关于电冰箱公司的调查报告模板.doc

呈 交：某某企业

汇报类型：深入调研汇报

汇报编号：K0110030

企业名称：伊莱克斯中意电冰箱

康信达商业咨询

目 录

一、 概述
1.1 历史及沿革
伊莱克斯是一个品牌，同时也是一个著名白色家电生产集团在世界各地使用企业名称。它创始于19，总部设在瑞典斯德歌尔摩。在全球，该企业拥有雇员10万余名，年销售额超出1200亿人民币。
伊莱克斯集团每十二个月生产产品超出6000万件，产品遍布全球千家万户。据统计，现在大约有3亿5千万家庭拥有并使用伊莱克斯电器。
伊莱克斯家电包含：电冰箱、洗衣机、空调、吸尘器及厨房用具。近1来，该企业在全球范围内前后收购、吞并了400多家企业，将不一样品牌有机融合成一个更具竞争力全球化集团，从而不停发展壮大，现已成长为全球最大白色家电企业。
早在1987年，伊莱克斯就悄悄进入中国，但它并没有以国际家电巨无霸姿态大肆东征西战，攻城掠地，抢占市场份额。反而谨小慎微，采取了极为稳健经营战略，针对不一样地域、不一样目标人群，推出和之对应整合传输策略，短短几年就奠定了在中国家电产品行业高级次市场地位。
伊莱克斯在中国发展战略、步骤及经营理念，建立在伊莱克斯对中国家电市场深刻洞察，同时建立在伊莱克斯对中国消费文化全方位了解等多个层面，这些认识在伊莱克斯资本运作、市场营销策略制订和推广方面表现尤为突出。
伊莱克斯在中国发展，推行四步走战略方针，即：
1、 在中国生产压缩机等关键配件；
2、 获取部分小型电器在中国推广经验；
3、 进入大型电器产品市场，如洗衣机、冰箱、酒店、餐厅厨房商用设备（洗衣机、烘干机等成套设备）；
4、 最终在中国投产伊莱克斯全套系列产品，全方面进入伊莱克斯各个产品领域市场。
伊莱克斯在实施以上战略步骤时，采取了温文尔雅谦谦君子风度。从开始在中国投入生产到今天，一贯保持低调，十分务实地从产品质量出发，塑造高品质企业形象，并前后并购建立了多个生产基地及销售企业，成功组建了遍布全国各关键城市300多个售后服务网络，基础完成了战略计划前三个步骤，实现了低成本，高效率产业规模扩张计划。
当中国同行醒悟到这一点，伊莱克斯已在家电市场汪洋中构建了自己企业航空母舰。欧美跨国集团这种潜移默化、逐步渗透、多元发展、本土化经营策略在伊莱克斯得到了淋漓尽致表现。
伊莱克斯中意电冰箱，是伊莱克斯集团和长沙中意电冰箱合资企业，注册资本5.7亿人民币，成立于1997年，年设计生产多种规格无氟冰箱100万台，现有从业人员（包含各地销售人员）约2500人。作为伊莱克斯集团冰箱产品在中国生产基地，该企业拥有当今世界最优异无氟冰箱生产线及伊莱克斯企业最新生产技术和管理方法。
该企业采取伊莱克斯旗下企业天津扎努西压缩机、冷凝器、蒸发器等关键部件，以进口原材料压制成多种面板，生产出7大系列，40余种规格、型号、功效各异高品质冰箱。现在，伊莱克斯市场份额排名位居第5位。

1.2 发展计划
在未来几年中，伊莱克斯电冰箱企业产品研发、销售、生产等重大举措，全部一如既往地纳入集团企业在中国整体战略性运行计划当中，不停完善产品线。
产品技术
在现有品种基地上，不停创新技术，争取将纳米、模糊控制等技术应用到自己产品中，生产出更多，更丰富适合中国消费者高品质冰箱。
主攻市场
在经历了多年充足准备后，该企业于对其各个产品市场进行了重大整合，北京、上海、天津、广州、深圳、成全部等各关键区域市场，制订了销售额增加50%计划。
战略目标
两年内，市场份额排名进入前3名，并争取在底可实现年产100万台定额生产量。

