客户授信；以及授信过客户重新授信；不合用暂时额度申请客户。销售业务主管需填写老客户信用级别、信用额度、信用期限申请表（见附表2）
4.4. 暂时额度申请
涉及各种特殊状况下额度暂时额度调节如超额度发货特批等，销售业务主管需填写暂时额度申请表（详见附表3）
4.5. 信用级别共设定AAA、AA、A、B、C五个级别，级别原则如下：
AAA级：超优级客户，得分90分以上，且对我司到期货款偿还状况、在我司采购状况二项指标得分分别在35分及27分以上，有一项不达标信用级别下调一种级别；
AA级：优良客户，得分80~89分，且对我司到期货款偿还状况、在我司采购状况二项指标得分分别在30分和24分以上，有一项不达标信用级别下调一种级别；
A级：基本客户，得分70~79分，且对我司到期货款偿还状况、在我司采购状况二项指标得分分别在25分和21分以上，有一项不达标信用级别下调一种级别；
B级：普通客户，得分60~69分，且对我司到期货款偿还状况、在我司采购状况二项指标得分分别在20分和18分以上，有一项不达标信用级别下调一种级别；
C级：存在风险客户，合伙价值小，得分59分如下；
（1） 浮现如下任何状况客户，应评为信用C级：
①　 过往2年内与我方合伙曾发生过不良欠款、欠货或者其她严重违约行为；（对于本条需要进行详细分析，客户不按照合同规定期限进行付款因素是我司浮现了某些不符合合同事项：例如产品质量客诉、交货不及时，引起客户不满，此种状况排除在外）
②　 经常不兑现承诺；
③　 浮现不良债务纠纷，或严重转移资产行为；
④　 资金实力局限性，偿债能力较差；
⑤　 经营状况不良，严重亏损，或营业额持续多月下滑；
⑥　 近来对方产品销售浮现持续严重下滑现象，或有不公正行为（例如以质量客诉唯为由，拖欠正常无客诉货款）；
⑦　 开具空头支票给我司
⑧　 浮现国家机关责令停业、整治状况
⑨　 客户已被其她供应商就货款问题提起诉讼
⑩　 对于出口业务，为保证货款安全性，对客户信用额度定为C级，即普通采用货到付款形式；
（2） 原则上新开发客户或核心资料不全客户不应列入信用AA（含）以上，除了少数行业内名誉较高客户初次交易可列入信用AA（含）以上，需要通过特批。
4.6. 授信原则
（1） 新客户授信额度=客户预测月平均销售额×信用期限×风险修正系数
老客户授信额度=客户历史月平均销售额（按照实际有发货月份销售额）×信用期限×风险修正系数
AAA级客户：信用状况相称良好，极具合伙前景，信用额度需要考虑战略合伙合同等因素；
AA级客户：形象良好，信用度高；
A级客户：偿债能力和信用状况普通；
B级客户：存在风险，授信额度从严控制；
C级客户：风险很大，不能予以授信，业务往来采用预付定金或款到发货方式进行；
风险修正系数规定：
风险级别
修正系数
AAA
150%-300%
AA
100%
A
80%
B
60%
C
0
（2） 原则上信用级别越高，给定授信额度越大，详细按客户实际状况拟定。
（3） 对于初次交易客户，普通不进行授信（除了行业内实力较强新客户可以予以授信）；对零散客户和交易量少客户普通不进行授信，交易采用现款现货等方式进行。
（4） 对于新客户信用额度逐渐放大，采用如客户准时付款则逐渐增长信用额度，对于新客户予以3个月考察期，随着与客户往来增多，客户可以证明她们可以支付更大金额，则可以提高其信用额度。
（5） 如客户支付能力局限性，财务部将维持既有额度以限制客户购买，甚至减少额度。
（6） 授信时，应实行如下控制办法：
①　 公司对实行授信总额控制，原则上授信总额不能超过近来一种月月末合并财务报表流动资产总额40%。
②　 公司应依照客户信用级别实行区别授信，拟定不同信用额度。
③　 对信用额度在10万元以上或信用期限在1个月以上客户，销售主管每季度应不少于走访一次；信用额度在20万元，信用期限在1个月以上，除销售业务主管每季度应不少于走访一次外，销售经理（在有也许状况下副总经理或总经理）每年必要走访一次以上。在客户走访中，应重新评估客户信用期限、信用级别和信用额度合理性并结合客户经营状况、交易状况及时调节信用级别。
4.7. 评级与授信后业务运作
信用级别、信用额度及信用期限复测原则上每季度全面更新一次；期间如果需要对个别客户进行紧急调节，应及时对有关资料进行补充修改。
4.8. 责任划分
（1） 信用级别、信用额度及信用期限管理部门为公司销售部和财务部，财务部负责数据传递和信息反馈，销售部负责客户联系、资料调查和款项催收、财务部和销售部共同负责客户信用级别、信用额度及信用期限拟定。
（2） 销售业务主管负责进行客户资信前期调查，保证所收集客户资信资料真实性，认真填写《客户信用级别、信用额度、信用期限申请表》，经销售业务主管复核后，由销售部文员输入用友系统，财务总监审批。填表人应对《客户信用级别、信用额度、信用期限申请表》内容真实性负所有责任。
信用额度申请审批流程图如下：
销售业务主管填写信用额度申请表→销售文员输入用友→财务总监审批。
超信用额度申请审批流程图如下：
销售业务主管填写信用额度申请表→销售文员输入用友→财务总监审批
销售部经理和财务总监详细承担对销售部授信执行状况寻常监督职责。
4.9. 注意事项
（1） 信用额度审批起点，是在做销售单之前，进行信用额度审批；如客户信用额度超额，业务员将无法做销售单；
（2） 单个客户信用额度不得超过20万元；
（3） 超过信用额度客户订单需要审批，见附表3，暂时额度申请表；
（4） 所有货品发出需通过财务部审批；如客户应收账款余额超过信用额度，客户仍未回款，财务部有权停止发货；
（5） 对于超过信用额度发货，财务部审批人员必要在填写并完毕《暂时额度申请表》审批程序或是得到上级有关部门正式批准文书后，方可放行发货。如发生超越授权和重大风险状况，应及时上报；
（6） 对于款到发货销售发货指令由财务部发出，财务部确认收到款项，销售部才干发出货品；
（7） 收到客户远期支票，将不会恢复客户信用额度，只有当远期支票到期后，才干恢复信用额度；
5.0. 资料存档
客户客户信用级别、信用额度、信用期限申请表信息资料为公司重要档案，所有经管人员须妥慎保管，保证不得遗失，如因公司某些岗位人员调节和离职，该资料移送作为工作交接重要某些，凡资料交接不清，责任自负。在完毕客户信用级别、信用额度、信用期限审批后，《信用级别、信用额度、信用期限申请表》由销售部和财务部各备份一份。
5.1. 有关表单
5.1.1 新客户评级与授信表
5.1.2 老客户评级与授信表
5.1.3 暂时额度申请表样表
6.0. 本制度解释权和修改权在财务部，财务部有权依照实际状况定期修改本制度。
附表1
客户信用级别、信用额度、信用期限申请表（新客户）
客户名称

