市场部管理核心制度含营销激励机制.docx

市场部管理制度
1 目标
响应企业相关“步骤管事，制度管人”理念，规范部门经营活动、提升经营效率及质量，依据业务推进做好用户服务工作，同时严把内部管理，对内树立部门形象，对外建立企业品牌。
2 适用范围
企业市场部全体人员。
3 渠道开拓工作
3.1 市场信息搜集和管理
3.1.1 天天定时搜集行业政策、市场指导等信息，并做好内部信息更新。
3.1.2 对项目信息、政府信息、施工单位信息保持敏感度，并进行筛选。
3.1.3 搜集竞争对手、竞争产品等信息，进行系统分析整理，其中，对同类产品分析关键包含一下内容：
3.1.3.1 同类产品在竞争对手整年生产总量饱和度分析。
3.1.3.2 用户对产品质量反应及技术要求。
3.1.3.3 同行业产品更新及技术质量改善进展情况。
3.2 市场活动管理
依据搜集信息，制订经营计划，责任到人。每个月29号前，依据实际情况及考评指标制订下个月工作计划，并进行分工；每七天周五制订下周周工作计划，并天天反馈经营情况。经过周例会及月度总结，跟踪经营情况进展及汇总存在问题，必需时请领导出面协调处理。
4 用户接待实施细则
4.1 用户来访信息搜集
4.1.1. 接到来访通知后，立即和用户对接时间节点（包含出发时间、到厂时间、人数、人员姓名及职务）和用户所需要了解资料。
4.1.2. 提前了解用户单位背景情况及关键人员信息及偏好。
4.1 接待步骤制订及人员分工
依据取得信息，制订具体接待步骤，并提交接待申请表至行政部，重大接待由市场部市场专员牵头组织接待小组人员开会，分工进行做好接待准备，接待信息经过接待步骤表形式在内部公布通知（附件：接待步骤表模板、接待申请表模板）。
4.2 宣传工作
4.2.1. 每次接待工作完成后，需编写新闻稿，并依据接待规模、议题关键性，挑选关键新闻稿在企业微信公众号、企业门户网站等进行公布。
4.2.2. 制作企业宣传画册，并每六个月更新或增加宣传内容。
4.2.3. 制作企业宣传视频，涵盖企业形象、生产工艺步骤、优势等信息，并每十二个月依据实际情况进行优化。
5 项目跟踪规范
5.1 项目信息和进度
5.1.1 确定项目存在后，第一时间找到项目标总包方/业主，及项目标关键责任人，并主动和项目关键责任人取得联络，了解项目标概况，明确项目是否采取预制、总包定标还是业主定标，并录入项目跟踪台账（见附件）。
5.1.2 如临时无法取得项目联络方法，则采取直接到项目现场造访，争取和项目经理或其它关键责任人面谈，现场造访需带上企业资质资料、宣传画册及个人名片等，另随声携带移动硬盘或U盘，尽力取得项目施工图纸及PC构件图纸，并查看项目施工现场概况，为后期投标现场方案做准备。
5.2 业主/总包方需求
5.2.1 向业主/总包方宣贯本企业实力，同时了解对方需求及关注点，并做简单解答，同时汇总问题，回复对方我方将立即提供具体针对性方案。
5.2.2 邀请业主/总包方到工厂参观考察，了解生产工艺步骤。
5.3 分级营销制度
5.3.1 依据项目跟踪台账，明确项目预制规模、施工难易程度等情况，先由市场部专员和业主/总包方接触探底，关键了解业主/总包方对厂家选择偏向性，结合业内竞争对手中标意向，记入项目跟踪台账情况说明进行考证，并上报分管领导，由分管领导汇总企业领导层意见后，决定是否继续跟该项目或是否投标。
5.3.2 在经营过程中，如碰到本身无法突破或处理问题，应上报上级领导或分管领导，并视情况安排企业高层和对方高层对接。
6 投标签约规范
6.1 专题投标小组成立
6.1.1 项目信息核准经过后，对接项目招标文件接收，由市场部牵头成立项目专题投标小组。
6.1.2 投标小组准备工作，制订投标小组项目跟踪表，完善项目基础信息，组织投标小组会议，依据招标文件要求及前期经营搜集业主/总包方关注点，按商务标、经济标、技术标三方面进行分工，各项任务落实到人，并要求各项工作完成时间节点。
6.2 投标资料归口及递送
6.2.1 投标小组各组员编制好各自负责标书内容后，统一提交至市场部归口，市场部整理检验并汇总投标全部文件资料，提交分管领导审核，核准项目成本、利润及收款方法等内容。
6.2.2 投标文件审核无误后，由市场部负责递送，并做好投标文件立案留底及后续标跟踪工作。
6.3 开标、议标及定标跟进
6.3.1 标书投递后第一时间和业主/总包方招采责任人联络，了解项目开标时间，无法明确时间节点，标准上在预估开标时间前2天再次和招采责任人联络确定，并做好统计。
6.3.2 投标后做好跟进工作，和业主/总包方保持联络，了解需求并主动配合，努力争取议标机会。对于特殊项目，如开标即定标项目等，确定开标时间后，提前上报企业领导，做好开标前工作。
6.3.3 接到议标通知后，准备好资料，组织企业相关议标人员，并内部做好议标策略后前往对方企业进行议标。
6.3.4 依据议标结果，组织投标小组修订标书，并和对方保持亲密联络，侧面了解竞争对手动向。标书修订后，在要求时间内回复给对方，并传达中标意愿及服务确保。
6.3.5 议标结果回复后，跟进项目定标进度、时间，必需时协调对方高层和我方高层见面洽谈，推进定标效率。