1.3 重大投资项目和发展方向
1月，为配合伊莱克斯洗衣机上市，该企业和联合联合利华签署品牌联合协议：奥妙洗粉上印有伊莱克斯品牌标识。
9月，伊莱克斯在西班牙Furenmayor建立一条新电冰箱生产线，该生产线年产12万台无霜电冰箱，80%出口到欧洲其它国家。
伴随中国加入WTO步伐日益临近，伊莱克斯将把中国作为电器（包含冰箱）生产基地，出口产品到欧美市场，并有可能加大在华投资，使其成本、资金、技术及管理等若干优势得到深入发挥，伊莱克斯将凭借一切能够利用优势，巩固和强化自己品牌形象，构建其在中国市场特有企业文化。
新世纪来临，伊莱克斯正面对新挑战。现在，伊莱克斯是中国极具规模电冰箱制造商，同时已成为最具竞争力品牌。伴随洗衣机、空调、吸尘器、厨具及商用机械全方面上市，伊莱克斯将瞄准中国家电领域产品阵线最长，规格最齐全超大规模家电制造商方面发展。

1.4 ERP信息管理
作为一家俱有悠久历史家电制造集团，伊莱克斯在各国分支机构大部分使用了ERP信息管理系统。现在，伊莱克斯中国企业也正在计划使用这一世界优异新型管理技术系统软件，不过因为种种原因，该企业这一组成枢纽正在建设当中，据该企业总部介绍，有望今年底开启这一系统。

1.5 企业报刊及杂志
伊莱克斯总部于3月开始，对内发行《促销员简报》，共8版，内容包含企业、生产、经营各个方面相关信息，并着重对市场趋势，部分业绩突出营销人员事迹等进行了报道，同时也将企业为深入规范市场运作一些文件性、命令性、计划性条文刊载上去，使全国各地人员有了一个能够相互学习，更全方面立即地了解企业现实状况信息平台。另外，这份内部专刊也是该企业职员从中汲取营销经验必需路径。

二、 产销数据
2.1 实际产量
，伊莱克斯在全国各区域市场共推出7个系列、20多个规格种类各款冰箱，包含：低能耗、新境界系列，超低能耗系列，超值系列，典雅系列、SILVER RSD系列、福祥系列，自选冰箱系列、智冷双全系列，生产冰箱共50万台。
每季生产量以下表：
一季度
二季度
三季度
四季度
11.5万台
14万台
14.5万台
10万台

2.2 完成销量
从伊莱克斯各季度销量分布分析，销售旺季集中于中二、三两季度，约占整年销售量2/3左右，整年共完成销量49.5万台,销售总额10.3亿元。而其以销定产生产安排计划，也最大程度压缩了库存，使资源得到了充足利用。
一季度
二季度
三季度
四季度
8.5万台
16.8万台
16.2万台
8万台

2.3 盈利情况
伊莱克斯冰箱十二个月销售不过50万台，销量远远不及海尔容声等国产品牌，不过它盈利能力很强，十二个月利润甚至超出了销量大于它一倍企业。
毛利
2.24亿
净利润
5700万元
2.4 出口情况
现在，该企业生产冰箱仅在中国销售，尚无针对国外市场进行生产，同时，因为伊莱克斯在各国全部有分支机构，中国产品暂供当地市场所需而生产。

2.5 费用支出情况
据该企业介绍，部分费用大致以下：
电视媒体广告
报纸媒体
营业推广、终端促销、公共关系等
运输费用
1200万元
300万元
700万元
2200万元

三、 计划
3.1 产量计划
进入，伊莱克斯针对上年度市场销售情况及经济格局等综合情况进行了系统分析，并针对其产品销量逐年上场趋势，做出生产75万台冰箱计划，季度分配以下：
一季度
二季度
三季度
四季度
14万台
24万台
24万台
13万台

3.2 销量计划
因为伊莱克斯冰箱以销定产，在年初，已和各经销商签署了销售协议及入货进度计划，今年总销量计划在70万台。季度销量计划以下：
一季度
二季度
三季度
四季度
12万台
24万台
23万台
11万台

3.3 费用预算
伊莱克斯冰箱在中国上市短短四年时间，其销量每十二个月近乎成倍增加，但其广告费总是控制在1.3-1.5%（销售额）内，其中用于公关、促销、售后服务等方面约占预算总额1.5%左右，运输费用大约41元/台，而在提升产品质量用于科技创新、改良产品品质等方面，营销队伍建设等方面，则不惜斥巨款给极大投入，今年就以上两项费用大约投入资金1亿元人民币。