时间： 年 月 日
序号
评估内容
评估成果
A
B
C
D
1
品质特性评价
整体印象
A. 公司为国内外上市公司，在业界享有很高名誉
B. 成立3年以上，公司规模较大，员工素质很高，同业中形象良好
C. 成立1年以上，公司规模较中档，员工素质较普通，同业中形象良好
D. 成立未满1年，公司规模较小，员工素质较低，同业中形象较差
10
9
7

2
行业地位
A. 在本地销售规模处在前三名
B. 在本地销售规模处在前十名
C. 在本地有一定销售规模，但排名在前十名后来
D. 在本地处在起步阶段
10
8
5
0
3
负责人品德及公司管理素质
A. 重要负责人品德及公司管理素质好
B. 重要负责人品德及公司管理素质普通
C. 重要负责人品德及公司管理素质差
10
6
0

4
业务关系强度
A. 筹划以我司为主供货商
B. 筹划以我司为次供货商
C. 只是筹划偶尔在我司提货
10
6
0

5
发展潜力
A. 业务发展方向和我司高度一致，产品线与我司主推产品一致，能完全配合我司业务发展规划；
B. 业务发展某个方向与我司一致，有某些产品是我司非主流推产品，基本能配合我司业务发展规划
C. 业务发展方向与我司不一致，产品并非我司无法配合我司业务发展规划
10
5
0

6
员工人数
A. 人员稳定，从业人数20人以上
B. 从业人数10-20人
C. 从业人数少于10人或人员流动性大
10
7
0

7
诉讼记录
A. 无诉讼记录
B. 有诉讼记录但已所有胜诉
C. 有未决诉讼，或已胜诉但不能执行
D. 有诉讼记录，败诉
10
8
3
0
8
将来月度平均采购额预测
A.20万以上
B.10-20万
C.5-10万
D.0-20万
20
16
10
5
9
资金结算方式
A.钞票/银行存款
B.承兑汇票/即期支票
C.远期支票
10
7
6
0
得分共计