6.4 会议纪要及协议签署、交底
6.4.1 接到中标通知后，和招标方再次确定中标信息，尤其是价格、工期、支付条件等信息，并写进双方会议纪要，由双方签字确定，并留底作为双方协议有效组成部分。
6.4.2 和招标方明确协议版本，争取采取我方版本，并将原会议纪要相关条款纳入协议条款，交由企业合约责任人提请协议评审，评审经过后，跟进协议双方用印，并在企业内部组织协议交底。
7 二次经营
二次经营指导思想：以确保项目安全质量为前提，以实现减亏增效、降低成本、方便施工为标准，以实用可行为标准，以真正指导业务工作开展为目标。在企业项目管理相关部门做好现场技术指导及服务过程中，市场部也同时组织项目定时回访，了解进度、需求和项目存在问题，反馈到企业层面组织针对性会议，确定处理方案及优化方案。具体方法以下：
7.1 依据项目工期特点，制订项目中标后一周内/30天内回访项目，并制订计划造访业主。
7.2 依据回访搜集信息及问题，反馈给企业相关部门，并帮助方案实施。
7.3 参与项目成本分析，了解影响成本关键原因，对比竞争对手报价，分析优劣势，为下一次项目投标做好准备。
8 营销激励制度
目标：为激励市场经营人员，提升工作热情，同时提升项目投标质量、确保项目中标效益。
8.1 营销奖计奖以下系数：
8.1.1 以项目中标为导向，未中标项目统一按每人200元/项目对营销人员进行补助；配合投标项目不作补助。
8.1.2 项目中标，计奖系数：
8.12.1 中建系统项目，按项目协议总价计提0.3‰。
8.12.2 中建系统以外项目：
1） 投标利润大于10%（含10%），按项目协议总价计提0.5‰；
2） 投标利润大于5%（含5%）小于10%，按项目协议总价计提0.3‰；
3） 投标利润小于5%，按项目协议总价计提0.15‰。
8.2 分配百分比
分配百分比向一线倾斜，向营销倾斜，加大营销人员分配百分比。
专题跟踪人员
关键协调人员
决议人员
其它人员
60%
15%
15%
10%

8.3 发放标准：按季度发放
9 营销底线管理
目标在于深入加强市场营销底线管理，提升承接工程协议质量。
9.1 新承接项目必需符合以下底线标准
9.1.1 协议额标准：
房建工程协议额标准上不低于1000万元；厂房工程协议额不低于400万元；安装、市政等专业协议额不低于200万元（已签署总承包协议后续专业工程除外）。
9.1.2 付款标准：
9.1.2.1 工程预付款百分比不低于10%。
9.1.2.2 工程进度款付款百分比分为两种情况：
1） 按月进度付款：付款百分比不低于85％（含工程预付款），工程完工办理总结算时付款不低于95%（含工程预付款）。
2） 按大节点付款：付款百分比不低于85％并同时满足以下四个条件：
A付款第一节点标准上不超出工程总施工进度20%；
B垫资额度（即产值）百分比标准上不超出项目自行施工总产值15％；
C付款第一节点以后节点付款标准上按每增加20%施工进度付一次款；
D工程完工办理总结算时付款不低于95％。
9.1.3 利润标准
住宅类项目预期净利润率不低于10％；按大节点付款且首次付款不超出工程总施工进度20%项目，净利润率不低于15％；垫资超出工程总施工进度20%项目，净利润要求一事一议。
9.2 以下多个特殊情况需报企业同意后可合适放宽底线管理要求，一事一议。
9.2.1 预制率达成50%以上且模具摊销成本占总成本百分比低于10%项目；
9.2.2 按月进度付款百分比不低于90％（含预付款），净利润达20％以上，可合适放宽对协议额要求；
9.2.3 战略用户和纳入大用户管理大业主项目；
9.2.4 战略性项目；
9.2.5 其它特殊情况。
10 信息保密
鉴于市场部在投标步骤中特殊性，对于项目标跟进信息要注意保密，尤其是业务/总包方提出保密要求，要做好加密、保密工作。另对于企业投标信息，如价格、利润点等信息，在未经企业同意情况下，不得通知企业以外人员，投标信息标准上限定在投标经营小组范围内。同时，要做好标书存档保护工作，如需提供给第三方单位作为参考，需经企业领导同时后，方可发放。
11 部门日常管理
11.1 考勤
每七天一至周六正常上班（节假日及企业另有要求除外），严格按企业要求，上班时间为8:15~11:45；13:30~18:00，不得迟到早退。
11.2 加班及调休
部门全体需严格根据企业要求上下班，如因工作原因，需要加班，应做好统计，并依据加班时长，可合适申请调休。
11.3 展厅维护及资料管理
11.3.1 展厅电子设备定时维护。
11.3.2 展厅展示内容定时更新维护。
11.3.3 资料及文档管理
11.3.4 用户资料整理更新留档
11.3.5 竞争对手资料搜集
11.3.6 投标项目信息资料管理
11.3.7 项目合作会议纪要及协议扫描件存档
11.3.8 其它相关文档资料
12 相关工作表格附件
附件1：广东中建科技项目跟踪表
附件2：接待步骤表
附件3：接待申请表
附件4：投标小组专题跟踪表
附件5：大用户信息台账
附表6：企业用户档案登记台账
附表7：用户满意度调查表