四、 营销政策
4.1 营销策略
在经历了过去十二个月调整和竞争后，伊莱克斯愈加清楚地认识了中国冰箱市场现实状况和格局，并推出开拓区域市场而和之相适应计划。
Ø 从总体上讲，今年伊莱克斯关键对省会城市以外二类、三类市场进行渗透，整体思绪是淡化一级，扶持二级、三级，强化终端。比如北京市以外、上海市以外郊县或外埠市场。
Ø 同时针对中国关键竞争对手，如：新飞、容声、长岭、荣事达等品牌，开发出系列新品，并合适调整性能价格比，以伊莱克斯品牌、品质、售后服务、促销、公关等若干优势有效组合来打击对手，挤占低级、中等市场份额。
Ø 对于西门子、海尔等高级品牌，则开发和之对应高科技含量产品，并在价格方面作了针对性调整，制订出不一样区域，不一样时间，不一样目标人群组合推广计划，努力争取使市场份额上升一个台阶。

4.2 价格政策
市场现实状况
价格是商品组成中最为敏感、最为关键原因之一。伊莱克斯作为家电行业领导品牌，十分谙熟这首先运作技巧。经过仔细调查和分析，并结合市场信息反馈，伊莱克斯认为，市场竞争会愈加猛烈，更趋饱和，但市场也更趋成熟，消费者需求已更趋多元化，各个厂家在追求更多功效、愈加卓越品质、更为完善优质服务质量、等等方面做出了相当大工作。比如：海尔在抗菌方面、容声、新飞在节能、环境保护、除臭方面，美菱在保鲜方面等各自开发出领先产品，服务质量也有很大改善。尽管如此，伊莱克斯认为这和消费者期望和需求仍有一定差距，仍有一定改善空间。
另外，伊莱克斯调查显示，经济较为发达关键城市，通常收入较高家庭比较追求高品质生活，有崇尚国外品牌，尤其是国外著名品牌消费文化趋势。同时，中国厂家冰箱噪音较大，总体综合指标差，令很多消费者不满，但中国厂家或在技术上存在困难，或因处理以上问题会较大提升成本，从而提升价格，消费者难以接收，所以大多放弃或没有更深入地对这一市场进行深入挖潜、多种降价、送礼、折价等竞相促销，全部流于中、低级次产品之间。

高级定价
针对以上多种原因，伊莱克斯有组织、有计划地进行多种改良方法，使产品在质量、功效及多种软性能指标均胜同类产品一筹，并突出强化伊莱克斯卓越、优质、高水准、名品名牌这一定位精神。不管低、中、高级各类系列产品，其性能价格比全部高出其它品牌产品。这种定价策略、目标在于尽可能在产品市场生命周期早期，在竞争者进入市场之前，立即收回投资，树立企业名牌、高级形象，取得相互对等利润，为未来价格调整提供给有浮动空间，但这种定价策略轻易引发竞争者进入，不利于快速有效拓展市场，提升市场拥有率。

变价策略
为适应季节、消费人群、经济环境等多种市场竞争原因复杂改变，伊莱克斯准备了较为灵活应时性价格调整策略。比如：在淡季，大多数企业全部会对部分要进入衰退期产品进行降价处理或全方面下调产品线以刺激销售，伊莱克斯却以新品加其它隶属赠品形式提升销售业绩，一样是价格调整，手法却高人一等。
在销售旺季，新款机种配合多种推广策略入市，四处表现其高级品牌形象，价格显著高于同类产品，但在推广方面却以其优越功效为诉求重心，彰显其卓尔不凡品质，使目标消费者在购置现场体验自信、超脱、归属感等附加值。
基于以上定价思绪，不管在中国哪一区域市场，伊莱克斯全部在向现有及潜在目标人群传达着这么一个观念：哪里有伊莱克斯，哪里就有最好电器产品。在高级次产品市场，伊莱克斯高价位、高品质品牌形象已基础形成。