信用级别申请

信用额度申请

信用期限申请

申请人

销售经理意见

财务总监意见

总经办意见

注：1、信用级别划分：得分90-100为AAA级、得分80-89为AA级、得分70-79为A级、得分为60-69为B级、59分如下为C级；
2、信用期限为10天、20天、30天和45天及其她**天；
3、信用额度每1万元一种档次，单个客户信用额度不得超过20万。
附表2
客户信用级别、信用额度、信用期限申请表（老客户）
客户名称
时间： 年 月 日
序号
评估内容
得分
1
到期货款偿还状况
（1） 到期货款未清还数占该客户月均销售额10%如下；
（2） 到期货款未清还数占该客户月均销售额10%-20%；
（3） 到期货款未清还数占该客户月均销售额20%-30%；
（4） 到期货款未清还数占该客户月均销售额30%-40%；
（5） 到期货款未清还数占该客户月均销售额40%-50%；
（6） 到期货款未清还数占该客户月均销售额50%-60%；
（7） 到期货款未清还数占该客户月均销售额60%-80%；
（8） 到期货款未清还数占该客户月均销售额80%-100%；
（9） 到期货款未清还数占该客户月均销售额100%以上。
40
35
30
25
20
15
10
5
0
2
在我司采购状况
（1） 在我司年采购额200万元以上且逐年增长；
（2） 在我司年采购额200万元以上并保持原状，或150万元以上200万元如下且逐年增长；
（3） 在我司年采购额200万元以上但逐年下降，或150万元以上200万元如下并保持原状；
（4） 在我司年采购额150万元以上200万元如下但逐年下降，或100万元以上150万元如下且逐年增长；
（5） 在我司年采购额100万元以上150万元如下并保持原状，或80万元以上100万元如下且逐年增长；
（6） 在我司年采购额80万元以上100万元如下但逐年下降，或50万元以上80万元如下并保持原状；
（7） 在我司年采购额50万元以上80万元如下但逐年下降，或40万元以上50万元如下且逐年增长；
（8） 在我司年采购额40万元以上50万元如下并保持原状；
（9） 在我司年采购额40万元以上50万元如下但逐年下降，或40万元如下。
30
27
24
21
18
15
12
6
0
3
品质特性评价
整体印象
A. 公司为国内外上市公司，在业界享有很高名誉
B. 成立3年以上，公司规模较大，员工素质较高，同业中形象良好
C. 成立1年以上，公司规模较中档，员工素质较普通，同业中形象良好
D. 成立未满1年，公司规模较小，员工素质较低，同业中形象较差
5
3
2
0
4
行业地位
A. 在本地销售规模处在前三名
B. 在本地销售规模处在前十位
C. 在本地有一定销售规模，但排名在前十名后来
D. 在本地处在起步阶段
5
3
1
0
5
负责人品德及公司管理素质
A. 重要负责人品德及公司管理素质好
B. 重要负责人品德及公司管理素质普通
C. 重要负责人品德及公司管理素质差
5
3
0
6
业务关系持续期
A. 与我司业务关系持续1-2年
B. 与我司业务关系持续2-12个月
C. 与我司业务关系期少于2个月
5
3
1
7
业务关系强度
A. 以我司为主供货商
B. 以我司为次供货商
C. 偶尔在我司提货
5
3
0
8
发展潜力
A. 业务发展方向和我司高度一致，产品线与我司主推产品一致，能完全配合我司业务发展规划；
B. 业务发展某个方向与我司一致，有某些产品是我司非主推产品，基本能配合我司业务发展规划；
C. 业务发展方向与我司不一致，产品并非我司无法配合我司业务发展规划
5
3
0
得分共计

信用级别申请

信用额度申请

信用期限申请

申请人

销售经理意见

财务总监意见

总经办意见

注：1、信用级别划分：得分90-100为AAA级、得分80-89为AA级、得分70-79为A级、得分为60-69为B级、59分如下为C级；
2、 信用期限为10天、20天、30天和45天及其她**天；
3、 信用额度每1万元一种档次，单个客户信用额度不得超过20万。
附表3
暂时额度申请表
时间： 年 月 日
客户名称

客户编码

已定信用级别

已定信用额度

暂时额度申请

有限时间

申请因素
申请人： 年 月 日
销售经理意见

财务总监

总经办意见

备注