4.3 货款结算
为规范货款整体操作程序，同时也为了有效规避市场风险，尽可能减低追讨货款难度，伊莱克斯制订对应规范化运作策略，并将其精神同各方面相人员做了最为有效阐释，从而在全国各区域市场统一实施，以确保其资金流动通畅，使企业生产、经营一直处于一个健康循环当中，大致以下：
1． 奖励措施
A． 依据发货之日起到回款之日时间，确定以下不一样档次折扣奖励。计算基数为每笔不含税回款额，以下表：
回款天数
款到发货
30天承兑
三个月承兑
折扣率
1%
0.5%
0%
注：承兑汇票按到期入账日核实。
B． 凡支付三个月以上承兑汇票，标准上承兑期每延长30天，其产品价格增加0.3%；大额用户三个月以上承兑汇票付款措施，由总企业面议。
C． 如用户有超期超额应收账款，应先结算清超额应收账款后，依据余额按对应条件给奖励。

2． 结算程序
按单结算，采取价格下调开发票全额支付，需要以现金支付需扣除17%税。
即使伊莱克斯制订了上述结算政策，但大部分二、三类市场营销人员在今年实际操作中却不认为然，经销商以先款后货结算方法居多。这种做法即使降低了应收账款，却在无形当中减弱了经销商进货热情，除非配以强大广告，促销等支持，方可产生主动作用。

4.4 组织及营销队伍建设
伊莱克斯从1987年进入中国以来，前后在各地建立了自己生产基地或分企业，已形成了一个集团性企业，其在中国组织架构以下：
伊莱克斯（中国）

伊莱克斯（TEDA）

伊莱克斯电器（南京）
伊莱克斯集团

伊莱克斯电器（杭州）

伊莱克斯中意电冰箱

扎努西—澳柯玛股份

伊莱克斯（天津开发区）

伊莱克斯集团销售企业
其中：

伊莱克斯家用电器销售企业
伊莱克斯商用设备销售企业（商用设备事业部）

电冰箱、洗衣机销售企业（冰箱事业部）
小家电销售企业
各地域分企业、办事处、直营、专卖店
空调企业

东北分企业
华南分企业
西南分企业
华南分企业
华北分企业
华东分企业
华中分企业

地域分企业
办事处
办事处
地域分企业
办事处
地域分企业
办事处
地域分企业
办事处
地域分企业
办事处
地域分企业
办事处
地域分企业

伊莱克斯中意电冰箱

总经理

物流中 心
人力部
品管部
认证部
技术部
计划发展部
运筹部
生产部
采购部
财务部

数据分析
会计
核资
预算

信息中心
资料室
南分厂
北分厂
CAD
室
研发中心

车间
车间
车间
车间
车间
车间

伊莱克斯各组成部分构建以职能划分为关键，同时又高度协调、统一计划，这种按职能划分最大优点，是根据专业化标准进行了分工，使最高管理者能够集中处理和企业战略发展有重大关系问题，对于下层管理而言，则能够发挥她们各自专业优势，人尽其才，提升效率。
为了愈加好地在各区域市场开展伊莱克斯各项推广策略，该企业建立片区分企业。在总部统一布署下，针对各个区域市场不一样目标消费群体、文化结构、收入情况等综合原因进行详尽调研、深入了解各地域市场现实状况，以各片区分企业为管理框架支点，以各代理、分销、直营、专卖店为销售通路组成细胞，采取上下隶属，职能分工、垂直管理等方法，并配以完整职员实施手册，明确各岗位人员责、权、利、义等各项规章制度，确保各步骤相关人员日常活动一直处于一个动态、量化管理体系当中。

分企业组织架构图：
各地分企业

行政部
市场部
售后服务部
人力资源部
储运部
财务部
销售部

针对以上分企业组织架构，伊莱克斯形成以下人员配制及管理模式图：
分企业经理

地域销售经理

地域销售主 管

地域行政助理助理
财务人员
区域市场主管体制管
地域销售助理体制管

地域销售代 表

区域销售代 表
零售督 导
地域市场主 管
地域办事处职员
统计

后勤库房管理
区域市场执 行
培训员

配送中心人 员

销售、促销、人员培 训
区域促销人员
促销小分队长
库房管理
培训人员
周末促销人 员
区域市场人 员

促销队员

¯ 培训
伊莱克斯十分重视企业职员整体素质培养，。针对各岗位人职员作之需，由总部统一制订了完善职员培训计划，并颁布了具体操作规程，定时、定点进行多种营销技能培训，并以此将企业“在全球各地发展当地人才、尊重当地人才，多个文化并存——协同合作、自我实现、环境意识、高效、专业”企业文化理念根植于每位职员身上，使伊莱克斯管理更具本土化特色。
进入，伊莱克斯在生产及销售方面全部进行了较小规模招聘行动，长沙生产基地招募了部分技术、报关等人员，北京总部招募了策划、市场推广等相关人员，为企业今年整体运作提供了必需人才扩充及贮备。

¯ 薪酬
从各地人员组成来看，各大区分企业人数基础在120人左右，大区总部在25人左右，售后服务及临时促销人员除部分以外，95%以上全部属于编外人员，其工资薪酬相对较低，采取月薪制，由分企业人力资源部负责发放，基础维持在1300-1500之间，视各地域经济不一样程度而做小幅度改变，各分企业正式职员，其薪酬方案大致以下：

销售代表
元/月+1.2%×回款分成+2%×年回款
零售督导
元/月+1元×销量（台数）
销售经理
1.2万元/月+1.2%×回款+2%×年回款
财务、职员
元+不定额资金

4.5 产品分销
进入，伊莱克斯总部提了全新营销目标：实施品牌营销战略。针对这一专题，现在关键任务是深入加大分销各项投入，内容包含：激励一级城市或省会城市零售和分销，提升在大中城市产品市场份额，大力支持发展二、三级市场分销渠道，建立分企业和分销商共同投入管理销售网络，稳定市场价格，确保经销商利润和终端销售通畅。
在具体运作及管理方面，各大区分企业下辖分支机构，其分销网点密度，次级政策，货物步骤等各项建设，全部必需纳入总部今年在该区域市场总体推广，市场拥有率相关指标指导或发展步骤当中，限于这种思绪，各省会城市在保持现有授权代理商、经销商、加权店、专卖店、直营店基础上，深入在省会以外城市（二类、三类城市）拓展业务。标准是省会城市不设总经销，对应分销策略内容以下：
1． 提货要求
各区域市场一级经销商（包含代理商），必需在伊莱克斯要求配送中心提货，标准上不经厂家许可，不可直接上厂家或越区提货，不然一切费用自理。
实施全国统一供货价，价格已包含抵达用户所在地城市站台运输费。
2． 价格调整
A． 如遇价格调整，将对用户产品库存另清核、填写盘存表
B． 库存是指直接用户库房或商场营业场地存放未售产品，包含寄售代销和开票全部产品，但不包含分销到其它销售商产品。
这种做法只保障了伊莱克斯直接用户利益，当和一级经销商合作不十分融洽时，分销渠道主动性将会受到一定打击。
3． 网点密度
A． 省会城市（或一级城市），通常设两个代理商，四家加权店（寄售店），表现出伊莱克斯名品进名店战备思想。比如：北京分企业加权店为双安、长安、西单、蓝鸟。
B． 郊县或省会城市以外相对发达城市，由负责这一区域销售代表对二级经销商或家电商场进行次一级开发，选择含有一定销售能力经销商，激励她们去指定地方进货，并给对应支持。如：技术指导、POP等，从而达成给一级拓展分销渠道目标；另外，对于郊县部分有实力家电商场，一级做不到时，中心城市分支机，能够有选择性地以直营店、专卖店形式给予覆盖。供货价格及铺底方面，由区域经理亲自制订协议，标准上遵守不损害一级利益。
因为现在大家购置家电指向性越来越显著，专门经营家电系列或某一类家电专卖场所将会逐步增多，家电销售渠道专业化将会逐步形成。同时考虑到保障体系不足，伊莱克斯正逐步加强分销及直营、专卖店投入和管理，意在经过扩大分销基础上，即维持市场现实状况，又为更深入提升市场拥有率，巩固分销网络作好基础工作。这些方法，从头至尾全部贯穿了伊莱克斯本土化经营思想策略，提升了企业著名度，反过来又更深入强化了品牌形象。

4.5.1 销售网络模式
伊莱克斯在销售网络组建方面，展现出以下多个模式：
1． 一级城市、直辖市采取密集性分销：除选一至两家代理商外，还要发展对应数量经销商（包含电器商场）
2． 省会城市以外二、三类市场，采取经销制，由经销商负责该片区批发商和零售商开拓业务，企业给系统支持。

以上两种渠道模式图以下：
一类市场：
分企业

代理商
代理商

终端
加权店
直营店

零售商
批发商
经销商
经销商
经销商

终端

终端
终端

二、三类市场：
分企业

经销商

零售商
批发商

终端
终端

4.5.2 价格表
伊莱克斯冰箱价格表：（单位：元）
产品系列
型号
包税供价
提议零售价
低能耗新静界系列
BCD-209
2544.00
2780.00
BCD-234
2884.00
3146.00
BCD-238
3008.00
3308.00
BCD-263
3212.00
3516.00
BCD-197
2186.00

BCD-230
2288.00

超低能耗
BCD-223
3026.00
3250.00
BCD-248
3171.00
3500.00
BCD-248S
3300.00
3585.00
BCD-252
3398.00
3738.00
BCD-277
3734.00
4100.00
BCD-277S
3850.00
4300.00
超值系列
BCD-192
1976.00
2138.00
BCD-205
2171.00
2348.00
BCD-232
2387.00
2595.00
典雅系列
BCD-240
2443.00

BCD-200
1990.00
2132.00
BCD-187
1947.00

BCD-182
1827.00

城市新贵
BCD-122
1270.00

无氟、无霜系列
BCD-216W
2485.00

BCD-236W
2838.00

SILVER RSD
BCD-223RSD
3760.00
3998.00
BCD-248RSD
3978.00
4277.00
福祥系列
BCD-171
1820.00
2050.00
BCD-191
1920.00
2150.00
BCD-201
2030.00
2180.00
智冷双全
BCD-218E
3088.00
3280.00
BCD-247E
3428.00
3628.00
BCD-251E
3538.00
3745.00
BCD-280E
4168.00
4450.00
鲜风系列
BCD-220W
3168.00
3368.00
BCD-251W
3468.00
3678.00
省电奇冰
BCD-252T
3428.00
3630.00
BCD-277T
3478.00
3988.00
4.5.3 样机政策
以北京分企业为例：
协议书
甲方：伊莱克斯（天津开发区）北京分企业
乙方：中煤秀通商贸易有限责任企业
甲乙双方本着互惠互利、团结协作，具体型号以下：
1． 甲方给乙方六个月期样机铺垫250台，具体型号以下：
BCD-277 50台 BCD-248 70台
BCD-191 50台 BCD-223 30台
BCD-252 30台 BCD-263 20台
2． 乙方于6月30日前将样机款以当初样机价格和甲方结算。
3． 乙方准期结算后，可继续享受再次铺垫样机优惠政策，再次享受样机款项在12月31日前返给甲方，到期不能立即返款，甲方有权收回样机铺垫政策。
4． 乙方享受此政策同时，不再享受甲方样机处理政策。
5． 本协议截止日期为12月31日
6． 未尽事宜，双方协商处理。
7． 此协议一式两份，双方各执一份。甲乙双方签字盖章有效。

甲方：伊莱克斯（天津开发区） 乙方：中煤秀通商贸
北京分企业 责任企业
年 月 日 年 月 日
4.5.4 分销渠道激励策略
² 批量返利
实施区间递增累进形式，以冰箱/洗衣机回款除税全为基数结算，每六个月一次。具体以下表：（单位：万元）
回款额（税后）
＞100≤200
＞200≤300
＞300≤400
＞400≤500
＞500≤600
＞600≤700
＞700≤900
返利扣点
1%
1.5%
2%
2.5%
3%
3.5%
4%
区间返利额

1.5
2
2.5
3
3.5
8
累计返利额
2
3.5
5.5
8
11
14.5
22.5
注:900万元以上依据协议另定.
举例：用户回款588万元，批量返利计算以下:
100-200万元部分，返利1%，金额=100万元×1%=1万元
200-300万元部分，返利1.5%，金额=100万元×1.5%=1.5万元
300-400万元部分，返利2%，金额=100万元×2%=2万元
400-500万元部分，返利2.5%，金额=100万元×2.5%=2.5万元
500-600万元部分，返利3%，金额=88万元×3%=2.64万元
该用户整年返利累计金额为：96400元

² 条件
用户需满足以下三条，才能享受企业批量返利。
A． 在指定区域内销售产品，无跨区销售行为；
B． 严格实施批发及零售价格。
C． 主动配合企业市场活动。
² 处罚制度
违反上述三条中任何一款，分企业将书面提请“注意”；
第一次提请“注意”，分企业和分销商共同商议处理措施；
第二次提请“注意”，扣除返利奖励30%；
第三资提请“注意”，取消代理分销资格，同时取消全部返利。

² 结算程序
A． 批量返利每十二个月结算两次，由用户填写“批量返利申请表”，于当年七月依据1-6月不含税回款考评结算；七月结算后支付六个月返利。第二年一、二月依据整年回款考评结算，查对整年销售账目无误后，依据整年累计不含税回款额计算返利扣点。支付时扣除7月已支付部分，整年核实时，依据实际回款金额冲减超期、超额应收款及扣除已支付部分按用户要求支付。
B． 上量返利回款金额可最拖延迟到第二年一月二十五日前。

4.5.5 分销渠道管理
为了规范销售秩序/包含（销售渠道和市场零售价），确保各商家合理利润，伊莱克斯企业特要求以下销售管理政策：
1． 市场价格管理要求：作为销售渠道供给商，首先遵守伊莱克斯要求之商场供价，不得随意降价（企业要求降价除外），且必需确保商场零售价格：老型号不低于颁发最低限价，新型号不得低于商场供价+2%（如遇特殊情况：如店庆须经申请后，由企业同意后方可实施价格改变）。
2． 销售渠道管理要求：伴随品牌策略发展，销售渠道在必需实施区域营销管理策略以配合品牌发展下系列产品线不停扩宽需求。
标准：品牌系列产品区域代理制
1） 销商必需严格实施系列产品代理；
2） 经销商必需严格实施伊莱克斯要求划分区域范围或指定零售点、商场进行销售和商业行为。通常情况下，经销商在开发新区域新售点时，必需经过伊莱克斯同意方可进行，未经准许，不得私自开发。
3． 处罚制度：违反以上2条政策任意一款，由企业提出书面“警告”。
1） 一次“警告”由企业和经销商协商处理。
2） 第二次“警告”，扣除此经销年返35%。
3） 第三次“警告”，扣除此经销商全部年返并取消其经销商资格。

4.5.6 激励政策
凡有下列业绩之一者，即成为伊莱克斯销售明星俱乐部组员，并依据业绩在年底发给一次性奖励，安排一次经营管理培训。
A． 年销售冰箱/洗衣机产品超出350万元（按回款计）零售商，且实施同意价格好家电商场责任人。
B． 整年销售冰箱/洗衣机产品超出600万元分销商，且达成预期市场拥有率责任人。

4.5.7 终端销售
1． 关键终端销售方法
伊莱克斯在终端关键采取 人员+专柜 形式开展业务。
在人员投入方面，则以加强沟通技能培训为关键，同时不停对销售人员产品知识进行强化和巩固，意在以熟练工作技能专业知识加深用户对产品认知度和信任，刺激购置行为发生。
2． 终端管理模式
伊莱克斯对终端进行了系统规范，关键有以下多个方面：
A． 统一零售现场摆入形式；
B． 统一货架规格、颜色、POP；
C． 多种节能或认证标志，在全国范围内统一了张贴规范标准。

见表：
品种
产品系列
规格
适用产品型号
张贴位置
宣传品类别
静电膜门贴
新静界
525㎜
BCD-197/230/209/234/263
上门底端
产品宣传品
省电奇冰
580㎜
BCD-223/248/253/277
BCD-223RSD/248RSD
上门底端
经济超值
500㎜
530㎜
BCD-182/200
BCD-192/205/232/187
上门底端
产品宣传品
风冷无霜
560㎜
BCD-236W
上门底端
小神鲜
500㎜
BC-122
门底端
星际奇冰

BCD-277银色
上门底端
产品宣传品
节能标志（伴随新产品继续增加型号）
中国节能标志
圆形绿色直径6㎝
BCD-197/230/209/234/263
BCD-223/248/277
BCD223RSD/248RSD
上门右上角
功效宣传品
欧洲A级节能标志
矩形
BCD-223/248/277
BCD-223RSD/248RSD
上门右上角、门贴上方
功效宣传品
品牌条幅

5×0.6m
冰箱全系列
店内悬挂，不得遮挡专柜标志
品牌宣传品
立式灯箱

冰箱全系列
专柜及冰箱陈列区，必需通电亮灯
品牌宣传品
宣传单页
新静界
对折页
BCD-197/230/209/234/263
按系列交单页分别陈列于冰箱内或冰箱陈列区
产品宣传品
省电奇冰
对折页
BCD-223/248/253/277
BCD-223RSD/248RSD
小神鲜
单页
BC-122
品牌
单页
全部伊莱克斯产品
配合产单页向消费者派发
品牌宣传品
冰箱单页封套

伊莱克斯冰箱全系列
产品宣传品
3． 和大型连锁超市合作
大型连锁超市，如：北京国美、广州东泽、上海家乐福等，由企业总部高层亲自谈判相关合作各项议题，各地人员只负责实施。
伊莱克斯和大型连锁超市合作，标准遵守当年营销政策基础精神，因为大型连锁超市对伊莱克斯在区域市场品牌推广，企业形象构建至关关键，所以，在很大程度上讲，伊莱克斯企业妥协成份较多，支持力度强。
4． 关键终端销售方法百分比
大型连锁超市作为零售终端关键组成部分，负担着这块业务重头戏。因为，这些终端不管在品牌著名度，商业信用等各方面，全部有其它零售终端难以比拟优势，很多社会团体、酒店、政府机关团体购置量相对较大，据调查显示，国美（北京）团购额几乎占了其总量25-35%。
5． 关键经销商销售情况
北京地域国美、上海一百、广州东泽等大型电器商场，销量全部超出千万。下表为8月份北京区零售排序表。资料起源于伊莱克斯环球家电资讯，仅供参考。
北京地域电冰箱按品牌零售量排序表（8月）
序号
品牌
零售量（台）
占总零售量百分比（%）
上月序号
上月零售量（台）
1
海尔
5778
30.75
1
6303
2
伊莱克斯
1938
10.31
7
1727
3
美菱
1926
10.25
3
2677
4
新飞
1658
8.82
4
2077
5
长岭
1389
7.39
2
2779
6
西门子
1363
7.25
8
1564
7
容声
1277
6.80
6
1774
8
LG
980
5.22
9
1115
9
三星
774
4.12
10
722
10
科龙
380
2.02
14
258

综合以上分析可知，伊莱克斯在分销组合策略应用方面，采取了极为灵活手法。总体讲，企业销售业务以经销为主，占全部销量95%，达46万多台，而直销不足5%，约3万多台。企业依据产品本身特征，不一样市场需求情况，和实现目标采取不一样销售方法。并依据不一样市场分析其本质特征，和本身在市场所处地位、竞争对手情况、市场潜力等，制订出和之对应分销网络模式，由此建立遍布全国伊莱克斯销售网络。
分销网络模式关键有：批发商模式、代理商模式，零售商（包含加权店）经销商模式，而多种分销模式运作、管理、遵照企业总部年度营销政策各项要求统一精神。
这种分销渠道策略，从客观上处理了各区域市场文化水平，收入情况，人群结构、气候条件等等市场原因差异，保障了网络有效覆盖，极富针对性，促进了物流、资金流、信息流通畅，加速了良性循环。

4.6 产品组合及策略
4.6.1 产品设计理念
伊莱克斯是全球最大白色家电生产商，不停创新，引导家电时尚，是伊莱克斯多年来一直处于家电行业领导品牌成功关键。
从世界第一台家用洗衣机，第一台吸尘器，第一台吸收式冰箱到全自动智能吸尘器，可上网冰箱，离子洗衣机，无不表现着伊莱克斯为发明生活最高标准，实现自由梦想所做出不懈努力。

4.6.2 产品定位
围绕这种一贯秉承产品设计理念，伊莱克斯提出了“挑战零缺点”。最大程度降低产品故障发生率，真正实现“产品到家，无牵无挂”为中国用户提供零缺点产品和服务，让用户感到100%满意。
在这种产品理念支持下，伊莱克斯冰箱自1997年在中国上市之初，就产品市场定位，进行了广泛而深入市场调研。在对海尔、容声、新飞、美菱等中国品牌做了细致、全方位分析后，确定了以高品质形象入市，撇脂定价法产品策略。伊莱克斯瞄准新婚家庭、新购房家庭及各经济发达城市，高收入家庭，开发出一系列高品质产品，最初以“静音” 为冰箱切入点，在目标市场亮相，并不停使自己产品本土化。如：噪音值低于35分贝“新静界”系列；能耗低于0.49KW，仅相当于一只20瓦灯泡“省电奇冰”系列，均得到中国消费者极大认同。
截止，伊莱克斯冰箱已发展至7大系列，约4